CLASE 10.pptx
- 1. Tema N°9: Canales de Distribución y Administración Logística CADENAS DE SUMINISTRO Y LA RED DE ENTREGA DE VALOR
- 2. Canales de distribución y administración logística Esta cadena consiste en socios superiores(conjunto de compañías que promueven materias primas, componentes, partes, información, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de marketing o distribución enfocados directamente hacia el cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexión vital entre la compañía y sus clientes.
- 3. Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual se “asocia” entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo. Canales de distribución y administración logística
- 4. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE MARKETING Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de marketing o canal de distribución
- 5. CÓMO AGREGAN VALOR LOS MIEMBROS DEL CANAL ¿POR QUÉ LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS DEL CANAL UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA? Los miembros del canal desempeñan funciones claves para ayudar a completar las transacciones, entre ellas: - INFORMACIÓN: reunir y distribuir la información de inteligencia e investigación de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio. - PROMOCIÓN: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. - CONTACTO: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos. - ADECUACIÓN: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empaque. - NEGOCIACIÓN: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesión. - DISTRIBUCIÓN FÍSICA: transportar y almacenar mercancías. - FINANCIAMIENTO: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. - ACEPTACIÓN DE RIESGOS: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
- 6. NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL Las compañías pueden diseñar sus canales de distribución para proporcionar productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el producto a su posesión al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El número de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal El canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal consiste en una compañía que vende directamente a los consumidores (Avon, Amway) El canal de marketing indirecto, es el que contiene uno o más intermediarios. Los canales industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender directamente a los clientes comerciales. Existen distribuidores industriales que a su vez venden a clientes comerciales.
- 7. NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL
- 8. COMPORTAMIENTO DEL CANAL Y CONFLICTOS DEL CANAL - Colaborar sin fricciones - Entender y aceptar su papel - Coordinar sus metas y actividades - Cooperar para alcanzar las metas globales del canal (aunque implique renunciar a metas individuales de la compañía) Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a cambio.
- 9. SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL: es el canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM): es la estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
- 11. 4 TIPOS PRINCIPALES DE SVM:
- 12. SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING El sistema horizontal de marketing, en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compañías pueden combinar sus recursos financieros, de producción o de marketing para lograr más de lo que cualquier compañía podría lograr sola
- 13. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL
- 14. CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL CANAL Una tendencia va en el sentido de la desintermediación que ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al comprador final
- 15. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS Una vez que la compañía ha definido sus objetivos de canal debe identificar sus alternativas: (1) tipos de intermediarios; (2) cantidad de intermediarios; y (3) responsabilidades de cada miembro del canal. TIPOS DE INTERMEDIARIOS: Las compañías deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar su trabajo de distribución. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS Las compañías deciden la cantidad de miembros del canal que usarán en cada nivel. Existen tres estrategias: - Distribución Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. - Distribución Exclusiva: conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios. - Distribución Selectiva: uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
- 16. DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIÓN DEL CANAL SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
- 17. LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO NATURALEZA DE LA LOGÍSTICA DE MARKETING implica planear, implementar, y controlar OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LOGÍSTICA proporcionar un nivel meta de servicio al cliente al menor costo. PRINCIPALES FUNCIONES DE LOGISTÍCA - Almacenamiento - Control de inventarios - Transportación - Administración de la información de logística
- 18. ADMINISTRACIÓN DE LOGÍSTICA INTEGRADA LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO Dentro de la compañía, los diversos departamentos funcionales deben colaborar estrechamente para maximizar el desempeño logístico de la propia empresa, proveedores y distribuidores.