Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế đã mở
ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu của Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trường thế giới. Hiện nay thủ
công mỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nước
nhiều ngoại tệ nhất. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt
Nam năm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $. Theo dự báo của
các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do
nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hướng tăng
trong những năm tới. Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có
nhiều lợi thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường thế
giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do
thị phần xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như
các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trường xuất khẩu mà chưa
đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trước tình hình đó việc phát triển thị
trường luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của
việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển
thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK
BAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này.

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
Chương I- Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp
kinh doanh xuất khẩu.
Chương II- Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển
thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công
ty XNK BAROTEX.
Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường hàng
thủ công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK
BAROTEX.

Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo - Thạc sỹ.
Nguyễn Liên Hương cùng toàn thể cán bộ phòng kế hoạch thị trường
củaTổng Công ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành
luận văn tốt nghiệp của mình.

Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LINH GIANG



CHƯƠNG I: CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI
VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU.

I- TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HOÁ.

1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu
quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập
khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu
đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế
hướng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo
hướng cớ lợi nhất. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công
nghiệp hoá ở nước ta là phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa
sản xuất trong nước.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới
thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh
nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh,
nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm.
Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do
sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để
nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và
đời sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ
kinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế.
Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn
đề có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy
nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.



2. Thị trường xuất khẩu.
2.1. Khái niệm.
Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị
trường của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu
tố cho sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là
thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau:
Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm
ngoài biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn
đó.

2.2. Phân loại.
Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể
lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ
thể. Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có
thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực
tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không
qua trung gian xuất nhập khẩu.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có
quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các
trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước
ngoài...
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị
trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã
có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.



- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ
làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may
mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ,...
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn
ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về
số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản
xuất trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải
xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị
trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng
xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ theo khả
năng của mình và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu
chính và thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào
một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do
đó, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị
trường trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và
theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường.
Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên
quan đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất
khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp



có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị
trường cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
Ngoài ra còn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của
doanh nghiệp có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị
trường cạnh tranh không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành
thị trường đầu ra, thị trường đầu vào...

3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu.
Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thường biến
động rất phức tạp do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu tác động
của nhiều yếu tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu cần phải nắm bắt được đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
* Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao
gồm hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước
ngoài khác. Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng
nên độc quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh
tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa
ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy
hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển
các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất
khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này
chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài
nguyên.
Ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh
doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức
ép rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các
nước Đông Nam Á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam
trùng với các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy


nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng
đầu khi hội nhập kinh tế thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn
sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường
rất lớn và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất,
cầu của các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối
cùng.
Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có
khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng
đời sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng
rất khác nhau do ảnh hưởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự
nhiên, trình độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá
nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông
thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh
toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi
loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
khác nhau như:
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng
lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm
thay thế.
+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán,
người mua với người mua và người bán với người mua. Cạnh tranh thường
làm cho giá cả hàng hoá rẻ hơn. Thông thường cạnh tranh tác động lên giá
cả dưới góc độ số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng,



quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp
đến lượng cung cấp hoặc khối lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường
do đó có ảnh hưởng rất lớn đến biến động giá trên thị trường.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh
hưởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu.
+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất
và lưu thông.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động
của các yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính
trị của các quốc gia,...

4. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá
trình kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trường luôn là mục tiêu mà mỗi
doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của
doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị
trường xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:
* Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu
hết mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó
doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là
yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát
triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh
nghiệp được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do
vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở



rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh
nghiệp.
* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá
và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta
có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của
doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển
trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất
kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải
giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,
bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định.
Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính
sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,...
Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của
mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao
hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến
từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn
thành công đều phải thích ứng tốt với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế
hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu
thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường
xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành công của các chiến
lược kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương
lai.



II- NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU.

1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với
doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các
doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất
nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thương trường. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh
nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba mục tiêu này được thực hiện
thông qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường, thị
trường càng lớn thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ càng lớn. Do vậy
phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành
công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà
thị trường đem lại.
Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc
nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có
thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho
các doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất
trong nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc
nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của
thị trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp
xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp
cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là
tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự
phát triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát
triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của



thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh
sự phát triển của các doanh nghiệp.

2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng
mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới.
Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng
doanh thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở
rộng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản
phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn
được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường
thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách
hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích
các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.
Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy
trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ,



điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Công ty hiệu
quả nhất.

b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển
thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh
nghiệp chưa khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào
thị trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu
dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị
trường.
- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm
sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm
khách hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của
mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường
theo chiều sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản
phẩm hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo.

2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực
hiện theo quy trình sau:

Nghiên cứu thị Lập chiến lược Thực hiện chiến Kiểm tra và
trường phát triển thị lược phát triển đánh giá kết
trường thị trường quả việc thực
hiện chiến lược



a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh
đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng
các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị
trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi
các yếu tố như:
+ Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong
và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,...
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ
thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập
tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí,
Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội
chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị
trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với
kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá
này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện
phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận
SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)



+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có
thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường,
cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương
lai,...

b. Lập chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược
phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm
của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín
trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp
sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do
khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản
phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay
chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị
trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của
doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trường
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn,
trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản
phẩm, chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm,



chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến
lược phát triển vốn, nguồn nhân lực.

c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến
lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực
hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là
khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược
phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp
thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như
chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm,
chiến lược phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả
là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển
thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn
hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương
sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh
nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn
nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.

d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống
mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài
ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự
tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị
trí của sản phẩm trên thị trường...


Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực
hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và
những hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và
phương hướng phát triển cho những chiến lược sau này.

III- CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH
NGHIỆP.

1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường.
Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng xuất
khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Để mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú
trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá,
những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết
được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
* Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường.
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường
mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển cho phù hợp. Có 4 cách
lựa chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
Sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường
Thị trường hiện Khai thác tốt thị Đưa sản phẩm mới đáp ứng
tại trường hiện tại nhu cầu thị trường hiện tại
Thị trường mới Xâm nhập mở rộng Đưa sản phẩm mới đáp ứng
thị trường mới nhu cầu thị trường mới

Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trường
trên mà có thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp.
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
+ Chiến lược với sản phẩm.



Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài các doanh nghiệp nên sử
dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả
mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Trên thực tế một
sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc
giới thiệu tại thị trường nước ngoài.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình
vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi
vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nước ngoài. Quá trình đổi mới sản
phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó
doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất
lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới
có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này
+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách
chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.
+ Chiến lược giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường xuất
khẩu và thị trường nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách
hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra
và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn.
Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì
bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường , mức độ cạnh
tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính
trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại
chính sách giá sau:
- Chính sách giá linh hoạt.



- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá
"giới thiệu".
- Chính sách giá theo thị trường
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
+ Chiến lược phân phối sản phẩm .
Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ
thuật kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu
hướng toàn cầu hoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là
việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc
điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa
chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp
doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có
cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường.
- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian
để xuất khẩu ra nước ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới
tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu
tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra ở nước nhập khẩu nhưng có nhược điểm là
không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng
nhanh với biến động của thị trường.
+ Chiến lược xúc tiến.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán
hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp
cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách



hàng và đối thủ cạnh tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu
hiệu của các doanh nghiệp hiện nay.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện
được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát
triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh
sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả
các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách
hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược.

2. Biện pháp đối với khách hàng.
Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác
nhau tại những thị trường khác nhau.
* Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng.
Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng khách
hàng còn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc
khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc
rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trường hợp này doanh
nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng
cáo, khuyếch trương về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và
đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường mới này với các dịch
vụ đi kèm.
* Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các
khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách
hàng chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trường của mình doanh nghiệp
cần có các biện pháp sau:
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyếch
trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các


khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa được
thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với
thị trường đang có xu hướng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng
cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này, thông qua việc cải tiến
mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho
họ thấy được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp
và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng
chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập
trung vào gợi mở nhu cầu của họ.

3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu
kỹ về đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh
tranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng
về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Từ đó doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Có
một số chiến lược thường được sử dụng như:
* Chiến lược tấn công trực diện: Là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất
theo chiến lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing
có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của
mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể
hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc
tiến khuyếch trương mạnh mẽ. Kết quả của chiến lược này phụ thuộc vào
sự bền bỉ của cả 2 bên. Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức
cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra
được những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm



nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã,
dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả...
* Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp
tránh được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện
pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có các chiến lược khác như chiến lược tấn công bao vây,
chiến lược tấn công du kích.

IV- CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG.
Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu
tác động của nhiều yếu tố. Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2
nhóm: - Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.

1. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như
khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... các doanh nghiệp
không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng
thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị
thế của doanh nghiệp trên thương trường.
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm
nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn
hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là
yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của
khách hàng. Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác
nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên
kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào?



Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng
không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình,
các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh
nghiệp phân chia thị trường thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp
nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trường chính trị, pháp luật.
Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước và nước
ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở
rộng thị trường của các doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động
thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập
khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý
ngoại tệ.
- Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ
làm ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng
hoá quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,...
* Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh
tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia
tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng
tiêu dùng của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp
thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ
giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9. Trong
khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh



doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương vụ cụ thể,
thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nước sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp
đồng và do vậy nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt
hàng được mua, khối lượng xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
nguồn hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các
nước vùng biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh
nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn
sẽ làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ
ảnh hưởng đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện
vận tải sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển
được trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao
nhận cũng như đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu.
+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là
hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc
thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các
dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C.



+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất
nhập khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức
độ thiệt hại trong trường hợp rủi ro xảy ra.

2. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có
thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản
vô hình của doanh nghiệp,... Khả năng phát triển thị trường của doanh
nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.
Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và
mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này
ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh
đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường
thích chinh phục những thị trường mới.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh
của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý
có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về
tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi
hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:
Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất
lượng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng
mua sản phẩm. Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước
hết phải có chất lượng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm
bắt được thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn được yêu
cầu đó.
- Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng:



Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào
của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh
cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối
tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an
tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng
cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí,
ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
- Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công
của mỗi doanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt động
sản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh
nghiệp. Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất
lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt
trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.

V- HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG NỀN
KINH TẾ QUỐC DÂN.

1. Đặc điểm
Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên
thường chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc.
Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản
phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ
công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thường mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét
tinh xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đường nét trên mỗi
sản phẩm. Chúng được tạo ra nhờ sự khéo léo của những người thợ thủ
công sản xuất bằng tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu
mã, kiểu dáng song chất lượng thường không đồng đều, khó tiêu chuẩn
hoá.



Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại
nhiều làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản
sắc văn hoá Việt Nam. Cùng với sự mở rộng giao lưu văn hoá, kinh tế với
các nước trên thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có
mặt trên nhiều nước Châu Âu, Châu Á, Nam Mỹ, Châu Úc,... và đã khẳng
định được chỗ đứng trên thị trường quốc tế.

2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nước
một lượng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm. Kim ngạch
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111
triệu USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300
triệu USD. Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt
hàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới. Đặc biệt đây là 1
trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất, trên
cả hạt tiêu và hạt điều.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lượng lớn công ăn việc
làm, giải quyết tình trạng dư thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp
nông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lưu văn
hoá giữa Việt Nam và thế giới. Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng
này trong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp
phần bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc.
Như vậy phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không
chỉ đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn. Vì vậy
cần phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh
của mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới.



CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
VÀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY
XUẤT NHẬP KHẨU BAROTEX

I- KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY CÔNG TY XUẤT
NHẬP KHẨU BAROTEX - VIỆT NAM

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được thành lập
(tách ra từ Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ). Công ty ra đời
cùng với bao biến đổi lớn lao của đất nước, trong suốt quá trình đó Công ty
BAROTEX không ngừng được củng cố và phát triển để đáp ứng những yêu
cầu của thị trường trong cơ chế mới.
Ngay từ những ngày đầu được thành lập một mặt Công ty Xuất nhập
khẩu mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác
Công ty luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tre
do Nhà nước giao. Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất được Nhà
nước giao nhiệm vụ làm đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuất
khẩu ra thị trường thế giới.
Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre được đổi tên thành Tổng
Công ty xuất nhập khẩu mây tre.
Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanh
nghiệp Nhà nước, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng
Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là
BAROTEX, trụ sở E6 - Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội. Hiện nay với
chính sách khuyến khích xuất khẩu nhiều mặt hàng của Nhà nước, Công ty
đã mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như gốm sứ sơn mài, hàng nông
sản, giầy thể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan truyền thống. Trải



qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập được mạng
lưới kinh doanh trên thị trường quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục:
Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, Úc. Với một nguồn năng lực năng động có
trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua,
Công ty đang có nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa.

2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.
Là một doanh nghiệp Nhà nước, do Bộ Thương mại thành lập và trực
tiếp quản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân
hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có
tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. Vì vậy Công ty có những chức
năng, nhiệm vụ và quyền hạn sau:
- Chức năng: xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu
của thị trường trong và ngoài nước. Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty
bao gồm: hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản,
giầy thể thao.
Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm các loại vật tư nguyên liệu phục vụ
cho xuất khẩu như xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuất
hàng thủ công mỹ nghệ.
- Nhiệm vụ:
+ xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
Công ty.
+ tuân thủ các chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có
quan hệ làm ăn.
+ Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính.
- Quyền hạn:
+ Công ty có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kếtvà thực
hiện các hợp đồng ngoại thương.
+ Công ty có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và
ngoài nước.


+ Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nước.

3. Cơ cấu tổ chức của Công ty.
Bộ máy tổ chức của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được tổ
chức theo kiểu trực tuyến.
Kiểu tổ chức này đã tăng cường sự trao đổi thông tin giữa giám đốc,
các phòng ban và các chi nhánh, tạo nên một sự đoàn kết thống nhất trong
tập thể Công ty.
Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty như sau:
+ Phòng tổ chức: Có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề liên quan đến
quản lý nhân sự, thưởng, các chế độ chính sách.
+ Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường
trong và ngoài nước, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại tạo môi
trường kinh doanh cho Công ty.
+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý vốn, hạch toán kinh tế, kiểm tra
việc sử dụng tài sản, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinh
doanh.
+ Phòng kiểm toán: Kiểm tra sổ sách kế toán
+ Phòng hành chính quản trị: Làm các công việc về tổ chức bộ máy,
công tác cán bộ, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua.
+ Phòng quản lý nhà đất: Quản lý và cho thuê nhà
+ Khối phòng chuyên doanh gồm 5 phòng chuyên doanh.
CD1: Kinh doanh mặt hàng mây tre đan.
CD2: Xuất khẩu mặt hàng gốm sứ.
CD3: Xuất khẩu mặt hàng thêu ren.
CD4: Xuất khẩu mặt hàng sơn mài.
CD5: Xuất khẩu mặt hàng gỗ mỹ nghệ, bàn ghế.
Xuất khẩu tổng hợp gồm tổng hợp 6 và tổng hợp 7 xuất khẩu các mặt
hàng thủ công mỹ nghệ, nông sản, giày dép.
Phòng nhập khẩu: Nhập khẩu nguyên vật liệu cho sản xuất.


CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA TỔNG CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU
BAROTEX

Ban giám đốc

Khối quản lý phục vụ

Tổ chức Kế hoạch thị Kế toán Kiểm toán Hành chính
Quản lý
trường tài vụ quảnđất
nhà trị

Khối kinh doanh

Chuyên doanh mây tre Kinh doanh
- thủ công mỹ nghệ tổng hợp
CD 1 CD 2 CD 3 CD 4 CD 5 TH 6 XKTH
TH 7
NK

Các chi nhánh trực thuộc Công ty

Chi nhánh Hải Phòng Xí nghiệp giầy thể thao ChiChi nhánh Sài Gòn
nhánh Đã Nẵng


4. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty.
4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002
Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty có
nhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhưng Công ty đã lấy
mục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi.
Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Năm
Chỉ tiêu Đơn vị
1999 2000 2001 2002
Kim ngạch XNK 1.000$ 21.530 19.858 16.140 15.500
Doanh thu tỷ đồng 145 150 148 148
Nộp ngân sách tr.đ 3.400 6.000 8.300 8.500
Lợi nhuận tr.đ 589 2.000 2.170 2.000
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường
Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dù
kim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua. Điều này chứng tỏ
Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Để đạt được kết quả này
trong bối cảnh thị trường thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt trước hết
là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn
phải kể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm được chi phí sản
xuất và kinh doanh.
Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp
hành nộp ngân sách Nhà nước. Năm 1999 khoản nộp ngân sách đạt 3,4 tỷ
đồng, năm 2000 tăng lên 6 tỷ và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ
đồng năm 2001 và 8,5 tỷ đồng năm 2002. Lợi nhuận của Công ty không
ngừng tăng trong 3 năm từ 1999 đến 2001 nếu như năm 1999 lợi nhuận
của Công ty chỉ đạt 589 triệu đồng thì năm 2000 đã đạt mức 2 tỷ đồng tức
là bằng 1,4 tỷ so với năm 1999, con số này tiếp tục tăng lên 2,17 tỷ năm
2001.
Năm 2002 lợi nhuận giảm nhẹ đạt 2 tỷ đồng kim ngạch xuất khẩu
giảm, tuy nhiên Công ty vẫn đảm bảo khoản nộp ngân sách cho Nhà nước

đạt 8,5 tỷ đồng góp phần đáng kể vào việc tăng thu cho ngân sách Nhà
nước.

4.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty.
Bảng số 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 1999-2002
Đơn vị: 1000 USD
Kim ngạch Xuất khẩu Nhập khẩu
Năm
XNK Giá trị Tỷ trọng(%) Giá trị Tỉ trọng(%)
1999 21.530 16.124 75,0 5.406 25
2000 19.858 15.190 76,5 4.668 23,5
2001 16.140 12.364 76,6 3.836 23,4
2002 15.500 12.000 77,4 3.500 22,6
Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX
Kim ngạch xuất khẩu của Công ty mấy năm qua từ năm 1999 đến
2002 đều bị giảm. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 16.124
triệu USD, năm 2000 giảm 5,8% còn 15.190 triệu USD, tiếp tục giảm
xuống còn 12.364 triệu USD và 12.000 triệu USD năm 2002.
Nguyên nhân của sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm
qua là do một số thị trường truyền thống của Công ty là Liên bang Nga,
Séc, Hungary, Hàn Quốc giảm sút. Ngoài ra cạnh tranh trên thị trường càng
quyết liệt đặc biệt là cạnh tranh với các nước trong khu vực châu Á như
Trung Quốc, Singapore, Philipine.
Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty
Đơn vị: 1.000 USD
1999 2000 2001 2002
Nhóm hàng Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ
Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị
% % % %
Thủ công mỹ nghệ 6.349 39,4 8.560 56,4 7.200 58,2 6.300 52,5
Giầy thể thao 3.206 19,8 3.136 20,6 4.064 32,8 4.600 38,3
Hàng tổng hợp (nông 6.569 40,8 3.494 23,0 1.100 9,0 1.100 9,2
sản, hàng khác)
Tổng kim ngạch XNK 16.124 100 15.190 100 12.364 100 12.000 100

Mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm 3 nhóm chính, đó là nhóm
hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ, giầy thể thao và nhóm tổng hợp (nông
sản và hàng khác) trong đó mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ là sản
phẩm truyền thống của Công ty. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này lớn
và chiếm tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty.
Năm 1999, mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ có kim ngạch
6,3 triệu USD, tăng lên 8,5 triệu USD vào năm 2000 chiếm tỷ lệ 56,4%
tổng kim ngạch xuất khẩu, tiếp tục tăng lên 58,2% năm 2001, đến năm
2002 giảm xuống còn 52,5% song vẫn giữ vị trí chủ lực trong các mặt hàng
xuất khẩu của Công ty.
Mặt hàng giầy thể thao của Công ty cũng đang có chiều hướng phát
triển và có tỷ trọng tăng đều qua các năm. Năm 1999 mặt hàng này chiếm
19,8% tổng kim ngạch xuất khẩu, đến năm 2001 đã tăng lên 32,8% với kim
ngạch đạt 4 triệu USD, và tiếp tục tăng lên 4,6 triệu USD năm 2002 đạt
38,3% tổng kim ngạch xuất khẩu. Kết quả này cho thấy mặt hàng giầy thể
thao có vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của
Công ty và có nhiều tiềm năng để phát triển.
Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Công ty thì
việc mở rộng các mặt hàng xuất khẩu luôn là mục tiêu phát triển của Công
ty. Việc xuất khẩu thêm các mặt hàng như nông sản đã góp phần tăng kim
ngạch xuất khẩu cho Công ty. Tuy nhiên, mặt hàng này có kim ngạch
không ổn định và còn thấp, mới chỉ chiếm 9% kim ngạch xuất khẩu năm
2001 và 9,2% năm 2002. Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thêm mặt
hàng xuất khẩu bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực nhằm tăng nhanh
kim ngạch xuất khẩu của Công ty.

Bảng 4: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty
1999 2000 2001 2002
Thị trường
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Nhật Bản 2.000 12,4 3.300 21,7 2.986 24,2 2.222 18,5
Đài Loan 2.020 12,5 600 3,9 3.989 32,3 4.615 38,5
Hàn Quốc 3.305 20,5 2.800 18,4 24 0,2 1,08 0,05
Tây Ban nha 1.356 8,4 1.100 7,2 1.340 10,8 1.000 8,4
Ý 1.000 6,2 870 5,7 885 7,2 708 6,0
Pháp 440 2,7 230 1,5 426 3,5 406 3,4
Anh 640 4,0 520 3,4 530 4,3 396 3,3
LB Nga 2.641 16,4 2.550 16,8 362 3,0 153 1,3
Chi Lê 123 0,8 140 0,9 150 1,2 211 1,8
Mỹ 20 0,12 53 0,4 60 0,5 158 1,3
Canada 32,5 0,2 40 0,3 42 0,35 71 0,6
Các nước 2546,5 15,78 2997 19,8 1570 12,45 2058,9 16,85
khác 2
Tổng 16.124 100 15.200 100 12.364 100 12.000 100
Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX
Thị trường xuất khẩu của Công ty khá rộng lớn gồm khoảng 40 nước
trên khắp các châu lục.
* Tại thị trường Châu Á: Châu Á là thị trường lớn nhất của Công ty
với kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt 54% trong đó Nhật Bản, Đài Loan,
Hàn Quốc là những bạn hàng truyền thống có kim ngạch nhập khẩu lớn
nhất trong khu vực này. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang
Hàn Quốc đạt 3,3 triệu USD, Đài Loan đạt 2 triệu USD, Nhật Bản 2 triệu
USD, kim ngạch xuất khẩu sang 5 thị trường này chiếm 45,4% tổng kim
ngạch xuất khẩu của Công ty và chiếm hầu hết kim ngạch xuất khẩu sang
thị trường Châu Á, một số thị trường như Trung Quốc, Iran, Arập, Ấn Độ
có kim ngạch không đáng kể.
Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản tăng lên 3,3 triệu
USD, kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan giảm đột ngột chỉ còn 0,6 triệu
USD, kim ngạch xuất khẩu sang Hàn Quốc giảm còn 2,8 triệu USD. Tuy
nhiên, tỷ trọng xuất khẩu sang 3 nước này vẫn chiếm 44% năm 2000. Năm
2001 và 2002 kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan tăng mạnh trong khi hai

thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc giảm nhập khẩu, Nhật bản giảm còn 2,2
triệu USD, Hàn Quốc giảm mạnh còn còn 1.080 USD năm2002.
Mặc dù vậy tỷ trọng xuất khẩu sang 3 thị trường này vẫn rất cao, đạt
56,7% năm 2001 và 57% năm 2002 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.
Tuy các thị trường Trung Quốc, Singapore, A rập xêut, Iran, Israel,
Ấn Độ có kim ngạch nhập khẩu còn nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 3,5% song
đây là những thị trường có nhu cầu lớn về mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà
Công ty cần đẩy mạnh xuất khẩu trong những năm tới.
* Tại thị trường châu Âu: Công ty có kim ngạch xuất khẩu sang thị
trường châu Âu khá lớn, kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm 1999 đến
2002 đạt 42,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.
Thị trường châu Âu của Công ty bao gồm các nước: Anh, Pháp, Ý,
Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy, Hà Lan, Đức, Liên bang Nga, Tây Ban nha,
Bồ Đào Nha, Thuỵ sỹ, Bỉ, Bungary, Rumani, Séc,... Trong đó Liên bang
Nga, Hungary, Cộng hoà Séc, Tây Ban Nha, Ý vốn là thị trường truyền
thống của Công ty song gần đây xuất khẩu của Công ty sang các thị trường
này bị giảm, đặc biệt xuất khẩu sang Liên Ban Nga giảm mạnh do những
biến động trên thị trường nước này. Năm 2000 xuất khẩu sang Nga còn đạt
2,6 triệu USD, đến năm 2001 giảm xuống chỉ còn 153.000 USD. Tại thị
trường các nước Tây Ban Nha, Ý, Pháp kim ngạch xuất khẩu của Công ty
chưa ổn định, mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản
ở khu vực Châu Âu là rất lớn song thị phần của Công ty ở thị trường này
còn nhỏ bé, năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường
Châu Âu đạt 7,6 triệu USD, tăng lên 8 triệu USD năm 2000, hai năm 2001
và 2002 giảm xuống còn 4 triệu USD. Trong những năm tới mục tiêu của
Công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa vào khu vực thị trường Châu Âu
bằng việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu, đa dạng hoá các mặt
hàng xuất khẩu.

* Thị trường Châu Mỹ của Công ty có các nước Chilê, Argentina,
Brazil, Mỹ, Canada. Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê
khá ổn định và tăng đều qua các năm, đạt 123.000 USD năm 1999, tăng lên
150.000 USD năm 2001 và tiếp tục tăng 210.000 USD năm 2002, chiếm
1,8 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Mỹ và Canada là các thị trường
mới của Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hướng tăng
lên trong những năm tới.
Năm 1999 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD
với tỷ trọng 0,12% kim ngạch xuất khẩu, năm 2002 tăng lên 158.000 USD
với tỷ trọng 1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường Châu Mỹ
theo dự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy
Công ty cần phải biết khai thác thị trường này một cách có hiệu quả bằng
cách đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và tăng cường xúc tiến thương mại
với các nước trong khu vực này.
* Thị trường Châu Phi của Công ty.
Tại thị trường Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri và
Tuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch
xuất khẩu của Công ty. Thị trường này còn khá mới mẻ với Công ty, Công
ty cần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của khách
hàng ở thị trường Châu Phi.
* Thị trường Châu Úc (Australia).
Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu Úc mới chỉ đạt 0,3%
tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Con số này còn quá nhỏ bé so với
nhu cầu ở thị trường này.
Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuất
khẩu của Công ty đã được mở rộng, khá đa dạng và phong phú. Xuất khẩu
nhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán được rủi ro kinh doanh, tăng
khả năng thâm nhập vào thị trường mới của Công ty. Hiện nay Công ty có
một mạng lưới thị trường trên toàn thế giới, ngoài các thị trường truyền

thống như Nhật Bản, Đài Loan, Ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn
mở rộng thêm các thị trường mới. Mặc dù số lượng thị trường khá lớn
nhưng giá trị xuất khẩu sang từng thị trường chưa cao so với nhu cầu ngày
càng tăng trên các thị trường. Do vậy, để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu
trong những năm tới, Công ty cần phải xây dựng cho mình chiến lược phát
triển thị trường cùng với việc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu.

II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG
THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 1999-2002.

1. Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn
1999-2002.

Bảng 5: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty
Năm
1999 2000 2001 2002
Chỉ tiêu
Tổng kim ngạch xuất khẩu 16.124 15.190 12.364 12.000
Kim ngạch xuất khẩu hàng 6.349 8.560 7.200 6.300
thủ công mỹ nghệ.
Tỷ trọng kim ngạch xuất 39,4 56,4 58,2 52,5
khẩu thủ công mỹ nghệ(%)
Tỷ lệ tăng, giảm (%) +34,8 -15,8 -12,5

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng truyền thống trong nhiều năm qua với
tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1999
kimngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đạt 6,3 triệu
USD. Đến năm 2000 tăng 34,8% đạt 8,5 triệu USD, chiếm tỷ trọng 56,3%
giá trị xuất khẩu các mặt hàng. Năm 2001 mặc dù kim ngạch xuất khẩu
mặt hàng này giảm còn 7,2 triệu USD song vẫn chiếm tỷ trọng 58,2%, kim
ngạch xuất khẩu tiếp tục giảm 12,5% vào năm 2002 nhưng tỷ trọng mặt
hàng thủ công mỹ nghệ vẫn khá cao, chiếm 52,5% kim ngạch xuất khẩu.

Sở dĩ kim ngạch xuất khẩu giảm là do một số thị trường truyền thống như
Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan giảm nhập khẩu từ Công ty mà đã nhập
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của các đối thủ cạnh tranh khác như Trung
Quốc, Indonesia, Philipine,... đó là những đối thủ cạnh tranh lớn của Công
ty.

2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty giai
đoạn 1999-2002
Bảng 6: Cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty
1999 2000 2001 2002
Năm
Giá
Mặt hàng Giá trị % % Giá trị % Giá trị %
trị
Mây tre đan, 5.929 93,4 6.819 79,7 6.690 92,9 5.837 92,7
buông cói
Gốm sứ, sơn - - 91 1,0 144 2,0 50 0,8
mài, thêu ren
Mành các loại 200 3,2 754 8,8 274 3,8 241 3,8
Tàu hương, 168 2,6 598 7,0 72 1,0 105 1,7
hàng rào tre
Bàn ghế 52 0,8 298 3,5 20 0,3 67 1,0
KN hàng 6.349 100 8.560 100 7.200 100 6.300 100
TCMN
Hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu bao gồm các mặt hàng
mây tre đan, buông cói, gốm sứ, sơn mài, thêu ren, mành các loại, hàng rào
tre, bàn ghế. Trong đó mặt hàng mây tre đan là mặt hàng truyền thống của
Công ty với kim ngạch xuất khẩu trung bình mỗi năm chiếm 90% tổng kim
ngạch xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Năm 1999 riêng xuất
khẩu mặt hàng này đã đạt 5,9 triệu USD, chiếm 93,4% giá trị xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ, đến năm 2000 giá trị xuất khẩu mặt hàng mây tre
đan tiếp tục tăng lên 6,8 triệu USD.
Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt nên kim ngạch xuất
khẩu mặt hàng này giảm nhẹ đạt 6,7 triệu USD năm 2001 và tiếp tục giảm

xuống 5,8 triệu USD năm 2002. Bên cạnh mặt hàng mây tre đan truyền
thống các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu ren cũng đang được Công ty đẩy
mạnh xuất khẩu với kim ngạch xuất khẩu năm 2000 đạt 91.000 USD, và
tăng lên 144.000 USD năm 2001. Tuy nhiên, do mặt hàng này có nhiềuđối
thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng gốm sứ của Trung Quốc, Philipin. Mặt
khác do nhiều mẫu mã mặt hàng này của Công ty chưa phong phú nên kim
ngạch xuất khẩu năm 2002 đã giảm xuống còn 50.000 USD. Hiện nay thị
trường xuất khẩu mặt hàng gốm sứ, sơn mà của Công ty chủ yếu là Nhật
Bản, Pháp, Chilê, Israel. Công ty cần phải mở rộng hơn nữa thị trường xuất
khẩu cho mặt hàng này vì đây là mặt hàng mà Việt Nam có rất nhiều tiềm
năng để phát triển.
Mặt hàng mành, tàu hương, hàng rào tre của Công ty được xuất khẩu
sang các nước Anh, Thuỵ Điển, Đan Mạch, Ý, Thuỵ Sỹ, Bỉ, Ấn Độ với giá
trị kim ngạch xuất khẩu năm 1999 đạt 368.000 USD và tăng lên 1,4 triệu
USD năm2000 chiếm 15,8% tổng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
Tuy nhiên, xuất khẩu mặt hàng này của Công ty trong hai năm gần đây bị
giảm xuống chỉ còn 346.000 USD mỗi năm.
Nguyên nhân của việc giảm kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này là do
nhu cầu về mặt hàng mành, hàng rào tre đã giảm và các sản phẩm này
không còn được ưa chuộng như trước.
Mặt hàng bàn ghế xuất khẩu của Công ty được xuất khẩu chủ yếu
sang hai thị trường Pháp và Bungary và rất được ưa chuộng tại các nước
này. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này không ổn định với 52.000
USD năm 1999, 298.000 USD nămg 2000, 67.000 USD năm 2002, chiếm
tỷ trọng 1,7% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Nhu cầu
về các sản phẩm bàn ghế làm từ nguyên liệu tự nhiên là rất lớn tại thị
trường Châu Âu, vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải mở rộng
xuất khẩu hơn nữa sang thị trường các nước Châu Âu để tăng nhanh kim
ngạch xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ.

Nhìn chung cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khá
phong phú song kim ngạch xuất khẩu của mỗi mặt hàng chưa cao. Vì vậy
để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ Công ty cần phải mở
rộng thị trường xuất khẩu cho mặt hàng này và khai thác tối đa thị trường
hiện tại của Công ty.

3. Cơ cấu thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty.
Bảng 7: Cơ cấu thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của
Công ty.
Đơn vị: USD
1999 2000 2001 2002
Thị trường
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Nhật Bản 1.825.59 29, 2.972.62 34,7 2.527.99 35,1 1.743.45 27,6
0 5 5 1 0
Đài Loan 854.655 13, 92.574 1,08 16.724 0,2 29.249 0,5
5
Hàn Quốc 230.586 3,6 32.075 0,4 23.756 0,3 1.082 0,02
Pháp 440.000 6,9 225.350 2,63 419.638 5.82 386.154 6,3
3
Anh 443.350 3,8 323.125 3,8 425.573 5,9 395.811 6,29
Ý 825.600 12, 825.357 9,64 834.062 11,6 646.144 10,3
9
Tây Ban 928.988 14, 1.028.64 12,02 1.340.14 18,6 999.658 15,9
nha 6 3 4
Hà Lan 152.879 2,4 62.536 0,8 68.842 0,95 102.887 1,6
Đức 170.200 2,7 83.500 1,0 101.444 1,4 395.284 6,3
LB Nga 105.900 2,0 87.255 1,01 3.500 0,05 153.191 2,4
Chi lê 123.060 1,9 130.200 1,5 150.726 2,1 210.975 3,3
Mỹ 20.000 0,3 42.525 0,5 60.047 0,8 157.535 2,5
Canada 25.000 0,4 27.352 0,3 41.652 0,6 71.154 1,2
Các nước 167772 2,8 1712000 20,0 1094400 15,2 982800 15,6
khác
Tổng 6.349.00 100 8.560.00 100 7.200.00 100 6.300.00 100
0 0 0 0
Thị trường xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty gồm 38
nước trên khắp các châu lục, trong đó tập trung chủ yếu vào khu vực Châu
Á và Châu Âu.

* Tại thị trường Châu Á: Công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
sang các nước Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo, Iran,
Ixracl, Arập, Ấn Độ, Malaixia. Trong đó Nhật Bản, Đài Loan, là thị trường
truyền thống của công ty, Nhật Bản là thị trường xuất khẩu lớn nhất của
Công ty trong khu vực này với kim ngạch xuất khẩu 1,8 triệu USD năm
1999, và tăng lên 2,9 tr USD năm 2000 chiếm 34,7% kim ngạch xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ. Tuy nhiên Nhật Bản không chỉ là thị trường xuất
khẩu chính của Việt Nam mà còn của cả các nước Trung Quốc, Indonêxia,
Philippin nên cạnh tranh trên thị trường Nhật rất gay gắt, dẫn tới kim ngạch
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường hai năm gần
đây giảm còn2,5 tr USD năm 2001 và 1,7 tr USD năm 2002, trong khi đó
nhu cầu nhập khẩu của người Nhật Bản là 1 tỷ USD cho mặt hàng này.
Điều này cho thấy thị trường Nhật có nhiều tiềm năng mà khả năng xuất
khẩu của công ty còn rất nhỏ bé.
Bên cạnh đó Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, có nhu cầu về hàng thủ
công mỹ nghệ khá lớn chủ yếu là hàng mây tre đan, gốm sứ, sơn mài nhưng
trong mấy năm gần đây kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào các thị
trường này bản giảm tỷ trọng xuất khẩu sang mỗi thị trường này chỉ chiếm
khoảng 0,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Kim ngạch
xuất khẩu vào thị trường Malaixia, Iran, Ixrael, Arập, Ấn Độ còn rất nhỏ bé
năm 2002 giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào Ấn Độ đạt 3141
USD, Iran 5767 USD, Ixrael 34.675 USD, Arập 45142 USD, Malaixia
20.000 USD.
Để tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Châu Á đòi hỏi Công ty
phải tăng thị phần, mở rộng thị trường và đa dạng hoá sản phẩm thủ công
mỹ nghệ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
* Thị trường Châu Âu: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty được
xuất khẩu sang 19 nước Châu âu như Anh, Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào
Nha, Hà Lan, Đức, Liên Bang Nga, Hungary, Thuỵ Sỹ, Thụy Điển, Đan

Mạch... Trong đó kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha và Ý đạt giá trị
cao nhất. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha là 928.988
USD chiếm 14,6% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, giá
trị xuất khẩu sang Ý chiếm 12,9%. Kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban
Nha năm 2001 tăng lên 1,34 triệu USD chiếm 18,6% tổng kim ngạch xuất
khẩu. Năm 2002 mặc dù kim ngạch xuất khẩu sang hai thị trường này giảm
song tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha vẫn chiếm 15,9%, Ý
chiếm 10,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty.
Trong mấy năm qua xuất khẩu của Công ty sang thị trường Đông Âu giảm
mạnh do những biến động trên thị trường này, năm 2001 kim ngạch xuất
khẩu sang Liên Bang Nga chỉ đạt 3.500 USD chiếm 0,05 kim ngạch xuất
khẩu thủ công mỹ nghệ, đến năm 2002 tăng lên 153.191 USD nhưng mới
chỉ đạt 2,4% kim ngạch xuất khẩu. Tỷ trọng xuất khẩu vào các thị trường
Anh, Pháp là khá cao so với các nước khác trong khu vực song giá trị xuất
khẩu của Công ty sang các thị trường này còn thấp so với nhu cầu nhập
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở các nước này. Năm 2001 xuất khẩu sang
Anh chiếm 5,9%, Pháp 5,82% kim ngạch xuất khẩu nhưng giá trị kim
ngạch xuất khẩu mới chỉ đạt 419.658 USD sang Pháp và 425.573 USD
sang Anh. Các thị trường khác như Hà Lan, Đức, Thuỵ Điển, Đan Mạch,
Thuỵ Sỹ, Bồ Đào Nha... tuy có tiềm năng lớn để xuất khẩu các mặt hàng
thủ công mỹ nghệ song kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang các nước
này không ổn định và còn thấp.
* Thị trường Châu Mỹ: Công ty xuất khẩu sang các nước Chilê,
Braxin, Argentina, Mỹ, Canada. Chilê là nước nhập khẩu lớn trong khu
vực này với kim ngạch tăng đều qua các năm, năm 1999 xuất khẩu sang
Chilê 123.000USD, đến năm 2001 tăng lên 150.726 USD, và tiếp tục tăng
40% vào năm 2002 đạt 210.975 USD chiếm tỷ trọng 3,3% kim ngạch xuất
khẩu.

Xuất khẩu của Công ty sang các nước Mỹ, Canada có xu hướng tăng.
Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD đến năm 2001 tăng
lên 60.047 USD và tiếp tục tăng lên 157.535 USD năm 2002 tức là tăng
162% so với năm 2001. Tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường Canada năm
2000 mới chỉ chiếm 0,3% kim ngạch xuất khẩu đến năm 2002 đã tăng lên
1,2% với giá trị là 71.154 USD. Thị trường Braxin và Argentina giảm nhập
khẩu do những biến động về kinh tế song nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ
nghệ tại các thị trường này sẽ tăng lên trong những năm tới. Mặc dù kim
ngạch xuất khẩu của Công ty vào khu vực Châu Mỹ chưa cao nhưng đây là
thị trường có nhiều tiềm năng mà Công ty cần mở rộng bạn hàng xuất
khẩu.
* Thị trường Châu Phi là thị trường còn khá mới mẻ của Công ty. Tại
thị trường này Công ty mới chỉ sang 2 nước với kim ngạch xuất khẩu bình
quân mỗi năm đạt 8000 USD.
* Thị trường Úc: Mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ của
Úc đang tăng lên song kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này
vẫn còn thấp chỉ đạt bình quân 35.000 USD mỗi năm.

III- CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG THỦ CÔNG MỸ
NGHỆ CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 1999 - 2002.

1. Tình hình thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công
ty.
Thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trong thời
gian qua có nhiều biến động do xuất khẩu vào thị trường Đông Âu giảm
sút. Mặc dù vậy thị trường xuất khẩu của Công ty không ngừng được mở
rộng sang khu vực Tây Âu, Bắc Âu và Châu Mỹ. Tuy xuất khẩu vào một số
thị trường truyền thống như Nhật, Đài Loan, Tây Ban Nha giảm do cạnh
tranh mạnh với Trung Quốc, Inđônêxia, Philipin... song với nỗ lực mở rộng
thị trường, đa dạng hoá mẫu mã mặt hàng thủ công mỹ nghệ nên từ năm
1999 Công ty đã xâm nhập được vào các thị trường mới như Mỹ, Canada,

Ôxtrâylia, Bỉ, Thụy Điển, Đan Mạch. Hiện nay thị trường xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ của Công ty gồm 38 nước trên khắp các Châu lục nhưng
chủ yếu là xuất khẩu sang Châu Á và Châu Âu, mấy năm gần đây Châu Úc
và Châu Phi cũng bắt đầu nhập khẩu mặt hàng này.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu sang thị trường
Châu á bao gồm các mặt hàng mây tre đan, bàn ghế, sơn mài trong đó sản
phẩm sơn mài, bàn ghế được xuất khẩu sang Nhật Bản là chủ yếu. Các thị
trường Philipin, Thái lan, Ấn Độ nhập khẩu với khối lượng nhỏ mặt hàng
mây tre đan, xuất khẩu sang mỗi thị trường chỉ đạt khoảng 13.500 USD
mỗi năm. Xuất khẩu sang các thị trường truyền thống của Công ty ở khu
vực này như Đài Loan, Hàn Quốc giảm mạnh, kinh ngạch xuất khẩu sang
Đài Loan giảm từ 854.655 USD năm 1999 xuống chỉ còn 29.249 USD năm
2002, Hàn Quốc giảm từ 230.568 xuống còn 1082 năm 2002. Đối với các
thị trường Malaixia, iran, ixaren, a rập kim ngạch xuất khẩu của Công ty
vào các thị trường này còn rất nhỏ bé, chỉ đạt 5767 USD sang iran, 34.675
USD sang a rập, 20.000 USD sang Malaixia năm 2002.
Trong khi đó, thị trường châu âu của Công ty đang được mở rộng sang
khu vực bắc âu như Đan Mạch, Na uy, Thụy Điển với kim ngạch xuất khẩu
tăng từ 250.738 USD năm 1999 đến 952.850 USD năm 2002. Đây là thị
trường có rất nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu. Các thị
trường Anh, pháp, ý, Tây Ban Nha, Đức là các thị trường lớn của Công ty
trong khu vực này trong đó đáng chú ý là thị trường Tây Ban Nha có kim
ngạch cao và khá ổn định với giá trị 999.658 USD chiếm 15,9 % tổng kim
ngạch xuất khẩu của Công ty năm 2002. Ngoài ra thị trường Đức đang có
xu hướng phát triển với kim ngạch tăng từ 170.200 năm 1999 lên 395.284
USD năm 2002.
Tại thị trường châu Mỹ, xuất khẩu của thị trường sang Chilê đạt giá trị
lớn nhất với kim ngạch tăng từ 123.000 USD năm 1999 lên 210.975 USD
năm 2002. Bên cạnh thị trường Chilê, Mỹ và Canađa là những thị trường

mục tiêu của Công ty trong thời gian tới. Mặc dù xuất khẩu vào thị trường
này còn thấp song tỉ trọng xuất khẩu đang tăng dần từ 0,7 % năm 1999 tăng
lên 3,7 % năm 2002 đạt giá trị 228. 389 USD.
Thị trường Châu Phi và Châu úc là hai thị trường lớn của Công ty từ
năm 2000. Mặc dù úc là thị trường có nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ
nghệ khá cao song mức độ xâm nhập của Công ty vào thị trường này còn
hạn chế, mới chỉ đạt 35.000 USD năm 2002.
Nhìn chung từ năm 1999 thị trường xuất khẩu của Công ty đã được
mở rộng song do khả năng khai thác thị trường còn thấp nên kim ngạch
xuất khẩu vào các thị trường chưa cao. Để đẩy mạnh phát triển thị trường
hàng thủ công mĩ nghệ trong thời gian tới Công ty cần chú trọng tới việc
nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm.

2. Các hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường xuất khẩu.
Hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường được thực hiện bởi phòng
kế hoạch thị trường và các phòng kinh doanh trong Công ty. Trong thời
gian qua các phòng này hoạt động khá hiệu quả, hiện nay thị trường xuất
khẩu của Công ty đã được mở rộng với gần 40 quốc gia trên khắp các Châu
lục, đặc biệt là ở hai khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Tây Âu và Bắc
âu. Tuy nhiên, do chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc tìm kiếm thị
trường nên Công ty chủ yếu mới chỉ phát triển thị trường theo chiều rộng
mà chưa chú ý đến phát triển theo chiều sâu.
Ngoài việc thu thập, nghiên cứu các nguồn thông tin tại bạn hàng năm
Công ty cử các đoàn cán bộ đi khảo sát nghiên cứu thị trường, tham gia các
hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. Qua đó Công ty thu
thập đựơc thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt nhu
cầu của thị trường từ đó điều chỉnh, lập chiến lược phát triển thị trường.
Tuy nhiên, hoạt động này của Công ty mới chỉ thực hiện ở một số thị
trường quen thuộc như Châu Á - Thái Bình Dương và Tây Âu, còn ở các
thị trường khác hầu như chưa thực hiện được. Do vậy để hoạt động nghiên

cứu thị trường đạt hiệu quả Công ty cần trích một nguồn kinh phí để đào
tạo cán bộ thị trường và công tác nghiên cứu thị trường.

3. Các biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ của
Công ty.
3.1. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm.
- Về chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm.
Chất lượng hàng hoá là nhân tố quan trọng để duy trì và phát triển thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh XNK. Nhận thức được
điều này Công ty đã chú trọng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu, cải tiến mẫu mã phù hợp với thị
hiếu khách hàng ở từng khu vực thị trường.Công ty đã thuê các chuyên gia
thiết kế cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty nhờ đó mẫu mã kiểu dáng
mặt hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn. Trước đây
mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty chủ yếu là rổ rá, bàn ghế. Hiện nay
công ty đã mở rộng xuất khẩu nhiều loại sản phẩm khác như gốm sứ, sơn
mài, thiêu ren. Bên cạnh đó đối với mỗi thị trường khác nhau thì sản phẩm
của công ty cũng cải tiến phù hợp với từng thị trường, chẳng hạn với thị
trường Nhật Bản ưa chuộng các sản phẩm mang đậm đà bản sắc dân tộc thì
những đường nét văn hoa của mỗi sản phẩm phải thắm đượm cái hồn dân
tộc Việt Nam, đối với thị trường Mỹ và CANADA thì yếu tố mới lạ, độc
đáo phải được đặt nên hàng đầu. Mặc dù các sản phẩm thủ công mỹ nghệ
của công ty ngày càng phong phú hơn song chất lượng sản phẩm chưa đồng
đều do nguồn hàng của công ty nằm rải rác trên khắp đất nước và chưa
được sản xuất theo một tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt và khâu sử lý
nguyên liệu tại các làng nghề chưa được kiểm định chặt chẽ. Đây là một
khó khăn đối với công ty trong việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu đặc biệt
đối với các thị trường khó tính như EU, Bắc Mỹ.
- Về giá cả: là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Để có một mức giá

ổn định, hợp lý Công ty đã tổ chức thu mua, vận chuyển, bốc xếp,
lưu kho một cách hợp lý nhằm giảm chi phí đầu vào trên cơ sở
đó đưa ra một mức giá bán thích hợp đảm bảo có lãi, phù hợp với
từng thị trường. Phương án của công ty được lập ra trên những cơ
sở sau:
+ Tên hàng.
+ Số lượng, chủng loại, mẫu mã, quy cách phẩm chất.
+ Giá cả hàng hoá mua vào, chi phí thu mua, vận chuyển, bảo quản hàg
hoá.
+ Tình hình giá cả trên thị trường thườg được xác định bởi cung cầu.
- Về sản phẩm đó trên thị trường :
+ Giá bán của công ty xuất khẩu hàng trong nước.
+ Giá tham khảo : gồm các thông tin về giá như giá niêm yết, giá công
bố, giá cả trên thị trường thế giới, giá hợp đồng đã ký với các cơ sở sản
xuất.
- Phân tích tình hình giá cả: Phân tích các điều kiện và các nhân tố
ảnh hưởng đến giá như tình hình chính trị tại các nước nhập khẩu,
quan hệ cung cầu, xu hướng biến động giá cả trên thị trường thế
giới, giá cả đối thủ cạnh tranh.
- Nhận xét và đề nghị giá duyệt: Phương án giá được thông qua hội
đồng xem xét, có ý kiến để trình giám đốc duyệt.

3.2. Các biện pháp tạo nguồn hàng.
Để đảm bảo nguồn hàng đầy đủ về số lượng, và chất lượng tốt Công
ty đã liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ từ
Bắc vào Nam như Hà Tây, Thanh Hoá, Tây Ninh, Sông Bé... Công ty đã
đầu tư vốn giúp đỡ cho các cơ sở sản xuất trong việc cải tiến, thiết kế mẫu
mã, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuất. Nguồn hàng của công ty
được thu mua trực tiếp không qua trung gian đã làm giảm chi phí thu mua,
qua đó giảm giá thành sản phẩm. Nhiệm vụ thu mua tạo nguồn hàng do các

chi nhánh của công ty trực thuộc địa phương đó đảm nhiệm, chi nhánh Hà
Nội, Hải Phòng phụ trách thu mua tại các tỉnh phía Bắc như Hà Tây, Ninh
Bình, Phú Thọ……chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh tổ chức thu mua tại
các tỉnh đồng bằng nam bộ, chi nhánh Đà Nẵng chịu trách nhiệm thu mua ở
khu vực miềm trung. Bên cạnh đó công ty đã hoạt động lâu năm trong lĩnh
vực kinh doanh hàng mây tre đan và xây dựng mối quan hệ tốt với các làng
nghề thủ công mỹ nghệ trên khắp cả nước điều này giúp cho công ty có
nguồn hàng ổn định và thường xuyên hơn so với đơn vị khác. Tuy nhiên
nguồn hàng của công ty chưa thật sự phong phú và hấp dẫn so với như cầu
trên thị trường đã làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trong thời gian
qua.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu ra nước ngoài
chịu nhiều ảnh hưởng của thời tiết đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan
như trong khâu thu mua công ty chưa đưa ra tiêu chẩn chất lượng và kiểm
duyệt hàng hoá và chặt chẽ nên chất lượng sản phẩm chưa được đồng đều
và dễ bị hư hỏng do thời tiết thay đổi.
Trong việc tạo nguồn hàng cho xuất khẩu hầu như Công ty mới chỉ
chú ý tới giá cả mà chưa quan tâm nhiều tới quan hệ chất lượng giá cả và
khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường thế giới. Việc tìm
được nguồn hàng rẻ là quan trọng song công ty không vì chú ý tới giá cả
mà bỏ qua chất lượng vì nếu giá cả rẻ mà chất lượng không đảm bảo thì
công ty sẽ mất khách hàng. Ngoài ra công ty chưa chủ động trong việc tạo
ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu trên thị trường mà hầu như phụ thuộc vào
các cơ sở sản xuất. Vì vậy công ty cần phải tiếp nối nhu cầu của khách
hàng trên thị trường với người sản xuất bằng việc sáng tạo nên những mẫu
mã, kiểu dáng, chất liệu thích hợp với từng thị trường rồi đưa cho các cơ sở
sản xuất theo đơn đặt hàng.

3.3. Các biện pháp về tiêu thụ sản phẩm.
+ Tổ chức kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
Việc phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện thông
qua môi giới tại thị trường nước ngoài. Việc sử dụng môi giới nước ngoài
làm trung gian giúp cho công ty tìm kiếm bạn hàng dễ dàng hơn do họ có
nhiều kinh nghiệm và thông tin về thị trường, về khách hàng trên các thị
trường đó. Đặc biệt tại những thị trường Mỹ, Canada thì việc sử dụng môi
giớilà rất cần thiết. Ngoài ra công ty nên sử dụng các đại lý bán hàng, văn
phòng đại diện tại nước ngoài nhằm tăng cường cho hoạt động xuất khẩu
của mình. Các bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu thị trường,
phản ứng của khách hàng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh và tìm
kiếm khách hàng qua đó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đượcnhu cầu trên
thị trường sát thực hơn và đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình.
Hiện nay công ty vẫn chưa có chi nhánh bán hàng tại nước ngoài,
trong thời gian tớicông ty nên thành lập một số chi nhánh tại các thị trường
lớn như Nhật Bản, Mỹ, Anh, Pháp, Ý….Các chi nhánh bán hàng có trách
nhiệm quản lý công việc xúc tiến và phân phối sản phẩm trên toàn khu vực
thị trường đó, đây là nơi mà công ty trưng bày các sản phẩm của mình và
cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này
rất rõ nét đặc biệt đối với thị trường mới như Mỹ, Canada, Úc. Ngoài ra nó
còn giúp công ty giảm lợi nhận trung gian tức là tăng lợi nhận cho công ty.
Hơn nữa công ty có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị
trường, biết được nhu cầu thị trường và tình hình bán hàng để có thể nhanh
chóng cải tiến sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong điều kiện cần
thiết.
+ Hoạt động xúc tiến thương mại.
Hàng năm Công ty tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, trưng bày
triển lãm và tổ chức bán sản phẩm tại hội chợ. Thông qua các hội chợ, triển
lãm quốc tế Công ty mở rộng được bạn hàng, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản

phẩm. Ngoài ra Công ty còn sử dụng hình thức chào hàng đối với những
thị trường mới. Mặc dù vậy công ty hoạt đồng xúc tiến thương mại của
công ty chưa thật hiệu quả mà nhiều khi còn mang tính hình thức do chưa
có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về sản phẩm đem đi trưng bày và chào hàng. Công
ty mới chỉ tham gia các hội chợ triển lãm tổng hợp mà chưa tham gia các
hội chợ chuyên ngành, điều này cũng là hạn chế của Công ty trong việc
quảng bá và tiếp thị sản phẩm đặc biệt là đối với mặt hàng thủ công mĩ
nghệ thì điều đó lại càng quan trọng.
+ Về vận chuyển hàng hoá.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty được tổ chức vận
chuyển bằng đường biển, phương thức vận chuyển này rất phù hợp với mặt
hàng xuất khẩu của Công ty và giúp cho việc giảm chi phí vận chuyển.
Công ty có thuận lợi trong việc vận chuyển hàng hoá do hoạt động xuất
khẩu lâu năm nên rất có uy tín đối với các chủ tàu.
+ Về phương thức thanh toán: Công ty thường sử dụng phương thức
thanh toán bằng L/C, thanh toán trả chậm. Đối với thị trường châu Âu, bắc
mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Hà Lan và một số nước châu á khác Công ty sử
dụng phương thức thanh toán L/C. Đây là phương thức thanh toán được sử
dụng rộng rãi trên thị trường thế giới do tính thuận tiện của nó trong việc
thanh toán tiền hàng đối với việc kinh doanh xuất nhập khẩu. Đối với thị
trường đông Âu và Nam Mỹ, Công ty sử phương thức thanh toán trả chậm
do các thị trường này khó khăn về tài chính song vẫn có khả năng thanh
toán tiền hàng. Để mở rộng thị trường xuất khẩu Công ty nên linh hoạt
trong khâu thanh toán đối với từng mặt hàng và thị trường xuất khẩu.

IV- ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ CÔNG
TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY
XNK BAROTEX.
1. Những thuận lợi

Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng mà Việt Nam có nhiều lợi thế để phát
triển do có lợi thế về nguồn nguyên liệu dồi dào và dung lượng thị trường
lớn. Đây là một trong mười mặt hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta đang
được khuyến khích phát triển. Hiện nay nhà nước đã tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu như làm đơn giản hoá các thủ tục cấp
phép xuất khẩu, thiết lập các doanh phòng đại diện thương mại ở nước
ngoài, thông qua các đại xứ quán tại nước ngoài cung cấp thông tin về nhu
cầu của khách hàng trên thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh, những
biến động trên thị trường…
Ngoài ra nhà nước cũng đã thành lập các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ
khen thưởng xuất khẩu, thực hiện ưu đãi về tín dụng xuất khẩu nhằm tháo
gỡ những khó khăn về tài chính cho các doanh nghiệp xuất khẩu.
Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất chủ yếu tại các làng nghề thủ
công truyền thống với nguồn nguyên liệu dồi dào, phong phú, nguồn lao
động rẻ. Đây là lợi thế lớn của Công ty trong việc xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ. Hơn nữa trong những năm gần đây nhà nước ta đã chú trọng khôi
phục và phát triển các làng nghề truyền thống, đây là tín hiệu rất tốt cho
công ty phát triển mặt hàng này.
Công ty còn có một thuận lợi lớn là đã tạo dựng được một hệ thống
các mối quan hệ kinh tế rộng khắp với các thị trường nước ngoài và các cơ
sở sản xuất trong nước trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi, tôn trọng
hợp đồng và thư tín. Trong suốt thời gian hoạt động công ty đã tạo dựng
được uy tín lớn đối với khách hàng ngay cả bạn hàng khó tính như EU và
Bắc Mỹ. Đây chính là cơ sở cho việc mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty trong những năm tới.

2. Về những kết quả đạt được:
Mấy năm vừa qua mặc dù kinh doanh có nhiều khó khăn do thị trường
có nhiều biến động, giá bán giảm, giá mua tăng, cạnh tranh trên thị trường
ngày càng quyết liệt hơn nhưng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công

nhân viên trong Công ty, kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công
ty đã hoàn thành kế hoạch bộ giao, tổng kim ngạch đã đạt được 104% so
với kế hoạch, các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận ổn định.
* Về công tác phát triển thị trường:
Công ty đã mở rộng quan hệ bạn hàng với 38 nước trên thế giới, trong
đó khách hàng mới chiếm 20%. Thị trường xuất khẩu chính của Công ty là
khu vực Tây Âu - Châu Á - Thái Bình Dương. Hiện nay Công ty đang mở
rộng xuất khẩu sang các thị trường Bắc Âu, Mỹ, Canada, Úc và tăng cường
lượng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường truyền thống như Nhật Bản,
Hàn Quốc, Tây Ban Nha... Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường đã
được Công ty chú trọng đầu tư phát triển như cử các đoàn cán bộ ra nước
ngoài tham gia hội chợ triển lãm , liên hệ với các phòng đại sứ quán của
Việt Nam tại nước ngoài để thu thập thông tin thị trường, tìm hiểu bạn
hàng. Ngoài ra công ty còn liên doanh liên kết với một số đơn vị kinh
doanh nước ngoài để mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm.
* Về mặt hàng xuất khẩu
Công ty đang mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như gốm sứ, sơn
mài, giầy dép, nông sản nhằm đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu. Công ty chủ
động liên doanh liên kết với các cở sản xuất thuộc các làng nghề truyền
thống trên khắp cả nước như làng nghề mây tre đan ở Hà Tây, gốm sứ Bát
Tràng, cói đay ở Thái Bình và một số làng nghề ở các tỉnh miền Đông Nam
Bộ, chất lượng của các sản phẩm xuất khẩu ngày càng được nâng cao, mẫu
mã, kiểu dáng, chủng loại đa dạng và phong phú hơn trước.
Mặc dù kim ngạch xuất khẩu giảm song mặt hàng thủ công mỹ nghệ
vẫn chiếm tỉ trọng xuất khẩu cao nhất trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của
Công ty và giữ vị trí chủ lực. Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng
này đạt 8,56 triệu USD chiếm 56,4 % kim ngạch xuất khẩu, năm 2001
chiếm 58,2% và 52,2 % năm 2002. Ngoài ra cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ
nghệ của công ty ngày càng được mở rộng, trước đây Công ty chủ yếu xuất

khẩu mặt hàng mây tre đan. Đến nay các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu
ren, tàu hương, bàn ghế đã được Công ty đẩy mạnh xuất khẩu. Tuy vậy so
với các sản phẩm truyền thống là mây tre đan thì tỉ trọng xuất khẩu này còn
thấp chỉ chiếm khoảng 8% trong kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ, trong khi đó các mặt hàng gốm sứ, sơn mài có rất nhiều tiềm năng để
phát triển và chiếm 60% trong kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ của Việt Nam.
Tuy chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao về
mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu nhưng chưa thật sự hấp dẫn khách hàng do
chưa nắm bắt được thị hiếu và nhu cầu sát thực trên thị trường. So với các
mặt hàng cùng loại của các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Thái Lan,
Philípin thì còn đơn điệu về kiểu dáng, hoa văn trang trí, mẫu mã chưa
phong phú, đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan chưa có cải tiến gì nhiều
về cơ cấu sản phẩm và kiểu dáng.
* Về cán bộ thị trường:
Công ty luôn chú trọng đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các
cán bộ trong Công ty đặc biệt là các cán bộ về thị trường nhằm đẩy mạnh
việc tìm kiếm và mở rộng thị trường cho Công ty. Tất cả các cán bộ trong
Công ty đều có trình độ đại học về nghiệp vụ ngoại thương và có nhiều
kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Cho đến nay các cán bộ thị
trường đã hoàn toàn thích nghi được với cơ chế thị trường, tác phong làm
việc nghiêm túc, hiệu quả, nhanh nhạy với việc tìm kiếm thị trường xuất
khẩu.

2. Những tồn tại của Công ty
Bên cạnh những kết quả đạt được không thể không kể đến những khó
khăn, tồn tại mà Công ty phải khắc phục để phát triển trong những năm tới.
Mặc dù số lượng bạn hàng của Công ty khá lớn nhưng kim ngạch xuất
khẩu sang mỗi thị trường chưa cao và không ổn định. Công tác phát triển

thị trường tuy đã được đẩy mạnh nhưng vẫn chưa xây dựng được các kế
hoạch cụ thể, dài hạn.
Sản phẩm xuất khẩu của Công ty đã được cải tiến chất lượng và kiểu
dáng song so với các sản phẩm xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh như
Trung Quốc, Malaysia thì chưa phong phú và nổi bật. Bên cạnh đó Công ty
còn gặp khó khăn về việc thanh toán tiền hàng từ thị trường Đông âu và
Nam Mỹ. Tại thị trường Nga nhu cầu nhập hàng nông sản, thủ công mỹ
nghệ khá lớn nhưng họ lại gặp khó khăn trong khâu thanh toán. Các bạn
hàng Nam Mỹ thường không muốn thanh toán bằng L/C vì chi phí ngân
hàng cao, tối thiểu là 5% trị giá hợp đồng. Trong khi đó các Công ty Trung
Quốc, Hàn Quốc và một số nước Châu Á khác thường cho họ trả chậm.
Ngoài ra chi phí cho các hoạt động xúc tiến phân bổ cho từng mặt hàng còn
nhỏ dẫn đến các hoạt động này được tiến hành lẻ tẻ, không đồng đều nên
hiệu quả chưa cao. Cán bộ công nhân viên được đào tạo nâng cao nghiệp
vụ nhưng chưa đồng đều do kinh phí cho hoạt động đào tạo còn hạn hẹp.

3. Nguyên nhân.
Qua việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có
thể rút ra một số nguyên nhân chính cần khắc phục như sau:
Công tác xúc tiến tìm kiếm thị trường của Công ty có nhiều tiến bộ
song chưa thật năng động, chưa đi sâu sát từng thị trường. Các thông tin thị
trường còn thiếu. Nghiệp vụ về thị trường và hoạt động xuất khẩu của các
cán bộ chưa cao dẫn đến việc hạn chế trong đánh giá thông tin thị trường
và hoạt động phát triển thị trường.
Mặc dù Công ty đã liên doanh liên kết giúp đỡ các cơ sở sản xuất sản
phẩm xuất khẩu để đảm bảo nguồn hàng chất lượng và đồng bộ song chưa
đạt được hiệu quả như mong muốn, mẫu mã còn đơn điệu so với nhu cầu
của khách hàng trên thị trường.

Ngoài ra chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các đơn vị xuất khẩu cùng
ngành hàng để nâng cao sức cạnh tranh của hàng Việt Nam trên thị trường
cạnh tranh gay gắt.

CHƯƠNG III- PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG
MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY XNK BAROTEX.

I- MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ.

1. Một số quan điểm cơ bản và mục tiêu phát triển hàng thủ công
mỹ nghệ của Việt Nam.
1.1. Một số quan điểm cơ bản về phát triển hàng thủ công mỹ nghệ xuất
khẩu của Việt Nam.
Ngành hàng thủ công mỹ nghệ phải được ưu tiên phát triển và được
coi là một trong những ngành hàng xuất khẩu trọng điểm của nước ta trong
những năm tới.
Phát triển hàng thủ công mỹ nghệ theo hướng sản phẩm tinh xảo, đa
dạng và đậm đà bản sắc dân tộc sẽ là tiền đề để khai thác, mở rộng thị
trường, nâng cao giá trị xuất khẩu của sản phẩm.
Phát triển ngành hàng thủ công mỹ nghệ phải gắn liền với việc phát
triển của ngành hàng khác góp phần đẩy mạnh quá trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Để thực hiện được
điều này cần phải xây dựng được hệ thống quy hoạch phát triển ngành và
liên ngành tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa ngành hàng thủ công mỹ nghệ và
các ngành khác.

1.2. Mục tiêu phát triển hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Nhà
nước.
Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam hiện nay
đã đạt trên 200 triệu USD. Đây là ngành hàng mà Việt Nam có nhiều tiềm
năng để phát triển do có nguồn nguyên liệu sản xuất dồi dào, có nguồn lao
động lớn. Mặt khác dung lượng thị trường thế giới đối với thị trường này là
rất lớn. Nếu có chính sách đúng đắn để khơi dậy tiềm năng thì có thể nâng
kim ngạch 800 triệu USD vào năm 2005 và 1,5 tỷ USD vào năm 2010

trong đó hàng gốm sứ chiếm khoảng 60%. Thị trường định hướng là EU,
Nhật Bản, Hoa Kỳ. Các thị trường như Trung Đông, Ôxtrâylia là những thị
trường tiềm năng cần nỗ lực phát triển. Để thực hiện được các mục tiêu này
Bộ thương mại chủ trương:
+ Tổ chức xây dựng, quy hoạch phát triển các xí nghiệp, hợp tác xã,
làng nghề, các vùng nguyên liệu để phục vụ sản xuất đảm bảo hàng thủ
công mỹ nghệ đầy đủ về số lượng và chất lượng.
+ Tổ chức tăng cường mở rộng quan hệ quốc tế tạo môi trường xuất
khẩu thuận lợi và tìm hiểu thông tin cho các doanh nghiệp.
+ Tăng cường công tác xúc tiến thương mại cho mặt hàng này.
+ Đầu tư cho thiết kế mẫu mã sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị
trường thế giới, đảm bảo tính độc đáo riêng có của sản phẩm Việt Nam.
+ Nhà nước sẽ giải quyết mọi vướng mắc về cơ chế, chính sách cho
xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ.

2. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty.
2.1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới.
Là đẩy mạnh xuất khẩu tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Chỉ
tiêu kế hoạch năm 2003 của Công ty như sau:
Tổng kim ngạch xuất khẩu 12,5 triệu USD
Tổng kim ngạch nhập khẩu 4 triệu USD
Doanh thu 140 tỷ đồng
Lợi nhuận 2 tỷ đồng
Thuế phải nộp 9 tỷ đồng.

2.2. Phương hướng phát triển của Công ty.
+ Về công tác xúc tiến thị trường
Duy trì và phát triển các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Tây
Ban Nha, Ý, Liên Bang Nga…., mở rộng và phát triển sang các thị trường
Châu Mỹ, Tây - Bắc Âu, các nước ASEAN, Trung cận Đông.

Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế để tìm
kiếm bạn hàng, mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trường mới.
+ Về công tác quản lý.
- Hoàn thiện quy chế quản lý tài chính và hạch toán kinh doanh
- Xây dựng, cải tiến quy cách làm việc trong Công ty
- Tăng cường đào tạo bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ kinh doanh XNK
đặc biệt là bồi dưỡng cho cán bộ thị trường trong Công ty, cho các cán bộ
trong Công ty, đặc biệt là bồi dưỡng cán bộ có năng lực cao về quản lý thị
trường.
+ Về hoạt động kinh doanh sản xuất và xuất khẩu.
- Đầu tư cho việc nghiên cứu các mặt hàng mới, mẫu mã mới.
- Hợp tác liên kết với các cơ sở sản xuất để chủ động kinh doanh lâu
dài.
- Nghiên cứu và tổ chức lại các mặt hàng đang kinh doanh cho phù
hợp với chủ trương chính sách của Nhà nước. Đẩy mạnh xuất khẩu các mặt
hàng thủ công mỹ nghệ, nông sản và giày dép.
- Đề xuất với Bộ Thương mại và Nhà nước các dự án phát triển hàng
thủ công mỹ nghệ, các mặt hàng nông sản chế biến và một số mặt hàng
khác tạo cơ sở cho sản xuất hàng xuất khẩu trong các năm sau.

II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY XNK BAROTEX.
1. Tăng cường nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
Vấn đề tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
hàng đầu đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK. Do vậy hoạt động nghiên
cứu thị trường của các doanh nghiệp cần phải được đầu tư thích đáng. Nội
dung của việc nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu nhu cầu về chủng
loại, số lượng chất lượng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì nhu cầu phụ thuộc vào trào lưu tiêu
dùng quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường, thị hiếu của từng nhóm khách

hàng. Việc nghiên cứu thị trường hàng thủ công mỹ nghệ cần phải tìm ra
thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực về kiểu dáng, hoa văn trang trí
chủng loại sản phẩm để Công ty có thể đưa ra những loại sản phẩm phù
hợp với từng thị trường.
Đối với thị trường truyền thống của Công ty như Nhật Bản, Đài Loan,
Ý, Tây Ban Nha… yếu tố mới lạ, độc đáo của sản phẩm sẽ hấp dẫn khách
hàng mua sản phẩm. Công ty cần nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu
của khách hàng để kịp thời có những thay đổi về sản phẩm cho phù hợp.
Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Công ty cần phải
nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp khác, khả năng cung ứng sản phẩm của họ với chất lượng, giá cả ra
sao, mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh mà họ đang sử
dụng.
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty chủ yếu thuộc khu vực Châu Á có
các nước như Malaysia, Philipin, Trung Quốc, Inđônêxia, Thái Lan đây là
năm quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ với số lượng lớn đặc biệt
là Trung Quốc. Sản phẩm xuất khẩu của các nước này đa dạng về chủng
loại, mẫu mã phong phú và giá cả lại rẻ hơn so với hàng của Việt Nam.
Hơn nữa họ lại được chính phủ hỗ trợ về tài chính nên các Công ty của họ
có nhiều lợi thế để phát triển. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường,
các đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ tìm ra những cơ hội kinh doanh điểm
mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ từ đó xác định thị trường xuất
khẩu cho doanh nghiệp.
Việc tăng cường nghiên cứu thị trường Công ty không nên chỉ dựa
vào các nguồn thông tin có sẵn hoặc từ trung tâm xúc tiến thương mại mà
nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm thương mại để có được
những thông tin chính xác về nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm thêm
những bạn hàng mới.

Ngoài ra Công ty có thể mở văn phòng đại diện tại nước ngoài hay
chào hàng trực tiếp. Như vậy hiệu quả sẽ cao hơn do việc nắm bắt tốt hơn
nhu cầu của thị trường.

2. Xây dựng chiến lược phát triển với thị trường.
Nội dung chiến lược thị trường xuất khẩu:
*Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Công ty nên lựa chọn thị trường xuất
khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố như:
+ Quy mô của thị trường: Phụ thuộc vào số lượng và cơ cấu của tập hợp
khách hàng tiềm năng.
+ Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng.
+ Trình độ phát triển của thị trường đó.
+ Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị trường đó.
Chẳng hạn tại thị trường Mỹ có dân số đông bao gồm nhiều bang với
các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn cư trú có nhu cầu đa
dạng về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, có thu nhập cao. Mặt khác sau khi
hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết đã mở ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Vì
vậy Công ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tới. Thị
trường EU có môi trường chính trị tương đối ổn định lại có nhiều ưu đãi
cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị trường có dung
lượng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ lớn vì
vậy cũng là thị trường tiềm năng để đẩy mạnh xuất khẩu.
* Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm, Công ty
cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường đó.
Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ
công mỹ nghệ của Công ty:
+ Trước hết Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường như
nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường để đưa ra những sản

phẩm phù hợp thoả mãn các nhu cầu đó. Chẳng hạn như khách hàng trên
thị trường Châu Âu ưa thích các sản phẩm đơn giản mà tinh tế, còn khách
hàng Nhật Bản lại rất thích sưu tầm những đồ cổ, khách hàng Mỹ thì thích
tìm sự độc đáo, phá cách trong mỗi sản phẩm. Vì vậy, muốn tiêu thụ tốt sản
phẩm trên mỗi thị trường Công ty cần nắm bắt được thị hiếu của khách
hàng trên mỗi thị trường cụ thể từ đó có thể sáng tạo ra những sản phẩm
đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
+ Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ thì yếu tố
chất lượng có vai trò quan trọng hàng đầu. Yếu tố chất lượng có thể kể đến
bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện
nay chất lượng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty so với các đối thủ
cạnh tranh như Trung Quốc, Philipin chưa cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn
điệu và chưa thay đổi nhiều. Vì vậy để nâng cao cạnh tranh cho sản phẩm
Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm của mình, làm phong phú mẫu mã, kiểu
dáng cho sản phẩm.
+ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và khuyếch chương sản
phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty. Công ty cần mở rộng các mối quan
hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài.
Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm
Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông
tin như báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của
khách hàng trong thị trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị
sản phẩm của Công ty và kích thích họ mua hàng.
* Xâm nhập thị trường mục tiêu:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu Công ty cần phải xây dựng
một chiến lược xâm nhập vào thị trường đó thông qua các kênh phân phối
sản phẩm. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chọn ra được
một kênh phân phối phù hợp với từng thị trường. Chẳng hạn thị trường EU
có số lượng khách hàng lớn, phân tán rộng và họ mua thường xuyên với

khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn, điều này cần
đến sự trợ giúp của người bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Việc lựa chọn
nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên thương
trường, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng,
các điều kiện giao hàng, khả năng lưu kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo
hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều
khoản thanh toán.

2.1. Đối với khu vực Châu Á - Thái Bình Dương.
Đây là thị trường truyền thống của Công ty và có nhu cầu tương đối
lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của Công ty
xuất khẩu sang thị trường này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, phương
tiện giao thông liên lạc thuận lợi. Tuy nhiên để cạnh tranh được trên thị
trường này Công ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm như cải tiến mẫu
mã, nâng cao chất lượng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt
đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất được ưa
chuộng tại thị trường này. Ngoài ra Công ty nên giảm giá một số mặt hàng
cạnh tranh gay gắt trên thị trường để tăng khả năng cạnh tranh thông qua
giá như mặt hàng gốm sứ, sơn mài. Khu vực thị trường Châu á thái bình
dương không chỉ là thị trường xuất khẩu của Công ty mà hàng năm Công ty
vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị trường này nên đây
cũng là một cơ hội để Công ty mở rộng thị trường qua hình thức buôn bán
mậu dịch đối lưu hàng đổi hàng.
Riêng đối với thị trường Nhật: đây là thị trường trọng điểm của Công
ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm
Nhật nhập khẩu 50 triệu USD trong khi đó giá trị kim ngạch xuất khẩu của
Việt Nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật.
Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay người Nhật rất
ưa chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt Nam

thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam tại
Nhật, đây là cơ hội tốt cho Công ty phát triển thị trường theo chiều sâu ở
Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất
bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng được những thuận lợi trên trong hoạt động
phát triển thị trường thủ công mỹ nghệ Công ty cần sử dụng các biện pháp
sau:
Do sở thích của người Nhật thường xuyên thay đổi và khá đa dạng nên
Công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, thường xuyên đưa ra các sản
phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi
sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Đối với thị trường Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến
người tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa giảm được chi phí lưu chuyển
hàng hoá vừa có thể nắm bắt nhanh chóng thông tin từ phía khách hàng.

2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âu.
Tây - Bắc Âu là thị trường truyền thống của Công ty, khu vực thị
trường này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao, nhu cầu về
mặt hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất
cao. Thị trường này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty về
mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé
so với nhu cầu của thị trường. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị trường
này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ
nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Philipin,
Ấn Độ… Ngoài ra việc thu thập thông tin trên thị trường này rất khó khăn
đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị trường của Công ty. Để đẩy mạnh
xuất khẩu sang thị trường này Công ty cần có những biện pháp sau:
+ Khách hàng thuộc thị trường Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện
đúng hợp đồng, giao hàng đúng số lượng, chất lượng, thời gian quy định.
Do vậy Công ty cần thu thập đủ hàng, kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng hàng

hoá trước khi xuất đi. Công ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí
hậu ở các nước này để đảm bảo chất lượng hàng hoá khi giao.
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin để nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng trên thị trường này nhằm đưa ra các sản
phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu
và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm.
+ Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị trường này
mà quan trọng là chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng
và thường xuyên thay đổi.
Ngoài ra khi hoạt động kinh doanh trên thị trường Tây Âu Công ty
cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh,
điểm yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh, vị thế của đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh mà họ đang sử
dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến lược cạnh tranh để chiếm lĩnh thị
trường.

2.3. Khu vực Đông Âu - SNG.
Trước đây thị trường Đông Âu là thị trường lớn nhất của Công ty nói
riêng và Việt Nam nói chung. Sau những biến động kinh tế tại các nước
này đặc biệt là Nga suy giảm về kinh tế, khủng hoảng kéo dài làm cho kim
ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này sụt giảm nghiêm trọng.
Mấy năm vừa qua Công ty đã nối lại quan hệ làm ăn với khu vực này song
kim ngạch xuất khẩu còn thấp. Khó khăn lớn nhất đối với khu vực thị
trường Đông Âu là vốn vì vậy đã đến đến khó khăn trong việc thanh toán
đặc biệt thanh toán theo phương thức L/C.
Bên cạnh đó khí hậu các nước này thường rất lạnh gây ảnh hưởng đến
chất lượng sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu
sang thị trường này. Để đẩy mạnh xuất khẩu công ty nên sử dụng một số
biện pháp như:

+ Linh hoạt trong việc thanh toán bằng cách cho phép trả chậm.
+ Cần hạn chế chi phí giao dịch nhằm giảm giá thành sản phẩm. Công
ty cũng có thể tạm thời gác mục tiêu lợi nhuận để duy trì thị trường truyền
thống cho hoạt động xuất khẩu sau này như giảm giá hàng, trực tiếp thuê
tàu theo yêu cầu của khách hàng đảm bảo tâm lý an toàn, thoải mái cho bên
đối tác.
Đây vốn là thị trường truyền thống của Công ty nhưng do những biến
động về chính trị nên thị phần của Công ty đã giảm sút trong những năm
qua. Mặc dù vậy thị trường này trong tương lai còn nhiều tiềm năng phát
triển do nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang tăng lên, thị hiếu của
khách hàng đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao. Vì vậy Công ty cần chú ý
đến nâng cao chất lượng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm thủ
công mỹ nghệ theo hướng tinh xảo, độc đáo để phù hợp với nhu cầu của thị
trường tiềm năng này.

2.4. Thị trường Châu Mỹ.
Ở Nam Mỹ nhu cầu về mặt hàng mây tre đan và gốm sứ rất cao song
kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường này còn thấp. Hiện nay
Công ty đã xuất khẩu sang 3 nước Nam Mỹ là Chilê, Braxin, Argentina,
trong đó Chilê là thị trường nhập khẩu lớn nhất. Tuy nhiên do tình hình
kinh tế khó khăn nên mấy năm gần đây xuất khẩu sang Nam Mỹ giảm hẳn.
Do vậy để khuyến khích khách hàng thị trường này mua sản phẩm của
công ty cần sử dụng biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, đồng thời thực
hiện chiến lược khuyếch trương sản phẩm.
Tại thị trường Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trường có nền kinh tế phát
triển có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ. Thị
trường này hầu như còn rất mới mẻ với Công ty vì vậy công ty cần nhanh
chóng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nắm bắt thị hiếu, nhu cầu của khách
hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Vì đây là thị trường mới nên Công
ty cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo, giới thiệu

sản phẩm thủ công mỹ nghệ vào khu vực này. Đa dạng mẫu mã, nâng cao
chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, thường xuyên
đưa ra những sản phẩm mới lạ cũng là giải pháp hữu hiệu để xâm nhập vào
thị trường Bắc Mỹ.

2.5. Khu vực thị trường khác.
Thị trường Úc có nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới. Đối với thị trường này Công
ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và đẩy mạnh
hoạt động chào hàng.
Đối với thị trường Châu Phi: Cần xúc tiến bán với các sản phẩm có giá rẻ
và độ bền cao.

3. Biện pháp đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ:
Để phát triển thị trường xuất khẩu cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì
yếu tố chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm có vai trò vô cùng quan
trọng vì đây là mặt hàng mang tính nghệ thuật cao thoả mãn nhu cầu
thưởng thức cái đẹp của khách hàng. Vì vậy Công ty cần có những biện
pháp nâng cao tính cạnh tranh cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thông qua
chất lượng sản phẩm với việc nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã, chủng
loại sản phẩm. Mặc dù không trực tiếp sản xuất song để đảm bảo chất
lượng sản phẩm Công ty cần chú trọng đến khâu sản xuất sản phẩm nhằm
khắc phục điểm yếu phát huy những ưu điểm, lợi thế sản phẩm tăng khả
năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty.
* Đối với mặt hàng mây tre đan: Hiện nay các sản phẩm làm bằng
mây tre của Công ty còn đơn điệu về kiểu dáng, mẫu mã. Để nâng cao khả
năng cạnh tranh cho mặt hàng này Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm, làm
phong phú kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Chẳng hạn bên cạnh các sản
phẩm bàn ghế, mành tre trúc, Công ty có thể phát triển thêm các mặt hàng
như giỏ hoa, mũ, gối mây, chiếu cói…Ngoài ra để nâng cao chất lượng cho
mặt hàng này Công ty cần quản lý tốt việc sử lý nguyên liệu tại các làng

nghề, đầu tư vốn và máy móc cho họ để thu mua và chế biến nguyên liệu
được tốt hơn. Bên cạnh các mặt hàng mây tre đan Công ty nên đẩy mạnh
xuất khẩu mặt hàng gốm sứ vì đây là mặt hàng có rất nhiều tiềm năng để
phát triển chiếm 60 % kim ngạch xuất khẩu thủ công của Việt Nam hàng
năm.
* Đối với mặt hàng gốm sứ: Nhu cầu mặt hàng gốm sứ đang tăng cao
đặc biệt tại khu vực Tây Âu, Nhật Bản cùng với nó là sự cạnh tranh ngày
càng quyết liệt hơn với mặt hàng của các nước như Trung Quốc, Ấn Độ,
Inđônêxia… đặc biệt là sản phẩm của Trung Quốc có ưu thế về mẫu mã,
kiểu dáng, hoa văn vừa sắc nét vừa độc đáo, vừa mang tính lịch sử lâu đời
của Trung Quốc, giá cả lại phải chăng. Trước tình hình đó Công ty cần đẩy
mạnh nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để đưa ra nhưng sản phẩm thích
ứng có những cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, hoa văn cho sản phẩm
nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Kinh nghiệm cho thấy các
sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam do phía nước ngoài hoặc Việt
kiều ở Châu Âu thiết kê luôn bán chạy trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp
có thể thuê một số chuyên gia thiết kế ở bên đó thiết kế kiểu cách làm cho
mặt hàng này đa dạng và phong phú hơn. Bên cạnh đó Công ty cần hỗ trợ
cho các cơ sở sản xuất về thiết bị máy móc, công nghiệp hoá, cơ giới hoá
một số khâu để hạ giá thành. Biện pháp này rất có tác dụng đối với mặt
hàng gốm sứ mỹ nghệ vì nếu cơ giới hoá một số khâu khai thác đất, nhào
nặn, đầu tư cho lò điện gạch thì nhiệt độ nung ổn định sẽ cho sản phẩm
chín đều, màu sắc đẹp, chất lượng đảm bảo.
* Đối với mặt hàng thêu ren: Cũng giống như mặt hàng gốm sứ và sơn
mài mặt hàng này cũng đòi hỏi khá lớn về mẫu mã, họa tiết sản phẩm.
Nguồn nguyên liệu mặt hàng này khá dồi dào, nhưng lại không tập trung
mà nằm rải rác trên các vùng của đất nước. Vì vậy Công ty cần phải có
mạng lưới thu mua hợp lý, tăng cường liên doanh, liên kết, tổ chức tập

trung lao động thành từng vùng để đảm bảo nguồn hàng được đầy đủ và ổn
định.
* Đối với mặt hàng sơn mài mỹ nghệ có khó khăn về nguyên liệu đó
là ngoài sử dụng nguyên liêụ bằng sơn ta thì còn phải nhập sơn của
Cămpuchia và Nhật với giá cao, Công ty nên giúp đỡ các làng nghề về
nguyên liệu để đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu.
Hiện nay trình độ tay nghề của những người thợ thủ công chưa đồng
đều, Công ty cùng với các cơ sở này đào tạo nâng cao tay nghề, tăng số
lượng thợ thủ công phục vụ cho xuất khẩu.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc giới thiệu chào
hàng có vai trò quyết định đến tiêu thụ sản phẩm vì nó cho khách hàng hiểu
hơn về giá trị của sản phẩm.
Để phát triển thị trường Công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing
chào và giới thiệu mặt hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trường trọng điểm.
Thông qua đó tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu mặt hàng này để có sự đổi mới
thích nghi với khách hàng.

4. Biện pháp tạo nguồn hàng.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ khi xuất khẩu ra nước ngoài chịu ảnh
hưởng bởi thời tiết, những biến đổi về môi trường các nước đặc biệt là các
sản phẩm mây tre đan. Vì thế trong khâu thu mua Công ty cần phải giám
định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các
cơ sở sản xuất về bảo quản hàng hoá.
Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ được mua để thoả mãn nhu cầu thẩm
mỹ nên thường được mua với số lượng ít nhưng khách hàng thích chọn
mua nhiều loại sản phẩm khác nhau nên Công ty cần chọn nguồn hàng
phong phú để đáp ứng nhu cầu của thị trường, như vậy khả năng tiêu thụ
sản phẩm sẽ lớn hơn.

Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh
tranh bằng giá cả, nếu giá thu mua cao thì giá xuất khẩu sẽ cao. Đối với
Công ty tìm được nguồn hàng rẻ là điều quan trọng song không nên quá
chú ý đến yếu tố giá mà bỏ qua chất lượng sản phẩm. Vì nếu giá rẻ mà chất
lượng không đảm bảo thì Công ty sẽ mất khách hàng, đặc biệt mặt hàng thủ
công mỹ nghệ cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng, kiểu dáng, tính độc đáo
của sản phẩm.
Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dưới hình thức
mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trước. Công ty nên sử dụng mẫu mã
phù hợp với thị hiếu của khách hàng đưa cho các đơn vị sản xuất theo đơn
đặt hàng. Tuy nhiên để đảm bảo chất lượng hàng tốt, đúng tiến độ giao
hàng Công ty cần dưa ra các tiêu chuẩn chất lượng đối với hàng hoá, kiểm
tra và thúc đẩy các cơ sở sản xuất thực hiện tốt hợp đồng. Công ty cũng có
thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hưởng phí dịch vụ.
Nguồn hàng của Công ty hiện nay tập trung ở khu vực đồng bằng Bắc
Bộ và một số tỉnh phía Nam, Công ty có thể mua hàng trực tiếp: tại khu
vực phía Bắc các cán bộ kinh doanh trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra
nguồn hàng. Còn ở khu vực phía Nam chi nhánh tại thành phố Hồ Chí
Minh trực tiếp ký hợp đồng mua hàng. Việc mua hàng trực tiếp sẽ giúp
Công ty nắm rõ được tình hình hàng hoá, tránh bị động khi có sự cố xảy ra,
thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với các cơ sở sản xuất lại không phải
trả chi phí cho trung gian.
Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn
nguồn hàng có chất lượng ổn định Công ty cần kết nối nhu cầu của khách
hàng trên thị trường với người sản xuất, giới thiệu mẫu mã mới để hàng
hoá được sản xuất phong phú hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm.

Việc phối hợp chặt chẽ giữa Công ty và các cơ sở sản xuất giúp cho
Công ty phát triển được nguồn hàng từ đó thúc đẩy phát triển thị trường
xuất khẩu cho Công ty.

5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến.
Hàng năm Công ty có cử các đoàn cán bộ ra nước ngoài tham gia hội
chợ triển lãm quốc tế song hoạt động này của Công ty chưa thật hiệu quả
trong việc tìm kiếm thị trường. Nhằm nâng cao tính hiệu quả Công ty nên
tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành thủ công mỹ nghệ hơn là hội
chợ triển lãm tổng hợp vì qua đó Công ty tiếp xúc với khách hàng tiềm
năng dễ dàng hơn, nắm bắt nhu cầu sát thực hơn. Công ty có thể tiến hành
nghiên cứu điểm về khách hàng để biết được uy tín và hình ảnh của sản
phẩm của doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng. Bên cạnh đó các
cuộc hội chợ triển lãm đã cho doanh nghiệp biết được xu thế của thị trường
từ đó doanh nghiệp có thể sáng taọ ra những sản phẩm mới theo xu thế đó
nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản
phẩm của mình Công ty nên tiến hành hoạt động quảng cáo qua các
phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước, truyền hình nước
ngoài, phim ảnh, Internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của
khách hàng trong thị trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị
sản phẩm của Công ty và sau đó là quyết định mua hàng.
Công ty cũng có thể sử dụng các dịch vụ sản phẩm như Catlog xuất
bản phẩm về doanh nghiệp đến khách hàng. Đó là một công cụ bán hàng
hữu hiệu đối với khách hàng nước ngoài. Bằng việc cung cấp các thông tin
cần thiết về sản phẩm như chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, hoa văn, kích cỡ,
màu sắc, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanh toán có thể thu hút sự
chú ý của khách hàng, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng.

Mở rộng mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán tại
nước ngoài và các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tại Việt Nam.
Thiết lập tốt các mối quan hệ đó sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thông
tin về thị trường một cách nhanh nhạy và nhiều khi còn được giới thiệu về
đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Công ty cần có chính sách khuyến khích
vật chất như tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các đơn vị đó. Đây là
một biện pháp rất hiệu quả mà Công ty chưa có khả năng mở văn phòng đại
diện ở nước ngoài. Ngoài ra Công ty có thể sử dụng biện pháp gửi hàng
trưng bày tại các Showroom ở nước ngoài. Ở Osaka Nhật Bản, Việt Nam
có một trung tâm xúc tiến thương mại Việt Nam Square và Công ty có thể
gửi hàng trưng bày tại đây. Còn đối với thị trường chưa có phòng trưng bày
hàng hoá Việt Nam thì Công ty có thể liên kết mở Showroom với các
doanh nghiệp khác. Nếu không muốn mở Showroom Công ty có thể sử
dụng đại lý bán hàng nước ngoài cho Công ty.
Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phương thức bán hàng
xuất khẩu như xem xét phương thức thanh toán trả chậm đối với các khách
hàng Nam Mỹ và nếu tiêu thụ tốt hàng hoá Công ty nên khuyến khích
khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng cách giảm giá, khuyến mại để tránh
tình trạng quay vòng vốn chậm. Trong một số trường hợp Công ty có thể sử
dụng phương thức hàng đổi hàng đối với một số nước như Lào, Thái Lan,
Philipin nhằm cung cấp đầu vào tốt hơn cho sản xuất hàng xuất khẩu.

6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực cao về nghiệp vụ.
Kinh doanh xuất khẩu trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động,
cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động, có khả
năng nắm bắt và dự báo thông tin trên thị trường để ứng phó kịp thời với
những thay đổi đó và tìm ra các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Để
làm tốt công tác phát triển thị trường Công ty cần xây dựng một đội ngũ
cán bộ tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo đáp ứng tốt yêu cầu của

công việc mà họ đảm trách. Công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn lực
cho phù hợp với sự phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện nay như:
- Cử các cán bộ có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo
cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và các môn bổ trợ cho những cán bộ
mới giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc.
- Cử các đoàn cán bộ ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường,
kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc.
- Xây dựng quy hoạch đào tạo đội ngũ cán bộ có đức, có tài đảm
đương được nhiệmvụ phát triển của Công ty trong thời gian tới.
- Bổ sung hoàn thiện các thoả ước lao động tập thể, thực hiện hợp
đồng lao động trong Công ty và hoàn thiện việc lập sổ sách bảo hiểm y tế.
- Thực hiện các chính sách về lương, thưởng, kỷ lâut trong sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Giữ gìn đoàn kết, nhất trí nội bộ, đảm bảo an ninh kinh tế, đảm bảo
công ăn việc làm, chăm lo đời sống và cải thiện điều kiện ăn ở làm việc của
cán bộ công nhân viên.

7. Củng cố và phát triển nguồn vốn.
Để phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Công ty
cần phải có nguồn vốn đủ mạnh để tạo nguồn hàng xuất khẩu. Vì vậy Công
ty phải có biện pháp phát triển nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh
doanh xuất khẩu trong thời gian tới.
+ Xây dựng các chính sách, luận chứng kinh tế về phát triển vốn trình
các cơ quan hữu quan như Bộ Thương mại, Bộ Tài chính, Bộ Kế hoạch và
đầu tư…
Việc phát triển các nguồn lực có thể thực hiện bằng các nguồn:
+ Nguồn huy động từ các đơn vị trong Tổng Công ty
+ Trích một phần nộp ngân sách Nhà nước để phát triển vốn

+ Nguồn từ quỹ hỗ trợ phát triển kinh tế, quỹ hỗ trợ xuất khẩu của
Nhà nước.
+ Vay các khoản dài hạn với lãi suất ưu đãi từ ngân hàng.
Ngoài ra giảm đến mức tối đa hiện tượng các đơn vị chiếm dụng vốn
của Công ty.

III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CHO
DOANH NGHIỆP XNK.

1. Nhà nước cần hỗ trợ cho các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ
công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến thương mại, khuyếch trương sản
phẩm như:
- Cho thành lập một số trung tâm xúc tiến thương mại (chủ yếu để
khuyếch trương sản phẩm) tại một số khu vực như Tây Âu, Bắc Mỹ tương
tự như Việt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có các gian hàng cho
các doanh nghiệp xuất khẩu thuê để trưng bày, chào hàng xuất khẩu với giá
khuyến khích, riêng hàng thủ công mỹ nghệ thì có thể miễn phí.
- Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các doanh nghiệp tham
gia hội chợ ở nước ngoài.
Ngoài ra phục vụ lễ hội trên thế giới là một hướng quan trọng nhằm
thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Trên thế giới hàng năm có rất
nhiều lễ hội của các dân tộc, nếu nắm bắt được nhu cầu mặt hàng thủ công
mỹ nghệ của từng lễ hội, thiết kế mẫu mã hàng phù hợp thì sẽ quảng bá tốt
cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam.
Để thực hiện được điều đó Nhà nước cần có biện pháp sau:
- Ở những nơi Việt Nam có đại diện thương mại thì giao cho họ khảo
sát, tìm hiểu nhu cầu phục vụ lễ hội tại địa bàn. Sau khi phát hiện được nhu
cầu và đối tác thì cử ngay nhóm công tác đến tận nơi để khảo sát, thiết kế
mẫu mã chào hàng. Chi phí của nhóm công tác trong một vài năm đầu do
Nhà nước hỗ trợ 100%.

Ở những nơi ta chưa có đại diện thương mại thường trú thì giao cho
ban xúc tiến thương mại của Công ty thực hiện nhiệm vụ trên.

2. Về nguyên liệu cung cấp cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ.
Nhà nước cần có kế hoạch xây dựng các vùng nguyên liệu ổn định, có
sản lượng nguyên liệu cao, có khả năng khai thác và xử lý nguyên liệu
trước khi đưa vào sản xuất để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa không
gây ô nhiễm môi trường.

3. Chính sách đối với làng nghề, nghệ nhân.
* Đối với làng nghề: Cần có kế hoạch quy hoạch và phát triển các làng
nghề truyền thống sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước. Đây là
vấn đề quan trọng để các doanh nghiệp Việt Nam có thể cung cấp mặt hàng
thủ công mỹ nghệ một cách thường xuyên, ổn định với khối lượng lớn và
mang đầy đủ tính truyền thống của các làng nghề Việt Nam sang thị trường
thế giới.
* Đối với nghệ nhân:
Để nâng cao trình độ kỹ thuật trong các làng nghề Nhà nước cần có
chính sách đối với các nghệ nhân, giúp đỡ, khuyến khích họ phát huy tài
năng, phát triển nghề, truyền dạy nghề cho con cháu.
* Về đào tạo nghề: Cần có chính sách đào tạo thợ thủ công truyền
thống như mở các trường mỹ thuật thực hành tại các làng nghề truyền
thống.

4. Tăng mức đầu tư, ưu đãi sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ
nghệ.
Với hệ thống chính sách ưu đãi hiện hành thì trong sản xuất kinh
doanh nội địa, các mặt hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống được hưởng
ưu đãi cao hơn so với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ không thuộc ngành
nghề truyền thống. Nhưng trong trường hợp kinh doanh xuất khẩu thì mức
ưu đãi không có gì khác biệt. Vì vậy để khuyến khích xuất khẩu hàng thủ

công mỹ nghệ Nhà nước cần có những ưu đãi cho cả những mặt hàng mới
nhưng không phải truyền thống bên cạnh các mặt hàng thủ công mỹ nghệ
truyền thống. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này Nhà nước
nên có ưu đãi đặc biệt hơn như dự án sản xuất kinh doanh hàng thủ công
mỹ nghệ thuộc ngành nghề truyền thống có sử dụng nhiều lao động được
miễn thuế thu nhập doanh nghiệp 2 năm và giảm 50% cho các năm tiếp
theo.

5. Sửa đổi bổ sung cho các quy định cho vay vốn.
Đề nghị Chính phủ mở rộng thêm cho vay vốn từ quỹ hỗ trợ phát triển
của Nhà nước đối với các dự án đầu tư sản xuất kinh doanh xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ đã được quy định không kể đầu tư tại vùng nào, đồng
thời hỗ trợ lãi suất cho các đơn vị đi vay. Ngoài ra quỹ hỗ trợ xuất khẩu
quốc gia có thể cấp tín dụng ưu đãi và bảo lãnh tín dụng xuất khẩu cho các
doanh nghiệp xuất khẩu.
Thực trạng hiện nay là các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ đều thiếu vốn không vay được vốn hoặc không đủ sức
vay vốn với lãi suất cao. Vì vậy để khuyến khích khai thác cơ sở sản xuất
kinh doanh hiện có, tăng nguồn hàng cho xuất khẩu, đối với các đơn vị sản
xuất kinh doanh có hợp đồng xuất khẩu đạt ức 50.000 USD trở lên đề nghị
chính phủ hưởng mức ưu đãi về vốn kinh doanh như: được ngân hàng ưu
đãi cho vay đủ vốn kinh doanh sản xuất theo hợp đồng với lãi suất thấp
dưới 0,5%/tháng. Sau khi thực hiện hợp đồng được quỹ hỗ trợ phát triển
của Nhà nước hoặc quỹ hỗ trợ xuất khẩu hỗ trợ lãi suất theo qui định tại
Nghị định 43/1999 NĐ-CP.

6. Chính sách thưởng xuất khẩu.
Theo quy định của chính phủ, để được thưởng xuất khẩu đối với mặt
hàng thủ công mỹ nghệ kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp phải đạt từ
5 triệu USD/năm trở lên. Còn sau đó nếu doanh nghiệp duy trì và phát triển

được kết quả đó thì doanh nghiệp phải có tốc độ tăng trưởng kim ngạch là
20%/năm. Thực tế tốc độ tăng trưởng này quá cao ,ít có doanh nghiệp nào
hiện nay đạt được, vì vậy đề nghị Nhà nước nên có thay đổi mới là
10%/năm.

7. Hoàn thiện cơ chế quản lý.
Trước đây Nhà nước uỷ quyền cho liên hiệp xã thủ công nghiệp
Trung ương thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản
xuất, kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Để quản lý tốt hơn
theo các chủ trương chính sách của Nhà nước và phát triển ngành nghề thủ
công mỹ nghệ chính phủ cần xem xét việc thành lập một trung tâm hỗ trợ
phát triển ngành nghề như hiệp hội xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Hiệp
hội này có nhiệm vụ hoạch định chiến lược và chính sách phát triển, đề ra
các dự án xây dựng vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, tổ chức thu
thập xử lý cung cấp thông tin từ thị trường cho các doanh nghiệp xuất
khẩu, hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động xúc tiến thương mại, gắn kết
các đơn vị kinh doanh khi tham gia hội chợ quốc tế.

8. Một số hỗ trợ khác.
Hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều
chưa có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác thiết kế mẫu mã mới nên
hàng Việt Nam đang mất dần sức hẫp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ
công mỹ nghệ Thái Lan, Philipin đã có một trung tâm thiết kế mẫu mã và
phát triển sản phẩm. Vì vậy Nhà nước nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm
của các nước này để thành lập nên một trung tâm thiết kế mẫu mã hàng thủ
công mỹ nghệ góp phần làm phong phú và hấp dẫn cho sản phẩm xuất khẩu
của các doanh nghiệp xuất khẩu. Trung tâm này có chức năng tìm hiểu nhu
cầu, thị hiếu của khách hàng trên mỗi thị trường, nhu cầu cho lễ hội của các
nước trên thế giới từ đó tư vấn, thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho
các đơn vị sản xuất.

Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX

KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì thị
trường xuất khẩu luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu. Thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thị
phần càng lớn thì lợi nhuận thu được càng lớn. Qua việc phân tích tình hình
kinh doanh xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX ta thấy công
tác phát triển thị trường của Công ty đã được chú ý đúng mức và đạt được
một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên Công ty chủ yếu phát triển thị
trường theo chiều rộng mà chưa phát triển chiều sâu do thiếu một chiến
lược định hướng phát triển lâu dài, hoạt động phát triển thị trường từ khâu
nghiên cứu đến khâu thực hiện chưa gắn kết với nhau. Vấn đề mà Công ty
gặp phải cũng là khó khăn chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt
Nam khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trường quốc tế. Để giải quyết vướng
mắc đó, Công ty cần khai thác tốt nguồn lực của mình, nâng cao khả năng
cạnh tranh cho sản phẩm, xây dựng chiến lược phát triển lâu dài nhằm đảm
bảo cho sự phát triển bền vững.
Qua việc thực hiện luận văn đã giúp em hiểu sâu sắc hơn những vấn
đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp và nâng
cao khả năng áp dụng lý thuyết vào thực tiễn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Liên Hương
cùng toàn thể các cô chú cán bộ trong Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em
hoàn thành luận văn này.

Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2003.
Sinh viên: Nguyễn Linh Giang

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Thương mại quốc tế - PGS.TS. Nguyễn Duy Bột
2. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - PGS.TS. Nguyễn Duy Bột.
3. Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu thời kỳ 2000 - 2010 - Bộ Thương
mại.
4. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Danny Rarnodel
NXB Thành phố Hồ Chí Minh
5. Giáo trình Marketing Kinh tế quốc tế
6. Tạp chí Ngoại thương
7. Kinh tế phát triển
8. Kinh tế dự báo
9. Thời báo Kinh tế

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................

MỤC LỤC
Trang

LỜ I NÓI ĐẦ U.......................................................................................................... 1
CHƯƠ NG I: CÔNG TÁC PHÁT TRIỂ N THỊ TRƯỜ NG ĐỐ I VỚ I
DOANH NGHIỆ P XUẤ T NHẬ P KHẨ U..........................................................3
I- TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HOÁ.........3
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân............3
2. Thị trường xuất khẩu......................................................................4
2.1. Khái niệm...................................................................................4
2.2. Phân loại..................................................................................4
3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu....................................6
4. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu...............................................................................8
II- NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU.......................................10
1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với
doanh nghiệp xuất nhập khẩu.........................................................10
2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu.................11
2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.................11
2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu..................12
III- CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.
16
1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.......................................16
2. Biện pháp đối với khách hàng........................................................19
3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh..........................................20
IV- CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG.
21
1. Các yếu tố khách quan...................................................................21
2. Các yếu tố chủ quan......................................................................24
V- HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG NỀN
KINH TẾ QUỐC DÂN..............................................................................25
1. Đặc điểm.........................................................................................25
2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân:. 26
CHƯƠ NG II: THỰ C TRẠ NG HOẠ T ĐỘ NG XUẤ T KHẨ U VÀ CÔNG
TÁC PHÁT TRIỂ N THỊ TRƯỜ NG XUẤ T KHẨ U HÀNG THỦ CÔNG
MỸ NGHỆ CỦ A CÔNG TY XUẤ T NHẬ P KHẨ U BAROTEX..................27
I- KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY CÔNG TY XUẤT NHẬP
KHẨU BAROTEX - VIỆT NAM ..............................................................27
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty............................27
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.................................................28
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty.........................................................29
4. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty..............................31
4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002................31
4.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty......32
II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ
CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 1999-2002....................37
1. Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn
1999-2002....................................................................................37
2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty giai
đoạn 1999-2002...........................................................................38
3. Cơ cấu thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty.
.....................................................................................................40
III- CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG THỦ CÔNG MỸ
NGHỆ CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 1999 - 2002...................................43
1. Tình hình thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công

ty. .........................................................................................43
2. C ác ho ạt động nghiên c ứu tìm kiếm th ị trường xu ất kh ẩu...........45
3. C ác biện ph áp ph át tri ển th ị trường h àng th ủ c ông m ỹ ngh ệ c ủa
C ông ty. .................................................................................46
3.1 . C ác biện ph áp li ên quan đến s ản ph ẩm . ................................46
3.2. C ác biện ph áp tạo ngu ồn h àng............................................47
3.3. C ác biện ph áp về ti êu th ụ s ản ph ẩm . ..................................49
IV- ĐÁNH G IÁ HO ẠT ĐỘNG KINH D O ANH XU ẤT KH ẨU VÀ C ÔNG T ÁC
PH ÁT TRIỂN TH Ị TR ƯỜNG XU ẤT KH ẨU C ỦA C ÔNG TY XNK BARO TEX.
50
2. Về nh ững k ết qu ả đạt được:....................................................51
2. Nh ững tồn tại c ủa C ông ty ......................................................53
3. Nguyên nh ân...........................................................................54
CHƯƠ NG III- PHƯƠ NG HƯỚ NG VÀ BIỆ N PHÁP PHÁT TRIỂ N THỊ
TRƯỜ NG XUẤ T KHẨ U HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦ A CÔNG TY
XNK BAROTEX..................................................................................................... 56
I- MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG
THỦ CÔNG MỸ NGHỆ...........................................................................56
1. Một số quan điểm cơ bản và mục tiêu phát triển hàng thủ công mỹ
nghệ của Việt Nam.......................................................................56
1.1. Một số quan điểm cơ bản về phát triển hàng thủ công mỹ nghệ
xuất khẩu của Việt Nam.................................................................56
1.2.Mục tiêu phát triển hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Nhà
nước...............................................................................................56
2. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty..........................57
2.1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới...............................57
2.2. Phương hướng phát triển của Công ty..................................57
II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG
THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY XNK BAROTEX.........................58
1. Tăng cường nghiên cứu và tìm kiếm thị trường............................58
2.Xây dựng chiến lược phát triển với thị trường.............................60
2.1. Đối với khu vực Châu Á - Thái Bình Dương.............................62
2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âu.........................................................63
2.3. Khu vực Đông Âu - SNG............................................................64
2.4. Thị trường Châu Mỹ...............................................................65
2.5. Khu vực thị trường khác........................................................66
3. Biện pháp đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ:............................66
4. Biện pháp tạo nguồn hàng.............................................................68
5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến................................................70
6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực cao về nghiệp vụ.
......................................................................................................71
7. Củng cố và phát triển nguồn vốn.................................................72
III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CHO DOANH
NGHIỆP XNK.........................................................................................73
1. Nhà nước cần hỗ trợ cho các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ
công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến thương mại, khuyếch trương sản
phẩm như:.....................................................................................73
2. Về nguyên liệu cung cấp cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ....74
3. Chính sách đối với làng nghề, nghệ nhân.....................................74
4. Tăng mức đầu tư, ưu đãi sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ
nghệ..............................................................................................74
5. Sửa đổi bổ sung cho các quy định cho vay vốn.............................75
6. Chính sách thưởng xuất khẩu........................................................75
7. Hoàn thiện cơ chế quản lý............................................................76
8. Một số hỗ trợ khác......................................................................76
KẾ T LUẬ N............................................................................................................. 78
TÀI LIỆ U THAM KHẢ O..................................................................................... 79

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI CÔNG TY XNK BAROTEX

Giáo viên hướng dẫn : THS. NGUYỄN LIÊN HƯƠNG
Sinh viên thực hiện : NGUYỄN LINH GIANG
Lớp : TMQT 41C

Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX

More Related Content

What's hot (20)

Similar to Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX (20)

More from Luanvan84 (20)

Recently uploaded (20)

Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX