Strategy presentation v5
- 2. Abstract Еще несколько лет назад Интернет был прост и предсказуем, считалось что компании достаточно создать соответствующий ее профилю сайт и время от времени публиковать новости на нем. Однако сегодня люди все больше проводят времени во всемирной сети, уже больше чем перед телевизором. И спектр возможностей по взаимодействию многократно расширился. Сегодня интернет уже полноценный канал сбыта и программ лояльности для ретейла, основный канал распространения новостей для информационных компаний и благодатная среда для роста интернет-компаний таких как google, facebook. Борьба за потребителя уже переместилась в Интернет и развитие бизнеса в современных условиях уже невозможно без него. Следовательно, стратегия развития Вашего бизнеса уже должна включать Интернет, проведение Вашей маркетинговой политики невозможно без Интернета, ваша служба PR уже должна использовать весь арсенал средств формирования общественного мнения о Вашей компании. Почему мы говорим об расширении средств Интернет коммуникаций? Потому что сегодня акцент сместился с поиска информации на общение в социальных сетях. Все больше пользователей выходят в Интернет с мобильных устройств – планшетов и смартфонов. Популярность Apple AppStore и Google Play (в прошлом Android Market) привели к широкому распространению специализированных программ. Видео на youtube и подборки фото на Pinterest расширили визуальные средства представления. Twitter дал возможность лавинообразного распространения новостей.
- 3. Дайте возможность Интернету работать на Ваш бизнес Новое пространство для Вашего бизнеса – это не только новые покупатели для вашей продукции и услуг, но и возможность более точно понять, что же хочет Ваш покупатель, что для него важно и какая организация бизнеса наиболее подходит для него. Стратегия развития вашего бизнеса в Интернете это больше чем сайт компании; это больше, чем новый канал продаж; это больше чем рекламное пространство! Стратегия это: Инструмент, позволяющий напрямую узнать, чего хочет Ваш покупатель (не проводя дорогостоящие маркетинговые исследования) Способ, позволяющий сообщить преимущества вашего товара тому, кому он действительно нужен (не «стреляя из пушки по воробьям», проводя рекламные компании) Возможность лучше, более разнообразно, а значит больше и чаще использовать Ваш товар, открывая новые возможности покупателям (без специальных программ лояльности) Управление имиджем Вашей компании в обществе (без надуманных заказных статей) Укрепление корпоративной культуры (отменять корпоративы совсем не обязательно)
- 4. Поиск своего покупателя – ключ к развитию бизнеса Сегодня на рынках властвует покупатель. Еще никогда им не был предоставлен такой выбор. Сегодня приходя в мегамолл любой человек имеет возможность увидеть такое же количество товаров, сколько бы он увидел в течение всей своей жизни еще 50 лет назад (?). Это конечно на руку покупателям, однако для производителей задача сбыта продукции превращается в битву за клиента. Можно найти искусных закупщиков, талантливых менеджеров и инженеров, но если товар не нашел своего покупателя, то его производитель обречен на убытки. Именно поэтому наши консультационные услуги начинаются с поиска Вашего покупателя. Мы возможно, не скажем кто он, и что ему надо, но мы дадим Вам способ найти своего покупателя!
- 5. Поскольку количество пользователей в России превышает 40% населения, Интернет становится неотъемлемым пространством для ведения бизнеса Из аудитории 61 млн.чел. 71-74% пользователей ищут информацию 41-64% - общаются в социальных сетях, где именно сообщество оказывает влияние на решение о покупке или совершения действия 57-63% - пользуются электронной почтой 52% - читают новости Источник: TNS WEB Index / Mobile Life Russia 2012
- 6. Вы готовы сказать «Да» Интернету в Вашей компании? Мы предлагаем следующий путь: Вы можете самостоятельно пройти его с помощью рекомендаций у нас на сайте, или мы готовы прийти к Вам на помощь 1 Сформулируйте цели Вашего бизнеса на следующий год, 5 и 10 лет вперед, и на Цели основании этого цели Вашего присутствия и развития в Интернете 2 Определите, что Вы будете предлагать, кто Ваш покупатель сейчас и в перспективе и Продукт и покупатель какие конкурентные преимущества Вы будете использовать 3 Определите, каким образом лучше всего привлекать и взаимодействовать с Интернет-технологии целевыми покупателями: какие Интернет-технологии Вам подходят 4 Составьте план Интернет-проектов, включающих инструменты, требования, затраты и Интернет-проекты ожидаемый результат по каждой выбранной технологии и конкурентные преимущества 5 Составьте финансовую модель. Сравните и скорректируйте по мере необходимости общий Финансовая модель ожидаемый результат от интернет проектов с сформулированными ранее целевыми показателями до полного совпадения. Утвердите Интернет-проекты уровень затрат 6 Уточните бизнес-модель. При необходимости проведите изменения в бизнес-процессах и Бизнес-модель орг.структуре и системе мотивации, привлеките новых сотрудников или партнеров 7 Составьте план действий по развитию в Интернете с детализацией по Интернет- План действий проектам, включая ожидаемый результат, вехи, временные рамки, ответственных и др. 8 Мониторинг и Начните мониторинг достижения целей и откликов среди покупателей. Корректируйте ваши планы по мере движения к целям в соответствии с откликами покупателей и коррекция внешними обстоятельствами
- 7. Шаг 1.1 Сформулируйте цели Вашего бизнеса - Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? - Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти Льюис Кэрролл Формулирование Видения, то есть ответ на вопрос: «где Вы видите свою компанию или сколько Вы хотите зарабатывать через 10 лет», постановка долгосрочных стратегических целей на 3-5 лет, а также целей на 1 год позволяют определить основные точки роста Вашего бизнеса и на основании этого разработать стратегию их достижения Для достижения желаемых целей необходимо периодически проводить оценку выполнения поставленных целей и корректировать действия или целевые показатели на основании результата. Очень важно, чтобы не только руководители, но и другие сотрудники знали и понимали стратегические цели компании. Глубина проработки целей зависит от сложности Вашего бизнеса Для ИП и малого бизнеса будет достаточно поставить основные количественные цели и вкратце изложить, как и как часто Вы их будете измерять Для среднего бизнеса, имеющего несколько направлений деятельности, необходимо детализировать цели для каждого направления Для крупного бизнеса становится необходимым иметь полномасштабную бизнес-стратегию с глубокой проработкой целей и целевых показателей эффективности (КПЭ) в разрезе бизнес- направлений, продуктов, каналов и регионов продаж и др.
- 8. Шаг 1.2 Сформулируйте цели Вашего бизнеса в Интернете Ведение и развитие бизнеса компании в Интернете основывается на общих целевых показателях и корпоративной стратегии компании и может иметь следующие цели: Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов и повышение лояльности существующих Увеличение прибыли за счет снижение издержек по сравнению с бизнесом вне Интернета за счет переноса ряда функций в виртуальное пространство (продажи и дистрибуция, маркетинг, обработка претензий, управление кадрами и др.) Формирование положительного имиджа компании (компании-лидера на рынке, компании, близкой к покупателю, компании-лучшего работодателя, компании- инноватора, следующей современным тенденциям, компании, производящей экологические продукты и др.) за счет PR, рекламы, оперативной работы с отзывами и пожеланиями клиентов, непосредственной близости к целевой аудитории Цели должны быть сформулированы на 1 год, 3-5 и 10 лет и выражены в количественных показателях, для того, чтобы иметь возможность более детального планирования и оценки промежуточного и конечного результата
- 9. Шаг 2. Определите, что вы будете предлагать и кто Ваш покупатель Для ИП и малого бизнеса ответ на этот вопрос не вызывает затруднений, если вы уже проработали годик-другой. В среднем и большем бизнесе у сотрудников порой развивается удивительная дезориентация. Попробуйте провести опрос и сравнить ответы из разных отделов – вы можете обнаружить достаточно полярные взгляды на этот вопрос. Для последующей проработки стратегии и успешного развития в Интернете необходимо четко определить наше предложение и нарисовать профиль целевых групп покупателей. Наше предложение должно включать в себя не просто описание, но и конкурентные преимущества продукта, а также ценность для выделенных групп клиентов Сегментация клиентов позволяет определять их потребности, учитывать и моделировать поведение и круг интересов в Интернете, на основании чего будет сделан последующий выбор Интернет-технологий для более тесного контакта с ними
- 10. Шаг 3. Выбор подходящих Интернет- технологий Интернет сегодня определяется не только постоянно растущим количеством сайтов, но разрастающимся числом приложений на базе различных Интернет-технологий Интернет-технологии – это коммуникационные, информационные и иные технологии и сервисы, основываясь на которые осуществляется деятельность в Интернете или с помощью него (сайты, форумы, чаты, twitter, Facebook, 4square, Youtube и прочие) Что происходит в Интернете каждые 60 секунд: 169.000.000 пользователей отправляют электронные письма 695.000+ пишут в соц.сети Facebook 694.445 делают запрос в поисковых сетях 370.000+ разговаривают по Skype 98.000+ пишут в Twitter 13.000 слушают музыку
- 11. Шаг 4. Интернет - проекты План достижения целей развития в Интернете можно детализировать на основании отдельных Интернет-проектов. Интернет-проекты могут быть выделены, например, на основании выбранных технологий: Развитие сайта Продвижение в социальной сети Facebook и др. Для каждого Интернет-проекта необходимо сформулировать задачи, целевые действия и количественные показатели. Пример задач: стимулирование продаж, привлечение новых клиентов и др. Пример целевых действий: заполнение формы или отзыва, звонок по указанному телефону, покупка, подписка и др. Для достижения поставленных задач и целевых показателей необходимо определить инструменты (контекстная реклама, статьи, публикации на форумах, SMM и др,) требования, и объем затрат для каждого Интернет-проекта
- 12. Шаг 5. Финансовая модель На основании данных отдельно взятых Интернет-проектов (ожидаемых целевых показателей и затрат), а также других предполагаемых затрат необходимо составить общую финансовую модель развития Вашего бизнеса в Интернете Финансовая модель позволит сравнить общий ожидаемый результат от Интернет- проектов со сформулированными ранее на этапе 1.2 целевыми показателями и скорректировать их по мере необходимости до полного совпадения На этом этапе Вы будете иметь возможность оценить вклад каждого Интернет-проекта в достижение общих целей, утвердить их реализацию и общий уровень затрат
- 13. Шаг 6. Бизнес модель Определив и утвердив Интернет-проекты Основные функции Управление необходимо утвердить структуру организации бизнеса в Интернете и ответить на вопросы: кто Управление бизнесом в будет заниматься, руководить и контролировать Интернете осуществление основных и вспомогательных функций: Закупки / Заниматься развитием Интернет-проектов PR и произ- Продажи самостоятельно или отдать на аутсорсинг маркетинг водство Кто, каким образом и как часто будет контролировать результат Бухгалтерия и финансы Вспомогательные Переориентировать работающих сотрудников или нанять и обучить новых функции Юридическая поддержка Кто будет заниматься поддерживающими Управление кадрами функциями (юридическая поддержка, бухгалтерия и др.) Управление бизнесом в Интернете может быть При необходимости может потребоваться организовано как централизовано, так и изменения в бизнес-процессах, орг.структуре и децентрализовано в рамках отдельных бизнес- системе мотивации, привлечение новых направлений компании сотрудников или партнеров
- 14. Шаг 7. План действий Очень часто разработка стратегии заканчивается на определении целевых показателей без детальной проработки действий, которые нужно предпринять для их достижения В то время как план действий является одним из важнейших инструментов, позволяющих управлять процессом и отслеживать результат, вовремя вносить корректировки и не доводить ситуацию до полного провала Основные пункты плана – это действия, сроки и ответственные, однако перечень может быть расширен по мере необходимости. Желательно, также, чтобы были указаны не только конечные, но и промежуточные контрольные точки
- 15. Шаг 8. Мониторинг и коррекция К сожалению, многие компании, получив финансирование на проработанные программы и проекты, начинают операционную деятельность и забывают про разработанные цели, планы, сроки и стратегическую эффективность. В качестве основного примера можно привести рекламу. Далеко не все занимаются оценкой ее эффективности. В случае неудачной акции еще долго продолжают ее проведение без каких либо корректировок. Оценка достижения целей на общем и детальном уровне, выполнения разработанного плана должны осуществляться на регулярной основе, в соответствии с изменениями внутренней, рыночной и экономической среды Своевременная оценка результатов Интернет- проектов позволяет скорректировать бюджет и действия и тем самым повысить эффективность мероприятий, а также принять решение об их отмене или продолжении, не доводя до плачевного конца и предотвращая убытки и недостижение результата.
- 16. Back up
- 17. По данным сomScore, в сентябре 2011 года Россия вышла на первое место в Европе по количеству интернет - пользователей Растет не только размер интернет- аудитории, но и регулярность пользования Сетью, а также разнообразие интернет-приложений В январе 2012 года мобильными устройствами для выхода в сеть воспользовались более 22% всех жителей российских городов с населением свыше 100 тыс. человек. Источник: TNS WEB Index / Mobile Life Russia 2012 Месячная аудитория интернета в России выросла на 17% 29.03.2012 РБК daily
- 18. Согласно исследованию McKinsey аудитория «цифровых потребителей» ежедневно увеличивается и требует новой модели маркетинга Цифровые потребители В США 50% респондентов - «продвинутые пользователи» смартфонов, социальных сетей и других инструментов (32% в 2008 г.) 33% использовали социальные сети для поиска информации и решений о покупках (13% в 2008 г.) Социальные сети для многих стали важнее электронной почты, текстовых сообщений и телефонных звонков Ведущие компании адаптируют свои стратегии, чтобы охватить как можно больше социальных сетей и интернет - приложений Источник: Исследование McKinsey – новая аудитория «цифровых потребителей», август 2011г. - На основании данных опроса 16 839 взрослых в США . Источник картинкаи bottlerocketapps.com
- 19. Ваши «цифровые» покупатели Интернет родился в середине 90х и возможно не все ваши клиенты готовы работать с вами посредством Интернет, однако люди поколения Y, тем кому сегодня 15-30 лет с трудом могут быть привлечены к Вашему товару традиционными средствами такими как реклама на телевидение или в журналах. При разработке стратегии Вы с вами определим: Какие текущие клиенты готовы к работе в Интернет, Какие бренды можно выводить, Какие есть возможности по привлечению новых слоев потенциальных покупателей
- 20. Интернет-технологии Сфера интернет-коммуникаций развивается самыми быстрыми темпами. Новые технологии появляются, становятся популярными в течении нескольких лет, но и точно так же исчезают. При разработке стратегии Вы с вами определим: Какие технологии подходят для Вас: веб-сайт, странички с социальных сетях, блоги, видео, обещание через мессенндеры, приложения для компьютеров, планшетов и телефонов Какая функциональность необходима на сайтах и в приложениях
- 21. Можно игнорировать Интернет и опираться на традиционные методы ведения бизнеса, но тогда Ваши соперники используют Интернет как конкурентное преимущество
- 22. Что такое стратегия в Интернете Интернет – стратегия – это постановка целей по позиционированию и развитию компании в Интернет, а также определение путей и плана действий для достижения поставленных целей Интернет – стратегия следует стратегии развития компании и маркетинговой стратегии, конкретизируя их для Ваших клиентов в Интернет