기업과 서비스를 급성장시키는 그로쓰 해킹(Growth hacking)
- 1. 주간기술동향 2014. 4. 23. www.nipa.kr 36 기업과 서비스를 급성장시키는 그로쓰 해킹(Growth Hacking)* ○ 수년 전부터 IT 업계에서 사용되기 시작한 ‘그로쓰 해킹(Gross Hacking)’이라는 말이 최근 들어 급속히 주목 받으면서 사용이 확산되기 시작 - 그로쓰 해킹은 기업 및 서비스를 급성장시키는 마케팅 기술을 말하며, 트위터, 페이 스북, 드롭박스 등과 같이 불과 몇 년 만에 수억 명의 사용자를 사로잡은 실리콘밸리 의 기업들에는 반드시 그로쓰 해킹을 실행하는 그로쓰 해커들이 있다고 함 - 그로쓰 해킹은 2010 년 유명 마케터인 션엘리스가 자신의 블로그에서 처음 사용했으 며, 명확한 정의는 없으나 “창의성, 분석적 사고, 소셜매트릭스를 사용하는 기술 스타 트업에 의해 개발된 마케팅 기술”로 설명 - 션엘리스는, 제품의 시장적합성을 만족시킨 후 다음으로 중요한 단계는 “확장 가능한, 반복 가능한, 지속 가능한 성장 방법을 찾는 것”이며, 만일 방법을 찾지 못했다면 마 케팅 부사장을 고용하기 보다 ‘그로쓰 해커’의 고용을 추천한다고 언급 - 그로쓰 해킹은 간단히 말해, 오로지 시행 착오를 반복하며 거의 비용을 들이지 않고 기업 및 서비스를 급성장시킬 수 있는 방법을 찾는 것을 의미 - 가령 “이렇게 하면 사용자가 늘어나지 않을까, 저렇게 하면 사용량이 증가하지 않을 까”라는 가설을 세우고, 실제로 그 결과를 측정하여 효과를 검증하는 것 - 대부분의 시도는 그다지 효과가 나오지 않기 때문에 또 다른 가설과 측정, 검증을 반 복하게 되고, 그 와중에 사용자를 급격히 증가시키는 기능이나 기술 등을 발굴해 내 어 알아내게 된다는 것이 핵심으로서 사용자 중심적인 마케팅 기법 ○ 그러나 실제로 그로쓰 해킹을 적용할 수 있는 범위는 매우 넓고, 또한 그로쓰 해킹이 새로운 사고 방식이기 때문에 종종 정확히 이해되지 않은 채 오남용 되기도 함 - 그로쓰 해킹은 프로모션의 내용이나 진행방식뿐만 아니라 사용자의 반응에 따라 사 용자 인터페이스를 변경하고 서비스와 제품 자체의 개념을 바꿔 버릴 수도 있음 * 본 내용과 관련된 사항은 정보서비스팀(☎ 042-710-1771)과 ㈜KMH 박종훈 기획이사(soma0722@naver.com ☎ 02-739-6301)에게 문의하시기 바랍니다. ** 본 내용은 필자의 주관적인 의견이며 NIPA 의 공식적인 입장이 아님을 밝힙니다. 최신 ICT 동향
- 2. 최신 ICT 동향 정보통신산업진흥원 37 - 즉, 단순히 완성된 서비스와 제품을 홍보하는 부분뿐만 아니라 사용자의 반응에 따라 제품 자체도 바꾸어 버리는 것이 그로쓰 해커이므로, 종종 기업 내부에서도 이들의 역할과 위상에 대한 혼란이 있음 - 개념적으로는 시행착오를 반복하는 업무라고 하더라도 구체적으로 그로쓰 해커가 어 떤 일을 하는가 하는 이미지를 떠올리기가 쉽지 않은 것도 사실 ○ 그로쓰 해킹은 사례를 통해 이해하는 것이 효과적인데, 종종 트위터가 대표적인 사례 로 언급됨 - 트위터와 페이스북 등에서 그로쓰 해커로 활동한 앤드류존스는 트위터의 그로쓰해킹 팀에 있을 때, 사용자를 늘리라는 미션을 부여 받음 - 연구 과정에서 앤드류존스는 회원 등록 중간에 그만두는 사용자가 많은 것을 발견했 으며, 회원 가입 시 “이름, 이메일, 비밀번호, 아이디”를 모두 입력한 후에, 만일 아이 디가 이미 사용되고 있으면 처음부터 정보를 재입력해야 했고, 그러다 보니 등록 자 체가 귀찮아져서 회원가입을 아예 포기하고 말기 때문 - 그래서 트위터의 그로쓰 해킹팀은 사용자가 입력한 이메일 주소에 기반하여 유효한 아이디의 후보 목록을 표시하는 기능을 추가했으며, 이는 작은 기능이지만 효과는 압 도적이어서 1 개월 만에 가입자 수가 6 만 명이나 증가 - 현재 이 기능은 조금 더 발전하여 아이디의 스펠 하나하나를 입력할 때마다 이미 사 용되고 있는지 여부를 반복해서 체크하고 있음 <자료>: True Up (그림 1) 그로쓰 해킹의 방법론(左)과 그로쓰 해커의 자질(右)
- 3. 주간기술동향 2014. 4. 23. www.nipa.kr 38 - “아이디의 후보 목록을 표시”하는 기능을 추가하는 것은 그리 어렵거나 비용이 소요 되는 일이 아니었지만, 서비스 성장에 극적 효과를 창출한 것 ○ 쿡 패드의 “체험 쿠폰 선물” 프로모션도 그로쓰 해킹의 기법을 알 수 있는 사례 - 쿡 패드의 프리미엄 서비스는 유료 월정액 서비스이지만 회원 가입 전에 서비스를 체험할 수 있는 무료 쿠폰을 제공 - 그런데 쿡 패드는 간단하게 무료 쿠폰을 일괄 배포하는 것이 아니라, “이유, 타이밍, 무료 기간, 배포 메일의 내용이나 분량, 메일 형식(이미지 또는 텍스트 등)”을 바꿔 가며 여러 번 테스트를 반복 검증하였음 - 그 결과 “생일 선물로, 매월 둘째 주 초반에, 3 개월 무료 쿠폰을, 텍스트로만 이루어 진 간단한 형식의 이메일로 보내는 것”이 가장 효과적이라는 결과를 얻었고, 이러한 그로쓰 해킹으로 수십 만 달러의 이익을 증대시킴 <표 1> 그로쓰 해킹의 대표적 사례들 기업/서비스 그로쓰 해킹 시도 및 성과 드롭박스 스페이스 레이스 (Dropbox Space Race) - 신규 사용자가 서비스를 알게 되는 경로는 대부분 ‘친구’를 통해서임을 확인 - 친구 추천으로 드롭박스를 사용하게 될 경우, 두 사람 모두에게 500MB 의 무 료 용량을 제공하는 추천 프로그램 진행 - 회원 가입률이 60% 증가 핫메일 (Hotmail) - 80% 이상 회원 가입이 친구를 통해 이루어지는 사실을 확인 - 모든 메일에 “추신: 사랑해, 핫메일에서 무료 이메일을 받아”라는 문구를 삽입 하여 마치 친구가 추신을 통해 추천한 것으로 받아들이게 만듦 - 6 개월 만에 사용자 100 만, 18 개월 만에 사용자 1,200 만(당시 인터넷 이용자 수 7,000 만 명 수준) - 마이크로소프트가 4 억 달러에 인수 에어비앤비 (airbnb) - 이미 수백만 명이 벼룩시장 사이트인 Craigslist 에서 부동산 거래 중 - 에어비앤비는 이용자가 간단히 Craigslist 에 매물을 올릴 수 있는 “크레이그스 리스트에 올리기” 기능을 추가 - 당시 크레이그리스트에는 페이스북 같은 API 가 없어, 리버스 엔지니어링을 통 해 일일이 기능을 구현한 것 - 에어비앤비에서 등록된 매물에 airbnb 링크가 있어 자연스럽게 부동산 업자들 에게 알려짐 링크드인 (LinkedIn) - 사용자에게 스스로 자신의 프로필 완성도를 높이도록 유도하는 ‘진척 바 (Progress Bar)’를 도입 - 사용자들이 알림 메일을 받는 시간대를 분석하여 그 시간대에 발송함으로써 다른 메일에 가려 알림 메일을 확인하지 못하는 점을 방지 <자료>: NIPA 정리 ○ 이처럼 사례를 많이 접하는 것은 그로쓰 해킹을 이해하는데 도움을 주지만, 정말 중요 한 것은 사례가 아니라 그로쓰 해킹의 사고 방식을 이해하고 실천하는 것
- 4. 최신 ICT 동향 정보통신산업진흥원 39 - 그로쓰 해킹의 사례를 많이 아는 것이 중요한 것은 아닌데, 왜냐하면 효과가 오르는 방법은 서비스의 내용 및 사용자 계층 등에 따라 전혀 다르기 때문 - 트위터나 쿡 패드 프리미엄 서비스의 사례와 기법이 다른 서비스 또는 기업에 효과 가 있다고는 할 수 없으며, 동일한 서비스, 동일한 기업이라도 기간과 타이밍이 다르 면 효과는 달라질 수 있고, 사용자의 취향과 행동은 빠르게 변함 - 그로스 해커들은 지금 이 순간에도 효과를 올리는 방법을 찾기 위해 수많은 시행 착 오를 하고 있고, 책상 앞에만 앉아 어느 방법이 가장 효과를 상승시킬 수 있을까 고 민하지 않으며, 굳이 많은 시간을 들여 준비하지도 않음 - 수많은 사례에서 알 수 있듯이 시책 자체는 모두 단순한 실행방안들로 그다지 큰 시 간을 필요로 하지 않는 것들뿐이지만 압도적인 성공사례를 갑자기 만들어내는 것 또 한 쉽지 않은 일 - 중요한 것은 숫자를 측정할 수 있는 기반을 만들어 가설을 세우고, 검증 가능한 시책 아이디어를 많이, 그리고 계속적으로 실시하고 검증하려는 태도 - 지금은 변화의 움직임이 빠르기 때문에 과거의 기법을 연장하는 전략으로는 사용자 를 늘릴 수 없고 매출도 신장시킬 수 없으며, 급성장을 위해서는 시행착오가 가장 빠 른 방법임을 이해해야 함 - 실제로, 이런 전략적 태도를 통해 실리콘밸리의 기업들은 사용자를 늘리고 수억 명의 사용자를 확보할 수 있었던 것 - 이제는 어떤 업종도 확실한 전망을 확보하지 못하게 되는 시대가 되었기에 그로쓰 해커의 생각, 마음가짐을 알고 행하는 것이 보다 많은 사람들에게, 그리고 기업의 경 영자와 의사결정권자들에게 중요해지고 있음 (TechCrunch, 3. 22 & Business 2 Community, 4. 2 &BusinessBecause, 4. 8.)