Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире
- 1. Кейс
- 2. Условия кейса: Производственное предприятие Город-миллионник (Россия) Оборот в 2011 году – 1,1 млрд рублей Отрасль – отделочные материалы и товары для дома
- 3. Стратегия и система сбыта Стратегия Сбытовая политика Дистрибуция
- 4. От «клиентов» к «дистрибуторам» 34 дистрибутора (60% выручки) 300 клиентов 266 клиентов
- 5. От «клиентов» к «дистрибуторам» Создана «Дистрибуторская политика», содержащая описание: 1. Требований к дистрибуторам 2. Категорий дистрибуторов 3. Ценовой политики 4. Территориальной политики 5. Политики контроля цен («стоп-цены») 6. Бонусной системы 7. Рекламной поддержки дистрибуторов
- 6. От «клиентов» к «дистрибуторам» Проведена дистрибуторская конференция и ряд индивидуальных встреч с дистрибуторами
- 7. От «клиентов» к «дистрибуторам» 29 дистрибуторов из 34 подписали дистрибуторские соглашения. В результате они получили: 1. Ценовое преимущество минимум в 3% от обычного клиента 2. Бонус за выполнение плана продаж от 1% до 5% 3. Рекламный бюджет в размере 0,5% от годового оборота 4. Стоп-цену, защищающую их маржу на уровне не менее 15%
- 8. От «клиентов» к «дистрибуторам» В результате они получили: 5. Торговых представителей 6. Принцип территориального распределения 7. Прозрачное ценообразование и прописанные принципы перехода из категории в категорию Одним словом – понятные правила игры
- 9. От «клиентов» к «дистрибуторам» Не все, конечно, протекало гладко. Система внедряется уже 3-й год. Дистрибуторы приносят компании уже 78% оборота. 85% из них выполняют свои планы закупок
- 10. DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
- 11. DIY-сети и дистрибуторы - конфликт Дилер РТ Дистрибутор Завод DIY-сеть
- 12. DIY-сети и дистрибуторы - конфликт Дилер РТ Дистрибутор Завод DIY-сеть
- 13. DIY-сети и дистрибуторы - конфликт Дистрибутор Завод DIY-сеть
- 14. Выход в новые регионы Дистрибутор Дистрибутор Завод Дистрибутор Дистрибутор Дистрибутор
- 15. Выход в новые регионы Созданный отдел активных продаж при выходе в регионы сразу ориентировался на крупных клиентов – потенциальных дистрибуторов
- 16. Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting: - Увеличить выручку и маржинальность - Повысить прогнозируемость продаж - Повысить лояльность покупателей, создать лояльную клиентскую базу
- 17. Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting: Увеличить выручку Прирост выручки в первый год – 12% Во второй – 14% Увеличить маржинальность Прирост маржи в первый год – минус 2% Во второй – плюс 7%
- 18. Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting: Повысить прогнозируемость продаж 78% выручки поступает от дистрибуторов 85% из них выполняют планы Таким образом, 66,3% выручки поступает на основании подписанных и исполняющихся планов
- 19. Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting: Повысить прогнозируемость продаж 10% выручки поступает от сетей Продажи в сетях хорошо прогнозируемы Таким образом, более 76% выручки можно предсказать с высокой точностью
- 20. Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting: Создать лояльную клиентскую базу 78% выручки поступает в компанию от 32 клиентов, связанных с компанией долгосрочными партнерскими отношениями
- 21. Если вам нужно: 1. Разработать и осуществить стратегию 2. Поставить систему дистрибуции
- 22. Если вам нужно: 3. Провести маркетинговые исследования или анализ рынка, и внедрить систему маркетинга на предприятии 4. Разработать и продвинуть сайт или мобильное приложение
- 23. Sapiens Consulting готовы вам помочь www.sapcons.ru saglara@sapcons.ru +7 926 776 15 78