Promoción (comunicación)
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El documento aborda los aspectos fundamentales de la comunicación en marketing, estableciendo sus objetivos, que incluyen informar, posicionar marcas y fidelizar clientes, así como los factores que influyen en ella. Se exploran diversas herramientas de comunicación, como la publicidad, el marketing directo, la venta personal, las relaciones públicas, la promoción de ventas y el patrocinio, cada una con sus estrategias específicas y objetivos. La importancia de adaptarse a las características del público objetivo y medir la efectividad de las acciones comunicativas se subraya a lo largo del texto.
Promoción (comunicación)
- 1. COMUNICACIÓN Juan Pablo Solanich @Marketing_JPS
- 2. COMUNICACIÓN medio mensaje emisor receptor Control de efectos
- 3. Objetivos de la comunicación • La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: a)Comunicar las características del producto. b)Comunicar los beneficios del producto. c) Que se recuerde o se compre la marca/producto
- 4. Objetivos de la comunicación • Informar sobre el producto • Posicionar una marca • Sensibilizar al consumidor • Vender imagen de empresa o país • Contrarrestar algún efecto contrario hacia nuestro producto • Fidelizar clientes • Vender el producto
- 5. Factores que influyen en la comunicación • Estilos de vida Internacional • Mensaje claro • Medios de comunicación • Complejidad técnica • Comprensión • Recursos • Competitividad • Leyes y costumbres
- 6. Elementos fundamentales en la comunicación personal comunicación Mercado compañía pais
- 7. La comunicación personal • Hace referencia a todo el proceso que un profesional debe realizar y conocer para culminar con éxito su gestión internacional, tanto hacia dentro de la compañía como hacia el mercado. verbal • Caso entel No verbal ¿Cómo hacer negocios en? protocolo oratoria empatía Negociación
- 8. Comunicación empresarial Medios de comunicación empresarial: Publicidad (atl) Venta personal (btl) Promoción de ventas (btl) Merchandising (btl) Ferias y exposiciones (btl) Marketing directo (btl) Patrocinio Relaciones públicas Product placement (btl)
- 9. PUBLICIDAD • es una comunicación o mensaje, que pretende persuadir a través de los más diversos métodos • Todo sea por captar la atención del posible consumidor, conseguir su interés, provocarle el deseo y motivar su acción(de comprar) • La publicidad cumple una función informativa, educativa, inductiva y propiamente comercial
- 10. PUBLICIDAD Los objetivos que busca la publicidad son: • Crear una demanda de producto o servicio • Informar sobre el producto • Crear un conocimiento de marca • Posicionarse • Estimular la compra • Llegar a nuevos segmentos del mercado • Ampliar el ciclo de vida del producto • Aumentar la frecuencia de utilización • Contrarrestar la disminución de las ventas • Ampliar la gama de productos • Superar a la competencia
- 12. PUBLICIDAD • A veces el mensaje es claro y motivador, pero falla lo más elemental: identificar apropiadamente la marca • Dicho mensaje debe ser claro, directo y de preferencia contener una sola idea central, relativa a uno u unos pocos atributos del producto, pero no a todos ellos • Los medios de difusión también deben ser seleccionados en función de las características del segmento de mercado al cual va dirigido el producto
- 13. Marketing directo o one to one • El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo • Es un método rápido y económico de llegar al consumidor. • Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivo
- 14. Marketing directo • Los principales canales de comunicaciones ocupados por el mkt directo son: a)Mailing o e-mailing b)Buzoneo: introducción de folletos en edificios c) Telemarketing d)Catálogo e)Folletos f) Muestras gratis
- 15. Marketing directo • quizás al leer esto, dirán pero esto es promoción, esto es publicidad. Si, pero la diferenciación de esta estrategia con el resto es que: aquí podemos unir todo tipo de estrategias. Promociones, publicidad, Venta etc. • Siguiendo con las características específicas esta estrategia requiere de una base de datos muy bien hecha, esto quiere decir que debemos saber a quien ira dirigida la comunicación.
- 16. Marketing directo • Publicidad +Venta + Promoción = Marketing Directo • Uds se preguntarán el costo de esta estrategia, y yo les voy a decir que no es una estrategia barata, es accesible pero no económica, pero debemos pensar que es una estrategia que si la empleamos de manera correcta y le hacemos un seguimiento adecuado, podremos lograr resultados de crecimiento en breve tiempo. • Para ello debemos contar con una buena base de datos que nos provea del segmento de consumidores a los que quiero llegar, y no una base de datos que contenga muchos datos pero que no sirvan para nuestro objetivo.
- 17. Marketing directo • Ventajas: 1.Es medible: sus resultados, eficacia y rentabilidad se pueden medir 2.Es personalizable: a través de una base de datos. Facilita en contacto en forma directa 3.Ayuda a crear bases de datos 4.Lleva la “tienda” a la casa 5.Fidelización 6.Es interactivo 7.Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales
- 18. VENTA PERSONAL • El tipo de cliente y de producto son 2 de los factores más importantes en la efectividad de la venta personal o profesional • No es lo mismo vender tractores agrícolas que pinches para el pelo; como tampoco promover los primeros entre pequeños agricultores o grandes empresas especializadas y tecnificadas, ni los segundos entre las señoras del salón de belleza o las alumnas adolescentes de un liceo
- 19. VENTA PERSONAL • En los productos de mayor tecnología y clientes más especializados, probablemente priman los condiciones técnicas del vendedor: sus conocimientos, preparación profesional y cultura • En cambio, los productos y clientes masivos son más sensibles a las condiciones personales del vendedor: su capacidad empática, simpatía, facilidad de expresión y por sobre todo eso, su capacidad de convicción
- 20. VENTA PERSONAL • Uniendo esta idea con la anterior, podemos concluir que el vendedor debe desarrollar su estrategia a partir de sus propias habilidades y capacidades y de acuerdo al producto y el tipo de cliente al que se enfrenta
- 21. Venta personal • Es importante cuando: • La empresa no tiene recursos financieros para publicidad • Mercado está concentrado • Se requiere demostración • Proceso de intercambio complejo (contratos) • Permite solucionar reclamos y malos entendidos
- 22. RELACIONES PÚBLICAS • consisten en entablar buenas relaciones con los diferentes públicos de la empresa consiguiendo publicidad favorable de los productos, creando una imagen de marca fuerte y gestionando adecuadamente o eliminando rumores, noticias y acontecimientos negativos para la imagen corporativa. • Las relaciones públicas pueden llegar a ejercer una gran influencia sobre la conciencia de los consumidores a un coste muy inferior al necesario en publicidad
- 23. RELACIONES PÚBLICAS • La empresa paga al personal que se ocupa de hacer circular la información y organizar eventos • Éstas desempeñan una función cada vez más importantes en el proceso de creación de la imagen de marca. Por lo tanto vemos cómo unas buenas relaciones públicas pueden ser una herramienta realmente eficaz para crear y fortalecer la imagen de marca
- 24. RELACIONES PÚBLICAS • El nacimiento de una marca o de un producto suele ir acompañado de programas de relaciones públicas, no de publicidad. Nuestra normal general es: primero las relaciones públicas, después la publicidad.
- 25. Principales herramientas de las relaciones públicas • Noticias: Los expertos localizan o crean noticias favorables sobre la compañía y sus productos o su personal • Discursos • Eventos especiales: inauguraciones, eventos con invitados famosos, etc. • Actividades sociales • Ferias y exposiciones • Regalos de empresa • Relaciones con la prensa • Acciones responsabilidad social Objetivos: lograr publicaciones en los distintos medios de comunicación
- 26. Promoción de ventas • Se elige 1 o 2 objetivos: 1. Potenciar y acelerar el desarrollo de una nueva marca 2. Defender, fortalecer y expandir una marca existente • Promociones directas el consumidor -basadas en el producto: a)generar consciencia (prueba gratis) b)generar volumen (compre 1 y lleve y gratis) -basadas en precio: a)rebajas de precio b)cupones de descuento - Premios, concursos - Basadas en el lugar o merchandising
- 27. PROMOCIÓN DE VENTAS • La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la comprar o venta de un producto o servicio. • ofrece razones para comprarlo ahora • También sirve como herramienta para diferenciar la oferta de la empresa de la de sus competidores. Los consumidores se muestran cada vez más indiferentes ante las promociones, cuya capacidad para activar el deseo de comprar inmediata de debilita.
- 28. PROMOCIÓN DE VENTAS Para desarrollar un programa de promoción de ventas, una empresa debe determinar, en primer lugar, sus objetivos promocionales y, a continuación, seleccionar las herramientas más adecuadas para lograr dichos objetivos Es una actividad que motiva la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. Consiste en un incentivo temporal que estimula la compra En general, más que generar sólo ventas o cambios de marca a corto plazo, las promociones de ventas deberían conseguir reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a entablar relaciones con los consumidores a largo plazo
- 29. PROMOCIÓN DE VENTAS Principales herramientas de promoción Muestras gratis 2x1 Cupones Reembolsos de dinero Paquetes a precios especiales exhibiciones Regalos y premios Artículos publicitarios Compensaciones por fidelidad Valor/descuento Demostraciones y degustaciones Concursos Sorteos y juegos en el lugar de venta
- 30. MERCHANSIDING Concepto Elementos Ubicación preferente del producto E Exposición masiva del producto Señalizadores (flechas) Degustaciones y demostraciones Animaciones punto de venta(semana fantástica, vuelta al cole) y PLV (expositores, stands o presentadores de productos) Mástiles(carteles con ofertas) Objetivo y características Aumentar la rentabilidad en el punto de venta Llamar la atención y facilitar la acción de compra
- 31. PATROCINIO • Pone el nombre. • Los actos de patrocinio son actos institucionales que transmiten la cultura de la empresa y hacen compartir su visión del mundo • Refuerza la legitimidad social de la empresa Objetivos Construcción imagen de marca, asociada a ciertos valores que simbolicen la actividad objeto del patrocinio La aceptación social Cambio de un estado de opinión Obtención cobertura de medios de comunicación
- 32. PATROCINIO la clave del éxito reside en que se asocie la imagen del patrocinador a las cualidades o beneficios del evento patrocinado, creando y dotando de un estilo propio al acontecimiento.
- 33. Patrocinio • Podemos servirnos de él para obtener una imagen positiva de la empresa. Nos ofrece una nueva dimensión de la empresa y una relación diferente con sus targets, ya que no se considera sólo la dimensión de cliente o comprador, sino otras más humanas, esto es, el hombre como amante del arte, de la cultura, del deporte... Los actos de patrocinio son actos institucionales que transmiten la cultura de la empresa y hacen compartir su visión del mundo.
- 34. • ¿Por qué elegir el patrocinio como herramienta de comunicación? 1) Se integra en la vida del ciudadano mejor que otras formas publicitarias. No consume tiempo adicional del ciudadano sino que se integra en su propia vida. 2) El aumento del interés de los medios de comunicación en los acontecimientos deportivos facilita las estrategias de comunicación del patrocinador. 3) Psicológicamente, el público recibe mejor los mensajes del patrocinio. 4) Gracias al aumento de diferentes formas de ocio, el patrocinador ofrece un campo de actuación cada ves más amplio. 5) Refuerza la legitimidad social de la empresa. 6) La capacidad comunicativa del deporte ha motivado que el patrocinio sea actualmente una fuente de ingresos básica para el deporte y/o espectáculo
- 35. FERIAS Y EXPOSICIONES Objetivos imagen Darse a conocer Aumentar las ventas
- 36. PRODUCT PLACEMENT • Consiste en la aparición o mención de una marca dentro de un programa de televisión, producción de cine, obra de teatro y musicales.
- 37. Comunicación mercado pais • Se trata de posicionar la imagen país (marcapaís) o ciudad al más alto nivel internacional. (made in chile) Ejemplo: Vinos franceses vs Vinos chilenos
- 38. TAREA EN CLASES • ¿Cómo encuentra la publicidad de Apple? ¿hace mucha publicidad o poca? • Una persona está de cumpleaños y está paseando por mall, derrepente le llega un mensaje de levis que dice: “hola juan, tenemos una oferta exclusiva para ti por el día de tu cumpleaños, 30% de descuento” ¿qué es esto? • ¿De qué manera la imagen pais influye en la venta de productos? ¿importa la imagen pais? De un ejemplo de cómo influye.