![>>>第 1 期 2008 年 12 月 20 日 www.trustlaws.net
目 录
█ 宏观经济观察................................................................................................... １
>>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕126 号）推动 REITs 试点........................ １
>>>产业投资基金立法转向 PE 立法:《产业投资基金管理办法》变更为《股权投资基金管理办法》......................... ２
>>>国家开发银行正式转型为商业银行：国家信用将保留至 2010 年，与信托公司的合作有何影响？........................ ５
█ 信托法律动态................................................................................................... ６
>>>央行 2008 年第 22 号文件：准许信托公司在全国银行间债券市场开立信托专用债券账户............................... ６
>>>《银行与信托公司业务合作指引》 （银监发[2008]83 号）规范银信合作.............................................. ７
>>>《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引》加强信贷资产证券化的风险控制................................. ９
█ 信托同业短讯................................................................................................. １１
>>>民生银行收购陕国投:股市持续下跌影响定向增发的议定价格.................................................... １１
>>>国元信托办理工商变更登记：注册资本增至 12 亿元、上海新华闻出让持股........................................ １１
>>>江西信托筹划 2009 年为江西省经济发展提供 300-500 亿元的信托融资支持........................................ １２
>>>衡平信托将正式更名为“中铁信托有限责任公司”............................................................. １２
>>>重庆信托将联手三峡银行在 2009 年推出约 200 亿元的人民币信托理财产品........................................ １２
█ 信托产品聚焦................................................................................................. １３
>>>房地产类信托产品： “阳光新城财产权信托受益权投资集合资金信托计划”图解.................................... １３
>>>PE 类信托产品： “颐金成长股权投资集合资金信托计划”图解.................................................... １４
█ 投稿作品摘编................................................................................................. １５
>>>信托公司的信托产品营销服务革新：建立高效的销售体系，加强销售队伍建设..................................... １５](https://image.slidesharecdn.com/trustweek1-100729051645-phpapp01/85/Trust-week-1-1-320.jpg)
![█ 宏观经济观察
>>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕126 号）推动 REITs 试点
>>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕
国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008
2008 年 12 月 8 日，国务院办公厅发布了《关于当前金融促进经济发展的若干意见》
（国办发〔2008〕126 号），全文可在中国信 托
法律网(www.trustlaws.net)上直接浏览，主要内容则可以参见右图。该意见通过九大举措积极支持和鼓励金融促进经济的发展，从而
配合当前政府应对国际金融危机、扩大内需和促进经济平稳增长的各项政策。该意见明确地传达了“积极的财政政策+宽松的货币政策”
的基本信号，这无疑为信托公司转变业务模式和信托产品设计营销策略等提供了政策指引。值得注意的是，该意见还在“创新融资方
式，拓宽企业融资渠道”中专门提出了“开展房地产信托投资基金试点”，这无疑是推动 REITs 发展的重大利好政策。由于 REITs 试点
的具体指引或实施细则尚未出台，因此发行机构、交易市场、募集方式、注入的物业资产类型、税收政策等细节仍没有明确的答案。
◎近期关于 REITs 试点的舆论声音 [信托法律网(TrustLaws.Net)收集整理]
主 题 观 点 来 源
REITs 方案的征求意见稿 已经在中国人民银行、证监会、住房和城乡建设部等各大部委会签完毕 《东方早报》等
REITs 的监管和具体方案 银监会和证监会正就不同类型的 REITs 分头操作，双方并没有进行产品方面的沟通 《财经》等
REITs 的发行机构 究竟采用证券公司、信托公司还是设立专门的基金管理公司，目前尚无定论 《经济观察报》等
REITs 对市场的主要作用 REITs 主要解决房地产企业融资的问题，而当前楼市的关键问题是需求 《理财周报》等
REITs 在证券交易所流通 深圳证券交易所已上报 REITs 产品方案，REITs 将分别登陆深圳和上海证券交易所 “新华网”等
REITs 在银行间市场流通 目前银行和信托资本合计约 60 万亿元，发行债券型 REITs 在资金上是完全可行的 《财经》等
REITs 首批试点产品 天津滨海、上海浦东的相关商业物业可能以打包方式成为首批 REITs 试点产品 《上海证券报》等
REITs 的征税问题 双重税收是 REITs 难推出的症结所在，不宜在基金本身和租金收益两环节双重征税 《第一财经日报》等
信托公司能否参与 REITs REITs 开始向公募、有限合伙制、可上市流通的方向转移，信托公司极有可能出局 《中国房地产报》等
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![>>>产业投资基金立法转向 PE 立法:《产业投资基金管理办法》变更为《股权投资基金管理办法》
>>>产业投资基金立法转向 立法:
2008 年 12 月 15 日下午，中国人民银行原副行长、现任全国人大财经委副主任吴晓灵在上海“陆家嘴国际金融研究院”表示，产
业投资基金的相关立法工作已经“取得极大的进步”。她透露，国家发改委近期已改变立法思路，将原定的《产业投资基金管理办法》
更名为《股权投资基金管理办法》，从而使这一法规的适用范围扩大到针对全行业的私募股权投资基金（PE）。此外，产业基金的设立
可能将由原来的“审批制”改为“备案制”，从而淡化官办色彩和更加市场化。据悉，《股权投资基金管理办法》将专门规定基金的组
织结构，包括公司制、有限合伙制以及信托制的 PE 结构。另外，国务院办公厅今年 12 月 8 日发布的《关于当前金融促进经济发展的
若干意见》还专门规定了“出台股权投资基金管理办法，……，促进股权投资基金行业规范健康发展。
”这无疑将会推动 PE 立法。
◎三批已经试点的 10 只产业投资基金 [信托法律网(TrustLaws.Net)根据公开信息统计整理]
批 次 名 称 规 模(单位:亿元人民币)
第1批 渤海产业投资基金 200
山西能源基金 100
广东核电产业基金 100
第2批 上海金融基金 200
中新高科产业投资基金 100
绵阳科技城产业基金 60
华禹水务产业投资基金 300
东北装备工业产业投资基金 ≥100
第2批
天津船舶产业投资基金 200
城市基础设施产业投资基金 ≥100
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![>>>《银行与信托公司业务合作指引》
>>>《银行与信托公司业务合作指引》（银监发[2008]83 号）规范银信合作
（银监发[2008]83
近日，
《银行与信托公司业务合作指引》
（银监发 [2008]83 号）已经下发至银行、信托公司等银行业金融机
构。该《指引》分为“总则”、“银信理财合作”、“银信其他合作”和“风险管理与控制”四章共计 33 条 。 指
《
引》要求，银行、信托公司开展业务合作，应当遵守国家宏观政策、产业政策和环境保护政策等要求，充分
发挥银行和信托公司的各自优势，平等协商、互惠互利、公开透明、防范风险，实现合作双方的优势互补和
双赢。在该《指引》中，
“银行”涵盖了商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社、政策
性银行等，
“银信理财合作”则被明确界定为“银行将理财计划项下的资金交付信托，由信托公司担任受托人
并按照信托文件的约定进行管理、运用和处分的行为”。
除了银信理财合作，
《指引》还对信贷资产证券化合作业务、信托公司委托银行代为推介信托计划、银行代理收付信托资金、信托
公司在银行开立信托财产专户、银行担任信托计划的保管人、信托财产投资于金融机构股权等其他类型的银信合作业务进行了规范。
信贷资产或票据资产转让等这些“主流的”银信合作业务类型均被纳入到《指引》的调整范畴，并且《指引》明确禁止银行对信
托产品（或信托财产）提供担保或进行回购。例如，该《指引》第 26 条 规 定 ：
“银行不得为银信理财合作涉及的信托产品及该信托产
品项下财产运用对象等提供任何形式的担保。”第 27 条 规 定 ：
“信托公司投资于银行所持的信贷资产、票据资产等资产的，应当采取买
断方式，且银行不得以任何形式回购。”
另外，由于信托公司在银信合作中往往担当“通道”的角色，因此在业务实践中较常运用“转委托”的方式，该《指引》则格外
强调了信托公司在“转委托”之前“告知银行”和“向监管部门报告”的义务，例如第 11 条 规 定 ：“信托公司应自己履行管理职责。
出现信托文件约定的特殊事由需要将部分信托事务委托他人代为处理的，信托公司应当于事前十个工作日告知银行并向监管部门报告；
应自行向他人支付代理费用，对他人代为处分的行为承担责任。”
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![█ 信托同业短讯
>>>民生银行收购陕国投:股市持续下跌影响定向增发的议定价格
[关键信息：定向增发；战略收购；上市信托公司；上市银行；定向增发价格；股价波动]
据《经济观察报》报道，作为国内上市信托公司和上市银行的首次战略合作，陕西省国际信托投资股份有限公司（以下简称陕国
投）将继续推进向民生银行定向增发事宜，目前双方正在对增发价格重新议定。2007 年 9 月 24 日，民生银行和陕国投分别发布公告
称，民生银行拟以现金方式认购陕国投本次非公开发行的 A 股普通股 1.43 亿股，认购价格为每股 16.38 元，支付金额约为 23.4 亿元
人民币。增发完成后，民生银行持有陕国投不低于 25.04%的股份，根据约定，陕国投现第一大股东陕西高速公路建设集团公司以适当
方式减持后，民生银行将与之成为陕国投并列第一大股东。民生银行此次的收购计划已历时一年有余，目前陕国投的二级市场股价为9
元左右，远低于当初双方约定的价格，这也带给市场增发能否顺利进行的种种担忧。当初双方发布公告时，陕国投的股价在 20 元以上 ，
目前已跌去一半以上。业内人士据此认为，双方很可能下调增发价格。
>>>国元信托办理工商变更登记：注册资本增至 12 亿元、上海新华闻出让持股
[关键信息：公司分立；名称变更；注册资本增加；股权转让；金融许可；工商登记变更]
根据安徽国元信托有限责任公司最新发布的公告，经中国银行业监督管理委员会批准，公司已实施分立并换领新的金融许可证。
公司名称变更为：安徽国元信托有限责任公司（英文全称：ANHUI GUOYUAN TRUST CO.，LTD）；公司注册资本增加至 12 亿元。公司已
据此办理了工商变更登记，领取新的营业执照。另外，上海新华闻投资有限公司将其持有的国元信托 40.375%的权益转让给深圳市中
海投资管理有限公司，上海新华闻投资有限公司将其持有的国元信托 4.5%的权益转让给安徽国元控股（集团）有限公司。中国银行业
监督管理委员会已经批准了上述股权变更事项，国元信托已就此办理了工商变更登记。
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![>>>江西信托筹划 2009 年为江西省经济发展提供 300-500 亿元的信托融资支持
[关键信息：信政合作；银信合作；地方政府融资；基础设施建设；房地产投资；信托投融资规模化]
据《经济晚报》报道，江西国际信托投资股份有限公司计划明年为江西融资 300 至 500 亿元，用于满足全省增加投资、扩大内需、
加快发展的资金需求，为江西省各地的民生工程、基础设施、工业园区建设、重点工程项目、大中小企业提供融资服务。据悉, 江西
信托 2009 年将根据江西省各县市区的财政收入状况，为每个设区市融资 1.5 至 2.5 亿元，为每个县市区融资 5000 至 8000 万元，力争
2009 年为全省各市县政府融资规模达到 70 至 100 亿元。同时结合江西的实际情况，与各大银行总行设计推出“振兴经济 2 号”信托
融资计划，为省重点工程提供 100 至 200 亿元的直接融资支持。同时，江西信托还将加强与各类金融机构的合作，加大与各类金融机
构理财产品的对接，为江西地方经济发展间接或直接融入资金 100 至 200 亿元。另外，江西信托将通过争取发行房地产信托资金的方
式，积极与证监会、证交所等有关方面争取早日推出“江西房地产信托资金”，支持江西房地产市场的发展；或设立房地产信托计划，
支持各地政府经济适用房和廉租房等保障性住房建设。
>>>衡平信托将正式更名为“中铁信托有限责任公司”
[关键信息：控股股东；公司更名；金融许可；工商登记变更]
据《华西都市报》报道，衡平信托有限责任公司即将更名为“中铁信托有限责任公司”，日前更名事项已获得四川银监局的批准，
有关准备工作和工商变更手续正在办理中，新名称预计于 2008 年年底前正式启用。据悉，中国中铁股份有限公司作为亚洲最大的建筑
集团，目前持有衡平信托 78.91%股权，是衡平信托的实际控制人。
>>>重庆信托将联手三峡银行在 2009 年推出约 200 亿元的人民币信托理财产品
[关键信息：银信合作；关联企业；人民币信托理财；地方建设；基础设施；房地产]
据《重庆商报》报道，重庆国际信托有限公司将联手关联企业——三峡银行，在 2009 年推出总额 200 亿元左右的人民币信托理财
产品，主要投资于重庆市主城区的旧城改造、基础设施建设、交通、住房建设等项目。
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![托产品销售处于开始阶段，销售业绩与队伍的努力又很大关系，理论上说这样的特征应该实行低固定部分、高变动金额的报酬结构，
但是信托产品是较为复杂的金融产品，对销售人员的素质要求较高，为吸引高素质的人才，固定部分报酬不宜过低，保持在中等偏上
水平为宜，为防止信托销售队伍的短期行为，变动金额也不宜过高，较好地业绩可以在更多的费用津贴里体现，销售队伍的消费能力
强也是吸引客户的有力手段之一。
（五）销售队伍的管理。销售队伍建设的框架设计好以后，真正的考验是销售队伍的管理，工作的第一步是就招聘销售人员。销
售要想成功，关键环节就是选择高效率的销售人员，销售队伍的负责人尤为关键，由于信托的客户群都属于高端客户，客户在当地较
有影响，所以销售队伍的负责人一定要选择一个在当地有一定社会地位和社会资源的人来担任，这样才能迅速打开销售局面，为了弥
补销售负责人专业上的不足，销售队伍中需要至少有一名对金融产品较为熟悉的专业人员。招聘到合适的销售人员后，必须让他们接
受公司组织的专业培训，在企业文化、信托产品、法律法规等方面进行培训，帮助销售队伍顺利开展业务，加强销售队伍的向心力和
凝聚力。信托公司必须对销售队伍严格监督，圈定销售队伍的客户范围，制定销售人员的访问客户的标准，严格执行公司为销售队伍
制定的销售各类销售任务，包括销售规模、客户总量、新增客户量、市场信息搜集情况等指标。有些销售人员时不需要指导就会尽其
所能努力工作的，对他们来说，销售是世界上最迷人的工作，然而大多数销售人员时需要鼓励和刺激才会努力工作，对他们的激励越
大，他们做出的努力便越大。公司应该为销售队伍制定多种多样的激励方案，来不断地激励销售人员。激励手段可以是一切可以调动
销售人员的奖励，不能过分依靠现金奖励。最后是销售队伍的评价，评价本身是激励销售队伍的一部分，信托公司应该格外慎重，必
须做到客观公正，在以数字说话的基础上进行综合评价。为了评价的客观公正，公司应该知道销售队伍制定营销计划，包括销售额、
销售费用、客户数等指标，方便信托公司对销售队伍考核评价。
[感谢赵宇星先生向信托法律网(TrustLaws.Net)赐稿！]
◆ 声明：本刊未署名的作品，均系“信托法律网(TrustLaws.Net)”编写、绘制、摘录或转述，请在引用时注明出处。
◆ 提示：本刊的所有信息均基于第三方研究分析的独立视角，仅供阅读者参考，不构成投资等决策的依据。
◆ 备注：本刊中难免存在疏漏、失误或不准确、不周详的地方，欢迎大家批评指正或提出宝贵的意见、建议。
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《信托周刊(Trust week)》第1期
- 1. >>>第 1 期 2008 年 12 月 20 日 www.trustlaws.net 目 录 █ 宏观经济观察................................................................................................... １ >>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕126 号）推动 REITs 试点........................ １ >>>产业投资基金立法转向 PE 立法:《产业投资基金管理办法》变更为《股权投资基金管理办法》......................... ２ >>>国家开发银行正式转型为商业银行：国家信用将保留至 2010 年，与信托公司的合作有何影响？........................ ５ █ 信托法律动态................................................................................................... ６ >>>央行 2008 年第 22 号文件：准许信托公司在全国银行间债券市场开立信托专用债券账户............................... ６ >>>《银行与信托公司业务合作指引》 （银监发[2008]83 号）规范银信合作.............................................. ７ >>>《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引》加强信贷资产证券化的风险控制................................. ９ █ 信托同业短讯................................................................................................. １１ >>>民生银行收购陕国投:股市持续下跌影响定向增发的议定价格.................................................... １１ >>>国元信托办理工商变更登记：注册资本增至 12 亿元、上海新华闻出让持股........................................ １１ >>>江西信托筹划 2009 年为江西省经济发展提供 300-500 亿元的信托融资支持........................................ １２ >>>衡平信托将正式更名为“中铁信托有限责任公司”............................................................. １２ >>>重庆信托将联手三峡银行在 2009 年推出约 200 亿元的人民币信托理财产品........................................ １２ █ 信托产品聚焦................................................................................................. １３ >>>房地产类信托产品： “阳光新城财产权信托受益权投资集合资金信托计划”图解.................................... １３ >>>PE 类信托产品： “颐金成长股权投资集合资金信托计划”图解.................................................... １４ █ 投稿作品摘编................................................................................................. １５ >>>信托公司的信托产品营销服务革新：建立高效的销售体系，加强销售队伍建设..................................... １５
- 2. █ 宏观经济观察 >>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕126 号）推动 REITs 试点 >>>国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008〕 国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见（国办发〔2008 2008 年 12 月 8 日，国务院办公厅发布了《关于当前金融促进经济发展的若干意见》 （国办发〔2008〕126 号），全文可在中国信 托 法律网(www.trustlaws.net)上直接浏览，主要内容则可以参见右图。该意见通过九大举措积极支持和鼓励金融促进经济的发展，从而 配合当前政府应对国际金融危机、扩大内需和促进经济平稳增长的各项政策。该意见明确地传达了“积极的财政政策+宽松的货币政策” 的基本信号，这无疑为信托公司转变业务模式和信托产品设计营销策略等提供了政策指引。值得注意的是，该意见还在“创新融资方 式，拓宽企业融资渠道”中专门提出了“开展房地产信托投资基金试点”，这无疑是推动 REITs 发展的重大利好政策。由于 REITs 试点 的具体指引或实施细则尚未出台，因此发行机构、交易市场、募集方式、注入的物业资产类型、税收政策等细节仍没有明确的答案。 ◎近期关于 REITs 试点的舆论声音 [信托法律网(TrustLaws.Net)收集整理] 主 题 观 点 来 源 REITs 方案的征求意见稿 已经在中国人民银行、证监会、住房和城乡建设部等各大部委会签完毕 《东方早报》等 REITs 的监管和具体方案 银监会和证监会正就不同类型的 REITs 分头操作，双方并没有进行产品方面的沟通 《财经》等 REITs 的发行机构 究竟采用证券公司、信托公司还是设立专门的基金管理公司，目前尚无定论 《经济观察报》等 REITs 对市场的主要作用 REITs 主要解决房地产企业融资的问题，而当前楼市的关键问题是需求 《理财周报》等 REITs 在证券交易所流通 深圳证券交易所已上报 REITs 产品方案，REITs 将分别登陆深圳和上海证券交易所 “新华网”等 REITs 在银行间市场流通 目前银行和信托资本合计约 60 万亿元，发行债券型 REITs 在资金上是完全可行的 《财经》等 REITs 首批试点产品 天津滨海、上海浦东的相关商业物业可能以打包方式成为首批 REITs 试点产品 《上海证券报》等 REITs 的征税问题 双重税收是 REITs 难推出的症结所在，不宜在基金本身和租金收益两环节双重征税 《第一财经日报》等 信托公司能否参与 REITs REITs 开始向公募、有限合伙制、可上市流通的方向转移，信托公司极有可能出局 《中国房地产报》等 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 3. 1 )应 对 国 际 金 融 危 机 的 冲 击 w w w . T ru s t 5 1 8 . c o m 关 2 )贯 彻 落 实 扩 大 内 需 和 促 进 经 济 增 长 的 政 策 于 目标导 向 3 )执 行 积 极 的 财 政 政 策 和 适 度 宽 松 的 货 币 政 策 当 前 一 、落实适 度宽松的 货币政策 ，促 进货币信 贷稳定增 长 金 二 、加强和 改进信贷 服务，满 足合 理资金需 求 融 国 促 三 、加快建 设多层次 资本市场 体系 ，发挥市 场的资源 配置功能 务 进 院 四 、发挥保 险保障和 融资功能 ，促 进经济社 会稳定运 行 经 办 济 措施 五 、创新融 资方式， 拓宽企业 融资 渠道 公 发 厅 六 、改进外 汇管理， 大力推动 贸易 投资便利 化 展 的 七 、加快金 融服务现 代化建设 ，全 面提高金 融服务水 平 若 干 八 、加大财 税政策支 持力度， 增强 金融业促 进经济发 展能力 意 九 、深化金 融改革， 加强风险 管理 ，切实维 护金融安 全稳定 见 并购贷 款 拓宽房 地产企业 融资渠道 房 地产 信托投资 基金试点 发挥债 券市场避 险功能 鼓 励和引导 社会资金 推进债 券市场交 易创新 农 村 信 用 社 、村 镇 银 行 、 小 额 贷 款 公 司 开展项 目收益债 券试点 创 新信 用风险管 理工具 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ２ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 4. >>>产业投资基金立法转向 PE 立法:《产业投资基金管理办法》变更为《股权投资基金管理办法》 >>>产业投资基金立法转向 立法: 2008 年 12 月 15 日下午，中国人民银行原副行长、现任全国人大财经委副主任吴晓灵在上海“陆家嘴国际金融研究院”表示，产 业投资基金的相关立法工作已经“取得极大的进步”。她透露，国家发改委近期已改变立法思路，将原定的《产业投资基金管理办法》 更名为《股权投资基金管理办法》，从而使这一法规的适用范围扩大到针对全行业的私募股权投资基金（PE）。此外，产业基金的设立 可能将由原来的“审批制”改为“备案制”，从而淡化官办色彩和更加市场化。据悉，《股权投资基金管理办法》将专门规定基金的组 织结构，包括公司制、有限合伙制以及信托制的 PE 结构。另外，国务院办公厅今年 12 月 8 日发布的《关于当前金融促进经济发展的 若干意见》还专门规定了“出台股权投资基金管理办法，……，促进股权投资基金行业规范健康发展。 ”这无疑将会推动 PE 立法。 ◎三批已经试点的 10 只产业投资基金 [信托法律网(TrustLaws.Net)根据公开信息统计整理] 批 次 名 称 规 模(单位:亿元人民币) 第1批 渤海产业投资基金 200 山西能源基金 100 广东核电产业基金 100 第2批 上海金融基金 200 中新高科产业投资基金 100 绵阳科技城产业基金 60 华禹水务产业投资基金 300 东北装备工业产业投资基金 ≥100 第2批 天津船舶产业投资基金 200 城市基础设施产业投资基金 ≥100 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ３ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 5. 地方政府申报 w w w .X i n tu o L ic a i .c o m 批 准 了 3批 共 计 1 0 只 产 业 投 资 基 金 (总 规 模 逾 14 00 亿 元 人 民 币 ) 国家发展和改革委员会 产 业 投 资 基 金试 点 20 0 6年 -2 00 8 年 立 法 《产 业投资基金 管理办法 》 审批制 转 变 换 更 淡化官办色彩 推进市场化 思 名 路 称 《 股权投资 基金管理办法 》 备案制 其他相关的内容 公 司制PE 推 对 P E行 业 进 行 全 面 规 范 基金的组织结构 有 限 合 伙 制 PE 动 信 托制PE 作 用 相关内容 出台 股权投 资基金 管理办 法，完 善工商 登记 《国务院办 公厅关于当前 金融 、机 构投资 者投资 、证券 登记和 税收等 相关 促进经济 发展的若 干意 见 》 政策 ，促进 股权投 资基金 行业规 范健康 发展 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ４ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 6. >>>国家开发银行正式转型为商业银行：国家信用将保留至 2010 年，与信托公司的合作有何影响？ >>>国家开发银行正式转型为商业银行：国家信用将保留至 2008 年 12 月 16 日，我国最大的政策性银行——国家开发银行正式 转型为商业银行——国家开发银行股份有限公司。新成立的国家开发银 行注册资本为 3000 亿元，财政部和中央汇金各自按出资入股，分别持有 国家开发银行 51.3％和 48.7％股份。据悉，银监会副主席蔡鄂生在宣读 《银监会关于国家开发银行改制设立国家开发银行股份有限公司的批复》 时指出，股份公司成立之后发行的人民币债券，在 2010 年底以前风险权 重为 0；2010 年之后发行的债券，由银监会按照市场化原则另行研究确 定；自股份公司挂牌成立之日起，国开行所做的商业担保，按商业银行 标准计算风险权重。据《华夏时报》报道，国开行将获得国家信用“过 渡期”的安排也得到了证实，即国开行的国家信用将保留至 2010 年。 《商业银行资本充足率管理办法》第 20 条 规 定 ： “商业银行对我国政策性银行债权的风险权重为 0%。”第 21 条 规 定 ：“商业银行 对我国其他商业银行债权的风险权重为 20%，其中原始期限四个月以内（含四个月）债权的风险权重为 0%。” 商业银行持有我国其他 “ 商业银行发行的混合资本债券和长期次级债务的风险权重为 100%。”国家开发银行完成向商业银行的转型之后，不但需遵循上述相关 规定，还须根据商业银行的相关监管规则开展业务。另外，国家开发银行今后将如何开拓资金渠道和降低资金成本，依旧是个问题。 近年来，国家开发银行与信托公司在信贷资产转让等领域展开了广泛的合作，国家开发银行担保的项目往往被认为是“非常优质” 的无风险项目。国家开发银行无疑是信托业的最重要合作伙伴之一，其正式转型为商业银行究竟会对双方今后的业务合作产生怎样的 影响呢？一方面，政策性银行“变身”商业银行之后，双方业务合作的政策和法律依据改变了；另一方面，新的国开行还将另设两大 子公司分别负责直接投资和投资银行，这种深度转型是否会为双方的更广泛合作提供契机呢？转型的大幕刚开启，信托业拭目以待。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ５ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 7. █ 信托法律动态 >>>央行 2008 年第 22 号文件：准许信托公司在全国银行间债券市场开立信托专用债券账户 >>>央行 文件：准许信托公司在全国银行间债券市场开立信托专用债券账户 2008 年 12 月 10 日，中国人民银行发布了〔2008〕第 22 号公告，专门就信托公司在全国银行间债券市场开立信托专用债券账户 的有关事项出台了规范性文件。中国人民银行公告〔2008〕第 22 号的全文可以在中国信托法律网(www.trustlaws.net)上直接浏 览， 其中的主要内容则可以参见下图。该公告虽然内容不多，但简单明了，具有较强的操作性。 央行此举被认为是“信托财产进入银行间债券市场的开闸信号”，是信托公司拓宽投资领域和丰富投资工具的利好消息，改变了信 托财产主要通过交易所或信托公司固有资产债券账户这两个“通道”投资债券的尴尬状态。信托财产可在银行间债券市场设立单独账 户，这保障了信托财产的独立运作，避免了财产混同的法律风险。 申请材料 备案材料 信托公司应向中央国债登记结算有限责任公司（以下简称中央结算 信托公司应根据中国人民银行上海总部公告〔2008〕第 3 号的有关规 公司）申请开立信托专用债券账户，并向全国银行间同业拆借中心（以 定在信托专用债券账户开户手续办理完毕后的 3 个工作日内向注册地中国 下简称交易中心）申请办理交易联网手续。申请时应提交以下材料： 人民银行分支机构备案。备案材料如下： （一）信托公司的企业法人营业执照副本（复印件）和相关金融业 （一）信托公司的企业法人营业执照副本（复印件）和相关金融业务 务许可证（复印件） ； 许可证（复印件）； （二）信托公司自营债券账户开户通知书（复印件）； （二）信托公司自营债券账户开户通知书（复印件） ； （三）设立信托的证明文件（信托合同或其他书面证明文件，加盖 （三）设立信托的证明文件（信托合同或其他书面证明文件，加盖公 公 司 章）； 司章）； （四）中央结算公司和交易中心要求的其他材料。 （四）交易中心出具的联网通知书（若已联网） ； 信托公司应对提交材料的真实性、准确性、完整性负责，不得有虚 （五）中央结算公司出具的开户通知书； 假记载、误导性陈述或重大遗漏。 （六）中国人民银行要求的其他材料。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ６ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 8. 向注册地中国人民银行分支机构报告 信 托 公 司 全 称 +信 托 产 品 名 称 开 户 后 3个 工作日内 申请开立账户 中央国债登记结算有限责任公司 信托专用债券账户 全国银行间同业拆借中心 申请交易联网 信托财产 信托公司 全国银行间债券市场 债券交易 1） 信 托 专 用 债 券 账 户 之 间 不 得 交 易 四 信 2） 自 营 债 券 账 户 与 信 托 专 用 债 券 账 户 之 间 不 得 交 易 个 托 不 3） 不 得 挪 用 信 托 专 用 债 券 账 户 的 债 券 终 得 止 4） 不 得 以 信 托 专 用 债 券 账 户 的 债 券 提 供 担 保 注销账户 中央国债登记结算有限责任公司、全国银行间同业拆借中心 终止联网 3个 工 作 日 内 w w w .信 托 理 财 .c o m 向注册地中国人民银行分支机构备案 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ７ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 9. >>>《银行与信托公司业务合作指引》 >>>《银行与信托公司业务合作指引》（银监发[2008]83 号）规范银信合作 （银监发[2008]83 近日， 《银行与信托公司业务合作指引》 （银监发 [2008]83 号）已经下发至银行、信托公司等银行业金融机 构。该《指引》分为“总则”、“银信理财合作”、“银信其他合作”和“风险管理与控制”四章共计 33 条 。 指 《 引》要求，银行、信托公司开展业务合作，应当遵守国家宏观政策、产业政策和环境保护政策等要求，充分 发挥银行和信托公司的各自优势，平等协商、互惠互利、公开透明、防范风险，实现合作双方的优势互补和 双赢。在该《指引》中， “银行”涵盖了商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社、政策 性银行等， “银信理财合作”则被明确界定为“银行将理财计划项下的资金交付信托，由信托公司担任受托人 并按照信托文件的约定进行管理、运用和处分的行为”。 除了银信理财合作， 《指引》还对信贷资产证券化合作业务、信托公司委托银行代为推介信托计划、银行代理收付信托资金、信托 公司在银行开立信托财产专户、银行担任信托计划的保管人、信托财产投资于金融机构股权等其他类型的银信合作业务进行了规范。 信贷资产或票据资产转让等这些“主流的”银信合作业务类型均被纳入到《指引》的调整范畴，并且《指引》明确禁止银行对信 托产品（或信托财产）提供担保或进行回购。例如，该《指引》第 26 条 规 定 ： “银行不得为银信理财合作涉及的信托产品及该信托产 品项下财产运用对象等提供任何形式的担保。”第 27 条 规 定 ： “信托公司投资于银行所持的信贷资产、票据资产等资产的，应当采取买 断方式，且银行不得以任何形式回购。” 另外，由于信托公司在银信合作中往往担当“通道”的角色，因此在业务实践中较常运用“转委托”的方式，该《指引》则格外 强调了信托公司在“转委托”之前“告知银行”和“向监管部门报告”的义务，例如第 11 条 规 定 ：“信托公司应自己履行管理职责。 出现信托文件约定的特殊事由需要将部分信托事务委托他人代为处理的，信托公司应当于事前十个工作日告知银行并向监管部门报告； 应自行向他人支付代理费用，对他人代为处分的行为承担责任。” 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ８ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 10. 银行、信托公司开展业务合作，应遵守国 银行将理财计划项下的资金交付信托，由信托公司担任受 www.TrustLaws.Net 家宏观政策、产业政策和环境保护政策等 托人并按照信托文件的约定进行管理、运用和处分的行为。 要求，充分发挥银行和信托公司的各自优 势，平等协商、互惠互利、公开透明、防 禁止银行担保 禁止银行回购 范风险，实现合作双方的优势互补和双赢。 银信理财合作 《银行与信托公司业务合作指引》 商业银行 农村合作银行 共 银 信托公司 银行与信托公司业务合作 33 城市信用合作社 条 行 农村信用合作社 政策性银行 第一章 总则 银信其他合作 第二章 银信理财合作 第三章 银信其他合作 信贷资产证券化 代为推介信托产品 信托资金代理收付 第四章 风险管理与控制 开立信托专户 担任信托计划保管人 信托财产投资金融机构股权 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 ９ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 11. >>>《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引》加强信贷资产证券化的风险控制 >>>《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引》加强信贷资产证券化的风险控制 日前，银监会发布了《商业银行资产证券化风险暴露监管资本计量指引(第 4 次征求意见稿) 》，该指引的全文可以在中国信托法 律网(www.trustlaws.net)上直接浏览。整体而言，该指引的“专业味道”非常浓厚，甚至可以说带有些许的“学术气息”。 该指引旨 在加强资产证券化业务的风险管理，通过“风险暴露的监管资本计量”来进一步规范商业银行资产证券化的风险控制技术，尤其是商 业银行在资产证券化交易中所产生的银行账户信用风险被视为重点监控对象。该指引多次提及“特别目的信托”、“信托合同”等，这 表明信托型的资产证券化模式仍被认同。另外，该指引把“真实出售”、“破产隔离”等原则作为控制风险的基本要求，这也表明监管 层在总结近几年信贷资产证券化操作经验的基础上正在力求完善交易模式，从而保障真正转移风险。 ◎ 国内信贷资产证券化的主要法规文件(仅供参考) 名 称 全文浏览地址 (仅供参考) 信贷资产证券化试点管理办法 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=914&ClassID=14 金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=935&ClassID=14 资产支持证券信息披露规则 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=3906&ClassID=14 信贷资产证券化试点会计处理规定 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=934&ClassID=14 关于信贷资产证券化有关税收政策问题的通知 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=77&ClassID=14 信贷资产证券化基础资产池信息披露有关事项公告 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=5608&ClassID=14 关于证券投资基金投资资产支持证券有关事项的通知 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=1163&ClassID=107 中国人民银行公告〔2007〕第 21 号* http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=5774&ClassID=14 关于进一步加强信贷资产证券化业务管理工作的通知 http://www.trustlaws.net/law/List.asp?SelectID=6392&ClassID=14 *信托法律网(TrustLaws.Net)提示：即资产支持证券在全国银行间债券市场进行质押式回购交易的有关事项公告 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １０ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 12. █ 信托同业短讯 >>>民生银行收购陕国投:股市持续下跌影响定向增发的议定价格 [关键信息：定向增发；战略收购；上市信托公司；上市银行；定向增发价格；股价波动] 据《经济观察报》报道，作为国内上市信托公司和上市银行的首次战略合作，陕西省国际信托投资股份有限公司（以下简称陕国 投）将继续推进向民生银行定向增发事宜，目前双方正在对增发价格重新议定。2007 年 9 月 24 日，民生银行和陕国投分别发布公告 称，民生银行拟以现金方式认购陕国投本次非公开发行的 A 股普通股 1.43 亿股，认购价格为每股 16.38 元，支付金额约为 23.4 亿元 人民币。增发完成后，民生银行持有陕国投不低于 25.04%的股份，根据约定，陕国投现第一大股东陕西高速公路建设集团公司以适当 方式减持后，民生银行将与之成为陕国投并列第一大股东。民生银行此次的收购计划已历时一年有余，目前陕国投的二级市场股价为9 元左右，远低于当初双方约定的价格，这也带给市场增发能否顺利进行的种种担忧。当初双方发布公告时，陕国投的股价在 20 元以上 ， 目前已跌去一半以上。业内人士据此认为，双方很可能下调增发价格。 >>>国元信托办理工商变更登记：注册资本增至 12 亿元、上海新华闻出让持股 [关键信息：公司分立；名称变更；注册资本增加；股权转让；金融许可；工商登记变更] 根据安徽国元信托有限责任公司最新发布的公告，经中国银行业监督管理委员会批准，公司已实施分立并换领新的金融许可证。 公司名称变更为：安徽国元信托有限责任公司（英文全称：ANHUI GUOYUAN TRUST CO.，LTD）；公司注册资本增加至 12 亿元。公司已 据此办理了工商变更登记，领取新的营业执照。另外，上海新华闻投资有限公司将其持有的国元信托 40.375%的权益转让给深圳市中 海投资管理有限公司，上海新华闻投资有限公司将其持有的国元信托 4.5%的权益转让给安徽国元控股（集团）有限公司。中国银行业 监督管理委员会已经批准了上述股权变更事项，国元信托已就此办理了工商变更登记。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １１ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 13. >>>江西信托筹划 2009 年为江西省经济发展提供 300-500 亿元的信托融资支持 [关键信息：信政合作；银信合作；地方政府融资；基础设施建设；房地产投资；信托投融资规模化] 据《经济晚报》报道，江西国际信托投资股份有限公司计划明年为江西融资 300 至 500 亿元，用于满足全省增加投资、扩大内需、 加快发展的资金需求，为江西省各地的民生工程、基础设施、工业园区建设、重点工程项目、大中小企业提供融资服务。据悉, 江西 信托 2009 年将根据江西省各县市区的财政收入状况，为每个设区市融资 1.5 至 2.5 亿元，为每个县市区融资 5000 至 8000 万元，力争 2009 年为全省各市县政府融资规模达到 70 至 100 亿元。同时结合江西的实际情况，与各大银行总行设计推出“振兴经济 2 号”信托 融资计划，为省重点工程提供 100 至 200 亿元的直接融资支持。同时，江西信托还将加强与各类金融机构的合作，加大与各类金融机 构理财产品的对接，为江西地方经济发展间接或直接融入资金 100 至 200 亿元。另外，江西信托将通过争取发行房地产信托资金的方 式，积极与证监会、证交所等有关方面争取早日推出“江西房地产信托资金”，支持江西房地产市场的发展；或设立房地产信托计划， 支持各地政府经济适用房和廉租房等保障性住房建设。 >>>衡平信托将正式更名为“中铁信托有限责任公司” [关键信息：控股股东；公司更名；金融许可；工商登记变更] 据《华西都市报》报道，衡平信托有限责任公司即将更名为“中铁信托有限责任公司”，日前更名事项已获得四川银监局的批准， 有关准备工作和工商变更手续正在办理中，新名称预计于 2008 年年底前正式启用。据悉，中国中铁股份有限公司作为亚洲最大的建筑 集团，目前持有衡平信托 78.91%股权，是衡平信托的实际控制人。 >>>重庆信托将联手三峡银行在 2009 年推出约 200 亿元的人民币信托理财产品 [关键信息：银信合作；关联企业；人民币信托理财；地方建设；基础设施；房地产] 据《重庆商报》报道，重庆国际信托有限公司将联手关联企业——三峡银行，在 2009 年推出总额 200 亿元左右的人民币信托理财 产品，主要投资于重庆市主城区的旧城改造、基础设施建设、交通、住房建设等项目。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １２ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 14. █ 信托产品聚焦 >>>房地产类信托产品：“阳光新城财产权信托受益权投资集合资金信托计划”图解 >>>房地产类信托产品 房地产类信托产品： 阳光新城财产权信托受益权投资集合资金信托计划” ②财产权信托 阳光新城项目 ①财产权信托 主体信托类型：集合资金信托； 的受益权 (抵押担保) 实际投资领域：房地产； 信托资金运用方式：权益投资； 河南省泰宏房地产有限公司 中原信托 推介期：2008 年 12 月 17-29 日 ； （委托人、初始受益人） （受托人、受让受益人） ④初始信托受益权 ⑥ 发行地：河南省郑州市； 转(受)让 支 ③ 付 抵押担保：以阳光新城项目三 集 本 期 25 号楼部分楼层设定抵押， 合 金 抵押物价值评估为 11108.6 万 资 ⑤回购信托受益权 和 元，本金抵押率为 27%； 金 收 信 益 其他主要风控措施：受托人控 ◇信托资金规模：3000 万元 托 制房产项目的销售回款。 ◇信托期限：1.5 年 ◇预期收益率：10-12%/年 www.trustlaws.net 委托人、委托人…… 预期年收益率：单笔 300 万元以下的信托本金，预期年收益率为 10%；单笔 300 万元（含）以上的信托本金，预期年收益率为 12%。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １３ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 15. >>>PE 类信托产品：“颐金成长股权投资集合资金信托计划”图解 >>>PE 类信托产品： 颐金成长股权投资集合资金信托计划” www.信托理财.com ≤信托总规模的 75% 基本类型 集合资金信托 受托机构 交银国际信托有限公司 投资者 优先受益人 优先受益权 最低投资起点 100 万元 利， 信托资金规模 3 亿元 保证优先向投资 信托期限 3年 ≥信托总规模的 10% 者分配信托本金 发行地 上海市 和固定收益 投资顾问 固定 7%再加上信托净收益超过 7%以上 预期年收益率 部分的 30%的分成，上不封顶 信托资金运用方式 股权投资 劣后受益人 劣后受益权 节能环保、新材料制造类企业（均有明 保证本金和 主要投资领域 确上市计划和安排，现已进入上市准备 其他机构 固定收益率 阶段，拟在 3 年内上市） 信托总规模的剩余部分 第三方机构 上市、二级市场择机出售、协议转让、 股权投资退出方式 拍卖等多种手段 投资顾问 上海颐金投资管理有限公司 该信托计划是“固定+浮动收益类”的产品，不承诺保本 担保人 中国希格玛有限公司 和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承 主要风控设计 信托受益权的结构化安排 受能力较强的合格投资者。 辅助风控设计 第三方保证 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １４ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 16. █ 投稿作品摘编 >>>信托公司的信托产品营销服务革新：建立高效的销售体系，加强销售队伍建设 >>>信托公司的信托产品营销服务革新：建立高效的销售体系，加强销售队伍建设 作者：赵宇星 全文浏览地址：http://www.trustlaws.net/essay/List.asp?SelectID=7936&ClassID=80&SpecialID= 信托公司只有在利用信托行业独特的制度优越性的基础上，建立高效的销售体系，才能在未来的金融市场中发挥更大的作用。 信托公司现有的销售渠道：（1）柜台销售；（2）人员直销； 3）代理销售； （ （4）与第三方合作销售。 信托公司现有的客户类型：（1）自然人； （2）企 业 ； 3）政府、事业单位、养老基金； （ （4） 银 行 ；（5）保险公司； 6）证券公司、 （ 基 金公 司 ；（7）其他投资公司。 我国的信托行业是高度管制的行业，从营销的角度看，信托公司是带着脚镣跳舞，拓展客户难度很大。首先，信托公司目前还不 允许设立分支机构，信托公司无法通过设立分支机构的方式扩大业务规模；其次，信托产品不允许公开媒体广告宣传，广告宣传是企 业向消费者传达产品信息的最有效工具，没有广告宣传，信托产品信息很难快速到达目标客户群；最后，信托产品客户被严格限制在 高端理财市场，单个投资者投资金额不低于 100 万元，单个信托产品自然人客户数量不能多于 50 人，集合信托不允许非金融机构代销 ， 在我国目前经济发展状况下，信托公司自然人客户群非常狭小，信托公司很难发挥金融企业的资金集聚功能。 市场营销传播组合由五种主要传播工具组成：广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销和互动营销；广告是现代 企业最有力的传播工具，也是销售的利器，由于政策限制，信托公司非常遗憾的无法使用这个传播工具；由于信托产品投资金额大， 产品复杂，销售促进和直接营销和互动营销方式不容易使投资者了解信托产品，跟不用说建立信任了，所以这两个传播工具在信托产 品推销上作用有限；公共关系与宣传虽然能够从侧面帮助信托公司扩大影响，促进销售，但是这个传播手段只是间接手段，很难起到 直接促进销售的作用；如此看来人员营销似乎是信托公司快速拓展市场的唯一选择，所以信托公司必须加强销售队伍建设才能获得更 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １５ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 17. 大的发展。 销售人员是公司与客户之间的纽带。对于许多信托客户来说，销售人员是信托公司的象征，反过来，销售人员又给公司带回许多 有关客户的有用信息，因而销售队伍建设必须考虑以下五方面的内容：销售队伍的目标和战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、 销售队伍的报酬、销售队伍的管理。 （一）销售队伍的目标和战略。信托公司销售队伍的目标并应该是旧有的销售观念“销售额代表一切”，销售人员应该知道怎样分 析客户的需求并提出满足客户需求的方法，销售人员一开始并不是销售特定的信托产品，而是向客户展示信托公司能帮助客户提高盈 利能力。一般来说，信托公司的销售人员至少包括以下特定任务：1、开拓新客户，重点精力放在银行客户、机构客户上，兼顾其他客 户；2、熟练的将公司的信托产品和服务信息准确的传递给客户；3、向客户推销公司的服务，并达成交易；4、搜集客户信息，维系客 户关系；5、分析当地市场，制定本区域营销战略与计划。 （二）销售队伍的结构。理论上讲，信托公司产品复杂多样，应该使用矩阵式结构，以产品-地区式结构建设销售队伍比较好，更 有利于服务的专业化。但是由于信托公司销售队伍建设刚刚起步，业务种类繁多而单种业务的业务量并不是很大，所以以信托公司的 现状来看，地区式结构的销售队伍对信托公司更为适合。具体来说就是以地区为单位组建销售队伍，可以先从北京、上海、深圳、广 州等金融发达地区开始，逐步向浙江、江苏、山东等省扩张，形成一个覆盖全国主要经济地区的发达的销售网络。这种销售结构下销 售团队的责任明确，与当地的客户联系的更紧密，而且由于覆盖的地域范围较集中，差旅费开支较少。 （三）销售队伍的规模。销售人员是信托公司极具生产力和最昂贵的资产之一，大量的销售人员会增加公司的经营成本，信托公 司在确定销售队伍的规模时，要充分估计客户数量和所需要的工作量，本着循序渐进的原则确定总的销售队伍规模和各地区的销售队 伍规模。 （四）销售队伍的报酬。为建设强有力的销售队伍，信托公司应拟定一个有吸引力的报酬计划，报酬计划必须是清晰且能易于理 解和操作的，着力于激发销售队伍的积极性。销售队伍的报酬分为固定部分、变动金额、费用津贴、福利补贴四个主要部分。虽然信 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １６ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/
- 18. 托产品销售处于开始阶段，销售业绩与队伍的努力又很大关系，理论上说这样的特征应该实行低固定部分、高变动金额的报酬结构， 但是信托产品是较为复杂的金融产品，对销售人员的素质要求较高，为吸引高素质的人才，固定部分报酬不宜过低，保持在中等偏上 水平为宜，为防止信托销售队伍的短期行为，变动金额也不宜过高，较好地业绩可以在更多的费用津贴里体现，销售队伍的消费能力 强也是吸引客户的有力手段之一。 （五）销售队伍的管理。销售队伍建设的框架设计好以后，真正的考验是销售队伍的管理，工作的第一步是就招聘销售人员。销 售要想成功，关键环节就是选择高效率的销售人员，销售队伍的负责人尤为关键，由于信托的客户群都属于高端客户，客户在当地较 有影响，所以销售队伍的负责人一定要选择一个在当地有一定社会地位和社会资源的人来担任，这样才能迅速打开销售局面，为了弥 补销售负责人专业上的不足，销售队伍中需要至少有一名对金融产品较为熟悉的专业人员。招聘到合适的销售人员后，必须让他们接 受公司组织的专业培训，在企业文化、信托产品、法律法规等方面进行培训，帮助销售队伍顺利开展业务，加强销售队伍的向心力和 凝聚力。信托公司必须对销售队伍严格监督，圈定销售队伍的客户范围，制定销售人员的访问客户的标准，严格执行公司为销售队伍 制定的销售各类销售任务，包括销售规模、客户总量、新增客户量、市场信息搜集情况等指标。有些销售人员时不需要指导就会尽其 所能努力工作的，对他们来说，销售是世界上最迷人的工作，然而大多数销售人员时需要鼓励和刺激才会努力工作，对他们的激励越 大，他们做出的努力便越大。公司应该为销售队伍制定多种多样的激励方案，来不断地激励销售人员。激励手段可以是一切可以调动 销售人员的奖励，不能过分依靠现金奖励。最后是销售队伍的评价，评价本身是激励销售队伍的一部分，信托公司应该格外慎重，必 须做到客观公正，在以数字说话的基础上进行综合评价。为了评价的客观公正，公司应该知道销售队伍制定营销计划，包括销售额、 销售费用、客户数等指标，方便信托公司对销售队伍考核评价。 [感谢赵宇星先生向信托法律网(TrustLaws.Net)赐稿！] ◆ 声明：本刊未署名的作品，均系“信托法律网(TrustLaws.Net)”编写、绘制、摘录或转述，请在引用时注明出处。 ◆ 提示：本刊的所有信息均基于第三方研究分析的独立视角，仅供阅读者参考，不构成投资等决策的依据。 ◆ 备注：本刊中难免存在疏漏、失误或不准确、不周详的地方，欢迎大家批评指正或提出宝贵的意见、建议。 《信托周刊》专用邮箱:trustweek@msn.com 【信托理财及项目交流】QQ 群号码:75788741 MSN:trustlaws@hotmail.com 电话:010-83759289 １７ 本刊所有内容均受法律保护！中国信托法律网 www.trustlaws.net |中国公益信托网 www.charity-trust.com |中国信托论坛 www.666law.com/trustbbs/