SlideShare a Scribd company logo

ادارة محاضرات مبادئ التسويق متقدم mbA.pptx

Download as PPTX, PDF
A
ARCHITECTURAACADEMIA

يتناول المستند مبادئ التسويق الأساسية ويعرف التسويق بأنه عملية تهدف إلى إشباع الحاجات والرغبات الإنسانية عبر التبادل بين البائع والمشتري. يستعرض أيضًا تطور الفكر التسويقي وتحديد المزيج التسويقي، مع التركيز على أهمية إشباع احتياجات العميل والتنافس في السوق. بالإضافة إلى ذلك، يسلط الضوء على حقوق المستهلك والممارسات المسؤولة في التسويق.

Business
1 of 112
Download to read offline
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
‫المتقدم‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬ ‫األساسية‬ ‫المفاهيم‬ ‫للتسويق‬ ‫حسين‬ ‫حنان‬ /‫د‬ ‫التجارة‬ ‫كلية‬ ‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعة‬
‫تعريف‬ ‫التسويق‬ ً ‫أوال‬ ‫تطور‬ ‫الفكر‬ ‫التسويقي‬ ً‫ثانيا‬ ‫المزيج‬ ‫التسويق‬ ‫ي‬ ً‫رابعا‬ ‫المنافع‬ ‫التي‬ ‫يحققها‬ ‫التسويق‬ ً‫ثالثا‬
‫تعريف‬ :ً ‫أوال‬ ‫التسويق‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ : ‫م=ن‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫انس=ياب‬ ‫توج=ه‬ ‫الت=ي‬ ‫األعمال‬ ‫أنشط=ة‬ ‫مجموع=ة‬ ‫المستعمل‬ ‫أو‬ ‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫المنتج‬ ‫بأنه‬ ‫كوتلر‬ ‫وعرفه‬ : ‫خالل‬ ‫من‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫الذي‬ ‫اإلنساني‬ ‫النشاط‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬
‫البداية‬ ‫نقطة‬ ‫اإلنسانية‬ ‫الحاجات‬ ‫تمثل‬ ‫اإلنسانية‬ ‫والحاجات‬ ‫التسويقي‬ ‫للعمل‬ ‫الحاجات‬ ‫تشمل‬ ‫وهى‬ ، ‫معقدة‬ ‫عملية‬ ‫والمأكل‬ ‫الطعام‬ ً‫مثال‬ ‫الفسيولوجية‬ ‫االجتماعية‬ ‫*لحاجات‬ ‫ا‬‫و‬ ‫واألمن‬ ‫والملبس‬ ‫الذات‬ ‫وتقدير‬ ‫االحترام‬ ‫إلى‬ ‫والحاجة‬ Needs ‫الحاج‬ ‫ات‬
‫الالزمة‬ ‫الوسائل‬ ‫بمثابة‬ ‫الرغبات‬ ‫تعتبر‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫نوع‬ ‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫إلشباع‬ ، ‫المالبس‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫صنف‬ ‫أو‬ ‫الطعام‬ ‫بثقافة‬ ‫كبير‬ ‫حد‬ ‫إلى‬ ‫الرغبات‬ ‫هذه‬ ‫وتتأثر‬ ‫وشخصيتهم‬ ‫األفراد‬ Wants ‫الرغب‬ ‫ات‬
‫التي‬ ‫البشرية‬ ‫الرغبات‬ ‫هو‬ ‫والطلب‬ ‫الشراء‬ ‫قوة‬ ‫تدعمها‬ Demand ‫الطل‬ ‫ب‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫يعرض‬ ‫شئ‬ ‫أى‬ ‫المنتج‬ ‫ويمثل‬ ‫أو‬ ‫الرغبة‬ ‫إلشباع‬ ‫لالستهالك‬ ‫ويطلب‬ ‫الحاجة‬ Products ‫المنتج‬ ‫ات‬
‫الناس‬ ‫يقرر‬ ‫عندما‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫وتتم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ورغباتهم‬ ‫حاجاتهم‬ ‫إشباع‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬ Exchange ‫التباد‬ ‫ل‬
‫قيمة‬ ‫ذو‬ ‫شئ‬ ( ‫السلع‬ ، ‫العمل‬ ، ‫اإلئتمان‬ ، ‫النقود‬ ) ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫المبادلة‬ ‫عناصر‬ ‫والمشترى‬ ‫المشترى‬ ‫البائع‬ ‫قيمة‬ ‫ذو‬ ‫شئ‬ ( ‫األفكار‬ ، ‫الخدمات‬ ، ‫السلع‬ )
‫وتوقعات‬ ‫احتياجات‬ ‫مقابل===ة‬ ‫خالل‬ ‫م===ن‬ ‫ألهدافه===ا‬ ‫المؤس===سة‬ ‫تحقي===ق‬ .‫المنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ، ‫أفضل‬ ‫بطريقة‬ ‫المستهلك‬ ‫هى‬ ‫رئيسية‬ ‫مقومات‬ ‫ثالث‬ ‫له‬ ‫المفهوم‬ ‫وهذا‬ : ‫للتسويق‬ ‫الحديث‬ ‫المفهوم‬ ‫عرف‬ ‫بأنه‬ : Jobber, 1998 ‫التوجه‬ ‫نحو‬ ‫المستهل‬ ‫ك‬ ‫تكامل‬ ‫الجهود‬ ‫إلشباع‬ ‫إحتياجات‬ ‫العمالء‬ ‫تحقيق‬ ‫إن‬ ‫أهداف‬ ‫يأتي‬ ‫الشركة‬ ‫إشباع‬ ‫من‬ ‫احتياجات‬ ‫=مالء‬ ‫ع‬‫ال‬ ‫نحو‬ ‫بالتوجه‬ ‫ويقصد‬ ‫بأن‬ ‫المستهلك‬ ‫أنشطة‬ ‫كل‬ ‫تركز‬ ‫إلشباع‬ ‫الشركة‬ ‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫إشباع‬ ‫مسئولية‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫وهذا‬ ‫مسئولية‬ ‫ليست‬ ‫العمالء‬ ‫احتياجات‬ ‫كل‬ ‫مسئولية‬ ‫وإنما‬ ، ‫التسويق‬ ‫قسم‬ ‫تتضافر‬ ‫ولذا‬ . ‫الشركة‬ ‫أقسام‬ ‫اإلشباع‬ ‫هذا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الجهود‬ ‫والتمويل‬ ‫اإلنتاج‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫وينعكس‬ ‫أن‬ ‫فلسفة‬ ‫تسود‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫من‬ ‫إال‬ ‫تتحقق‬ ‫لن‬ ‫األهداف‬ ‫العمالء‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫خالل‬ ‫وبشكل‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫أفضل‬ ‫يوضح‬ ‫التالى‬ ‫والشكل‬ ‫للتسويق‬ ‫الحديث‬ ‫المفهوم‬
‫الفكر‬ ‫تطوير‬ : ً‫ثانيا‬ ‫التسويقي‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫ممارسة‬ ‫في‬ ‫مراحل‬ ‫أربعة‬ ‫بين‬ ‫التمييز‬ ‫يمكن‬ : ‫باإلنتاج‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫األولى‬ ‫المرحلة‬ : ‫رغبات‬ ‫إشباع‬ ‫يحقق‬ ‫بما‬ ‫المتزايد‬ ‫الطلب‬ ‫لمواجهة‬ ‫اإلنتاج‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫المستهلكين‬. ‫بالمنتج‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الثانية‬ ‫المرحلة‬ : ‫والمشتري‬ ‫األخير‬ ‫المستهلك‬ ‫لجذب‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫جودة‬ ‫تحسين‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫الصناعي‬. ‫بالمبيعات‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الثالثة‬ ‫المرحلة‬ : ‫مرحلتين‬ ‫إلى‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ : : ‫بالبيع‬ ‫التوجه‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫لبيع‬ ‫وذلك‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫ممكنة‬ ‫مبيعات‬ ‫أقصى‬. : ‫بالتسويق‬ ‫التوجه‬ ‫تحقيق‬ ‫نحو‬ ‫المنظمة‬ ‫نشاطات‬ ‫كافة‬ ‫توجيه‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫نظام‬ ‫ضمن‬ ‫وذلك‬ ، ‫األهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫أساسية‬ ‫كوسيلة‬ ‫المستهلكين‬ ‫حاجات‬
‫للتسويق‬ ‫االجتماعية‬ ‫بالمسئولية‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الرابعة‬ ‫المرحلة‬ : ‫الرئيس‬ ‫ساهم‬ ‫كما‬ ، ‫المستهلك‬ ‫سيادة‬ ‫لمفهوم‬ ً‫تأييدا‬ ‫المستهلك‬ ‫حركة‬ ‫ظهرت‬ ‫للكونجرس‬ ‫رسالة‬ ‫أول‬ ‫كانت‬ ‫حيث‬ ‫المستهلك‬ ‫سيادة‬ ‫حركة‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫كيندي‬ ‫وهى‬ ‫األخير‬ ‫المستهلك‬ ‫بحقوق‬ ‫قائمة‬ ‫على‬ ‫شملت‬ ‫والتي‬ ‫بالمستهلكين‬ ‫تتعلق‬ : - ‫األمان‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫المعلومات‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫االختيار‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫يسمع‬ ‫أن‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. ‫المستهلك‬ ‫جهاز‬ ‫أعضاء‬ ‫جميع‬ ‫وافق‬ ‫ولقد‬ ‫إليها‬ ً‫مضافا‬ ‫القائمة‬ ‫هذه‬ ‫تطبيق‬ ‫على‬ ‫هى‬ ‫أخرى‬ ‫حقوق‬ : - ‫البائع‬ ‫على‬ ‫والمراجعة‬ ‫االعتراض‬ ‫في‬ ‫الحق‬. - ‫الخدمة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الحق‬.
، ‫االجتماعية‬ ‫التسويق‬ ‫مسئولية‬ ‫اعتبارها‬ ‫في‬ ‫تأخذ‬ ‫جديدة‬ ‫فلسفة‬ ‫تطوير‬ ‫تم‬ ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫أساسية‬ ‫عناصر‬ ‫بثالثة‬ ‫المفهوم‬ ‫هذا‬ ‫ويتحدد‬ : ‫المضللة‬ ‫اإلعالنات‬ ‫الوهمية‬ ‫الضمانات‬ ‫المضللة‬ ‫األسعار‬ ‫البيع‬ ‫أساليب‬ ‫الملتوية‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫البيئة‬ ‫تلوث‬ ‫حماية‬ ‫المستهلك‬ ‫حماية‬ ‫البيئة‬ ‫المحافظة‬ ‫على‬ ‫الموارد‬ ‫االستهالك‬ ‫ترشيد‬ ‫للموارد‬ ‫بالنسبة‬ ‫المعروض‬ ‫يقل‬ ‫التي‬ ‫المستوي‬ ‫على‬ ‫منها‬ ‫القومي‬
‫يحققها‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ : ‫ثالثا‬ ‫التسويق‬ ، ‫الزمني=ة‬ ، ‫المكاني=ة‬ : ‫وه=ى‬ ‫المناف=ع‬ ‫م=ن‬ ‫أنواع‬ ‫س=بعة‬ ‫بي=ن‬ ‫التميي=ز‬ ‫ويمكنن=ا‬ : ‫المعيشة‬ ‫ومستوى‬ ، ‫التخصص‬ ‫تدعيم‬ ، ‫القيم‬ ، ‫اإلدراكية‬ ، ‫الحيازية‬ : ‫زمانية‬ ‫منفعة‬ ‫الوقت‬ ) ‫الزمان‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫إيجاد‬ ‫المطلوب‬ ( . : ‫مكانية‬ ‫منفعة‬ ‫المستهلك‬ ‫به‬ ‫يوجد‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫إيجاد‬ . : ‫إدراكية‬ ‫منفعة‬ ‫لآلخر‬ ‫تقديمه‬ ‫يمكن‬ ‫بما‬ ‫والمستهلك‬ ‫المنتج‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫اإللمام‬ . : ‫القيم‬ ‫منفعة‬ ‫اختالف‬ ‫ومدى‬ ‫قيمه‬ ‫من‬ ‫والمنتج‬ ‫للمستهلك‬ ‫السلعة‬ ‫تقدمه‬ ‫ما‬ ‫النظر‬ ‫وجهات‬. : ‫حيازية‬ ‫منفعة‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫وتملك‬ ‫حيازة‬ ‫إمكانية‬ . : ‫التخصص‬ ‫تدعيم‬ ‫وغيرها‬ ... ‫والتوزيع‬ ‫اإلعالن‬ ‫في‬ ‫متخصصة‬ ‫منشآت‬ . : ‫المعيشة‬ ‫مستوى‬ ‫تطوير‬ ‫الحاجات‬ ‫تشبع‬ ‫وخدمات‬ ‫وأفكار‬ ‫منتجات‬ ‫بتقديم‬
‫التســويقي‬ ‫المزيـــج‬ : ‫رابعا‬ ‫التحك=م‬ ‫يمك=ن‬ ‫الت=ي‬ ‫والمتغيرات‬ ‫العناص=ر‬ ‫مجموع=ة‬ ‫التس=ويقي‬ ‫بالمزي=ج‬ ‫يقص=د‬ ‫=ويقية‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫أهداف‬ ‫=ق‬ ‫ي‬‫لتحق‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫توظف‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫وال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫المنظ‬ ‫=ب‬ ‫ن‬‫جا‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=يطرة‬ ‫س‬‫وال‬ ‫ويتكون‬ ، ‫تقدمه=ا‬ ‫الت=ي‬ ‫وخدماته=ا‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫عل=ى‬ ‫اإليجاب=ي‬ ‫التأثي=ر‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ً‫نظرا‬ ‫=ميتها‬ ‫س‬‫ت‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=طلح‬ ‫ص‬‫ا‬ ‫=اسية‬ ‫س‬‫أ‬ ‫=ر‬ ‫ص‬‫عنا‬ ‫=ة‬ ‫ع‬‫أرب‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ويقي‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ج‬ ‫ي‬‫المز‬ : ‫يلي‬ ‫كما‬ ‫بحرف‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫تبدأ‬ ‫كلمات‬ ‫أربع‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫ألنها‬ (4Ps) (P) Price ‫مزيج‬ ‫المنتج‬ ‫مزيج‬ ‫السعر‬ ‫مزيج‬ ‫الترويج‬ Product ‫مزيج‬ ‫التوزيع‬ Promotion Place
‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬
‫مفهوم‬ ‫البيئة‬ ‫التسويقي‬ ‫ة‬ ً ‫أوال‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ ‫الخارجية‬ ‫الجزئية‬ ً‫ثالثا‬ ‫البيئة‬ ‫الداخلية‬ ‫للمنظمة‬ ً‫رابعا‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ ‫الخارجية‬ ‫الكلية‬ ً‫ثانيا‬ ‫عناصر‬ ‫البيئة‬ ‫التسويقية‬
‫البيئـة‬ ‫مفهـوم‬ :‫أوال‬ ‫التسـويقية‬ ‫وظيف==ة‬ ‫حدود‬ ‫خارج‬ ‫تق==ع‬ ‫الت==ي‬ ‫العوام==ل‬ ‫جمي==ع‬ ‫التس==ويقية‬ ‫البيئ==ة‬ ‫تتضم==ن‬ ‫بطبيعته=ا‬ ‫ومقيدة‬ ‫متغيرة‬ ‫وتعت=بر‬ ، ‫فيه=ا‬ ‫التحك=م‬ ‫يمك=ن‬ ‫ال‬ ‫والت=ي‬ ، ‫التس=ويق‬ .‫التسويقية‬ ‫القرارات‬ ‫باتخاذ‬ ‫وثيقة‬ ‫صلة‬ ‫ولها‬ ‫=ي‬ =‫والت‬ ‫التهديدات‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫=ر‬ =‫والمخاط‬ ‫للفرص‬ ً‫=درا‬ =‫مص‬ ‫=ويقية‬ =‫التس‬ ‫=ة‬ =‫البيئ‬ ‫=ل‬ =‫وتمث‬ ‫الفرص‬ ‫م=ن‬ ‫االس=تفادة‬ ‫بقص=د‬ ‫وذل=ك‬ ‫معه=ا‬ ‫التكي=ف‬ ‫تحقي=ق‬ ‫ضرورة‬ ‫تس=تلزم‬ ‫المنظمات‬ ‫إ==ن‬ . ‫=ة‬=‫المحتمل‬ ‫التهديدات‬ ‫أث==ر‬ ‫م==ن‬ ‫=د‬=‫الح‬ ‫أ==و‬ ‫وتجن==ب‬ ‫المتاح==ة‬ ‫بيئته=ا‬ ‫عناص=ر‬ ‫ف=ي‬ ‫المس=تمر‬ ‫التطور‬ ‫مالحق=ة‬ ‫وأهمي=ة‬ ‫معن=ى‬ ‫تدرك‬ ‫الناجح=ة‬ . ‫لها‬ ‫الفعالة‬ ‫االستجابة‬ ‫تحقيق‬ ‫وضرورة‬ ‫الخارجية‬
: ‫أهمها‬ ‫خصائص‬ ‫بعدة‬ ‫للمنظمة‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫وتتميز‬ . ‫التسويقي‬ ‫ونظامها‬ ‫بالمنظمة‬ ‫يحيط‬ ‫الذي‬ ‫الخارجي‬ ‫اإلطار‬ ‫تمثل‬ ‫أنها‬ • . ‫التهديدات‬ ‫أو‬ ‫والقيود‬ ‫الفرص‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫تشتمل‬ • . ‫بها‬ ‫التنبؤ‬ ‫أو‬ ‫عليها‬ ‫السيطرة‬ ‫يصعب‬ ‫ومتغيرات‬ ‫قوى‬ ‫على‬ ‫تنطوي‬ • , ‫والمخاطرة‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫وجود‬ • . ‫عليها‬ ‫تنطوي‬ ‫التي‬ ‫للقوى‬ ‫المتداخل‬ ‫والتأثير‬ ‫التعقيد‬ • . ‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫والتغير‬ ‫الديناميكية‬ •
: ‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫يوضحها‬ ‫مستويات‬ ‫ثالث‬ ‫إلى‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫تقسيم‬ ‫يمكن‬ Γ έηΎ Α όΔ Α ϣ ϟ ϝϣ ϟ ϳ Δ Σϟ ΍ ϣ ϭ Ύ ό Ύ όΕΎ Α Ύ Ε΍ Ω Ύ ΣΗ ΍ ϝ ϣϟ ϝ ϣϟ Ϙ ϧ ϭ Ω έ ϥϭ ϭ ϣ Ύ ργϭ ϟ ΍ ϭ Γ έηΎ Α όΔ Α ϣ ϟ ϝϣ ϟ ϳ γ Ύ ϥ ϭ˰˰˰ ϓ ϧϣ ϟ όϟ ΍ ϣ ΞΗ ϧ ϣ ϟ Ξ έΗ ϳϭ ϟ Δ Ύ γ Δ Α ϳϧϛ ϟ ϳ ϟ ΔΩ Ύ λ Η Δ Α ϳ ϗ ϻ ϳ ϟ Δ Ύ Δ γΎ γ Δ Α ϳϧ ϭϧϘ ϟ ϭ ϳ ϳ ϟ ϳ ϟ ΔΟ Η Δ Α ϳ ϭϟ ϭϧ ϛ ϟ ϳ ϟ Δ Δ Ο έΎ ΧΔ Α ϳϠ ϛϟ ϳ ϟ ϳ ϟ ΔΟ έΎ ΧΔ Α ϳ ϟ ϳ ϟ Δ ΎΛΔ Α ˰˰ϳϓ Ϙϟ ˰˰˰ϳ ϟ Δ ό Α ρ Δ Α ˰˰ϳ ϳ ϟ ˰˰˰ϳ ϟ ϊ ί Η ϟ ΍ ϳ ϭ έό γϟ Ξ ί ϳ ϣ ϟ γΗ ϟ ΍ ϖ ϳϭ
‫البيئة‬ ‫عناصر‬ : ‫ثانيا‬ ‫الخارجيـة‬ ‫الكلي=ة‬ ‫الخارجي=ة‬ ‫البيئ=ة‬ ‫ظ=ل‬ ‫ف=ي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫أنشطته=ا‬ ‫منظم=ة‬ ‫أ=ى‬ ‫تمارس‬ ‫أ=و‬ ‫للفرص‬ . ً‫مص=درا‬ ‫تع=د‬ ‫الت=ي‬ ‫والمتغيرات‬ ‫القوى‬ ‫=ن‬‫م‬ ‫العدي=د‬ ‫تس=ودها‬ ‫والت=ي‬ ، ‫الديموجرافي=ة‬ ‫العوام=ل‬ ‫م=ن‬ً ‫كال‬ ‫الخارجي=ة‬ ‫البيئ=ة‬ ‫عناص=ر‬ ‫وتض=م‬ ‫التهديدات‬ ‫والعوام===ل‬ ، ‫والقانوني===ة‬ ‫الس===ياسية‬ ‫والعوام===ل‬ ، ‫االقتص===ادية‬ ‫والعوام===ل‬ ‫الطبيعية‬ ‫والعوامل‬ ، ‫واالجتماعية‬ ‫الثقافية‬ ‫والعوامل‬ ، ‫التكنولوجية‬
1 ‫الخارجي====ة‬ ‫البيئ====ة‬ . : ‫الكلية‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫وال‬ ‫اإلدارة‬ ‫=يطرة‬ ‫س‬ ‫ونطاق‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫الشر‬ ‫حدود‬ ‫خارج‬ ‫=ع‬ ‫ق‬‫ت‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫كا‬ ‫=ن‬ ‫م‬‫وتتض‬ : ‫العوامل‬ ‫وتشمل‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫االجتماعي=ة‬ ، ‫الثقافي=ة‬ ‫التكنولوجي=ة‬ ، ‫االقتص=ادية‬ ، ‫والقانوني=ة‬ ، ‫الس=ياسية‬ ، ‫الديموجراف=ي‬ . ‫والطبيعية‬ : ‫بأنها‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئية‬ ‫العوامل‬ ‫تتميز‬ . ‫خارجيـة‬ • . ‫ديناميكية‬ • . ‫عليها‬ ‫سيطرة‬ ‫ال‬ • . ‫بطبيعتها‬ ‫مقيدة‬ • . ‫التسويق‬ ‫قرارات‬ ‫باتخاذ‬ ‫الصلة‬ ‫وثيقة‬ • : ‫عن‬ ‫يسفر‬ ‫البيئة‬ ‫التغيرات‬ ‫وتقييم‬ ‫وتحليل‬ : ‫الفرصة‬ . ‫منافسيها‬ ‫عن‬ ‫فيه‬ ‫النجاح‬ ‫لها‬ ‫تيسر‬ ‫نسبية‬ ‫بميزة‬ ‫الشركة‬ ‫فيه‬ ‫تتمتع‬ ‫جذاب‬ ‫مجال‬ : ‫التهــديد‬ . ‫أهدافها‬ ‫تحقيق‬ ‫على‬ ً‫ضارا‬ ً‫تأثيرا‬ ‫ويؤثر‬ ‫الشركة‬ ‫اتجاهات‬ ‫مع‬ ‫يتوافق‬ ‫ال‬ ‫سلبي‬ ‫تغير‬
2 ‫الخارجي======ة‬ ‫البيئ======ة‬ . : ‫الجزئية‬ ‫يتعاملون‬ ‫=ن‬‫ي‬‫الذ‬ ‫واألفراد‬ ‫=ت‬‫آ‬‫المنش‬ ‫=ع‬‫ي‬‫جم‬ ‫=ن‬‫م‬‫وتتض‬ ‫=ل‬‫م‬‫للع‬ ‫المباشرة‬ ‫=ة‬‫ئ‬‫البي‬ ً‫أيضا‬ ‫=ن‬‫م‬‫وتتض‬ : ‫البيئة‬ ‫هذه‬ ‫وتشمل‬ ، ‫أدائها‬ ‫على‬ ‫ويؤثرون‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫الشركة‬ ‫مع‬ ‫الدائنون‬ ‫=اهمون‬ ‫س‬‫الم‬ – ‫العمال‬ ‫نقابات‬ – ‫الموزعون‬ – ‫=ون‬ ‫س‬‫المناف‬ – ‫الموردون‬ – ‫العمالء‬ . ‫الصناعية‬ ‫واالتحادات‬ ‫التجارية‬ ‫والغرف‬ – 3 ‫الداخلي======ة‬ ‫البيئ======ة‬ . : ‫للمؤسسة‬ ‫والبشري=ة‬ ‫المادي=ة‬ ‫التس=ويقية‬ ‫وغي=ر‬ ‫التس=ويقية‬ ‫الشرك=ة‬ ‫وإمكانيات‬ ‫موارد‬ ‫كاف=ة‬ ‫وتشم=ل‬ ‫=ف‬ ‫ع‬‫ض‬ ‫=ن‬ ‫ط‬‫موا‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫للشر‬ ‫=بة‬ ‫س‬‫بالن‬ ‫قوة‬ ‫=ه‬ ‫ج‬‫أو‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫هذه‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫تم‬ ‫=د‬ ‫ق‬‫و‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫والفن‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫والمال‬ . ‫فيها‬ ‫ف=ي‬ ‫باتجاهاته=ا‬ ‫التنب=ؤ‬ ‫يتطل=ب‬ ‫الص=ناعة‬ ‫وخارج‬ ‫داخ=ل‬ ‫المحيط=ة‬ ‫البيئي=ة‬ ‫العوام=ل‬ ‫ودراس=ة‬ . ‫االستراتيجي‬ ‫التنبؤ‬ ‫اسم‬ ‫التنبؤ‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫ويطلق‬ ‫المستقبل‬ : ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫المنظمة‬ ‫وموارد‬ ‫إمكانيات‬ ‫وتقييم‬ ‫وتحليل‬ . ‫المنظمة‬ ‫قوة‬ ‫مواطن‬ • . ‫المنظمة‬ ‫ضعف‬ ‫مواطن‬ •
‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ : ‫ثالثا‬ ‫الجزئية‬ ‫والوس===طاء‬ ‫الموردون‬ ‫ف===ي‬ ‫الجزئي===ة‬ ‫الخارجي===ة‬ ‫البيئ===ة‬ ‫عناص===ر‬ ‫تتمث===ل‬ .‫والعمالء‬ ‫والمنافسون‬
‫الداخليـة‬ ‫البيئـة‬ : ً‫رابعا‬ ‫للمنظمـة‬ : ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ ‫اإلنتاج‬ : ‫المواد‬ ‫األولية‬ : ‫توافرها‬ ‫تكلفتها‬ ‫العالقات‬ ‫مع‬ ‫الموردين‬ ‫إمدادا‬ ‫ت‬ ‫العمالة‬ ‫كفاءة‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫الوفورا‬ ‫ت‬ ‫االقتصادية‬ ‫للحجم‬ ‫الطاقة‬ ‫المتاحة‬ ‫إجراءات‬ ‫الرقابة‬ ‫على‬ ‫التشغيل‬ ‫البحوث‬ ‫والتطوي‬ ‫ر‬ ‫اآلالت‬ ‫والمعدا‬ ‫ت‬ ‫تكالي‬ ‫ف‬ ‫اإلنتاج‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ ‫التس==ويق‬ : ‫النصيب‬ ‫التسويق‬ ‫ى‬ ‫نمو‬ ‫المبيعا‬ ‫ت‬ ‫خطوط‬ ‫المنتجا‬ ‫ت‬ ‫جودة‬ ‫المنتج‬ ‫تكاليف‬ ‫التوزيع‬ ‫خدمات‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫ب‬ ‫ما‬ ‫البيع‬ ‫فاعلية‬ ‫اإلعالن‬ ‫والترويج‬ ‫األسعا‬ ‫ر‬ ‫مصاري‬ ‫البيع‬ ‫ف‬ ‫سمعة‬ ‫المنتج‬ ‫قبول‬ ‫العالمة‬ ‫التجاري‬ ‫ة‬ ‫منافذ‬ ‫التوزيع‬ ‫ميزانية‬ ‫تطوير‬ ‫منتجات‬ ‫جديدة‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫التمويل‬ ‫مصادر‬ ‫التمويل‬ ‫اإليرادا‬ ‫ت‬ ‫المصرو‬ ‫فات‬ ‫السيول‬ ‫ة‬ ‫الضرائ‬ ‫ب‬ ‫العائد‬ ‫على‬ ‫االستثمار‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫العامل‬ ‫وضع‬ ‫الرافعة‬ ‫المالية‬ ‫الربحية‬ ‫القدرة‬ ‫على‬ ‫زيادة‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫تكلفة‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫فعالية‬ ‫الرقابة‬ ‫على‬ ‫التكالي‬ ‫ف‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫األفراد‬ ‫مهارات‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫الروح‬ ‫المعنوي‬ ‫ة‬ ‫للعاملي‬ ‫ن‬ ‫تكاليف‬ ‫=القات‬ ‫ع‬‫ال‬ ‫مع‬ ‫األفراد‬ ‫معدل‬ ‫غياب‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫توافر‬ ‫خبرات‬ ‫خاصة‬ ‫تحفيز‬ ‫العاملين‬ ‫تكاليف‬ ‫التدري‬ ‫ب‬ ‫كفاءات‬ ‫وفاعلية‬ ‫سياسات‬ ‫األفراد‬ ‫معدل‬ ‫دوران‬ ‫العاملين‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫المعلومات‬ ‫الوفرة‬ ‫الشمو‬ ‫ل‬ ‫الدقة‬ ‫التوقي‬ ‫ت‬ ‫التكالي‬ ‫ف‬ ‫سهولة‬ ‫التوصي‬ ‫ل‬ ‫المالئمة‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫والتطوير‬ ‫البحوث‬ ‫الميزانية‬ ‫الكفاءات‬ ‫والخبرات‬ ‫الدراسات‬ ‫والبحوث‬ ‫القبول‬ ‫والتأيد‬
‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫والتخزين‬ ‫الشراء‬ ‫كفاءة‬ ‫العاملين‬ ‫أساليب‬ ‫وإجراءات‬ ‫مرنه‬ ‫الوفورات‬ ‫اإلقتصادية‬ ‫للحجم‬ ‫المخازن‬ ‫والتجهيزا‬ ‫ت‬ ‫معدالت‬ ‫مناوله‬ ‫حديثه‬
‫محاضرة‬ ‫فى‬ ‫اللقاء‬ ‫إلى‬ ‫أخرى‬
‫وتجزئة‬ ‫السوق‬ ‫مفهوم‬ ‫السوق‬
‫هو‬ ‫ما‬ ‫؟‬ ‫السوق‬ ً ‫أوال‬ ‫اإلستراتيجيات‬ ‫التسويقية‬ ‫السوق‬ ‫إلختيار‬ ‫المستهدف‬ ً‫ثالثا‬ ‫أسس‬ ‫تجـزئـة‬ ‫إلى‬ ‫السـوق‬ ‫قطاعات‬ ً‫رابعا‬ ‫تجـزئة‬ ‫السوق‬ ً‫ثانيا‬ ‫مفهوم‬ ‫السوق‬ ‫وتجزئة‬ ‫السوق‬
‫؟‬ ‫الســـوق‬ ‫هـو‬ ‫ما‬ :‫أوال‬ ‫والمشتري=ن‬ ‫البائ=ع‬ ‫بي=ن‬ ‫اللقاء‬ ‫في=ه‬ ‫يت=م‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫بمثاب=ة‬ ‫ه=و‬ ‫الس=وق‬ ‫إ=ن‬ " ." ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫تبادل‬ ‫يتم‬ ‫وحيث‬ : ‫فإن‬ ‫اإلقتصاد‬ ‫رجال‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫ومن‬ ‫يقومون‬ ‫الذي=ن‬ ‫والمرتق=بين‬ ‫الحاليي=ن‬ ‫والمشتري=ن‬ ‫البائعي=ن‬ : ‫يعن=ي‬ ‫الس=وق‬ " ." ‫معينة‬ ‫صفقات‬ ‫بعقد‬
‫التسويق‬ ‫رجال‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫ومن‬ ‫فإن‬ : ‫لديهم‬ ‫الذين‬ ‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬ ‫المشترين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬ ‫السوق‬ " ،‫الشراء‬ ‫على‬ ‫والرغبة‬ ‫القدرة‬ ‫ولديهم‬ ، ‫مشبعة‬ ‫غير‬ ‫رغبات‬ ‫أو‬ ‫حاجات‬ " ‫المنشأة‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫وإشباعهم‬ ‫خدمتهم‬ ‫يمكن‬ ‫والذين‬
– ‫=واق‬ =‫األس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫نوعان‬ ‫وهناك‬ ‫المفهوم‬ ‫لهذا‬ ً‫وفقا‬ ‫=ا‬ =‫بينهم‬ ‫=ز‬ =‫التميي‬ ‫=ن‬ =‫ويمك‬ – ‫والس=وق‬ ‫المس=تهلك‬ ‫س=وق‬ : ‫وهم=ا‬ ، ‫التس=ويق‬ ‫رجال‬ ‫نظ=ر‬ ‫وجه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫بوضوح‬ ‫يشتري‬ ‫كأ=ن‬ ( ‫اس=تهالكها‬ ‫قص=د‬ ‫الس=لع‬ ‫شراء‬ ‫يت=م‬ ‫األول=ى‬ ‫فف=ي‬ .. ‫الص=ناعية‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫ق‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ت‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫إن‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫في‬ ‫الشراء‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫عمل‬ ‫=ن‬ ‫إ‬‫ف‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫الثان‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫أ‬ ، ) ‫=ه‬ ‫س‬‫ليلب‬ ً‫جاكتا‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫=ص‬ ‫خ‬‫ش‬ . ‫أخرى‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫استعمال‬
‫الســـوق‬ ‫تجــزئـة‬ - ‫ثانيا‬ : ‫النظ=ر‬ ‫م=ع‬ ، ‫متجانس=ة‬ ‫لقطاعات‬ ‫الس=وق‬ ‫تقس=يم‬ " : ‫الس=وق‬ ‫تجزئ=ة‬ ‫وتعن=ي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫تحقيقه‬ ‫عن‬ ‫=ة‬ ‫أ‬‫المنش‬ ‫تبحث‬ ‫=ويقي‬ ‫س‬‫ت‬ ‫هدف‬ ‫باعتباره‬ ‫قطاع‬ ‫إلىكل‬ ." ‫فئة‬ ‫لكل‬ ‫مناسب‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيح‬ ‫تكوين‬ ‫فيم=ا‬ ‫متطلباته=م‬ ‫ف=ي‬ ً‫بينا‬ ً‫اختالفا‬ ‫يختلفون‬ ‫الس=يارات‬ ‫مشتري‬ ‫أ=ن‬ ‫نرى‬ً ‫فمثال‬ ، ‫وس=رعتها‬ ، ‫تحويه=ا‬ ‫الت=ي‬ ‫اإلضافات‬ ‫وأنواع‬ ‫وفخامته=ا‬ ‫الس=يارة‬ ‫بحج=م‬ ‫يتعل=ق‬ . ‫إلخ‬ ... ‫وسعرها‬ ، ‫وألوانها‬ ، ‫وقوتها‬
‫اإلستراتيجيات‬ - ‫ثالثا‬ ‫السوق‬ ‫إلختيار‬ ‫التسويقية‬ ‫المستهدف‬ : ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫المتجانس‬ ‫فئات‬ ‫بي==ن‬ ‫توج==د‬ ‫ق==د‬ ‫فروقات‬ ‫آي==ة‬ ‫المؤس==سة‬ ‫تتجاه==ل‬ ‫الحال==ة‬ ‫هذه‬ ‫ف==ي‬ ‫وحدة‬ ‫الس===وق‬ ‫هذه‬ ‫واعتبار‬ ، ‫تغطيته===ا‬ ‫المراد‬ ‫الس===وق‬ ‫ف===ي‬ ‫المس===تهلكين‬ ‫من=ه‬ ‫أكث=ر‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫بي=ن‬ ‫التشاب=ه‬ ‫عناص=ر‬ ‫عل=ى‬ ‫هن=ا‬ ‫التركي=ز‬ ‫ويت=م‬ ، ‫واحدة‬ ‫حاجات‬ ‫لتل=بي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫ال=برامج‬ ‫تص=ميم‬ ‫ويجري‬ ، ‫االختالف‬ ‫عناص=ر‬ ‫عل=ى‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫اتبع‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫=و‬ ‫ه‬ ‫=لوب‬ ‫س‬‫األ‬ ‫هذا‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫وم‬ . ‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫هؤالء‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫مم‬ ‫قطاع‬ ‫=بر‬ ‫ك‬‫أ‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫نشأت‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫بدا‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=يارات‬ ‫س‬‫ال‬ ‫وشركات‬ ‫=ية‬ ‫س‬‫الرئي‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫الغاز‬ ‫المشروبات‬ ‫شركات‬ ‫أك=بر‬ ‫إل=ى‬ ‫وموجه=ة‬ ‫خص=ائصها‬ ‫ف=ي‬ ‫متماثل=ة‬ ‫واحدة‬ ‫س=لعة‬ ‫تقدم‬ ‫كان=ت‬ ‫حي=ث‬ . ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫قطاع‬ ‫تكالي=ف‬ ‫ف=ي‬ ‫يحقق=ه‬ ‫الذي‬ ‫الوف=ر‬ ‫ف=ي‬ ‫ه=ى‬ ‫األس=لوب‬ ‫لهذا‬ ‫الرئيس=ية‬ ‫الميزة‬ ‫إ=ن‬
‫غير‬ ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫المتجانس‬ ‫إل=ى‬ ‫ومنتجاته=ا‬ ‫بس=لعها‬ ‫تتوج=ه‬ ‫أ=ن‬ ‫له=ا‬ ‫األفض=ل‬ ‫م=ن‬ ‫أن=ه‬ ‫المؤس=سة‬ ‫ترى‬ ‫وهن=ا‬ ‫ما‬ ‫=كة‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫تقوم‬ ‫كأن‬ . ‫الكبيرة‬ ‫السوق‬ ‫داخل‬ ‫معينة‬ ‫فئات‬ ‫وإلى‬ ‫فرعية‬ ‫أسواق‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫المختل‬ ‫=ل‬ ‫خ‬‫الد‬ ‫=تويات‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=توى‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫ل‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫بتقد‬ً ‫مثال‬ ‫=يارات‬ ‫س‬‫لل‬ ‫بدون‬ ‫س==يارات‬ ، ‫الحج==م‬ ‫ص===غيرة‬ ‫س==يارات‬ ، ‫الحج==م‬ ‫ك===بيرة‬ ‫س==يارات‬ ( ، ) ‫إل=خ‬ ... ، ‫الطل=ب‬ ‫حس=ب‬ ‫تضاف‬ ‫كثيرة‬ ‫بمواص=فات‬ ‫س=يارات‬ ، ‫مواص=فات‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫عاد‬ ‫ركوب‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ( ‫=ة‬ ‫ف‬‫مختل‬ ‫ألغراض‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ‫بإنتاج‬ ‫تقوم‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫ك‬ ‫لترض=ي‬ ‫س=يارات‬ ‫حت=ى‬ ‫وربم=ا‬ ، ) ‫إل=خ‬ ... ‫رياضي=ة‬ ‫س=يارات‬ ، ‫حافالت‬ ، ‫نق=ل‬ ‫حس=ب‬ ‫بمواص=فات‬ ‫س=يارات‬ ، ‫متعددة‬ ‫ألوان‬ ‫ذات‬ ‫س=يارات‬ ( ‫مختلف=ة‬ ‫أذواق‬
‫تطم=ح‬ ‫إنم=ا‬ ‫التس=ويقية‬ ‫االس=تراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫بإتباع‬ ‫تقوم‬ ‫الت=ي‬ ‫المؤس=سات‬ ‫إ=ن‬ ‫=ل‬‫ص‬‫ي‬ ‫=م‬‫ل‬ ً‫أحدا‬ ‫=ن‬‫أ‬‫ب‬ ‫=ر‬‫ع‬‫تش‬ ‫=وق‬‫س‬‫ال‬ ‫=ل‬‫خ‬‫دا‬ ‫=ة‬‫ف‬‫مختل‬ ‫قطاعات‬ ‫إل=ى‬ ‫=ول‬‫ص‬‫الو‬ ‫=ى‬‫ل‬‫إ‬ .‫المناسب‬ ‫بالشكل‬ ‫إليها‬ ‫يصل‬ ‫لم‬ ‫أنه‬ ‫أو‬ ، ‫بعد‬ ‫إليها‬
‫ارتفاع‬ ‫ف=ي‬ ‫يكم=ن‬ ‫المتجان=س‬ ‫غي=ر‬ ‫التس=ويق‬ ‫اس=تراتيجية‬ ‫أس=لوب‬ ‫عي=ب‬ ‫ولك=ن‬ .‫وغيرها‬ ... ‫وترويج‬ ‫وتخزين‬ ‫إنتاج‬ ‫من‬ ‫المختلفة‬ ‫التكاليف‬
‫المركز‬ ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫=ويقية‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫جهود‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫تر‬ ‫=سة‬ ‫س‬‫المؤ‬ ‫=ن‬ ‫إ‬‫ف‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫المر‬ ‫=وق‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=تراتيجية‬ ‫س‬‫ال‬ ً‫ووفقا‬ ‫أس=واق‬ ‫عل=ى‬ ‫التركي=ز‬ ‫م=ن‬ً ‫بدال‬ ‫فرعي=ة‬ ‫أس=واق‬ ‫عدة‬ ‫داخ=ل‬ ‫معين=ة‬ ‫فئ=ة‬ ‫عل=ى‬ ‫=فاجن‬ ‫س‬‫الفولك‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫شر‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫اتبعت‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ياسة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ك‬ ‫ل‬‫ذ‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫أمث‬ ‫=ن‬ ‫م‬‫و‬ . ‫=ا‬ ‫ه‬‫بكامل‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫فرع‬ ‫فـترة‬ ‫خـالل‬ ‫الص=غيرة‬ ‫الس=ـيارات‬ ‫س=ـوق‬ ‫عل=ى‬ ‫تركـيزها‬ ‫ف=ي‬ ‫بنجاح‬ ‫األلماني=ة‬ .‫الزمـن‬ ‫مـن‬ ‫طويلـة‬
‫الك==بيرة‬ ‫الخطورة‬ ‫درج==ة‬ ‫ه==و‬ ‫االس==تراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫ف==ي‬ ‫الرئيس==ي‬ ‫والعي==ب‬ ‫فإ=ن‬ ‫المجال‬ ‫نف=س‬ ‫آخ=ر‬ ‫ناج=ح‬ ‫مناف=س‬ ‫دخول‬ ‫حال=ة‬ ‫ف=ي‬ ‫ألن=ه‬ ‫فيه=ا‬ ‫الموجودة‬ .‫بالمرة‬ ‫السوق‬ ‫خارج‬ ‫نفسها‬ ‫تجد‬ ‫قد‬ ‫المؤسسة‬
‫إلى‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬ - ‫رابعا‬ ‫قطاعات‬ : ‫المختلفة‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫الديموجرافية‬ ‫األسس‬ ‫الجنسية‬ – ‫النوع‬ – ‫السن‬ ‫التعليم‬ ‫مستوى‬ – ‫الدخل‬ – ‫األسرة‬ ‫حجم‬ – ‫المهنة‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫الديانة‬ ‫النفسية‬ ‫األسس‬ ‫الشخصية‬ ‫خصائص‬ ‫أنماط‬ – ‫الدوافع‬ ‫الحياة‬ ‫االتجاهات‬ ‫المتصلة‬ ‫األسس‬ ‫السلعة‬ ‫أو‬ ‫بالمنتج‬ - ‫االستعمال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫النهائي‬ ‫الغرض‬ – ‫السلعة‬ ‫استعمال‬ ‫الفوائد‬ ‫أو‬ ‫المنافع‬ ‫للماركة‬ ‫الوالء‬ – ‫المتوقعة‬ ‫للسعر‬ ‫الحساسية‬ ‫الجغرافية‬ ‫األسس‬ ‫األقاليم‬ – ‫المناخ‬ ‫المنطقة‬ ‫أو‬ ‫الجغرافية‬ ‫الدولة‬ ‫حجم‬ ‫السكان‬ ‫كثافة‬
‫للمستهلك‬ ‫الشرائي‬ ‫السلوك‬ ‫والمنظمات‬
‫تعريف‬ ‫سلوك‬ ‫المستهلك‬ ً ‫أوال‬ ‫المؤثرات‬ ‫=ة‬ ‫د‬‫المحد‬ ‫لسلوك‬ ‫المستهلك‬ ً‫ثانيا‬ ‫الـــــــــو‬ ‫الء‬ ً‫رابعا‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫للمستهلك‬ ‫النهائي‬ ً‫ثالثا‬ ‫السلوك‬ ‫الشرائى‬ ‫للمستهلك‬
‫سلوك‬ ‫تعريف‬ :ً ‫أوال‬ ‫المستهلك‬ : ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫األفراد‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يبذل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫ط‬‫األنش‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫كا‬ " : ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=لوك‬ ‫س‬ ‫=طلح‬ ‫ص‬‫بم‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫يق‬ ‫الت=ي‬ ‫األنشط=ة‬ ‫فيه=ا‬ ‫بم=ا‬ ‫واألفكار‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫عل=ى‬ ‫الحص=ول‬ ‫س=بيل‬ ." ‫ذاتها‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫وتؤثر‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫تسبق‬ ‫مص=طلح‬ ‫فإ=ن‬ ‫مباش=ر‬ ‫بشك=ل‬ ‫المرئ=ي‬ ‫الس=لوك‬ ‫أس=باب‬ ‫مالحظ=ة‬ ‫لعدم‬ ً‫نظرا‬ ‫األس=ود‬ ‫الص=ندوق‬ ‫نموذج‬ Black Box ‫المس=تهلك‬ ‫ذه=ن‬ ‫ف=ي‬ ‫يدور‬ ‫عم=ا‬ ‫يشي=ر‬ ‫العلوم‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=ويق‬ =‫التس‬ ‫مجال‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=تعارتها‬ =‫اس‬ ‫=م‬ =‫ت‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=م‬ =‫المفاهي‬ ‫=د‬ =‫أح‬ ‫=و‬ =‫وه‬ .‫السلوكية‬
‫المؤثرات‬ ‫مواجهة‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫الخارجية‬ ‫المثيرات‬ ‫ثقافية‬ ‫عوامل‬ ‫تكنولوجيا‬ ‫عوامل‬ ‫إقتصادية‬ ‫عوامل‬ ‫سياسية‬ ‫عوامل‬ ‫المنتج‬ ‫برامج‬ ‫التسعير‬ ‫برامج‬ ‫الترويج‬ ‫برامج‬ ‫التوزيع‬ ‫برامج‬ ‫األسود‬ ‫الصندوق‬ ‫للمستهلك‬ ‫المستهلك‬ ‫خصائص‬ ‫الدوافع‬ – ‫الحاجات‬ ‫الشخصية‬ – ‫اإلدراك‬ ‫واإلتجاهات‬ ‫إستجابة‬ ‫المنتج‬ ‫إختيار‬ ‫الماركة‬ ‫إختيار‬ ‫شراء‬ ‫مكان‬ ‫الشراء‬ ‫وقت‬ ‫الشراء‬ ‫كمية‬
‫لسلوك‬ ‫المحددة‬ ‫المؤثرات‬ - ‫ثانيا‬ ‫المستهلك‬ : ‫التعليم‬ ‫اإلتجاهات‬ ‫الشخصية‬ ‫الدوافع‬ ‫والحاجات‬ ‫اإلدراك‬ : ‫الداخلية‬ ‫المؤثرات‬ .‫أ‬ ‫من‬ ‫وتتكون‬ :
‫الجماعات‬ ‫المرجعية‬ ‫الرأى‬ ‫قادة‬ ‫األسرة‬ ‫الثقافة‬ ‫الطبقة‬ ‫اإلجتماعية‬ ‫الخارجية‬ ‫المؤثرات‬ .‫ب‬ ‫وتشمل‬ :
‫والخارجية‬ ‫الداخلية‬ ‫المؤثرات‬ ‫المؤثرات‬ ‫أو‬ ‫العوامل‬ ‫وهى‬ ‫الداخلية‬ : 1. ‫والحاجات‬ ‫الدوافع‬. 2. ‫اإلدراك‬. 3. ‫التعليم‬. 4. ‫اإلتجاهات‬. 5. ‫الشخصية‬. ‫المؤثرات‬ ‫أو‬ ‫العوامل‬ ‫وهى‬ ‫الخارجية‬ : 1. ‫الثقافة‬. 2. ‫اإلجتماعية‬ ‫الطبقة‬. 3. ‫المرجعية‬ ‫الجماعات‬. 4. ‫الرأى‬ ‫قادة‬. 5. ‫األسرة‬. ‫الشرائى‬ ‫السلوك‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشراء‬ ‫خطوات‬ : 1. ‫المشبعة‬ ‫غير‬ ‫الحاجات‬ ‫على‬ ‫التعرف‬. 2. ‫معلومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬. 3. ‫البدائل‬ ‫تحديد‬. 4. ‫البدائل‬ ‫تقييم‬. 5. ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫إتخاذ‬. 6. ‫الشراء‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫شعور‬ ‫تقييم‬.
1- ‫الحاجات‬ ‫للحاجات‬ ‫مازلو‬ ‫مدرج‬ ‫تأكي‬ ‫د‬ ‫الذا‬ ‫ت‬ ‫إحترام‬ ‫الذات‬ ‫إجتماعية‬ ‫حاجات‬ ‫األمــــن‬ ‫الفسيولوجية‬ ‫الحاجات‬
2. ‫اإلدراك‬: ، ‫الحواس‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫م=ا‬ ‫ش=ئ‬ ‫ع=ن‬ ‫معلومات‬ ‫عل=ى‬ ‫الحص=ول‬ ‫يتضم=ن‬ ‫اإلدراك‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫العمل‬ ‫باإلدراك‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫يق‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫ك‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫الخارج‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫بيئ‬ ‫=ع‬ ‫م‬ ‫=ان‬ ‫س‬‫اإلن‬ ‫=ل‬ ‫ع‬‫بتفا‬ ‫=ط‬ ‫ب‬‫يرت‬ ‫=و‬ ‫ه‬‫و‬ ‫الفـرد‬ ‫لها‬ ‫يتعـرض‬ ‫التي‬ ‫المنبهات‬ ‫وتفسير‬ ‫وتنظيم‬ ‫اختيار‬ ‫بمقتضاها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ . ‫حوله‬ ‫من‬ ‫العالم‬ ‫عن‬ ‫معنى‬ ‫ذات‬ ‫صورة‬ ‫لتكـوين‬
3-‫بأنه‬ ‫ويعرف‬ ‫التعليم‬ : ‫نتيجة‬ ‫الفرد‬ ‫سلوك‬ ‫في‬ ‫المستمر‬ ‫التغير‬ " " ‫جديدة‬ ‫ومعارف‬ ‫خبرات‬ ‫اكتساب‬
4. ‫اإلتجاهات‬ : : ‫هى‬ ‫أجزاء‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫لنا‬ ‫تبين‬ ‫االتجاهات‬ ‫مكونات‬ ‫بتحليل‬ ‫قمنا‬ ‫وإذا‬ : ‫اإلدراكي‬ ‫المكون‬ – ‫األول‬ ‫نظرت=ه‬ ‫أ=ى‬ ‫المعي=ن‬ ‫المثي=ر‬ ‫الفرد‬ ‫به=ا‬ ‫يدرك‬ ‫الت=ي‬ ‫الطريق=ة‬ ‫عل=ى‬ ‫يعتم=د‬ ‫وه=و‬ . ‫المثير‬ ‫لهذا‬ ‫وتقييمه‬ ‫الشخصية‬ : ‫العاطفي‬ ‫المكون‬ – ‫الثانية‬ ‫المكون‬ ‫=ن‬ ‫ع‬ ‫=ج‬ ‫ت‬‫تن‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫المع‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫المث‬ ‫تجاه‬ ‫=لبية‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫اإليجاب‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫=ى‬ ‫أ‬ . ) ‫اإلدراكي‬ ( ‫األول‬
: ‫السلوكي‬ ‫المكون‬ – ‫الثالثة‬ .‫المثير‬ ‫تجاه‬ ‫الفرد‬ ‫تصرف‬ ‫أى‬ : ‫مثال‬ ‫أجهزة‬ ‫=ن‬ =‫أ‬ ‫=باب‬ =‫األس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=بب‬ =‫لس‬ ‫=د‬ =‫اعتق‬ ‫=تهلك‬ =‫المس‬ ‫=ن‬ =‫أ‬ً ‫مثال‬ ‫=ا‬ =‫افترضن‬ ‫فإذا‬ ‫ولذل=ك‬ ، ) ‫إدراك=ي‬ ‫مكون‬ ( ‫المطلوب=ة‬ ‫بالجودة‬ ‫ليس=ت‬ ‫للمحمول‬ ‫س=امسونج‬ ‫فإن=ه‬ ) ‫عاطف=ي‬ ‫مكون‬ ( ‫الجهاز‬ ‫هذا‬ ‫جه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫س=لبية‬ ‫أحاس=يس‬ ‫لدي=ه‬ ‫تكون=ت‬ ‫شرائ=ه‬ ‫م=ن‬ ‫المس=تهلك‬ ‫يمتن=ع‬ ‫الجهاز‬ ‫هذا‬ ‫مث=ل‬ ‫إل=ى‬ ‫الحاج=ة‬ ‫قيام‬ ‫حال=ة‬ ‫ف=ي‬ . ) ‫سلوكي‬ ‫مكون‬ (
5. ‫الشخصية‬: ‫م=ن‬ ‫اآلخري=ن‬ ‫ع=ن‬ ‫يختل=ف‬ ‫وتجعل=ه‬ ‫الفرد‬ ‫تميي=ز‬ ‫خص=ائص‬ ‫بالشخص=ية‬ ‫يقص=د‬ ‫م=ع‬ ‫=ص‬‫خ‬‫الش‬ ‫=ف‬‫ي‬‫يتك‬ ‫=ف‬‫ي‬‫ك‬ ‫تحدد‬ ‫=ى‬‫ه‬‫و‬ ، ‫التفكي=ر‬ ‫وطرق‬ ‫=لوك‬‫س‬‫ال‬ ‫نماذج‬ ‫=ث‬‫ي‬‫ح‬ .‫بيئته‬ ، ‫الدفاع‬ : ‫=ل‬ ‫ث‬‫م‬ ‫عديدة‬ ‫=ه‬ ‫ج‬‫أو‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=م‬ ‫ه‬‫بين‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫في‬ ‫يختلفون‬ ‫الناس‬ ‫=ن‬ ‫أ‬ ‫=ح‬ ‫ض‬‫الوا‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫الحياة‬ ، ‫الس===يطرة‬ ‫ح===ب‬ ، ‫الطموح‬ ، ‫المرح‬ ، ‫التحف===ظ‬ ، ‫بالنف===س‬ ‫الثق===ة‬ .‫إلخ‬ ... ، ‫االجتماعية‬
‫سلوك‬ ‫فى‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫العوامل‬ .‫أ‬ ‫المستهلك‬ : 1. ‫الثقافة‬ : ‫والمهارات‬ ‫والفنون‬ ‫والعادات‬ ‫القي==م‬ ‫م==ن‬ ‫ك==ل‬ " ‫الثقاف==ة‬ " ‫لف==ظ‬ ‫يشم==ل‬ ..... ‫معين‬ ‫مجتمع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬
2. ‫اإلجتماعية‬ ‫الطبقة‬ : : ‫المجتمع‬ ‫في‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقات‬ ً ‫قبوال‬ ‫التقسيمات‬ ‫أكثر‬ ‫يلي‬ ‫وفيما‬ ‫المكان=ة‬ ‫ذات‬ ‫والمعروف=ة‬ ‫القديم=ة‬ ‫العائالت‬ ‫وتض=م‬ ‫العلي=ا‬ ‫الطبق=ة‬ • 0.5 % ‫بالثروة‬ ‫العهد‬ ‫حديثي‬ – ‫العليا‬ ‫أسفل‬ • 1.5 % ‫عملهم‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الخبراء‬ – ‫الوسطى‬ ‫أعلى‬ • 10 % ‫=ر‬ ‫ج‬‫بأ‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫والعامل‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫الموظف‬ – ‫=طى‬ ‫س‬‫الو‬ ‫=فل‬ ‫س‬‫أ‬ • 33 % ‫المهرة‬ ‫العمال‬ – ‫الدنيا‬ ‫أعلى‬ • 40 %
3. ‫األسرة‬ : ‫=ئ‬ ‫ش‬ ‫لألفراد‬ ‫الشراء‬ ‫وأنماط‬ ‫واالتجاهات‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫الق‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫تكو‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=رة‬ ‫س‬‫األ‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫تأث‬ ‫=ن‬ ‫إ‬ .‫تجاهله‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ، ‫الس=واء‬ ‫ح=د‬ ‫عل=ى‬ ‫اس=تهالكية‬ ‫ووحدة‬ ‫شرائي=ة‬ ‫كوحدة‬ ‫األس=رة‬ ‫اعتبار‬ ‫ويمك=ن‬ ‫وخاص=ة‬ ‫األس=رة‬ ‫أدوار‬ ‫بي=ن‬ ‫بالتميي=ز‬ ‫يقوموا‬ ‫أ=ن‬ ‫التس=ويق‬ ‫رجال‬ ‫فعل=ى‬ ‫ولهذا‬ ‫الوحدات‬ ‫اس===تخدام‬ ‫وكيفي===ة‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫بكيفي===ة‬ ‫المتعلق===ة‬ ‫تل===ك‬ ‫=د‬‫ي‬‫العد‬ ‫=ي‬‫ف‬ ‫=بير‬‫ك‬ ‫=ر‬‫ي‬‫تأث‬ ‫=ا‬‫ه‬‫ل‬ ‫األطفال‬ ‫آراء‬ ‫=ن‬‫إ‬‫ف‬ ‫المثال‬ ‫=بيل‬‫س‬ ‫=ى‬‫ل‬‫فع‬ . ‫المشتراة‬ .‫منها‬ ‫الغذائية‬ ‫المواد‬ ‫خاصة‬ ‫وبصفة‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫شراء‬ ‫قرارات‬ ‫من‬
‫=ك‬‫ل‬‫وذ‬ ‫أدوار‬ ‫عدة‬ ‫=ن‬‫ي‬‫ب‬ ‫=دد‬‫ص‬‫ال‬ ‫هذا‬ ‫=ي‬‫ف‬ ‫=ز‬‫ي‬‫التمي‬ ‫=ن‬‫ك‬‫ويم‬ : ‫اآلتي‬ ‫النحو‬ ‫على‬ 1 : ‫المبادئ‬ . ‫أ=و‬ ‫معين=ة‬ ‫س=لعة‬ ‫إل=ى‬ ‫الحاج=ة‬ ‫فكرة‬ ‫يطرح‬ ‫الذي‬ ‫الشخ=ص‬ ‫وه=و‬ .‫معينة‬ ‫خدمة‬ 2 : ‫=ر‬ ‫ث‬‫المؤ‬ . ‫اتخاذ‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ائحه‬ ‫ص‬‫ون‬ ‫=ه‬ ‫ئ‬‫آرا‬ ‫=ر‬ ‫ث‬‫تؤ‬ ‫الذي‬ ‫األشخاص‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ص‬ ‫خ‬‫الش‬ ‫=و‬ ‫ه‬‫و‬ . ‫الشراء‬ ‫قرار‬ 3 : ‫المقرر‬ . ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫األخيرة‬ ‫الكلمة‬ ‫له‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬ 4 : ‫المشتري‬ . . ‫السلعة‬ ‫شراء‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬
4. ‫المرجعيــة‬ ‫الجمــاعــات‬ : ‫يعت==بر‬ ‫أ==و‬ ‫الفرد‬ ‫إليه==ا‬ ‫يرج==ع‬ ‫الت==ي‬ ‫الجماع==ة‬ ‫المرجعي==ة‬ ‫بالجماعات‬ ‫يقص==د‬ ‫الفرد‬ ‫طموح‬ ‫مس=توى‬ ‫ف=ي‬ ‫تؤث=ر‬ ‫الت=ي‬ ‫وه=ى‬ ‫معي=ن‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫قب=ل‬ ‫معاييره=ا‬ .‫السلوك‬ ‫أنماط‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫=ة‬ =‫ثانوي‬ ‫وجماعات‬ ، ‫=ل‬ =‫العم‬ ‫وزمالء‬ ‫والجيران‬ ‫=دقاء‬ =‫واألص‬ ‫=رة‬ =‫األس‬ ‫=ل‬ =‫مث‬ ‫أ=و‬ ‫الرياضي=ة‬ ‫أ=و‬ ‫االجتماعي=ة‬ ‫المنظمات‬ ‫مث=ل‬ ‫محدود‬ ‫أعضائه=ا‬ ‫بي=ن‬ ‫االتص=ال‬ . ‫الفرد‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫التي‬ ‫السياسية‬ ‫أو‬ ‫المهنية‬
5. ‫الـــرأى‬ ‫قــــــادة‬ : ‫=ر‬ ‫ي‬‫الكث‬ ‫=ل‬ ‫ع‬‫يج‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫م‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫التأث‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫وقدرة‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫مع‬ ‫بنفوذ‬ ‫=ى‬ ‫أ‬‫الر‬ ‫قادة‬ ‫=ع‬ ‫ت‬‫يتم‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫عادة‬ ‫المثال‬ ‫=بيل‬ =‫س‬ ‫=ى‬ =‫فعل‬ . ‫=ائحهم‬ =‫بنص‬ ‫ويأخذون‬ ‫=م‬ =‫به‬ ‫يتأثرون‬ ‫=تهلكين‬ =‫المس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ .‫واألدوية‬ ‫الطبية‬ ‫المعدات‬ ‫تسويق‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الرأى‬ ‫قادة‬ ‫األطباء‬ ‫بعض‬ ‫يعتبر‬
‫النهائي‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ - ‫ثالثا‬ : ‫تقييم‬ ‫البدائل‬ ‫المتاحة‬ ‫القرار‬ – ‫الشرائى‬ ‫الشراء‬ ‫الفعلى‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫الشراء‬ ( ‫مستوى‬ ‫الرضاء‬ ) ‫إدراك‬ ‫الحاجة‬ ‫المقارنة‬ ‫البدائل‬ ‫بين‬ ‫المتاحة‬ ‫على‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشرائي‬ ‫قرار‬ ‫خطوات‬ ‫توضيح‬ ‫يمكن‬ ‫التالي‬ ‫النحو‬ :
‫الــــــــــوالء‬ - ‫رابعا‬ : ‫الــوالء‬ ‫تعـــريف‬ : ‫=ورة‬ ‫ص‬‫ب‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يفضل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫الخد‬ / ‫=ج‬ ‫ت‬‫المن‬ ‫شراء‬ ‫بإعادة‬ ‫=ل‬ ‫ي‬‫العم‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ق‬ ‫ي‬‫عم‬ ‫التزام‬ ‫الجهود‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫=ة‬ =‫الظرفي‬ ‫المؤثرات‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=م‬ =‫الرغ‬ ‫=ى‬ =‫عل‬ ‫=تقبل‬ =‫المس‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=تمرة‬ =‫مس‬ . ‫التحول‬ ‫سلوك‬ ‫تسبب‬ ‫أن‬ ‫المحتمل‬ ‫من‬ ‫والتي‬ ‫التسويقية‬
‫الوالء‬ ‫أنواع‬ ‫والء‬ ‫للصفات‬ ‫والء‬ ‫االرتباط‬ ‫الوالء‬ ‫المرتبط‬ ‫بالراحة‬ ‫والء‬ ‫عاطفي‬ ‫والء‬ ‫لالسم‬
‫المقصود‬ ‫ما‬ ‫بسوق‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ً ‫أوال‬ ‫خصائص‬ ‫األسواق‬ ‫=ناعية‬ ‫ص‬‫ال‬ ً‫ثانيا‬ ‫مراحل‬ ‫عملية‬ ‫الشراء‬ ‫الصناعي‬ ً‫ثالثا‬ ‫السلوك‬ ‫للمنظمات‬ ‫الشرائى‬
‫السلع‬ ‫بسوق‬ ‫المقصود‬ ‫ما‬ :ً ‫أوال‬ ‫؟‬ ‫الصناعية‬ ‫الت=ي‬ ‫والمنظمات‬ ‫األفراد‬ ‫جمي=ع‬ ‫بأن=ه‬ ‫الص=ناعية‬ ‫الس=لع‬ ‫س=وق‬ ‫تعري=ف‬ ‫يمك=ن‬ ‫أ=و‬ ‫منتجات‬ ‫إنتاج‬ ‫ف=ي‬ ‫تدخ=ل‬ ‫الت=ي‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫عل=ى‬ ‫للحص=ول‬ ‫تس=عى‬ .‫أخرى‬ ‫خدمات‬ ‫إل=ى‬ ً‫اس=تنادا‬ ‫إم=ا‬ ‫األقس=ام‬ ‫م=ن‬ ‫عدد‬ ‫إل=ى‬ ‫الص=ناعية‬ ‫الس=لع‬ ‫تقس=يم‬ ‫ويمك=ن‬ : ‫يلي‬ ‫كما‬ ‫المختلفة‬ ‫استخداماتها‬ ‫على‬ ً‫استنادا‬ ‫أو‬ ‫المادية‬ ‫خواصها‬ ‫األجهزة‬ ‫اآللية‬ ‫األجزاء‬ ‫أو‬ ‫المصنعة‬ ‫نصف‬ ‫المصنعة‬ ‫الخدمات‬ ‫الصناعية‬ ‫المواد‬ ‫الخام‬ ‫التجهيزات‬ ‫الخام‬ ‫مهمات‬ ‫التشغيل‬
‫الصناعية‬ ‫األسواق‬ ‫خصائص‬ : ‫ثانيا‬ : ‫تمركـز‬ ‫المشـترين‬ ‫جغرافيـا‬ ‫=لى‬ ‫ع‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫مشتق‬ ‫طلب‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫طلب‬ ‫الصناعية‬ ‫متقلب‬ ‫عدد‬ ‫قلة‬ ‫المشترين‬ ‫حجــم‬ ‫كــبر‬ ‫المشــترين‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫مرن‬ ‫غير‬ ‫الشراء‬ ‫الصناعي‬ ‫مهني‬ ‫شراء‬ ‫الشــراء‬ ‫المباشـــر‬ ‫التبــــادليــة‬
‫توصيف‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫الموارد‬ ‫الدعوة‬ ‫للتقدم‬ ‫بعروض‬ ‫إدراك‬ ‫المشكلة‬ ‫الوصف‬ ‫العام‬ ‫للحاجة‬ : ‫الصناعي‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫مراحل‬ : ً‫ثالثا‬ ‫الصناعى‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتكون‬ ‫مراحل‬ ‫عدة‬ ‫من‬ : ‫التوصيف‬ ‫ألمر‬ ‫الروتينى‬ ‫الشراء‬ ‫فحص‬ ‫وتقييم‬ ‫األداء‬ ‫إختيار‬ ‫الموارد‬
‫محاضرة‬ ‫فى‬ ‫اللقاء‬ ‫إلى‬ ‫أخرى‬
‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫تخطيط‬ ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬
‫القرارات‬ ‫التكتيكية‬ ‫المتعلقة‬ ‫بالمنتجات‬ ً‫ثانيا‬ ‫تحليل‬ ‫نماذج‬ ‫المنتجات‬ ً‫سابعا‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ ‫بالمنتجات‬ ‫–التغليف‬ ‫التمييز‬ ( – ‫التبيين‬ – ) ‫الضمان‬ ً‫خامسا‬ ‫تخطيط‬ ‫إدارة‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ً‫ثالثا‬ ‫مفهوم‬ ‫المنتج‬ ‫وأنواع‬ ‫السلع‬ ً ‫أوال‬ ‫تخطيط‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ‫خطوات‬ ‫تقديم‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ً‫رابعا‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫المنتج‬ ً‫سادسا‬
‫السلع‬ ‫وأنواع‬ ‫المنتج‬ ‫مفهوم‬ - ‫أوال‬ : ‫وغي==ر‬ ‫الملموس==ة‬ ‫الخص==ائص‬ ‫م==ن‬ ‫خلي==ط‬ ‫بأنه==ا‬ ‫المنتجات‬ ‫تعري==ف‬ ‫يمك==ن‬ ‫فحينم==ا‬ ، ‫المس==تهلك‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إل==ي‬ ‫تهدف‬ ‫الت==ي‬ ‫الملموس==ة‬ ‫=ة‬ =‫المؤدي‬ ‫=ة‬ =‫المنفع‬ ‫=ه‬ =‫ل‬ ‫=ق‬ =‫يحق‬ ‫=ا‬ =‫م‬ ‫يشتري‬ ‫=ه‬ =‫فإن‬ ‫=ا‬ =‫م‬ ‫=ج‬ =‫منت‬ ‫=تهلك‬ =‫المس‬ ‫يشتري‬ .‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫إلشباع‬
: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫إلي‬ ‫تقسيمها‬ ‫ويمكن‬ ‫السلع‬ ‫الخدما‬ ‫ت‬ ‫األفكار‬
: ‫الســلع‬ - ‫أ‬ ‫أ=و‬ ‫النهائ=ي‬ ‫المس=تهلك‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إل=ي‬ ‫تهدف‬ ‫ملموس=ة‬ ‫منتجات‬ ‫ه=ي‬ . ‫المنفعة‬ ‫له‬ ‫وتقدم‬ ‫الصناعي‬ ‫خص=ائص‬ ‫عل=ي‬ ‫ترك=ز‬ ‫والت=ي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫النظ=ر‬ ‫وجه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫الس=لع‬ ‫تقس=يم‬ ‫ويمك=ن‬ : ‫رئيسيتين‬ ‫مجموعتين‬ ‫إلي‬ ) ‫صناعي‬ – ‫نهائي‬ ( ‫المستهلك‬ ‫ونوع‬ ‫السلع‬ ( 1 . ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ) ( 2 . ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ )
: ‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫يوضحها‬ ‫والتي‬ ‫فرعية‬ ‫تقسيمات‬ ‫منهما‬ ‫كل‬ ‫تحت‬ ‫ويندرج‬ ‫السلع‬ ‫أشكال‬ ‫السلع‬ ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫التسوق‬ ‫سلع‬ ‫خاصة‬ ‫سلع‬ ‫إضطرارية‬ ‫سلع‬ ‫الخام‬ ‫المواد‬ ‫نصف‬ ‫أو‬ ‫المصنعة‬ ‫األجزاء‬ ‫المصنعة‬ ‫مهمات‬ ‫التشغيل‬ ‫واالالت‬ ‫العدد‬ ‫التركيبات‬
: ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫وتس==تخدم‬ ، ‫ورغبات==ه‬ ‫حاجات==ه‬ ‫إلشباع‬ ‫المس==تهلك‬ ‫يشتريه==ا‬ ‫الت==ي‬ ‫الس==لع‬ ‫ه==ي‬ : ‫أهمها‬ ‫خصائص‬ ‫بعدة‬ ‫وتتميز‬ , ‫اإلستهالك‬ ‫في‬ ‫مباشرة‬ ‫واألرز‬ ‫الخب===ز‬ ‫كمس===تهلكي‬ , ‫المس===تهلكين‬ ‫م===ن‬ ‫ك===بير‬ ‫عدد‬ ‫م===ن‬ ‫شرائه===ا‬ -‌ ‫أ‬ ‫الخ‬...... ‫والسكر‬ .‫متكرر‬ ‫الشراء‬ ‫معدل‬ ، ‫أقل‬ ‫أسعار‬ -‌ ‫ب‬
: ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ 1 ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ - ‫عليه=ا‬ ‫ويحص=ل‬ ‫ممك=ن‬ ‫جه=د‬ ‫وبأق=ل‬ ‫متكررة‬ ‫بص=ورة‬ ‫بشراؤه=ا‬ ‫المس=تهلك‬ ‫يقوم‬ ‫الت=ي‬ ‫الس=لع‬ ‫ه=ي‬ ‫وم=ن‬ ، ‫التفكي=ر‬ ‫م=ن‬ ‫الكثي=ر‬ ‫بذل‬ ‫ودون‬ ‫إليه=ا‬ ‫الحاج=ة‬ ‫شع=ر‬ ‫مت=ي‬ ‫المناف=ذ‬ ‫أ=و‬ ‫المتاج=ر‬ ‫أقرب‬ ‫م=ن‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫خصائص‬ . ‫المستهلكين‬ ‫معظم‬ ‫متناول‬ ‫وفي‬ ‫منخفضة‬ ‫أسعارها‬ ¿ .‫السلع‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫بهذا‬ ‫المتعاملة‬ ‫المتاجر‬ ‫عدد‬ ‫كثرة‬ ¿ .‫صغيرة‬ ‫وأحجام‬ ‫صغيرة‬ ‫بكميات‬ ‫التجزئة‬ ‫محالت‬ ‫فى‬ ‫تباع‬ ¿ .‫النهائيين‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫غفيرة‬ ‫أعداد‬ ‫بشرائها‬ ‫تقوم‬ ¿ .‫التجزئة‬ ‫لتاجر‬ ‫التوزيع‬ ‫عملية‬ ‫فى‬ ‫كوسيط‬ ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫يظهر‬ ¿ . ‫السلعة‬ ‫نوع‬ ‫حسب‬ ‫متقاربة‬ ‫فترات‬ ‫على‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫شراء‬ ‫يتم‬ ¿ .‫نمطية‬ ‫عادة‬ ‫وتكون‬ ‫بيعها‬ ‫فى‬ ‫خبرة‬ ‫يتطلب‬ ‫ال‬ ¿
2 : )‫اإلنتقائية‬ ( ‫التسوق‬ ‫سلع‬ - ، ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ول‬ ‫ص‬‫للح‬ ‫=بير‬ ‫ك‬ ‫مجهود‬ ‫بذل‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫ب‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫بشراؤ‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫يقوم‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ي‬ ‫ه‬ ‫عل==ي‬ ‫التعرف‬ ‫ومحاول==ة‬ ‫المتاج==ر‬ ‫عل==ي‬ ‫المرور‬ ‫خالل‬ ‫م==ن‬ ‫المجهود‬ ‫بذل‬ ‫ويأت==ي‬ ‫إل=ي‬ ‫الوص=ول‬ ‫له=م‬ ‫يتس=ني‬ ‫حت=ي‬ ‫وأس=عارها‬ ‫أص=نافها‬ ‫ومقارن=ة‬ ‫والطرازات‬ ‫األشكال‬ . ‫المعروضة‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫سلعة‬ ‫لتفضيل‬ ‫تفكير‬
3 - : ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫بعوام==ل‬ ‫تتأث==ر‬ ‫حي==ث‬ ، ‫المس==تهلك‬ ‫لنوعي==ة‬ ً‫تبعا‬ ‫خاص‬ ‫بطاب==ع‬ ‫تتمي==ز‬ ‫س==لع‬ ‫ه==ي‬ . ‫=ر‬ ‫ي‬‫والتقد‬ ‫=ز‬ ‫ي‬‫التم‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ة‬ ‫ب‬‫كالرغ‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫واإلجتماع‬ ‫=ية‬ ‫س‬‫النف‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫حاجا‬ ‫=ث‬ ‫ي‬‫ح‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫العالم=ة‬ ‫ع=ن‬ ‫البح=ث‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫الس=لع‬ ‫هذه‬ ‫عل=ي‬ ‫للحص=ول‬ ‫المس=تهلك‬ ‫فمحاول=ة‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫هذه‬ ‫=ف‬ ‫ص‬‫وتت‬ . ‫=لعة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ك‬ ‫ل‬‫لت‬ ‫الفريدة‬ ‫=ائص‬ ‫ص‬‫الخ‬ ‫إطار‬ ‫=ي‬ ‫ف‬‫و‬ ، ‫=ه‬ ‫ي‬‫لد‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫المفض‬ ‫=ث‬ ‫ي‬‫ح‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ول‬ ‫ص‬‫للح‬ ‫=بيرة‬ ‫ك‬ ‫مجهودات‬ ‫=تهلكون‬ ‫س‬‫الم‬ ‫ويبذل‬ ، ‫=ا‬ ‫ه‬‫أثمان‬ ‫بإرتفاع‬ ً= ‫ة‬‫عاد‬ ‫عل=ي‬ ‫يقبلون‬ ‫الذي=ن‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫م=ن‬ ‫محدودة‬ ‫فئ=ة‬ ‫عل=ي‬ ‫شراؤه=ا‬ ‫عمليات‬ ‫تقتص=ر‬ ‫قيم=ة‬ ‫مالكه=ا‬ ‫عل=ي‬ ‫وتضف=ي‬ ‫تع=بر‬ ‫س=لع‬ ‫ألنه=ا‬ ‫وإم=ا‬ ‫بجودته=ا‬ ‫إلقتناعه=م‬ ‫إم=ا‬ ‫إقتنائه=ا‬ .‫أثمانها‬ ‫إلرتفاع‬ ‫خاصة‬ ‫معنوية‬
‫(السلع‬ ‫الثالثة‬ ‫األنواع‬ ‫لهذه‬ ‫الرئيسية‬ ‫الخصائص‬ ‫بين‬ ‫مقارنة‬ ‫الجدول‬ ‫ويبين‬ .)‫الخاصة‬ ‫السلع‬ – ‫التسوق‬ ‫سلع‬ – ‫الميسرة‬ .‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫لمجموعات‬ ‫الرئيسية‬ ‫الخصائص‬ ‫الخاصية‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫التسوق‬ ‫سلع‬ ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫السعر‬ ‫منخفض‬ ‫كبير‬ ‫محدود‬ ‫غير‬ ‫الشراء‬ ‫تكرار‬ ‫معدل‬ ‫مرتفع‬ ‫منخفض‬ ‫منخفض‬ ‫دوران‬ ‫معدل‬ ‫السلعة‬ ‫مرتفع‬ ‫منخفض‬ ‫منخفض‬ ‫المخاطرة‬ ‫معدل‬ ‫منخفض‬ ‫متوسط‬ ‫مرتفع‬ ‫المستهلك‬ ‫مجهود‬ ‫منخفض‬ ‫كرتفع‬ ‫منخفض‬
: ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫أخري‬ ‫=لع‬ =‫س‬ ‫إلنتاج‬ ‫=تخدامها‬ =‫إس‬ ‫بغرض‬ ‫تشتري‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=لع‬ =‫الس‬ ‫=ي‬ =‫ه‬ .‫ذاتها‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫العملية‬ ‫تسهيل‬
: ‫الخدمات‬ - ‫ب‬ 1 .‫التعليمية‬ ‫الخدمات‬ - 2 .‫الصحية‬ ‫الخدمات‬ - 3 .‫اإلستشارية‬ ‫الخدمات‬ - 4 .‫العامة‬ ‫الخدمات‬ -
: ‫التالية‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬ ‫الخدمات‬ ‫وتتميز‬ ‫والبائ==ع‬ ‫فالمشتري‬ ، ‫الخدمات‬ ‫بي==ع‬ ‫ف==ي‬ ‫الملكي==ة‬ ‫نق==ل‬ ‫عنص==ر‬ ‫تواف==ر‬ ‫عدم‬ -‫‌أ‬ ‫م=ن‬ ‫اإلنتفاع‬ ‫يت=م‬ ‫حت=ي‬ ‫األخ=ر‬ ‫ع=ن‬ ‫اإلس=تقالل‬ ‫احدهم=ا‬ ‫يس=تطيع‬ ‫وال‬ ‫=ا‬‫ه‬‫في‬ ‫مرتبطي=ن‬ .‫وإستعمالها‬ ‫الخدمة‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫إنتاج‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫ان‬ ‫فالمعروف‬ ، ‫=تهالك‬ ‫س‬‫واإل‬ ‫اإلنتاج‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫ب‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫المتباد‬ ‫=ة‬ ‫ق‬‫العال‬ -‫‌ب‬ ( ‫=د‬ ‫ح‬‫وا‬ ‫=ت‬ ‫ق‬‫و‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫وت‬ ‫=ج‬ ‫ت‬‫تن‬ ‫=م‬ ‫ث‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫بيع‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫الخدمات‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫بين‬ ، ‫=تهالكها‬ ‫س‬‫إ‬ ‫بغرض‬ ‫يت=م‬ ‫إنم=ا‬ ‫تس=ويقها‬ ‫فعن=د‬ ‫ولذل=ك‬ ، ) ‫الهاتف=ي‬ ‫اإلتص=ال‬ ‫خدم=ة‬ ، ‫الكهربائي=ة‬ ‫الطاق=ة‬ ، ‫=ويق‬=‫التس‬ ‫=ة‬=‫بعملي‬ ‫اإلهتمام‬ ‫=ي‬ =‫يقتض‬ ‫=ا‬=‫مم‬ ، ً‫معا‬ ‫=تهالك‬ =‫واإلس‬ ‫لإلنتاج‬ ‫=ويق‬=‫التس‬ .‫الخدمة‬ ‫ومقدم‬ ‫التسويق‬ ‫رجل‬ ‫صفات‬ ‫من‬ ‫واإلبتكار‬ ‫فالتجديد‬
-‫‌ج‬ ‫=ن‬ =‫للتخزي‬ ‫=ا‬ =‫قابليته‬ ‫عدم‬ ‫إكتمال‬ ‫بدون‬ ‫=ينما‬ =‫الس‬ ‫دور‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=م‬ =‫فيل‬ ‫عرض‬ً ‫فمثال‬ ، ‫=م‬ ‫ل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫المقا‬ ‫عدد‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫تخز‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫يم‬ ‫=ه‬ ‫ن‬‫با‬ ‫=ي‬ ‫ن‬‫يع‬ ‫ال‬ ‫العرض‬ ‫دور‬ ‫=ل‬ ‫خ‬‫دا‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫المشاهد‬ ‫ف=ي‬ ‫تفن=ي‬ ‫فالخدمات‬ ‫وبالتال=ي‬ ،‫للمنتجي=ن‬ ‫فعلي=ة‬ ‫خس=ارة‬ ‫إل=ي‬ ‫يؤدي‬ ‫مم=ا‬ ‫تكتم=ل‬ . ‫منها‬ ‫اإلستفادة‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫ممتازة‬ ‫خدم=ة‬ ‫يقدم‬ ‫الذي‬ ‫فالط=بيب‬ ، ‫مقدمه=ا‬ ‫اداء‬ ‫بمس=توي‬ ‫الخدم=ة‬ ‫إرتباط‬ -‫‌د‬ ‫وشرك=ة‬ ، ‫األطباء‬ ‫م=ن‬ ‫غيره‬ ‫ع=ن‬ ‫يفضلون=ه‬ ‫المرض=ي‬ ‫م=ن‬ ‫الخدم=ة‬ ‫طال=بي‬ ‫تجع=ل‬ ‫م=ن‬ ‫=ب‬‫س‬‫مكا‬ ‫=ي‬‫ل‬‫ع‬ ‫=ول‬‫ص‬‫والح‬ ‫إضافي=ة‬ ‫خدمات‬ ‫تقدي=م‬ ‫عل=ي‬ ‫=ل‬‫م‬‫تع‬ ‫الت=ي‬ ‫الطيران‬ .‫األخرين‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫أدائها‬ ‫ليصبح‬ ‫الخدمات‬ ‫تقديم‬ ‫في‬ ‫اإلبتكار‬ ‫خالل‬
: ‫األفكار‬ - ‫جـ‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ ، ‫البشرية‬ ‫بالنفس‬ ‫ويسمو‬ ‫اإلنسانية‬ ‫يخدم‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫عديدة‬ ‫األفكار‬ ‫ويمكن‬ . ) ‫النووية‬ ‫ونجازاكي‬ ‫هيروشيما‬ ‫قنبلة‬ ( ‫البشر‬ ‫وهالك‬ ‫إلبادة‬ ‫يؤدي‬ : ‫التالية‬ ‫األنواع‬ ‫إلي‬ ‫األفكار‬ ‫تقسيم‬ 1 . ‫الديني‬ ‫الفكر‬ - 2 . ‫اإلجتماعي‬ ‫الفكر‬ - 3 . ‫القانوني‬ ‫الفكر‬ - 4 . ‫والعلمي‬ ‫الثقافي‬ ‫الفكر‬ - 5 .‫الخ‬.... ‫السياسي‬ ‫الفكر‬ -
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقديم‬ ‫خطوات‬ : .‫األفكار‬ ‫تجميع‬ -‌ ‫أ‬ .‫األفكار‬ ‫وغربلة‬ ‫تقييم‬ -‌ ‫ب‬ . ‫اإلقتصادية‬ ‫الجدوي‬ -‌ ‫ت‬ .‫المنتج‬ ‫تصميم‬ -‌ ‫ث‬ . ‫المنتج‬ ‫إختبار‬ -‌ ‫ج‬ .‫المنتج‬ ‫تقديم‬ .‫ح‬
‫بالمنتجات‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ : :‫كالتالي‬ ‫وهي‬ ، ‫انواع‬ ‫أربعة‬ ‫إلي‬ ‫األنشطة‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ 1 .‫التمييز‬ - 2 .‫التغليف‬ - 3 .‫التبيين‬ - 4 .‫الضمان‬ -
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ : ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬
‫التســـــعير‬
‫التسعير‬ ‫طرق‬ ‫مفهوم‬ ‫التسعير‬ ‫التســـــعير‬ ‫العوامل‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫سياساته‬
- ‫السعر‬ ‫مفهوم‬: ‫=ة‬ ‫ن‬‫مر‬ ‫=ألة‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫والقي‬ , "‫=ة‬ ‫ن‬‫معي‬ ‫فترة‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ئ‬ ‫ش‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫لقي‬ ‫إنعكاس‬ ‫=و‬ ‫ه‬ " ‫=عر‬ ‫س‬‫ال‬ ‫منت==ج‬ ‫إمتالك‬ ‫عن==د‬ ‫بالفخ==ر‬ ‫الشعور‬ ‫مث==ل‬ ‫ملموس==ة‬ ‫تكون‬ ‫وق==د‬ , ‫وشخص==ية‬ ‫شخص==ين‬ ‫لرأ==ي‬ ‫بالنس==بة‬ ‫قيم==ة‬ ‫أكث==ر‬ ‫م==ا‬ ‫لمنت==ج‬ ‫يكون‬ ‫م==ا‬ ً‫وغالبا‬ , ‫معي==ن‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫ول‬ , ‫=ي‬ ‫ل‬‫ما‬ ‫او‬ ‫نقدي‬ ‫منظور‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=عر‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ر‬ ‫ك‬‫نف‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫عادة‬ ‫=ن‬ ‫ح‬‫ون‬ ,‫=ن‬ ‫ي‬‫مختلف‬ ‫قيم=ة‬ ‫ل=ه‬ ‫أخ=ر‬ ‫ش=ئ‬ ‫عل=ي‬ ‫للحص=ول‬ ‫يدف=ع‬ ‫قيم=ة‬ ‫ل=ه‬ ‫ش=ئ‬ ‫أ=ي‬ ‫الحقيق=ة‬ ‫ف=ي‬ ..‫بالدفع‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫للطرف‬
:‫األسعار‬ ‫لتحديد‬ ‫مصادر‬ ‫ثالثة‬ ‫وهناك‬ -‫‌أ‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫اإلدارة‬ -‫‌ب‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫قوي‬ ‫تفاعل‬ ‫العرض‬ ‫والطلب‬ -‫‌ج‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫الهيئات‬ ‫الحكومية‬
- ‫التسعير‬ ‫طرق‬ : ‫وذل=ك‬ ,‫المنتجات‬ ‫تس=عير‬ ‫ف=ي‬ ‫المتبع=ة‬ ‫الطرق‬ ‫لبع=ض‬ ‫هن=ا‬ ‫نتعرض‬ ‫وس=وف‬ -:‫التالي‬ ‫النحو‬ ‫علي‬ 1 ‫المضافة‬ ‫التكلفة‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التسعير‬ . 2 ‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ - 3 ‫السعرية‬ ‫المنافسة‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ - 4 ‫والمكان‬ ‫الزمان‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ -
- ‫سياسات‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫التسعير‬:: : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫إلي‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ , ‫عوامل‬ ‫بعدة‬ ‫التسعير‬ ‫سياسات‬ ‫تتأثر‬ :‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ 1 - .‫اإلدارة‬ ‫اهداف‬ 2 - .‫الموارد‬ 3 - .‫التكنولوجيا‬ 4 - .‫اإلدارية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظم‬ 5 - .‫التكاليف‬ 6 - .‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬ ‫األخري‬ ‫العناصر‬ 7 - . ‫المنظمة‬ ‫شهرة‬ 8 - ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ . :‫الخارجية‬ ‫العوامل‬ 1 - .‫المنتجات‬ ‫علي‬ ‫الطلب‬ 2 - . ‫المنافسة‬ 3 - .‫الحكومي‬ ‫التدخل‬ 4 - .‫التوزيع‬ ‫قنوات‬
‫التــوزيـــــع‬
‫التوزيع‬ ‫سياسة‬ ‫مفهوم‬ ‫التوزيع‬ ‫المادي‬ ‫قنـوات‬ ‫التوزيع‬ ‫التــوزيـــــع‬ ‫عناصــر‬ ‫التوزيــــــع‬
- ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬: ‫=ة‬ ‫م‬‫الخد‬ ‫او‬ ‫=لعة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫إي‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫ب‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫األداة‬ ‫إختيار‬ ‫=ع‬ ‫ي‬‫التوز‬ ‫=ياسات‬ ‫س‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫تم‬ ‫ف=ي‬ ‫تس=اهم‬ ‫عمليات‬ ‫م=ن‬ ‫يتبع=ه‬ ‫وم=ا‬ ، ‫النهائ=ي‬ ‫المس=تهلك‬ ‫إل=ي‬ ‫المنت=ج‬ ‫م=ن‬ ‫=ق‬ =‫تحق‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=ة‬ =‫المشترك‬ ‫الفرص‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=تفادة‬ =‫اإلس‬ ‫=د‬ =‫بقص‬ ‫=ل‬ =‫والتواص‬ ‫=ال‬ =‫اإليص‬ ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫الموزع‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫والمنتج‬ ، ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫ل‬ ‫=ة‬ ‫ع‬‫المنف‬ :‫اخري‬
- ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ : : ‫نظامين‬ ‫بين‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫انظمة‬ ‫تتكون‬ -‌ ‫أ‬ .‫المباشر‬ ‫التوزيع‬ -‌ ‫ب‬ .‫المباشر‬ ‫غير‬ ‫التوزيع‬
- ‫التوزيــع‬ ‫نطــاق‬ ‫تحــديد‬ : : ‫أساسية‬ ‫سياسات‬ ‫ثالث‬ ‫بين‬ ‫المنشأة‬ ‫وتقارن‬ .1 ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫عادة‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيع‬ ‫ويستخدم‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيـع‬ ‫الغازية‬ ‫المياه‬ ‫مثل‬ ‫االنتشار‬ ‫واسعة‬ ‫الميسرة‬ 2 : ‫االنتقـائي‬ ‫التوزيـع‬ . ‫في‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫عدد‬ ‫بتحديد‬ ‫المنشأة‬ ‫قيام‬ ‫االنتقائي‬ ‫التوزيع‬ ‫ويعني‬ ‫المتاجر‬ ‫دون‬ ‫المنشأة‬ ‫منتجات‬ ‫في‬ ‫بالتعامل‬ ‫تقوم‬ ‫الواحدة‬ ‫المنطقة‬ . ‫األخرى‬ 3 : ‫الوحيـــد‬ ‫التوزيـع‬ .
‫التوزيــع‬ ‫نطــاق‬ ‫تحــديد‬ : ‫الشـــامل‬ ‫التوزيع‬ ‫االنتقـــائي‬ ‫التوزيع‬ ‫الوحيـــد‬ ‫التوزيع‬  ‫وتوزيع‬ ‫عرض‬ ‫يعني‬ ‫عدد‬ ‫أكبر‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ . ‫الواحدة‬  ‫بيع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫يصلح‬ ‫االستهالكية‬ ‫السلع‬ . ‫الميسرة‬  ‫التغطية‬ ‫أهداف‬ ‫تحقق‬ . ‫للسوق‬ ‫الشاملة‬  ‫اختيار‬ ‫مشاكل‬ ‫يعيبها‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬  ‫وتوزيع‬ ‫عرض‬ ‫تعني‬ ‫محدود‬ ‫عدد‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ . ‫الواحدة‬  ‫سلع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫تصلح‬ ‫التسوق‬  ‫تحقيق‬ ‫من‬ ‫تمكن‬ ‫وتخفيض‬ ‫الرقابة‬ ‫باإلضافة‬ ‫التوزيع‬ ‫تكاليف‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫إلى‬ . ‫األكفاء‬ ‫البيع‬  ‫المنتج‬ ‫اعتماد‬ ‫يعني‬ ‫يقوم‬ ‫واحد‬ ‫موزع‬ ‫على‬ ‫الكلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫بتوزيع‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫للمنتج‬ . ‫البيعية‬  ‫بيع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫تصلح‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫فترات‬ ‫على‬ ‫تشتري‬ . ‫متباعدة‬  ‫سهولة‬ ‫تحقق‬ ‫وزيادة‬ ‫اإلشراف‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫لدى‬ ‫الحافز‬ : ‫التوزيع‬ ‫نطاق‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫والجدول‬
- ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ : ‫وحتي‬ ‫تواجدها‬ ‫مصادر‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫بحركة‬ ‫تتعلق‬ ‫التي‬ ‫األنشطة‬ ‫مجموعة‬ ‫هذا‬ ‫وعلي‬ ، ‫المستهلكين‬ ‫إحتياجات‬ ‫لمقابلة‬ ‫أستهالكها‬ ‫أماكن‬ ‫إلي‬ ‫وصولها‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ ‫يتضمن‬ ( 1 ) ‫النهائي‬ ‫المستهلك‬ ‫إلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫من‬ ‫التامة‬ ‫السلع‬ ‫حركة‬ .)‫(األسواق‬ ( 2 ) ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫إلي‬ )‫(الموردين‬ ‫عرضها‬ ‫أماكن‬ ‫من‬ ‫الولية‬ ‫المواد‬ ‫تدفق‬
‫المادى‬ ‫التوزيع‬ ‫عناصر‬ - ‫ثامنا‬: ‫هذا‬ ‫فإن‬ ‫وعليه‬ ، ‫التسويق‬ ‫مراكز‬ ‫إلى‬ ‫اإلنتاج‬ ‫مواقع‬ ‫من‬ ‫السلع‬ ‫انتقال‬ ‫=لى‬ ‫ع‬ ‫المادى‬ ‫التوزيع‬ ‫نظام‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫ير‬ . ‫والتخزين‬ ‫النقل‬ : ‫هما‬ ، ‫هامين‬ ‫=نصرين‬ ‫ع‬ ‫يتضمن‬ ‫النظام‬ : ‫النقل‬ ‫وسائل‬- ، ‫واألنابيب‬ ، ‫المائى‬ ‫والنقل‬ ، ‫والسيارات‬ ، ‫الحديدية‬ ‫الســكك‬ : ‫من‬ ‫كال‬ ‫السلع‬ ‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫تشمل‬ ‫وغيرها‬ ، ‫والطائرات‬ : ‫التخــزين‬- ‫على‬ ‫الموسمية‬ ‫المنتجات‬ ‫إلى‬ ‫للحاجة‬ ‫نظرا‬ ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫فى‬ ‫الهامة‬ ‫الوظائف‬ ‫أحد‬ ‫التخزين‬ ‫وظيفة‬ ‫تعد‬ ، ‫معينة‬ ‫لسلع‬ ‫بالنسبة‬ ‫األسعار‬ ‫هذه‬ ‫ارتفاع‬ ‫المنشأة‬ ‫تتوقع‬ ‫عندما‬ ‫األسعار‬ ‫بفروق‬ ‫لالستفادة‬ ‫أو‬ ‫السنة‬ ‫مدار‬ ‫التخزين‬ ‫وظيفة‬ ‫تتطلب‬ ‫كل‬ ‫وعلى‬ ، ‫منها‬ ‫واالستفادة‬ ‫مواصفاتها‬ ‫من‬ ‫يحسن‬ ‫السلع‬ ‫بعض‬ ‫تخزين‬ ‫أن‬ ‫كما‬ : ‫التالية‬ ‫القرارات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫اتخاذ‬ • ‫له‬ ‫األمثل‬ ‫االستخدام‬ ‫لضمان‬ ، ‫المخزون‬ ‫دوران‬ ‫=دل‬ ‫ع‬‫م‬ ‫تحديد‬ • ‫إعادة‬ ‫مستوى‬ ‫تحديد‬ ‫ال‬ . ‫العمالء‬ ‫خدمة‬ ‫فى‬ ‫االنتظام‬ ‫لضمان‬ ، ‫صنف‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫طلب‬
‫الترويـــــــج‬
‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫الترويجي‬ ً‫ثانيا‬ ‫البيع‬ ‫الشخصي‬. ً‫رابعا‬ ‫أهــــــداف‬ ‫الترويـــــج‬. ً ‫أوال‬ ‫التروي‬ ‫ج‬ ‫اإلعــــــــــــال‬ ‫ن‬ ً‫ثالثا‬
‫الترويج‬ ‫أغراض‬ - ‫أوال‬ : 1 .‫المرتقبين‬ ‫أو‬ ‫الحاليين‬ ‫المستهلكين‬ ‫وبين‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫بين‬ ‫اإلتصال‬ - 2 .‫المنظمة‬ ‫بافكار‬ ‫للتعريف‬ ‫للمشترين‬ ‫المنظمة‬ ‫إقناع‬ - 3 .‫المنافسة‬ -
‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ - ‫ثانيا‬ 1 .‫اإلعالن‬ - 2 .‫الشخصي‬ ‫البيع‬ - 3 .‫النشر‬ - 4 .‫العامة‬ ‫العالقات‬ - 5 .‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ - 6 .‫المباشر‬ ‫التسويق‬ - 7 .‫الدعاية‬ -
‫اإلعـــــالن‬ - ‫ثالثا‬ ‫غي=ر‬ ‫الوس=يلة‬ ‫بان=ه‬ ‫تعريف=ه‬ ‫يمك=ن‬ . ‫التروي=ج‬ ‫عناص=ر‬ ‫م=ن‬ ‫الرئيس=ي‬ ‫العنص=ر‬ ‫اإلعالن‬ ‫يعت=بر‬ . ‫=ن‬ ‫ي‬‫مع‬ ‫=ر‬ ‫ج‬‫أ‬ ‫=ل‬ ‫ب‬‫مقا‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫معلو‬ ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=طة‬ ‫س‬‫بوا‬ ‫األفكار‬ ‫او‬ ‫والخدمات‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫لتقد‬ ‫=ية‬ ‫ص‬‫الشخ‬ ‫معلني=ن‬ ‫بواس=طة‬ ‫العام=ة‬ ‫اإلتص=ال‬ ‫وس=ائل‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫شخص=ي‬ ‫غي=ر‬ ‫إتص=ال‬ ‫عملي=ة‬ ‫فه=ي‬ ‫=ن‬ ‫ل‬‫المع‬ ‫=ي‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=ي‬ ‫غ‬‫ينب‬ ‫=بق‬ ‫س‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫وم‬ ,‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=ي‬ ‫ل‬‫إ‬ ‫=ة‬ ‫ن‬‫معي‬ ‫معلومات‬ ‫=يل‬ ‫ص‬‫لتو‬ ً‫ثمنا‬ ‫يدفعون‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫يحدد‬ ‫ان‬ 1 - . ‫اإلعالن‬ ‫أهداف‬ 2 - . ‫اإلعالن‬ ‫انواع‬ 3 - . ‫اإلعالن‬ ‫فاعلية‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ 4 - . ‫اإلعالن‬ ‫نشر‬ ‫وسائل‬ 5 - .‫اإلعالن‬ ‫ومخصصات‬ ‫ميزانية‬
‫الشخصي‬ ‫البيع‬ - ‫رابعا‬ ‫=ي‬ =‫إل‬ ‫تهدف‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=ية‬ =‫الشخص‬ ‫=ائل‬ =‫الوس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=ي‬ =‫الشخص‬ ‫=بيع‬ =‫ال‬ ‫=يلة‬ =‫وس‬ ‫=بر‬ =‫تعت‬ ‫=بين‬ ‫ق‬‫المرت‬ ‫العمالء‬ ‫=ع‬ ‫ن‬‫يق‬ ‫ان‬ ‫=بيع‬ ‫ل‬‫با‬ ‫=م‬ ‫ئ‬‫القا‬ ‫يحاول‬ ‫=ذ‬ ‫إ‬ ،‫بالعمالء‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫اإلت‬ ‫مباشرة‬ ‫=ن‬ ‫ع‬ ‫=ف‬ ‫ل‬‫يخت‬ ‫=ي‬ ‫ص‬‫الشخ‬ ‫=بيع‬ ‫ل‬‫فا‬ ‫و‬ ‫=م‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يعرض‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫والخدمات‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫بشراء‬ ‫بإس=تخدام‬ ‫العمالء‬ ‫م=ع‬ ‫لوح=ه‬ ً‫وجها‬ ‫يت=م‬ ‫ان=ه‬ ‫ف=ي‬ ‫األخري‬ ‫الترويجي=ة‬ ‫االنشط=ة‬ ‫اإلتص==ال‬ ‫إعداد‬ ‫وإمكاني==ة‬ ‫بالمرون==ة‬ ‫يتمي==ز‬ ‫جعل==ه‬ ‫مم==ا‬ , ‫البشري‬ ‫العنص==ر‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=بق‬ ‫س‬ ‫ومما‬. ‫العمالء‬ ‫وتوقعات‬ ‫إحتياجات‬ ‫=ب‬ ‫س‬‫ينا‬ ‫الذي‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫بالش‬ ‫المطلوب‬ ‫=ع‬ ‫ت‬‫يتم‬ ‫ان‬ ‫=ي‬ ‫غ‬‫ينب‬ ‫والذي‬ ، ‫=بيع‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫=ل‬ ‫ج‬‫ر‬ ‫خالل‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫العمالء‬ ‫بجمهور‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫اإلت‬ ‫=د‬ ‫ي‬‫تحد‬ ‫عل=ي‬ ‫والعم=ل‬ ‫ال=بيع‬ ‫إدارة‬ ‫قب=ل‬ ‫م=ن‬ ‫الس=ليم‬ ‫اإلختيار‬ ‫ظ=ل‬ ‫ف=ي‬ ‫وأدوار‬ ‫بص=فات‬
‫اخرى‬ ‫مواد‬ ‫في‬ ‫لقاء‬ ‫الى‬ ‫بالتوفيق‬ ‫تمنياتنا‬ ‫مع‬ ‫حسين‬ ‫حنان‬ /‫د‬ – ‫التجارة‬ ‫كلية‬ ‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعة‬

More Related Content

PPT
التسويق الاعلامي
Aboubakr Khallaf
 
PPT
التسويق الاعلامي 111التسويق الاعلامي.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
الفصل-الثاني-عشر-إدارة-التسويق من كتاب الشميمري.ppt
Jallal Diane
 
DOCX
تسويق الخدمات الصحية
Faisal Alrabie
 
DOCX
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
Baghdad Oil Training Institute
 
PPTX
عرض تقديمي حول مكونات المزيج التسويقي للطلبة
Moohe2
 
PPT
HRDISCUSSION.COM_كيفية التعامل مع العملاء وتحويلهم إلى زبائن دائمين.ppt
alialddokry1
 
PPT
184299163-كيفية-التعامل-مع-العملاء-وتحويلهم-إلى-زبائن-دائمين-ppt.ppt
HamzehAwfi1
 
التسويق الاعلامي
Aboubakr Khallaf
 
التسويق الاعلامي 111التسويق الاعلامي.ppt
MohammedAlkamel3
 
الفصل-الثاني-عشر-إدارة-التسويق من كتاب الشميمري.ppt
Jallal Diane
 
تسويق الخدمات الصحية
Faisal Alrabie
 
دور الاعلام الحديث في التسويق التجاري
Baghdad Oil Training Institute
 
عرض تقديمي حول مكونات المزيج التسويقي للطلبة
Moohe2
 
HRDISCUSSION.COM_كيفية التعامل مع العملاء وتحويلهم إلى زبائن دائمين.ppt
alialddokry1
 
184299163-كيفية-التعامل-مع-العملاء-وتحويلهم-إلى-زبائن-دائمين-ppt.ppt
HamzehAwfi1
 

Similar to ادارة محاضرات مبادئ التسويق متقدم mbA.pptx (20)

PDF
المحاضرة 5+ التخطيط التحليل الادارة 6.pdf
ElmigdadOmer
 
PDF
Consumer's behaviour سلوك المستهلك
Arab International Academy
 
PPTX
التسويق الابتكاري مفهومة واهميتة وانواعة.pptx
husseinalqanazi
 
PPT
مساق التسويق الصحي فزووىىنكك42. عرض مفصل
hadjerbessame
 
PPTX
مبادئ_التسويق.pptx عرض تقديمي عن التسويق
BusInstructorRuaaQud
 
DOC
Managerial_Economics (8).doc
AbhishekModak17
 
PDF
دورة تأهيل اخصائي موارد بشرية - اليوم الرابع
Nassar Almahfadi
 
PPT
Intro. of marketing research -Arabic .ppt
ssuser3fa2401
 
PPTX
دورة العلاقات ,العامة
Saif Salah
 
PDF
_الفصل الثاني البيئة التسويقية_احصاء واقتصاد.pdf
alafif2090
 
PPT
الحملات الاعلانية.pptkjnkl;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;
hadjerbessame
 
PPTX
بحث حول التحفيز
MRH 3éme Année TLEMCEN
 
PPTX
التسويق
osmanabdelrhman
 
DOC
تسويق
ابراهيم ممدوح محمد م القماش
 
PPTX
Marketing Manager Challenges(Arabic)
Amir Fawzy
 
PPTX
الأسس العلمية لتخطيط الحملة الاعلانية.pptx
nooga11990
 
PPT
مفهوم التسويق
Sanaa Zouitine
 
PPT
Marketing environment
Mohamed Shawky
 
PPT
12_1.ppt
Ahmed Hashem
 
PPT
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.pptالموضوع الرابع.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
المحاضرة 5+ التخطيط التحليل الادارة 6.pdf
ElmigdadOmer
 
Consumer's behaviour سلوك المستهلك
Arab International Academy
 
التسويق الابتكاري مفهومة واهميتة وانواعة.pptx
husseinalqanazi
 
مساق التسويق الصحي فزووىىنكك42. عرض مفصل
hadjerbessame
 
مبادئ_التسويق.pptx عرض تقديمي عن التسويق
BusInstructorRuaaQud
 
Managerial_Economics (8).doc
AbhishekModak17
 
دورة تأهيل اخصائي موارد بشرية - اليوم الرابع
Nassar Almahfadi
 
Intro. of marketing research -Arabic .ppt
ssuser3fa2401
 
دورة العلاقات ,العامة
Saif Salah
 
_الفصل الثاني البيئة التسويقية_احصاء واقتصاد.pdf
alafif2090
 
الحملات الاعلانية.pptkjnkl;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;
hadjerbessame
 
بحث حول التحفيز
MRH 3éme Année TLEMCEN
 
التسويق
osmanabdelrhman
 
تسويق
ابراهيم ممدوح محمد م القماش
 
Marketing Manager Challenges(Arabic)
Amir Fawzy
 
الأسس العلمية لتخطيط الحملة الاعلانية.pptx
nooga11990
 
مفهوم التسويق
Sanaa Zouitine
 
Marketing environment
Mohamed Shawky
 
12_1.ppt
Ahmed Hashem
 
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.pptالموضوع الرابع.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
Ad

More from ARCHITECTURAACADEMIA (20)

PPTX
report architectue lessons reports 1.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
1st report architectue lessons reports 1.pptx Report.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
BUSINESS Adminstration mobility for business
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
BUSINESS Adminstration mobility for business lesson 2
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
10_2018_07_03!SDFSDFSDFSFS08_50_22_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
10_2021_08_30!RWEFSAFSFFSG02_07_45_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
27524Lect. 5.ppt BUSINESS CARFS INTRODUCTION
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
10_2018_07صثقصثقصقص_03!08يسب_50_22_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.pptالموضوع الثالث.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
Recruitment and Selection 3 Interviewing Candidates.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
Recruitment and Selection 4 Induction and Exit.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
الاتجاهات الحديثة في الإدارة درس (١).ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
دور اتخاذ القرارات من الموضوع الثالث.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
من دروس الادارة الموضوع الثالث و معدل.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
محاضرات مبادئ التسويق متقدم mbA.pptx دروس
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
بحوث التسويق 2دحنان.ppt دروس مستفادة فى التسويق
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
نظام التعليم فى الصين دروس مستفادة عن جودة التعليم
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPTX
عرض تقديمي للشركة كتاب الشركة الداخلي أشكال هندسية أبيض وأخضر فاتح وأخضر داكن...
ARCHITECTURAACADEMIA
 
PPT
النظريات و البحوث فى فعالية القيادة دروس مختارة
ARCHITECTURAACADEMIA
 
report architectue lessons reports 1.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
1st report architectue lessons reports 1.pptx Report.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
BUSINESS Adminstration mobility for business
ARCHITECTURAACADEMIA
 
BUSINESS Adminstration mobility for business lesson 2
ARCHITECTURAACADEMIA
 
10_2018_07_03!SDFSDFSDFSFS08_50_22_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
10_2021_08_30!RWEFSAFSFFSG02_07_45_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
27524Lect. 5.ppt BUSINESS CARFS INTRODUCTION
ARCHITECTURAACADEMIA
 
10_2018_07صثقصثقصقص_03!08يسب_50_22_AM.pptx
ARCHITECTURAACADEMIA
 
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.pptالموضوع الثالث.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
من الادارة الاستراتيجية الموضوع الثالث معدل.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
Recruitment and Selection 3 Interviewing Candidates.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
Recruitment and Selection 4 Induction and Exit.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
الاتجاهات الحديثة في الإدارة درس (١).ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
دور اتخاذ القرارات من الموضوع الثالث.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
من دروس الادارة الموضوع الثالث و معدل.ppt
ARCHITECTURAACADEMIA
 
محاضرات مبادئ التسويق متقدم mbA.pptx دروس
ARCHITECTURAACADEMIA
 
بحوث التسويق 2دحنان.ppt دروس مستفادة فى التسويق
ARCHITECTURAACADEMIA
 
نظام التعليم فى الصين دروس مستفادة عن جودة التعليم
ARCHITECTURAACADEMIA
 
عرض تقديمي للشركة كتاب الشركة الداخلي أشكال هندسية أبيض وأخضر فاتح وأخضر داكن...
ARCHITECTURAACADEMIA
 
النظريات و البحوث فى فعالية القيادة دروس مختارة
ARCHITECTURAACADEMIA
 
Ad

ادارة محاضرات مبادئ التسويق متقدم mbA.pptx

  • 1. ‫المتقدم‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬ ‫األساسية‬ ‫المفاهيم‬ ‫للتسويق‬ ‫حسين‬ ‫حنان‬ /‫د‬ ‫التجارة‬ ‫كلية‬ ‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعة‬
  • 3. ‫تعريف‬ :ً ‫أوال‬ ‫التسويق‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ : ‫م=ن‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫انس=ياب‬ ‫توج=ه‬ ‫الت=ي‬ ‫األعمال‬ ‫أنشط=ة‬ ‫مجموع=ة‬ ‫المستعمل‬ ‫أو‬ ‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫المنتج‬ ‫بأنه‬ ‫كوتلر‬ ‫وعرفه‬ : ‫خالل‬ ‫من‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫الذي‬ ‫اإلنساني‬ ‫النشاط‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬
  • 4. ‫البداية‬ ‫نقطة‬ ‫اإلنسانية‬ ‫الحاجات‬ ‫تمثل‬ ‫اإلنسانية‬ ‫والحاجات‬ ‫التسويقي‬ ‫للعمل‬ ‫الحاجات‬ ‫تشمل‬ ‫وهى‬ ، ‫معقدة‬ ‫عملية‬ ‫والمأكل‬ ‫الطعام‬ ً‫مثال‬ ‫الفسيولوجية‬ ‫االجتماعية‬ ‫*لحاجات‬ ‫ا‬‫و‬ ‫واألمن‬ ‫والملبس‬ ‫الذات‬ ‫وتقدير‬ ‫االحترام‬ ‫إلى‬ ‫والحاجة‬ Needs ‫الحاج‬ ‫ات‬
  • 5. ‫الالزمة‬ ‫الوسائل‬ ‫بمثابة‬ ‫الرغبات‬ ‫تعتبر‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫نوع‬ ‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫إلشباع‬ ، ‫المالبس‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫صنف‬ ‫أو‬ ‫الطعام‬ ‫بثقافة‬ ‫كبير‬ ‫حد‬ ‫إلى‬ ‫الرغبات‬ ‫هذه‬ ‫وتتأثر‬ ‫وشخصيتهم‬ ‫األفراد‬ Wants ‫الرغب‬ ‫ات‬
  • 6. ‫التي‬ ‫البشرية‬ ‫الرغبات‬ ‫هو‬ ‫والطلب‬ ‫الشراء‬ ‫قوة‬ ‫تدعمها‬ Demand ‫الطل‬ ‫ب‬
  • 7. ‫السوق‬ ‫في‬ ‫يعرض‬ ‫شئ‬ ‫أى‬ ‫المنتج‬ ‫ويمثل‬ ‫أو‬ ‫الرغبة‬ ‫إلشباع‬ ‫لالستهالك‬ ‫ويطلب‬ ‫الحاجة‬ Products ‫المنتج‬ ‫ات‬
  • 8. ‫الناس‬ ‫يقرر‬ ‫عندما‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫وتتم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ورغباتهم‬ ‫حاجاتهم‬ ‫إشباع‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬ Exchange ‫التباد‬ ‫ل‬
  • 9. ‫قيمة‬ ‫ذو‬ ‫شئ‬ ( ‫السلع‬ ، ‫العمل‬ ، ‫اإلئتمان‬ ، ‫النقود‬ ) ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫المبادلة‬ ‫عناصر‬ ‫والمشترى‬ ‫المشترى‬ ‫البائع‬ ‫قيمة‬ ‫ذو‬ ‫شئ‬ ( ‫األفكار‬ ، ‫الخدمات‬ ، ‫السلع‬ )
  • 10. ‫وتوقعات‬ ‫احتياجات‬ ‫مقابل===ة‬ ‫خالل‬ ‫م===ن‬ ‫ألهدافه===ا‬ ‫المؤس===سة‬ ‫تحقي===ق‬ .‫المنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ، ‫أفضل‬ ‫بطريقة‬ ‫المستهلك‬ ‫هى‬ ‫رئيسية‬ ‫مقومات‬ ‫ثالث‬ ‫له‬ ‫المفهوم‬ ‫وهذا‬ : ‫للتسويق‬ ‫الحديث‬ ‫المفهوم‬ ‫عرف‬ ‫بأنه‬ : Jobber, 1998 ‫التوجه‬ ‫نحو‬ ‫المستهل‬ ‫ك‬ ‫تكامل‬ ‫الجهود‬ ‫إلشباع‬ ‫إحتياجات‬ ‫العمالء‬ ‫تحقيق‬ ‫إن‬ ‫أهداف‬ ‫يأتي‬ ‫الشركة‬ ‫إشباع‬ ‫من‬ ‫احتياجات‬ ‫=مالء‬ ‫ع‬‫ال‬ ‫نحو‬ ‫بالتوجه‬ ‫ويقصد‬ ‫بأن‬ ‫المستهلك‬ ‫أنشطة‬ ‫كل‬ ‫تركز‬ ‫إلشباع‬ ‫الشركة‬ ‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫إشباع‬ ‫مسئولية‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫وهذا‬ ‫مسئولية‬ ‫ليست‬ ‫العمالء‬ ‫احتياجات‬ ‫كل‬ ‫مسئولية‬ ‫وإنما‬ ، ‫التسويق‬ ‫قسم‬ ‫تتضافر‬ ‫ولذا‬ . ‫الشركة‬ ‫أقسام‬ ‫اإلشباع‬ ‫هذا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الجهود‬ ‫والتمويل‬ ‫اإلنتاج‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫وينعكس‬ ‫أن‬ ‫فلسفة‬ ‫تسود‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫من‬ ‫إال‬ ‫تتحقق‬ ‫لن‬ ‫األهداف‬ ‫العمالء‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫خالل‬ ‫وبشكل‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المنافسة‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫أفضل‬ ‫يوضح‬ ‫التالى‬ ‫والشكل‬ ‫للتسويق‬ ‫الحديث‬ ‫المفهوم‬
  • 11. ‫الفكر‬ ‫تطوير‬ : ً‫ثانيا‬ ‫التسويقي‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫ممارسة‬ ‫في‬ ‫مراحل‬ ‫أربعة‬ ‫بين‬ ‫التمييز‬ ‫يمكن‬ : ‫باإلنتاج‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫األولى‬ ‫المرحلة‬ : ‫رغبات‬ ‫إشباع‬ ‫يحقق‬ ‫بما‬ ‫المتزايد‬ ‫الطلب‬ ‫لمواجهة‬ ‫اإلنتاج‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫المستهلكين‬. ‫بالمنتج‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الثانية‬ ‫المرحلة‬ : ‫والمشتري‬ ‫األخير‬ ‫المستهلك‬ ‫لجذب‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫جودة‬ ‫تحسين‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫الصناعي‬. ‫بالمبيعات‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الثالثة‬ ‫المرحلة‬ : ‫مرحلتين‬ ‫إلى‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ : : ‫بالبيع‬ ‫التوجه‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫لبيع‬ ‫وذلك‬ ‫البيع‬ ‫وظيفة‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫ممكنة‬ ‫مبيعات‬ ‫أقصى‬. : ‫بالتسويق‬ ‫التوجه‬ ‫تحقيق‬ ‫نحو‬ ‫المنظمة‬ ‫نشاطات‬ ‫كافة‬ ‫توجيه‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫نظام‬ ‫ضمن‬ ‫وذلك‬ ، ‫األهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫أساسية‬ ‫كوسيلة‬ ‫المستهلكين‬ ‫حاجات‬
  • 12. ‫للتسويق‬ ‫االجتماعية‬ ‫بالمسئولية‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ – ‫الرابعة‬ ‫المرحلة‬ : ‫الرئيس‬ ‫ساهم‬ ‫كما‬ ، ‫المستهلك‬ ‫سيادة‬ ‫لمفهوم‬ ً‫تأييدا‬ ‫المستهلك‬ ‫حركة‬ ‫ظهرت‬ ‫للكونجرس‬ ‫رسالة‬ ‫أول‬ ‫كانت‬ ‫حيث‬ ‫المستهلك‬ ‫سيادة‬ ‫حركة‬ ‫تنمية‬ ‫في‬ ‫كيندي‬ ‫وهى‬ ‫األخير‬ ‫المستهلك‬ ‫بحقوق‬ ‫قائمة‬ ‫على‬ ‫شملت‬ ‫والتي‬ ‫بالمستهلكين‬ ‫تتعلق‬ : - ‫األمان‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫المعلومات‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫االختيار‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. - ‫يسمع‬ ‫أن‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫حق‬. ‫المستهلك‬ ‫جهاز‬ ‫أعضاء‬ ‫جميع‬ ‫وافق‬ ‫ولقد‬ ‫إليها‬ ً‫مضافا‬ ‫القائمة‬ ‫هذه‬ ‫تطبيق‬ ‫على‬ ‫هى‬ ‫أخرى‬ ‫حقوق‬ : - ‫البائع‬ ‫على‬ ‫والمراجعة‬ ‫االعتراض‬ ‫في‬ ‫الحق‬. - ‫الخدمة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الحق‬.
  • 13. ، ‫االجتماعية‬ ‫التسويق‬ ‫مسئولية‬ ‫اعتبارها‬ ‫في‬ ‫تأخذ‬ ‫جديدة‬ ‫فلسفة‬ ‫تطوير‬ ‫تم‬ ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫أساسية‬ ‫عناصر‬ ‫بثالثة‬ ‫المفهوم‬ ‫هذا‬ ‫ويتحدد‬ : ‫المضللة‬ ‫اإلعالنات‬ ‫الوهمية‬ ‫الضمانات‬ ‫المضللة‬ ‫األسعار‬ ‫البيع‬ ‫أساليب‬ ‫الملتوية‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫البيئة‬ ‫تلوث‬ ‫حماية‬ ‫المستهلك‬ ‫حماية‬ ‫البيئة‬ ‫المحافظة‬ ‫على‬ ‫الموارد‬ ‫االستهالك‬ ‫ترشيد‬ ‫للموارد‬ ‫بالنسبة‬ ‫المعروض‬ ‫يقل‬ ‫التي‬ ‫المستوي‬ ‫على‬ ‫منها‬ ‫القومي‬
  • 14. ‫يحققها‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ : ‫ثالثا‬ ‫التسويق‬ ، ‫الزمني=ة‬ ، ‫المكاني=ة‬ : ‫وه=ى‬ ‫المناف=ع‬ ‫م=ن‬ ‫أنواع‬ ‫س=بعة‬ ‫بي=ن‬ ‫التميي=ز‬ ‫ويمكنن=ا‬ : ‫المعيشة‬ ‫ومستوى‬ ، ‫التخصص‬ ‫تدعيم‬ ، ‫القيم‬ ، ‫اإلدراكية‬ ، ‫الحيازية‬ : ‫زمانية‬ ‫منفعة‬ ‫الوقت‬ ) ‫الزمان‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫إيجاد‬ ‫المطلوب‬ ( . : ‫مكانية‬ ‫منفعة‬ ‫المستهلك‬ ‫به‬ ‫يوجد‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫إيجاد‬ . : ‫إدراكية‬ ‫منفعة‬ ‫لآلخر‬ ‫تقديمه‬ ‫يمكن‬ ‫بما‬ ‫والمستهلك‬ ‫المنتج‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫اإللمام‬ . : ‫القيم‬ ‫منفعة‬ ‫اختالف‬ ‫ومدى‬ ‫قيمه‬ ‫من‬ ‫والمنتج‬ ‫للمستهلك‬ ‫السلعة‬ ‫تقدمه‬ ‫ما‬ ‫النظر‬ ‫وجهات‬. : ‫حيازية‬ ‫منفعة‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫وتملك‬ ‫حيازة‬ ‫إمكانية‬ . : ‫التخصص‬ ‫تدعيم‬ ‫وغيرها‬ ... ‫والتوزيع‬ ‫اإلعالن‬ ‫في‬ ‫متخصصة‬ ‫منشآت‬ . : ‫المعيشة‬ ‫مستوى‬ ‫تطوير‬ ‫الحاجات‬ ‫تشبع‬ ‫وخدمات‬ ‫وأفكار‬ ‫منتجات‬ ‫بتقديم‬
  • 15. ‫التســويقي‬ ‫المزيـــج‬ : ‫رابعا‬ ‫التحك=م‬ ‫يمك=ن‬ ‫الت=ي‬ ‫والمتغيرات‬ ‫العناص=ر‬ ‫مجموع=ة‬ ‫التس=ويقي‬ ‫بالمزي=ج‬ ‫يقص=د‬ ‫=ويقية‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫أهداف‬ ‫=ق‬ ‫ي‬‫لتحق‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫توظف‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫وال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫المنظ‬ ‫=ب‬ ‫ن‬‫جا‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=يطرة‬ ‫س‬‫وال‬ ‫ويتكون‬ ، ‫تقدمه=ا‬ ‫الت=ي‬ ‫وخدماته=ا‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫عل=ى‬ ‫اإليجاب=ي‬ ‫التأثي=ر‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ً‫نظرا‬ ‫=ميتها‬ ‫س‬‫ت‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=طلح‬ ‫ص‬‫ا‬ ‫=اسية‬ ‫س‬‫أ‬ ‫=ر‬ ‫ص‬‫عنا‬ ‫=ة‬ ‫ع‬‫أرب‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ويقي‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ج‬ ‫ي‬‫المز‬ : ‫يلي‬ ‫كما‬ ‫بحرف‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫تبدأ‬ ‫كلمات‬ ‫أربع‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫ألنها‬ (4Ps) (P) Price ‫مزيج‬ ‫المنتج‬ ‫مزيج‬ ‫السعر‬ ‫مزيج‬ ‫الترويج‬ Product ‫مزيج‬ ‫التوزيع‬ Promotion Place
  • 18. ‫البيئـة‬ ‫مفهـوم‬ :‫أوال‬ ‫التسـويقية‬ ‫وظيف==ة‬ ‫حدود‬ ‫خارج‬ ‫تق==ع‬ ‫الت==ي‬ ‫العوام==ل‬ ‫جمي==ع‬ ‫التس==ويقية‬ ‫البيئ==ة‬ ‫تتضم==ن‬ ‫بطبيعته=ا‬ ‫ومقيدة‬ ‫متغيرة‬ ‫وتعت=بر‬ ، ‫فيه=ا‬ ‫التحك=م‬ ‫يمك=ن‬ ‫ال‬ ‫والت=ي‬ ، ‫التس=ويق‬ .‫التسويقية‬ ‫القرارات‬ ‫باتخاذ‬ ‫وثيقة‬ ‫صلة‬ ‫ولها‬ ‫=ي‬ =‫والت‬ ‫التهديدات‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫=ر‬ =‫والمخاط‬ ‫للفرص‬ ً‫=درا‬ =‫مص‬ ‫=ويقية‬ =‫التس‬ ‫=ة‬ =‫البيئ‬ ‫=ل‬ =‫وتمث‬ ‫الفرص‬ ‫م=ن‬ ‫االس=تفادة‬ ‫بقص=د‬ ‫وذل=ك‬ ‫معه=ا‬ ‫التكي=ف‬ ‫تحقي=ق‬ ‫ضرورة‬ ‫تس=تلزم‬ ‫المنظمات‬ ‫إ==ن‬ . ‫=ة‬=‫المحتمل‬ ‫التهديدات‬ ‫أث==ر‬ ‫م==ن‬ ‫=د‬=‫الح‬ ‫أ==و‬ ‫وتجن==ب‬ ‫المتاح==ة‬ ‫بيئته=ا‬ ‫عناص=ر‬ ‫ف=ي‬ ‫المس=تمر‬ ‫التطور‬ ‫مالحق=ة‬ ‫وأهمي=ة‬ ‫معن=ى‬ ‫تدرك‬ ‫الناجح=ة‬ . ‫لها‬ ‫الفعالة‬ ‫االستجابة‬ ‫تحقيق‬ ‫وضرورة‬ ‫الخارجية‬
  • 19. : ‫أهمها‬ ‫خصائص‬ ‫بعدة‬ ‫للمنظمة‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫وتتميز‬ . ‫التسويقي‬ ‫ونظامها‬ ‫بالمنظمة‬ ‫يحيط‬ ‫الذي‬ ‫الخارجي‬ ‫اإلطار‬ ‫تمثل‬ ‫أنها‬ • . ‫التهديدات‬ ‫أو‬ ‫والقيود‬ ‫الفرص‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫تشتمل‬ • . ‫بها‬ ‫التنبؤ‬ ‫أو‬ ‫عليها‬ ‫السيطرة‬ ‫يصعب‬ ‫ومتغيرات‬ ‫قوى‬ ‫على‬ ‫تنطوي‬ • , ‫والمخاطرة‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫وجود‬ • . ‫عليها‬ ‫تنطوي‬ ‫التي‬ ‫للقوى‬ ‫المتداخل‬ ‫والتأثير‬ ‫التعقيد‬ • . ‫والمستمر‬ ‫السريع‬ ‫والتغير‬ ‫الديناميكية‬ •
  • 20. : ‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫يوضحها‬ ‫مستويات‬ ‫ثالث‬ ‫إلى‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫تقسيم‬ ‫يمكن‬ Γ έηΎ Α όΔ Α ϣ ϟ ϝϣ ϟ ϳ Δ Σϟ ΍ ϣ ϭ Ύ ό Ύ όΕΎ Α Ύ Ε΍ Ω Ύ ΣΗ ΍ ϝ ϣϟ ϝ ϣϟ Ϙ ϧ ϭ Ω έ ϥϭ ϭ ϣ Ύ ργϭ ϟ ΍ ϭ Γ έηΎ Α όΔ Α ϣ ϟ ϝϣ ϟ ϳ γ Ύ ϥ ϭ˰˰˰ ϓ ϧϣ ϟ όϟ ΍ ϣ ΞΗ ϧ ϣ ϟ Ξ έΗ ϳϭ ϟ Δ Ύ γ Δ Α ϳϧϛ ϟ ϳ ϟ ΔΩ Ύ λ Η Δ Α ϳ ϗ ϻ ϳ ϟ Δ Ύ Δ γΎ γ Δ Α ϳϧ ϭϧϘ ϟ ϭ ϳ ϳ ϟ ϳ ϟ ΔΟ Η Δ Α ϳ ϭϟ ϭϧ ϛ ϟ ϳ ϟ Δ Δ Ο έΎ ΧΔ Α ϳϠ ϛϟ ϳ ϟ ϳ ϟ ΔΟ έΎ ΧΔ Α ϳ ϟ ϳ ϟ Δ ΎΛΔ Α ˰˰ϳϓ Ϙϟ ˰˰˰ϳ ϟ Δ ό Α ρ Δ Α ˰˰ϳ ϳ ϟ ˰˰˰ϳ ϟ ϊ ί Η ϟ ΍ ϳ ϭ έό γϟ Ξ ί ϳ ϣ ϟ γΗ ϟ ΍ ϖ ϳϭ
  • 21. ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ : ‫ثانيا‬ ‫الخارجيـة‬ ‫الكلي=ة‬ ‫الخارجي=ة‬ ‫البيئ=ة‬ ‫ظ=ل‬ ‫ف=ي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫أنشطته=ا‬ ‫منظم=ة‬ ‫أ=ى‬ ‫تمارس‬ ‫أ=و‬ ‫للفرص‬ . ً‫مص=درا‬ ‫تع=د‬ ‫الت=ي‬ ‫والمتغيرات‬ ‫القوى‬ ‫=ن‬‫م‬ ‫العدي=د‬ ‫تس=ودها‬ ‫والت=ي‬ ، ‫الديموجرافي=ة‬ ‫العوام=ل‬ ‫م=ن‬ً ‫كال‬ ‫الخارجي=ة‬ ‫البيئ=ة‬ ‫عناص=ر‬ ‫وتض=م‬ ‫التهديدات‬ ‫والعوام===ل‬ ، ‫والقانوني===ة‬ ‫الس===ياسية‬ ‫والعوام===ل‬ ، ‫االقتص===ادية‬ ‫والعوام===ل‬ ‫الطبيعية‬ ‫والعوامل‬ ، ‫واالجتماعية‬ ‫الثقافية‬ ‫والعوامل‬ ، ‫التكنولوجية‬
  • 22. 1 ‫الخارجي====ة‬ ‫البيئ====ة‬ . : ‫الكلية‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫وال‬ ‫اإلدارة‬ ‫=يطرة‬ ‫س‬ ‫ونطاق‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫الشر‬ ‫حدود‬ ‫خارج‬ ‫=ع‬ ‫ق‬‫ت‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫كا‬ ‫=ن‬ ‫م‬‫وتتض‬ : ‫العوامل‬ ‫وتشمل‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫االجتماعي=ة‬ ، ‫الثقافي=ة‬ ‫التكنولوجي=ة‬ ، ‫االقتص=ادية‬ ، ‫والقانوني=ة‬ ، ‫الس=ياسية‬ ، ‫الديموجراف=ي‬ . ‫والطبيعية‬ : ‫بأنها‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئية‬ ‫العوامل‬ ‫تتميز‬ . ‫خارجيـة‬ • . ‫ديناميكية‬ • . ‫عليها‬ ‫سيطرة‬ ‫ال‬ • . ‫بطبيعتها‬ ‫مقيدة‬ • . ‫التسويق‬ ‫قرارات‬ ‫باتخاذ‬ ‫الصلة‬ ‫وثيقة‬ • : ‫عن‬ ‫يسفر‬ ‫البيئة‬ ‫التغيرات‬ ‫وتقييم‬ ‫وتحليل‬ : ‫الفرصة‬ . ‫منافسيها‬ ‫عن‬ ‫فيه‬ ‫النجاح‬ ‫لها‬ ‫تيسر‬ ‫نسبية‬ ‫بميزة‬ ‫الشركة‬ ‫فيه‬ ‫تتمتع‬ ‫جذاب‬ ‫مجال‬ : ‫التهــديد‬ . ‫أهدافها‬ ‫تحقيق‬ ‫على‬ ً‫ضارا‬ ً‫تأثيرا‬ ‫ويؤثر‬ ‫الشركة‬ ‫اتجاهات‬ ‫مع‬ ‫يتوافق‬ ‫ال‬ ‫سلبي‬ ‫تغير‬
  • 23. 2 ‫الخارجي======ة‬ ‫البيئ======ة‬ . : ‫الجزئية‬ ‫يتعاملون‬ ‫=ن‬‫ي‬‫الذ‬ ‫واألفراد‬ ‫=ت‬‫آ‬‫المنش‬ ‫=ع‬‫ي‬‫جم‬ ‫=ن‬‫م‬‫وتتض‬ ‫=ل‬‫م‬‫للع‬ ‫المباشرة‬ ‫=ة‬‫ئ‬‫البي‬ ً‫أيضا‬ ‫=ن‬‫م‬‫وتتض‬ : ‫البيئة‬ ‫هذه‬ ‫وتشمل‬ ، ‫أدائها‬ ‫على‬ ‫ويؤثرون‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫الشركة‬ ‫مع‬ ‫الدائنون‬ ‫=اهمون‬ ‫س‬‫الم‬ – ‫العمال‬ ‫نقابات‬ – ‫الموزعون‬ – ‫=ون‬ ‫س‬‫المناف‬ – ‫الموردون‬ – ‫العمالء‬ . ‫الصناعية‬ ‫واالتحادات‬ ‫التجارية‬ ‫والغرف‬ – 3 ‫الداخلي======ة‬ ‫البيئ======ة‬ . : ‫للمؤسسة‬ ‫والبشري=ة‬ ‫المادي=ة‬ ‫التس=ويقية‬ ‫وغي=ر‬ ‫التس=ويقية‬ ‫الشرك=ة‬ ‫وإمكانيات‬ ‫موارد‬ ‫كاف=ة‬ ‫وتشم=ل‬ ‫=ف‬ ‫ع‬‫ض‬ ‫=ن‬ ‫ط‬‫موا‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫للشر‬ ‫=بة‬ ‫س‬‫بالن‬ ‫قوة‬ ‫=ه‬ ‫ج‬‫أو‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫هذه‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫تم‬ ‫=د‬ ‫ق‬‫و‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫والفن‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫والمال‬ . ‫فيها‬ ‫ف=ي‬ ‫باتجاهاته=ا‬ ‫التنب=ؤ‬ ‫يتطل=ب‬ ‫الص=ناعة‬ ‫وخارج‬ ‫داخ=ل‬ ‫المحيط=ة‬ ‫البيئي=ة‬ ‫العوام=ل‬ ‫ودراس=ة‬ . ‫االستراتيجي‬ ‫التنبؤ‬ ‫اسم‬ ‫التنبؤ‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫ويطلق‬ ‫المستقبل‬ : ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫المنظمة‬ ‫وموارد‬ ‫إمكانيات‬ ‫وتقييم‬ ‫وتحليل‬ . ‫المنظمة‬ ‫قوة‬ ‫مواطن‬ • . ‫المنظمة‬ ‫ضعف‬ ‫مواطن‬ •
  • 24. ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ : ‫ثالثا‬ ‫الجزئية‬ ‫والوس===طاء‬ ‫الموردون‬ ‫ف===ي‬ ‫الجزئي===ة‬ ‫الخارجي===ة‬ ‫البيئ===ة‬ ‫عناص===ر‬ ‫تتمث===ل‬ .‫والعمالء‬ ‫والمنافسون‬
  • 25. ‫الداخليـة‬ ‫البيئـة‬ : ً‫رابعا‬ ‫للمنظمـة‬ : ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ ‫اإلنتاج‬ : ‫المواد‬ ‫األولية‬ : ‫توافرها‬ ‫تكلفتها‬ ‫العالقات‬ ‫مع‬ ‫الموردين‬ ‫إمدادا‬ ‫ت‬ ‫العمالة‬ ‫كفاءة‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫الوفورا‬ ‫ت‬ ‫االقتصادية‬ ‫للحجم‬ ‫الطاقة‬ ‫المتاحة‬ ‫إجراءات‬ ‫الرقابة‬ ‫على‬ ‫التشغيل‬ ‫البحوث‬ ‫والتطوي‬ ‫ر‬ ‫اآلالت‬ ‫والمعدا‬ ‫ت‬ ‫تكالي‬ ‫ف‬ ‫اإلنتاج‬
  • 26. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ ‫التس==ويق‬ : ‫النصيب‬ ‫التسويق‬ ‫ى‬ ‫نمو‬ ‫المبيعا‬ ‫ت‬ ‫خطوط‬ ‫المنتجا‬ ‫ت‬ ‫جودة‬ ‫المنتج‬ ‫تكاليف‬ ‫التوزيع‬ ‫خدمات‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫ب‬ ‫ما‬ ‫البيع‬ ‫فاعلية‬ ‫اإلعالن‬ ‫والترويج‬ ‫األسعا‬ ‫ر‬ ‫مصاري‬ ‫البيع‬ ‫ف‬ ‫سمعة‬ ‫المنتج‬ ‫قبول‬ ‫العالمة‬ ‫التجاري‬ ‫ة‬ ‫منافذ‬ ‫التوزيع‬ ‫ميزانية‬ ‫تطوير‬ ‫منتجات‬ ‫جديدة‬
  • 27. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫التمويل‬ ‫مصادر‬ ‫التمويل‬ ‫اإليرادا‬ ‫ت‬ ‫المصرو‬ ‫فات‬ ‫السيول‬ ‫ة‬ ‫الضرائ‬ ‫ب‬ ‫العائد‬ ‫على‬ ‫االستثمار‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫العامل‬ ‫وضع‬ ‫الرافعة‬ ‫المالية‬ ‫الربحية‬ ‫القدرة‬ ‫على‬ ‫زيادة‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫تكلفة‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫فعالية‬ ‫الرقابة‬ ‫على‬ ‫التكالي‬ ‫ف‬
  • 28. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫األفراد‬ ‫مهارات‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫الروح‬ ‫المعنوي‬ ‫ة‬ ‫للعاملي‬ ‫ن‬ ‫تكاليف‬ ‫=القات‬ ‫ع‬‫ال‬ ‫مع‬ ‫األفراد‬ ‫معدل‬ ‫غياب‬ ‫العاملي‬ ‫ن‬ ‫توافر‬ ‫خبرات‬ ‫خاصة‬ ‫تحفيز‬ ‫العاملين‬ ‫تكاليف‬ ‫التدري‬ ‫ب‬ ‫كفاءات‬ ‫وفاعلية‬ ‫سياسات‬ ‫األفراد‬ ‫معدل‬ ‫دوران‬ ‫العاملين‬
  • 29. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫المعلومات‬ ‫الوفرة‬ ‫الشمو‬ ‫ل‬ ‫الدقة‬ ‫التوقي‬ ‫ت‬ ‫التكالي‬ ‫ف‬ ‫سهولة‬ ‫التوصي‬ ‫ل‬ ‫المالئمة‬
  • 30. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫والتطوير‬ ‫البحوث‬ ‫الميزانية‬ ‫الكفاءات‬ ‫والخبرات‬ ‫الدراسات‬ ‫والبحوث‬ ‫القبول‬ ‫والتأيد‬
  • 31. ‫الداخلي==ة‬ ‫البيئ==ة‬ ‫منه==ا‬ ‫تتأل==ف‬ ‫الت==ي‬ ‫العناص==ر‬ : ‫للشركة‬ : ‫والتخزين‬ ‫الشراء‬ ‫كفاءة‬ ‫العاملين‬ ‫أساليب‬ ‫وإجراءات‬ ‫مرنه‬ ‫الوفورات‬ ‫اإلقتصادية‬ ‫للحجم‬ ‫المخازن‬ ‫والتجهيزا‬ ‫ت‬ ‫معدالت‬ ‫مناوله‬ ‫حديثه‬
  • 34. ‫هو‬ ‫ما‬ ‫؟‬ ‫السوق‬ ً ‫أوال‬ ‫اإلستراتيجيات‬ ‫التسويقية‬ ‫السوق‬ ‫إلختيار‬ ‫المستهدف‬ ً‫ثالثا‬ ‫أسس‬ ‫تجـزئـة‬ ‫إلى‬ ‫السـوق‬ ‫قطاعات‬ ً‫رابعا‬ ‫تجـزئة‬ ‫السوق‬ ً‫ثانيا‬ ‫مفهوم‬ ‫السوق‬ ‫وتجزئة‬ ‫السوق‬
  • 35. ‫؟‬ ‫الســـوق‬ ‫هـو‬ ‫ما‬ :‫أوال‬ ‫والمشتري=ن‬ ‫البائ=ع‬ ‫بي=ن‬ ‫اللقاء‬ ‫في=ه‬ ‫يت=م‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫بمثاب=ة‬ ‫ه=و‬ ‫الس=وق‬ ‫إ=ن‬ " ." ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫تبادل‬ ‫يتم‬ ‫وحيث‬ : ‫فإن‬ ‫اإلقتصاد‬ ‫رجال‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫ومن‬ ‫يقومون‬ ‫الذي=ن‬ ‫والمرتق=بين‬ ‫الحاليي=ن‬ ‫والمشتري=ن‬ ‫البائعي=ن‬ : ‫يعن=ي‬ ‫الس=وق‬ " ." ‫معينة‬ ‫صفقات‬ ‫بعقد‬
  • 36. ‫التسويق‬ ‫رجال‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫ومن‬ ‫فإن‬ : ‫لديهم‬ ‫الذين‬ ‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬ ‫المشترين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬ ‫السوق‬ " ،‫الشراء‬ ‫على‬ ‫والرغبة‬ ‫القدرة‬ ‫ولديهم‬ ، ‫مشبعة‬ ‫غير‬ ‫رغبات‬ ‫أو‬ ‫حاجات‬ " ‫المنشأة‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫وإشباعهم‬ ‫خدمتهم‬ ‫يمكن‬ ‫والذين‬
  • 37. – ‫=واق‬ =‫األس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫نوعان‬ ‫وهناك‬ ‫المفهوم‬ ‫لهذا‬ ً‫وفقا‬ ‫=ا‬ =‫بينهم‬ ‫=ز‬ =‫التميي‬ ‫=ن‬ =‫ويمك‬ – ‫والس=وق‬ ‫المس=تهلك‬ ‫س=وق‬ : ‫وهم=ا‬ ، ‫التس=ويق‬ ‫رجال‬ ‫نظ=ر‬ ‫وجه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫بوضوح‬ ‫يشتري‬ ‫كأ=ن‬ ( ‫اس=تهالكها‬ ‫قص=د‬ ‫الس=لع‬ ‫شراء‬ ‫يت=م‬ ‫األول=ى‬ ‫فف=ي‬ .. ‫الص=ناعية‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫ق‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ت‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫إن‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫في‬ ‫الشراء‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫عمل‬ ‫=ن‬ ‫إ‬‫ف‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫الثان‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫أ‬ ، ) ‫=ه‬ ‫س‬‫ليلب‬ ً‫جاكتا‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫=ص‬ ‫خ‬‫ش‬ . ‫أخرى‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫استعمال‬
  • 38. ‫الســـوق‬ ‫تجــزئـة‬ - ‫ثانيا‬ : ‫النظ=ر‬ ‫م=ع‬ ، ‫متجانس=ة‬ ‫لقطاعات‬ ‫الس=وق‬ ‫تقس=يم‬ " : ‫الس=وق‬ ‫تجزئ=ة‬ ‫وتعن=ي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫تحقيقه‬ ‫عن‬ ‫=ة‬ ‫أ‬‫المنش‬ ‫تبحث‬ ‫=ويقي‬ ‫س‬‫ت‬ ‫هدف‬ ‫باعتباره‬ ‫قطاع‬ ‫إلىكل‬ ." ‫فئة‬ ‫لكل‬ ‫مناسب‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيح‬ ‫تكوين‬ ‫فيم=ا‬ ‫متطلباته=م‬ ‫ف=ي‬ ً‫بينا‬ ً‫اختالفا‬ ‫يختلفون‬ ‫الس=يارات‬ ‫مشتري‬ ‫أ=ن‬ ‫نرى‬ً ‫فمثال‬ ، ‫وس=رعتها‬ ، ‫تحويه=ا‬ ‫الت=ي‬ ‫اإلضافات‬ ‫وأنواع‬ ‫وفخامته=ا‬ ‫الس=يارة‬ ‫بحج=م‬ ‫يتعل=ق‬ . ‫إلخ‬ ... ‫وسعرها‬ ، ‫وألوانها‬ ، ‫وقوتها‬
  • 39. ‫اإلستراتيجيات‬ - ‫ثالثا‬ ‫السوق‬ ‫إلختيار‬ ‫التسويقية‬ ‫المستهدف‬ : ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫المتجانس‬ ‫فئات‬ ‫بي==ن‬ ‫توج==د‬ ‫ق==د‬ ‫فروقات‬ ‫آي==ة‬ ‫المؤس==سة‬ ‫تتجاه==ل‬ ‫الحال==ة‬ ‫هذه‬ ‫ف==ي‬ ‫وحدة‬ ‫الس===وق‬ ‫هذه‬ ‫واعتبار‬ ، ‫تغطيته===ا‬ ‫المراد‬ ‫الس===وق‬ ‫ف===ي‬ ‫المس===تهلكين‬ ‫من=ه‬ ‫أكث=ر‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫بي=ن‬ ‫التشاب=ه‬ ‫عناص=ر‬ ‫عل=ى‬ ‫هن=ا‬ ‫التركي=ز‬ ‫ويت=م‬ ، ‫واحدة‬ ‫حاجات‬ ‫لتل=بي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫ال=برامج‬ ‫تص=ميم‬ ‫ويجري‬ ، ‫االختالف‬ ‫عناص=ر‬ ‫عل=ى‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫اتبع‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫=و‬ ‫ه‬ ‫=لوب‬ ‫س‬‫األ‬ ‫هذا‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫وم‬ . ‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫هؤالء‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫مم‬ ‫قطاع‬ ‫=بر‬ ‫ك‬‫أ‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫نشأت‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫بدا‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=يارات‬ ‫س‬‫ال‬ ‫وشركات‬ ‫=ية‬ ‫س‬‫الرئي‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫الغاز‬ ‫المشروبات‬ ‫شركات‬ ‫أك=بر‬ ‫إل=ى‬ ‫وموجه=ة‬ ‫خص=ائصها‬ ‫ف=ي‬ ‫متماثل=ة‬ ‫واحدة‬ ‫س=لعة‬ ‫تقدم‬ ‫كان=ت‬ ‫حي=ث‬ . ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫قطاع‬ ‫تكالي=ف‬ ‫ف=ي‬ ‫يحقق=ه‬ ‫الذي‬ ‫الوف=ر‬ ‫ف=ي‬ ‫ه=ى‬ ‫األس=لوب‬ ‫لهذا‬ ‫الرئيس=ية‬ ‫الميزة‬ ‫إ=ن‬
  • 40. ‫غير‬ ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫المتجانس‬ ‫إل=ى‬ ‫ومنتجاته=ا‬ ‫بس=لعها‬ ‫تتوج=ه‬ ‫أ=ن‬ ‫له=ا‬ ‫األفض=ل‬ ‫م=ن‬ ‫أن=ه‬ ‫المؤس=سة‬ ‫ترى‬ ‫وهن=ا‬ ‫ما‬ ‫=كة‬ ‫ر‬‫ش‬ ‫تقوم‬ ‫كأن‬ . ‫الكبيرة‬ ‫السوق‬ ‫داخل‬ ‫معينة‬ ‫فئات‬ ‫وإلى‬ ‫فرعية‬ ‫أسواق‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫المختل‬ ‫=ل‬ ‫خ‬‫الد‬ ‫=تويات‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=توى‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫ل‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫بتقد‬ً ‫مثال‬ ‫=يارات‬ ‫س‬‫لل‬ ‫بدون‬ ‫س==يارات‬ ، ‫الحج==م‬ ‫ص===غيرة‬ ‫س==يارات‬ ، ‫الحج==م‬ ‫ك===بيرة‬ ‫س==يارات‬ ( ، ) ‫إل=خ‬ ... ، ‫الطل=ب‬ ‫حس=ب‬ ‫تضاف‬ ‫كثيرة‬ ‫بمواص=فات‬ ‫س=يارات‬ ، ‫مواص=فات‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫عاد‬ ‫ركوب‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ( ‫=ة‬ ‫ف‬‫مختل‬ ‫ألغراض‬ ‫=يارات‬ ‫س‬ ‫بإنتاج‬ ‫تقوم‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫ك‬ ‫لترض=ي‬ ‫س=يارات‬ ‫حت=ى‬ ‫وربم=ا‬ ، ) ‫إل=خ‬ ... ‫رياضي=ة‬ ‫س=يارات‬ ، ‫حافالت‬ ، ‫نق=ل‬ ‫حس=ب‬ ‫بمواص=فات‬ ‫س=يارات‬ ، ‫متعددة‬ ‫ألوان‬ ‫ذات‬ ‫س=يارات‬ ( ‫مختلف=ة‬ ‫أذواق‬
  • 41. ‫تطم=ح‬ ‫إنم=ا‬ ‫التس=ويقية‬ ‫االس=تراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫بإتباع‬ ‫تقوم‬ ‫الت=ي‬ ‫المؤس=سات‬ ‫إ=ن‬ ‫=ل‬‫ص‬‫ي‬ ‫=م‬‫ل‬ ً‫أحدا‬ ‫=ن‬‫أ‬‫ب‬ ‫=ر‬‫ع‬‫تش‬ ‫=وق‬‫س‬‫ال‬ ‫=ل‬‫خ‬‫دا‬ ‫=ة‬‫ف‬‫مختل‬ ‫قطاعات‬ ‫إل=ى‬ ‫=ول‬‫ص‬‫الو‬ ‫=ى‬‫ل‬‫إ‬ .‫المناسب‬ ‫بالشكل‬ ‫إليها‬ ‫يصل‬ ‫لم‬ ‫أنه‬ ‫أو‬ ، ‫بعد‬ ‫إليها‬
  • 42. ‫ارتفاع‬ ‫ف=ي‬ ‫يكم=ن‬ ‫المتجان=س‬ ‫غي=ر‬ ‫التس=ويق‬ ‫اس=تراتيجية‬ ‫أس=لوب‬ ‫عي=ب‬ ‫ولك=ن‬ .‫وغيرها‬ ... ‫وترويج‬ ‫وتخزين‬ ‫إنتاج‬ ‫من‬ ‫المختلفة‬ ‫التكاليف‬
  • 43. ‫المركز‬ ‫التسويق‬ ‫إستراتيجية‬ ‫=ويقية‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫جهود‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫تر‬ ‫=سة‬ ‫س‬‫المؤ‬ ‫=ن‬ ‫إ‬‫ف‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫المر‬ ‫=وق‬ ‫س‬‫الت‬ ‫=تراتيجية‬ ‫س‬‫ال‬ ً‫ووفقا‬ ‫أس=واق‬ ‫عل=ى‬ ‫التركي=ز‬ ‫م=ن‬ً ‫بدال‬ ‫فرعي=ة‬ ‫أس=واق‬ ‫عدة‬ ‫داخ=ل‬ ‫معين=ة‬ ‫فئ=ة‬ ‫عل=ى‬ ‫=فاجن‬ ‫س‬‫الفولك‬ ‫=ة‬ ‫ك‬‫شر‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫اتبعت‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ياسة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ك‬ ‫ل‬‫ذ‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫أمث‬ ‫=ن‬ ‫م‬‫و‬ . ‫=ا‬ ‫ه‬‫بكامل‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫فرع‬ ‫فـترة‬ ‫خـالل‬ ‫الص=غيرة‬ ‫الس=ـيارات‬ ‫س=ـوق‬ ‫عل=ى‬ ‫تركـيزها‬ ‫ف=ي‬ ‫بنجاح‬ ‫األلماني=ة‬ .‫الزمـن‬ ‫مـن‬ ‫طويلـة‬
  • 44. ‫الك==بيرة‬ ‫الخطورة‬ ‫درج==ة‬ ‫ه==و‬ ‫االس==تراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫ف==ي‬ ‫الرئيس==ي‬ ‫والعي==ب‬ ‫فإ=ن‬ ‫المجال‬ ‫نف=س‬ ‫آخ=ر‬ ‫ناج=ح‬ ‫مناف=س‬ ‫دخول‬ ‫حال=ة‬ ‫ف=ي‬ ‫ألن=ه‬ ‫فيه=ا‬ ‫الموجودة‬ .‫بالمرة‬ ‫السوق‬ ‫خارج‬ ‫نفسها‬ ‫تجد‬ ‫قد‬ ‫المؤسسة‬
  • 45. ‫إلى‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬ - ‫رابعا‬ ‫قطاعات‬ : ‫المختلفة‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫الديموجرافية‬ ‫األسس‬ ‫الجنسية‬ – ‫النوع‬ – ‫السن‬ ‫التعليم‬ ‫مستوى‬ – ‫الدخل‬ – ‫األسرة‬ ‫حجم‬ – ‫المهنة‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫الديانة‬ ‫النفسية‬ ‫األسس‬ ‫الشخصية‬ ‫خصائص‬ ‫أنماط‬ – ‫الدوافع‬ ‫الحياة‬ ‫االتجاهات‬ ‫المتصلة‬ ‫األسس‬ ‫السلعة‬ ‫أو‬ ‫بالمنتج‬ - ‫االستعمال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫النهائي‬ ‫الغرض‬ – ‫السلعة‬ ‫استعمال‬ ‫الفوائد‬ ‫أو‬ ‫المنافع‬ ‫للماركة‬ ‫الوالء‬ – ‫المتوقعة‬ ‫للسعر‬ ‫الحساسية‬ ‫الجغرافية‬ ‫األسس‬ ‫األقاليم‬ – ‫المناخ‬ ‫المنطقة‬ ‫أو‬ ‫الجغرافية‬ ‫الدولة‬ ‫حجم‬ ‫السكان‬ ‫كثافة‬
  • 48. ‫سلوك‬ ‫تعريف‬ :ً ‫أوال‬ ‫المستهلك‬ : ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫األفراد‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يبذل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫ط‬‫األنش‬ ‫=ة‬ ‫ف‬‫كا‬ " : ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=لوك‬ ‫س‬ ‫=طلح‬ ‫ص‬‫بم‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫يق‬ ‫الت=ي‬ ‫األنشط=ة‬ ‫فيه=ا‬ ‫بم=ا‬ ‫واألفكار‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫عل=ى‬ ‫الحص=ول‬ ‫س=بيل‬ ." ‫ذاتها‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫وتؤثر‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫تسبق‬ ‫مص=طلح‬ ‫فإ=ن‬ ‫مباش=ر‬ ‫بشك=ل‬ ‫المرئ=ي‬ ‫الس=لوك‬ ‫أس=باب‬ ‫مالحظ=ة‬ ‫لعدم‬ ً‫نظرا‬ ‫األس=ود‬ ‫الص=ندوق‬ ‫نموذج‬ Black Box ‫المس=تهلك‬ ‫ذه=ن‬ ‫ف=ي‬ ‫يدور‬ ‫عم=ا‬ ‫يشي=ر‬ ‫العلوم‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=ويق‬ =‫التس‬ ‫مجال‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=تعارتها‬ =‫اس‬ ‫=م‬ =‫ت‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=م‬ =‫المفاهي‬ ‫=د‬ =‫أح‬ ‫=و‬ =‫وه‬ .‫السلوكية‬
  • 49. ‫المؤثرات‬ ‫مواجهة‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫الخارجية‬ ‫المثيرات‬ ‫ثقافية‬ ‫عوامل‬ ‫تكنولوجيا‬ ‫عوامل‬ ‫إقتصادية‬ ‫عوامل‬ ‫سياسية‬ ‫عوامل‬ ‫المنتج‬ ‫برامج‬ ‫التسعير‬ ‫برامج‬ ‫الترويج‬ ‫برامج‬ ‫التوزيع‬ ‫برامج‬ ‫األسود‬ ‫الصندوق‬ ‫للمستهلك‬ ‫المستهلك‬ ‫خصائص‬ ‫الدوافع‬ – ‫الحاجات‬ ‫الشخصية‬ – ‫اإلدراك‬ ‫واإلتجاهات‬ ‫إستجابة‬ ‫المنتج‬ ‫إختيار‬ ‫الماركة‬ ‫إختيار‬ ‫شراء‬ ‫مكان‬ ‫الشراء‬ ‫وقت‬ ‫الشراء‬ ‫كمية‬
  • 50. ‫لسلوك‬ ‫المحددة‬ ‫المؤثرات‬ - ‫ثانيا‬ ‫المستهلك‬ : ‫التعليم‬ ‫اإلتجاهات‬ ‫الشخصية‬ ‫الدوافع‬ ‫والحاجات‬ ‫اإلدراك‬ : ‫الداخلية‬ ‫المؤثرات‬ .‫أ‬ ‫من‬ ‫وتتكون‬ :
  • 52. ‫والخارجية‬ ‫الداخلية‬ ‫المؤثرات‬ ‫المؤثرات‬ ‫أو‬ ‫العوامل‬ ‫وهى‬ ‫الداخلية‬ : 1. ‫والحاجات‬ ‫الدوافع‬. 2. ‫اإلدراك‬. 3. ‫التعليم‬. 4. ‫اإلتجاهات‬. 5. ‫الشخصية‬. ‫المؤثرات‬ ‫أو‬ ‫العوامل‬ ‫وهى‬ ‫الخارجية‬ : 1. ‫الثقافة‬. 2. ‫اإلجتماعية‬ ‫الطبقة‬. 3. ‫المرجعية‬ ‫الجماعات‬. 4. ‫الرأى‬ ‫قادة‬. 5. ‫األسرة‬. ‫الشرائى‬ ‫السلوك‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشراء‬ ‫خطوات‬ : 1. ‫المشبعة‬ ‫غير‬ ‫الحاجات‬ ‫على‬ ‫التعرف‬. 2. ‫معلومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬. 3. ‫البدائل‬ ‫تحديد‬. 4. ‫البدائل‬ ‫تقييم‬. 5. ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫إتخاذ‬. 6. ‫الشراء‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫شعور‬ ‫تقييم‬.
  • 53. 1- ‫الحاجات‬ ‫للحاجات‬ ‫مازلو‬ ‫مدرج‬ ‫تأكي‬ ‫د‬ ‫الذا‬ ‫ت‬ ‫إحترام‬ ‫الذات‬ ‫إجتماعية‬ ‫حاجات‬ ‫األمــــن‬ ‫الفسيولوجية‬ ‫الحاجات‬
  • 54. 2. ‫اإلدراك‬: ، ‫الحواس‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫م=ا‬ ‫ش=ئ‬ ‫ع=ن‬ ‫معلومات‬ ‫عل=ى‬ ‫الحص=ول‬ ‫يتضم=ن‬ ‫اإلدراك‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫العمل‬ ‫باإلدراك‬ ‫=د‬ ‫ص‬‫يق‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫ك‬ ، ‫=ة‬ ‫ي‬‫الخارج‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫بيئ‬ ‫=ع‬ ‫م‬ ‫=ان‬ ‫س‬‫اإلن‬ ‫=ل‬ ‫ع‬‫بتفا‬ ‫=ط‬ ‫ب‬‫يرت‬ ‫=و‬ ‫ه‬‫و‬ ‫الفـرد‬ ‫لها‬ ‫يتعـرض‬ ‫التي‬ ‫المنبهات‬ ‫وتفسير‬ ‫وتنظيم‬ ‫اختيار‬ ‫بمقتضاها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ . ‫حوله‬ ‫من‬ ‫العالم‬ ‫عن‬ ‫معنى‬ ‫ذات‬ ‫صورة‬ ‫لتكـوين‬
  • 55. 3-‫بأنه‬ ‫ويعرف‬ ‫التعليم‬ : ‫نتيجة‬ ‫الفرد‬ ‫سلوك‬ ‫في‬ ‫المستمر‬ ‫التغير‬ " " ‫جديدة‬ ‫ومعارف‬ ‫خبرات‬ ‫اكتساب‬
  • 56. 4. ‫اإلتجاهات‬ : : ‫هى‬ ‫أجزاء‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫لنا‬ ‫تبين‬ ‫االتجاهات‬ ‫مكونات‬ ‫بتحليل‬ ‫قمنا‬ ‫وإذا‬ : ‫اإلدراكي‬ ‫المكون‬ – ‫األول‬ ‫نظرت=ه‬ ‫أ=ى‬ ‫المعي=ن‬ ‫المثي=ر‬ ‫الفرد‬ ‫به=ا‬ ‫يدرك‬ ‫الت=ي‬ ‫الطريق=ة‬ ‫عل=ى‬ ‫يعتم=د‬ ‫وه=و‬ . ‫المثير‬ ‫لهذا‬ ‫وتقييمه‬ ‫الشخصية‬ : ‫العاطفي‬ ‫المكون‬ – ‫الثانية‬ ‫المكون‬ ‫=ن‬ ‫ع‬ ‫=ج‬ ‫ت‬‫تن‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫المع‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫المث‬ ‫تجاه‬ ‫=لبية‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫اإليجاب‬ ‫=ل‬ ‫م‬‫العوا‬ ‫=ى‬ ‫أ‬ . ) ‫اإلدراكي‬ ( ‫األول‬
  • 57. : ‫السلوكي‬ ‫المكون‬ – ‫الثالثة‬ .‫المثير‬ ‫تجاه‬ ‫الفرد‬ ‫تصرف‬ ‫أى‬ : ‫مثال‬ ‫أجهزة‬ ‫=ن‬ =‫أ‬ ‫=باب‬ =‫األس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=بب‬ =‫لس‬ ‫=د‬ =‫اعتق‬ ‫=تهلك‬ =‫المس‬ ‫=ن‬ =‫أ‬ً ‫مثال‬ ‫=ا‬ =‫افترضن‬ ‫فإذا‬ ‫ولذل=ك‬ ، ) ‫إدراك=ي‬ ‫مكون‬ ( ‫المطلوب=ة‬ ‫بالجودة‬ ‫ليس=ت‬ ‫للمحمول‬ ‫س=امسونج‬ ‫فإن=ه‬ ) ‫عاطف=ي‬ ‫مكون‬ ( ‫الجهاز‬ ‫هذا‬ ‫جه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫س=لبية‬ ‫أحاس=يس‬ ‫لدي=ه‬ ‫تكون=ت‬ ‫شرائ=ه‬ ‫م=ن‬ ‫المس=تهلك‬ ‫يمتن=ع‬ ‫الجهاز‬ ‫هذا‬ ‫مث=ل‬ ‫إل=ى‬ ‫الحاج=ة‬ ‫قيام‬ ‫حال=ة‬ ‫ف=ي‬ . ) ‫سلوكي‬ ‫مكون‬ (
  • 58. 5. ‫الشخصية‬: ‫م=ن‬ ‫اآلخري=ن‬ ‫ع=ن‬ ‫يختل=ف‬ ‫وتجعل=ه‬ ‫الفرد‬ ‫تميي=ز‬ ‫خص=ائص‬ ‫بالشخص=ية‬ ‫يقص=د‬ ‫م=ع‬ ‫=ص‬‫خ‬‫الش‬ ‫=ف‬‫ي‬‫يتك‬ ‫=ف‬‫ي‬‫ك‬ ‫تحدد‬ ‫=ى‬‫ه‬‫و‬ ، ‫التفكي=ر‬ ‫وطرق‬ ‫=لوك‬‫س‬‫ال‬ ‫نماذج‬ ‫=ث‬‫ي‬‫ح‬ .‫بيئته‬ ، ‫الدفاع‬ : ‫=ل‬ ‫ث‬‫م‬ ‫عديدة‬ ‫=ه‬ ‫ج‬‫أو‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=م‬ ‫ه‬‫بين‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫في‬ ‫يختلفون‬ ‫الناس‬ ‫=ن‬ ‫أ‬ ‫=ح‬ ‫ض‬‫الوا‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫الحياة‬ ، ‫الس===يطرة‬ ‫ح===ب‬ ، ‫الطموح‬ ، ‫المرح‬ ، ‫التحف===ظ‬ ، ‫بالنف===س‬ ‫الثق===ة‬ .‫إلخ‬ ... ، ‫االجتماعية‬
  • 59. ‫سلوك‬ ‫فى‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫العوامل‬ .‫أ‬ ‫المستهلك‬ : 1. ‫الثقافة‬ : ‫والمهارات‬ ‫والفنون‬ ‫والعادات‬ ‫القي==م‬ ‫م==ن‬ ‫ك==ل‬ " ‫الثقاف==ة‬ " ‫لف==ظ‬ ‫يشم==ل‬ ..... ‫معين‬ ‫مجتمع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬
  • 60. 2. ‫اإلجتماعية‬ ‫الطبقة‬ : : ‫المجتمع‬ ‫في‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقات‬ ً ‫قبوال‬ ‫التقسيمات‬ ‫أكثر‬ ‫يلي‬ ‫وفيما‬ ‫المكان=ة‬ ‫ذات‬ ‫والمعروف=ة‬ ‫القديم=ة‬ ‫العائالت‬ ‫وتض=م‬ ‫العلي=ا‬ ‫الطبق=ة‬ • 0.5 % ‫بالثروة‬ ‫العهد‬ ‫حديثي‬ – ‫العليا‬ ‫أسفل‬ • 1.5 % ‫عملهم‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الخبراء‬ – ‫الوسطى‬ ‫أعلى‬ • 10 % ‫=ر‬ ‫ج‬‫بأ‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫والعامل‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫الموظف‬ – ‫=طى‬ ‫س‬‫الو‬ ‫=فل‬ ‫س‬‫أ‬ • 33 % ‫المهرة‬ ‫العمال‬ – ‫الدنيا‬ ‫أعلى‬ • 40 %
  • 61. 3. ‫األسرة‬ : ‫=ئ‬ ‫ش‬ ‫لألفراد‬ ‫الشراء‬ ‫وأنماط‬ ‫واالتجاهات‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫الق‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫تكو‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=رة‬ ‫س‬‫األ‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫تأث‬ ‫=ن‬ ‫إ‬ .‫تجاهله‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ، ‫الس=واء‬ ‫ح=د‬ ‫عل=ى‬ ‫اس=تهالكية‬ ‫ووحدة‬ ‫شرائي=ة‬ ‫كوحدة‬ ‫األس=رة‬ ‫اعتبار‬ ‫ويمك=ن‬ ‫وخاص=ة‬ ‫األس=رة‬ ‫أدوار‬ ‫بي=ن‬ ‫بالتميي=ز‬ ‫يقوموا‬ ‫أ=ن‬ ‫التس=ويق‬ ‫رجال‬ ‫فعل=ى‬ ‫ولهذا‬ ‫الوحدات‬ ‫اس===تخدام‬ ‫وكيفي===ة‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫بكيفي===ة‬ ‫المتعلق===ة‬ ‫تل===ك‬ ‫=د‬‫ي‬‫العد‬ ‫=ي‬‫ف‬ ‫=بير‬‫ك‬ ‫=ر‬‫ي‬‫تأث‬ ‫=ا‬‫ه‬‫ل‬ ‫األطفال‬ ‫آراء‬ ‫=ن‬‫إ‬‫ف‬ ‫المثال‬ ‫=بيل‬‫س‬ ‫=ى‬‫ل‬‫فع‬ . ‫المشتراة‬ .‫منها‬ ‫الغذائية‬ ‫المواد‬ ‫خاصة‬ ‫وبصفة‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫شراء‬ ‫قرارات‬ ‫من‬
  • 62. ‫=ك‬‫ل‬‫وذ‬ ‫أدوار‬ ‫عدة‬ ‫=ن‬‫ي‬‫ب‬ ‫=دد‬‫ص‬‫ال‬ ‫هذا‬ ‫=ي‬‫ف‬ ‫=ز‬‫ي‬‫التمي‬ ‫=ن‬‫ك‬‫ويم‬ : ‫اآلتي‬ ‫النحو‬ ‫على‬ 1 : ‫المبادئ‬ . ‫أ=و‬ ‫معين=ة‬ ‫س=لعة‬ ‫إل=ى‬ ‫الحاج=ة‬ ‫فكرة‬ ‫يطرح‬ ‫الذي‬ ‫الشخ=ص‬ ‫وه=و‬ .‫معينة‬ ‫خدمة‬ 2 : ‫=ر‬ ‫ث‬‫المؤ‬ . ‫اتخاذ‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ائحه‬ ‫ص‬‫ون‬ ‫=ه‬ ‫ئ‬‫آرا‬ ‫=ر‬ ‫ث‬‫تؤ‬ ‫الذي‬ ‫األشخاص‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ص‬ ‫خ‬‫الش‬ ‫=و‬ ‫ه‬‫و‬ . ‫الشراء‬ ‫قرار‬ 3 : ‫المقرر‬ . ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫األخيرة‬ ‫الكلمة‬ ‫له‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬ 4 : ‫المشتري‬ . . ‫السلعة‬ ‫شراء‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬
  • 63. 4. ‫المرجعيــة‬ ‫الجمــاعــات‬ : ‫يعت==بر‬ ‫أ==و‬ ‫الفرد‬ ‫إليه==ا‬ ‫يرج==ع‬ ‫الت==ي‬ ‫الجماع==ة‬ ‫المرجعي==ة‬ ‫بالجماعات‬ ‫يقص==د‬ ‫الفرد‬ ‫طموح‬ ‫مس=توى‬ ‫ف=ي‬ ‫تؤث=ر‬ ‫الت=ي‬ ‫وه=ى‬ ‫معي=ن‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫قب=ل‬ ‫معاييره=ا‬ .‫السلوك‬ ‫أنماط‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫=ة‬ =‫ثانوي‬ ‫وجماعات‬ ، ‫=ل‬ =‫العم‬ ‫وزمالء‬ ‫والجيران‬ ‫=دقاء‬ =‫واألص‬ ‫=رة‬ =‫األس‬ ‫=ل‬ =‫مث‬ ‫أ=و‬ ‫الرياضي=ة‬ ‫أ=و‬ ‫االجتماعي=ة‬ ‫المنظمات‬ ‫مث=ل‬ ‫محدود‬ ‫أعضائه=ا‬ ‫بي=ن‬ ‫االتص=ال‬ . ‫الفرد‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫التي‬ ‫السياسية‬ ‫أو‬ ‫المهنية‬
  • 64. 5. ‫الـــرأى‬ ‫قــــــادة‬ : ‫=ر‬ ‫ي‬‫الكث‬ ‫=ل‬ ‫ع‬‫يج‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫م‬ ‫=ر‬ ‫ي‬‫التأث‬ ‫=ى‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫وقدرة‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫مع‬ ‫بنفوذ‬ ‫=ى‬ ‫أ‬‫الر‬ ‫قادة‬ ‫=ع‬ ‫ت‬‫يتم‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫عادة‬ ‫المثال‬ ‫=بيل‬ =‫س‬ ‫=ى‬ =‫فعل‬ . ‫=ائحهم‬ =‫بنص‬ ‫ويأخذون‬ ‫=م‬ =‫به‬ ‫يتأثرون‬ ‫=تهلكين‬ =‫المس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ .‫واألدوية‬ ‫الطبية‬ ‫المعدات‬ ‫تسويق‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الرأى‬ ‫قادة‬ ‫األطباء‬ ‫بعض‬ ‫يعتبر‬
  • 65. ‫النهائي‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ - ‫ثالثا‬ : ‫تقييم‬ ‫البدائل‬ ‫المتاحة‬ ‫القرار‬ – ‫الشرائى‬ ‫الشراء‬ ‫الفعلى‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫الشراء‬ ( ‫مستوى‬ ‫الرضاء‬ ) ‫إدراك‬ ‫الحاجة‬ ‫المقارنة‬ ‫البدائل‬ ‫بين‬ ‫المتاحة‬ ‫على‬ ‫للمستهلك‬ ‫الشرائي‬ ‫قرار‬ ‫خطوات‬ ‫توضيح‬ ‫يمكن‬ ‫التالي‬ ‫النحو‬ :
  • 66. ‫الــــــــــوالء‬ - ‫رابعا‬ : ‫الــوالء‬ ‫تعـــريف‬ : ‫=ورة‬ ‫ص‬‫ب‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يفضل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫الخد‬ / ‫=ج‬ ‫ت‬‫المن‬ ‫شراء‬ ‫بإعادة‬ ‫=ل‬ ‫ي‬‫العم‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ق‬ ‫ي‬‫عم‬ ‫التزام‬ ‫الجهود‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫=ة‬ =‫الظرفي‬ ‫المؤثرات‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=م‬ =‫الرغ‬ ‫=ى‬ =‫عل‬ ‫=تقبل‬ =‫المس‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=تمرة‬ =‫مس‬ . ‫التحول‬ ‫سلوك‬ ‫تسبب‬ ‫أن‬ ‫المحتمل‬ ‫من‬ ‫والتي‬ ‫التسويقية‬
  • 69. ‫السلع‬ ‫بسوق‬ ‫المقصود‬ ‫ما‬ :ً ‫أوال‬ ‫؟‬ ‫الصناعية‬ ‫الت=ي‬ ‫والمنظمات‬ ‫األفراد‬ ‫جمي=ع‬ ‫بأن=ه‬ ‫الص=ناعية‬ ‫الس=لع‬ ‫س=وق‬ ‫تعري=ف‬ ‫يمك=ن‬ ‫أ=و‬ ‫منتجات‬ ‫إنتاج‬ ‫ف=ي‬ ‫تدخ=ل‬ ‫الت=ي‬ ‫والخدمات‬ ‫الس=لع‬ ‫عل=ى‬ ‫للحص=ول‬ ‫تس=عى‬ .‫أخرى‬ ‫خدمات‬ ‫إل=ى‬ ً‫اس=تنادا‬ ‫إم=ا‬ ‫األقس=ام‬ ‫م=ن‬ ‫عدد‬ ‫إل=ى‬ ‫الص=ناعية‬ ‫الس=لع‬ ‫تقس=يم‬ ‫ويمك=ن‬ : ‫يلي‬ ‫كما‬ ‫المختلفة‬ ‫استخداماتها‬ ‫على‬ ً‫استنادا‬ ‫أو‬ ‫المادية‬ ‫خواصها‬ ‫األجهزة‬ ‫اآللية‬ ‫األجزاء‬ ‫أو‬ ‫المصنعة‬ ‫نصف‬ ‫المصنعة‬ ‫الخدمات‬ ‫الصناعية‬ ‫المواد‬ ‫الخام‬ ‫التجهيزات‬ ‫الخام‬ ‫مهمات‬ ‫التشغيل‬
  • 70. ‫الصناعية‬ ‫األسواق‬ ‫خصائص‬ : ‫ثانيا‬ : ‫تمركـز‬ ‫المشـترين‬ ‫جغرافيـا‬ ‫=لى‬ ‫ع‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫مشتق‬ ‫طلب‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫طلب‬ ‫الصناعية‬ ‫متقلب‬ ‫عدد‬ ‫قلة‬ ‫المشترين‬ ‫حجــم‬ ‫كــبر‬ ‫المشــترين‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫مرن‬ ‫غير‬ ‫الشراء‬ ‫الصناعي‬ ‫مهني‬ ‫شراء‬ ‫الشــراء‬ ‫المباشـــر‬ ‫التبــــادليــة‬
  • 71. ‫توصيف‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫الموارد‬ ‫الدعوة‬ ‫للتقدم‬ ‫بعروض‬ ‫إدراك‬ ‫المشكلة‬ ‫الوصف‬ ‫العام‬ ‫للحاجة‬ : ‫الصناعي‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫مراحل‬ : ً‫ثالثا‬ ‫الصناعى‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتكون‬ ‫مراحل‬ ‫عدة‬ ‫من‬ : ‫التوصيف‬ ‫ألمر‬ ‫الروتينى‬ ‫الشراء‬ ‫فحص‬ ‫وتقييم‬ ‫األداء‬ ‫إختيار‬ ‫الموارد‬
  • 74. ‫القرارات‬ ‫التكتيكية‬ ‫المتعلقة‬ ‫بالمنتجات‬ ً‫ثانيا‬ ‫تحليل‬ ‫نماذج‬ ‫المنتجات‬ ً‫سابعا‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ ‫بالمنتجات‬ ‫–التغليف‬ ‫التمييز‬ ( – ‫التبيين‬ – ) ‫الضمان‬ ً‫خامسا‬ ‫تخطيط‬ ‫إدارة‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ً‫ثالثا‬ ‫مفهوم‬ ‫المنتج‬ ‫وأنواع‬ ‫السلع‬ ً ‫أوال‬ ‫تخطيط‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ‫خطوات‬ ‫تقديم‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ ً‫رابعا‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫المنتج‬ ً‫سادسا‬
  • 75. ‫السلع‬ ‫وأنواع‬ ‫المنتج‬ ‫مفهوم‬ - ‫أوال‬ : ‫وغي==ر‬ ‫الملموس==ة‬ ‫الخص==ائص‬ ‫م==ن‬ ‫خلي==ط‬ ‫بأنه==ا‬ ‫المنتجات‬ ‫تعري==ف‬ ‫يمك==ن‬ ‫فحينم==ا‬ ، ‫المس==تهلك‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إل==ي‬ ‫تهدف‬ ‫الت==ي‬ ‫الملموس==ة‬ ‫=ة‬ =‫المؤدي‬ ‫=ة‬ =‫المنفع‬ ‫=ه‬ =‫ل‬ ‫=ق‬ =‫يحق‬ ‫=ا‬ =‫م‬ ‫يشتري‬ ‫=ه‬ =‫فإن‬ ‫=ا‬ =‫م‬ ‫=ج‬ =‫منت‬ ‫=تهلك‬ =‫المس‬ ‫يشتري‬ .‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫إلشباع‬
  • 76. : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫إلي‬ ‫تقسيمها‬ ‫ويمكن‬ ‫السلع‬ ‫الخدما‬ ‫ت‬ ‫األفكار‬
  • 77. : ‫الســلع‬ - ‫أ‬ ‫أ=و‬ ‫النهائ=ي‬ ‫المس=تهلك‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إل=ي‬ ‫تهدف‬ ‫ملموس=ة‬ ‫منتجات‬ ‫ه=ي‬ . ‫المنفعة‬ ‫له‬ ‫وتقدم‬ ‫الصناعي‬ ‫خص=ائص‬ ‫عل=ي‬ ‫ترك=ز‬ ‫والت=ي‬ ‫التس=ويقية‬ ‫النظ=ر‬ ‫وجه=ة‬ ‫م=ن‬ ‫الس=لع‬ ‫تقس=يم‬ ‫ويمك=ن‬ : ‫رئيسيتين‬ ‫مجموعتين‬ ‫إلي‬ ) ‫صناعي‬ – ‫نهائي‬ ( ‫المستهلك‬ ‫ونوع‬ ‫السلع‬ ( 1 . ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ) ( 2 . ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ )
  • 78. : ‫التالي‬ ‫الشكل‬ ‫يوضحها‬ ‫والتي‬ ‫فرعية‬ ‫تقسيمات‬ ‫منهما‬ ‫كل‬ ‫تحت‬ ‫ويندرج‬ ‫السلع‬ ‫أشكال‬ ‫السلع‬ ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫التسوق‬ ‫سلع‬ ‫خاصة‬ ‫سلع‬ ‫إضطرارية‬ ‫سلع‬ ‫الخام‬ ‫المواد‬ ‫نصف‬ ‫أو‬ ‫المصنعة‬ ‫األجزاء‬ ‫المصنعة‬ ‫مهمات‬ ‫التشغيل‬ ‫واالالت‬ ‫العدد‬ ‫التركيبات‬
  • 79. : ‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫وتس==تخدم‬ ، ‫ورغبات==ه‬ ‫حاجات==ه‬ ‫إلشباع‬ ‫المس==تهلك‬ ‫يشتريه==ا‬ ‫الت==ي‬ ‫الس==لع‬ ‫ه==ي‬ : ‫أهمها‬ ‫خصائص‬ ‫بعدة‬ ‫وتتميز‬ , ‫اإلستهالك‬ ‫في‬ ‫مباشرة‬ ‫واألرز‬ ‫الخب===ز‬ ‫كمس===تهلكي‬ , ‫المس===تهلكين‬ ‫م===ن‬ ‫ك===بير‬ ‫عدد‬ ‫م===ن‬ ‫شرائه===ا‬ -‌ ‫أ‬ ‫الخ‬...... ‫والسكر‬ .‫متكرر‬ ‫الشراء‬ ‫معدل‬ ، ‫أقل‬ ‫أسعار‬ -‌ ‫ب‬
  • 80. : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ 1 ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ - ‫عليه=ا‬ ‫ويحص=ل‬ ‫ممك=ن‬ ‫جه=د‬ ‫وبأق=ل‬ ‫متكررة‬ ‫بص=ورة‬ ‫بشراؤه=ا‬ ‫المس=تهلك‬ ‫يقوم‬ ‫الت=ي‬ ‫الس=لع‬ ‫ه=ي‬ ‫وم=ن‬ ، ‫التفكي=ر‬ ‫م=ن‬ ‫الكثي=ر‬ ‫بذل‬ ‫ودون‬ ‫إليه=ا‬ ‫الحاج=ة‬ ‫شع=ر‬ ‫مت=ي‬ ‫المناف=ذ‬ ‫أ=و‬ ‫المتاج=ر‬ ‫أقرب‬ ‫م=ن‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫خصائص‬ . ‫المستهلكين‬ ‫معظم‬ ‫متناول‬ ‫وفي‬ ‫منخفضة‬ ‫أسعارها‬ ¿ .‫السلع‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫بهذا‬ ‫المتعاملة‬ ‫المتاجر‬ ‫عدد‬ ‫كثرة‬ ¿ .‫صغيرة‬ ‫وأحجام‬ ‫صغيرة‬ ‫بكميات‬ ‫التجزئة‬ ‫محالت‬ ‫فى‬ ‫تباع‬ ¿ .‫النهائيين‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫غفيرة‬ ‫أعداد‬ ‫بشرائها‬ ‫تقوم‬ ¿ .‫التجزئة‬ ‫لتاجر‬ ‫التوزيع‬ ‫عملية‬ ‫فى‬ ‫كوسيط‬ ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫يظهر‬ ¿ . ‫السلعة‬ ‫نوع‬ ‫حسب‬ ‫متقاربة‬ ‫فترات‬ ‫على‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫شراء‬ ‫يتم‬ ¿ .‫نمطية‬ ‫عادة‬ ‫وتكون‬ ‫بيعها‬ ‫فى‬ ‫خبرة‬ ‫يتطلب‬ ‫ال‬ ¿
  • 81. 2 : )‫اإلنتقائية‬ ( ‫التسوق‬ ‫سلع‬ - ، ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ول‬ ‫ص‬‫للح‬ ‫=بير‬ ‫ك‬ ‫مجهود‬ ‫بذل‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫ب‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫بشراؤ‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫يقوم‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ي‬ ‫ه‬ ‫عل==ي‬ ‫التعرف‬ ‫ومحاول==ة‬ ‫المتاج==ر‬ ‫عل==ي‬ ‫المرور‬ ‫خالل‬ ‫م==ن‬ ‫المجهود‬ ‫بذل‬ ‫ويأت==ي‬ ‫إل=ي‬ ‫الوص=ول‬ ‫له=م‬ ‫يتس=ني‬ ‫حت=ي‬ ‫وأس=عارها‬ ‫أص=نافها‬ ‫ومقارن=ة‬ ‫والطرازات‬ ‫األشكال‬ . ‫المعروضة‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫سلعة‬ ‫لتفضيل‬ ‫تفكير‬
  • 82. 3 - : ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫بعوام==ل‬ ‫تتأث==ر‬ ‫حي==ث‬ ، ‫المس==تهلك‬ ‫لنوعي==ة‬ ً‫تبعا‬ ‫خاص‬ ‫بطاب==ع‬ ‫تتمي==ز‬ ‫س==لع‬ ‫ه==ي‬ . ‫=ر‬ ‫ي‬‫والتقد‬ ‫=ز‬ ‫ي‬‫التم‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ة‬ ‫ب‬‫كالرغ‬ ‫=ة‬ ‫ي‬‫واإلجتماع‬ ‫=ية‬ ‫س‬‫النف‬ ‫=ه‬ ‫ت‬‫حاجا‬ ‫=ث‬ ‫ي‬‫ح‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫الم‬ ‫العالم=ة‬ ‫ع=ن‬ ‫البح=ث‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫الس=لع‬ ‫هذه‬ ‫عل=ي‬ ‫للحص=ول‬ ‫المس=تهلك‬ ‫فمحاول=ة‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫هذه‬ ‫=ف‬ ‫ص‬‫وتت‬ . ‫=لعة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ك‬ ‫ل‬‫لت‬ ‫الفريدة‬ ‫=ائص‬ ‫ص‬‫الخ‬ ‫إطار‬ ‫=ي‬ ‫ف‬‫و‬ ، ‫=ه‬ ‫ي‬‫لد‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫المفض‬ ‫=ث‬ ‫ي‬‫ح‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ول‬ ‫ص‬‫للح‬ ‫=بيرة‬ ‫ك‬ ‫مجهودات‬ ‫=تهلكون‬ ‫س‬‫الم‬ ‫ويبذل‬ ، ‫=ا‬ ‫ه‬‫أثمان‬ ‫بإرتفاع‬ ً= ‫ة‬‫عاد‬ ‫عل=ي‬ ‫يقبلون‬ ‫الذي=ن‬ ‫المس=تهلكين‬ ‫م=ن‬ ‫محدودة‬ ‫فئ=ة‬ ‫عل=ي‬ ‫شراؤه=ا‬ ‫عمليات‬ ‫تقتص=ر‬ ‫قيم=ة‬ ‫مالكه=ا‬ ‫عل=ي‬ ‫وتضف=ي‬ ‫تع=بر‬ ‫س=لع‬ ‫ألنه=ا‬ ‫وإم=ا‬ ‫بجودته=ا‬ ‫إلقتناعه=م‬ ‫إم=ا‬ ‫إقتنائه=ا‬ .‫أثمانها‬ ‫إلرتفاع‬ ‫خاصة‬ ‫معنوية‬
  • 83. ‫(السلع‬ ‫الثالثة‬ ‫األنواع‬ ‫لهذه‬ ‫الرئيسية‬ ‫الخصائص‬ ‫بين‬ ‫مقارنة‬ ‫الجدول‬ ‫ويبين‬ .)‫الخاصة‬ ‫السلع‬ – ‫التسوق‬ ‫سلع‬ – ‫الميسرة‬ .‫اإلستهالكية‬ ‫السلع‬ ‫لمجموعات‬ ‫الرئيسية‬ ‫الخصائص‬ ‫الخاصية‬ ‫الميسرة‬ ‫السلع‬ ‫التسوق‬ ‫سلع‬ ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫السعر‬ ‫منخفض‬ ‫كبير‬ ‫محدود‬ ‫غير‬ ‫الشراء‬ ‫تكرار‬ ‫معدل‬ ‫مرتفع‬ ‫منخفض‬ ‫منخفض‬ ‫دوران‬ ‫معدل‬ ‫السلعة‬ ‫مرتفع‬ ‫منخفض‬ ‫منخفض‬ ‫المخاطرة‬ ‫معدل‬ ‫منخفض‬ ‫متوسط‬ ‫مرتفع‬ ‫المستهلك‬ ‫مجهود‬ ‫منخفض‬ ‫كرتفع‬ ‫منخفض‬
  • 84. : ‫الصناعية‬ ‫السلع‬ ‫=و‬ =‫أ‬ ‫أخري‬ ‫=لع‬ =‫س‬ ‫إلنتاج‬ ‫=تخدامها‬ =‫إس‬ ‫بغرض‬ ‫تشتري‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=لع‬ =‫الس‬ ‫=ي‬ =‫ه‬ .‫ذاتها‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫العملية‬ ‫تسهيل‬
  • 85. : ‫الخدمات‬ - ‫ب‬ 1 .‫التعليمية‬ ‫الخدمات‬ - 2 .‫الصحية‬ ‫الخدمات‬ - 3 .‫اإلستشارية‬ ‫الخدمات‬ - 4 .‫العامة‬ ‫الخدمات‬ -
  • 86. : ‫التالية‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬ ‫الخدمات‬ ‫وتتميز‬ ‫والبائ==ع‬ ‫فالمشتري‬ ، ‫الخدمات‬ ‫بي==ع‬ ‫ف==ي‬ ‫الملكي==ة‬ ‫نق==ل‬ ‫عنص==ر‬ ‫تواف==ر‬ ‫عدم‬ -‫‌أ‬ ‫م=ن‬ ‫اإلنتفاع‬ ‫يت=م‬ ‫حت=ي‬ ‫األخ=ر‬ ‫ع=ن‬ ‫اإلس=تقالل‬ ‫احدهم=ا‬ ‫يس=تطيع‬ ‫وال‬ ‫=ا‬‫ه‬‫في‬ ‫مرتبطي=ن‬ .‫وإستعمالها‬ ‫الخدمة‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫إنتاج‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫ان‬ ‫فالمعروف‬ ، ‫=تهالك‬ ‫س‬‫واإل‬ ‫اإلنتاج‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫ب‬ ‫=ة‬ ‫ل‬‫المتباد‬ ‫=ة‬ ‫ق‬‫العال‬ -‫‌ب‬ ( ‫=د‬ ‫ح‬‫وا‬ ‫=ت‬ ‫ق‬‫و‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=تهلك‬ ‫س‬‫وت‬ ‫=ج‬ ‫ت‬‫تن‬ ‫=م‬ ‫ث‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫بيع‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫الخدمات‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫بين‬ ، ‫=تهالكها‬ ‫س‬‫إ‬ ‫بغرض‬ ‫يت=م‬ ‫إنم=ا‬ ‫تس=ويقها‬ ‫فعن=د‬ ‫ولذل=ك‬ ، ) ‫الهاتف=ي‬ ‫اإلتص=ال‬ ‫خدم=ة‬ ، ‫الكهربائي=ة‬ ‫الطاق=ة‬ ، ‫=ويق‬=‫التس‬ ‫=ة‬=‫بعملي‬ ‫اإلهتمام‬ ‫=ي‬ =‫يقتض‬ ‫=ا‬=‫مم‬ ، ً‫معا‬ ‫=تهالك‬ =‫واإلس‬ ‫لإلنتاج‬ ‫=ويق‬=‫التس‬ .‫الخدمة‬ ‫ومقدم‬ ‫التسويق‬ ‫رجل‬ ‫صفات‬ ‫من‬ ‫واإلبتكار‬ ‫فالتجديد‬
  • 87. -‫‌ج‬ ‫=ن‬ =‫للتخزي‬ ‫=ا‬ =‫قابليته‬ ‫عدم‬ ‫إكتمال‬ ‫بدون‬ ‫=ينما‬ =‫الس‬ ‫دور‬ ‫=ي‬ =‫ف‬ ‫=م‬ =‫فيل‬ ‫عرض‬ً ‫فمثال‬ ، ‫=م‬ ‫ل‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫=د‬ ‫ع‬‫المقا‬ ‫عدد‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫تخز‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫يم‬ ‫=ه‬ ‫ن‬‫با‬ ‫=ي‬ ‫ن‬‫يع‬ ‫ال‬ ‫العرض‬ ‫دور‬ ‫=ل‬ ‫خ‬‫دا‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫المشاهد‬ ‫ف=ي‬ ‫تفن=ي‬ ‫فالخدمات‬ ‫وبالتال=ي‬ ،‫للمنتجي=ن‬ ‫فعلي=ة‬ ‫خس=ارة‬ ‫إل=ي‬ ‫يؤدي‬ ‫مم=ا‬ ‫تكتم=ل‬ . ‫منها‬ ‫اإلستفادة‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫ممتازة‬ ‫خدم=ة‬ ‫يقدم‬ ‫الذي‬ ‫فالط=بيب‬ ، ‫مقدمه=ا‬ ‫اداء‬ ‫بمس=توي‬ ‫الخدم=ة‬ ‫إرتباط‬ -‫‌د‬ ‫وشرك=ة‬ ، ‫األطباء‬ ‫م=ن‬ ‫غيره‬ ‫ع=ن‬ ‫يفضلون=ه‬ ‫المرض=ي‬ ‫م=ن‬ ‫الخدم=ة‬ ‫طال=بي‬ ‫تجع=ل‬ ‫م=ن‬ ‫=ب‬‫س‬‫مكا‬ ‫=ي‬‫ل‬‫ع‬ ‫=ول‬‫ص‬‫والح‬ ‫إضافي=ة‬ ‫خدمات‬ ‫تقدي=م‬ ‫عل=ي‬ ‫=ل‬‫م‬‫تع‬ ‫الت=ي‬ ‫الطيران‬ .‫األخرين‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫أدائها‬ ‫ليصبح‬ ‫الخدمات‬ ‫تقديم‬ ‫في‬ ‫اإلبتكار‬ ‫خالل‬
  • 88. : ‫األفكار‬ - ‫جـ‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ ، ‫البشرية‬ ‫بالنفس‬ ‫ويسمو‬ ‫اإلنسانية‬ ‫يخدم‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫عديدة‬ ‫األفكار‬ ‫ويمكن‬ . ) ‫النووية‬ ‫ونجازاكي‬ ‫هيروشيما‬ ‫قنبلة‬ ( ‫البشر‬ ‫وهالك‬ ‫إلبادة‬ ‫يؤدي‬ : ‫التالية‬ ‫األنواع‬ ‫إلي‬ ‫األفكار‬ ‫تقسيم‬ 1 . ‫الديني‬ ‫الفكر‬ - 2 . ‫اإلجتماعي‬ ‫الفكر‬ - 3 . ‫القانوني‬ ‫الفكر‬ - 4 . ‫والعلمي‬ ‫الثقافي‬ ‫الفكر‬ - 5 .‫الخ‬.... ‫السياسي‬ ‫الفكر‬ -
  • 89. ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقديم‬ ‫خطوات‬ : .‫األفكار‬ ‫تجميع‬ -‌ ‫أ‬ .‫األفكار‬ ‫وغربلة‬ ‫تقييم‬ -‌ ‫ب‬ . ‫اإلقتصادية‬ ‫الجدوي‬ -‌ ‫ت‬ .‫المنتج‬ ‫تصميم‬ -‌ ‫ث‬ . ‫المنتج‬ ‫إختبار‬ -‌ ‫ج‬ .‫المنتج‬ ‫تقديم‬ .‫ح‬
  • 90. ‫بالمنتجات‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ : :‫كالتالي‬ ‫وهي‬ ، ‫انواع‬ ‫أربعة‬ ‫إلي‬ ‫األنشطة‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ 1 .‫التمييز‬ - 2 .‫التغليف‬ - 3 .‫التبيين‬ - 4 .‫الضمان‬ -
  • 91. ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ : ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬
  • 94. - ‫السعر‬ ‫مفهوم‬: ‫=ة‬ ‫ن‬‫مر‬ ‫=ألة‬ ‫س‬‫م‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫والقي‬ , "‫=ة‬ ‫ن‬‫معي‬ ‫فترة‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ئ‬ ‫ش‬‫ال‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫لقي‬ ‫إنعكاس‬ ‫=و‬ ‫ه‬ " ‫=عر‬ ‫س‬‫ال‬ ‫منت==ج‬ ‫إمتالك‬ ‫عن==د‬ ‫بالفخ==ر‬ ‫الشعور‬ ‫مث==ل‬ ‫ملموس==ة‬ ‫تكون‬ ‫وق==د‬ , ‫وشخص==ية‬ ‫شخص==ين‬ ‫لرأ==ي‬ ‫بالنس==بة‬ ‫قيم==ة‬ ‫أكث==ر‬ ‫م==ا‬ ‫لمنت==ج‬ ‫يكون‬ ‫م==ا‬ ً‫وغالبا‬ , ‫معي==ن‬ ‫=ن‬ ‫ك‬‫ول‬ , ‫=ي‬ ‫ل‬‫ما‬ ‫او‬ ‫نقدي‬ ‫منظور‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=عر‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ي‬ ‫ف‬ ‫=ر‬ ‫ك‬‫نف‬ ‫=ا‬ ‫م‬ ‫عادة‬ ‫=ن‬ ‫ح‬‫ون‬ ,‫=ن‬ ‫ي‬‫مختلف‬ ‫قيم=ة‬ ‫ل=ه‬ ‫أخ=ر‬ ‫ش=ئ‬ ‫عل=ي‬ ‫للحص=ول‬ ‫يدف=ع‬ ‫قيم=ة‬ ‫ل=ه‬ ‫ش=ئ‬ ‫أ=ي‬ ‫الحقيق=ة‬ ‫ف=ي‬ ..‫بالدفع‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫للطرف‬
  • 95. :‫األسعار‬ ‫لتحديد‬ ‫مصادر‬ ‫ثالثة‬ ‫وهناك‬ -‫‌أ‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫اإلدارة‬ -‫‌ب‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫قوي‬ ‫تفاعل‬ ‫العرض‬ ‫والطلب‬ -‫‌ج‬ ‫أسعار‬ ‫تحدد‬ ‫بواسطة‬ ‫الهيئات‬ ‫الحكومية‬
  • 96. - ‫التسعير‬ ‫طرق‬ : ‫وذل=ك‬ ,‫المنتجات‬ ‫تس=عير‬ ‫ف=ي‬ ‫المتبع=ة‬ ‫الطرق‬ ‫لبع=ض‬ ‫هن=ا‬ ‫نتعرض‬ ‫وس=وف‬ -:‫التالي‬ ‫النحو‬ ‫علي‬ 1 ‫المضافة‬ ‫التكلفة‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التسعير‬ . 2 ‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ - 3 ‫السعرية‬ ‫المنافسة‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ - 4 ‫والمكان‬ ‫الزمان‬ ‫اساس‬ ‫علي‬ ‫التسعير‬ -
  • 97. - ‫سياسات‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫التسعير‬:: : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫إلي‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬ , ‫عوامل‬ ‫بعدة‬ ‫التسعير‬ ‫سياسات‬ ‫تتأثر‬ :‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ 1 - .‫اإلدارة‬ ‫اهداف‬ 2 - .‫الموارد‬ 3 - .‫التكنولوجيا‬ 4 - .‫اإلدارية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظم‬ 5 - .‫التكاليف‬ 6 - .‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬ ‫األخري‬ ‫العناصر‬ 7 - . ‫المنظمة‬ ‫شهرة‬ 8 - ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫للسلعة‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ . :‫الخارجية‬ ‫العوامل‬ 1 - .‫المنتجات‬ ‫علي‬ ‫الطلب‬ 2 - . ‫المنافسة‬ 3 - .‫الحكومي‬ ‫التدخل‬ 4 - .‫التوزيع‬ ‫قنوات‬
  • 100. - ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬: ‫=ة‬ ‫م‬‫الخد‬ ‫او‬ ‫=لعة‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫إي‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫ب‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫األداة‬ ‫إختيار‬ ‫=ع‬ ‫ي‬‫التوز‬ ‫=ياسات‬ ‫س‬ ‫=ل‬ ‫ث‬‫تم‬ ‫ف=ي‬ ‫تس=اهم‬ ‫عمليات‬ ‫م=ن‬ ‫يتبع=ه‬ ‫وم=ا‬ ، ‫النهائ=ي‬ ‫المس=تهلك‬ ‫إل=ي‬ ‫المنت=ج‬ ‫م=ن‬ ‫=ق‬ =‫تحق‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=ة‬ =‫المشترك‬ ‫الفرص‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=تفادة‬ =‫اإلس‬ ‫=د‬ =‫بقص‬ ‫=ل‬ =‫والتواص‬ ‫=ال‬ =‫اإليص‬ ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫الموزع‬ ‫=و‬ ‫أ‬ ‫=ن‬ ‫ي‬‫والمنتج‬ ، ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫ل‬ ‫=ة‬ ‫ع‬‫المنف‬ :‫اخري‬
  • 101. - ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ : : ‫نظامين‬ ‫بين‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫انظمة‬ ‫تتكون‬ -‌ ‫أ‬ .‫المباشر‬ ‫التوزيع‬ -‌ ‫ب‬ .‫المباشر‬ ‫غير‬ ‫التوزيع‬
  • 102. - ‫التوزيــع‬ ‫نطــاق‬ ‫تحــديد‬ : : ‫أساسية‬ ‫سياسات‬ ‫ثالث‬ ‫بين‬ ‫المنشأة‬ ‫وتقارن‬ .1 ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫عادة‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيع‬ ‫ويستخدم‬ ‫الشامل‬ ‫التوزيـع‬ ‫الغازية‬ ‫المياه‬ ‫مثل‬ ‫االنتشار‬ ‫واسعة‬ ‫الميسرة‬ 2 : ‫االنتقـائي‬ ‫التوزيـع‬ . ‫في‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫عدد‬ ‫بتحديد‬ ‫المنشأة‬ ‫قيام‬ ‫االنتقائي‬ ‫التوزيع‬ ‫ويعني‬ ‫المتاجر‬ ‫دون‬ ‫المنشأة‬ ‫منتجات‬ ‫في‬ ‫بالتعامل‬ ‫تقوم‬ ‫الواحدة‬ ‫المنطقة‬ . ‫األخرى‬ 3 : ‫الوحيـــد‬ ‫التوزيـع‬ .
  • 103. ‫التوزيــع‬ ‫نطــاق‬ ‫تحــديد‬ : ‫الشـــامل‬ ‫التوزيع‬ ‫االنتقـــائي‬ ‫التوزيع‬ ‫الوحيـــد‬ ‫التوزيع‬  ‫وتوزيع‬ ‫عرض‬ ‫يعني‬ ‫عدد‬ ‫أكبر‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ . ‫الواحدة‬  ‫بيع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫يصلح‬ ‫االستهالكية‬ ‫السلع‬ . ‫الميسرة‬  ‫التغطية‬ ‫أهداف‬ ‫تحقق‬ . ‫للسوق‬ ‫الشاملة‬  ‫اختيار‬ ‫مشاكل‬ ‫يعيبها‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬  ‫وتوزيع‬ ‫عرض‬ ‫تعني‬ ‫محدود‬ ‫عدد‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫المتاجر‬ ‫من‬ ‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ . ‫الواحدة‬  ‫سلع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫تصلح‬ ‫التسوق‬  ‫تحقيق‬ ‫من‬ ‫تمكن‬ ‫وتخفيض‬ ‫الرقابة‬ ‫باإلضافة‬ ‫التوزيع‬ ‫تكاليف‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫إلى‬ . ‫األكفاء‬ ‫البيع‬  ‫المنتج‬ ‫اعتماد‬ ‫يعني‬ ‫يقوم‬ ‫واحد‬ ‫موزع‬ ‫على‬ ‫الكلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫بتوزيع‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫للمنتج‬ . ‫البيعية‬  ‫بيع‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫تصلح‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫الخاصة‬ ‫السلع‬ ‫فترات‬ ‫على‬ ‫تشتري‬ . ‫متباعدة‬  ‫سهولة‬ ‫تحقق‬ ‫وزيادة‬ ‫اإلشراف‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫لدى‬ ‫الحافز‬ : ‫التوزيع‬ ‫نطاق‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫والجدول‬
  • 104. - ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ : ‫وحتي‬ ‫تواجدها‬ ‫مصادر‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫بحركة‬ ‫تتعلق‬ ‫التي‬ ‫األنشطة‬ ‫مجموعة‬ ‫هذا‬ ‫وعلي‬ ، ‫المستهلكين‬ ‫إحتياجات‬ ‫لمقابلة‬ ‫أستهالكها‬ ‫أماكن‬ ‫إلي‬ ‫وصولها‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ ‫يتضمن‬ ( 1 ) ‫النهائي‬ ‫المستهلك‬ ‫إلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫من‬ ‫التامة‬ ‫السلع‬ ‫حركة‬ .)‫(األسواق‬ ( 2 ) ‫اإلنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫إلي‬ )‫(الموردين‬ ‫عرضها‬ ‫أماكن‬ ‫من‬ ‫الولية‬ ‫المواد‬ ‫تدفق‬
  • 105. ‫المادى‬ ‫التوزيع‬ ‫عناصر‬ - ‫ثامنا‬: ‫هذا‬ ‫فإن‬ ‫وعليه‬ ، ‫التسويق‬ ‫مراكز‬ ‫إلى‬ ‫اإلنتاج‬ ‫مواقع‬ ‫من‬ ‫السلع‬ ‫انتقال‬ ‫=لى‬ ‫ع‬ ‫المادى‬ ‫التوزيع‬ ‫نظام‬ ‫=ز‬ ‫ك‬‫ير‬ . ‫والتخزين‬ ‫النقل‬ : ‫هما‬ ، ‫هامين‬ ‫=نصرين‬ ‫ع‬ ‫يتضمن‬ ‫النظام‬ : ‫النقل‬ ‫وسائل‬- ، ‫واألنابيب‬ ، ‫المائى‬ ‫والنقل‬ ، ‫والسيارات‬ ، ‫الحديدية‬ ‫الســكك‬ : ‫من‬ ‫كال‬ ‫السلع‬ ‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫تشمل‬ ‫وغيرها‬ ، ‫والطائرات‬ : ‫التخــزين‬- ‫على‬ ‫الموسمية‬ ‫المنتجات‬ ‫إلى‬ ‫للحاجة‬ ‫نظرا‬ ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫فى‬ ‫الهامة‬ ‫الوظائف‬ ‫أحد‬ ‫التخزين‬ ‫وظيفة‬ ‫تعد‬ ، ‫معينة‬ ‫لسلع‬ ‫بالنسبة‬ ‫األسعار‬ ‫هذه‬ ‫ارتفاع‬ ‫المنشأة‬ ‫تتوقع‬ ‫عندما‬ ‫األسعار‬ ‫بفروق‬ ‫لالستفادة‬ ‫أو‬ ‫السنة‬ ‫مدار‬ ‫التخزين‬ ‫وظيفة‬ ‫تتطلب‬ ‫كل‬ ‫وعلى‬ ، ‫منها‬ ‫واالستفادة‬ ‫مواصفاتها‬ ‫من‬ ‫يحسن‬ ‫السلع‬ ‫بعض‬ ‫تخزين‬ ‫أن‬ ‫كما‬ : ‫التالية‬ ‫القرارات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫اتخاذ‬ • ‫له‬ ‫األمثل‬ ‫االستخدام‬ ‫لضمان‬ ، ‫المخزون‬ ‫دوران‬ ‫=دل‬ ‫ع‬‫م‬ ‫تحديد‬ • ‫إعادة‬ ‫مستوى‬ ‫تحديد‬ ‫ال‬ . ‫العمالء‬ ‫خدمة‬ ‫فى‬ ‫االنتظام‬ ‫لضمان‬ ، ‫صنف‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫طلب‬
  • 108. ‫الترويج‬ ‫أغراض‬ - ‫أوال‬ : 1 .‫المرتقبين‬ ‫أو‬ ‫الحاليين‬ ‫المستهلكين‬ ‫وبين‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫بين‬ ‫اإلتصال‬ - 2 .‫المنظمة‬ ‫بافكار‬ ‫للتعريف‬ ‫للمشترين‬ ‫المنظمة‬ ‫إقناع‬ - 3 .‫المنافسة‬ -
  • 109. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ - ‫ثانيا‬ 1 .‫اإلعالن‬ - 2 .‫الشخصي‬ ‫البيع‬ - 3 .‫النشر‬ - 4 .‫العامة‬ ‫العالقات‬ - 5 .‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ - 6 .‫المباشر‬ ‫التسويق‬ - 7 .‫الدعاية‬ -
  • 110. ‫اإلعـــــالن‬ - ‫ثالثا‬ ‫غي=ر‬ ‫الوس=يلة‬ ‫بان=ه‬ ‫تعريف=ه‬ ‫يمك=ن‬ . ‫التروي=ج‬ ‫عناص=ر‬ ‫م=ن‬ ‫الرئيس=ي‬ ‫العنص=ر‬ ‫اإلعالن‬ ‫يعت=بر‬ . ‫=ن‬ ‫ي‬‫مع‬ ‫=ر‬ ‫ج‬‫أ‬ ‫=ل‬ ‫ب‬‫مقا‬ ‫=ة‬ ‫م‬‫معلو‬ ‫=ة‬ ‫ه‬‫ج‬ ‫=طة‬ ‫س‬‫بوا‬ ‫األفكار‬ ‫او‬ ‫والخدمات‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫=م‬ ‫ي‬‫لتقد‬ ‫=ية‬ ‫ص‬‫الشخ‬ ‫معلني=ن‬ ‫بواس=طة‬ ‫العام=ة‬ ‫اإلتص=ال‬ ‫وس=ائل‬ ‫خالل‬ ‫م=ن‬ ‫شخص=ي‬ ‫غي=ر‬ ‫إتص=ال‬ ‫عملي=ة‬ ‫فه=ي‬ ‫=ن‬ ‫ل‬‫المع‬ ‫=ي‬ ‫ل‬‫ع‬ ‫=ي‬ ‫غ‬‫ينب‬ ‫=بق‬ ‫س‬ ‫=ا‬ ‫م‬‫وم‬ ,‫=تهلكين‬ ‫س‬‫الم‬ ‫=ي‬ ‫ل‬‫إ‬ ‫=ة‬ ‫ن‬‫معي‬ ‫معلومات‬ ‫=يل‬ ‫ص‬‫لتو‬ ً‫ثمنا‬ ‫يدفعون‬ : ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫يحدد‬ ‫ان‬ 1 - . ‫اإلعالن‬ ‫أهداف‬ 2 - . ‫اإلعالن‬ ‫انواع‬ 3 - . ‫اإلعالن‬ ‫فاعلية‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ 4 - . ‫اإلعالن‬ ‫نشر‬ ‫وسائل‬ 5 - .‫اإلعالن‬ ‫ومخصصات‬ ‫ميزانية‬
  • 111. ‫الشخصي‬ ‫البيع‬ - ‫رابعا‬ ‫=ي‬ =‫إل‬ ‫تهدف‬ ‫=ي‬ =‫الت‬ ‫=ية‬ =‫الشخص‬ ‫=ائل‬ =‫الوس‬ ‫=ن‬ =‫م‬ ‫=ي‬ =‫الشخص‬ ‫=بيع‬ =‫ال‬ ‫=يلة‬ =‫وس‬ ‫=بر‬ =‫تعت‬ ‫=بين‬ ‫ق‬‫المرت‬ ‫العمالء‬ ‫=ع‬ ‫ن‬‫يق‬ ‫ان‬ ‫=بيع‬ ‫ل‬‫با‬ ‫=م‬ ‫ئ‬‫القا‬ ‫يحاول‬ ‫=ذ‬ ‫إ‬ ،‫بالعمالء‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫اإلت‬ ‫مباشرة‬ ‫=ن‬ ‫ع‬ ‫=ف‬ ‫ل‬‫يخت‬ ‫=ي‬ ‫ص‬‫الشخ‬ ‫=بيع‬ ‫ل‬‫فا‬ ‫و‬ ‫=م‬ ‫ه‬‫علي‬ ‫=ا‬ ‫ه‬‫يعرض‬ ‫=ي‬ ‫ت‬‫ال‬ ‫والخدمات‬ ‫=لع‬ ‫س‬‫ال‬ ‫بشراء‬ ‫بإس=تخدام‬ ‫العمالء‬ ‫م=ع‬ ‫لوح=ه‬ ً‫وجها‬ ‫يت=م‬ ‫ان=ه‬ ‫ف=ي‬ ‫األخري‬ ‫الترويجي=ة‬ ‫االنشط=ة‬ ‫اإلتص==ال‬ ‫إعداد‬ ‫وإمكاني==ة‬ ‫بالمرون==ة‬ ‫يتمي==ز‬ ‫جعل==ه‬ ‫مم==ا‬ , ‫البشري‬ ‫العنص==ر‬ ‫=م‬ ‫ت‬‫ي‬ ‫=بق‬ ‫س‬ ‫ومما‬. ‫العمالء‬ ‫وتوقعات‬ ‫إحتياجات‬ ‫=ب‬ ‫س‬‫ينا‬ ‫الذي‬ ‫=ل‬ ‫ك‬‫بالش‬ ‫المطلوب‬ ‫=ع‬ ‫ت‬‫يتم‬ ‫ان‬ ‫=ي‬ ‫غ‬‫ينب‬ ‫والذي‬ ، ‫=بيع‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫=ل‬ ‫ج‬‫ر‬ ‫خالل‬ ‫=ن‬ ‫م‬ ‫العمالء‬ ‫بجمهور‬ ‫=ال‬ ‫ص‬‫اإلت‬ ‫=د‬ ‫ي‬‫تحد‬ ‫عل=ي‬ ‫والعم=ل‬ ‫ال=بيع‬ ‫إدارة‬ ‫قب=ل‬ ‫م=ن‬ ‫الس=ليم‬ ‫اإلختيار‬ ‫ظ=ل‬ ‫ف=ي‬ ‫وأدوار‬ ‫بص=فات‬
  • 112. ‫اخرى‬ ‫مواد‬ ‫في‬ ‫لقاء‬ ‫الى‬ ‫بالتوفيق‬ ‫تمنياتنا‬ ‫مع‬ ‫حسين‬ ‫حنان‬ /‫د‬ – ‫التجارة‬ ‫كلية‬ ‫شمس‬ ‫عين‬ ‫جامعة‬