hse{sun} Специфика работы с проектами в сфере ИТ и интернет, Дмитрий Калаев
2 likes980 views
Документ обсуждает ключевые аспекты работы стартапов в IT и интернет-секторе, акцентируя внимание на различиях между IT и другими отраслями, а также типичных ошибках, таких как ненадежные бизнес-модели. Он описывает стадии развития стартапов, методы проверки гипотез и важность понимания рынка и пользователей. Основные выводы подчеркивают необходимость быстрой проверки идей и адаптации подходов для повышения шансов на успех.
hse{sun} Специфика работы с проектами в сфере ИТ и интернет, Дмитрий Калаев
- 1. 1 HSE{sun} 2015 Специфика работы с проектами в сфере ИТ и интернет Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ
- 2. 2 Большие деньги - зло • Стартап работает только на последние 10 тысяч рублей • Много денег –> много фич, не мотивирует продавать • Большая команда –> большой burn rate –> сложно выйти на безубыточность
- 3. 3 Отличия ИТ от не-ИТ, software от hardware • Быстро (месяцы) • Дешево (сотни тысяч рублей) • Не возвратно (даже патенты возникают редко) • Галлюцинации про бизнес. • Excel терпит все. • Бизнес-‐план в котором на маркетинг и продажи ноль, а оборот и количество клиентов растут на 100% ежемесячно… • Громкие истории успеха искажают картину. Яркий пример Facebook: • Не важен оборот – нужны много пользователей • B2C (реально 80% успешных компаний в b2b) • IPO (реально 80% «выходов» через M&A)
- 4. 4 Стадии становления стартапа заочный акселератор 0 – 1 млн. Pre-‐seed (акселератор) 1,4 млн. seed 5-‐15 млн. раунд А 30-‐100 млн. все подходящие команды отбор лучших на рынке цифры и команда в основном цифры • Команда • Близость к готовности MVP или готовый MVP • Готовность делать первые продажи • MVP • Команда • Рынок, позволяющий выйти на оборот в 300+ млн. руб. через 4 года • Первые пользователи • Положительная Unit-‐экономика • Подтверждение масштабируемос ти каналов привлечения • Темп роста, подтверждающи й план в Excel J • Рынок все еще большой • История за 12-‐24 месяца: unit-‐ экономика по всем каналам • Сохранение темпа роста за весь период • Есть куда расти 3-‐5 лет (рынка еще достаточно)
- 5. 5 Стадии становления стартапа заочный акселератор 0 – 1 млн. Pre-‐seed (акселератор) 1,4 млн. seed 5-‐15 млн. раунд А 30-‐100 млн. все подходящие команды отбор лучших на рынке цифры и команда в основном цифры • Команда • Близость к готовности MVP или готовый MVP • Готовность делать первые продажи • MVP • Команда • Рынок, позволяющий выйти на оборот в 300+ млн. руб. через 4 года • Первые пользователи • Положительная Unit-‐экономика • Подтверждение масштабируемос ти каналов привлечения • Темп роста, подтверждающи й план в Excel J • Рынок все еще большой • История за 12-‐24 месяца: unit-‐ экономика по всем каналам • Сохранение темпа роста за весь период • Есть куда расти 3-‐5 лет (рынка еще достаточно) Решаем проблему на большом рынке Можем на этом зарабатывать и есть поток клиентов Продолжается быстрый рост на длительном периоде
- 6. Методология
- 7. 7 Ключевой инструмент - HADI Гипотеза (hypothesis) Реализация (actions) Измерение (data) Выводы (insights)
- 8. Ценностное предложе- ние Подтвер- ждение проблемы Модели- рование экономики MVP Подтвер- ждение решения Первая продажа Customer Development & Customer Discovery 8 Traction-карта
- 10. 10
- 11. 11 Ключевые точки методологии (1) • Гипотезы Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее. • HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех. • CustDev Цель не продажи, а подтверждение наличия клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать.
- 12. 12 Ключевые точки методологии (2) • Тестирование каналов Цель не 1 млн. в месяц, а положительная unit- экономика и нахождение двух-трех каналов масштабирования • Критическая цепочка Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста. • Культура «разворотов» Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый (США vs Россия)
- 13. Выводы: 1. Не завершив CustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег 2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить 3. Правдиво определяя где стартап на trac•on-‐карте – спасаете время и инвестиции
- 14. 14 США VS Россия • Что смотрят инвесторы • Размер сделки • На чем зарабатывает инвестор • Сколько стоит компания • Траектории для B2B и B2C
- 15. 15 Что почитать Lean Startup, Эрик Рис Разработка ценностных предложений. Александр Остервальдер (Альпина) Стартап-‐Гайд. ФРИИ, Альпина Интернет!!! как вариант – читать мою ленту J