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Predictive Lead Generation

Andreas Kulpa, profile picture
Andreas Kulpa

Das Dokument beschreibt, wie die Berner Group predictive Algorithms zur Generierung von Verkaufsleads im B2B-Bereich nutzt, indem es die Eigenschaften erfolgreicher Kunden analysiert und daraus Prognosen für potenzielle Neukunden ableitet. Es wird ein Vergleich zwischen der Lead-Generierung und dem Online-Dating gezogen, um den Prozess der Listenbildung und Vorhersage zu verdeutlichen. Einige der verwendeten Methoden umfassen die Profilierung von Unternehmen basierend auf digitalen Fußabdrücken und die Nutzung von Feedback-Loops zur kontinuierlichen Verbesserung der Vorhersagen.

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Predictive Analytics
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INSIGHT SALES Lead-Generation based on Predictive Algorithms | BERNER GROUP
What makes the difference…. DATAlovers SEITE 2PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Person 1 Person 2
What makes the difference…. DATAlovers SEITE 3PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 Prince Charles  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Ozzy Osbourne Person 1 Person 2
What makes the difference…. DATAlovers SEITE 4PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 Prince Charles  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Ozzy Osbourne Person 1 Person 2
Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes DATAlovers SEITE 5  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz Unternehmen 1 Unternehmen 2  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes DATAlovers SEITE 6 BIG SOCIAL MEDIA  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz DOOYOO Unternehmen 1 Unternehmen 2  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Kurz Predictive Analytics vorstellung DATAlovers SEITE 7
New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 8  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 9  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen:  Cold Calling  Klassischer Direltvertrieb  Adress-Mailing  Spam eMailing  Push-Prinzip  Listen mit traditionellen Daten (Brachen, Unternehmensgröße, …)  Datenaktualisierungszyklen (Halbjährlich und länger)  CRM als „Pump the Pipe“  …. Aktuelle Situation in Unternehmen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 10  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen:  Cold Calling  Klassischer Direltvertrieb  Adress-Mailing  Spam eMailing  Push-Prinzip  Listen mit traditionellen Daten (Brachen, Unternehmensgröße, …)  Datenaktualisierungszyklen (Halbjährlich und länger)  CRM als „Pump the Pipe“  …. Aktuelle Situation in Unternehmen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 WIR PREDICTEN KUNDEN IM B2B MARKT
DATAlovers SEITE 12PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie funktioniert online Dating? DATAlovers SEITE 13 Dater PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie funktioniert online Dating? DATAlovers SEITE 14 Dater DatableDatable DatableDatable DatableDatable DatableDatable PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 15 Dater Date Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 16 Dater Date Quering auf Basis der Präferenzen Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 17 Dater Date Quering auf Basis der Präferenzen Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM Ähnlichste Personen PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Listen Generierung als Weg neue Kunden zu aquirieren ... • Die PreProcessing Phase einer Dating Platform entspricht der klassischen Listen-Generierung • Neukundengeschäft über den Einkauf von Listen • Listen werden auf Basis von Merkmalen selektiert • Marge min. oder max. Umsatz • Wirtschaftszweige • Diese Merkmale werden vom Auftraggeber definiert DATAlovers SEITE 18PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 19 Dater DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM Interact Feedback Train Predict Dated Dated PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie lässt sich dieser Ansatz auf die Lead Generierung übersetzen? • Generierung von hochqualifizierten Leads für den B2B Markt • Analyse der erfolgreichen Kundenbeziehungen • Extraktion einer generischen Kunden DNA • Extrapolation auf gesamtes Universum aller deutschen Unternehmen • Prediction der wahrscheinlichsten Leads DATAlovers SEITE 20PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Wie wird aus Trainingsdaten eine Prediction? DATAlovers SEITE 21 BEARCHINSIGHT SALES Training Lead Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Aufgabenstellung • 100 Bestandskunden von Berner zur Profilierung und Prediction • Online-Affinität • Berner-Zielgruppen Bau & Automotive • Produktion und Logistik • Hausmeisterservices, Hotelketten, Brauerei und Druckerei • Umsatz: Mittleres Segment, max. 10 Mio • idealerweise mehrere Standorte • zentralisiertes / professionalisiertes Beschaffungswesen DATAlovers SEITE 22PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
PROFILING Erhebung der Features für alle Companies STEP: PROFILING Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen Leads ... PREDICTION PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
DATAlovers SEITE 24 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Profiling der Companies PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
DATAlovers SEITE 25 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Profiling der Companies PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie wird der Content bei der Prediction verwendet? • nGrams • Zerlegen des Contents in Segmente von Länge x • Geringe Laufzeit, vergleichbare Qualität • Scoring per TF*IDF & Längennormierung • LDA • LDA liefert im Vergleich zu nGrams eine leichte Verbesserung • Hohe Laufzeit steht nicht im Verhältnis zu Impact • Google WordToVec • Werden wir in nächster Iteration ausprobieren DATAlovers SEITE 26PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie wird der Content bei der Prediction verwendet? 1. kfz service werkstatt auto reparatur sat reifen fahrzeug reparaturen tuning gebrauchtwagen wartung informationen center technik anlage meisterbetrieb rover receiver 2. fahrrad artikel tuning warenkorb riese shop versandkosten volleyball puky siepe bosselmann mountainbike haibike winora zubehör senner cube praxisklinik 3. adidas versand shop wunschzettel größe merkliste schuhe sport nike nails puma online fußball artikel marken tennis warenkorb produkte preis taschen 4. werbung gwtec werbetechnik digitaldruck beschriftungen schilder bowling jeep produkte textildruck cherokee warenkorb versandkosten aufkleber bauschilder banner folie werbeservice beschriftung aussenwerbung DATAlovers SEITE 27PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 28 Technology Traffic Reach Mobile SearchSocial Media Connectivity Quality Digital Topics Digital Index PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 29 Category Attributes Type Tech Hosting, CMS, Server, Frameworks, Widgets, JavaScript, CND, Analytics, etc. Categorial Firmographics Umsatz, # Mitarbeiter, Bilanz- und Vermögenskennzahlen, Bonität Wirtschaftszweig Scalar, Categorial Social Channels, # Channels, # Interactions Categorial, Scalar Traffic / Reach Unique Visitors, Page Views Scalar Mobile Mobile Readiness Categorial Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
PROFILING STEP: PREDICITON Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen Leads ... PREDICTION Per generischen Customer-DNA werden neue Leads predicted PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 LEAD PREDICTION
DATAlovers SEITE 31 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Lead- Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
DATAlovers SEITE 32 Web-TechnologySocial Media Engagement ignore Firmographics Topics (Web-Content, Social) PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
DATAlovers SEITE 33 open-source Web-Technology low-tech paid, high-end Social Media Engagement leverage, all chanels ignore small Firmographics big, international one chanel Topics (Web-Content, Social) react national PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
DATAlovers SEITE 34 Comp.A Comp.C Comp.A Comp.A Comp.B Comp.C Comp.B Comp.C Comp.B Comp.A Comp.B open-source Web-Technology low-tech paid, high-end Social Media Engagement leverage, all chanels ignore small Firmographics big, international one chanel Topics (Web-Content, Social) react national PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect DATAlovers SEITE 35 BEARCH INSIGHTSALES PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect DATAlovers SEITE 36 BEARCH INSIGHTSALES PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Alle Companies aus Bearch werden als negative Examples verwendet (abzüglich der positiven) DATAlovers SEITE 37 BEARCH INSIGHTSALES ... ... PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie werden die Ergebnisse der Classifier bewertet? • Wir betrachten die Aufgabe als Ranking Problem • Evaluierung der Ergebnisse über Position im Ranking • Je weiter vorne, die vielsprechenden Prospects, je besser die Prediction • Baseline Ranking auf 3.500 Companies • 50% sind unter Top-50 • Lead Prediction Ranking • 75% sind unter Top-50 DATAlovers SEITE 38PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Welche guten Indikatoren gab es bei der Berner Group? • Topics verfügen über einen hohen Impact • Sie differenzieren sehr gut • Sind teilweise orthogonal zu Wirtschaftszweigen, z.B.: Produktionsweise einer Großdruckerei • Digital Index hat hohen Impact • Profilieren und segmentieren Unternehmen gut • Aussagen aus dem Digital Index lassen sich auf Aktivität und Modernität des Unternehmen übertragen • Angewendete Web-Technik korreliert mit IT-Budget und Umsatz / Größe DATAlovers SEITE 39PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Auswertung der Ergebnisse & Stärken des Ansatzes • Unerwartete Leads für Berner Group • Großhändler Spielwaren • Autovermietungen • Signifikante Verbesserung des Rankings • Geringer Aufwand neue Leads zu generieren • Closed-Loop: Anpassungen vom Model • Alerting beim Eintreten von Sales Signals DATAlovers SEITE 40PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Welchen Grenzen und Schwächen sind zu lösen? • Die Lead Prediction sieht nur einen Teil der „Wirklichkeit“ • Lead Prediction verfügt nicht über Domänenwissen • Lead Prediction verfügt nicht über Insiderwissen des Sales-Teams • Closed Loop: iterativer Prozess zusammen mit Sales Team DATAlovers SEITE 41PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
QUERING Auswahl potentieller Leads VERGLEICH Verschiedene Ansätze zur Lead Generierung PREDICTION Per generischen Customer-DNA werden neue Leads predicted FEEDBACK Die Prediction werden per Feedback Loop verbessert List Generation Lead Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Unlimited Sales DATAlovers SEITE 43 • Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! • Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich? • Anschaffung einer neuen Technologie • Expansion in neue Länder • Bewerbung für ein bestimmtes Produkte oder Ablauf einer Lizenz. • Zeit- und kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Wahrscheinlichkeit der Konvertierung extrem. • Zudem der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden kann. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 44 +Kundendate nAnreicher ung Contact & Account PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 +Neukunden
New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 45 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Contact & Account +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 46 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 47 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account News/ Post Jacking Richtiger Content zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 48 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account News/ Post Jacking Richtiger Content zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Kommunikations- und Vertriebsanlässe nutzen DATAlovers SEITE 49BdVM | 22.10.201522.11.2011 Welcome/ Congratulation Post Welcome when checked in on foursquare Welcome of 100.000 Facebook Fan Thank you post for brand ambassador User retention post when user “unlikes” Thank you becoming a “Fan”
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 List Generation Lead Prediction WIR PREDICTEN KUNDEN IM B2B MARKT

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  • 1. INSIGHT SALES Lead-Generation based on Predictive Algorithms | BERNER GROUP
  • 2. What makes the difference…. DATAlovers SEITE 2PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Person 1 Person 2
  • 3. What makes the difference…. DATAlovers SEITE 3PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 Prince Charles  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Ozzy Osbourne Person 1 Person 2
  • 4. What makes the difference…. DATAlovers SEITE 4PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 Prince Charles  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs  Born 1948; grew up in England  Married the second time  2 children  successful in business  Wealthy  Spend their winter holidays in the Alps  Likes dogs Ozzy Osbourne Person 1 Person 2
  • 5. Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes DATAlovers SEITE 5  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz Unternehmen 1 Unternehmen 2  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 6. Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes DATAlovers SEITE 6 BIG SOCIAL MEDIA  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz DOOYOO Unternehmen 1 Unternehmen 2  > 10 Jahre aktiv  Branche: Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologi e  Sitz in Berlin  > 50 Mitarbeiter  > 5 € Mio Umsatz PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 7. Kurz Predictive Analytics vorstellung DATAlovers SEITE 7
  • 8. New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 8  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 9. New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 9  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen:  Cold Calling  Klassischer Direltvertrieb  Adress-Mailing  Spam eMailing  Push-Prinzip  Listen mit traditionellen Daten (Brachen, Unternehmensgröße, …)  Datenaktualisierungszyklen (Halbjährlich und länger)  CRM als „Pump the Pipe“  …. Aktuelle Situation in Unternehmen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 10. New Data and Rules – New Sales? DATAlovers SEITE 10  Prozesse werden digitaler  Kunden und Märkte werden smarter  Akteure hinterlassen zunehmend digitale Datenspuren  Märkte werden dynamischer  Datenmengen steigen exponentiell an  …. Aktuelle Entwicklungen:  Cold Calling  Klassischer Direltvertrieb  Adress-Mailing  Spam eMailing  Push-Prinzip  Listen mit traditionellen Daten (Brachen, Unternehmensgröße, …)  Datenaktualisierungszyklen (Halbjährlich und länger)  CRM als „Pump the Pipe“  …. Aktuelle Situation in Unternehmen: PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 11. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 WIR PREDICTEN KUNDEN IM B2B MARKT
  • 12. DATAlovers SEITE 12PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 13. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie funktioniert online Dating? DATAlovers SEITE 13 Dater PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 14. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie funktioniert online Dating? DATAlovers SEITE 14 Dater DatableDatable DatableDatable DatableDatable DatableDatable PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 15. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 15 Dater Date Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 16. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 16 Dater Date Quering auf Basis der Präferenzen Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 17. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PreProcessing Phase DATAlovers SEITE 17 Dater Date Quering auf Basis der Präferenzen Date DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM Ähnlichste Personen PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 18. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Listen Generierung als Weg neue Kunden zu aquirieren ... • Die PreProcessing Phase einer Dating Platform entspricht der klassischen Listen-Generierung • Neukundengeschäft über den Einkauf von Listen • Listen werden auf Basis von Merkmalen selektiert • Marge min. oder max. Umsatz • Wirtschaftszweige • Diese Merkmale werden vom Auftraggeber definiert DATAlovers SEITE 18PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 19. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 19 Dater DatableDatable DatableDatable Datable Datable DATING PLATFORM Interact Feedback Train Predict Dated Dated PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 20. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie lässt sich dieser Ansatz auf die Lead Generierung übersetzen? • Generierung von hochqualifizierten Leads für den B2B Markt • Analyse der erfolgreichen Kundenbeziehungen • Extraktion einer generischen Kunden DNA • Extrapolation auf gesamtes Universum aller deutschen Unternehmen • Prediction der wahrscheinlichsten Leads DATAlovers SEITE 20PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 21. Wie wird aus Trainingsdaten eine Prediction? DATAlovers SEITE 21 BEARCHINSIGHT SALES Training Lead Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 22. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Aufgabenstellung • 100 Bestandskunden von Berner zur Profilierung und Prediction • Online-Affinität • Berner-Zielgruppen Bau & Automotive • Produktion und Logistik • Hausmeisterservices, Hotelketten, Brauerei und Druckerei • Umsatz: Mittleres Segment, max. 10 Mio • idealerweise mehrere Standorte • zentralisiertes / professionalisiertes Beschaffungswesen DATAlovers SEITE 22PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 23. PROFILING Erhebung der Features für alle Companies STEP: PROFILING Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen Leads ... PREDICTION PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 24. DATAlovers SEITE 24 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Profiling der Companies PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 25. DATAlovers SEITE 25 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Profiling der Companies PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 26. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie wird der Content bei der Prediction verwendet? • nGrams • Zerlegen des Contents in Segmente von Länge x • Geringe Laufzeit, vergleichbare Qualität • Scoring per TF*IDF & Längennormierung • LDA • LDA liefert im Vergleich zu nGrams eine leichte Verbesserung • Hohe Laufzeit steht nicht im Verhältnis zu Impact • Google WordToVec • Werden wir in nächster Iteration ausprobieren DATAlovers SEITE 26PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 27. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie wird der Content bei der Prediction verwendet? 1. kfz service werkstatt auto reparatur sat reifen fahrzeug reparaturen tuning gebrauchtwagen wartung informationen center technik anlage meisterbetrieb rover receiver 2. fahrrad artikel tuning warenkorb riese shop versandkosten volleyball puky siepe bosselmann mountainbike haibike winora zubehör senner cube praxisklinik 3. adidas versand shop wunschzettel größe merkliste schuhe sport nike nails puma online fußball artikel marken tennis warenkorb produkte preis taschen 4. werbung gwtec werbetechnik digitaldruck beschriftungen schilder bowling jeep produkte textildruck cherokee warenkorb versandkosten aufkleber bauschilder banner folie werbeservice beschriftung aussenwerbung DATAlovers SEITE 27PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 28. Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 28 Technology Traffic Reach Mobile SearchSocial Media Connectivity Quality Digital Topics Digital Index PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 29. Online Dating in der PostProcessing Phase DATAlovers SEITE 29 Category Attributes Type Tech Hosting, CMS, Server, Frameworks, Widgets, JavaScript, CND, Analytics, etc. Categorial Firmographics Umsatz, # Mitarbeiter, Bilanz- und Vermögenskennzahlen, Bonität Wirtschaftszweig Scalar, Categorial Social Channels, # Channels, # Interactions Categorial, Scalar Traffic / Reach Unique Visitors, Page Views Scalar Mobile Mobile Readiness Categorial Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 30. PROFILING STEP: PREDICITON Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen Leads ... PREDICTION Per generischen Customer-DNA werden neue Leads predicted PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 LEAD PREDICTION
  • 31. DATAlovers SEITE 31 Profiling der Companies Firmographics Traffic Technology Social Web BEARCHDIGITAL Lead- Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 32. DATAlovers SEITE 32 Web-TechnologySocial Media Engagement ignore Firmographics Topics (Web-Content, Social) PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 33. DATAlovers SEITE 33 open-source Web-Technology low-tech paid, high-end Social Media Engagement leverage, all chanels ignore small Firmographics big, international one chanel Topics (Web-Content, Social) react national PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 34. DATAlovers SEITE 34 Comp.A Comp.C Comp.A Comp.A Comp.B Comp.C Comp.B Comp.C Comp.B Comp.A Comp.B open-source Web-Technology low-tech paid, high-end Social Media Engagement leverage, all chanels ignore small Firmographics big, international one chanel Topics (Web-Content, Social) react national PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 35. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect DATAlovers SEITE 35 BEARCH INSIGHTSALES PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 36. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect DATAlovers SEITE 36 BEARCH INSIGHTSALES PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 37. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Alle Companies aus Bearch werden als negative Examples verwendet (abzüglich der positiven) DATAlovers SEITE 37 BEARCH INSIGHTSALES ... ... PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 38. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Wie werden die Ergebnisse der Classifier bewertet? • Wir betrachten die Aufgabe als Ranking Problem • Evaluierung der Ergebnisse über Position im Ranking • Je weiter vorne, die vielsprechenden Prospects, je besser die Prediction • Baseline Ranking auf 3.500 Companies • 50% sind unter Top-50 • Lead Prediction Ranking • 75% sind unter Top-50 DATAlovers SEITE 38PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 39. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Welche guten Indikatoren gab es bei der Berner Group? • Topics verfügen über einen hohen Impact • Sie differenzieren sehr gut • Sind teilweise orthogonal zu Wirtschaftszweigen, z.B.: Produktionsweise einer Großdruckerei • Digital Index hat hohen Impact • Profilieren und segmentieren Unternehmen gut • Aussagen aus dem Digital Index lassen sich auf Aktivität und Modernität des Unternehmen übertragen • Angewendete Web-Technik korreliert mit IT-Budget und Umsatz / Größe DATAlovers SEITE 39PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 40. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Auswertung der Ergebnisse & Stärken des Ansatzes • Unerwartete Leads für Berner Group • Großhändler Spielwaren • Autovermietungen • Signifikante Verbesserung des Rankings • Geringer Aufwand neue Leads zu generieren • Closed-Loop: Anpassungen vom Model • Alerting beim Eintreten von Sales Signals DATAlovers SEITE 40PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 41. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group Welchen Grenzen und Schwächen sind zu lösen? • Die Lead Prediction sieht nur einen Teil der „Wirklichkeit“ • Lead Prediction verfügt nicht über Domänenwissen • Lead Prediction verfügt nicht über Insiderwissen des Sales-Teams • Closed Loop: iterativer Prozess zusammen mit Sales Team DATAlovers SEITE 41PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 42. QUERING Auswahl potentieller Leads VERGLEICH Verschiedene Ansätze zur Lead Generierung PREDICTION Per generischen Customer-DNA werden neue Leads predicted FEEDBACK Die Prediction werden per Feedback Loop verbessert List Generation Lead Prediction PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 43. Unlimited Sales DATAlovers SEITE 43 • Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! • Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich? • Anschaffung einer neuen Technologie • Expansion in neue Länder • Bewerbung für ein bestimmtes Produkte oder Ablauf einer Lizenz. • Zeit- und kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Wahrscheinlichkeit der Konvertierung extrem. • Zudem der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden kann. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 44. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 44 +Kundendate nAnreicher ung Contact & Account PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 +Neukunden
  • 45. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 45 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Contact & Account +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 46. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 46 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 47. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 47 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account News/ Post Jacking Richtiger Content zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 48. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content – Engagement DATAlovers SEITE 48 +Kundendate nAnreicher ung Look-alikes Neue Projekte Expansion Ausland …. Contact & Account News/ Post Jacking Richtiger Content zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort +Neukunden PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
  • 49. Kommunikations- und Vertriebsanlässe nutzen DATAlovers SEITE 49BdVM | 22.10.201522.11.2011 Welcome/ Congratulation Post Welcome when checked in on foursquare Welcome of 100.000 Facebook Fan Thank you post for brand ambassador User retention post when user “unlikes” Thank you becoming a “Fan”
  • 50. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015 List Generation Lead Prediction WIR PREDICTEN KUNDEN IM B2B MARKT

Hinweis der Redaktion

  • #23: Deliverables / Ergebnistyp * Spread Sheet mit Sample der Leads (200 Stück, Unternehmen, URL, Profilierung) * PDF mit Summary und Vorgehen Input * 50 - 200 Kunden aus dem Bestand von Berner (A Kunden) zur Profilierung und Prediction * Identifier: URL oder Adress-No. von beDirect * Optional: Liste mit 'Randgruppen' Unternehmen Vorgehen Ziel: Welche Eigenschaften / Themen zeichnen Berner Kunden aus, ohne Branche Bau und Auto?  Step 1: Profilierung / Analyse der Input-Unternehmen 1. Firmographics (Umsatz, Mitarbeiter, Filialen, etc) + Auswertung der Referenzenseite 2. Online-Affinität und diverse andere Charakteristiken: Social Media Scoring, Präsenz auf Xing, Qualität der Webseite 3. Themen: Extraction & Scoring der Topics der Input-Unternehmen 4. Negativ-Themen: Extraction & Scoring der Themen Automotive und Baugewerbe Step 2: Outliers Detection & PreSelection 1. Thematische Differenz (Outlier Topics) zwischen Berner-Kunden und Auto & Bau 2. PreSelection: Selection auf Basis von Outlier Topics in Bearch Step 3: Lead Intelligence 1. Prediction auf Basis der allgemeinen Profilierung (Step 1.1) und Outlier Topics (Step 2.1) 2. Scoring der Leads aus der Prediction 3. Export Alternativ können wir auch echtes Daten-Sample von beDirect anfragen. Vielleicht erhöht das Effektivität der Leads beim Testen.  Würde gerne eine echte Prediction per SVN, o.ä. ausprobieren, sollte ich abbilden lassen. Dazu brauchen wir allerdings Input-Daten, ist oben aufgeführt. Ist ein super spannende Aufgabe, passt jetzt ganz gut in unseren Ansatz, hat, wenn es klappt, mit der Randgruppen-Erkennung starkes Potential zum automatisierten Up-Selling,  Am 07.11.2014 um 09:39 schrieb "Daniel Prawdzik" <dp@texttech.de>: Hier meine lose Mitschrift aus dem Telefonat. Alien Profiling --------------- * „größerer“ Kunde (d.h. mehr als 10 productive headcounts) * idealerweise mehrere Standorte * zentralisiertes / professionalisiertes Beschaffungsverhalten * Online-Affinität * Geschäftstätigkeit außerhalb der tradierten Berner-Zielgruppen Bau & Auto ** Gut funktioniert: Produktion und Logistik, Hausmeisterservices, Hotelketten, Brauerei und Druckerei  * Umsatz: Mittleres Segment, max. 10 Mio Vorgehen ----------- * Anziehung / Abstoßung: A Kunden und Kunden neben typischen Branchen-Codes * Analyse von Bestandskunden unter Ausschluss von Automotive und Baugewerbe * Was zeichnet die Alien aus? Themen und andere Charakteristiken Deliverable ------------ * Entscheider Telefon oder Email * Telefon oder Email (Zentrale) Next Steps ------------ * Angebot für Piloten: Anziehung / Abstoßung: A Kunden und Kunden neben typischen Branchen-Codes