Negotiation skills
Download as PPT, PDF1 like490 views
selling and negotiation skills
Negotiation skills
- 1. 2211sstt CCeennttuurryy HHRR CCoonnssuullttaannttss AA wwoorrkksshhoopp oonn NNeeggoottiiaattiioonn SSkkiillllss
- 2. 2211sstt CCeennttuurryy HHRR CCoonnssuullttaannttss DDrr.. FFaarrooooqq--ee--AAzzaamm CChheeeemmaa MMSScc iinn HHuummaann RReessoouurrccee MMaannaaggeemmeenntt aanndd DDeevveellooppmmeenntt,, UUnniivveerrssiittyy ooff MMaanncchheesstteerr,, UUKK.. PPhhDD iinn PPuubblliicc AAddmmiinniissttrraattiioonn,, UUnniivveerrssiittyy ooff KKaarraacchhii.. ddrrcchheeeemmaa9999@@hhoottmmaaiill..ccoomm
- 3. II.. WWhhyy NNeeggoottiiaattiioonn?? NNeeggoottiiaattiioonn iiss nneeeeddeedd ttoo rreessoollvvee iinnttrraa--ppeerrssoonn oorr iinntteerr-- ppeerrssoonn ccoonnfflliiccttss // ddiissaaggrreeeemmeennttss // ccllaasshh ooff iinntteerreessttss.. NNeeggoottiiaattiioonn iiss ssoommeetthhiinngg tthhaatt wwee ddoo aallll tthhee ttiimmee aanndd iiss nnoott oonnllyy uusseedd ffoorr bbuussiinneessss ppuurrppoosseess.. TThhee aaiimm ooff nneeggoottiiaattiioonn iiss ttoo eexxpplloorree tthhee ssiittuuaattiioonn,, aanndd ttoo ffiinndd aa ssoolluuttiioonn tthhaatt iiss aacccceeppttaabbllee ttoo bbootthh tthhee ssiiddeess.. OOnnllyy mmaann nneeggoottiiaatteess;; aanniimmaallss ddoo nnoott;; wwhheenn ffaacceedd wwiitthh llaarrggeerr pprreeddaattoorr,, tthheeyy ddoo nnoott aasskk ffoorr nneeggoottiiaattiioonn oorr jjuussttiiccee rraatthheerr jjuusstt rruunn aawwaayy..
- 4. Negotiation is one of the mmoosstt ddiiffffiiccuulltt jjoobbss aa ppeerrssoonn ccaann ddoo.. IItt rreeqquuiirreess nnoott oonnllyy ggoooodd bbuussiinneessss jjuuddggmmeenntt bbuutt aallssoo aa kkeeeenn uunnddeerrssttaannddiinngg ooff hhuummaann nnaattuurree..
- 5. Negotiation Intra-person Negotiation Inter-person Negotiation Unplanned Negotiation Planned Negotiation Distributive Negotiation Integrative Negotiation Hard Negotiation Soft Negotiation Principled Negotiation
- 6. HHaarrdd NNeeggoottiiaattiioonn HHaarrdd nneeggoottiiaattiioonn iinnvvoollvveess tthhee nneeggoottiiaattiioonn ooff ppoossiittiioonnss,, rraatthheerr tthhaann iinntteerreessttss.. IItt iiss hhiigghhllyy ccoommppeettiittiivvee,, sseeeeiinngg vviiccttoorryy aass tthhee nnuummbbeerr oonnee ggooaall.. HHaarrdd bbaarrggaaiinneerrss,, sseeee tthhee ppaarrttiicciippaannttss aass aaddvveerrssaarriieess.. TThheeyy ddiissttrruusstt tthhee ootthheerr ssiiddee aanndd ppllaayy ssnneeaakkyy ggaammeess ttoo ttrryy ttoo ggaaiinn tthhee nneeggoottiiaattiinngg aaddvvaannttaaggee.. HHaarrdd bbaarrggaaiinneerrss rreeffuussee ttoo mmaakkee ccoonncceessssiioonnss aanndd ddeemmaanndd oonnee--ssiiddeedd ggaaiinnss aass tthhee pprriiccee ooff aann aaggrreeeemmeenntt.. WWhheenn ccoonnffrroonntteedd wwiitthh aa ssoofftteerr ooppppoonneenntt,, hhaarrdd bbaarrggaaiinneerrss aallmmoosstt aallwwaayyss wwiillll wwiinn.. WWhheenn ccoonnffrroonntteedd wwiitthh aannootthheerr hhaarrdd bbaarrggaaiinneerr,, hhoowweevveerr,, iitt ccaann rreessuulltt iinn nnoo aaggrreeeemmeenntt,, bbootthh lloossiinngg..
- 7. SSoofftt NNeeggoottiiaattiioonn SSoofftt nneeggoottiiaattiioonn aallssoo iinnvvoollvveess tthhee nneeggoottiiaattiioonn ooff ppoossiittiioonnss,, rraatthheerr tthhaann iinntteerreessttss.. HHoowweevveerr,, iitt ttrreeaattss tthhee ppaarrttiicciippaannttss aass ffrriieennddss,, sseeeekkiinngg aaggrreeeemmeenntt aatt aallmmoosstt aannyy ccoosstt,, aanndd ooffffeerriinngg ccoonncceessssiioonnss eeaassiillyy iinn tthhee iinntteerreessttss ooff pprreesseerrvviinngg ((oorr ccrreeaattiinngg)) aa ggoooodd rreellaattiioonnsshhiipp wwiitthh tthhee ootthheerr ssiiddee.. SSoofftt bbaarrggaaiinneerrss ttrruusstt tthhee ootthheerr ssiiddee,, aanndd aarree ooppeenn aanndd hhoonneesstt aabboouutt tthheeiirr bboottttoomm lliinnee.. TThhiiss lleeaavveess tthheemm vvuullnneerraabbllee ttoo hhaarrdd bbaarrggaaiinneerrss wwhhoo aacctt ccoommppeettiittiivveellyy––ooffffeerriinngg ffeeww,, iiff aannyy ccoonncceessssiioonnss..
- 8. PPrriinncciipplleedd NNeeggoottiiaattiioonn PPrriinncciipplleedd nneeggoottiiaattiioonn iiss tthhee iinntteerreesstt--bbaasseedd aapppprrooaacchh ttoo nneeggoottiiaattiioonn.. FFuunnddaammeennttaall pprriinncciipplleess ooff pprriinncciipplleedd nneeggoottiiaattiioonn aarree:: 11.. iitt sseeppaarraatteess tthhee ppeeooppllee ffrroomm tthhee pprroobblleemm;; 22.. ffooccuusseess oonn iinntteerreessttss,, nnoott ppoossiittiioonnss;; 33.. iinnssiissttss oonn oobbjjeeccttiivvee ccrriitteerriiaa ooff tthhee ssoolluuttiioonn..
- 9. IIII.. NNeeggoottiiaattiioonn SSttyylleess Unassertive Assertive Win / Lose Avoidance Win / Win (Collaborating) Accommodating Compromise Uncooperative Cooperative
- 10. WWiinn –– LLoossee SSttyyllee TThhee wwiinn--lloossee iiss tthhee mmoosstt ccoommmmoonn ssttyyllee ooff ddiissttrriibbuuttiivvee nneeggoottiiaattiioonn wwhheerreeiinn aa ppeerrssoonn ppuurrssuueess hhiiss oorr hheerr oowwnn wwiisshheess aatt tthhee eexxppeennssee ooff ootthheerr ppaarrttyy.. UUnnddeerr tthhiiss ssttyyllee nneeggoottiiaattiioonn iiss vviieewweedd aass aa ggaammee ttoo bbee wwoonn.. LLoossiinngg mmaayy bbee ttaakkeenn aass ffaaiilluurree,, wweeaakknneessss,, aanndd aa lloossss ooff ssttaattuuss.. WWhheenn eennggaaggeedd iinn tthhiiss ssttyyllee,, tthhee ppaarrttiieess mmaayy uussee ddiiffffeerreenntt ttaaccttiiccss ttoo wwiinn lliikkee:: ppeerrssuuaassiioonn,, aarrgguummeenntt,, ppoowweerr,, oorr eevveenn tthhrreeaatt..
- 11. UUsseeffuullnneessss AA ffoorrcceeffuull ppoossiittiioonn dduurriinngg nneeggoottiiaattiioonn mmaayy bbee aapppprroopprriiaattee wwhheenn tthhee ssttaakkeess aarree hhiigghh aanndd ccoossttss ooff iinnddeecciissiioonn aanndd ccoommpprroommiissee aarree nnoonn--aaffffoorrddaabbllee.. IItt iiss uusseeffuull wwhheenn iissssuueess ooff lleeggaalliittyy aanndd eetthhiiccss aarree aatt hhaanndd.. WWhheerree yyoouu ddoo nnoott eexxppeecctt ttoo ddeeaall wwiitthh ppeeooppllee eevveerr aaggaaiinn,, aanndd yyoouu ddoo nnoott nneeeedd tthheeiirr ggooooddwwiillll.. WWhheenn tthheerree iiss oonnllyy oonnee pprriizzee.. AAtt mmaannaaggeemmeenntt lleevveell,, tthhiiss ssttyyllee iiss hheellppiinngg wwhheenn uunnppooppuullaarr bbuutt nneecceessssaarryy ddeecciissiioonnss mmuusstt bbee mmaaddee.. WWiinn--lloossee iiss aallssoo aa ssttyyllee ttoo uussee wwhheenn tthhee ootthheerr ppaarrttyy hhaass aa tteennddeennccyy ttoo ttaakkee aaddvvaannttaaggee ooff yyoouu..
- 12. AAvvooiiddiinngg SSttyyllee AAvvooiiddiinngg tthhee ccoonnfflliicctt iinn cceerrttaaiinn ssiittuuaattiioonnss –– nneeeedd ooff nnoo nneeggoottiiaattiioonn aatt aallll –– iiss aallssoo aa nneeggoottiiaattiioonn.. PPeeooppllee mmaayy pphhyyssiiccaallllyy wwiitthhddrraaww bbyy ssiimmppllyy lleeaavviinngg tthhee sscceennee ooff ccoonnfflliicctt oorr tthheeyy ccaann rreeffuussee ttoo ggeett iinnvvoollvveedd bbyy uussiinngg ssiilleennccee,, oorr cchhaannggiinngg tthhee ttooppiicc ooff ccoonnvveerrssaattiioonn.. PPssyycchhoollooggiiccaallllyy,, aavvooiiddeerrss ccaann aallssoo ddeennyy tthhee eexxiisstteennccee ooff ccoonnfflliicctt.. DDuurriinngg ffoorrmmaall nneeggoottiiaattiioonn,, aavvooiiddiinngg ssttyyllee iiss eexxeerrcciisseedd bbyy ppaayyiinngg ddeeaaff eeaarr aanndd // oorr bblliinndd eeyyee ttoo tthhee ccoonnfflliiccttiinngg ssttiimmuulluuss..
- 13. UUsseeffuullnneessss UUsseeffuull wwhheenn:: yyoouurr iinnvvoollvveemmeenntt wwiillll oonnllyy rreessuulltt iinn nneeggaattiivvee oouuttccoommeess ffoorr yyoouu;; iissssuuee iiss iinnssiiggnniiffiiccaanntt;; ccoosstt ooff cchhaalllleennggee // ccoosstt iiss qquuiittee hhiigghh;; tthheerree iiss lliittttllee cchhaannccee ooff ssuucccceessss;; rreellaattiioonnsshhiippss aarree mmoorree iimmppoorrttaanntt ttoo bbee mmaaiinnttaaiinneedd;; ttoo bbuuyy ttiimmee aanndd // oorr ggeett ootthheerr ppaarrttyy ccooooll ddoowwnn..
- 14. AAccccoommmmooddaattiinngg SSttyyllee AAccccoommmmooddaattiinngg ssttyyllee ooff nneeggoottiiaattiioonn eennttaaiillss ggiivviinngg iinn ttoo tthhee wwiisshheess ooff tthhee ooppppoonneenntt ppaarrttyy.. LLiikkee aavvooiiddaannccee,, aaccccoommmmooddaattiinngg tthhee ootthheerr ppaarrttyy aallmmoosstt iinn oonnee--ssiiddeedd wwaayy,, iiss aallssoo aa nneeggoottiiaattiioonn.. UUnnlliikkee aavvooiiddeerrss,, tthhee aaccccoommmmooddaattoorrss eenntteerr iinnttoo nneeggoottiiaattiioonn aanndd ggiivvee iinn aa wwaayy tthhaatt ssttrreennggtthheennss tthhee rreellaattiioonnsshhiippss.. DDuurriinngg nneeggoottiiaattiioonn,, ggiivviinngg iinn ttoottaallllyy // ppaarrttiiaallllyy mmaayy bbee ppaarrtt ooff ssttrraatteeggiicc mmaanneeuuvveerriinngg..
- 15. UUsseeffuullnneessss WWhheenn ootthheerr iissssuueess aarree mmoorree iimmppoorrttaanntt tthhaatt nneeeedd ssaattiissffyyiinngg ootthheerrss aanndd mmaaiinnttaaiinniinngg ccooooppeerraattiioonn.. WWhheenn ssoocciiaall ccrreeddiitt iiss ttoo bbee bbuuiilltt ffoorr ssoommee llaatttteerr iissssuuee.. TToo mmiinniimmiizzee lloossss wwhheenn oonnee iiss aallrreeaaddyy lloossiinngg.. WWhheenn rreellaattiioonnsshhiippss aarree mmoorree iimmppoorrttaanntt tthhaann tthhee iinntteerreessttss.. TThhoouugghh ffrreeqquueenntt yyiieellddiinngg iiss nnoott aa vviirrttuuee,, aa yyiieellddiinngg ttoo aa ffeellllooww iinn iirree,, aa bbaallaanncceedd yyiieellddiinngg aammoonngg ssppoouusseess,, oorr eevveenn tthhee ffrreeqquueenntt yyiieellddiinngg oobbeeddiieennccee ooff aa cchhiilldd ttoo aa ppaarreenntt oorr tteeaacchheerr iiss aa hheeaalltthhyy mmoovvee..
- 16. CCoommpprroommiissiinngg SSttyyllee CCoommpprroommiissiinngg,, tthhee mmoosstt ccoommmmoonn ssttyyllee ooff ccoonnfflliicctt rreessoolluuttiioonn,, eennttaaiillss sspplliittttiinngg tthhee ddiiffffeerreenncceess aanndd rreeaacchhiinngg aann aacccceeppttaabbllee mmiiddddllee ggrroouunndd ssoolluuttiioonn tthhrroouugghh ggiivvee--aanndd--ttaakkee wwhheerreebbyy eeaacchh ppaarrttyy sshhoouulldd ggaaiinn ssoommeetthhiinngg aanndd mmaayy hhaavvee ttoo lloossee ssoommeetthhiinngg.. PPaarrttiieess uunnddeerr tthhiiss ssttyyllee ooff nneeggoottiiaattiioonn,, ggeenneerraallllyy uussee tteecchhnniiqquueess lliikkee ttrraaddiinngg,, bbaarrggaaiinniinngg,, ssmmooootthhiinngg oovveerr ddiiffffeerreenncceess,, aanndd vvoottiinngg eettcc.. MMoosstt ooff tthhee nneeggoottiiaattiioonnss tthhoouugghh ssttaarrtt wwiitthh lloossee--wwiinn ssttyyllee,, ddoo eenndd uupp aatt tthhee ccoommpprroommiissiinngg ssttyyllee..
- 17. UUsseeffuullnneessss IItt iiss uusseeffuull:: wwhheenn ttwwoo ppaarrttiieess hhaavvee rreellaattiivveellyy eeqquuaall ppoowweerr aanndd hhaavvee mmuuttuuaallllyy eexxcclluussiivvee ggooaallss;; wwhheenn ttiimmee iiss nnoott aavvaaiillaabbllee ttoo ssoollvvee pprroobblleemmss tthhaatt aarree ccoommpplleexx aanndd rreeqquuiirree aa ggrreeaatt ddeeaall ooff eeffffoorrtt ttoo ssoorrtt oouutt aallll tthhee iissssuueess;; ttoo aallllooww ffoorr aa tteemmppoorraarryy ssoolluuttiioonn uunnttiill mmoorree ttiimmee ccoouulldd bbee ddeevvootteedd ttoo uunnrraavveell aanndd aannaallyyzzee tthhee ccoommpplleexxiittiieess;; aanndd wwhheenn ccoommppeettiittiioonn oorr ccoollllaabboorraattiioonn ffaaiillss ttoo lleeaadd ttoo aa ssoolluuttiioonn..
- 18. CCoollllaabboorraattiinngg (WWiinn--WWiinn) SSttyyllee CCoollllaabboorraattiinngg iiss bbaasseedd oonn aa wwiilllliinnggnneessss ttoo aacccceepptt ootthheerr ppaarrttyy’’ss nneeeeddss wwhhiillee aasssseerrttiinngg yyoouurr oowwnn nneeeeddss aass wweellll.. IItt aassssuummeess tthhaatt tthheerree iiss ssoommee rreeaassoonnaabbllee cchhaannccee tthhaatt aa ssoolluuttiioonn ccaann bbee ffoouunndd ttoo ssaattiissffyy bbootthh ppaarrttiieess iinn ccoonnfflliicctt wwiitthhoouutt lloossiinngg mmuucchh.. SSuucchh ssoolluuttiioonn,, mmoosstt ooff tthhee ttiimmee,, iiss nnoott ppoossssiibbllee bbuutt aa ccoollllaabboorraattoorr bbeelliieevveess tthhaatt iitt iiss wwoorrtthh ttrryyiinngg ttoo ffiinndd tthhaatt..
- 19. IIlllluussttrraattiivvee SSttoorryy TTwwoo bbrrootthheerrss hhaadd aann oorraannggee.. EEaacchh ooff tthheemm wwaanntteedd ttoo hhaavvee iitt.. UUllttiimmaatteellyy tthheeyy rreessoollvveedd tthhee ccoonnfflliicctt tthhrroouugghh sspplliittttiinngg tthhee oorraannggee iinnttoo ttwwoo hhaallvveess,, oonnee hhaallff ffoorr tthhee eeaacchh.. EEllddeerr bbrrootthheerr aattee tthhee ppuullpp aanndd tthhrreeww tthhee ppeeeelliinngg.. TThhee yyoouunnggeerr bbrrootthheerr wwhhoo ddiidd nnoott hhaavvee aann iinnnnaattee lliikkiinngg ffoorr tthhee oorraannggeess aanndd jjuusstt wwaanntteedd tthhee ppeeeelliinngg aass aa rreecciippee iinnggrreeddiieenntt,, uusseedd tthhee ppeeeelliinngg aanndd ddiissccaarrddeedd tthhee ppuullpp..
- 20. YYoouurr CCoommmmeennttss…… WWhhaatt nneeggoottiiaattiioonn ssttyyllee((ss)) tthhee ttwwoo bbrrootthheerrss aaddoopptteedd ttoo rreessoollvvee tthhee ccoonnfflliicctt?? OOffffeerr yyoouurr ccoommmmeennttss oovveerr ddeeggrreeee ooff uusseeffuullnneessss ooff tthhee ssttyyllee((ss)) uusseedd iinn tthhiiss ssiittuuaattiioonn..
- 22. IIIIII..PPrreeppaarriinngg ffoorr NNeeggoottiiaattiioonn 11.. SSeett yyoouurr nneeggoottiiaattiioonn ggooaallss TTaakkee ccaarree,, yyoouurr nneeggoottiiaattiioonn ggooaallss sshhoouulldd bbee iinnssiigghhttffuullllyy pprreeppaarreedd.. ““IIff tthheerree iiss nnoo hhaarrbboouurr ttoo sseeeekk,, eevveerryy wwiinndd iiss tthhee rriigghhtt wwiinndd..”” FFuurrtthheerr rreeaalliizzee tthhaatt tthhee mmoorree rreeaalliissttiicc aanndd rreeaassoonnaabbllee aarree yyoouurr ggooaallss,, tthhee mmoorree lliikkeellyy yyoouu wwiillll rreeaacchh tthheemm.. WWhheenn sseettttiinngg tthhee ggooaallss,, ddoo nnoott ffoorrggeett oonnee ooff tthhee mmoosstt ffuunnddaammeennttaall ppooiinntt iinn nneeggoottiiaattiioonn–– ““LLeeaavvee YYoouurrsseellff RRoooomm TToo NNeeggoottiiaattee..””
- 23. 22.. SSeett aalltteerrnnaattiivvee ggooaallss Always keep in mind ssoommee aalltteerrnnaattiivvee ggooaallss ttoo yyoouurr mmaaiinn ggooaallss.. YYoouurr aalltteerrnnaattiivvee ggooaallss ccoonnssttiittuuttee aa ffaallllbbaacckk ppoossiittiioonn----tthhee ddeeaall yyoouu aarree wwiilllliinngg ttoo sseettttllee ffoorr iiff yyoouurr oorriiggiinnaall ssuuggggeessttiioonn ss ttuurrnneedd ddoowwnn.. TThhee bbeeaauuttyy ooff pprreeppaarriinngg aalltteerrnnaattiivvee ggooaallss iinn aaddvvaannccee iiss tthhaatt bbyy aarrmmiinngg yyoouurrsseellff wwiitthh aalltteerrnnaattiivveess,, yyoouu ccaann hheeaarr tthhee wwoorrdd ““nnoo”” wwiitthhoouutt lloossiinngg ffaaccee..
- 24. 33.. BBAATTNNAA ((BBeesstt AAlltteerrnnaattiivvee ttoo NNeeggoottiiaatteedd AAggrreeeemmeenntt)) Before you negotiate, you sshhoouulldd aallssoo ccoonnssiiddeerr tthhee ooppttiioonnss yyoouu hhaavvee iiff yyoouu ccaannnnoott rreeaacchh aann aaggrreeeemmeenntt.. TThheessee ooppttiioonnss mmaakkee uupp yyoouurr BBAATTNNAA-- yyoouurr bbeesstt aalltteerrnnaattiivvee ttoo aa nneeggoottiiaatteedd aaggrreeeemmeenntt.. DDeevveellooppiinngg aa BBAATTNNAA iinn aaddvvaannccee ooff tthhee nneeggoottiiaattiioonn wwiillll kkeeeepp yyoouu ffrroomm aacccceeppttiinngg ppoooorr tteerrmmss---- oorr ttuurrnniinngg ddoowwnn tteerrmmss tthhaatt yyoouu oouugghhtt ttoo aacccceepptt..
- 25. 4.. GGeettttiinngg oonn ttoo SSeeccoonnddaarryy BBaasseess d Once you’ve deetteerrmmiinneedd wwhhaatt yyoouu wwaanntt,, wwhhaatt yyoouu’’rree wwiilllliinngg ttoo sseettttllee ffoorr,, aanndd wwhhaatt yyoouu ccaann aaffffoorrdd ttoo lloossee,, yyoouu hhaavvee ttoo ccoonnssiiddeerr aannyy aanndd aallll ffoorrcceess tthhaatt wwiillll wwoorrkk iinn yyoouurr ffaavvoorr.. AAnnyy ffaaccttoorrss tthhaatt bboollsstteerr yyoouurr pprriimmaarryy bbaassee aarree ccaalllleedd yyoouurr sseeccoonnddaarryy bbaasseess.. YYoouu sshhoouulldd kkeeeepp tthheessee ffoorrcceess iinn mmiinndd aass yyoouu nneeggoottiiaattee----tthheeyy wwiillll bboooosstt yyoouurr ccoonnffiiddeennccee aanndd pprreevveenntt yyoouu ffrroomm sseettttiinngg ffoorr aann uunnssaattiissffaaccttoorryy ddeeaall..
- 26. 55.. DDooiinngg YYoouurr HHoommeewwoorrkk an The more hard facts, statistics, andd ddooccuummeennttaattiioonn yyoouu hhaavvee,, tthhee mmoorree ddiiffffiiccuulltt iitt wwiillll bbee ffoorr aannyyoonnee ttoo ttuurrnn yyoouu ddoowwnn.. MMoorree ccoommpplleexx nneeggoottiiaattiioonnss wwiillll rreeqquuiirree mmoorree eellaabboorraattee ffiilleess aanndd ddooccuummeennttaattiioonn.. YYoouu ddoonn’’tt wwaanntt ttoo rreellyy oonn mmeemmoorryy aalloonnee dduurriinngg tthhee hheeaatt ooff tthhee ddiissccuussssiioonn,, wwhheenn yyoouu mmaayy bbee uunnddeerr aa lloott ooff pprreessssuurree.. HHaavviinngg aallll tthhee iinnffoorrmmaattiioonn yyoouu nneeeedd oonn ppaappeerr wwiillll aallssoo ffrreeee uupp yyoouurr aatttteennttiioonn ttoo ffooccuuss oonn wwhhaatt tthhee ootthheerr ppeerrssoonn oorr ppeeooppllee aarree ssaayyiinngg------wwhhiicchh iiss wwhheerree yyoouurr ccoonncceennttrraattiioonn sshhoouulldd bbee..
- 27. 66.. GGeett OOrrggaanniizzeedd All the files in the wwoorrlldd wwoonn’’tt hheellpp yyoouu iiff tthheeyy’’rree ssppiilllliinngg oouutt ooff yyoouurr bbrriieeffccaassee oonnttoo tthhee fflloooorr.. YYoouu ccaannnnoott aaffffoorrdd ttoo bbrreeaakk aa ddeeeepp ddiissccuussssiioonn wwhhiillee yyoouu ffuummbbllee ffoorr aa ddooccuummeenntt oorr sseeaarrcchh ffoorr aann iimmppoorrttaanntt ppiieeccee ooff iinnffoorrmmaattiioonn.. IIff yyoouu aarreenn’’tt oorrggaanniizzeedd,, yyoouu wwiillll aappppeeaarr lleessss eeffffeeccttiivvee aanndd lleessss ccoommppeetteenntt aanndd yyoouu ccoouulldd lloossee yyoouurr nneeggoottiiaattiinngg mmoommeennttuumm.. AAllll ddooccuummeennttss rreellaattiinngg ttoo eeaacchh mmaajjoorr ssuubbjjeecctt uunnddeerr nneeggoottiiaattiioonn sshhoouulldd bbee sseeppaarraatteedd iinnttoo iinnddiivviidduuaall ffoollddeerrss aanndd eeaacchh ffoollddeerr wwiitthh aa llaarrggee,, bboollddllyy wwrriitttteenn ttiittllee tthhaatt’’ss eeaassyy ttoo rreeaadd..
- 28. 77.. WWhhoo EEllssee IIss oonn YYoouurr SSiiddee?? In most of the eevveerryyddaayy nneeggoottiiaattiioonnss,, yyoouu ccaann ssuucccceessssffuullllyy aanndd ccoonnffiiddeennttllyy rreepprreesseenntt yyoouurrsseellff.. BBuutt cceerrttaaiinn nneeggoottiiaattiioonnss tthhaatt ccaarrrryy iimmppoorrttaanntt ffiinnaanncciiaall oorr lleeggaall rraammiiffiiccaattiioonnss ((ssuucchh aass bbuuyyiinngg oorr sseelllliinngg aa hhoommee oorr nneeggoottiiaattiinngg aa llaabboorr iissssuueedd)) rreeqquuiirree pprrooffeessssiioonnaall hheellpp..
- 29. 88.. PPssyycchhee YYoouurrsseellff UUpp FFoorr NNeeggoottiiaattiioonn Before you can be successful iinn aannyy nneeggoottiiaattiioonn,, yyoouu mmuusstt bbeelliieevvee tthhaatt yyoouu ccaann bbee ssuucccceessssffuull.. OOnnccee yyoouu’’vvee sseettttlleedd yyoouurr ppoossiittiioonn,, rreevviieeww tthhee iissssuuee ffrroomm aallll aanngglleess uunnttiill yyoouu’’rree ffuullllyy ccoonnvviinncceedd ooff tthhee mmeerriittss ooff yyoouurr ccaassee.. YYoouurr ccoonnvviiccttiioonn aanndd eenntthhuussiiaassmm wwiillll bbee oobbvviioouuss wwhheenn yyoouu nneeggoottiiaattee..
- 31. IIVV.. AAtt tthhee TTaabbllee……………… NNeeggoottiiaattiioonn SSttrraatteeggiieess CCoommmmuunniiccaattiioonn SSkkiillllss
- 32. NNeeggoottiiaattiioonn SSttrraatteeggiieess AAhhmmaadd aanndd HHaassssaann ddeecciiddeedd ttoo ppuurrcchhaassee aann ooffffiiccee ffoorr tthheeiirr nneewwllyy ssttaarrtteedd bbuussiinneessss tthhrreeee mmoonntthhss aaggoo.. TThheeiirr ffiirrsstt cchhooiiccee wwaass aann ooffffiiccee llooccaatteedd iinn aa nneeww ddeevveellooppmmeenntt,, aanndd pprriicceedd RRss.. 550000,, 000000 ((aabboouutt RRss.. 2255,,000000 aabboovvee tthheeiirr lliimmiitt)).. AAhhmmaadd tthhoouugghhtt tthheeyy ccoouulldd ggeett tthhee pprriiccee ddoowwnn tthhrroouugghh nneeggoottiiaattiioonn wwiitthh tthhee ssaalleessmmaann MMrr.. SShheeiikkhh aarroouunndd tthheeiirr lliimmiitt wwhhiillee HHaassssaann wwaass lleessss ooppttiimmiissttiicc iinn tthhaatt rreeggaarrdd..
- 33. Ahmad conducted ssoommee rreesseeaarrcchh oonn tthhee ddeevveellooppmmeenntt aanndd lleeaarrnneedd tthhaatt sseevveerraall ooff tthhee ooffffiicceess iinncclluuddiinngg tthhee oonnee tthheeyy lliikkeedd hhaadd bbeeeenn oonn tthhee mmaarrkkeett aallmmoosstt aa yyeeaarr.. TThhoouugghh tthhee hhoouussee tthheeyy lliikkeedd wwaass tthheeiirr ffiirrsstt cchhooiiccee,, ootthheerr ooffffiicceess wweerree aallssoo qquuaalliittyy ooffffiicceess aanndd ccoouulldd bbee aacccceepptteedd aass aa sseeccoonndd cchhooiiccee.. AAhhmmaadd mmeett tthhee ootthheerr ssaalleessmmaann,, MMrr.. AAgghhaa aanndd lleeaarrnneedd tthhaatt tthhee pprriicceess ooff tthhoossee ooffffiicceess wweerree aallssoo wwiitthhiinn tthheeiirr lliimmiitt.. WWiitthh tthhiiss hhoommeewwoorrkk ddoonnee,, hhee mmaaddee aann aappppooiinnttmmeenntt wwiitthh MMrr.. SShheeiikkhh aanndd ddeecciiddeedd ttoo mmeeeett hhiimm aalloonnee..
- 34. Approach SSttrraatteeggyy AAhhmmaadd iinnffoorrmmeedd tthhee ssaalleessmmaann hhee rreeaallllyy lliikkeedd tthhee ooffffiiccee aanndd mmiigghhtt bbee ssiinncceerreellyy iinntteerreesstteedd aatt aa lloowweerr pprriiccee ssuucchh aass RRss.. 45500,,000000.. LLOOWWBBAALLLL VVIINNEEGGAARR--HHOONNEEYY HHee wwaass ggooiinngg ffoorr tthhee lloowweesstt ppoossssiibbllee pprriiccee..
- 35. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy TThhee ssaalleessppeerrssoonn ssoouunnddeedd sshhoocckkeedd aanndd ssaaiidd,, ““TThhaatt iiss iimmppoossssiibbllee,, wwee wwoouulldd nnoott eevveenn ccoonnssiiddeerr iitt””.. AAhhmmaadd aannttiicciippaatteedd tthhaatt rreessppoonnssee,, aanndd aasskkeedd,, ““IIff yyoouu wwoouulldd nnoott aacccceepptt RRss.. 45500,,000000,, wwhhaatt wwiillll yyoouu aasskk??”” PINPOINT THE NEED It had been established that the seller would take less than the asking price but not Rs. 450,000. The task then was to pinpoint how much less than Rs. 450,000?
- 36. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy TThhee ssaalleessppeerrssoonn ddiidd ssoommee ffiigguurriinngg bbeeffoorree hhee ssaaiidd ““RRss.. 49900,,000000””.. AAhhmmaadd wwaass pprreeppaarreedd ffoorr tthhiiss rreessppoonnssee wwhhoo ttrriieedd aannootthheerr ssttrraatteeggyy ssaayyiinngg,, ““MMrr.. AAgghhaa hhaass rreecceennttllyy ssoolldd ttwwoo ooffffiiccee ooff ssiimmiillaarr ssttaattuurree ffoorr RRss.. 47700,,000000,, aanndd sseevveerraall ootthheerrss aarree aavvaaiillaabbllee wwiitthh hhiimm.. WWhhyy wwoouulldd nnoott yyoouu ddoo tthhee ssaammee ffoorr mmee??”” CHALLENGE A strategy designed to put the other party on the defensive in an effort to win some concessions. Added to the Pinpoint, the Need strategy assists in determining what the seller will actually take.
- 37. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy TThhee ssaalleessppeerrssoonn ssaaiidd,, ““TThhaatt hhoouussee wweenntt cchheeaappeerr,, aannyywwaayy ppeerrhhaappss II ccoouulldd ttrriimm tthhee pprriiccee ttoo RRss.. 448855,,000000 bbuutt yyoouu wwiillll hhaavvee ttoo ppaayy 2200%% ccaasshh ddoowwnn aanndd tthhee rreesstt wwiitthhiinn oonnee wweeeekk..”” AAhhmmaadd gguueesssseedd tthhee ssaalleessmmaann hhaass aa rroooomm ttoo ttrreeaadd ddoowwnnwwaarrdd aanndd ssaaiidd,,
- 38. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy ““DDoowwnn ppaayymmeenntt iiss nnoott tthhee pprroobblleemm bbuutt II ccaannnnoott ppaayy tthhee rreesstt bbeeffoorree tthhrreeee wweeeekkss..”” ““IItt iiss iimmppoossssiibbllee””,, ssaaiidd tthhee ssaalleessmmaann,, ““oouurr ccoommppaannyy rruulleess ddoo nnoott ppeerrmmiitt iitt””.. AAhhmmaadd rreepplliieedd,, ““BBuutt II ccaannnnoott ppaayy aatt lleeaasstt tthhiiss mmuucchh wwiitthhiinn tthhiiss ppeerriioodd ooff ttiimmee..”” FEINTING This strategy gives the impression one thing is desired whereas primary objective is really something else.
- 39. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy Politicians use a variation of this strategy to test receptivity by the public to something they plan to do. This planned action is “leaked” by a “reliable resource” to test acceptability before final action is taken.
- 40. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy ““II ddoo nnoott tthhiinnkk II ccoouulldd mmaakkee ffuurrtthheerr ccoonncceessssiioonn””,, ssaaiidd tthhee ssaalleessmmaann.. ““OOkk!! LLeett mmee ccoonnssuulltt mmyy bbuussiinneessss ppaarrttnneerr ssiinnccee ffiinnaall ddeecciissiioonn wwiillll oonnllyy bbee aafftteerr oouurr mmuuttuuaall ccoonnsseennssuuss””,, ssaaiidd AAhhmmaadd aanndd lleefftt tthhee ssaalleessmmaann’’ss ooffffiiccee.. LIMITED AUTHORITY Limited authority is an attempt to postpone the decision on a pretext to get approval from a competent authority. Whereas the real aim is to gain time for reconsideration, and / or keeping the opponent under pressure for a possible negotiation breakage.
- 41. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy NNeexxtt ddaayy,, AAhhmmaadd aappppeeaarreedd iinn tthhee ssaalleessmmaann’’ss ooffffiiccee aaggaaiinn aalloonngg wwiitthh HHaassssaann,, hhiiss bbuussiinneessss ppaarrttnneerr aanndd rreeiitteerraatteedd hhiiss yyeesstteerrddaayy’’ss ppoossiittiioonn tthhaatt tthheeyy ccoouulldd nnoott ppaayy RRss.. 448855,,000000 aatt lleeaasstt wwiitthhiinn oonnee wweeeekk.. ““IItt sseeeemmss ddiiffffiiccuulltt ttoo ggiivvee aannyy ffuurrtthheerr ccoonncceessssiioonn wwiitthhoouutt ccoonnssuullttiinngg tthhee bbuuiillddeerr””,, ssaaiidd tthhee ssaalleessmmaann..
- 42. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy ““II ttoolldd yyoouu nnoott ttoo aapppprrooaacchh tthhiiss aaggeennccyy,, yyoouu ccoouulldd nneevveerr ccoonncclluuddee aannyy ddeeaall wwiitthh tthheemm””,, ggrroowwlleedd HHaassssaann aanndd sstteeppppeedd oouutt ooff tthhee ooffffiiccee.. ““YYoouu aarree ssppooiilliinngg aallmmoosstt aa ccoonncclluuddeedd ddeeaall.. II ooffffeerr RRss.. 447755,,000000 tthhoouugghh II aamm nnoott ssuurree mmyy ppaarrttnneerr wwiillll aaggrreeee ttoo iitt.. AA sslliigghhtt bbuuddggee ffrroomm yyoouurr ppoossiittiioonn ccaann bbrriinngg tthhee ddeeaall bbaacckk oonn ttrraacckk””,, mmuurrmmuurreedd AAhhmmeedd ttoo tthhee ssaalleessmmaann iinn ccoonnffiiddiinngg ssttyyllee..
- 43. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy ““BByy tthhee ttiimmee yyoouu bbrriinngg yyoouurr ppaarrttnneerr bbaacckk,, II ccaallll ttoo tthhee bbuuiillddeerr ffoorr hhiiss ooppiinniioonn.. II tthhiinnkk iitt iiss ppoossssiibbllee ttoo rreeaacchh aa ddeeaall””,, ssaaiidd tthhee ssaalleessmmaann wwhhiillee ddiiaalliinngg aa tteelleepphhoonnee nnuummbbeerr wwhheenn AAhhmmaadd wwaallkkeedd oouutt ooff hhiiss ooffffiiccee ttoo ttrraaccee hhiiss ““eessttrraannggeedd”” bbuussiinneessss ppaarrttnneerr.. GOOD GUY / BAD GUY The good guy / bad guy is an internationally used strategy. One member of a team takes a hard line approach while other member is friendly and easy to deal with.
- 44. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy When bad guy steps out for a few minutes, the good guy offers the deal that under the circumstances seems too good to refuse. Bad guys usually comprise spouses, lawyers etc.
- 45. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy AAfftteerr ffeeww mmiinnuutteess AAhhmmaadd eenntteerreedd tthhee ssaalleessmmaann’’ss ooffffiiccee aalloonngg wwiitthh HHaassssaann.. ““TThhee bbuuiillddeerr hhaass nnoott bbeeeenn aarroouunndd,, bbuutt II hhaavvee aavvaaiilleedd mmyy oowwnn lliimmiitt aanndd rreedduucceedd tthhee pprriiccee ttoo RRss.. 448822,,000000 pprroovviiddeedd yyoouu ccoouulldd ggiivvee uuss yyoouurr ooffffeerr iinn wwrriittiinngg ttooddaayy wwiitthh tthhee 2200%% ddeeppoossiitt..
- 46. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy AAhhmmaadd sseennssiinngg tthheeyy wweerree cclloossee ttoo tthheeiirr ggooaall rreepplliieedd,, ““WWee rreeaallllyy ddoo lliikkee tthhiiss ooffffiiccee,, bbuutt iitt iiss ssttiillll mmoorree tthhaann wwee wwaanntt ttoo ppaayy.. PPlleeaassee eexxccuussee uuss wwhhiillee wwee ddiissccuussss wwaayyss iinn wwhhiicchh wwee mmiigghhtt iinnccrreeaassee oouurr ooffffeerr.. WWoouulldd yyoouu pplleeaassee rreeeevvaalluuaattee yyoouurr ppoossiittiioonn ttoooo?? DEFER Deferring strategy allows the negotiators time to reevaluate their positions. Deferring a decision to make often proves that patience pays.
- 47. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy AAhhmmaadd aanndd HHaassssaann rreettuurrnneedd iinn aann hhoouurr aanndd ooffffeerreedd RRss.. 447788,,000000.. TThhee ssaalleessppeerrssoonn ttoolldd tthheemm,, II ccaalllleedd tthhee bbuuiillddeerr wwhhiillee yyoouu wweerree aawwaayy.. HHee ggaavvee aa lliittttllee,, bbuutt RRss.. 447788,,000000 jjuusstt wwoonn’’tt ddoo..
- 48. AApppprrooaacchh SSttrraatteeggyy HHoowweevveerr,, iiff yyoouu wwoouulldd bbee wwiilllliinngg ttoo sspplliitt tthhee ddiiffffeerreenncceess,, aanndd mmaakkee iitt RRss.. 448800,,000000,, wwee ccaann mmaakkee aa ddeeaall,, pprroovviiddiinngg yyoouu ssiiggnn tthhee ppaappeerr aanndd ppuutt ddoowwnn yyoouurr 2200%% ccaasshh ttooddaayy.. SPLIT THE DIFFERENCE AAhhmmaadd aanndd HHaassssaann llooookkeedd ttoowwaarrddss eeaacchh ootthheerr aanndd aacccceepptteedd wwiitthh pplleeaassuurree..
- 50. CCoommmmuunniiccaattiioonn SSkkiillllss OOrraall CCoommmmuunniiccaattiioonn NNoonn--vveerrbbaall CCoommmmuunniiccaattiioonn
- 51. OOrraall CCoommmmuunniiccaattiioonn PPhhrraassee tthhee wwoorrddss pprrooppeerrllyy;; iitt ddeelliivveerrss.. Two priests were so addicted to smoking that they desperately needed to puff on cigarettes even when they prayed. Both decided to ask their superior for permission to smoke. The first asked if it was okay to smoke while praying? Permission was denied. The second priest asked if he was allowed to pray while he was smoking. His superior found his dedication admirable and immediately granted his request.
- 52. Use simple language iinnsstteeaadd ooff ccoommpplleexx tteerrmmiinnoollooggyy.. HHoowweevveerr uussee ffrreeqquueenntt jjaarrggoonnss wwhheenn nneeggoottiiaattiinngg wwiitthh yyoouurr pprrooffeessssiioonnaall ccoouunntteerrppaarrtt.. BBee aass ddeessccrriippttiivvee aass ppoossssiibbllee.. AAvvooiidd ggeenneerraalliittiieess..
- 53. LLiisstteenniinngg:: aa ssttrroonngg nneeggoottiiaattiioonn ttooooll!! PPeerrhhaappss tthhee bbeesstt ssttrraatteeggyy ttoo aaddoopptt wwhhiillee tthhee ootthheerr ssiiddee lleettss ooffff sstteeaamm iiss ttoo lliisstteenn qquuiieettllyy wwiitthhoouutt rreessppoonnddiinngg ttoo tthheeiirr aattttaacckkss.. YYoouu oofftteenn ggeett mmoorree tthhrroouugghh lliisstteenniinngg bbyy ffiinnddiinngg oouutt wwhhaatt tthhee ootthheerr ppeerrssoonn wwaannttss tthhaann yyoouu ddoo bbyy cclleevveerr aarrgguummeennttss ssuuppppoorrttiinngg wwhhaatt yyoouu nneeeedd.. SSttaannddaarrdd tteecchhnniiqquueess ooff ggoooodd lliisstteenniinngg aarree ttoo ppaayy cclloossee aatttteennttiioonn ttoo wwhhaatt iiss ssaaiidd,, ttoo aasskk tthhee ootthheerr ppaarrttyy ttoo ssppeellll oouutt ccaarreeffuullllyy aanndd cclleeaarrllyy eexxaaccttllyy wwhhaatt tthheeyy mmeeaann,, aanndd ttoo rreeqquueesstt tthhaatt iiddeeaass bbee rreeppeeaatteedd iiff tthheerree iiss aannyy aammbbiigguuiittyy oorr uunncceerrttaaiinnttyy..
- 54. Non-verbal Communication Symbolic Vibes Paralanguage Kinesics How something is said instead of what is said i.e. volume, rate and rhythm, silent pauses, sighs etc. Facial expressions, body gestures, dress etc. Feelings and emotions received from others through their body actions
- 55. BBooddyy LLaanngguuaaggee WWhhaatt iitt ccoouulldd mmeeaann Avoiding eye contact Lack of confidence in bargaining position Making excessive eye contact Trying to bully or intimidate Fiddling with objects such as hair, pencils, or papers Crossing and uncrossing the legs Impatient – wants to cut a deal Lack of confidence in bargaining position quickly Not receptive to your bargaining position Keeping legs and arms crossed
- 56. BBee ccaarreeffuull,, aaccttiioonnss ssppeeaakk lloouuddeerr tthhaann tthhee wwoorrddss.. When we do not kknnooww ootthheerrss,, tthheerree bbooddyy llaanngguuaaggee rreemmaaiinnss tthhee ffiirrsstt ssoouurrccee ooff bbuuiillddiinngg iimmaaggee aabboouutt tthheemm.. WWhhaatt ppeeooppllee ssaayy mmaayy bbee rreeiinnffoorrcceedd oorr ccoonnttrraaddiicctteedd bbyy tthhee nnoonn--vveerrbbaall ccuueess.. WWhheenn tthheerree iiss nnoo ccoonnggrruueennccee bbeettwweeeenn tthhee vveerrbbaall aanndd nnoonn--vveerrbbaall ccoommmmuunniiccaattiioonn,, rreelliiaannccee iiss ppllaacceedd oonn tthhee nnoonn--vveerrbbaall aassppeecctt tthhaatt ccrreeaatteess aa ccrreeddiibbiilliittyy ggaapp oonn ppaarrtt ooff tthhee ssppeeaakkeerr llaabbeelleedd aass tthhee ““nnoonn--vveerrbbaall lliiaarr””..
- 57. NNeeggoottiiaattiioonn TTiippss 11.. DDoo nnoott uunnddeerreessttiimmaattee yyoouurr ppoowweerr.. MMoosstt ppeeooppllee tteenndd ttoo hhaavvee mmoorree ppoowweerr tthhaann tthheeyy tthhiinnkk.. YYoouurr bbaassee ooff ppoowweerr rreessttss oonn aa ffoouunnddaattiioonn ooff mmoorree tthhaann jjuusstt ccoommppeettiittiioonn oorr ffiinnaanncciiaall mmaatttteerrss.. CCoommmmiittmmeenntt,, kknnoowwlleeddggee,, rriisskk ttaakkiinngg,, hhaarrdd wwoorrkk,, aanndd nneeggoottiiaattiioonn sskkiillllss aarree aallssoo rreeaall ssoouurrcceess ooff ppoowweerr.. MMaakkiinngg aa ssyysstteemmaattiicc aannaallyyssiiss ooff tthheessee ssoouurrcceess,, yyoouu ccaann uunnddeerrssttaanndd yyoouurr ssttrreennggtthhss..
- 58. 22.. DDoo nnoott aassssuummee tthhaatt tthhee ootthheerr ppaarrttyy kknnoowwss yyoouurr wweeaakknneesssseess.. RRaatthheerr aassssuummee tthhaatt tthheeyy ddoo nnoott.. YYoouu mmaayy bbee bbeetttteerr ooffff tthhaann yyoouu tthhiinnkk..
- 59. 33.. DDoonn’’tt bbee iinnttiimmiiddaatteedd bbyy ssttaattuuss.. WWee aarree ssoo aaccccuussttoommeedd ttoo sshhoowwiinngg ddeeffeerreennccee ttoo ttiittlleess aanndd ppoossiittiioonnss tthhaatt wwee ccaarrrryy oouurr aattttiittuuddeess ttoo tthhee nneeggoottiiaattiinngg ttaabbllee.. IItt iiss wweellll ttoo rreemmeemmbbeerr tthhaatt ssoommee eexxppeerrttss aarree ssuuppeerrffiicciiaall;; that some people with PPhhDD’’ss qquuiitt lleeaarrnniinngg yyeeaarrss aaggoo;; ssoommee ppeeooppllee iinn aauutthhoorriittyy aarree iinnccoommppeetteenntt;; aa ssppeecciiaalliisstt mmaayy bbee eexxcceelllleenntt iinn tthheeiirr ffiieelldd bbuutt wwiitthhoouutt sskkiillll iinn ootthheerr aarreeaass;; lleeaarrnneedd ppeeooppllee,, ddeessppiittee hhiigghh ppoossiittiioonnss ooff ppoowweerr,, ssoommeettiimmeess llaacckk tthhee ccoouurraaggee ttoo ppuurrssuuee tthheeiirr ccoonnvviiccttiioonnss oorr hhaavvee nnoonnee..
- 60. 44.. DDoonn’’tt bbee iinnttiimmiiddaatteedd bbyy ssttaattiissttiiccss,, pprreecceeddeennttss,, pprriinncciipplleess,, oorr rreegguullaattiioonnss.. IItt’’ss 22000077,, ssoommee ddeecciissiioonnss aarree mmaaddee oonn tthhee bbaassiiss ooff pprreemmiisseess aanndd pprriinncciipplleess lloonngg ddeeaadd oorr iirrrreelleevvaanntt.. BBee sskkeeppttiiccaall.. CChhaalllleennggee tthheemm..
- 61. 55.. MMoosstt nneeggoottiiaattiioonn wwiillll rreeqquuiirree ssoommee ccoonncceessssiioonn mmaakkiinngg.. DDoonn’’tt sseett yyoouurr iinniittiiaall ddeemmaanndd nneeaarr yyoouurr ffiinnaall oobbjjeeccttiivvee.. TThheerree iiss ssuuffffiicciieenntt eevviiddeennccee ttoo ccoonncclluuddee tthhaatt iitt ppaayyss ttoo ssttaarrtt hhiigghh.. DDoonn’’tt bbee sshhyy aabboouutt aasskkiinngg ffoorr mmoorree.. MMaannyy ttiimmeess yyoouurr ddeemmaannddss mmaayy bbee ttoooo mmooddeesstt,, oorr ttoooo eeaassyy ttoo aacchhiieevvee..
- 62. 66.. IItt iiss aa mmiissttaakkee ttoo aassssuummee yyoouu kknnooww wwhhaatt tthhee ootthheerr ppaarrttyy wwaannttss.. IItt iiss ffaarr mmoorree pprruuddeenntt ttoo aassssuummee yyoouu ddoo nnoott kknnooww,, aanndd tthheenn pprroocceeeedd ttoo ddiissccoovveerr tthhee rreeaalliittiieess ooff tthhee ssiittuuaattiioonn bbyy ppaattiieenntt tteessttiinngg.. IIff yyoouu pprroocceeeedd ttoo nneeggoottiiaattee aa ddeeaall oonn tthhee bbaassiiss ooff yyoouurr oowwnn uunntteesstteedd eessttiimmaatteess,, yyoouu aarree mmaakkiinngg aa sseerriioouuss mmiissttaakkee..
- 63. 77..NNeevveerr aacccceepptt tthhee ffiirrsstt ooffffeerr——mmaannyy ppeeooppllee ddoo.. TThheerree aarree ttwwoo ggoooodd rreeaassoonnss nnoott ttoo:: First, the other party probably iiss wwiilllliinngg ttoo mmaakkee ssoommee aaddddiittiioonnaall ccoonncceessssiioonnss.. SSeeccoonndd,, iiff yyoouu ddoo aacccceepptt tthhee ffiirrsstt ooffffeerr,, tthheerree iiss aa cchhaannccee tthhee ootthheerr ppaarrttyy wwiillll hhaavvee tthhee ffeeeelliinngg tthhaatt tthheeiirr ooffffeerr wwaass ffoooolliisshh.. TThheeyy mmaayy ffiinndd wwaayyss ttoo ssppooiill tthhee aaggrreeeemmeenntt llaatteerr.. IInn eeiitthheerr ccaassee,, tthhee nneeggoottiiaattoorr wwhhoo ttaakkeess tthhee ffiirrsstt ooffffeerr ttoooo ffaasstt mmaakkeess aa mmiissttaakkee..
- 64. 88.. NNeevveerr ggiivvee aa ccoonncceessssiioonn wwiitthhoouutt oobbttaaiinniinngg oonnee iinn rreettuurrnn.. DDoonn’’tt ggiivvee ccoonncceessssiioonnss aawwaayy ffrreeee oorr wwiitthhoouutt sseerriioouuss ddiissccuussssiioonn.. AA ccoonncceessssiioonn ggrraanntteedd ttoooo eeaassiillyy ddooeess nnoott ccoonnttrriibbuuttee ttoo tthhee ootthheerr ppaarrttyy’’ss ssaattiissffaaccttiioonn nneeaarrllyy aass mmuucchh aass oonnee tthhaatt tthheeyy ssttrruuggggllee ttoo oobbttaaiinn..
- 65. 99.. NNeevveerr ffeeaarr ttoo nneeggoottiiaattiioonn,, nnoo mmaatttteerr hhooww ggrreeaatt tthhee ddiiffffeerreenncceess aarree.. FFeeaarr ccaann ccrreeaattee eennoorrmmoouuss pprreessssuurree oonn yyoouu aanndd iimmppaacctt yyoouurr nneeggoottiiaattiinngg ssuucccceessss.. RReemmeemmbbeerr,, nneeggoottiiaattiioonn iiss nnoott aa ccoonntteesstt.. DDoonn’’tt sshhyy aawwaayy ffrroomm nneeggoottiiaattiinngg jjuusstt bbeeccaauussee yyoouu aarree aaffrraaiidd ooff mmaakkiinngg aa mmiissttaakkee oorr ddooiinngg ppoooorrllyy..
- 66. 1100.. NNeevveerr ttrruusstt yyoouurr aassssuummppttiioonnss.. TThheeyy aarree lliikkeellyy ttoo bbee aass wwrroonngg aass rriigghhtt.. TThheeyy aarree nneeiitthheerr rriigghhtt nnoorr wwrroonngg uunnttiill pprroovveenn ssoo.. HHoowweevveerr,, tthheeyy ccaann ddeeffeeaatt yyoouu bbeeffoorree yyoouu eevveenn ssttaarrtt nneeggoottiiaattiinngg tthhrroouugghh lloowweerriinngg yyoouurr eexxppeeccttaattiioonnss..
- 67. 1111.. HHooww mmuucchh yyoouu aarree pprreeppaarreedd,, ssoommeetthhiinngg uunnffoorreesseeeenn aallwwaayyss sseeeemmss ttoo ccoommee uupp iinn mmoosstt nneeggoottiiaattiioonnss.. WWhheenn iitt ddooeess——aa ttiimmee--oouutt iiss ccaalllleedd ffoorr.. IItt mmiigghhtt jjuusstt bbee aa ccaauuccuuss wwiitthh yyoouurrsseellff ((ii..ee.. PPlleeaassee eexxccuussee mmee II nneeeedd ttoo uussee tthhee rreessttrroooomm)),, oorr aa mmeeeettiinngg aammoonngg yyoouurr oowwnn ppeeooppllee ttoo ddiissccuussss tthhee nneeww iissssuuee.. DDiipplloommaattiicc nneeggoottiiaattiioonnss aarree uussuuaallllyy 1100 ppeerrcceenntt ccoonnffeerreennccee aanndd 9900 ppeerrcceenntt ttiimmee--oouutt wwhheerreeaass mmoosstt bbuussiinneessss ddeeaallss rreevveerrssee tthhiiss ttiimmee rreellaattiioonnsshhiipp..
- 68. 1122.. TThhee ccaassee ffoorr hhiigghh ddeemmaannddss bbuutt ssllooww aanndd rreelluuccttaannttllyy ggiivveenn ccoonncceessssiioonnss iiss aa ssttrroonngg oonnee.. It helps reduce the other person’s aassppiirraattiioonn lleevveell;; IItt ggiivveess yyoouu aa cchhaannccee ttoo tteesstt tthhee ssttrreennggtthh ooff tthhee ootthheerr ppeerrssoonn aanndd tthheeiirr wwiilllliinnggnneessss ttoo ssttaanndd ffiirrmm;; IItt aallssoo hheellppss yyoouu ggaatthheerr vvaalluuaabbllee iinnffoorrmmaattiioonn aabboouutt tthhee ootthheerr ppeerrssoonn’’ss ppoossiittiioonn aanndd ffeeeelliinnggss..
- 69. 1133.. OOuurr eemmoottiioonnss ggeett iinn tthhee wwaayy ooff eeffffeeccttiivvee nneeggoottiiaattiioonnss rreegguullaarrllyy.. NNootthhiinngg kkiillllss ccrreeaattiivviittyy qquuiicckkeerr tthhaann aannggeerr,, pprriiddee,, eemmbbaarrrraassssmmeenntt,, eennvvyy,, ggrreeeedd,, oorr ootthheerr ssttrroonngg nneeggaattiivvee eemmoottiioonn.. AAnnggeerr iiss oofftteenn aann eexxpprreessssiioonn ooff ffeeaarr,, oorr llaacckk ooff ccoonnffiiddeennccee iinn oouurr aabbiilliittyy ttoo ggeett wwhhaatt wwee tthhiinnkk wwee wwaanntt.. IIff wwee ccaann iimmpprroovvee oouurr aabbiilliittyy ttoo mmaannaaggee oouurr eemmoottiioonnss aanndd rreessppoonndd wwiitthhoouutt ggeettttiinngg ddeeffeennssiivvee,, wwee hhaavvee ggoonnee aa lloonngg wwaayy ttoowwaarrdd ccrreeaattiivvee nneeggoottiiaattiioonn..
- 70. CCoommmmoonn mmiissttaakkeess ttoo bbee aavvooiiddeedd 11.. IInnaaddeeqquuaattee PPrreeppaarraattiioonn 22.. IIggnnoorriinngg tthhee ggiivvee//ggeett pprriinncciippllee 33.. UUssee ooff iinnttiimmiiddaattiinngg bbeehhaavviioorr.. 44.. IImmppaattiieennccee.. 55.. LLoossss ooff tteemmppeerr.. 66.. TTaallkkiinngg ttoooo mmuucchh,, lliisstteenniinngg ttoooo lliittttllee,, aanndd rreemmaaiinniinngg iinnddiiffffeerreenntt ttoo bbooddyy llaanngguuaaggee.. 77.. AArrgguuiinngg iinnsstteeaadd ooff iinnfflluueenncciinngg.. 88.. IIggnnoorriinngg ccoonnfflliicctt..