After the draft (final)
- 1. AFTER THE DRAFT (ENSAYO FINAL) PROMOCION DEVENTAS BENEMERITA UNIVERSIDAD AUTONOMA DE PUEBLA FACULTAD DE ADMINISTRACION LIC. EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS DHTIC MA. MARTHA ROMANO CADENA ANA PILAR
- 2. INTRODUCCION La promoción de ventas de las empresas tiene como objetivo incrementar las ventas, la cuota de mercado y la rentabilidad. En este ámbito, la distribución minorista impone condiciones de promoción a los fabricantes y desarrolla promociones dirigidas al consumidor final fundamentadas en reducción de precios y ofertas en especie. Un aspecto de gran interés en las estrategias de promoción de ventas es conocer sus efectos a corto y largo plazo, siendo las principales áreas de estudio aquellas vinculadas con la frecuencia de las promociones, el volumen de descuento en precios y la existencia de precios de referencia por el consumidor. Se presentan diversas líneas de investigación dirigidas a: Comprender las actitudes de los consumidores, analizar el comportamiento de los consumidores, determinar los efectos de la promoción de ventas. La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que es utilizada para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más pronto posible. Por todo esto, es importante que nosotros como mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcamos en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear. Según Philip Kotler y Gary Armstrong en su libro “Fundamentos de Marketing”, la promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomenten la compra o la venta de un producto o servicio en donde ofrece razones para una compra inmediata.
- 3. PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas, es todo aquello que nos sirve para completar la publicidad, de manera que, aumente la demanda de algún producto o servicio. Son todas aquellas técnicas y herramientas que nos ayudaran a captar la atención de los clientes y en la cual nosotros les daremos razones suficientes para adquirir nuestro producto o servicio inmediatamente o por lo menos lo más pronto posible. El propósito de la promoción de ventas, es dar refuerzo y complementar otros elementos que, de igual forma, nos ayudarán a tener la atención de los clientes o consumidores. En la aplicación de la promoción de ventas es muy importante tomar en cuenta que se debe tener un objetivo específico y claro y definir qué es lo que se quiere lograr, incrementar la demanda de mi producto, aumentar la presencia de la marca etc. Para todo esto se requiere el uso de diferentes técnicas, como lugar de la promoción, punto de venta y de herramientas como cupones, bonificaciones etc., para que nos ayuden a lograr nuestros objetivos. Existen dos tipos de promoción de ventas “Promoción de Ventas para Consumidores” y “Promoción de Ventas para Comerciantes y Distribuidores: Promoción de Ventas para Consumidores: Este tipo de promoción de ventas está dirigido a aquellas personas que van a consumir nuestro producto o marca. En él se tratará de estimular las ventas de productos ya establecidos y es caso de modificación alguna se le hará saber al cliente. También servirá para motivar al cliente a que ayude en la etapa de lanzamiento de un nuevo producto o agilizar la venta de productos en etapa de declinación o de mucha existencia. Promoción de Ventas para Comerciantes y Distribuidores: Aquí se busca obtener una distribución inicial e incrementar el tamaño de los pedidos de los comerciantes para que lleguen al consumidor final. Los comerciantes trataran de captar la atención de los clientes finales y así poder incrementar el tráfico en el establecimiento.
- 4. Herramientas de la Promoción de Ventas: En la promoción de ventas es necesario utilizar herramientas para atraer a nuestros clientes y hacer que otros, rompan la lealtad a la competencia, para tenerlos de nuestro lado. Algunas de dichas herramientas son las siguientes: Cupones: Es un certificado que se ofrece a los compradores, que indica un ahorro en la compra de productos especificados. Los cupones se distribuyen de manera independiente, en inserciones en periódicos o se pueden proporcionar en el establecimiento en el momento en que el cliente hace una compra. Bonificaciones: Las bonificaciones se ofrecen al cliente, de forma gratuita, a cambio de una compra mayor a la ya pensada. Muestras: Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene como finalidad dar a conocer las características de un artículo ofreciendo una pequeña cantidad gratuitamente que el receptor no conoce. Descuentos directos: Son descuentos marcados por el fabricante directamente en el envase. Da la imagen de haberse reducido el precio, pero puede tener un efecto rebote en el cliente si conoce el producto con anterioridad y no aprecia una bajada real del precio. Premios: Son productos complementarios que no son susceptibles de sustituir al artículo que se compra en un primer lugar que se regalan o se rebajan al comprar otro producto. El objetivo principal de la promoción de ventas es estimular las ventas en sus consumidores, concadenando a mantener una relación armoniosa y solvente entre comerciantes y fabricantes. Un paso clave en la administración de las promociones de ventas consiste en decidir qué medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promocionales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son: Naturaleza de la audiencia meta Naturaleza del producto Costo del dispositivo La promoción de ventas cuenta con ciertas características que distinguen las actividades de esta, como son la selectividad, tienen límites y objetivos muy claros, por ejemplo, incrementar la demanda de un producto, marca, presentación, apoyar la publicación y la venta personal en una determinada región, etc. La intensidad y duración donde se manifiesta cuando se implementa de forma intensa y/o durante un corto periodo de tiempo, por ejemplo, las famosas promociones de pague por 2 y lleve 3. Incita a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa.
- 5. Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo, no debe ser larga, debe tener una duración de cuatro a doce semanas por lo general, combinar varios tipos de promoción durante el año, no abusar de las promociones continuadas ya que en el momento que desaparece el beneficio, hay un abandono. CONCLUSIONES
- 6. En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir, informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto con motivo de llamar la atención de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de un producto en especial, posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando así una imagen tanto del producto como de la empresa misma, buscando que este compre su producto y no el de la competencia. El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en el trabajo ya que las empresas utilizan la comunicación con una herramienta básicapara poder dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos proyectos que presentara, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y lograr las metas de ventas que poseen. La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción, los cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como metas de ventas; la comúnmente usada es la publicidad, ya que además de ser esta, una forma de promocionarse pagada, es una forma en la cual las empresas pueden dar a conocer sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes. BIBLIOGRAFIAS
- 7. Mejía, M. (03 de 07 de 2015). Mercado creativo. Obtenido de https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/ Stanton, Etzel y Walker. (2007). “Fundamentos de Marketing”. México: Decimocuarta edición. Kotler y Armstrong. (2013). “Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición”. México: Pearson Educación. Chong y Galindo, José Luis. (2000). “Promoción de ventas”. México: Pearson Educación. CreceNegocios. (2016). La promoción de ventas (definición y ejemplos). 20/06/16, de Crecer Negocios Sitio web: http://www.crecenegocios.com/la-promocion-de-ventas-definicion-y-ejemplos/