Aspectos Basicos De Ventas
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El documento describe las fases de la comunicación, incluyendo la codificación, emisión, transmisión, recepción y decodificación. También discute los problemas comunes de la comunicación como falta de código común, diferencias de nivel de lenguaje e imprecisión. Explica cómo mejorar la comunicación prestando atención, siendo preciso con el lenguaje y utilizando un lenguaje adecuado para el interlocutor. Finalmente, analiza las personalidades de los actores de la comunicación y cómo afectan las relaciones cliente-vendedor
Aspectos Basicos De Ventas
- 1. FASES DE LA COMUNICACIÓN 1. CODIFICACIÓN 5. DECODIFICACIÓN 3. TRASMISIÓN 2. EMISIÓN 4. RECEPCIÓN
- 2. PROBLEMAS DE LA COMUNICACIÓN • FALTA DE CÓDIGO O DE LENGUAJE COMÚN • DIFERENCIA EN NIVEL DE LENGUAJE CANAL DE COMUNICACIÓN • IMPRESICIÓN • FALTA DE EMISOR RECEPTOR ATENCIÓN.
- 3. SOLUCIONES: EMISOR: • OBTENER LA ATENCIÓN DE RECEPTOR RECEPTOR: • EXPRESAR LAS IDEAS • PRESTAR ATENCIÓN CON ORDEN • NO PRECIPITARSE EN • SER PRECISO EN EL LA INTERPRETACIÓN. LENGUAJE • RETENER LOS • UTILIZA EL PUNTOS LENGUAJE ESCENCIALES DEL ADECUADO AL MENSAJE. INTERLOCUTOR.
- 4. PERSONALIDADES DE LOS ACTORES DE LA COMUNICACIÓN (I) • AFECTUOSO: INTERÉS POR LOS DEMÁS • HOSTIL: ES CONTRARIO AL AFECTUOSO, NO LE IMPORTAN LOS DEMÁS. • DOMINANTE: FRENTE A OTRO TOMA EL MANDO, DIRIGE, ES LA INICIADORA. • SUMISA: DISPUESTA A ACEPTAR EL MANDO Y DIRECCION DE OTROS
- 5. PERSONALIDADES DE LOS ACTORES DE LA COMUNICACIÓN (2) AFECTUOSO HOSTIL D O M Vendedor: analiza, I Venta basada en un critica, juzga; N mutuo entendimiento A N Cliente, trata de no T ser convencido E Vendedor: ventas modo de S Relaciones ganarse la vida, concede, U comerciales se basan renuncia y se retira; M I en el afecto, el trato S agradable Cliente: evita diálogo, O no discute.
- 6. RELACIONES CLIENTE-VENDEDOR • VENDEDOR D-H, CLIENTE: S-A: Mejores resultados D-H, D-A: Resultados promedios S-A: Grandes dificultades • VENDEDOR S-H, CLIENTE: S-A, S-H: Mejores resultados, ventas bajo el promedio D-H: Problemas de carácter • VENDEDOR S-A, CLIENTE: S-A, D-A: Resultados promedios D-H: Ineficaz • VENDEDOR D-A, CLIENTE: Más exitoso, flexible, firme. Controla, obtiene mayores ventas.
- 7. COMPORTAMIENTOS DEL VENDEDOR FRENTE AL CLIENTE AFECTUOSO HOSTIL D O M Conozca los hechos. Informe No discuta. Permita que el I verazmente. El cliente espera cliente desahogue sus N A profesionalismo y emociones negativas. N experiencia. Haga un Mantenga su posición, firme T apresentación breve pero no pero cortez. E informal. S Es necesaria una Cree confianza, el cliente es U conversación previa, sondée, temeroso e inseguro, no M el cliente evita, intente confunda. Haga aflorar los I resolver las objeciones. No S sentimientos del cliente co O explote su sumisión, no habilidad abuse.
- 8. Universidad de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Tercer Año Paralelo 11 Administración de Ventas LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS Integrantes: Cárdenas Soledispa Mariela Gutierres Mite Ronald Massuh Villavicencio Carlos Rodríguez Flores Daisy Vizhñay Vincent Ricardo Prof. Ing.Com. Freddy Rambay Guayaquil, octubre del 2001