Neuro-linguistic programming
- 1. Nevro-lingvistično programiranje Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Oziroma kaj nas sodobna znanost lahko nauči o denarju in ljudeh .
- 2. Nevro-lingvistično programiranje Spreminjanje odločitvenih in vedenjskih vzorcev ljudi Richard Bandler, John Grinder (1975) Avtorja opazovala psihoterapevte na delu: Virginia Satir , Milton H. Erickson, Fritz Perls In kasneje ponujala izobraževanja za srednji management in prodajalce Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 3. Potek predstavitve 1. Nevrofiziologija (Kako človek deluje?) 2. Metodologija NLP (Kakšna so orodja in metode?) 3. Sodobna nevroznanost (Kakšne so najnovejše ugotovitve?) 4. Odprta diskusija (Ali je to znanje družbi koristno?) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 4. Nevrofiziologija človeka Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 5. Nevrofiziologija človeka Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 VHODI NOTRANJA STANJA IZHODI Trenutni odziv je odvisen od: trenutnih vzbujanj vhodov notranjih stanj
- 6. Nevrofiziologija človeka Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Med osebami opazujemo: Ujemanje posameznih podsklopov nevronov Kako se na podlagi ujemanja ljudje grupirajo v posamezne skupine
- 7. Metodologija NLP (tehnike) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 8. Metodologija NLP (tehnike) Oseba A z osebo B izenači sledeče: - telesna drža, - ton govora, - ritem dihanja, - utripanje z očmi, - ... Počaka na sinhronizacijo nezavednih fizioloških funkcij (napr utrip z očmi) Oseba B prične podzavestno slediti osebi A Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Ujemanje ‘izhodov’
- 9. Metodologija NLP (tehnike) Kako jih pri subjektu opazujemo? Modalnost = notranja predstavitev z ustvarjanjem slik (vidni korteks) , zvokov (slušni korteks) ter občutkov (proprioceptorji, izvenpiramidalne poti, V6,..) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Ujemanje ‘notranjih stanj’ #1
- 10. Metodologija NLP (tehnike) Aktivnosti posameznih delov možgan induciranjo premike oči v posamezne smeri (FMRI studies, Spivey, Meyer, Geng, Tyler et al.) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Ujemanje ‘notranjih stanj’ #2
- 11. Metodologija NLP (tehnike) Oseba A ugotovi kateri notranji predstavitveni sistem je induciran pri osebi B In uporabi ustrezno terminologijo pri prepričevanju Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Ujemanje ‘notranjih stanj’ #3
- 12. Metodologija NLP (tehnike) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Vzbujanje ‘vhodov’ Oseba A se dotakne osebe B ali kako drugače vzbudi čutila osebe B
- 13. Metodologija NLP (tehnike) Pri osebi B ustvari pozitiven in negativen fiziološki spomin (sidro) Tekom pogajanj oseba A vzbuja te spomine pri osebi B po potrebi Sidramo lahko na: Dotik, Prostor, Ton izgovorjave,.. Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Vzbujanje vhodov
- 14. Metodologija NLP (tehnike) Ugotovimo katere podmodalnosti osebi ustvarjajo posamezne občutke Prestrukturiramo podmodalnosti, da ti spomini sedaj prožijo ustrezne občutke Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Spreminjanje notranjih predstavitvenih podmodalnosti
- 15. Metodologija NLP (tehnike) Uporaba Zdravljenje fobij, motenj hranjenja in zasvojenosti Vplivanje na odločitvene mehanizme Reinterpretiranje situacije (reframing) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Spreminjanje notranjih predstavitvenih podmodalnosti
- 16. Metodologija NLP (tehnike) Sinhroniziramo vzbujanja (napr. glasba) in odzive (napr. skupinsko obredje) Prednost : kolektivno se odziva in skupaj opravlja naloge Slabost : Takšna skupina je “institucionalno slepa” in ne zna na zunaj prikazovati višje avtoritete (horizontalna ureditev) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Uglaševanje delovnih skupin
- 17. Metodologija NLP (tehnike) Ki se uporabljajo pri Prodaji, Pogajanjih, Obredju, Psihiatriji, Managementu, ... Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Ostale tehnike in triki
- 18. Metodologija NLP (tehnike) Od tarče večkrat zaporedno izzovemo željeni odziv Potem šele zastavimo vprašanje Uporaba Telefonska prodaja Medčloveški odnosi Delegiranje dolžnosti Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Postopoma naučen (vsiljen) odziv
- 19. Metodologija NLP (tehnike) Oseba zamrzne lastno fiziologijo (naprimer izraz na obrazu) Ali med pogovorom ustvari neprijetno pavzo Uporaba Pogajanja Delegiranje podrejenim Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Prepričljivost (assertiveness)
- 20. Metodologija NLP (tehnike) Človek si postavi navidezno avtoriteto nad seboj, da si izboljša pogajalsko izhodišče Uporaba Pogajanja Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Vzpostavitev višje avtoritete
- 21. Metodologija NLP (tehnike) Tisti sogovornik, ki je bolj osredotočen na skupni cilj pogovora (torej prodaja, nakup ali pogajanje) bo dobil ugodnejše pogoje in ceno Uporaba Pogajanja Prodaja Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Osredotočenost na objektivni cilj
- 22. Metodologija NLP (tehnike) Po vsaki odločitvi ima človek željo to odločitev še enkrat potrditi (poskuša sam sebi ustvariti občutek logičnega razsojanja) Naprimer takoj po dogovoru (ko ima sogovornik pozitiven moment) ga vprašamo še za nekatere extra dodatke Uporaba Pogajanja Prodaja Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Izkoriščanje pozitivnih momentov pri sogovorniku
- 23. Metodologija NLP (tehnike) En človek je popolnoma nepopustljiv, zato da ima drugi boljše pogajalsko izhodišče Uporaba Pogajanja Delegiranje dolžnosti (“good cop, bad cop” principle) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Dualna interpretacija situacije
- 24. Prodajni cikel Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Časovna dinamika interakcij: 1. Odpiranje opcij (dolgoročni cilji, vidni korteks, naredi sidra) 2. Pogajanje (argumenti, slušni korteks, uporabi sidra) 3. Zapiranje opcij in izbor (feel right, kinestetika, dotik) Med posameznimi fazami je potrebno zamenjati fizično lokacijo ali položaj telesa tarče Cena za ‘produkt’ bo višja, če jo definiramo čimkasneje v prodajnem ciklu
- 25. Prodajni cikel Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 26. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Sprva EEG študije Od 2000 dalje fMRI študije Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 27. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Zrcaljenje nevronov vedno bolj priznan kot osnovni mehanizem pri učenju in sporazumevanju primatov “ monkey see monkey do” principle Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Implikacije : Pomembnost ‘igranja vlog’pri vzgoji in izobraževanju Človek postaja vedno bolj podoben tistim ljudem, ki jih opazuje
- 28. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Večja pomembnost prisotnosti ustreznih ključnih besed kot slovnične strukture okrog njih Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Implikacije : Pomembnost ‘ključnih besed’ v marketingu in političnih kampanijah Razreševanje medosebnih sporov z ustreznim besediščem
- 29. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Prehajanje vzbujanj med korteksi (časovna sosledja in pogojene spremembe občutljivosti) Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Implikacije : V družabnem kontekstu človek interpretira prvo vidno, potem slušno potem čutno Možni so prehodi med modalnostmi (interplay, multimodal crosstalk), ki ustvarjajo sinestezijo občutkov
- 30. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Spreminjajoče se paradigme vrednotenja inteligence Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 IQ: sposobnost razvrščati vzorce v različne natančno opisljive razrede EQ: sposobnost simuliranja poljudnih odzivov (rapport inducing behaviour) ŽBLJ Q: ? IQ = 160 EQ = 23 ŽBLJ Q = ?
- 31. Najnovejše ugotovitve nevroznanosti (Rossi, Cacioppo, Bernstein, Rizolatti,..) Nevronski sistemi se učijo na primerih! “ Case based reasoning” principle Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009 Vsak vzorec, ki ga ponavljamo postane navada Novo navado naredimo z prekinitvijo starega in pričetkom novega vzorca (kar se zdi na začetku zelo “nenaravno”) Vsaka misel, ki jo dovolj časa ponavljamo, začne eskalirati v občutke
- 32. Odprta diskusija.. Ali posamezniku to znanje koristi? Prednosti / slabosti Ali družbi (kot celoti) to znanje koristi? Prednosti / slabosti Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009
- 33. Nevro-lingvistično programiranje Matevž Leskovšek, Kiberpipa 2009