Test

METASMETAS
EMPRESARIALESEMPRESARIALES
DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZDR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

METASMETAS
OBJETIVOSOBJETIVOS
DIFERENCIASDIFERENCIAS
DEFINICIONDEFINICION
ELEMENTOSELEMENTOS
IMPORTANCIAIMPORTANCIA
CARACTERISTICASCARACTERISTICAS
CLASESCLASES
DETERMINACIONDETERMINACION
DE METASDE METAS
DIMENSIONES DEDIMENSIONES DE
LAS METASLAS METAS
•De realizaciónDe realización
•De resultadosDe resultados
•GenéricasGenéricas
•EspecificasEspecificas
•EstratégicasEstratégicas
•TácticasTácticas
•OperacionalesOperacionales
•PersonalesPersonales
•PrincipalesPrincipales
•SecundariasSecundarias
•DivisionalesDivisionales
•FuncionalesFuncionales
•IndividualesIndividuales
•EmpresarialesEmpresariales
DEFINICIONDEFINICION
CLASESCLASES
RELACIONRELACION
CONCON
COSTOS YCOSTOS Y
PRESU-PRESU-
PUESTOSPUESTOS

Diferencia entreDiferencia entre
objetivos y metasobjetivos y metas
OBJETIVOS.OBJETIVOS.
Cualitativas.Cualitativas.
Enunciados escritos.Enunciados escritos.
Nos indican laNos indican la
dirección.dirección.
Fijan.Fijan.
A largo plazo.A largo plazo.
Puntos vitales.Puntos vitales.
General.General.
METASMETAS
Cuantitativas.Cuantitativas.
Expresa números.Expresa números.
Guías para la toma deGuías para la toma de
decisiones.decisiones.
Determinan.Determinan.
A corto plazo.A corto plazo.
Puntos concretos.Puntos concretos.
Específicos.Específicos.

DEFINICION DE METADEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.Parte cuantificable del objetivo.
¿Cuánto queremos lograr y para¿Cuánto queremos lograr y para
cuándo?cuándo?
Mensurables.Mensurables.
Se establece para el cumplimiento deSe establece para el cumplimiento de
objetivos.objetivos.

Ejemplo:Ejemplo:
OBJETIVOS:OBJETIVOS:
¿Qué queremos¿Qué queremos
lograr?lograr?
METAS:METAS:
¿Cuánto queremos¿Cuánto queremos
lograr?lograr?
EL crecimiento enEL crecimiento en
ventas.ventas.
Crecimiento de lasCrecimiento de las
ventas en un 50% queventas en un 50% que
el año anterior.el año anterior.

Elementos que conformanElementos que conforman
las Metaslas Metas
01) Una visión de futuro01) Una visión de futuro
02) El factor tiempo02) El factor tiempo
03) Los recursos que se tienen o03) Los recursos que se tienen o
se invertiránse invertirán

Las Metas tienen cuatroLas Metas tienen cuatro
componentescomponentes::
 AtributoAtributo
 Escala de medidaEscala de medida
 El umbralEl umbral
 Un horizonteUn horizonte
temporaltemporal

Un atributo de META podríamos obtenerUn atributo de META podríamos obtener
una tasa de rentabilidad neta deluna tasa de rentabilidad neta del
patrimonio de un 20% en un año.patrimonio de un 20% en un año.
Horizonte temporal: 1 añoHorizonte temporal: 1 año
Umbral: 20%Umbral: 20%
Escala de medida: sería la tasa deEscala de medida: sería la tasa de
rentabilidad neta del patrimonio.rentabilidad neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidadAtributo: la rentabilidad..

IMPORTANCIAIMPORTANCIA
DE LAS METASDE LAS METAS
 Direccionalidad.Direccionalidad.
 Promueve la priorizacion y la racionalización dePromueve la priorizacion y la racionalización de
los recursos empresarialeslos recursos empresariales
 Materializa los objetivosMaterializa los objetivos
 Sustento técnico de los costos y presupuestosSustento técnico de los costos y presupuestos
 Asegurar la participación de la planta ejecutiva deAsegurar la participación de la planta ejecutiva de
la empresa en todos los nivelesla empresa en todos los niveles
 Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad yConocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentajeporcentaje..

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
DE LAS METASDE LAS METAS
1.1. CuantitativosCuantitativos
2.2. FuncionalesFuncionales
3.3. ProgramáticosProgramáticos
4.4. TemporalesTemporales
5.5. Derivadas del negocioDerivadas del negocio
6.6. Sutentan los costosSutentan los costos
7.7. Sustentan los presupuestosSustentan los presupuestos

Para determinar las metasPara determinar las metas
deben reunir las siguientesdeben reunir las siguientes
característicascaracterísticas
RazonablesRazonables
MotivadorasMotivadoras
ClarasClaras
ControlablesControlables

Secuencia para determinar lasSecuencia para determinar las
metasmetas
MISION
OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III
META 1
META 2
META
3
META
1
META 2
META
3
META 1
META 2
META 3

OBJETIVOS
DEPARTAMENTO
DE FINANZAS
DEPARTAMENTO
DE PRODUCCION
DEPARTAMENTO
DE MARKETING
META 1
META 2
META 1
META 2
META 1
META 2

Dimensión de las MetasDimensión de las Metas
EstratégicasEstratégicas
Es el resultado de la contrastación delEs el resultado de la contrastación del
análisis externo – interno =análisis externo – interno =
diagnóstico:diagnóstico:
oportunidadesoportunidades vsvs fortalezasfortalezas
amenazasamenazas debilidadesdebilidades

Para una adecuadaPara una adecuada
formulación y estructuraciónformulación y estructuración
de Metas:de Metas:
Tener en cuenta:Tener en cuenta:
EnfoqueEnfoque
DesafíoDesafío
AlcanceAlcance
PrioridadPrioridad

¿Quiénes fijan las metas?¿Quiénes fijan las metas?
Los ejecutivosLos ejecutivos
quienes debenquienes deben
compartir lacompartir la
responsabilidadresponsabilidad
con su equipo decon su equipo de
liderazgo.liderazgo.

EjemploEjemplo
Si una empresa deSi una empresa de
viajes desea serviajes desea ser
líder en el rubrolíder en el rubro
tendrá por metas:tendrá por metas:
Posición del 50%Posición del 50%
del mercado.del mercado.
Aumentar 10Aumentar 10
sucursales más.sucursales más.
Incrementar unIncrementar un
100% su capital100% su capital
Contar con 8Contar con 8
destinos másdestinos más

CLASES DE METASCLASES DE METAS
•De realizaciónDe realización
•De resultadosDe resultados
•GenéricasGenéricas
•EspecificasEspecificas
•EstratégicasEstratégicas
•TácticasTácticas
•OperacionalesOperacionales
•PersonalesPersonales
•PrincipalesPrincipales
•SecundariasSecundarias
•DivisionalesDivisionales
•FuncionalesFuncionales
•IndividualesIndividuales
•EmpresarialesEmpresariales

Se refieren a los resultadosSe refieren a los resultados
alcanzados con la realización de lasalcanzados con la realización de las
metas anteriores.metas anteriores.
DE REALIZACIONDE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen oSe refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicioscantidad de bienes o servicios
planteados.planteados.
DE RESULTADOSDE RESULTADOS

Se dan a nivel de toda la compañía,Se dan a nivel de toda la compañía,
llamadas también corporativas.llamadas también corporativas.
ESPECÍFICASESPECÍFICAS
Se dan a nivel de un área especifica deSe dan a nivel de un área especifica de
la compañía, sea producción,la compañía, sea producción,
RR.HH., ventas, etc.RR.HH., ventas, etc.
GENÉRICASGENÉRICAS

METAS ESTRATÉGICASMETAS ESTRATÉGICAS
A largo plazoA largo plazo
Afinación del objetivo estratégicoAfinación del objetivo estratégico
Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo?Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo?
Se relacionan con la eficiencia de laSe relacionan con la eficiencia de la
empresaempresa
Rendimiento, Rentabilidad, CantidadRendimiento, Rentabilidad, Cantidad
“Debe ser resultado de la suma agregada del espíritu
desafiante del personal clave de la organización en su
conjunto o de una unidad estratégica en particular”
Carlos Villajuana Pablo

METAS TÁCTICASMETAS TÁCTICAS
A corto plazoA corto plazo
Menor de un añoMenor de un año
Afines a los objetivos tácticosAfines a los objetivos tácticos
Son más específicas, por loSon más específicas, por lo
general en un área funcional.general en un área funcional.
(Según Tomas S. B aterman)(Según Tomas S. B aterman)

METAS OPERACIONALESMETAS OPERACIONALES
En los niveles más bajos de laEn los niveles más bajos de la
organización (Gerentes de nivelorganización (Gerentes de nivel
operativo)operativo)
Periodos muy cortosPeriodos muy cortos
Se centran en tareas de rutinaSe centran en tareas de rutina

METAS PERSONALESMETAS PERSONALES
Pueden ser por lo generalPueden ser por lo general
fuerzas motivadoras poderosasfuerzas motivadoras poderosas
para la alta dirección y otraspara la alta dirección y otras
personas que las entienden.personas que las entienden.

METAS PRINCIPALESMETAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazoDe mediano a largo plazo
Se plantean a partir de losSe plantean a partir de los
objetivos principales o primariosobjetivos principales o primarios
de la organización.de la organización.
En las organizaciones con finesEn las organizaciones con fines
de lucro por lo general estánde lucro por lo general están
orientadas a maximizar laorientadas a maximizar la
ganancia de los accionistasganancia de los accionistas
Según Charles W. L. Hill y Gareth R JonesSegún Charles W. L. Hill y Gareth R Jones

METAS SECUNDARIASMETAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazoMetas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes áreas:Drucker las relaciona con las siguientes áreas:
•Participación en el mercado
•Innovación
•Productividad
•Recursos físicos y financieros
•Desempeño y desarrollo del gerente
•Desempeño y actitud del trabajador
•Responsabilidad social.

METAS DIVISIONALESMETAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecenAntes de formularlas se establecen
estándares de ventas, productividad,estándares de ventas, productividad,
crecimiento y participación en el mercado,crecimiento y participación en el mercado,
por la gerencia corporativa que se iránpor la gerencia corporativa que se irán
incrementando según se vayanincrementando según se vayan
cumpliendocumpliendo
Son formuladas por los gerentesSon formuladas por los gerentes
divisionales puesto que estos cuentan condivisionales puesto que estos cuentan con
total autonomíatotal autonomía
Si no se logran las metas, las divisionesSi no se logran las metas, las divisiones
entran en proceso de desistimiento.entran en proceso de desistimiento.

METAS FUNCIONALESMETAS FUNCIONALES
Orientadas aOrientadas a funcionesfunciones específicasespecíficas
Se les desdoblan metas másSe les desdoblan metas más
específicas aún.específicas aún.
Por ejemplo: la función de ventasPor ejemplo: la función de ventas
permite desdoblar metas respecto a:permite desdoblar metas respecto a:
•Eficiencia (costo de ventas)
•Calidad (cantidad de devoluciones)
•Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
•Etc.

INDIVIDUALESINDIVIDUALES
Son metas trazadas a losSon metas trazadas a los
trabajadores en forma individualtrabajadores en forma individual
Por lo general su retribución dependePor lo general su retribución depende
del cumplimiento de estas metasdel cumplimiento de estas metas
Requieren de un buen medio deRequieren de un buen medio de
evaluación y monitoreo delevaluación y monitoreo del
desempeño de los trabajadoresdesempeño de los trabajadores
(Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)(Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)

METASMETAS
EMPRESARIALESEMPRESARIALES
METAS ECONOMICASMETAS ECONOMICAS
METAS FINANCIERASMETAS FINANCIERAS
METAS DE PRODUCCIONMETAS DE PRODUCCION
METAS ADMINISTRATIVASMETAS ADMINISTRATIVAS

METAS ECONÓMICASMETAS ECONÓMICAS
(VENTAS)(VENTAS)
DEFINICION: Son el volumen de ventasDEFINICION: Son el volumen de ventas
esperado en un determinado periodo deesperado en un determinado periodo de
tiempo.tiempo.
¿Cuanto venderá la empresa?, ¿A dónde¿Cuanto venderá la empresa?, ¿A dónde
quiere llegar ?, ¿Cómo ayudaran al logroquiere llegar ?, ¿Cómo ayudaran al logro
de los objetivos que se han fijado?de los objetivos que se han fijado?

Proceso para fijar metas deProceso para fijar metas de
ventasventas
Tendencia deTendencia de
las ventaslas ventas
Tendencia delTendencia del
mercado totalmercado total
para cadapara cada
productoproducto
La competenciaLa competencia
Participación en elParticipación en el
mercadomercado
Numero de clientesNumero de clientes
que compran y queque compran y que
no compranno compran
Las preferenciasLas preferencias
Tamaño del mercadoTamaño del mercado
TendenciasTendencias
CrecerCrecer
DecrecerDecrecer
CambiarCambiar
Fortalezas y debilidadesFortalezas y debilidades
METAS
DE
VENTAS
CAPTURAR EL
MERCADO

Factores que influyen en elFactores que influyen en el
volumen de ventasvolumen de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión,Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión,
recuperaciónrecuperación
““determinar cual es la temporada de tu negocio”determinar cual es la temporada de tu negocio”
Tener un panorama general de la economía, ya queTener un panorama general de la economía, ya que
debido a la mayor actividad económica las ventas sedebido a la mayor actividad económica las ventas se
incrementanincrementan
La temporada del día deLa temporada del día de
la madre genera un granla madre genera un gran
movimiento económica ymovimiento económica y
debido a la mayor ofertadebido a la mayor oferta
crediticia y apertura decrediticia y apertura de
nuevos puntos de ventanuevos puntos de venta
por parte de las tiendaspor parte de las tiendas
de artefactosde artefactos
electrodomésticoselectrodomésticos
Incremento de laIncremento de la
demanda dedemanda de
electrodomésticos en elelectrodomésticos en el
primer trimestre crecieronprimer trimestre crecieron
12%y se espera un12%y se espera un
crecimiento del 14% elcrecimiento del 14% el
mes de mayomes de mayo
impulsan

Los Ciclos de Vida delLos Ciclos de Vida del
ProductoProducto
DesarrolloDesarrollo: creación e: creación e
innovacióninnovación
IntroducciónIntroducción: lanzamiento: lanzamiento
CrecimientoCrecimiento: atención y: atención y
aceptación, aumentan lasaceptación, aumentan las
ventas y la solidez delventas y la solidez del
mercadomercado
Madurez:Madurez: el mercadoel mercado
comienza a saturarsecomienza a saturarse
DeclinaciónDeclinación: le llego la hora: le llego la hora
Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinación

•Aumentar base de clientes un 35%
•Aumentar base de clientes nueva 25%
•Reducir la siniestralidad a 25%
•Mejorar en 40% los índices de gestión
Obtener el año
2005 un ROI de
11%
manteniendo el
nivel de
aplacamiento en
por lo menos
0.50
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida
Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida

METAS FINANCIERAS-METAS FINANCIERAS-
RENDIMIENTORENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento esperadoEs el monto de rendimiento esperado
en un periodo determinado, seen un periodo determinado, se
formula en base a las ventasformula en base a las ventas
presupuestadas.presupuestadas.
– Cuentas por cobrarCuentas por cobrar
– El pago de los clientesEl pago de los clientes
– Flujos de cajaFlujos de caja
Generalmente son porcentajes de laGeneralmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por laventas que al multiplicarlo por la
previsión de las ventas le indicaránprevisión de las ventas le indicarán
susu “meta de rentabilidad”“meta de rentabilidad”
Se determina mediante los estadosSe determina mediante los estados
de perdidas y gananciasde perdidas y ganancias

La obtención de rentabilidad estaráLa obtención de rentabilidad estará
condicionada de si el mercado escondicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades desuficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participación.alcanzar liderazgo en participación.
MetasMetas
dede
VentasVentas
Metas de rendimientoMetas de rendimiento
Metas de producciónMetas de producción
Metas administrativasMetas administrativas

AnálisisAnálisis del balance general y el estado de resultadosdel balance general y el estado de resultados
Índices de liquidezÍndices de liquidez
Índices de solvencia yÍndices de solvencia y
aplacamientoaplacamiento
Índices de gestiónÍndices de gestión
Índices de rentabilidadÍndices de rentabilidad
Análisis del flujo de fondos
Análisis del flujo efectivo
Flujo monetario
empresarial
Costos
VARIABLES FINANCIERAS

METAS DEMETAS DE
PRODUCCIÓNPRODUCCIÓN
Relacionadas al aumento de laRelacionadas al aumento de la
productividad con los menores costosproductividad con los menores costos
posibles, manteniendo los niveles yposibles, manteniendo los niveles y
estándares de calidad.estándares de calidad.
¿Cómo producir más con los mismos¿Cómo producir más con los mismos
recursos?recursos?
¿Cómo producir lo mismo con menos¿Cómo producir lo mismo con menos
recursos?recursos?
¿Cómo producir más con menos¿Cómo producir más con menos
recursos?recursos?

Se debe considerar:Se debe considerar:
Que la tecnología debe apoyar las metasQue la tecnología debe apoyar las metas
estratégicas de la producción y serestratégicas de la producción y ser
compatibles con ellas.compatibles con ellas.
Asimismo dentro de las metas deAsimismo dentro de las metas de
producción se debe considerar lasproducción se debe considerar las
siguientes metas:siguientes metas:
Convertirse en el producto de más bajoConvertirse en el producto de más bajo
costo en una industriacosto en una industria
Diferenciación para satisfacer lasDiferenciación para satisfacer las
exigencias de los clientesexigencias de los clientes
Tener capacidad de respuesta paraTener capacidad de respuesta para
responder a la nueva tecnología de losresponder a la nueva tecnología de los
productos, innovaciones en el diseño.productos, innovaciones en el diseño.

Algunas Variables a tener en cuenta paraAlgunas Variables a tener en cuenta para
fijar metas de producción.fijar metas de producción.
Mano de obraMano de obra
MáquinasMáquinas
MétodosMétodos
MaterialesMateriales
Medio ambienteMedio ambiente
TecnologíaTecnología
METAS DE
PRODUCCIÓN

Se derivan de los sistemas administrativos
que desarrolla la empresa
Referidos a la administración deReferidos a la administración de
los recursos materiales ,los recursos materiales ,
humanos, sistemashumanos, sistemas
informáticos , RR.PP, etc.informáticos , RR.PP, etc.
METAS ADMINISTRATIVASMETAS ADMINISTRATIVAS

Área de abastecimientos
Área de
compras
Área de
almacén
EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS
•COMPRAR ( ) UNIDADES DE
MATERIA PRIMA
•ESTABLECER CONTACTO CON
( ) nº DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR COMPRAS
•COMPRAR ( ) Nº DE
MAQUINARIAS NECESARIAS
PARA AGILIZAR EL
DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA

RELACION SISTEMICA
METAS COSTOS PRESUPUESTO
““A partir de las metas se deben establecer claramente lasA partir de las metas se deben establecer claramente las
actividades y acciones correspondientes, los insumos yactividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.”recursos requeridos, etc.”

METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Dirección empresarial
Gerencia general Metas empresariales
estrategias
objetivos
Cálculo de costos Fin: desarrollar las
metas establecidas.

“La estimacion de costos”
Tener en cuenta la capacidad y viabilidad
financiera y la viabilidad tecnica de la empresa
RELACION METAS Y COSTO
¿ CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A
CABO MIS METAS EMPRESARIALES?
Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una
meta conocer con que recursos se cuentan para la
realización de las mismas. Estos recursos incluyen:
tiempo, esfuerzo requerido, y los costos en efectivo. La
identificación de los costos proporciona una base mas
racional para tomar decisiones relacionadas al establecer
cuales metas deben buscarse y cuales deben colocarse en
espera

Plan empresarial
personal producción ventas finanzas administrativa
Salarios
Beneficios
Sociales
Incentivos
Seguro
de vida
Costo de
persona
Mano de obra
Materia prima
Producto
acabado
mantenimiento
Costo de
producción
Pago de
comisiones
Viajes de
vendedores
Materiales
de publicidad
y de venta
Costos
económicos
Costos de
Financiamiento
Intereses de
préstamo
Gastos
administrativos
Costos de
materiales
Costos
financieros
M
E
T
A
S
C
O
S
T
O
S
RELACION METAS- COSTOS

Material
directo
Mano de
obra
directa
Gastos
generales
Denominadores
en conjunto
costos
“periódicos”
Costos de
producción (este
costo sirve para
los fines del
inventario y para
calcular el costo
de la mercadería
vendida)
De ventas
administrativos
Financieros
Costos de
producir y
vender o
costo total=
=
+
+
AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR
LOS COSTOS
VOLUMEN-COSTO

Requisitos del producto
Utilidad deseada
Nivelar el costo meta y los requisitos del producto
Analizar opciones en el diseño
del producto y en su produccion
Proyecciones
de costos
Fabricar o
comprar por fuera
Costo meta del
proveedor
Costeo de las actividades
en función a las metas
COSTEO EN BASE A METAS

Planeación de
actividades por
adelantado
Análisis y
manejo
adecuado de
costos
Elaboración y
evaluación del
SISTEMA DE
PRESUPUESTO
RELACION METAS Y
PRESUPUESTO

PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programación del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en términos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
“Presupuestar es el mejor método para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecución de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado. ”

Presupuesto de venta
Presupuesto de
producción
Presupuesto de gastos
de operación
Presupuesto de
mano de obra
Presupuesto de
inversión
Presupuesto de
materia prima
Estado de resultados
presupuestados
Presupuesto de
Costos de ventas

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