Андрей Гавриков: Автоматический подогрев лидов
0 likes1,246 views
Документ представляет собой текст, описывающий опыт и услуги в области электронного маркетинга и B2B-продаж. Он включает обсуждение проблем с продажами, стратегий повышения эффективности интернет-маркетинга, а также примеры успешных кейсов. Основное внимание уделяется построению систем для генерации клиентов и выстраиванию клиентского пути на каждом этапе принятия решения о покупке.
Андрей Гавриков: Автоматический подогрев лидов
- 2. • совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето” • представитель Нидерландского Института Маркетинга в России • состою в Совете Гильдии Маркетологов • преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология» • опыт в электронном маркетинге с 1999 года • более 350 рекламных кампаний в Интернете Кто я такой?
- 3. Повышаем прибыль, с помощью построения Системы Электронного Маркетинга (СЭМ) для B2B компаний и на сложных рынках www.completo.ru
- 4. www.maed.ru Онлайн-обучение практическому маркетингу по программам Нидерландского Института Маркетинга: • директор по маркетингу (NIMA B) • маркетолог-практик (NIMA A) • интернет-маркетинг для B2B
- 5. О чём сегодня буду вещать? Проблемы с продажами при генерации клиентов из интернета Кейс российского производителя Чек-лист по выстраиванию клиентского пути
- 6. Хотелось бы, да?
- 7. Куда копать если нет продаж? Какие и откуда идут лиды? - только сформированный спрос - неполный охват ЦА - выход не на все сегменты ЦА - банальное неумение вести рекламу - неправильное таргетирование - неправильная квалификация лидов - и т.д.
- 8. Куда копать если нет продаж? • Как отрабатываются заявки? • CRM • Своевременные ответы на заявки • Проверка всех каналов заявок • Отчетность, аналитика • Манера общаться • Умение понять потребности клиента • Умение презентовать продукт • и т.д.
- 9. С одной стороны «эффективный» интернет- маркетинг. Пример одной производственной компании С другой стороны «эффективные» партнеры в регионах.
- 10. Жизненный цикл клиента - наше всё
- 12. Пример другой производственной компании 1. Изучили бизнес, конкурентов, спрос, разработали стратегию 2. Сделали новый сайт под все запросы и подняли количество заявок от дилеров в 4 раза 3. Целевой траффик вырос за 3 года с 400 человек в день до 6000 в день в сезон 4. Оптимизация рекламных кампаний (показатель отказов с 55% до 11% и т.д.) 5. Улучшение продукта за счёт школы монтажников А что дальше
- 13. Работа с сетью магазинов собственных и дилерских История про прослушивание телефонных разговоров
- 14. Работа с сетью магазинов собственных и дилерских
- 15. Работа с сетью магазинов собственных и дилерских
- 16. Работа с сетью магазинов собственных и дилерских
- 17. Для дилеров можно установить условия, при которых они участвуют в борьбе за заказ: ○ Дилер готов его выполнить в срок ○ Дилер осуществляет монтаж ○ Все товары есть в наличии ○ Дилер сертифицирован ○ Высший рейтинг дилера в регионе
- 18. Что нам это дает? ● Возможность отслеживать продажи ○ По каналам ○ По источникам ○ По кампаниям ○ По времени ○ По запросам ○ Как угодно! ● Положительные стороны для покупателя ○ Гарантия подлинности ○ Заказ монтажа сразу ○ Выгодно(так как напрямую у производителя) ○ Удобно (все виды товаров в одном месте) ○ Надежно (без срывов сделки) ● Большие продажи = больше прибыль ○ Комплексная продажа ○ Продажа монтажа ○ Дополнительные продукты ● Трафик будет конвертироваться в продажи сразу и прямо на сайте ○ а не где либо, непонятно когда.
- 19. А что дальше
- 20. Реклама с умом можно перегнать конкурентов
- 21. Стадии принятия решений В рамках сегментирования было установлено, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке путём прохождения нескольких стадий - от выбора материала, для обивки фасада до того момента, когда выражается чёткое намерение приобрести сайдинг определённой марки.
- 22. Первая стадия Пользователи, не определившиеся с материалом для облицовки фасада
- 23. Вторая стадия Пользователи, не определившиеся с видом сайдинга - пластиковый, акриловый или металлический
- 24. Третья стадия Пользователи, не определившиеся с производителем. Необходимы советы по выбору сайдинга и расчёту нужного количества материала
- 25. Четвёртая стадия Пользователи, находящиеся на стадии подбора цветового решения для фасада
- 26. Пятая стадия Пользователи, готовые к покупке сайдинга “Альта- Профиль” и находящиеся в поиске лучших точек продаж
- 27. Шестая стадия Пользователи, заинтересованные в монтаже сайдинга (те из них, кто желает производить монтаж самостоятельно)
- 28. Седьмая стадия Пользователи, формирующие поисковый спрос на услуги профессионального монтажа (твёрдо решившие заказывать монтаж)
- 29. Восьмая стадия Пользователи, выражающие четкое намерение приобрести сайдинг “Альта-Профиль”
- 37. 1. Анализируем текущую клиентскую базу 2. Изучаем конкурентов 3. Опрашиваем своих клиентов 4. Проводим маркетинговые исследования: классические или онлайн Дам ссылку в конце, на видео, как это пошагово делать Сегментируем ЦА
- 38. Составляем гипотезу исходя из полученных данных на предыдущем этапе. Расписываем шаги. Цикл принятия решения
- 39. 1. Подбор семантики под каждый шаг (по хорошему должно быть собрано полное ядро с самого начала 2. Выбор рекламных каналов и площадок, где можно «зацепить» клиентов на каждом шаге (далее будет пример) 3. Разработка креативов под каждый шаг и инструмент Подбор каналов и посланий под каждый шаг
- 40. Зная потребности и «боли» клиента, под каждый шаг разрабатываем свою посадочную страницу (или адаптируем существующие на сайте). Наполняем релевантным контентом – сравнения, видео, инструкции и т.д. Посадочная страница под каждую стадию
- 41. Продумываем цели каждого этапа: - Посмотрел ролик - Нажал на «плюсики» доп информации - Подписался на рассылку - Посмотрел 50% страницы - И т.д. Настраиваем UA, YM, GTM В пользовательскую переменную вписать client_id - чтобы сохранить в базе соответствие email & client_id В почтовых рассылках каждому UTM присваивать Настройка аналитики
- 42. Создаём разные сегменты рекламы исходя из шагов и целевых действий на страницах. Настройка Adwords
- 43. Например те, кто никакого целевого действия не делал - им предлагаем white-paper. Дальше он подписался, значит он на первой стадии - получает контент про выбор цвета. Ему надо перейти и совершить целевое действие. Не перешел - еще серия писем. УТМ разметку сделать – client_id записать в метку и скриптами на сайте отлавливать и понимать, что это именно тот самый пользователь, даже с другого устройства Email - все в штатном режиме. Сработал триггер и перешел. Measurement Protocol- отправить по конкретному пользователю, можно руками в ЦРМ менять статус. И как это выглядит на практике?
- 44. Интересный кейс про компанию, где всё продаётся через «личные связи» и «сауну». Пример использования подхода в сложных продажах
- 45. Путь клиента – примерный чек-лист
- 46. 1. Охватные конкурсы / спецпроекты / промо / вирусы / тесты формата «скрытые сомнения» 2. Партнёрский маркетинг, кросс-промо 3. Встраивание «случаев из жизни», «как бывает», «надо же такому случиться» в смежные порталы / блоги / видео каналы / конференции / обзоры 4. Трансляция в Яндекс и Гугл.Новости популярных событий, которые можно привязать к вашей продукции (можно в формате «комментарий») 5. Создание подконтрольных инфоресурсов (порталов, блогов, групп) по смежным или «далёким» темам 6. Захват условно «нетематического» трафика контекстом и другими платными каналами и обработка на подконтрольных посадочных или порталах (можно даже гнать трафик на сторонние порталы с вашими материалами) 7. Email-маркетинг формата «что может быть», «как обманывают», «узнайте всю правду», «думаете приобрести А, подумайте и о Б» 8. Объединение с конкурентами для формирования рынка Путь клиента
- 47. 1. Книги / видео / статьи / вебинары формата «как сделать», «что выбрать», «чем отличаются», «а вы знали о таком решении» с контентом о конкурентах в том числе! 2. Исследования 3. Сравнения с конкурентами и распространение по тематике 4. Определить близкие «аналоги» - активно топтать их огород контентом (вездеход, снегоход, квадроцикл, вертолёт, воздушная подушка, аэросани) 5. Часть механик из «формирования потребности», но уже внутри вашей тематики 6. Еmail-маркетингом 7. Вносить в CRM (даже если по телефону) – максиму информации получать (правильные телефонные скрипты и обучение) 8. «Независимый консалтинг» со своим сайтом, контентом, продажами 9. Ретаргетинг, CRM-ретаргетинг, поисковый ретаргетинг здесь рулят! Путь клиента
- 48. 1. Качественный контент у вас на сайте – каждая страница сайта – посадочная: верстка текста, иллюстрации, визуализация данных, преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые материалы, видео 2. Захват конкурентного трафика (платная реклама) 3. В самых дорогих запросах в контексте будьте умнее конкурентов – не продавате, а «обучайте» 4. Вместо вашего сайта – вести трафик на «независимые» обзоры, исследования, блоги, посадочные 5. Активно работайте в «несезон» - как раз идёт сбор информации (обычно в это время все конкуренты вялые и бюджетов никто не выделяет) 6. «Быстровидео» по каждой странице сайта 7. Еmail-маркетинг 8. Вносить в CRM Путь клиента
- 49. 1. Товар лицом онлайн (фото, видео, тур, 3d, html5) 2. Тест-драйв (офлайн и/или тур онлайн) 3. Звонок -> CRM –> email -> ретаргетинг 4. Показать визуально процесс ознакомления – что ждёт 5. Коммерческие предложения Путь клиента
- 50. 1. Всех НЕ купивших – в отдельный сегмент, определить прошлые затраты на них, самых потенциально ценных в оброт email, late- ретаргетинг, колл-центр (хорошо составить скрипты и продумать тайминги) 2. Купивших – в клуб владельцев (группа, блог, раздел сайта) – общение, советы, инструкции, обмен опытом, встречи, вебинары 3. Всех отрицательно настроенных после использования – алгоритм отработки, мониторинг отзывов, конвертация в повторную покупку, рекомендацию или хотя бы удаление/сглаживание негатива 4. Всех положительно настроенных – email маркетинг, колл-центр формата «с этим покупают» 5. Положительные отзывы – алгоритм сбора, публикация, рассылка, прокачка для SEO 6. Партнёрская программа Путь клиента
- 51. 1. Механика простой рекомендации знакомым (пересылка email, приглашение в группу через соцсеть, дать телефон друга, печатный материал РАБОТАЕТ до сих пор) – шаблоны писем, SMS, печатных материалов, заготовка поста, котрым можно поделиться, если все понравилось 2. Партнёрская программа Путь клиента
- 53. Спасибо за внимание! av@completo.ru – пишите www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить @GavrikovAndrey - фолловьте www.completo.tv - смотрите видео www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации