Divt 3 m_final
1 like459 views
Документ представляет стратегию развития электротехнического бизнеса компании 3М в России, с целью занять 25% рынка и достичь оборота в $130 млн к 2015 году. В нем описаны ключевые факторы успеха, маркетинговые и дистрибьюторские стратегии, а также развитие партнерских программ для увеличения продаж. Участники команды имеют разнообразный опыт в области бизнеса и технологий, что позволяет эффективно реализовать намеченные планы.
Divt 3 m_final
- 1. КОНФИДЕНЦИАЛЬНО Стратегия развития электротехничекого бизнеса 3М DIVT Денис Калышкин, Игорь Бархатов, Тигран Испирян, Вадим Калышкин
- 2. 1 Участники команды DIVT В проект вовлечены 4 участника: ДЕНИС КАЛЫШКИН ИГОРЬ БАРХАТОВ ВАДИМ КАЛЫШКИН ТИГРАН ИСПИРЯН Студент магистратуры Студент магистратуры Студент 6 курса Имеет 3 года опыта НИУ-ВШЭ, получил НИУ-ВШЭ, получил МФТИ(ГУ) работы BI и один год первое образование в первое образование в Опыт работы – 2 года в работы в бизнес МФТИ МЭИ(ТУ) отделе технологического консалтинга год работы аналитиком в Имеет опыт работы в консалтинга Разработка и внедрение электроэнергетике розничном банковском международной IT инфраструктуры в (прогнозирование бизнесе, кредитных компании банках макропараметров) рисках. Банки ТОР-10. Участие в проектах Участвовал в на данный момент Участвовал в ведущих нефтяных разработке стратеги в работает в венчурном независимом компаний России транспортной и фонде, который консалтиноговом проекте электроэнергетическом специализируется на IT и секторах Интернет-проектах
- 3. 2 Как занять 25% рынка к 2015 году? Стратегические 130 цели к 2015 году: 25% рынка электротехники $130 млн. оборот 30 270 370 - 3М - Остальные компании 2010 2015 Размер рынка электротехники и доля компании 3М, Млн. дол.
- 4. 3 Четыре ключевых фактора успеха KPI регионального развития: Центраьный – $54 млн (40 новых кл.) Приволжский – $28 млн (60) Выбор Сибирский – $18 млн (40) ключевых регионов Сегментация Доля рынка 25% Развитие каналов клиентов Оборот $130 млн. продаж Выбор целевых Работа с дистрибьюторами сегментов клиентов (партнерские прогаммы) в каждом выбранном Прямые продажи округе. Реформирование Маркетинг (Установление KPI на 80% дистрибьюторы 20% прямые продажи департамента маркетинговые акции) электротехники Расширение департамента по ключевым должностям Source: DIVT Увеличение productivity
- 5. 4 Территориальное развитие ЦФО: 44 млрд. руб. 15 млрд руб Выручка от продаж 100 Выручка от продаж 100 крупнейших компаний на рынке крупнейших компаний на рынке производство производство электромонтажных работ в 2009 электромонтажных работ в 2009 составляет 44 млрд.руб составляет 15 млрд.руб ТОР-5 компаний (18 млн.руб.): ТОР-5 компаний (5 млн.руб.): Дирекция капитального ФОРТ строительства, Е4-СибКОТЭС Энерготехмонтаж 2000, ВСЭМ, ГК ЭТМ, Электросибмонтаж Плюс Россервис, Монтажно-строительное Компания безопастность управление № 73 Сибирский • Федеральный Приволжский Округ Федеральный Округ 23 млрд. руб. Уральский ФО Выручка от продаж 100 крупнейших компаний на рынке производство 14 млрд.руб. электромонтажных работ в 2009 составляет 23 млрд.руб ТОР-5 компаний (7 млн.руб.): ТАТЭЛЕКТРОМОНТАЖ, СНЭМА, Саратовгесстрой, Промсвет, Уралмонтаж автоматика.
- 6. 5 Приоритетное развитие дистрибьюторской сети Каналы сбыта Прямые продажи Дистрибьюторы + Меньший объем скидки + Логистика + Имидж + Большой охват рынка - Долгие переговоры + Объем продаж - Сложность в привлечении - Большая скидка клиентов - Логистика - Объем продаж активность Продажи через дистрибьюторов Прямые продажи(Урал, Сибирь) Привлечение сотрудников с Партнерские программы собственной клиентской базой 20% Обучение существующих 80% сотрудников
- 7. 6 Развитие партнерских программ Шаги: Описание: Выбор Выбираем ограниченное число крупных локальных 1 ключевых дистрибьюторов партнеров Если локальные дистрибьюторы на справляются с задачей, привлекаем на рынок международные компании Предоставляем качественный товар Парнерские Защищаем от конкурентов 2 программы Обеспечиваем сервис/консультации специалистов Устанваиваем KPI на продажи 3 KPI Source: DIVT
- 8. 7 Маркетинг Установление KPI на B2B маркетинговые акции: Участие в отраслевых выставках и С каждой презентации мин 2 конференциях новых клиента. Публикация в специализированной Пебликации – мин. 10 в год. прессе И т.д. Позиционирование компании как отраслевого эксперта Маркетинговый альянс с крупными производителями Продажи 3M B2B B2C B2C 10% Лучшие места на прилавках Оборудованные стойки в ТЦ Ориентация на Сотрудничество с программой «Школа ремонта» рынок B2B Приоритет – 90% коммерческое строительство
- 9. 8 Маркетинговый альянс с производителями стройматериалов Порядок отделочных работ при сооружении здания Грунтовка Установка Шпатлевка и Голые стены Электропроводка штукатурка Укладка полов стен, поклейка розеток и обоев выключателей При закупке электротехнической продукции 3М и шпаклевки KNAUF, клиент получает скидку, такую, что совокупная цена получается дешевле, чем стоимость продукции, приобретенной по отдельности. Последовательные этапы Обзор потенциального клиента: Обзор потенциального клиента*: строительства - продукция может закупаться одновременно Один из крупнейших производителей стройматериалов в мире 24 производственных предприятия в России и странах СНГ Имеет свое собственное печатное издание Участник всевозможных отраслевых выставок (Mosbuild 2011, Госзаказ 2011) Участие в проектах – офисный центр «Мерседес-Бенц Плаза», Гостиница «Ritz-Carlton Москва», Ледовый дворец спорта на Ходынском поле Эффект Привлечение Повышение перекрестных Плюсы новых узнаваемости продаж клиентов бренда 3М альянса * Интернет
- 10. 9 План внедрения Стретегический период 3 года Направления 2011 2012 2013 2014 2015 Анализ результаов Региональное развитие пилотного проекта (корректировка) Клиентская сегментация Каналы продаж Реформирование департамента электротехники Разработка Валидация стратегии Реализацция стртегиии Source: DIVT
- 11. 10 Участники команды DIVT В проект вовлечены 4 участника: ДЕНИС КАЛЫШКИН ИГОРЬ БАРХАТОВ ВАДИМ КАЛЫШКИН ТИГРАН ИСПИРЯН Студент магистратуры Студент магистратуры Студент 6 курса Имеет 3 года опыта НИУ-ВШЭ, получил НИУ-ВШЭ, получил МФТИ(ГУ) работы BI и один год первое образование в первое образование в Опыт работы – 2 года в работы в бизнес МФТИ МЭИ(ТУ) отделе технологического консалтинга год работы аналитиком в Имеет опыт работы в консалтинга Разработка и внедрение электроэнергетике розничном банковском международной IT инфраструктуры в (прогнозирование бизнесе, кредитных компании банках макропараметров) рисках. Банки ТОР-10. Участие в проектах Участвовал в на данный момент Участвовал в ведущих нефтяных разработке стратеги в работает в венчурном независимом компаний России транспортной и фонде, который консалтиноговом проекте электроэнергетическом специализируется на IT и секторах Интернет-проектах