Admon d vntas

1. REFLEXIÓNLos principios simples de entender, sencillos de implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.Comprométete contigo mismo y así evita perder las oportunidades

2. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍAMercados externos.

3. Internet.

4. Volatilidad económica.

5. Alianzas estratégicas.

6. Recurso humano volátil.

7. Compra de activos y mercados.

8. Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo.

9. Lo macro no es todo.

10. Aproveche las oportunidades.CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍALa caja es lo primero.

11. Proactividad, no reactividad.

12. Ojo con la deuda...

13. Globalícese.

14. No suelte su mercado.

15. Flexibilice sus costos fijos.

16. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.

17. Cubra todo de los riesgos.

18. Productividad, productividadCARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍALas ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción aconsecuencia de:Fuerzas Tecnológicas: - Automatización fuerza de ventas - Oficinas virtuales - Canales electrónicos de ventasFuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los clientes - Globalización de los mercados - Personificación en los mercados internosFuerzas Administrativas: - Marketing directo - Outsourcing de funciones de ventas - Fusión de las ventas y el mercadeo

19. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA En la nueva administración de las ventas se deben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando1-La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio2-La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas3-El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes

20. LAS VENTAS HOY1. La adición de servicios a los bienes La alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales. Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.

21. LAS VENTAS HOY 2. El efecto de la desregulación: En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: - el servicio al cliente, - retención de clientes, - diferenciación en servicios, - calidad de los servicios, - construcción de imagen, - transformación del personal de contacto a orientación al cliente

22. LAS VENTAS HOY 3. Cambios de perspectiva administrativa:a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.

23. LAS VENTAS HOY Resumiendo: El modelo industrial se centra en: - los ingresos - los costos de operaciones Olvidando el papel que desempeña el personal de la empresa en: - la satisfacción de los clientes - las utilidades sostenibles

24. ENFOQUES ADMINISTRATIVOSb.Empresa orientada al cliente:- El diario vivir de la empresa es servir al cliente- La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente- Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente

25. ENFOQUES ADMINISTRATIVOSTRIANGULO DEL SERVICIOFundamento de la filosofía administrativa de orientaciónal clienteESTRATEGIA ESTRUCTURAPROMESAVALORESCLIENTELIBRETA DECALIFICACIONESAMABILIDADGENTEPROCESOSYSISTEMASCONOCIMIENTO

26. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS- La AOC cree en la relación entre la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace hincapié en la selección y capacitación del personal de primera línea, además relaciona la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la organización a la satisfacción del cliente.

27. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia

28. En resumen En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus estrategias y procesos orientados al cliente. El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de compras, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo. El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.

29. ¿Es importante el cliente? Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:Los clientes - Quienes son? - Qué quieren y esperan de nosotros? - Qué valor potencial tienen?La relación - Qué tipo de relaciones deseamos tener? - Como propiciamos el intercambio comercial? - Como trabajamos juntos?Toma de decisiones gerenciales - Quiénes somos? - Como nos organizamos para darles más valor? - Como administramos y medimos nuestro desempeño? - Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?

30. El ambienteEstrategia de marketingActividades de la admon. de ventasDeterminantesdesempeño del vendedorResultadosControlPolíticasadministración de cuentasLa Administración de VentasFuente: Administración de ventas (Churchill/Ford/Walker)ExternoOrganizaciónequipo deventasConocimiento de requisitos del cargo y del rol a desempeñarPlaneación deventasMercados objetivos, mezcla de mercadeoDiseño territoriosy rutasSupervisiónInternoReclutamiento,selección,capacitacióndesarrollomotivaciónde los vendedoresCompetenciaspersonalesDesempeñoEvaluación Para eldesarrollo

31. PROCESO DE LA COMPRATemas a considerar:Participantes en el proceso por parte del clienteCentro de decisión del clienteEtapas del proceso de la compraRepetición de la compra por el cliente

32. PROCESO DE LA COMPRAParticipantes en el proceso por el clienteIniciadores

33. Usuarios

34. Influenciadores

35. Filtros

36. Compradores

37. Decisores

38. ControladoresPROCESO DE LA COMPRA2.Centro de decisión del cliente Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio) - El tamaño varia según el riesgo involucrado en la decisión de compra - El Gerente de Compras tiene mayor influencia en la repetición de la compra o en las compras de bajo riesgo - Menos de la tercera parte de las comunicaciones inherentes a la compra, se dan con personas ajenas a la compañía del cliente.

39. PROCESO DE LA COMPRA3. Etapas del proceso de la compraReconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución

40. Determinar la solución

41. Buscar y calificar posibles proveedores de la solución

42. Obtener y analizar las diferentes propuestas

43. Evaluar las propuestas y escoger al proveedor

44. Hacer el pedido

45. Evaluar el desempeño del producto y proveedor, realimentar con esta información al centro decisor y generar una historia en el departamento de compras PROCESO DE LA COMPRA4.Repetición de la compra por el cliente - Directa - Modificada

46. PROCESO DE LA VENTATemas a considerar:Búsqueda de los clientes prospectoInicio de una relaciónCalificación del clienteReconocimiento de la necesidadPresentación del mensaje de ventas (solución que agrega valor)Cierre de la ventaServicio posventa a los clientes (como inicio de la siguiente venta y reafirmación de la relación)

47. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE-Centrada en el producto Estimulo – respuesta Estados de animo - Centrada en el clienteSatisfacción de necesidades Solución de problemas

48. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTEEstimulo – respuesta Se fundamenta en las respuestas que se dan a todo estimulo. El vendedor aprende una presentación estándar (estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a las reacciones del cliente.

49. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTEVentajas:No se necesitan vendedores con experiencia

50. Un entrenamiento rápido y mínimoDesventaja:- No consulta las necesidades y expectativas especificas del cliente

51. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE2. Estados de animo Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes deben en el cliente:Despertar su deseoLlamar la atenciónCaptar su interésEstimular su

52. acciónTÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTEVentaja:- Hay libertad en el vendedor de adecuar su presentación al estado de animo del clienteDesventajas:- Hay poca participación del cliente, es de clara orientación al dominio del contacto por el vendedor- No es fácil el entrenamiento del vendedor en la detección de los estados de animo

53. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE3. Satisfacción de necesidades Se basa en las necesidades del cliente y donde el vendedor es un facilitador en el proceso de:Detección e identificación de la necesidad

54. Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla

55. Convence al cliente a través de los beneficios que su oferta es la mejor opciónTÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTEVentaja:Al centrarse en el cliente es más fácil obtener la orden de compra y establecer relaciones amigables y rentables al futuroDesventajas:Ciclo de venta más largo y costoso

56. Requiere un vendedor más estructurado personalmente (competencias) y profesionalmente (producto, técnicas de ventas)TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE4. Solución de problemas (Venta Consultiva) El vendedor da un paso más allá a la satisfacción de necesidades; buscando, evaluando y recomendando diversas alternativas de solución, incluso si no es la suya. El objetivo es desarrollar relaciones de confianza con los clientes.

57. *TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTEVentajas:Repetición de compra de los clientes

58. Menor sensibilidad al precio del producto

59. Clientes más rentables (compras directas y referidos)Desventajas:Vendedores muy profesionales (costosos)

60. Alto costo de venta por el tiempo invertido en conocimiento de los procesos del clienteORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.Objetivos de ventasActividades de ventasEquipos de ventas

61. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas 1- División y especialización del trabajo 2- Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa 3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa

62. ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTASSe debe primero responder a: - Debe la empresa tener sus propios vendedores o agentes externos o ambos? - Cuantos tipos de vendedores se deben tener? - Se deben tener vendedores por producto, tipo de clientes o función de ventas?

63. ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTASTelemarketing Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en: - Búsqueda de nuevos clientes - Reducción del tiempo de ciclo de la venta - Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s - Soporte a los clientes usuarios de sus productos - Repetición de compras - Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos

64. ESTRUCTURA VERTICAL EQUIPO DE VENTAS * Define cuales puestos de la administración tienen facultades para desempeñar actividades de la administración de ventas; su estructura responde a preguntas como: - Cuantos niveles de administración de ventas deben haber? - Cuantas personas estarán dentro del ámbito de control de cada administrador?

65. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTASResumiendo un buen plan organizacional:Debe reconocer cuales serían los beneficios en la división y especialización del trabajo

66. Debe dar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas

67. Debe coordinar eficazmente las diferentes tareas asignadas a los equipos de ventas y los diferentes departamentos o áreas de la empresaANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADOElementos que lo conforman:Potencial del mercado Potencial de ventasPronóstico de ventasCuota de ventas

68. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO Potencial del mercado:Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio) - En un mercado específico - Durante un tiempo determinado - En condiciones ideales

69. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO2. Potencial de ventasEs la estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en condiciones ideales. Suelen ser inferiores al potencial del mercado

70. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO3. Pronóstico de ventas Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro. Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen: - Portafolio de producto a ofrecer - Mercado objetivo - Área geográfica donde se ejecutará - Período de tiempo para su ejecución - Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)

71. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO4. Cuota de ventas Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo - Vendedor - Territorio - Sucursal - Zona- Distribuidor - Distrito

72. PRONÓSTICOS DE VENTASMétodos:Subjetivos: No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos2.Objetivos: Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos

73. PRONÓSTICOS DE VENTAS1. Métodos subjetivos:Expectativas de los clientesEquipos de ventasPanel de ejecutivosPanel de expertos

74. PRONÓSTICOS DE VENTAS1a. Expectativa de los clientesResponde a las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo. Reflejan más el potencial del mercado que el pronostico de ventas.

75. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método expectativa de los clientes:Las estimaciones vienen directamente de la fuente

76. La información sobre el uso del producto suele ser muy detallada

77. La información ayuda a planear estrategias de mercadeo

78. Puede ser muy útil para el pronóstico de productos nuevos PRONÓSTICOS DE VENTASDesventajas del método expectativa de los clientes:Los clientes deben ser pocos y estar muy bien definidos

79. No funciona bien en bienes de consumo

80. Dependen de la exactitud de las estimaciones del cliente (son más exactas cuando existe una buena relación de confianza)

81. Es un método costoso y lento de realizarPRONÓSTICOS DE VENTAS1b. Equipos de ventas Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo. El resultado final hacia la empresa es el resultado del análisis de cada director de equipo zonal, regional, etc.

82. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método equipos de ventas:Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto.

83. El pronostico esta disponible por unidades de mercadeo, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventasPRONÓSTICOS DE VENTASDesventajas del método equipo de ventas:Prejuicios del personal de ventas por intereses personales

84. Conocimiento profundo de los directores de equipo de su gente para filtrar esos prejuicios.PRONÓSTICOS DE VENTAS1c. Panel de ejecutivos Responde a un sondeo formal o no de la opinión de ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de ventas. Estas opiniones se combinan y promedian; las divergencias se ajustan en un análisis de grupo

85. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método panel de ejecutivos:Fácil y rápido de realizar

86. No requiere el uso de estadísticas

87. Usa el conocimiento colectivoPRONÓSTICOS DE VENTASDesventajas del método panel de ejecutivos:Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones)

88. Dispersa la responsabilidad del resultado

89. Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)PRONÓSTICOS DE VENTAS1c. Panel de expertos Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno. Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas, conservando en anonimato la fuente e incluyendo las notas del por que en aquellas que se alejan de la media. Este proceso se repite hasta que las estimaciones converjan.

90. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método panel de expertos:Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del método panel de ejecutivos

91. Utiliza información estadísticaDesventajas del método panel de expertos:Es muy costoso

92. Puede tomar mucho tiempo hacerloPRONÓSTICOS DE VENTAS2. Métodos objetivos:Prueba de mercadoAnálisis de series temporalesAnálisis estadístico de la demanda

93. PRONÓSTICOS DE VENTAS2a. Prueba de mercadoEl producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado. Muy utilizado para productos nuevos o mejorados.

94. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método prueba de mercado:Muestra las reacciones del mercado ante el producto

95. Permite evaluar la eficacia del plan de marketing

96. Útil en productos nuevos de consumo masivoPRONÓSTICOS DE VENTASDesventajas del método prueba de mercado:Alerta a los competidores

97. Costoso

98. Es lento para la implementación

99. Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial y la recompraPRONÓSTICOS DE VENTAS2b. Análisis de series temporales Se pronostica en base a las ventas históricas. El más sencillo, es pronosticar un crecimiento vegetativo (índices de natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales. Los más complejos: - Promedio movible - Uniformidad exponencial - Desglose

100. PRONÓSTICOS DE VENTASVentajas del método de análisis de series temporales:Objetivo y económico

101. Se basa en hechos (usa datos históricos)Desventajas del método de análisis de series temporales:No es practico para productos nuevos

102. Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad, ciclicidad en el mercado y ciclo de vida del productoPRONÓSTICOS DE VENTASPromedio movible Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los últimos n años

103. PRONÓSTICOS DE VENTASEjemplo método promedio movedizo

104. PRONÓSTICOS DE VENTASUniformidad exponencial Es el mismo método de promedios movibles, adicionado el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años promediados

105. PRONÓSTICOS DE VENTASEjemplo método uniformidad exponencial

106. PRONÓSTICOS DE VENTASDesglose Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad y se quiere pronosticar no solo el año, sino también los períodos. Se busca así aislar la tendencia, la ciclicidad, la estacionalidad y la aleatoriedad.

107. Oscar Montoya SierraPRONÓSTICOS DE VENTASEjemplo método desglose

108. Oscar Montoya SierraPRONÓSTICOS DE VENTAS2c. Análisis estadístico de la demandaBusca establecer mediante el análisis de regresiones matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan. Lo importante aquí es identificar esos factores. Ejemplo: En una empresa cementera, se podrían emplear licencias de construcción aprobadas, tendencias de las tasas de interés, IPC, etc.

109. Oscar Montoya SierraPRONÓSTICOS DE VENTAS*¿Cuál método para pronosticar? Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.

110. Oscar Montoya SierraPRONÓSTICOS DE TERRITORIOS El pronostico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como: - Diseño del territorio - Procedimientos para búsqueda de clientes - Establecimiento de cuotas de ventas - Sistemas de remuneración e incentivos - Evaluaciones para el desarrollo

111. Oscar Montoya SierraPRONÓSTICOS DE TERRITORIOSBienes Industriales: Se recurre generalmente a asociar las ventas a un denominador común, p ej. El número de empleados, el volumen de las ventas, el nivel de activos, etc.2.Bienes de consumo: Se recurre a una o a la combinación de varias condiciones distintivas del territorio, p ej. número de habitantes, número de hogares, ingresos por hogar, etc.

112. Oscar Montoya SierraCUOTAS DE VENTASSon la meta del vendedor

113. Sirven para la planeación de las utilidades

114. Sirven para la planeación de las actividades del equipo de ventas

115. Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor

116. Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas

117. Deben ser:- Alcanzables con un esfuerzo normal - Fáciles de entender - Cubrir todos los criterios de evaluación - Oportunas - Medibles

118. Oscar Montoya SierraCUOTAS DE VENTASFijación de las cuotas de ventas, por:Volumen de ventasActividadesCriterios financieros

119. Oscar Montoya SierraCUOTAS DE VENTASVolumen de ventasEstán relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores. Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.

120. Oscar Montoya SierraCUOTAS DE VENTAS2. ActividadesReconocimiento de los esfuerzos del vendedor: - Visitas a cuentas nuevas - Número de correos a clientes en perspectiva - Número de propuestas presentadas - Total de demostraciones realizadas - Llamadas de servicio posventa - Reunión con distribuidores - Etc.

121. Oscar Montoya SierraCUOTAS DE VENTAS3. Criterios financieros Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc. Los elementos de medición más utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.

122. Oscar Montoya SierraTamaño del Equipo de Ventas

123. Oscar Montoya SierraTAMAÑO EQUIPO DE VENTASCual es su importancia?Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo

124. Controlar los costos de la operación de promoción

125. Cumplimiento de la estrategia de marketingOscar Montoya SierraMÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJOElaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.Clasificar a los clientes:Ley de Porter Henry20% Clientes = 80% ventas30% Clientes = 15% ventas50% Clientes = 5 % ventas

126. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO4. Determinar del número de visitas:Grupo 1 (20%) Semanalmente Grupo 2 (30%) Quincenalmente Grupo 3 (50%) Mensualmente5. Calcular el número de visitas que se deben realizar anualmente, por cada grupo de clientes, y para los tres grupos:# de clientes de cada grupo * # de visitas anuales6.Definir el número de visitas que un vendedor puede realizar diariamente.

127. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO7. Calcular el número de visitas que un vendedor puede realizar en el año:# de visitas diarias * # de días hábiles8. Calcular el número de vendedores que es necesario contratar.# total de visitas anuales que hay que realizar# total de visitas de un vendedor en el año

128. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO● Ventajas: - Fácil de entender - Reconoce la importancia relativa de los clientes - La información necesaria es fácil de obtener● Desventajas: - No considera la respuesta diferente de los clientes al mismo esfuerzo de marketing - No considera la rentabilidad de la relación con el cliente (costos de atención, margen de la mezcla de compras) - Considera la misma eficiencia en la utilización del tiempo frente al cliente en todos los vendedores

129. Oscar Montoya SierraMODELO DE TALLEYi = Distintos tipos de clientes. (i = 1,2,3...n)Ni = Número de clientes del tipo iKi= Número de visitas que requiere, por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i

130. Oscar Montoya SierraMODELO DE TALLEYTamaño de la fuerza de ventas: n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn =  Ki NiZ1 Z2 Zn ZiAPLICACIONES:El tamaño de la fuerza de ventasLa asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de clientei = Distintos tipos de clientes. Ni = Número de clientes del tipo iKi = Número de visitas que requiere por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i

131. Oscar Montoya SierraMODELO DE TALLEYLa empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.A: 100 clientes con compras superiores a 5 millonesB: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millonesC: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millonesD: 150 clientes con una facturación menor a 1 millónVISITASZi = número máximo de visitas por período.Ki= número de visitas que requiere por período

132. Oscar Montoya SierraMODELO DE TALLEYDeterminar:El tamaño de la fuerza de ventasAsignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.Solución:n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4 Z1 Z2 Z3 Z4n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150 20 25 30 30n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco

133. Oscar Montoya SierraMODELO DE TALLEYLa distribución de vendedores por categorías de los clientes es la siguiente:Categoría A = 50Categoría B = 16Categoría C = 20Categoría D = 20

134. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANEl enfoque de la venta irregular: Compras ocasionales.Ej: Electrodomésticos (venta no repetitiva)Tamaño de la fuerza de ventas: Total del trabajo de la fuerza de ventas Total del trabajo de un vendedorn =EL TOTAL DE TRABAJO se calcula en función del objetivo fijado (volumen de ventas, margen de contribución, utilidad, número de visitas, nuevos clientes, etc.).EL TOTAL DEL TRABAJO DE UN VENDEDOR es un valor promedio o estándar que corresponde estimar a la empresa (cuota de ventas, número de pedidos, etc.).

135. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYAN●Ventaja: Fácil de entender● Desventajas: - La dimensión del equipo de ventas es consecuencia del presupuesto de ventas y no de la estrategia de marketing. - Todos los vendedores se consideran con la misma productividad, desconociendo: - Las capacidades individuales - El potencial del territorio individual - El nivel de competencia dentro de su territorio - No considera la improductividad latente en la rotación del personal - No considera la rentabilidad esperada para el territorio o línea de productos.

136. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANEjemplo duración constante de la visitaUna empresa de distribución tiene establecidas cuatro categorías de clientes: A: Tiendas tradicionales B: Supermercados C: Hipermercados D: Grandes almacenes

137. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANEl enfoque de la venta regular: Compras repetitivas ej.Consumidor Compras diarias,Detallista Aprovisionamiento,Industrial Materia prima.Tamaño de la fuerza de ventas:DOS SUPUESTOSDURACIÓN CONSTANTE DE LAS VISITAS: El tiempo de cada visita es el mismo, independientemente del tipo de cliente visitado. El número de visitas está en función de la categoría del cliente.DURACIÓN VARIABLE DE LAS VISITAS: La duración de las visitas está en función de la categoría del cliente. El número de visitas es mayor para los clientes importantes.

138. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANUn vendedor puede realizar 1.000 visitas al año. Determinar el tamaño de la fuerza de ventas:Solución:El total de visitas necesarias es de 37.500n = 37.500 / 1.000 = 37.5 Se necesitan 38 vendedores

139. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANEjemplo duración variable de la visitaUna empresa de distribución tiene establecidas 4 categorías de clientes.Un vendedor dispone de 2.000 horas anuales. Determinar el tamaño de la fuerza de ventas.

140. Oscar Montoya SierraMÉTODO DE ZEYL Y DAYANSolución:n = 64.250 / 2.000n = 32, 125Se necesitan 33 vendedores

141. Oscar Montoya SierraMÉTODO INCREMENTALEl número de vendedores esta determinado por la medida en que el incremento en utilidades que produce su suma, supere el incremento de costos.∆UT ≥ ∆CT∆UT : Incremento utilidades totales del equipo de ventas∆CT:Incremento costos del equipo de ventas

142. Oscar Montoya SierraMÉTODO INCREMENTAL● Ventaja: Es congruente con la realidad empírica, que a medida que crece el número de vendedores, se reduce la utilidad individual.● Desventajas: Es difícil de implementar antes las dificultades en: - Estimar el incremento de ventas por rediseño de territorios - Estimar la rentabilidad por la nueva mezcla de ventas

143. Oscar Montoya SierraTERRITORIOS DE VENTAS El objetivo del Gerente de Ventas es lograr el grado más alto posible de justicia y equidad en el diseño de los territorios individuales, pues de allí se desprende la evaluación para la permanencia, los ingresos y planes de incentivos de los equipos de ventas

144. Oscar Montoya SierraANÁLISIS DE LAS VENTAS Implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de las ventas para la toma de decisiones. Su principal beneficio es destacar los clientes, los productos, los territorios en los que se concentran los resultados (el 80-20)

145. Oscar Montoya SierraLA INFORMACIÓN Y LAS VENTASTRANSFORMACIÓN DE LOS DATOSPlanesy AccionesRecolecciónClasificaciónProcesamientoAnálisisDATOSINFORMACIÓNCONOCIMIENTORESULTADOS

146. Oscar Montoya SierraResumenLos Gerentes de Ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi todas las operaciones de la empresa. - Pronósticos de ventas - Cuotas de ventas - Territorios de ventas - Análisis de las ventas Su capacidad de aprovechar eficazmente esta información se traduce en: - Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas - Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención. - Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos

147. Oscar Montoya SierraResponsabilidad de la Profesión de Ventas Impulsar el crecimiento de la economía de un país generando bienestar a sus ciudadanos.

148. Oscar Montoya SierraQué es ser vendedor? Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por:Disciplina Personal

149. Entusiasmo

150. Perseverancia

151. Pasión por el logro

152. Espíritu de servicio

153. Ética

154. Empatía

155. Creatividad

156. IniciativaOscar Montoya SierraLo Atractivo de la Carrera de VentasVENDEDORLibertad de movimiento e iniciativa personal

157. Múltiples actividades a desarrollar

158. Ingresos económicos

159. Oportunidades de hacer carrera

160. Los programas de formación personal y profesional.Oscar Montoya SierraEl Vendedor en la VentaCOMPRAR YSENTIR YSEGUIRPENSAR COMPRANDOCOMO ELCLIENTEMOTIVACIÓNPARA LA COMPRADEFINIR LANECESIDADDISEÑAR Y OFRECERDEL CLIENTEUNA SOLUCIÓNINTEGRAL

161. Oscar Montoya SierraLa Importancia del Papel del VendedorConservar el mayor activo de las empresas: los clientes Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientesDiferenciar los productosMejorar la rentabilidad en la comercialización de los productos o serviciosEstablecer la comunicación en dos direcciones con el mercadoEl manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay trato, ante el poder creciente de los compradoresGarantizar el éxito de las estrategias de mercadeo

162. Oscar Montoya SierraResumenEl vendedor de hoy:Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación.Su importancia esta en la agregación de valor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y la construcción de relaciones rentables de largo plazo con este.Su misión es mantener, desarrollar y capturar clientes.Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemas

163. Oscar Montoya SierraRelaciones en la VentaCLIENTEVENDEDORCOMPAÑÍA

164. Oscar Montoya SierraÁreas del Conocimiento del VendedorConocerse a si mismoConocer su empresa.Conocer su producto.Conocer su competencia.Conocer su cliente.Conocer como vender a su cliente.Conocer como crear clientes apóstoles.

165. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Entender el Qué? y el Cómo? del desempeño de un Vendedor, es fundamental para la administración efectiva de la fuerza de ventas

166. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas, deben motivar a sus Vendedores y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía. Así que , los Gerentes de Ventas deben saber el por que sus Vendedores se comportan como lo hacen.Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el desempeño del Vendedor.

167. Oscar Montoya SierraEl Servicio y las Ventas Calidad de losserviciosinternosRetencióndel empleadoSatisfacción delempleadoProductividaddel empleadoLealtaddelclienteValor del servicioSatisfacción del clienteCAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE

168. Oscar Montoya SierraEl Servicio y las Ventas Repetición de compraLEALTAD DEL CLIENTENuevas comprasNuevos clientes

169. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Factores básicos que determinan el desempeño: 1. Las percepciones del rol 2. La aptitud 3. Las habilidades 4. La motivación 5. Las variables personales, ambientales y organizacionales

170. Oscar Montoya SierraModelo del Desempeño del VendedorFuente: Administración de Ventas (Churchill/Ford/Walker)Variables de la persona,la organizacióny el ambientePercepción delrolAptitudPremiosDesempeño SatisfacciónHabilidadesMotivación

171. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Las percepciones del rol:El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representa el conjunto de actividades o comportamientosque deberá poner en práctica el individuo que ocupa el cargo

172. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Este rol estará definido por las expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol le comunican al Vendedor, estos socios son:Los altos ejecutivosEl jefe directoLos clientesSu familia

173. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Dimensiones de la percepción del rolExactitud del rolSe refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderasConflicto del rolSurge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus socios imponen al rol son incompatiblesAmbigüedad del rolSe presenta cuando los Vendedores creen no contar con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente

174. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor La aptitudEl concepto de aptitud o capacidad para las ventas es específico de la tarea.La definición correcta y las medidas adecuadas para su interpretación pueden variar de una industria a otra, de una empresa a otra y de un producto a otro

175. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidad de una persona para realizar el trabajo, sino también por su efecto en la motivación de hacerlo.La percepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianza de sentirse dueño de su destino, influyen en la motivación para realizar un esfuerzo.

176. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Las habilidadesLa percepción del rol, determina lo que sabe la persona que debe hacer bien para desempeñar su trabajo.La aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizarlo.Las habilidades se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias en el desempeño de su trabajo.

177. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de: - Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach) - La amplitud y contenido de los programas de capacitación para las ventas que da la empresa.

178. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del Vendedor La motivaciónLa entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo.La motivación esta en función de:Las expectativas de la personaEl valor del desempeño

179. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesOrganizacionales y del ambienteOrganizacionales como: La organización de la fuerza de ventas, la designación y diseño de territorios, los presupuestos asignados, los tipos de comisión, la inversión en publicidad, la participación de mercado de la empresa, los métodos de supervisión.Anivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la concentración de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la competencia

180. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesPersonalesCuando el Vendedor deja de centrarse en la transacción y se dirige a la creación y mantenimiento de relaciones, toma importancia comportamientos como: - Espíritu deportivo: Es el entusiasmo para soportar, sin quejarse, situaciones que distan de ser ideales

181. Oscar Montoya SierraEl Desempeño del VendedorLas variables personales, del ambiente y organizacionalesPersonales - Civismo: Comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que mejoraran el desempeño de la empresa - Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar más allá de las expectativas “normales” del trabajo - Altruismo: Ayudar a otras personas de la empresa

182. Oscar Montoya SierraPreguntas inicialesCómo es la compensación de su empresa?

183. Considera adecuado o no el sistema actual de compensación de ventas?

184. Qué objetivo se busca con ese sistema de compensación?

185. Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención del mercado objetivo?

186. Cómo se entrelazan la compensación actual y los objetivos de ventas y mercadeo?

187. Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?

188. Qué relación hay entre los parámetros de evaluación y la compensación actual?

189. Cúando fue la ultima vez que se reviso el sistema de compensación en su empresa?Oscar Montoya SierraCOMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los vendedores que están atados a este éxito. Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se compensa por:- Creación de lealtad - Nivel de satisfacción de los clientes - Conductas de orientación al servicio

190. Oscar Montoya SierraCOMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI En otras palabras el desafió es lograr compensaciones que consideren:- la venta (actividades y resultados financieros)- la posventa (actividades y resultados de satisfacción)- la agregación de valor a través del funcionamiento de la solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y consultoría) Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes

191. Oscar Montoya SierraCOMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXILa lealtad medida como la repetición de compras

192. La satisfacción se puede medir con preguntas como:

193. Habilidad del vendedor para integrar las necesidades del cliente con las soluciones de su empresa?

194. Conocimiento del vendedor de sus productos?

195. Conocimiento del vendedor del proyecto del cliente?

196. Habilidad del vendedor para facilitar al cliente el proceso de compra y contrataciónOscar Montoya SierraCOMPENSACIÓN Los sistemas de remuneración e incentivos son la fuente más importante por si sola de la motivación del vendedor. Aunque la remuneración económica es el centro de cualquier plan de compensación, los incentivos no monetarios desempeñan una función importante en la motivación de los vendedores.

197. Oscar Montoya SierraCOMPENSACIÓNCompensación + Prestaciones + Premios = Total ingreso

198. Compensación = Compensación financiera + Compensación no financiera

199. Compensación financiera = Salario + Incentivos financieros

200. Incentivos financieros = Comisiones + BonosTotal = Salario+Comisiones+Prestaciones+Bonos+No financieros+Premios

201. Oscar Montoya SierraCOMPENSACIÓNPreguntas a resolver en un programa exitoso de compensación.Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas especificas?

202. Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa de incentivos?

203. Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar la fuerza de ventas?Oscar Montoya SierraPROCEDIMIENTO PARA DISEÑO PROGRAMA DE COMPENSACIÓNDecidir la forma de los incentivos- Comisión- Bonos- Concursos•Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa• Determinar que aspectos del desempeño hay que premiar• Evaluación de la valoración del vendedor a los premios• Decisión de la mezcla adecuada de compensación• Nivel apropiado de la compensación totalSI¿Compensaciónpor incentivos?Proporción adecuada de los incentivos en la compensaciónNOIncentivos no financieros Ascensos- ReconocimientoComunicación del programa a los vendedores

204. Oscar Montoya SierraTareas Claves del Gerente de VentasModelar el ambiente de trabajoFijar estrategias comercialesAdministrar recursosCrear la organización de ventasFormar el equipo de ventasSupervisar la operación de ventas.

205. Oscar Montoya SierraRecomendación Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.“No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch Ser congruente entre lo que se dice y se hace“Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, Michael SchrageSistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la operatividad del negocio.“Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami Vivekananda

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