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- 1. Promoción de Ventas 101 Beneficios de la promoción de ventas y alcances de la promoción de ventas El temas concernientes a la promoción de productos, de ventas y por consecuencia sus alcances, son temas derivados del marketing, por tanto la revisión que vamos a realizar de ellos será simplemente de manera sintética. Para ello iniciaremos definiendo que es la promoción de ventas, que se define como el conjunto de actividades dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores para que mediante “algún estimulo” lo que promueve la realización de alguna actividad específica. Uno de las finalidades de la promoción de ventas es aumentar las ventas, sobre todo facilitar el trabajo de los vendedores y de optimizar la presencia de los productos o servicios con los intermediarios. La promoción de las ventas, y en sí de la marca del producto o la empresa, trae como beneficios principalmente el consumo. Beneficios Entre otros beneficios se ha descubierto que a lo largo de los años que dentro del marketing, las promociones juegan un papel importantísimo. Por tanto los beneficios que trae para AutoZone es que una promoción plenamente elaborada trae condigo el aumento del consumo y por consecuencia la venta. Además una vez que el conocimiento del producto llega al cliente para el vendedor es más fácil realizar la técnica de venta ya que el cliente solamente llega a convencerse el producto debido a que “algo” lo motivo a adentrarse a las sucursales de AutoZone. Ese “algo” para la mercadotecnia es el resultado de la estrategia de venta, que en el mundo de la mercadotecnia tiene que ver con las respuestas producidas por los estímulos enviados, en consecuencia el beneficio aquí detectado es que en los clientes, intermediarios o proveedores queda una buena imagen de la empresa.
- 2. De esta manera el AutoZoner debe prestar importante atención a éstos hechos ya que de su buen uso depende la venta de un producto en específico. Además hay que recordar que las promociones más exitosas son las que generan demanda y altas exigencias del consumidor. Otras de las ventajas que se obtienen de la implementación de la promoción son: 1.- Aspecto comunicativo. Al consumidor se le provee de información valiosa que lo puede conducir a la compra del producto. 2.- Incentivos. Se incorpora un valor agregado el producto, además se incentiva al consumidor de que dicho producto es bueno. 3.- Invitación. Toda promoción incluye una invitación al consumo del producto. 4.- Proporciona información. Cuando la promoción se encamina a la proporcionar información, siempre ayuda a dar especificaciones sobre cómo funcionan los productos, o ilustra ventajas ante otras marcas o empresas, 5.- Mensaje persuasivo. Las promociones se encuentran diseñadas para estimular una compra o ejercer una acción de pensamiento de que el producto promocionado es bueno o simplemente el mejor. 6.- Incrustar una idea. Una de las características de toda promoción es que en el espectador o cliente quede alguna idea clave para sobre el producto a consumir. Por tanto, en AutoZone se busca generar excelentes promociones de ventas que den pauta a que los clientes de cada una de las sucursales se lleven la idea que los productos que aquí se ofertan son de calidad. Por ello amigo AutoZoner, recuerda que: “En AutoZone, trabajamos duro para desarrollar una verdadera relación comercial con usted, el experto en mecánica, con el objetivo de crecer aceleradamente.” http://www.autozone.com.mx/comercial/comercial.html Público objetivo Otra de las ventajas que tiene el uso de la promoción de ventas es que es posible dirigirla a sectores específicos de la población, además de acuerdo al público al que se quiera erigir el proyecto de promoción es el alcance que se pretenda lograr. De esta manera los resultados que se logran obtener con la acción de agregar un elemento adicional que tenga un valor para los compradores justifican el uso de tales recursos.
- 3. Además hay que recordar que existe la palabra “gratis”, que siempre ha mantenido su significado mágico, por esto la promoción de ventas sigue siendo eficaz. Por tanto otra de las ventajas de las promociones dentro del público objetivo, son: Un cambio en el consumo, de las marcas. Puede haber un cambio en las tiendas, ya que los consumidores al ver una alternativa nueva y positiva modifican su estilo de compra y en ocasiones el establecimiento al que acuden. Se posibilita en cambio de marca en la tendencia de los compradores. Otra de las ventajas, que es posible encontrar son las siguientes: Intermediarios: Aumenta la gama de productos a ofrecer, incrementa la cantidad de los pedidos, aumenta la preferencia por los productos de AutoZone y mejorar la rotación de la mercancía. Vendedores (AutoZoners): Incrementa la colocación del producto, la venta a clientes y hacer más eficaz la labor de venta. Consumidores: Se incrementa el número de consumidores, el monto de sus compras, conocen más productos de AutoZone, consiguen probar los productos antes de comprarlos y se genera una fidelidad a la marca. Tipo de beneficios El valor por si solo de la promoción de ventas es reforzar los valores positivos de AutoZone, que como ya sabemos siempre son excelentes ofertas, sin embargo los beneficios que se pueden obtener se pueden clasificar de la siguiente manera. Ahorro: El ahorro es un valor económico percibido por el consumidor, ya que muchas personas consideran el precio con el factor más importante al momento de adquirir un producto o servicio. De esta manera una estrategia positiva para la venta que se le sugiere utilizar al AutoZoner es siempre rescatar el buen precio que se ofrecen en cada una de las sucursales.
- 4. Incremento de la calidad: A diferencia del anterior, el aumento de la calidad no implica necesariamente una baja en el costo del producto, por lo que en muchas ocasiones implica la elevación del costo del producto. El beneficio del que se tiene que valer el AutoZoner para colocar cualquier producto de mayor calidad indistintamente de su precio es utilizar el beneficio que ofrece el producto por sí mismo, pero aunque parezca difícil no lo es, ya que en AutoZoner todos los productos son de calidad, sino pregúntale a tus compañeros. Conveniencia: Otro de los factores que debe considerar el AutoZoner son los beneficios adicionales que se tiene adquirir un producto en las sucursales, debido a que el cliente se siente beneficiado gracias a la atención personalizada que se presta para aclarar cualquier duda. Además del trato que se ofrece en AutoZone, se motiva al cliente a venir debido a que éste ahorra tiempo y esfuerzo en la adquisición de sus productos. Por tanto la conveniencia es un valor agregado que ofrece AutoZone. Exploración: Otro beneficio es que tanto el cliente como el vendedor explorar formas nuevas de ver el productos. Además se logra tener alternativas para comparar nuestros productos con la competencia. Autoexploración: Es posible considerar que al utilizar promociones de venta se descubrir facetas nuevas y viejas de lo que está haciendo AutoZone, es decir, redescubrimos a la empresa. Además el consumidor crea un sentido de pertenencia con AutoZone, ya que descubre alternativas que en otros lados no las consigue con tanta facilidad. Entretenimiento: Otro tipo de beneficios en las promociones es que cuando el valor agregado no se refleja en el ahorro o en el incremento de la calidad, es posible reflejarlo en un regalo o en alternativas de diversión, por ejemplo: En la compra de tu producto ven y baila con la botarga AutoZone, al famosísimo Pepe Pistón.
- 5. Sin embargo aquí hay que tener cuidado, ya que la promoción se encamina más al regalo que al producto. Alcances De acuerdo al tipo de promoción y tipo de consumidor los efectos de la promoción varían de un tipo a otro, debido a que pueden provocarse reacciones en los individuos, los cuales pueden tener resultados a corto, mediano y largo plazo. Por tanto en AutoZoner los efectos de las promociones también tienen esos alcances y depende de cada uno de los AutoZoners que la efectividad de las promociones tenga el resultado esperado. A continuación se presentan las características que tienen los alcances de las ventas. Corto plazo Produce que el consumido conozca la marca. Crea un comparativo entre las marcas y las categorías por parte del consumidor. Mediano plazo Produce una conciencia de la existencia de la marca en el consumidor. Existe un aprendizaje de los beneficios de Autozone. Incrementa el nivel de consumos de los productos debido a que ya se conoce la marca. Largo plazo Produce una relación directa con el cliente, ya que con el tiempo genera una relación de apego a los buenos productos que ofrece AutoZone. Se crea una fidelidad con las marcas y productos. La promoción de ventas es una acción de marketing, con un tiempo específico, cuyo objetivo es ejercer un impacto directo en el comportamiento de los consumidores o de los intermediarios. Para AutoZone siempre es bien visto que ejercer programas de promoción de ventas, por lo que conocer sus beneficios y alcances hace posible tener oportunidades de mejora.