ECサイトがGoogleAnalyticsで見るべき指標とKPI設計法

Confidential Copyright 1995-2014 GMO Payment Gateway, Inc. All Rights Reserved. 1
ECサイトがGoogleAnalyticsで
見るべき指標とKPI設計

・KPI設計とGoogleAnalyticsで見るべき指標

KPI設計とGAで見る指標
目標
Web担当者
ある日、Web担当者は悩んでいました。。
「どうしたら目標達成できるかなぁ。。」

目標
Web担当者
Web担当者は思いつきました。
「そうだ！目標に達するには、そのためにどこ
にどれだけの数値が必要か、まず定義・把握す
ることが必要だ！」

目標
C数値
B数値
A数値
Web担当者
イメージはこんなもの。
目標に達するためには定義した
各数値が上がること！つまり、

目標
ＫＰＩ
ＫＰＩ
ＫＰＩ
Web担当者
目標数値を上げたい＝それは目標
に相関性の高いKPIが上がれば目
標がおのずと達成される！

つまり、
目標達成のためには
KPIの定義が必要不可欠！！

ただし、サイトのKPIを
考えるのって大変そうだなぁ。。
と思っていませんか？
実はそうでもありません。
シンプルに考えましょう！
なぜなら、、、

サイトには購入や登録という明確
なゴールがあるからです。
※コーポレートサイトやブランドサイトはここでは
対象外です。

KPI
直帰数
購入確認
離脱
カート商品
カテゴリ
エントリー
フォーム
TOP
特集
離脱離脱
離脱
流入
離脱
フォーム
自然検索
アフィリエイト
外部サイト
メールマガジン
ソーシャル
ＰＣ
スマートフォン
GOALが明確なのでKPIが立てやすい。
会員
登録
確認フォーム
リピート訪問

では、ここから具体的に話します。
ＥＣサイトを運営していれば、
目標は、おそらく「売上」になるはずです。
では売上を上げるためには、
原則がありますよね。
それは、次の5つです。

１）新規ユーザーの獲得 ⇒来訪者数
２）ユーザーの流出防止 ⇒CVR
３）購買頻度の向上⇒来訪回数
４）買上点数の増加⇒商品購入点数
５）商品単価の向上⇒客単価

つまり、、

以下、赤字に関連のある「指標」をKPI
として定義すればいいのです！！
来訪者数
CVR
来訪回数
商品購入点数
客単価

例えば、「来訪者数」を増やしたいので
あればGoogleAnalyticsで見るべき指標例は、
・（フォーム到達）の新規訪問数
・（CPページ到達）のリピーターの割合
・ユーザー数
であったり、

また「CVR」を上昇したいのであれば、
GoogleAnalyticsで見るべき指標例は、
・（商品詳細ページの）直帰率
・（特定CPページの）離脱率
・平均滞在時間
等になります。
このKPIをGoogleAnalyticsで設定しますと

KPIをGoogleAnalytics管理画面で
CV（目標）として定義
各KPI達成時のカウントが取れます。

目標
C数値
B数値
A数値
Web担当者
目標達成するための
「数値」がGoogleAnalyticsで
とれましたね！

なるほど、
でもKPI設定のイメージは分かったけど、
どうやってその指標を見つければ
いいのだろう。。。
それは、まずはじめに

アクセス解析から
現状実績の把握が重要です。
目標が分かっても、自分の立ち位置が
分からなければ、定義するKPI（数値）
設定を誤ります。

例として、あるECサイトを上げます。
月間売上目標は100万円。現状売上は50万円。
【アクセス解析からの現状実績】
・新規とリピーターの売上構成は2:8
・CVRは新規は1%、リピーターは3%
・リピーターの来訪頻度は月2回

ここで何をKPIにしましょうか。。。
ポイントは、先ほどの
現状実績から、何が売上原則に貢献
しそうなのか「仮説」を立てることです。

この実績例では、
リピーターの売上が全体の8割、
CVRも3%と、新規と比べてもとても高いです。
ということは、
リピーターの何かしらの数値をKPIに
しよう！

またリピーターの来訪回数は月2回。
これを月4回に増やせれば、月80万の売上が
リピーターで上げられるはず。
※この例はあくまで単純計算です。
1つ目のKPIは
「リピーターの来訪回数」を定義しよう！
となります。

いかがでしたでしょうか。
KPIを立てる為には、
まず現状把握が非常に重要な点は
ご理解頂けたかと思います。

以上、簡単な説明例ですが、
KPI設計の大まかな流れをお伝えしました。
①現状把握
②現状データに基づいた仮説立て
③その仮説を基に、KPIを定義

27
ありがとうございました。

More Related Content