NLP căn bản

JOSEPH O’CONNOR & JOHN SEYMOUR
– 1 –
NLP CĂN BẢN

NLP CĂN BẢN
– 2 –
Chúng tôi luôn mong mu n nh n đư c nh ng ý ki n đóng góp c a quý v đ c gi
đ sách ngày càng hoàn thi n hơn.
Góp ý v sách, liên h v b n th o và b n d ch: publication@alphabooks.vn
Liên h v d ch v b n quy n: copyright@alphabooks.vn
Originally published in the English language by Harper Collins Publishers Ltd.
under the title INTRODUCING NLP
© JOSEPH O'CONNOR and JOHN SEYMOUR
NLP CĂN B N
B n quy n ti ng Vi t © 2011 Công ty Sách Alpha
Không ph n nào trong xu t b n ph m này đư c phép sao chép
hay phát hành dư i b t kỳ hình th c ho c phương ti n nào
mà không có s cho phép trư c b ng văn b n c a Công ty Sách Alpha.
Thi t k bìa: Nguy n ð c Vũ
Biên t p viên Alpha Books: Tr n Th Khuyên

Joseph O’connor & John Seymour
JOSEPH O’CONNOR và JOHN SEYMOUR
NLP CĂN BẢN
Kỹ năng tâm lý để hiểu
và gây ảnh hưởng đến người khác
Dịch giả:
ThS. Trần Minh Nhật
Nguyễn Thụy Khanh Chương
NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI

4 N L P C Ă N B Ả N
H p tác xu t b n
Công ty C ph n Sách Alpha Công ty CP ðào T o Tư Duy Vi t
S 31 lô 1A khu ðô th
Trung Yên, C u Gi y, Hà N i
Tel: (04) 3 722 6234
Fax: (04) 3 722 6237
Email: info@alphabooks.vn
Website: www.alphabooks.vn
S 15 ñư ng 52,
Cư Xá L Gia, P.15, Q.11,
Tp.HCM
Tel: (+848) 38 657 002
Fax: (+848) 38 657 170
Email:contact@vietminds.com
Website: www.vietminds.com

Lời giới thiệu 5
LỜI GIỚI THIỆU
(Cho bản tiếng Việt)
Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao cùng đối mặt với một
vấn đề mà kết quả mọi người thu được lại rất khác nhau?
Tại sao một số người lại thành công ở mọi mặt, tràn đầy
nhiệt huyết và luôn tìm thấy những niềm vui bất tận,
còn những người khác thì không?
NPL - Lập trình ngôn ngữ tư duy sẽ trả lời cho bạn
những câu hỏi này. Bằng cách khám phá suy nghĩ và
hành động của những người thành công, bạn có thể học
được những kỹ năng và công cụ để biến đổi cuộc sống
của chính mình.
Trên thế giới đã có rất nhiều cuốn sách, các chương
trình đào tạo về chủ đề này. Ở Việt Nam thì dường như
NLP còn khá mới mẻ. Một số cuốn sách về NLP đã
được xuất bản tại Việt Nam là: Đánh thức nguồn năng
lực vô hạn, Thay đổi cuộc sống của bạn trong 7 ngày,
NLP - tự “lập trình” cho tư duy của bạn, Thật đơn giản -
lập trình ngôn ngữ tư duy, Làm chủ tư duy - thay đổi vận
mệnh. NLP căn bản – Những kỹ năng tâm lý để hiểu và
gây ảnh hưởng lên người khác mà Alpha Books và
VietMinds cùng hợp tác xuất bản nhằm cung cấp cho
bạn đọc một cái nhìn cơ bản, cập nhật và toàn diện nhất

về NLP. Đó là những khám phá mới nhất trong ngành
học này cũng như rà soát lại những nguyên tắc cơ bản
quan trọng nhất của NLP.
Trong cuốn sách này, hai nhà tâm lý học Joseph
O’Connor và John Seymour trình bày một cách đơn
giản dễ hiểu những nguyên tắc cơ bản và những công cụ
của NLP về: cách thức tạo dựng quan hệ với người khác;
kỹ năng gây ảnh hưởng; hiểu và sử dụng ngôn ngữ cơ
thể; cách thức để nghĩ và đạt được kết quả bạn muốn;
nghệ thuật đặt ra những câu hỏi quan trọng; họp hành,
đàm phán và bán hàng hiệu quả; và cuối cùng là những
chiến lược học tập tăng tốc. Cuốn sách được viết bằng
giọng văn hội thoại thú vị mà vẫn giữ được những giá trị
và tinh hoa của chủ đề nó đang nói đến – và do đó cuốn
sách này đúng với một phát biểu của Albert Einstein,
“Mọi thứ đều nên được đơn giản hóa nhưng không nên
đơn giản hơn nữa.”
Ứng dụng những kỹ năng tâm lý của NLP trong cuốn
sách này sẽ mang lại cho bạn những kết quả tuyệt vời
khi hiểu và từng bước làm chủ NLP, lan tỏa tầm ảnh
hưởng, sức hút và thành công của bản thân, biết cách áp
dụng hiệu quả NLP vào thực tế.
Tiềm năng luôn tồn tại trong mỗi người - bây giờ là lúc
bộc lộ nó!
BÙI QUAN MẢNH
Phó Giám đốc Đào tạo
Công ty Cổ phần Đào tạo Tư duy Việt

Mục lục 7
MỤC LỤC
L i t a ....................................................................................... 9
Gi i thi u ................................................................................. 11
Gi i thi u cho l n xu t b n th hai.......................................... 15
Chương 1 L p trình ngôn ng tư duy là gì? ........................ 19
Chương 2 Cánh c a c a nh n th c .................................... 61
Chương 3 Tr ng thái th ch t và t do c m xúc ............... 103
Chương 4 Vòng tròn và nh ng h th ng ........................... 136
Chương 5 Ngôn t và ý nghĩa ........................................... 172
Chương 6 Th i gian bên ngoài và th i gian bên trong...... 212
Chương 7 Mâu thu n và nh t quán ................................... 269
Chương 8 Tâm lý tr li u..................................................... 322
Chương 9 H c theo hình m u............................................ 340
L i k t.................................................................................... 389
Chú gi i NLP.......................................................................... 402

Lời tựa 9
LỜI TỰA
“Người lý trí điều chỉnh bản thân để thích ứng với thế giới.
Người phi lý biến đổi thế giới phù hợp với bản thân mình.
Vậy nên, mọi tiến bộ phụ thuộc vào những người phi lý.”
— GEORGE BERNARD SHAW —
Lịch sử, khi nhìn lại, có nhiều điểm tương đồng với
bài hát về tay lang băm trị bệnh bằng các trò ma thuật,
các nhà ngoại giao và các nhà biện giáo thần học. Nó có
thể khác như thế nào chứ?
Những truyền thuyết truyền miệng của con người
trong những nền văn hóa nguyên bản trước khi phép
chiếu trực giao được giới thiệu vừa là sự an ủi vừa là
thách thức: nó là sự an ủi trong kỷ luật và dòng chảy
không ngừng của những sự kiện; nó là thách thức với
những ca sĩ chứng kiến sự hỗn độn đó cuối cùng buộc
phải ép vào khuôn khổ của những nhịp điệu và trường
độ trong các bản biên niên sử du dương. Chắc chắn sau
một thời gian, mọi người sẽ quên đi sự kiện này và hát
bài hát đó với tất cả niềm tin.

Gregory Bateson1
từng cảnh báo chúng ta về tam giác
chết người của công nghệ, khuynh hướng thay thế môi
trường sống tự nhiên (những khu rừng rậm ở Amazon)
với môi trường sống nhân tạo (những con đường ở New
York) và những hoạch định ý thức thiếu cân bằng với
quá trình vô thức. Tom Malloy (trong cuốn tiểu thuyết
xuất sắc The Curtain of Dawn – Tấm màn bình minh) đã
chữa lỗi nói lắp trong phát biểu của Charles Darwin khi
ông phát biểu “loài mạnh nhất sẽ sống sót” mà lẽ ra phải
nói là “loài mạnh hơn sẽ sống sót”.
Hai tác giả O’Connor và Seymour đã xây dựng một
câu chuyện mạch lạc từ một cuộc phiêu lưu táo bạo.
Những khu rừng mà Richard và tôi đã đi qua trong
chuyến hành trình của mình rất kỳ quái và thần bí.
Những người đàn ông giỏi giang và thiện chí này cũng
sẽ cho bạn cái nhìn về một vườn hoa hồng kiểu Anh
được cắt tỉa chăm sóc đúng cách. Cả khu rừng và vườn
hoa hồng đều có sức hấp dẫn riêng của chúng.
Những điều bạn sắp đọc chưa bao giờ xảy ra nhưng
nó có vẻ rất hợp lý, ngay cả đối với tôi.
Tháng 12 năm 1989
JOHN GRINDER
1
Gregory Bateson (1904 -1980): nhà nhân chủng học; phát triển lý
thuyết tình thế tiến thoái lưỡng nan.

Giới thiệu 11
GIỚI THIỆU
Cuốn sách này giới thiệu và hướng dẫn về ngành
khoa học được biết đến với cái tên Lập trình Ngôn ngữ
Tư duy hay NLP. NLP là một môn nghệ thuật và khoa
học về sự xuất chúng dựa trên nền tảng nghiên cứu cách
những người xuất sắc nhất trong các lĩnh vực khác nhau
đạt được những kết quả phi thường. Bất kỳ ai cũng có
thể học những kỹ năng giao tiếp này để nâng cao hiệu
quả cá nhân cũng như nghề nghiệp.
Cuốn sách mô tả rất nhiều mô hình của sự xuất
chúng mà NLP đã xây dựng cho các chủ đề giao tiếp,
kinh doanh, giáo dục và trị liệu. Cách thức tiếp cận rất
thực tiễn, nó mang lại kết quả và đang ngày càng ảnh
hưởng đến những lĩnh vực khác trên thế giới.
NLP tiếp tục phát triển và khơi gợi thêm nhiều ý
tưởng hơn. Chúng tôi, những tác giả, nhận thức được
rằng trái với thực tế đó, sách vở thường mang yếu tố cố
định và không thay đổi. Mỗi cuốn sách phản ánh tình
trạng tương đối tại thời điểm được viết ra. Nó là một
bức ảnh chụp nhanh về chủ thể. Tuy nhiên, chỉ vì một

người sẽ thay đổi vào ngày mai không phải là lý do để
không chụp bức ảnh ngày hôm nay.
Hãy coi cuốn sách này như một bước đệm giúp bạn tìm
hiểu một lĩnh vực mới và tiếp tục hành trình khám phá thú
vị trong suốt cuộc đời bạn. Cuốn sách chỉ đại diện cho
những hiểu biết cá nhân của tác giả về NLP chứ không
phải là ấn bản tuyệt đối hay chính thức. Một ấn bản như
vậy sẽ không bao giờ tồn tại xét về bản chất của NLP. Đây
là một cuốn sách giới thiệu do đó chúng tôi đã phải quyết
định sẽ viết gì và không viết gì. Kết quả của cuốn sách chỉ
là một trong nhữngcách khả dĩ để sắp xếp tài liệu này.
NLP là mô hình trình bày cách thức con người cơ cấu
những trải nghiệm trong cuộc sống của họ. NLP chỉ là
một phương pháp để suy ngẫm và sắp xếp sự phức tạp
tuyệt đẹp và kỳ diệu trong suy nghĩ và giao tiếp của con
người. Chúng tôi hy vọng rằng với việc cả hai chúng tôi
đều đóng góp vào cuốn sách này thì mô tả về NLP ở đây
sẽ có chiều sâu hơn là khi chỉ có một tác giả viết. Chiều
sâu chỉ có thể đạt được khi tập trung cả hai mắt vào một
vật thể. Thế giới này sẽ phẳng nếu chỉ nhìn sự vật bằng
một con mắt.
NLP đại diện cho một thái độ của tâm trí cũng như
cách sống trong thế giới mà không thể đúc kết đầy đủ
trong một cuốn sách, dù rằng vài ý ở đây có thể được
nắm bắt thông qua việc đọc hiểu những ẩn ý. Ta tận
hưởng những nốt nhạc tuyệt vời thông qua lắng nghe nó
chứ không phải thông qua việc nhìn vào bản hợp âm.

Giới thiệu 13
NLP rất thiết thực. Nó là một bộ hình mẫu, kỹ năng
và kỹ thuật để suy nghĩ và hành động hiệu quả. Mục tiêu
của NLP là mang lại hiệu quả, gia tăng chọn lựa và nâng
cao chất lượng cuộc sống. Những câu hỏi quan trọng
nhất cho cuốn sách này là “Nó có hữu ích không? Nó có
hiệu quả không?” Hãy tìm hiểu xem cái gì hữu ích và cái
gì hiệu quả bằng cách áp dụng nó. Quan trọng hơn, hãy
tìm hiểu xem cái gì không hiệu quả và thay đổi cho đến
khi nó hiệu quả. Đó là tinh thần của NLP.
Mục tiêu của chúng tôi khi viết cuốn sách này là đáp
ứng nhu cầu mà chúng tôi nhận thấy khi nói chuyện với
rất nhiều những người có hứng thú với NLP. Chúng tôi
đã vạch ra ý tưởng viết một cuốn sách cung cấp cái nhìn
tổng quan về ngành học này. Cuốn sách sẽ chia sẻ với
bạn đọc niềm hào hứng của chúng tôi đến từ những
hiểu biết về cách thức con người suy nghĩ và những thay
đổi nếu có thể. Cuốn sách tổng hợp hầu hết những kỹ
năng, hình mẫu và kỹ thuật hữu ích nhất theo cách có
thể sử dụng ngay như những công cụ để thay đổi trong
một thế giới đang đổi thay. Nó cung cấp những hướng
dẫn thực tiễn trong việc mua những cuốn sách về NLP
khác để bạn có thể tiếp tục theo đuổi niềm đam mê và
ứng dụng NLP. Đồng thời nó còn hướng dẫn bạn chọn
lựa những khóa học về NLP.
Mục tiêu này thường dễ khiến người ta thoái chí, vì sự
hiển nhiên thường bị lảng tránh của NLP, do đó không ai
trong hai chúng tôi đủ tự tin để vượt qua nó. Kết hợp

nguồn lực của cả hai lại khiến chúng tôi trở nên can đảm
hơn. Chúng tôi đạt được thành công bao nhiêu tùy thuộc
vào việc bạn cảm thấy cuốnsách này hữu ích thế nào.
Chúng tôi đặc biệt khuyến khích bạn khám phá sâu
hơn chủ đề NLP và sử dụng những ý tưởng đầy sức
mạnh này với sự chính trực và tôn trọng dành cho chính
bạn và cho người khác, để tạo ra nhiều cơ hội và hạnh
phúc hơn trong cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của
bạn, cũng như trong cuộc sống của những người khác.
Ban đầu chúng tôi dự tính dành một chương kể câu
chuyện làm thế nào mọi người khám phá ra NLP và
những kinh nghiệm ứng dụng NLP của chúng tôi.
Nhưng ngay sau đó, chúng tôi nhận ra cách này không
hiệu quả, kinh nghiệm cũ chỉ có giá trị giải trí mà không
có nhiều tác động trực tiếp. Thay vào đó, theo tinh thần
của NLP, chúng tôi hy vọng bạn sẽ tự tạo ra một chương
riêng về những kinh nghiệm thú vị của bản thân trong
việc ứng dụng NLP.
NLP được trải nghiệm tốt nhất là trong cuộc sống.
Hãy đọc thực đơn và nếu bạn thích những gì bạn vừa
đọc, hãy tận hưởng bữa ăn.
Một bức ảnh không bao giờ chỉ có một người.
Một bước đệm không phải là một cuộc hành trình.
Một bản hợp âm không phải là âm nhạc.
Không có ma thuật nào cả, chỉ có những nhà ảo thuật
và nhận thức con người.

Giới thiệu cho lần xuất bản thứ hai 15
GIỚI THIỆU
CHO LẦN XUẤT BẢN THỨ HAI
Ban đầu chúng tôi dự định cập nhật cuốn sách này
một cách có hệ thống. Chúng tôi muốn cuốn sách này
có những kiến thức đúng của ngành NLP, ngành khoa
học mà biên giới của nó đang ngày càng mở rộng và
thay đổi. Về bản chất, nó không bao giờ đứng yên cả.
Do đó, chúng tôi rất hứng thú với việc soạn ra phiên bản
mới này. Ấn bản đầu tiên của cuốn sách đã hiện thực
hóa giấc mơ của chúng tôi và những phản hồi cho thấy
chúng tôi đã đáp ứng được kỳ vọng: cuốn sách trở thành
tài liệu dẫn nhập và khái quát hữu ích cho ngành NLP.
Phiên bản mới của cuốn sách sẽ nối tiếp giấc mơ đó.
Chúng tôi đã thực hiện rất nhiều những thay đổi nhỏ
và một vài thay đổi lớn. Với những thay đổi nhỏ, chúng
tôi hy vọng sẽ tạo ra một sự khác biệt tổng thể và làm
tăng thêm chất lượng. Thay đổi lớn là việc bổ sung
những tài liệu mới và một phần dành cho những tham
khảo được cập nhật mới. Phiên bản này bao gồm một
phần về những siêu chương trình. Những mô hình này

đang được ứng dụng vào thực tế nhiều hơn đặc biệt là
trong môi trường kinh doanh, do đó cuốn sách của
chúng tôi cần phản ánh thực tế này. Chúng tôi đã mở
rộng chương nói về những niềm tin và phần mô hình
hóa trong chương cuối. Chúng tôi muốn gửi lời cảm ơn
chân thành đến Michael Neill vì những cống hiến của
ông trong hai chương cuối.
Phần về các Tổ chức NLP Toàn cầu (NLP
Organizations Worldwide) chắc chắn cần phải cập nhật.
Nó luôn được hiệu chỉnh và mở rộng để ghi nhận tất cả
những học viện NLP đã phát triển trên thế giới trong hai
năm qua. Danh sách của chúng tôi dễ hiểu và chính xác
nhất tính đến thời điểm này. NLP đã phát triển mạnh ở
Đức đến nỗi có hẳn một cuốn sách được xuất bản chỉ để
liệt kê tên các học viện NLP và các huấn luyện viên.
Nhưng chúng tôi không lặp lại nội dung của cuốn sách
đó, chúng tôi chỉ nêu tên nó trong danh sách cần đọc.
Những cuốn sách về chủ đề NLP sẽ tiếp tục được
xuất bản với tốc độ chóng mặt, do đó đây có thể là phiên
bản cuối cùng chúng tôi có đủ chỗ để đưa vào một danh
sách kèm theo những hướng dẫn ngắn gọn.
Việc thay đổi nội dung chính của cuốn sách khó khăn
hơn chúng tôi tưởng. NLP giống như một tấm ảnh
không gian ba chiều. Phần này kết nối với phần khác.
Nó là một mô hình tổng thể. Cuốn sách này phản ánh
một hệ thống tổng thể, nên thay đổi một phần có nghĩa

Giới thiệu cho lần xuất bản thứ hai 17
là cũng cần phải thay đổi những phần khác vì sự phản
âm sẽ dội xuống những trang sách và tháo gỡ những
khúc mắc (phép ẩn dụ).
Dù NLP đang mở rộng nhưng vẫn có hai điều không
thay đổi. Thứ nhất, NLP là hiện thân của sự quyến rũ mà
mọi người mong muốn. Làm thế nào mà họ làm được
những việc đã họ làm? Thứ hai là những kỹ năng mô hình
hóa: liên tục tìm kiếm sự xuất chúng trong thế giới để mô
hình hóa và sử dụng nó. Sự xuất chúng luôn xuất hiện
xung quanh chúng ta và đôi khi quá hiển nhiên nên
chúng ta không nhận ra. NLP luôn cho bạn nhiều lựa
chọn hơn và chúng tôi hiểu được điều đó thông qua hành
động và kiểm nghiệm chứ không phải chỉ suy nghĩ về nó.
Chúng tôi chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Jay
Erdmann và Michael Neill. Chúng tôi cũng cảm ơn sự
giúp đỡ của Michael Phillips từ tạp chí Anchor Point
trong việc soạn ra danh sách những tổ chức dạy NLP ở
Mỹ. Chúng tôi cảm ơn Liz Puttick, biên tập viên của nhà
xuất bản Thorsons. Và cuối cùng, chúng tôi cảm ơn tất
cả bạn bè – những người đã cho chúng tôi các phản hồi
và đề xuất cho phiên bản sửa đổi này. Xin hãy gửi đến
chúng tôi những suy nghĩ của các bạn nếu các bạn thấy
hào hứng.
London, tháng 1 năm 1993
JOSEPH O’CONNOR
JOHN SEYMOUR

Lập trình ngôn ngữ tư duy là gì? 19
CHƯƠNG 1
LẬP TRÌNH
NGÔN NGỮ TƯ DUY LÀ GÌ?
Khi chúng tôi ngồi lại và tự hỏi nên bắt đầu cuốn
sách này như thế nào, tôi nhớ ra mình đã gặp một người
bạn vài ngày trước đó. Chúng tôi đã không gặp nhau
trong một thời gian dài, và sau màn chào hỏi thông
thường, cậu ấy hỏi thăm rằng dạo này tôi đang làm gì.
Tôi trả lời rằng tôi đang viết một cuốn sách.
“Tuyệt quá!”, cậu ấy reo lên. “Về chủ đề gì thế?”
Không hề đắn đo, tôi trả lời: “Lập trình Ngôn ngữ
Tư duy.”
Rồi một khoảng lặng ngắn ngủi nhưng đầy ý nghĩa.
“Hy vọng cậu cũng thế”, cậu ấy phá tan bầu không khí.
“Gia đình cậu thế nào rồi?”
Theo cách hiểu nào đó, câu trả lời của tôi vừa đúng
mà cũng vừa sai. Nếu tôi muốn dừng cuộc hội thoại lại,
thì chủ đề đó là một công cụ hoàn hảo. Cuốn sách này

thực sự bàn đến cách thức suy nghĩ về những ý tưởng và
con người dưới cái tên Lập trình Ngôn ngữ Tư duy
(Neuro-Linguistic Programming – NLP). Tuy nhiên,
người bạn của tôi muốn hiểu tôi đang làm gì theo cách
mà cậu ấy có thể hiểu và chia sẻ với tôi. Và thực ra cậu ấy
đã không thể liên tưởng câu trả lời của tôi với bất cứ thứ
gì mình biết. Tôi hiểu điều tôi muốn nói nhưng tôi
không thể diễn tả nó theo cách mà cậu ấy có thể hiểu
được. Câu nói của tôi không thực sự trả lời cho câu hỏi
của cậu ấy.
Vậy NLP là gì? Ý nghĩa đằng sau cái tên đó là gì? Lần
sau khi ai đó hỏi tôi về cuốn sách, tôi trả lời rằng nó là
cách thức nghiên cứu làm thế nào con người trở nên
xuất chúng trong một lĩnh vực bất kỳ và dạy những
người khác các hình mẫu này.
NLP vừa là nghệ thuật lại vừa là khoa học về sự vượt
trội cá nhân. Nó là nghệ thuật bởi mỗi người sẽ mang
theo những tính cách và phong cách riêng vào thứ họ
làm và điều này không thể được ghi nhận bằng câu chữ
hay kỹ thuật. Nó là khoa học vì có một phương pháp và
quy trình để khám phá những hình mẫu mà các cá nhân
kiệt xuất trong mọi lĩnh vực sử dụng để đạt được những
kết quả phi thường. Quy trình này gọi là hình mẫu, và
những mô thức, kỹ năng cũng như kỹ thuật được khám
phá ra ngày càng được sử dụng nhiều trong tư vấn, giáo
dục và kinh doanh để đạt được hiệu quả trong giao tiếp,
phát triển cá nhân và tăng tốc học tập.

Bạn từng làm gì đó hiệu quả và thú vị đến nỗi nó khiến
bạn cảm thấy nghẹt thở vì vui sướng chưa? Bạn từng trải
qua những khoảnh khắc mà bạn vô cùng vui sướng về
điều mình làm và tự hỏi tại sao mình làm được điều đó?
NLP sẽ chỉ cho bạn thấy cách thức tạo hình mẫu thành
công của bản thân để bạn có thể có thêm nhiều khoảnh
khắc tương tự nữa. Nó là một cách khám phá và bộc lộ tài
năng cá nhân của bạn, một cách thức khai thác những gì
xuất sắc nhất ở bạn và những người khác.
NLP là kỹ năng thiết thực giúp mang lại kết quả mà
chúng ta mong muốn, đồng thời trong quá trình đó
cũng tạo ra giá trị cho những người khác. Đây là lý
thuyết nghiên cứu điều gì tạo ra sự khác biệt giữa những
người xuất chúng và những người bình thường. Nó còn
cung cấp những kỹ thuật cực kỳ hiệu quả dùng trong
giáo dục, tư vấn, kinh doanh và trị liệu.
SANTA CRUZ, CALIFORNIA 1972
NLP bắt đầu từ đầu thập niên 1970 thông qua mối
cộng tác giữa John Grinder, lúc đó là trợ giảng ngôn
ngữ cho một giáo sư tại Đại học California, Santa Cruz
và Richard Bandler, một sinh viên đại học chuyên
ngành tâm lý. Richard Bandler cũng rất thích ngành
tâm lý trị liệu. Hai người này đã cùng nhau nghiên cứu
ba nhà trị liệu hàng đầu: Fritz Perls, chuyên gia tâm lý
trị liệu và là người sáng lập trường phái trị liệu mới có
tên Gestalt; Virginia Satir, chuyên gia trị liệu gia đình

xuất sắc –người có khả năng giải quyết những tranh
chấp gia đình mà nhiều chuyên gia trị liệu khác chịu
thua; và Milton Erickson, chuyên gia thôi miên trị liệu
nổi tiếng thế giới.
Ban đầu Bandler và Grinder không có ý định bắt đầu
một nhánh trị liệu mới mà chỉ xác định những mô thức
được sử dụng bởi những nhà trị liệu hàng đầu và dạy lại
cho những người khác. Họ không quan tâm đến lý
thuyết; họ xây dựng những mô thức trị liệu thành công
trên thực tế và có thể truyền dạy lại. Ba chuyên gia trị
liệu được nghiên cứu làm hình mẫu có tính cách rất
khác nhau, dù vậy ngạc nhiên thay là cả ba đều sử dụng
những mô hình cơ sở chung. Bandler và Grinder ghi
nhận lại những mô hình này, chọn lọc chúng và xây
dựng một mô hình tao nhã có thể được sử dụng để nâng
cao hiệu quả trong giao tiếp, thay đổi cá nhân, tăng tốc
học tập và dĩ nhiên là mang lại niềm vui lớn trong cuộc
sống. Họ viết ra những khám phá ban đầu của mình
trong bốn cuốn sách xuất bản khoảng giữa những năm
1975-1977: The Structure of Magic 1 and 2 (Cấu trúc
của ma thuật 1 và 2) và Patterns 1 and 2 (Mô thức 1 và
2), hai cuốn sách về công trình liệu pháp thôi miên của
Erickson. Kể từ đó, những tác phẩm viết về NLP được
xuất bản với tốc độ chóng mặt.
Vào thời điểm này, John và Richard sống rất gần
Gregory Bateson, một nhà nhân chủng học và tác giả về
chủ đề giao tiếp và lý thuyết hệ thống người Anh. Bản

thân Bateson đã viết về rất nhiều chủ đề – sinh học, điều
khiển học, nhân chủng học và tâm lý trị liệu. Ông nổi
tiếng vì phát triển lý thuyết tình thế tiến thoái lưỡng nan
và tìm ra sự song hành giữa phát triển trí não và sự tiến
hóa tự nhiên. Những đóng góp của ông về NLP rất sâu
sắc. Có lẽ chỉ có lúc này mới thấy rõ ràng được ông có
tầm ảnh hưởng như thế nào.
Từ những hình mẫu ban đầu đó, NLP phát triển theo
hai hướng bổ túc lẫn nhau. Hướng đầu tiên là quy trình
khám phá ra những mô hình vượt trội trong bất kỳ lĩnh
vực nào. Hướng thứ hai là những cách thức hiệu quả để
suy nghĩ và giao tiếp của những người kiệt xuất. Những
mô thức và kỹ năng này có thể được sử dụng và nhận
những phản hồi trong quá trình mô hình hóa để khiến
nó thậm chí càng trở nên hiệu quả hơn. Vào năm 1977,
John và Richard đã thực hiện rất nhiều buổi hội thảo
công chúng thành công trên toàn nước Mỹ. NLP phát
triển nhanh chóng. Cho đến thời điểm này ở Mỹ, hơn
100.000 người đã trải qua một loại hình nào đó của
huấn luyện NLP.
SANTA CRUZ, 1976
Mùa xuân năm 1976, John và Richard ở trong một
cabin gỗ trên những ngọn đồi Santa Cruz tổng hợp lại
những nghiên cứu và khám phá của họ trước đó. Sau 36
tiếng trường kỳ nghiên, cứu họ ngồi lại nhấm nháp chai

rượu vang đỏ California và tự hỏi, “Chúng ta nên gọi cái
này là gì?”
Kết quả là Lập trình Ngôn ngữ Tư duy, một cái tên
cồng kềnh để bao quát ba ý chính. “Tư duy” trong NLP
ghi nhận nền tảng rằng tất cả hành vi của chúng ta đều
bắt nguồn từ những xử lý thần kinh của thị giác, khứu
giác, thính giác, xúc giác, vị giác và cảm giác. Chúng ta
nhận thức thế giới qua năm giác quan; chúng ta hiểu
được những thông tin và hành động dựa trên đó. Hệ thần
kinh của chúng ta không chỉ bao quát quá trình tư duy vô
hình mà còn cả những phản ứng thể chất hữu hình trước
các quan niệm và sự kiện. Đơn giản là cái này phản ánh
cái kia ở khía cạnh thể chất. Cơ thể và tâm trí là một tổng
thể thống nhất không thể tách rời – con người.
Phần “Ngôn ngữ” trong cái tên NLP biểu thị rằng
chúng ta dùng ngôn ngữ để sắp xếp suy nghĩ, hành vi và
để giao tiếp với những người khác. Phần “Lập trình” nói
đến các cách thức chúng ta lựa chọn để sắp xếp các quan
niệm và hành động nhằm tạo ra kết quả.
NLP trình bày cấu trúc các kinh nghiệm chủ quan
của con người; cách chúng ta sắp xếp thứ chúng ta nghe
và cảm nhận và cách chúng ta biên tập và chọn lọc thế
giới bên ngoài thông qua các giác quan. Ngành học này
nghiên cứu cách chúng ta mô tả nó bằng ngôn ngữ và
cách chúng ta hành động cả trong vô thức lẫn trong
nhận thức để đạt được kết quả.

BẢN ĐỒ VÀ PHỄU LỌC
Dù thế giới bên ngoài có như thế nào đi nữa thì
chúng ta cũng sẽ dùng các giác quan để khám phá và vẽ
ra nó. Thế giới là một bức tranh vô tận của những ấn
tượng giác quan khả dĩ và chúng ta chỉ có thể lĩnh hội
được một phần rất nhỏ của nó. Phần chúng ta có thể
lĩnh hội sau đó được lọc kỹ càng hơn qua kinh nghiệm,
văn hóa, ngôn ngữ, niềm tin, giá trị, sở thích và các giả
định độc nhất của riêng chúng ta. Mỗi người đều sống
trong cái thực tại độc nhất của riêng họ, được bồi đắp từ
những ấn tượng giác quan và những kinh nghiệm cá
nhân trong cuộc sống, và chúng ta hành động dựa trên
hình mẫu chúng ta lĩnh hội được từ thế giới.
Bản đồ không phải là không phải là cảnh thật, mà nó
chỉ mô tả. Chúng ta có xu hướng tập trung vào những
khía cạnh của thế giới mang lại lợi ích cho chúng ta và
phớt lờ những khía cạnh khác. Thế giới lúc nào cũng
phong phú hơn những gì chúng ta biết về nó. Những
phễu lọc mà chúng ta sử dụng sẽ quyết định loại thế giới
nào chúng ta sẽ sống trong đó. Có câu chuyện rằng, một
người lạ mặt từng hỏi Picasso vì sao ông không vẽ sự vật
như hình dạng thực của chúng.
Picasso có vẻ bối rối. “Tôi không hiểu ý anh định nói
gì”, ông trả lời.
Người đàn ông đưa ra một tấm ảnh của vợ mình.
“Đây”, ông ta nói, “như thế này này. Vợ tôi thực sự trông
như thế này.”

Picasso ngờ vực. “Bà ấy nhỏ nhắn quá phải không?
Và hơi mập một chút nữa?”
Một nghệ sĩ, một tiều phu và một nhà sinh vật học
cùng đi dạo trong rừng sẽ có những trải nghiệm khác
nhau và lưu ý những sự vật khác nhau. Nếu bạn bước
vào thế giới tìm kiếm sự xuất chúng, bạn sẽ tìm ra
chúng. Nếu bạn bước vào thế giới tìm kiếm những vấn
đề, bạn sẽ tìm ra chúng. Hay như một câu nói của người
Ả Rập, “Miếng bánh trông như thế nào còn tùy thuộc
vào việc bạn có đang đói hay không”.
Niềm tin, sở thích và nhận thức hẹp hòi sẽ khiến thế
giới nghèo nàn, dễ đoán biết và xám xịt. Thế giới đó
cũng có thể rất phong phú và thú vị. Sự khác biệt không
phải ở thế giới mà ở những phễu lọc chúng ta sử dụng
để nhìn nhận thế giới đó.
Chúng ta có rất nhiều phễu lọc tự nhiên, hữu ích và
cần thiết. Ngôn ngữ là một phễu lọc. Nó là một bản đồ
của các suy nghĩ và kinh nghiệm được tách ra từ một cấp
cao hơn của thế giới thực. Hãy suy nghĩ trong giây lát
xem từ “cái đẹp” có nghĩa gì với bạn. Chắc chắn là bạn sẽ
có những ký ức và trải nghiệm, những bức tranh nội
tâm, những âm thanh và cảm giác giúp bạn hiểu được ý
nghĩa của từ đó. Tương tự như thế, những người khác
cũng có những ký ức và trải nghiệm khác và sẽ nghĩ về từ
“cái đẹp” theo một cách khác. Vậy ai đúng? Cả hai đều
đúng, mỗi người đúng theo thực tại riêng của mình. Thế
giới không phải là trải nghiệm mà nó mô tả, nhưng con

người đôi khi đánh nhau và thậm chí là chết trong sự tin
tưởng rằng bản đồ đó là cảnh thật.
Niềm tin cũng đóng vai trò phễu lọc khiến chúng ta
hành động theo một số cách nhất định và chú ý đến
những thứ nhất định với cái giá là chúng ta sẽ bỏ qua
những thứ khác. NLP đưa ra một cách suy nghĩ về bản
thân chúng ta và thế giới; bản thân nó là một phễu lọc.
Để áp dụng NLP, bạn không phải thay đổi bất kỳ niềm
tin hay giá trị nào mà chỉ cần hiếu kỳ và chuẩn bị để trải
nghiệm. Tất cả những suy luận quy nạp về con người
đều là những lời dối trá đối với ai đó vì mỗi người đều là
độc nhất. Do đó NLP không tuyên bố nó chính xác
khách quan. NLP là một mô thức và những mô thức
thường có tính hữu ích. Một vài quan niệm căn bản của
NLP rất hữu ích. Chúng tôi mời bạn thử hành động như
thể những quan niệm đó là đúng và lưu ý đến sự thay
đổi nó tạo ra. Bằng cách thay đổi phễu lọc, bạn có thể
thay đổi thế giới.
Một vài phễu lọc căn bản của NLP thường được biết
đến dưới cái tên Cấu trúc hành vi. Có những cách thức
suy nghĩ về cách bạn hành động. Đầu tiên là cách suy
nghĩ hướng đến kết quả thay vì vấn đề. Nghĩa là bạn tìm
ra điều mà bạn và những người khác muốn, tìm kiếm
những nguồn lực bạn có và sử dụng chúng để đạt được
mục tiêu. Cách thức suy nghĩ hướng về vấn đề được gọi
là “Cấu trúc đổ lỗi”. Có nghĩa là phân tích những điều
chưa đúng thật chi tiết. Nó có nghĩa là đặt ra câu hỏi

kiểu như: “Tại sao tôi gặp vấn đề này? Nó giới hạn tôi
thế nào? Ai là người có lỗi?” Những kiểu câu hỏi này
thường không mang lại kết quả hữu ích nào. Việc đặt ra
những câu hỏi như vậy chỉ khiến cảm giác của bạn tồi tệ
hơn trước khi mới bắt đầu và không hướng đến việc giải
quyết vấn đề.
Cấu trúc thứ hai đặt ra câu hỏi Làm thế nào thay vì
câu hỏi Tại sao. Những câu hỏi Làm thế nào sẽ giúp bạn
hiểu được cấu trúc của một vấn đề. Những câu hỏi Tại
sao chỉ mang lại cho bạn những lời bào chữa và lý do mà
không thay đổi được gì cả.
Cấu trúc thứ ba là Phản hồi và Thất bại. Không có thứ
gì là thất bại cả, chỉ có những kết quả. Những kết quả này
có thể được sử dụng như những phản hồi, những sự chỉnh
sửa hữu ích, một cơ hội tuyệt vời để học hỏi điều gì đó mà
bạn chưa từng lưu ý. Thất bại chỉ là cách mô tả một kết
quả bạn không mong muốn. Bạn có thể sử dụng những kết
quả đạt được để định hướng lại những nỗ lực của bản thân.
Những phản hồi giúp bạn luôn hướng vào mục tiêu. Thất
bại là phía cuối con đường. Hai từ giống nhau nhưng nó
thể hiện hai cách suy nghĩ hoàn toànkhác nhau.
Cấu trúc thứ tư là cân nhắc giữa Những khả năng thay
vì Những điều tất yếu. Đây lại là một sự chuyển đổi cách
thức đặt trọng tâm. Hãy nhìn vào những gì bạn có thể
làm, những lựa chọn đang có sẵn hơn là những giới hạn
của một tình huống. Những rào cản thường ít đáng sợ
hơn bề ngoài của nó.

Cuối cùng, NLP lựa chọn thái độ Tò mò và Mê hoặc
thay vì đưa ra những Giả định. Đây là một ý tưởng đơn
giản nhưng có tác động rất sâu sắc. Trẻ nhỏ học rất
nhanh và chúng làm được điều đó bằng cách tò mò về
mọi thứ. Chúng không biết, và chúng biết rằng mình
không biết, do đó chúng không e ngại rằng mình sẽ
trông có vẻ ngốc nghếch nếu hỏi. Rốt cuộc thì, từ xa xưa,
mọi người đều đã biết rằng trái đất quay quanh mặt trời,
rằng thứ gì đó nhẹ hơn không khí sẽ bay lên và dĩ nhiên
là chạy một dặm trong khoảng thời gian dưới bốn phút
là điều không tưởng. Điều duy nhất bất biến chính là sự
thay đổi.
Một quan niệm hữu ích khác là tất cả chúng ta đều có
hay có thể tạo ra tất cả những sự tài giỏi nội tại mà
chúng ta cần để đạt được mục tiêu. Bạn sẽ có nhiều khả
năng thành công hơn khi hành động như thể điều này là
hiển nhiên thay vì hành động ngược lại.
HỌC, QUÊN VÀ HỌC LẠI
Dù chúng ta chỉ có thể tiếp nhận một cách có ý thức
một khối lượng thông tin rất ít ỏi mà thế giới cung cấp,
nhưng chúng ta chú ý và phản ứng lại với rất nhiều
thông tin hơn chúng ta tưởng. Ý thức của chúng ta
thường rất hạn chế và chỉ có khả năng lưu trữ được tối
đa bảy biến số hay mẫu thông tin ở một thời điểm.
Khái niệm này được nhà tâm lý học người Mỹ
George Miller đưa ra năm 1956 trong một bài viết kinh

điển mang tên Con số bảy màu nhiệm, cộng trừ hai.
Những mẫu thông tin này không có chuẩn mực cố định,
chúng có thể là mọi thứ từ lái xe cho đến nhìn vào kính
chiếu hậu. Phương pháp học của chúng ta là nắm vững
một cách có ý thức những mẫu nhỏ hành vi và kết hợp
chúng thành những khối lớn và lớn hơn để chúng trở
thành các thói quen và đi vào vô thức. Chúng ta biến
chúng thành những thói quen để có thể rảnh rang
hướng sự chú ý sang những thứ khác.
Do đó, ý thức của chúng ta giới hạn trong chỉ bảy
cộng trừ hai mẫu thông tin dù là đến từ thế giới nội tâm
trong suy nghĩ của chúng ta hay từ thế giới bên ngoài.
Ngược lại, vô thức là tất cả những quá trình sống của cơ
thể chúng ta, tất cả những gì chúng ta đã học, tất cả
những kinh nghiệm trong quá khứ và tất cả những gì
chúng ta đã chú ý nhưng không nhận ra trong khoảnh
khắc hiện tại. Tâm trí vô thức thông thái hơn nhiều so
với tâm trí ý thức. Ý tưởng rằng có thể hiểu được một
thế giới phức tạp vô cùng với cái ý thức chỉ có thể nhận
được bảy mẫu thông tin cùng lúc rõ ràng là rất lố bịch.
Khái niệm ý thức và vô thức là tâm điểm trong mô
hình học tập này của chúng ta. Trong NLP, thứ gì đó
thuộc về ý thức khi nó là nhận thức hiện tại, ví dụ như câu
bạn đang đọc này. Thứ gì đó thuộc về vô thức khi nó
không phải là nhận thức hiện tại. Những tiếng ồn bạn
đang nghe thuộc về vô thức cho đến khi bạn đọc câu này.
Ký ức về lần đầu tiên thấy tuyết gần như chắc chắn nằm

ngoài sự nhận biết có ý thức. Nếu bạn từng giúp trẻ tập đi
xe đạp, bạn sẽ nhận ra kỹ năng đó đã đi vào vô thức của
bạn như thế nào. Và quá trình chuyển đổi chất trong bữa
ăn cho việc nuôi tóc hay móng chân mãi mãi thuộc về vô
thức. Chúng ta sống trong nền văn hóa tin tưởng rằng
chúng ta làm hầu hết mọi việc một cách có ý thức. Tuy
nhiên, hầu hết mọi việc chúng ta làm và những việc
chúng ta làm tốt nhất được làm trong vô thức.
Quan niệm truyền thống cho rằng việc học tập một kỹ
năng chia ra làm bốn giai đoạn. Đầu tiên là giai đoạn bất
lực trong vô thức. Bạn không chỉ không biết làm điều đó,
bạn còn không biết rằng mình không biết. Ví dụ như lái
xe chẳng hạn, bạn không biết lái xe là như thế nào.
Do đó bạn bắt đầu học. Bạn rất nhanh chóng nhận ra
những hạn chế của mình. Trải qua vài bài học và làm
quen một cách có ý thức với tất cả những phương tiện,
tay lái, sử dụng chân côn và quan sát đường xá. Việc này
đòi hỏi bạn phải hoàn toàn tập trung vì bạn chưa có kỹ
năng đó và bạn cứ phải tập đi tập lại. Đây là giai đoạn
bất lực trong ý thức khi bạn nghiền nát cần số, bẻ lái quá
mức và khiến những người đi đường nhiều phen khiếp
vía. Dù rằng giai đoạn này không dễ chịu cho lắm (đặc
biệt là với những người lái tập), nhưng bạn học được
nhiều nhất trong giai đoạn này.
Nó dẫn bạn đến giai đoạn có năng lực trong ý thức.
Bạn có thể lái xe nhưng nó đòi hỏi bạn phải tập trung

toàn tâm toàn lực. Bạn đã học được kỹ năng nhưng chưa
thành thạo.
Cuối cùng, mục tiêu của những nỗ lực này là tiến tới
giai đoạn có năng lực trong vô thức. Tất cả những mô
hình mà bạn phải khổ sở học tập hòa trộn vào nhau tạo
thành một đơn vị hành vi trôi chảy. Lúc này bạn có thể
nghe đài, ngắm đường phố và nói chuyện trong lúc lái
xe. Tâm trí ý thức của bạn đã tạo ra kết quả và để tâm trí
vô thức làm tiếp nhiệm vụ giúp giải thoát sự chú ý của
bạn cho những công việc khác.
Nếu bạn thực hành một kỹ năng đủ lâu thì bạn sẽ đạt
đến giai đoạn bốn này và tạo thành một thói quen. Đến
đây, kỹ năng đã trở thành vô thức. Tuy nhiên, những
thói quen có thể không phải là lựa chọn hiệu quả cho
một nhiệm vụ.
Các phễu lọc có thể khiến chúng ta bỏ qua những
thông tin quan trọng trên con đường đạt đến giai đoạn
có năng lực trong vô thức.
Giả định bạn đang chơi một trận tennis và muốn tiến
bộ trong môn này. Huấn luyện viên sẽ quan sát cách bạn
chơi và bắt đầu thay đổi một số thứ như cách bước chân,
cách cầm vợt và cách vung vợt. Nói cách khác, huấn
luyện viên sẽ hướng dẫn bạn theo một mẫu hành vi nào
đó – ví dụ đánh một cú thuận tay – bằng cách chia nhỏ
nó ra và sau đó tổng hợp lại để bạn có thể đánh một cú
thuận tay tốt hơn. Bạn sẽ đi ngược lại các giai đoạn để

trở lại giai đoạn bất lực trong ý thức và bạn sẽ quên đi
trước khi học lại. Lý do duy nhất để làm điều này là xây
dựng những mô thức hiệu quả hơn trong những chọn
lựa mới.
NLP cũng diễn ra tương tự. Chúng ta đều đã có kỹ
năng giao tiếp và học tập. NLP cho phép bạn chọn lọc
những kỹ năng của mình và đưa ra nhiều chọn lựa cũng
như sự linh động trong việc sử dụng chúng.
B n giai ño n c a quá trình h c t p
1. Bất lực trong vô thức
2. Bất lực trong ý thức
3. Có năng lực trong ý thức
4. Có năng lực trong vô thức
Quá trình quên nằm ở giai đoạn 4 và 2.
Quá trình học lại là từ giai đoạn 2 chuyển sang 4 với
nhiều lựa chọn hơn.
Chúng ta sẽ khám phá nhiều mô hình học tập khác
trong phần sau của cuốn sách.
BUỔI HỘI THẢO 3 PHÚT
Nếu NLP được trình bày chỉ trong một buổi hội thảo
3 phút, nó sẽ như sau. Diễn giả sẽ đi ra và nói, “Kính
thưa quý vị, để thành công trong cuộc sống, các bạn chỉ
cần nhớ ba điều sau đây.”

“Đầu tiên, bạn cần biết mình muốn gì; có cái nhìn rõ
ràng về kết quả bạn muốn đạt được trong bất kỳ tình
huống nào.”
“Thứ hai, hãy tỉnh táo và giữ cho các giác quan luôn
hoạt động để bạn có thể nhận ra mình đang làm
những gì.”
“Thứ ba, hãy linh động thay đổi cái bạn làm cho đến
khi đạt được điều bạn mong muốn.”
Sau đó, diễn giả sẽ viết lên bảng:
Kết quả
Sự nhanh nhạy
Sự linh động
và rời khỏi sân khấu.
Buổi hội thảo kết thúc.
Đầu tiên là kỹ năng nhận biết kết quả. Nếu bạn
không biết mình đang đi đâu, thì sẽ rất khó để đến được
nơi đó.
Một phần quan trọng của NLP là huấn luyện sự sắc
sảo cảm nhận: bạn cần phải hướng sự chú ý đến cái gì và
làm thế nào để thay đổi cũng như mở rộng những phễu
lọc để có thể nhận biết được những điều mà trước đó
bạn không nhận ra. Đây là nhận thức giác quan hiện tại.
Khi giao tiếp với người khác, khả năng này giúp nhận ra
những dấu hiệu nhỏ nhưng thiết yếu để biết mọi người

đang phản ứng ra sao. Khi suy nghĩ hay nói cách khác là
giao tiếp với chính bản thân bạn, khả năng này giúp
nâng cao nhận thức về những hình ảnh, âm thanh và
cảm xúc nội tâm.
Bạn cần nhanh nhạy hay nhạy cảm để nhận biết liệu
điều bạn đang làm có hướng tới việc đạt được kết quả
mong muốn không. Nếu điều bạn đang làm không hiệu
quả, hãy làm điều khác, bất kỳ điều gì khác. Bạn cần lắng
nghe, quan sát và cảm nhận xem điều gì đang diễn ra rồi
chọn lựa cách thức phản ứng.
NLP hướng đến việc cho con người nhiều lựa chọn
về điều họ làm hơn. Chỉ có một cách thực hiện điều gì
đó có nghĩa là không có lựa chọn nào. Đôi khi nó hiệu
quả đôi khi không, do đó bạn sẽ luôn ở vào những tình
huống nan giải. Hai lựa chọn sẽ đặt bạn vào thế tiến
thoái lưỡng nan. Thêm một lựa chọn nữa sẽ giúp bạn có
ít nhất ba cách thức tiếp cận. Trong bất kỳ tương tác
nào, người có nhiều lựa chọn nhất và linh động trong
hành vi nhất sẽ là người làm chủ tình thế.
Nếu bạn luôn làm điều mà bạn luôn làm,
bạn sẽ luôn nhận được điều mà bạn luôn nhận.
Nếu điều bạn đang làm không hiệu quả, hãy làm điều gì khác.
Nhiều lựa chọn hơn đồng nghĩa với nhiều cơ hội
thành công hơn.
Cách thức những kỹ năng này phối hợp hoạt động
khá giống với những gì xảy ra khi bạn thuê một chiếc

thuyền có mái chèo để khám phá một khúc sông. Bạn
quyết định đó là nơi bạn muốn đến: kết quả ban đầu.
Bạn bắt đầu chèo thuyền và nhận ra hướng đi: sắc sảo
cảm nhận. Bạn so sánh nó với nơi bạn muốn đến và nếu
đi sai đường thì bạn sẽ đổi hướng đi. Bạn lặp lại chu
trình này cho đến khi đến đích.
Sau đó bạn đặt ra đích đến tiếp theo. Bạn có thể thay
đổi kết quả tại bất kỳ thời điểm nào của chu trình, tận
hưởng và học được điều gì đó trong chuyến đi. Đường
đi của bạn nhiều khả năng sẽ ngoằn ngoèo. Hiếm khi có
một con đường thẳng tắp và rõ ràng dẫn đến đích.
KẾT QUẢ
“Làm ơn chỉ cho tôi biết tôi nên đi hướng nào từ đây?”
“Điều đó còn tùy thuộc vào việc cô bé muốn đến đâu”,
mèo con đáp.
“Tôi không quan tâm lắm…”, Alice phân trần.
“Vậy thì đi đâu cũng thế thôi”, mèo con đáp.
— Alice lạc vào xứ thần tiên, LEWIS CARROLL —
Hãy bắt đầu từ kết quả hoặc mục tiêu. Càng xác định
chắc chắn và chính xác mình muốn gì và càng lập trình
bộ não của mình tìm kiếm và nhận biết những khả năng
tốt bao nhiêu thì bạn càng dễ dàng đạt được điều mình
mong muốn bấy nhiêu. Cơ hội tồn tại khi nó được nhìn
nhận nó là cơ hội.

Để sống cuộc sống bạn muốn, bạn cần biết mình
muốn gì. Sống hiệu quả có nghĩa là đạt được những kết
quả mà bạn đã chọn. Bước đầu tiên là phải lựa chọn.
Nếu bạn không chọn, có hàng tá người sẵn sàng lựa
chọn cho bạn.
Làm thế nào bạn biết mình muốn gì? Bạn hãy tự xác
định. Có một vài quy tắc khi làm điều này để có được cơ
hội thành công cao nhất. Theo ngôn từ của NLP, bạn
chọn lấy một kết quả có đầy đủ cơ sở. Một kết quả có
đầy đủ cơ sở dựa trên những tiêu chuẩn sau.
Đầu tiên, nó phải được tuyên bố một cách tích cực.
Việc hướng đến cái bạn muốn dễ dàng hơn nhiều so với
tránh xa cái bạn không muốn. Tuy nhiên, bạn không thể
hướng đến cái gì đó nếu bạn không biết nó là gì.
Ví dụ, hãy suy nghĩ giây lát về loài kangaroo.
Bạn đang nghĩ đến con kangaroo phải không?
Tốt.
Giờ hãy dừng việc nghĩ về con kangaroo sau khi đọc
xong dòng này.
Đừng để suy nghĩ về con kangaroo ở trong tâm trí
bạn trong vòng một phút tiếp theo. Bạn có đang không
nghĩ về con kangaroo không?
Giờ hãy nghĩ xem mình sẽ làm gì vào ngày mai…
Để loại bỏ con kangaroo ngoan cố đó, bạn phải nghĩ
đến điều tích cực nào đó.

Mẹo nhỏ này hàm ý rằng bộ não chỉ hiểu được sự tiêu
cực bằng cách biến nó thành tích cực. Để tránh né, bạn
phải biết mình đang né tránh gì và hướng sự tập trung
vào điều đó. Bạn phải suy nghĩ về nó để biết không nên
nghĩ về cái gì cũng giống như bạn phải để mắt đến một
vật thể để không tông phải nó. Cái bạn chống lại sẽ cứ
tồn tại. Đây là một trong những lý do vì sao cai thuốc lá
lại khó khăn đến thế – bạn cứ liên tục phải suy nghĩ về
hút thuốc để có thể bỏ thuốc.
Thứ hai, bạn phải nắm quyền chủ động, kết quả phải
nằm trong sự kiểm soát của bạn một cách chấp nhận
được. Kết quả phụ thuộc chủ yếu vào hành động của
những người khác thì không có cơ sở. Nếu người ta
không phản ứng như cách bạn mong muốn, bạn sẽ bế
tắc. Thay vào đó hãy tập trung suy nghĩ về những gì bạn
cần làm để khơi gợi những phản ứng đó. Ví dụ, thay vì
đợi người khác tiến đến làm quen với bạn, hãy nghĩ cách
kết bạn với họ.
Hãy nghĩ về kết quả càng cụ thể càng tốt. Bạn sẽ nhìn
thấy, nghe thấy và cảm thấy gì? Hãy tưởng tượng về nó
và kể cho bản thân nghe hay viết ra dưới dạng ai, cái gì, ở
đâu, khi nào và thế nào. Càng biết rõ mình muốn gì thì
bộ não của bạn càng nhắc lại điều đó và nhận biết nhiều
hơn những cơ hội để đạt được nó. Bạn muốn nó trong
tình huống thế nào? Có tình huống nào bạn không
muốn có không?

Làm thế nào bạn biết mình đã đạt được kết quả?
Những bằng chứng nào dựa trên cảm nhận cho bạn
biết bạn đã đạt được điều mình mong muốn? Bạn sẽ
nhìn thấy, nghe thấy và cảm thấy gì khi đạt được nó?
Một số kết quả có giới hạn quá mở đến nỗi cần vài đời
người để đạt được. Bạn cũng có thể đặt ra thời hạn cần
đạt được nó.
Bạn có những nguồn lực để khởi xướng và duy trì kết
quả không? Bạn cần gì? Bạn đã có nó chưa? Nếu chưa,
bạn sẽ có được nó bằng cách nào? Đây là vấn đề cần
được khám phá xuyên suốt. Những nguồn lực này có thể
là nội tại (những kỹ năng cụ thể hay tư duy tích cực)
hoặc ở bên ngoài. Nếu bạn thấy cần phải có những
nguồn lực bên ngoài, bạn có thể cần đặt ra những kết
quả phụ để có được chúng.
Kết quả cần có giới hạn phù hợp. Nó có thể quá lớn
và trong trường hợp đó cần chia nhỏ ra để biến nó thành
những kết quả có thể dễ dàng đạt được hơn. Ví dụ bạn
đạt ra mục tiêu trở thành tay vợt hàng đầu thế giới. Điều
này hiển nhiên không thể trở thành hiện thực trong tuần
sau, mục tiêu đó quá mơ hồ và dài hạn. Nó cần được
chia nhỏ ra, do đó hãy tự hỏi bản thân, “Điều gì cản trở
tôi đạt được mục tiêu này?”
Câu hỏi này sẽ cho ra một vài vấn đề rõ ràng. Ví dụ,
bạn không có vợt tennis và bạn cần được huấn luyện bởi
một tay vợt chuyên nghiệp. Sau đó, hãy chuyển hóa
những vấn đề này thành các kết quả bằng cách hỏi bản

thân, “Tôi có thể làm gì để giải quyết những vấn đề đó?”
Tôi cần mua một cây vợt và tìm kiếm huấn luyện viên.
Một vấn đề chỉ đơn giản là một kết quả bị nhìn nhận
theo hướng sai lệch.
Kết quả rất lớn mà bạn mong muốn đạt được đòi hỏi
bạn phải trải qua quá trình này nhiều lần để tìm ra bước
đầu tiên cần làm có kích thước hợp lý và có thể đạt
được. Ngay cả những chuyến đi dài nhất cũng phải bắt
đầu với bước đầu tiên (tất nhiên là theo hướng đúng).
Mặt khác, kết quả có thể quá nhỏ và vụn vặt để thúc
đẩy bạn. Ví dụ, tôi có thể đặt mục tiêu dọn dẹp phòng
làm việc của mình, một công việc rất nhỏ nhặt và không
quá hứng thú. Để mang đến sinh lực cho việc này, tôi
cần bịa ra một sự liên kết với một kết quả lớn hơn, quan
trọng hơn, mang tính thúc đẩy hơn. Tôi hỏi bản thân,
“Nếu tôi đạt được kết quả này, nó sẽ mang lại gì cho
tôi?” Trong ví dụ này, nó có thể là bước cần thiết nhằm
tạo ra một môi trường làm việc để làm việc gì đó khác
thú vị hơn nhiều. Sau khi thiết lập mối liên kết đó, tôi có
thể giải quyết mục tiêu nhỏ này với nguồn sinh lực từ
mục tiêu lớn hơn.
Vòng cuối cùng của việc chọn lựa kết quả là xét đến
yếu tố môi trường. Không ai tồn tại biệt lập cả; tất cả
chúng ta đều là một phần của những hệ thống lớn hơn,
gia đình, công việc, bạn bè, các mối quan hệ và xã hội
nói chung. Bạn cần cân nhắc hệ quả của việc đạt được
kết quả này trong bối cảnh các mối quan hệ rộng lớn

kia. Liệu có hậu quả phụ nào không mong muốn không?
Bạn sẽ phải đánh đổi điều gì để đạt được kết quả đó?
Ví dụ bạn muốn công việc tự do. Điều này sẽ khiến
bạn mất nhiều thời gian hơn và do đó bạn có ít thời
gian dành cho gia đình hơn. Đạt được một hợp đồng
lớn có thể sẽ chiếm nhiều thời gian đến nỗi bạn không
thể làm việc một cách hiệu quả được. Hãy chắc rằng
kết quả hài hòa với tổng thể con người bạn. Kết quả
không phải là việc đạt được những gì bạn muốn trong
sự thiệt hại của những người khác. Những kết quả có
giá trị và thỏa mãn nhất đạt được thông qua thỏa thuận
và hợp tác để có được những kết quả chung giúp mọi
người đều chiến thắng. Cách này tự động sẽ giải quyết
vấn đề môi trường.
Những vấn đề này có thể khiến bạn phải suy ngẫm lại
kết quả mình mong muốn hay đổi sang một kết quả
khác với cùng ý định nhưng không tạo ra những hậu quả
phụ không mong đợi. Một ví dụ kinh điển về chọn lựa
kết quả phi môi trường là câu chuyện vua Midas – người
mong muốn tất cả mọi thứ mình chạm vào đều biến
thành vàng. Vị vua này đã nhanh chóng nhận ra rằng
khả năng đó rõ ràng là một của nợ.
T ng k t v k t qu
Bạn có thể nhớ từ viết tắt “POSERS – kiểu ảnh”, mỗi
chữ cái trong từ này là chữ cái đầu của các bước.

Positive (tích c c)
Hãy nghĩ đến điều bạn muốn chứ đừng nghĩ đến điều
bạn không muốn.
Đặt câu hỏi: “Tôi muốn có cái gì?”
“Tôi thực sự muốn cái gì?”
Own part (t thân)
Hãy nghĩ về điều bạn sẽ chủ động làm trong khả
năng của mình.
Đặt câu hỏi: “Tôi sẽ làm gì để đạt được kết quả?”
“Làm thế nào để tôi bắt đầu và duy trì nó?”
Specific (c th )
Hãy hình dung về kết quả càng cụ thể càng tốt.
Đặt câu hỏi: “Ai, ở đâu, khi nào, cái gì và cụ thể là làm
thế nào?”
K t qu l n hơn
Bư c lên N u tôi ñ t ñư c k t qu này,
nó s giúp gì cho tôi?
Bư c xu ng
K t qu
ði u gì c n tr tôi?
ði u gì c n tr tôi?

Evidence (b ng ch ng)
Hãy suy nghĩ về những bằng chứng dựa trên cảm
nhận để biết được bạn đã đạt được điều mình muốn.
Đặt câu hỏi: “Tôi sẽ nhìn thấy, nghe thấy và cảm thấy
gì khi tôi đạt được điều đó?”
“Làm sao tôi biết được tôi đã có nó?”
Resources (ngu n l c)
Bạn có đủ những nguồn lực và các lựa chọn để đạt
được kết quả không?
Đặt câu hỏi: “Bạn cần những nguồn lực nào để đạt
được kết quả?”
Size (quy mô)
Kết quả có quy mô đúng không?
Nếu nó quá lớn, đặt câu hỏi: “Điều gì cản trở tôi đạt
được nó? Và chia nhỏ vấn đề. Khiến chúng đủ rõ ràng và
có thể thực hiện được.
Nếu nó quá nhỏ và không mang tính thúc đẩy với
bạn, đặt câu hỏi: “Nếu tôi đạt được kết quả này, nó sẽ
giúp gì cho tôi?”
Hãy tiếp tục như thế cho đến khi bạn thấy được một
kết quả đủ lớn và mang tính thúc đẩy.

C u trúc môi trư ng bên ngoài
Hãy kiểm tra các hệ quả trong mối liên hệ giữa cuộc
sống và các mối quan hệ của bạn nếu bạn đạt được kết
quả mình mong muốn.
Đặt câu hỏi:
“Người nào sẽ tạo ra ảnh hưởng này?”
“Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi đạt được nó?”
“Nếu tôi có nó ngay, liệu tôi có nhận lấy nó không?
Hãy nhạy cảm với những cảm giác nghi ngờ bắt đầu
bằng “Có, nhưng mà…”
Những cảm giác nghi ngờ này tương ứng với những
lo lắng gì?
Bạn phải thay đổi kết quả thế nào để giải tỏa được
những cảm giác này?
Bây giờ, hãy nghiên cứu lại kết quả đã chỉnh sửa này
thông qua mô hình POSERS để kiểm tra xem liệu nó có
vẫn được xem là có cơ sở không.
Bước cuối cùng là, hành động.
Bạn phải thực hiện bước đi đầu tiên.
Chuyến hành trình hàng nghìn dặm cũng bắt đầu với
chỉ một bước đi.
Nếu kết quả có cơ sở thì nó sẽ mang tính khả thi, tính
thúc đẩy và chắc chắn là thuyết phục hơn nhiều.

TRẠNG THÁI HIỆN TẠI
VÀ TRẠNG THÁI MONG MUỐN
Một cách tư duy về sự thay đổi trong kinh doanh,
phát triển cá nhân hay giáo dục là suy nghĩ về nó như
một hành trình từ trạng thái hiện tại đến trạng thái
mong muốn. Vấn đề nằm ở sự khác biệt giữa hai trạng
thái. Bằng cách thiết lập một kết quả trong tương lai,
theo nghĩa nào đó bạn đã tạo ra một vấn đề trong hiện
tại, và ngược lại, tất cả các vấn đề trong hiện tại có thể
được biến thành kết quả.
Hành vi, suy nghĩ và cảm xúc của bạn sẽ khác nhau
khi ở trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn. Để di
chuyển từ trạng thái này sang trạng thái kia bạn cần
những nguồn lực.
Sinh lực cho hành trình này đến từ động lực thúc đẩy.
Trạng thái mong muốn phải là thứ gì đó chúng ta thực
Hành vi
Suy nghĩ
C m xúc
Môi trư ng bên ngoài
Hành vi
Suy nghĩ
C m xúc
Tr ng thái
mong mu n
Tr ng thái
hi n t i
Ngu n l c

sự muốn hay có sự liên kết rõ ràng đến điều chúng ta
thực sự muốn. Chúng ta cũng phải cam kết theo đuổi
kết quả; những hạn chế trước đó thường cho thấy yếu tố
môi trường chưa được cân nhắc kỹ lưỡng. Nói ngắn gọn,
chúng ta phải muốn thực hiện chuyến hành trình và tin
tưởng rằng mục tiêu đặt ra có thể thực hiện được và
xứng đáng.
Kỹ năng, kỹ thuật và trạng thái đầy năng lượng của
tâm trí là những con đường để đạt được mục tiêu.
Chúng có thể liên quan đến trạng thái thể chất, dinh
dưỡng, sức mạnh và khả năng chịu đựng của chúng ta.
Kỹ năng NLP là những nguồn lực lớn lao để vượt qua
rào cản, sự kháng cự và cản trở.
GIAO TIẾP
Giao tiếp là một từ đa khía cạnh bao quát tất cả các
tương tác với những người khác: hội thoại thông
thường, thuyết phục, giảng dạy và đàm phán.
Giao tiếp là gì? Giao tiếp là một danh từ tĩnh nhưng
thực sự giao tiếp là một chu trình hay vòng tròn khép
kín liên quan đến ít nhất hai người. Bạn không thể giao
tiếp với một tượng sáp được, điều đó không có ý nghĩa
gì cả, tượng sáp sẽ không đáp lời bạn. Khi giao tiếp với
một người khác, bạn nhận được phản hồi từ họ và bạn
phản ứng bằng những suy nghĩ và cảm xúc của bạn.
Những hành vi hiện tại của bạn xuất phát từ những phản
ứng nội tại trước những điều bạn nghe và thấy. Chỉ khi

tập trung chú ý đến người kia bạn mới biết mình cần
phải nói hay làm gì tiếp theo. Người kia cũng phản ứng
lại hành vi của bạn theo cách tương tự.
Vòng tròn mê hoặc
Bạn giao tiếp bằng ngôn từ, bằng chất giọng và cơ thể
mình: điệu bộ, cử chỉ, biểu hiện. Bạn không thể không
giao tiếp. Một vài thông điệp vẫn sẽ được truyền tải
ngay cả khi bạn không nói gì và ngồi im. Do đó giao tiếp
liên quan đến việc truyền tải một thông điệp từ người
này sang người khác. Làm thế nào bạn biết được thông
điệp bạn gửi đi là thứ người khác nhận được? Bạn chắc
hẳn đã có kinh nghiệm trong việc đưa ra những nhận xét

trung lập dành cho ai đó và kinh ngạc vì cái nghĩa mà họ
diễn dịch ra. Làm thế nào bạn biết chắc rằng ý nghĩa họ
nhận được là điều bạn muốn truyền tải?
Có một bài tập khá thú vị trong những khóa học
NLP. Bạn chọn ra một câu đơn giản, “Hôm nay là một
ngày đẹp trời”, và có ba thông điệp xúc cảm bạn muốn
truyền tải trong câu nói này. Bạn có thể chọn nói câu đó
theo cách vui vẻ, đe dọa hay mỉa mai. Hãy nói câu đó
theo ba cách với một người khác mà không thông báo
trước cho họ biết ba thông điệp mà bạn muốn truyền
tải. Sau đó, hãy đề nghị người này nói cho bạn biết
những thông điệp xúc cảm nào cô ấy thực sự nhận được
từ câu nói của bạn. Đôi khi điều bạn muốn truyền tải
chính là điều cô ấy cảm nhận được. Nhưng thường thì
không phải vậy. Lúc này bạn biết được rằng bạn cần
phải làm gì khác với giọng nói và ngôn ngữ cơ thể để
bảo đảm rằng thông điệp cô ấy nhận được cũng chính là
thông điệp bạn muốn truyền tải.
Giao tiếp bao hàm nhiều thứ chứ không chỉ là những
ngôn từ chúng ta nói. Ngôn từ chỉ chiếm một phần nhỏ
trong sức truyền cảm của mỗi người chúng ta. Các
nghiên cứu cho thấy trong một buổi thuyết trình trước
đám đông, 55% tác động đến từ ngôn ngữ cơ thể – điệu
bộ, cử chỉ và giao tiếp bằng mắt, 38% đến từ giọng nói
của bạn và chỉ 7% đến từ nội dung bài thuyết trình.
(Mehrabian và Ferris, “Sự suy luận của thái độ từ giao
tiếp phi ngôn từ hai kênh” trong The Journal of

Counseding Psychology (Tạp chí tâm lý học tư vấn), số
31, 1967, trang 248-252.)
Cùng một điệu bộ nhưng sẽ thể hiện những điều khác
nhau trong những tình huống khác nhau, và ngôn ngữ cơ
thể rõ ràng cũng như giọng điệu có thể tạo ra sự khác biệt
lớn đến hiệu quả ảnh hưởng và ý nghĩa của những gì
chúng ta nói. Vấn đề không phải chúng ta nói gì mà cách
chúng ta nói mới là thứ tạo ra khác biệt. Margaret
Thatcher đã dành rất nhiều thời gian và nỗ lực để thay
đổi chất giọng của bà. Giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể
quyết định liệu từ “Xin chào” đơn thuần chỉ là sự nhận ra
nhau, một lời đe dọa, câu chào tình ý hay một lời chào vui
vẻ. Các diễn viên không hẳn chỉ tập luyện ngôn từ, họ
được huấn luyện về giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể. Bất kỳ
diễn viên nào cũng phải có khả năng truyền tải ít nhất là
một tá những sắc thái ý nghĩa khác nhau của từ “không”.
Tất cả chúng ta đều biểu lộ nhiều sắc thái ý nghĩa trong
những hội thoại thường ngày và chắc chắn cũng có hàng
tá cách để nói “không”, chỉ là chúng ta không suy nghĩ
một cách có ý thức về nó mà thôi.
Nếu ngôn từ là nội dung của thông điệp thì điệu bộ,
cử chỉ, những biểu hiện khuôn mặt và giọng điệu là
ngôn ngữ cảnh báo thông điệp và chúng phối hợp với
nhau tạo ra ý nghĩa của giao tiếp.
Do đó không có gì bảo đảm rằng người kia sẽ hiểu
được thông điệp mà bạn đang cố truyền tải. Câu trả lời
lại quay trở về kết quả, sự sắc sảo và sự linh động. Bạn

hãy đặt ra kết quả trong giao tiếp. Hãy lưu ý đến những
phản hồi nhận được và tiếp tục thay đổi điều mình làm
hoặc nói cho đến khi nhận được phản hồi mong muốn.
Để trở thành người giao tiếp hiệu quả, hãy hành động
dựa trên nguyên tắc sau:
Ý nghĩa của việc giao tiếp là nhận được phản hồi
mà bạn mong muốn.
Chúng ta không ngừng sử dụng kỹ năng giao tiếp để
gây ảnh hưởng lên người khác; tất cả những hoạt động
trị liệu, quản trị và giáo dục đều liên quan đến kỹ năng
gây ảnh hưởng và giao tiếp. Có một nghịch lý là trong
khi không ai thích thú với những kỹ năng học tập không
mang lại hiệu quả, thì những kỹ năng hiệu quả lại là thứ
bị phỉ báng và gắn cái mác thao túng. Sự thao túng mang
Ngôn ng cơ th
55%
Ngôn t 7%
Gi ng ñi u
38%

theo nó ngữ nghĩa rằng bằng cách nào đó bạn ép người
khác làm điều gì đó đi ngược lại lợi ích của họ.
Điều này hiển nhiên không đúng trong NLP, ngành
học chứa đựng sự thông thái, các lựa chọn và môi trường
bên ngoài được xây dựng ở một cấp độ sâu hơn. NLP là
khả năng phản ứng hiệu quả trước mọi người cũng như
hiểu và tôn trọng hình mẫu của họ trong thế giới. Giao
tiếp là một vòng tròn, bạn làm gì để gây ảnh hưởng lên
người kia và họ làm gì để gây ảnh hưởng trở lại bạn;
không thể khác được. Bạn có thể chịu trách nhiệm phần
của mình trong vòng tròn này. Bạn đã gây ảnh hưởng
lên người khác rồi, lựa chọn giờ đây chỉ là bạn có nhận
biết hay không nhận biết được các ảnh hưởng bạn tạo
ra. Câu hỏi duy nhất là, bạn có thể gây ảnh hưởng lên
người khác với sự chính trực không? Sức ảnh hưởng của
bạn có đồng hành với những giá trị của bạn không?
Những kỹ thuật trong NLP là trung lập. Cũng như
những chiếc xe, cách thức chúng được sử dụng hay
chúng được dùng làm gì tùy thuộc vào kỹ năng và toan
tính của người cầm lái.
HÒA HỢP
Làm sao bạn đi vào được một vòng tròn giao tiếp?
Làm sao bạn có thể tôn trọng và đánh giá cao hình mẫu
của một người khác trong khi vẫn giữ nguyên tính chính
trực của mình? Trong giáo dục, trị liệu, tư vấn, kinh
doanh, bán hàng và đào tạo, hòa hợp hay thấu cảm là

yếu tố thiết yếu để xây dựng một bầu không khí tin
tưởng, tự tin và tham gia năng động mà trong đó mọi
người có thể tự do phản hồi. Chúng ta có thể làm gì để
có được sự hòa hợp với người khác, làm cách nào chúng
ta xây dựng được một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng
và phản hồi nhiệt tình, và làm cách nào chúng ta có thể
chọn lọc cũng như mở rộng kỹ năng tự nhiên này?
Để có được câu trả lời thực tiễn chứ không phải lý
thuyết, hãy lật lại câu hỏi. Làm sao bạn biết khi nào hai
người hòa hợp với nhau? Khi bạn nhìn quanh các nhà
hàng, văn phòng hay bất kỳ nơi nào có người gặp gỡ và
trò chuyện, làm sao bạn biết người nào hòa hợp với
người nào và người nào thì không?
Giao tiếp dường như trôi chảy hơn khi hai người hòa
hợp với nhau, cơ thể và ngôn từ của họ khớp với nhau.
Những gì chúng ta nói có thể phá hủy mối quan hệ
nhưng nó chỉ chiếm 7% trong giao tiếp. Ngôn ngữ cơ
thể và giọng điệu quan trọng hơn. Bạn có thể nhận ra
rằng những người hòa hợp thường bắt chước và khớp
với nhau trong điệu bộ, cử chỉ và giao tiếp bằng mắt.
Giống như trong khiêu vũ, đôi bạn nhảy phản hồi và bắt
chước theo bước nhảy của người kia. Họ tham gia một
điệu nhảy phản hồi tương hỗ. Ngôn ngữ cơ thể của họ
bổ sung cho nhau.
Bạn từng tham gia một cuộc hội thoại với người nào
đó và nhận ra rằng cả cơ thể của bạn và người đó đều có
chung tư thế chưa? Sự hòa hợp càng sâu thì ngôn ngữ cơ

thể càng phản chiếu rõ ràng hơn. Kỹ năng này dường
như là bẩm sinh khi những em bé mới sinh lắc lư theo
âm điệu giọng nói của những người xung quanh. Khi
không hòa hợp, cơ thể con người sẽ phản ánh ngay điều
đó – bất kể họ nói gì, cơ thể của họ không khớp với
nhau. Họ đang không cùng tham gia một điệu nhảy và
bạn có thể nhận ra ngay điều này.
Những người thành công thường tạo mối quan hệ và
quan hệ giúp tạo dựng niềm tin. Bạn có thể xây dựng
mối quan hệ với bất kỳ ai bằng cách chọn lọc có ý thức
những kỹ năng tạo dựng mối quan hệ tự nhiên mà bạn
sử dụng mỗi ngày. Bằng cách làm cho khớp và bắt chước
ngôn ngữ cơ thể cũng như giọng điệu, bạn có thể nhanh
chóng tạo dựng được mối quan hệ với bất kỳ ai. Khớp
trong giao tiếp bằng mắt hiển nhiên là một kỹ năng
trong tạo dựng quan hệ và nó là kỹ năng duy nhất được
giảng dạy bài bản trong văn hóa Anh, nền văn hóa
nghiêm cấm việc chú ý nhiều đến ngôn ngữ cơ thể một
cách có ý thức và phản ứng với những ngôn ngữ này.
Để tạo dựng mối quan hệ, hãy tham gia điệu nhảy với
người kia bằng cách khớp với ngôn ngữ cơ thể của họ
một cách nhạy cảm và tôn trọng. Hành động này giúp
xây dựng cầu nối giữa bạn và hình mẫu của họ trong thế
giới. Làm cho khớp không phải là bắt chước như vẹt –
những hành động kệch cỡm, cường điệu và sao chép
không suy nghĩ những cử động của người kia, và thường
bị xem là chướng tai gai mắt. Bạn có thể khớp những cử

động của cánh tay bằng những cử động nhỏ của bàn tay,
cử động cơ thể bằng cử động của cái đầu. Đó gọi là “bắt
chước chéo”. Bạn có thể khớp sự phân phối cân nặng cơ
thể và các tư thế cơ bản. Khi giống nhau, người ta thường
thích nhau. Khớp hơi thở là một cách thức rất hữu hiệu
để tạo dựng quan hệ. Bạn có thể thấy rằng khi hai người
có quan hệ sâu sắc họ thường hòa chung một nhịp thở.
Đó là những yếu tố cơ bản của quan hệ. Nhưng đừng
tin chúng tôi. Hãy lưu ý xem chuyện gì diễn ra khi bạn
bắt chước những người khác. Rồi lại để ý xem chuyện gì
diễn ra khi bạn dừng lại. Hãy để ý xem những người có
quan hệ với nhau làm gì. Hãy bắt đầu để ý đến những gì
bạn làm một cách tự nhiên để có thể gạn lọc và lựa chọn
khi nào làm điều đó.
Hãy đặc biệt để ý xem chuyện gì diễn ra khi bạn khớp
lệch. Một vài nhà trị liệu và tư vấn có khả năng bắt
chước và khớp một cách vô thức đến mức tự nhiên.
Khớp lệch là một kỹ năng vô cùng hữu ích. Cách thức
tinh tế nhất để kết thúc một cuộc hội thoại là rời khỏi
điệu nhảy. Và bạn không thể rời khỏi điệu nhảy nếu bạn
không bắt đầu. Hành động khớp lệch quá khích nhất tất
nhiên là quay lưng bỏ đi.
Khớp giọng nói cũng là một cách để tạo dựng quan hệ.
Bạn có thể khớp âm điệu, tốc độ, âm lượng và nhịp điệu
của giọng nói. Việc này cũng giống như song ca một bài
hát hay đoạn nhạc với người kia, bạn tham gia và hòa âm
cùng họ. Bạn có thể dùng cách thức khớp giọng nói để

tạo dựng quan hệ khi nói chuyện điện thoại. Sau đó, bạn
có thể biến nó thành khớp lệch bằng cách thay đổi tốc độ
và âm điệu để kết thúc cuộc hội thoại. Đây là một kỹ
năng rất hữu ích. Việc kết thúc cuộc trò chuyện điện
thoại một cách tự nhiên đôi khi rất khó khăn.
Chỉ có hai giới hạn cho khả năng tạo dựng quan hệ
của bạn: mức độ bạn nhận biết điệu bộ, cử chỉ cũng như
phong cách nói chuyện, và kỹ năng mà bạn dùng để
khớp với nó trong điệu nhảy quan hệ. Mối quan hệ sẽ là
một điệu nhảy hòa hợp giữa tính chính trực của bạn –
điều bạn có thể làm và tin tưởng bằng cả trái tim, và việc
bạn sẵn sàng làm gì để xây dựng cầu nối đến hình mẫu
về thế giới của người kia.
Hãy để ý xem bạn cảm thấy thế nào khi khớp hành
động; bạn có thể cảm thấy rất không thoải mái khi khớp
hành động với một vài người. Chắc hẳn có một vài hành
vi bạn không muốn khớp trực tiếp. Bạn sẽ không muốn
khớp theo kiểu thở nhanh hơn rất nhiều kiểu thở thông
thường của bạn cũng như kiểu thở của người có bệnh
hen suyễn. Bạn có thể bắt chước hai kiểu thở đó với
những cử động nhỏ của bàn tay. Những cử động cựa
quậy của một người có thể được bắt chước tinh tế bằng
cách xoay cả cơ thể bạn. Hành động này đôi khi được
gọi là khớp chéo, sử dụng những hành vi tương tự thay
vì khớp hành động trực tiếp. Nếu bạn đã sẵn sàng sử
dụng những kỹ năng này một cách có ý thức, thì bạn có
thể tạo dựng quan hệ với bất kỳ ai bạn muốn. Bạn không

cần phải thích người kia thì mới tạo dựng mối quan hệ,
bạn chỉ đơn thuần là xây dựng cầu nối để hiểu họ hơn.
Tạo dựng quan hệ là một lựa chọn và bạn sẽ không thể
biết cái gì hiệu quả hay kết quả nó mang lại thế nào trừ
khi bạn thử nó.
Do đó, quan hệ là môi trường tổng quát bao quanh
thông điệp ngôn từ. Nếu ý nghĩa của giao tiếp là phản
ứng mà nó gợi ra, thì tạo dựng quan hệ chính là khả
năng gợi ra những phản ứng đó.
ĐỒNG HÀNH VÀ DẪN DẮT
Mối quan hệ cho phép bạn xây dựng cầu nối đến
người kia: bạn có chung sự thấu hiểu và liên hệ. Trên
nền tảng đó, bạn có thể bắt đầu thay đổi hành vi của
mình và nhiều khả năng người kia sẽ đi theo. Bạn có
thể dẫn dắt họ đi theo một hướng khác. Giáo viên giỏi
nhất là những người tạo dựng được mối quan hệ và đi
vào thế giới của học trò, do đó dễ dàng làm cho học trò
nắm bắt chủ đề cũng như kỹ năng mà họ muốn truyền
tải. Những giáo viên này hòa đồng với học trò của
Quan h
Ngôn ng cơ th và gi ng ñi u
Ngôn t Ý nghĩa

mình và mối quan hệ tốt giúp việc dạy học trở nên dễ
dàng hơn.
Trong NLP, đó được gọi là đồng hành và dẫn dắt.
Đồng hành là hành động xây dựng cầu nối thông qua
quan hệ và tôn trọng. Dẫn dắt là thay đổi hành vi của
bạn để người kia đi theo. Dẫn dắt sẽ không hiệu quả nếu
không có quan hệ. Bạn không thể dẫn ai đó qua cầu nếu
không bắc cầu trước. Khi tôi nói với anh bạn mà tôi tình
cờ gặp rằng tôi đang viết một cuốn sách về chủ đề Lập
trình Ngôn ngữ Tư duy, tôi không đồng hành với anh
ấy, do đó tôi không thể dẫn dắt anh ấy đến sự giảng giải
về điều tôi đang viết.
Giữ nguyên hành vi của mình rồi hy vọng những
người khác sẽ hiểu và bước theo bạn cũng là một lựa
chọn. Đôi khi cách này mang lại kết quả mong muốn
nhưng đôi khi không. Khi giữ nguyên hành vi của mình,
bạn sẽ nhận được rất nhiều kết quả khác nhau và không
phải tất cả đều tốt đẹp. Nếu bạn sẵn sàng thay đổi hành
vi để phù hợp với kết quả thì khả năng thành công của
bạn sẽ cao hơn.
Chúng ta vẫn luôn đồng hành như thế để phù hợp với
những tình huống xã hội khác nhau, để khiến người khác
cảm thấy dễ chịu, và để khiến chúng ta thấy dễ chịu.
Chúng ta đồng hành các nền văn hóa khác nhau bằng
cách tôn trọng phong tục tập quán của từng nơi. Nếu bạn
muốn bước vào một khách sạn cao cấp, bạn phải đeo cà-
vạt. Bạn không được nói tục trước mặt Giáo hoàng. Bạn

phải đến buổi phỏng vấn xin việc trong trang phục phù
hợp nếu bạn thực sự muốn có công việc đó.
Đồng hành là một kỹ năng tạo dựng quan hệ tổng
quát mà chúng ta sử dụng khi thảo luận về sở thích, bạn
bè, công việc hay thú vui chung. Chúng ta đồng hành
cảm xúc. Khi người chúng ta yêu thương đang buồn bã,
chúng ta hành xử và nói chuyện một cách cảm thông
chứ không phải vui vẻ la lớn “Hãy vui lên chứ!”. Hành
động này chắc hẳn sẽ khiến họ cảm thấy chán nản hơn.
Có thể bạn biện hộ rằng bạn nói vậy là có ý tốt nhưng
cách đó không hiệu quả đâu. Lựa chọn tốt hơn có thể là,
đầu tiên hãy bắt chước và khớp dáng điệu cũng như sử
dụng giọng nói nhẹ nhàng phù hợp với cảm xúc của họ.
Sau đó, dần thay đổi và điều chỉnh sang dáng điệu tích
cực và hữu ích. Nếu cầu nối đã được xây nên, người kia
sẽ đi theo sự dẫn dắt của bạn. Họ sẽ nhận ra trong vô
thức rằng bạn tôn trọng tâm trạng của họ và sẵn sàng đi
theo bạn nếu đó là cách mà họ muốn đi. Cách thức
đồng hành và dẫn dắt cảm xúc này là một công cụ rất
hiệu quả trong tư vấn và trị liệu.
Với người đang tức giận, hãy tỏ ra giận dữ kém họ
một chút. Nếu bạn thể hiện quá lố, mọi chuyện sẽ có
nguy cơ leo thang. Một khi đã khớp hành động, bạn có
thể dẫn dắt họ bình tĩnh trở lại bằng cách giảm dần
cường độ hành vi của mình. Cảm giác khẩn cấp có thể
được bước theo và khớp bằng cách sử dụng giọng nói
lớn hơn và nhanh hơn thông thường.

Bạn cũng có thể tạo dựng quan hệ bằng cách tôn
trọng những gì người khác nói. Bạn không phải đồng ý
với điều đó. Một cách rất hay để làm điều này là loại bỏ
từ “nhưng” khỏi từ điển của bạn. Hãy thay nó bằng từ
“và”. “Nhưng” là từ tiêu cực, nó ẩn ý rằng bạn đã nghe
người kia nói gì… nhưng… có những phản bác và
không đếm xỉa gì đến cái họ nói. “Và” là từ vô hại. Nó
đơn thuần chỉ thêm vào hoặc mở rộng điều vừa nói.
Ngôn từ tự bản thân chúng chứa đựng sức mạnh vô
cùng lớn. Bạn có thể cân nhắc sự thay đổi này. Nó có thể
rất khó khăn. Nhưng chắc rằng bạn sẽ thấy nó rất hiệu
quả. Và bạn sẽ có nhiều mối quan hệ hơn.
Những người có cùng nền văn hóa thường có chung
giá trị và cái nhìn về thế giới. Có chung mối quan tâm,
bạn bè, thú vui, cái mình thích, không thích và quan
điểm chính trị sẽ tạo ra vài mối liên kết. Chúng ta
thường hòa nhập rất tự nhiên với những người có chung
giá trị và đức tin.
Đồng hành và dẫn dắt là ý tưởng cơ bản của NLP. Nó
suy xét đến mối quan hệ và tôn trọng hình mẫu của
người khác về thế giới. Nó hướng đến một dự định tốt
và là một cách thức rất hiệu quả để đạt được thỏa thuận
hay một kết quả chung. Để có thể đồng hành và dẫn dắt
thành công, bạn cần phải chú ý đến người khác và linh
động trong hành vi để phản ứng kịp thời với những thứ
bạn thấy và nghe. NLP là môn võ trong nghệ thuật giao
tiếp: tao nhã, thú vị và rất hiệu quả.

NLP căn bản

More Related Content

What's hot (20)

Viewers also liked (20)

Similar to NLP căn bản (20)

More from Đoàn Trọng Hiếu (20)

Recently uploaded (20)

NLP căn bản