Cadena platano

NICARAGUA: CADENA AGROINDUSTRIAL
DEL PLÁTANO

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INDICE DE CONTENIDO

I. INTRODUCCIÓN............................................................................................................................ 4
II. El PLÁTANO EN NICARAGUA...................................................................................................... 4
III. EL PLÁTANO EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL................................................................... 4
3.1. El mercado mundial del plátano fresco .......................................................................... 5
3.2. Los precios del plátano en el mercado internacional ..................................................... 7
3.3. El plátano en el mercado centroamericano .................................................................... 8
3.4. Las exportaciones nicaragüenses de plátano ................................................................ 9
IV. TRATO INTERNACIONAL PARA EL PLÁTANO DE NICARAGUA. ........................................... 10
V. ESTRUCTURA DE LA CADENA DEL PLÁTANO DE NICARAGUA........................................... 10
5.1. Estructura Insumo-Producto......................................................................................... 11

VI. INFORMACION SOBRE El MERCADO DE CANADÁ ................................................................ 22
6.1. Ficha de producto mercado.......................................................................................... 23
6.2. Principales importadores de Bananas y Plátanos ........................................................ 25
6.3. Contactos útiles para los empresarios ......................................................................... 27
VII. INFORMACIÓN DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS ........................................................ 29
7.1. Fichas producto mercado............................................................................................. 30
7.2. Condiciones habituales de Compra-Venta ................................................................... 32
7.3. Compradores potenciales de frutas y hortalizas frescas en el mercado ...................... 32
7.4. Contactos útiles............................................................................................................ 35
VIII. INFORMACIÓN DEL MERCADO DE COSTA RICA ................................................................ 36
8.1. Ficha Producto Mercado .............................................................................................. 37
8.2. Condiciones habituales de compra-venta de plátano................................................... 40
8.3. Contactos comerciales................................................................................................. 40
IX. MERCADO: REPÚBLICA DOMINICANA .................................................................................... 41
9.1. Ficha Producto Mercado .............................................................................................. 41
9.2. Condiciones Habituales de Compra-venta ................................................................... 42
X. CONCLUSIONES........................................................................................................................ 44
10.1. La cadena agroindustrial del plátano en Nicaragua. .................................................... 44
10.2. Recomendaciones: Bases para Estrategias de penetración de mercados meta. ........ 45
XI. PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE ÉXITO. ................ 49
XII. BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................... 52
XIII. ANEXOS .......................................................................................¡Error! Marcador no definido.

3

I. INTRODUCCIÓN

En el presente análisis se busca caracterizar los eslabones, agentes y circuitos que intervienen en la
cadena del plátano en Nicaragua, y aquellos factores claves que inciden en su desarrollo,
sostenibilidad y competitividad.

El acápite II resume la importancia del plátano dentro del contexto nacional. El acápite III explora el
entorno internacional, en donde se destaca el comercio mundial, producción, principales mercados,
precios internacionales, y las exportaciones nicaragüenses de plátano. El acápite IV, resume el trato
internacional para el plátano de Nicaragua en aquellos países con los que se ha negociado TLC o se
está en proceso. El acápite V, describe y tipifica la estructura global de la cadena del plátano en
Nicaragua. Esta incluye una descripción de la estructura insumo-producto de la cadena. El acápite VI
brinda información sobre mercados externos meta y las oportunidades del plátano nicaragüense
para penetrar y posicionarse en estos mercados. Finalmente, el acápite VII destaca las principales
conclusiones y recomendaciones del análisis enfatizando las limitaciones y potencialidades de la
cadena como plataforma de inserción en los mercados.

II. El PLÁTANO EN NICARAGUA

El plátano tiene una importancia significativa en la economía nicaragüense, tanto por la dieta
alimenticia como por la generación de empleos y de divisas en las principales zonas de producción.

En Nicaragua, el plátano es uno de los productos básicos de la dieta familiar. Su cultivo y producción
son actividades generadoras de ingresos y empleo. Las exportaciones nicaragüenses de plátano
están dirigidas al mercado Centroamericano (Costa Rica, El Salvador y Honduras), Puerto Rico y
Estados Unidos.

La producción del plátano genera ingresos de corto plazo al productor, y empleos permanentes en
las actividades de manejo de la plantación. Se estima que para las actividades de manejo e
irrigación se requiere de 85 días hombre por manzana, lo que representa un requerimiento anual de
un mil días hombres por manzana, en labores productivas directas.

III. EL PLÁTANO EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

El plátano es una fruta tropical originada en el sudoeste asiático, perteneciente a la familia de las
musáceas (es un híbrido triploide de Musa acuminata y Musa balbisiana). De acuerdo con la FAO, el
plátano se cultivaba en el sur de la India alrededor del siglo V a.C. De allí se distribuyó a Malasia,
Madagascar, Japón y Samoa. Fue introducido probablemente a África del este y oeste, entre los
años 1000 y 1500 de la era cristiana. Finalmente llegó al Caribe y Latinoamérica, poco después del
descubrimiento del continente. En América del sur se encontró en Bolivia y la mayor parte del Brasil.

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Los plátanos y otras especies para cocción, se producen a lo largo del trópico húmedo,
concentradas fundamentalmente en África, América Latina y el Caribe. Constituyen una importante
fuente de carbohidratos y contribuyen a la seguridad alimentaria de millones de personas. Las
formas de su consumo varían ampliamente entre países, de acuerdo a los hábitos alimenticios. Los
sistemas de producción son en su mayoría tradicionales, y se dan frecuentemente en asocio con
otro tipo de productos agrícolas, como el café, coco, ñame, entre otros. En algunos países se da el
esquema de monocultivo de plantación.

3.1. El mercado mundial del plátano fresco

En América, la diferencia entre bananos, plátanos y guineos radica en el destino final del fruto y en
algunas características morfológicas. Banano es para consumo fresco, plátano se refiere al fruto que
se consume semi-procesado o procesado. Guineo se refiere al fruto de tamaño pequeño, anguloso,
para consumo humano y animal. Existen variaciones de estas nociones de una región a otra.

El plátano es un producto tropical de gran importancia económica y de seguridad alimentaria en la
región centroamericana. Es un fruto que se produce en las regiones de poco desarrollo industrial, y
se comercializa en fresco y en menor escala, como producto procesado. En el mercado mundial se
comercia el 1% de la producción mundial. Estados Unidos y Europa son los principales importadores
de plátano fresco.

El comercio mundial del plátano lo realizan aquellos países con una tradición exportadora de
banano, principalmente. Estos países aprovechan la infraestructura, logística y conocimiento
desarrollados para el cultivo y comercialización del banano.

Producción1

Durante el período 1990-2003, la producción mundial de plátano creció en 23% a un ritmo promedio
anual de 2%. Dicha producción pasó de los 27 millones de TM en 1990 a 33 millones en el 2003. Por
razones climáticas el cultivo se concentra en África y América (ver tabla #1).

De la producción mundial, el 73.2 % la produce África, de la cual, Uganda aporta el 30% de la
producción Africana. América Latina ocupa el segundo puesto en producción, y Colombia es el
principal país productor de la región con un 9% de la producción mundial.

Tabla # 1
Producción mundial de Plátano por regiones
Regiones Ärea (Has) Rendimientos (Ton/Ha) Producción (Ton)
América Latina y el Caribe 847,763 8.38 7,101,633
África 3,883,050 5.64 21,917,412
Asia 87,730 10.52 923,100
Total 4,818,543 6.21 29,972,145
Fuente: http//apps.fao.org

1 Según datos de la FAO. www.fao.org.

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Principales productores

Los grandes productores de plátano son los países Africanos (Uganda, Ruanda, Nigeria, Zaire,
Tanzania, Camerún, Ghana y Costa de Marfil). Los segundos mayores productores son Colombia,
Ecuador, República Dominicana y Sri Lanka. Centroamérica y el Caribe son regiones productoras de
menor escala, dedicadas a abastecer sus mercados internos fundamentalmente.

Principales mercados

Los principales mercados para el plátano son Estados Unidos y Europa. Estos mercados son
exigentes respecto con la calidad y tiempo de llegada del producto. Hacia Estados Unidos, se puede
exportar vía aérea el producto con un grado de madurez de tres cuartos. Este grado es el justo para
que el producto sea entregado en los mercados dos o tres días después de haber sido cosechado.
Este método de cosecha requiere de un seguimiento cuidadoso al proceso de maduración del
producto en la planta. El producto es vigilado hasta que alcanza el punto en que los dedos del
racimo se vuelven angulares y más redondos. Hacia Europa, la cosecha del producto a exportar
debe ser controlada conociendo la edad de la fruta. La cosecha se realiza nueve semanas después
de aparecido el racimo.

El mercado de Estados Unidos

Estados Unidos es el mayor importador dE plátano a nivel mundial. Este producto es importado para
abastecer la demanda de las poblaciones hispanas fundamentalmente. El plátano fresco es
conocido en este mercado como un tipo de ´banano especial´ que se encuentra en el mercado
durante todo el año. En el 2003, los principales abastecedores de plátano fueron: Colombia con un
39%, Ecuador con un 28%, Guatemala con un 25%, Costa Rica con un 6% y Venezuela con el 1%.
La figura siguiente muestra este comportamiento en el mercado de los Estados Unidos.

ESTADOS UNIDOS: IMPORTACIONES TOTALES DE PLÁTANO
FRESCO POR ORÍGEN
Otros 2003
1%

Venezuela
1%

Costa Rica
6%

Colombia
Guatemala
39%
25%

Ecuador
28%

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Características requeridas por los mercados de Estados Unidos

i. Madurez: tres cuartos
ii. Diámetro: entre 2.0 y 2.7 cm
iii. Tamaño: + 22 cm (9 pulgadas)
iv. Variedad de mayor demanda: Cuerno
v. Apariencia: verde, fresco, limpio, uniforme en madurez de cosecha y tamaño
vi. Propiedades: duro, verde, sin rajaduras, sin puntas quebradas, sin magulladuras
ni cicatrices
vii. Temperatura ambiente: entre 12 y 13 grados centígrados
viii. Empaques: dedos individuales en cajas de cartón de 50 libras, libres de daños
mecánicos, de residuos químicos, por insectos o enfermedades
ix. Almacenamiento: hasta tres semanas

Principales exportadores

Se estima que del volumen total de producción mundial de plátano, solo el 0.88% se destina a
mercados externos. Los mayores productores-exportadores de plátano son los países
latinoamericanos (FHIA, 2004). Colombia lidera el grupo de los principales exportadores de plátano.
Es seguido por Ecuador que provee un poco más del 30% de las cuotas de importación mundial, y
Venezuela que exporta arriba del 10%. Costa Rica y Honduras han apostado por las exportaciones
de productos semi-procesados y plátano pelado.

Los países caribeños como República Dominicana y Puerto Rico realizan exportaciones directas de
volúmenes menores a Estados Unidos.

3.2. Los precios del plátano en el mercado internacional

Los precios en los mercados de Estados Unidos son utilizados como referencias para determinar los
precios internacionales. El precio del plátano en el mercado mayorista de Miami para el período
1995-2003 ha oscilado entre los US$ 12 y 14 por caja de 50 libras2, para el plátano de Colombia,
principal abastecedor al mercado USA.

Tabla # 2
Precios promedio del plátano en los mercados USA
Boston Chicago Dallas New York Miami
Precios unitarios promedio (US$/kg) 0.69 0.81 0.72 0.70 0.63
Fuente: MIFIC

Sin embargo, los precios del plátano fresco en el mercado de los Estados Unidos varían según
origen y mercado meta. Según origen, el plátano de Venezuela recibe un precio premium en
comparación con el plátano de otros orígenes de US$ 1.20 por caja de 50 libras. Según mercado
meta, en el mercado mayorista de Los Angeles, se observa mejores precios para el plátano de

2 Fuente: FHIA, 2004.

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US$16/caja 50 lbs., precios que crecen hasta los US$ 17, 19 y 18 en la temporada Agosto-Octubre,
respectivamente. En los mercados mayoristas de Miami y Nueva York, los precios alcanzan los US$
13/caja de 50 lbs. La diferencia en precios según mercados meta podría explicarse por los costos de
transporte.

3.3. El plátano en el mercado centroamericano

En Centroamérica, el mercado del plátano fresco es muy competitivo debido a que se produce en la
región. Este mercado es menos exigente en estándares de calidad en comparación con los Estados
Unidos. Sin embargo, se demanda un plátano grande, limpio y libre de manchas y daños mecánicos.
El principal importador de la región es El Salvador que importa este producto de Nicaragua y
Guatemala. Este última tiene el control del mercado con un producto de buena calidad.

Durante el período 1998-2003, la producción de plátano en Centroamérica ha crecido en un 7%. En
el 2002, el mayor productor de plátano de la región fue Guatemala con el 59%, seguido por
Honduras con el 14%, El Salvador con 11%, Costa Rica con 10%, y finalmente Nicaragua con el 7%.
Si se incluye el Caribe, la producción de Centroamérica y el Caribe alcanza 1.5 millones de
toneladas métrica anualmente, de las cuales unas 400 mil toneladas (27 %) son producidas en
Centroamérica (Costa Rica, Guatemala, Honduras y Nicaragua). Guatemala, en los últimos cinco
años, ha incrementado el volumen de exportación de plátano a Estados Unidos en un 517%. En el
2003, Guatemala exportó 53 mil TM más que lo exportado en 1999.

Tabla # 3
Producción de plátano en Centroamérica y el Caribe
País Área (Ha) Rendimientos (Ton/Ha) Producción (Ton)
Costa Rica 8,500 11.76 100,000
Guatemala 6,500 7.69 50,000
Honduras 13,200 16.48 217,591
Nicaragua 3,800 10 38,000
Panamá 10,000 11.51 115,075
Cuba 40,000 5.4 216,000
Dominique 2,250 9.92 22,309
Guadalupe 550 10.87 5,981
Granada 75 9.73 730
Haití 45,000 6.44 290,000
Jmaica 2,031 16.66 33,831
Martinico 700 17.14 12,000
Puerto Rico 5,400 14.1 76,140
Rep. Domicana 35,500 9.62 341,411
Trinidad y Tobago 1,100 3.5 3,850
Total 174,606 8.72 1,522,918
Fuente: http//apps.fao.org

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Como muestra la tabla (3), de las 400 mil toneladas que produce Centroamérica, Nicaragua
contribuye con unas 38,000 toneladas que representan el 9% de la producción de la región.

Sin embargo, dado que la oferta de plátanos de parte de la producción nacional es aún insuficiente,
se realizan importaciones significativas de Centroamérica. Las importaciones alcanzaron los 4.7
millones de kilogramos en el 2003, que equivalen a una producción aproximada de 900 manzanas.
Las importaciones provienen de Honduras, El Salvador, Costa Rica y Estados Unidos en orden de
volúmenes importados. De Honduras se importaron 2.9 y 3.6 millones de kilogramos de plátano en el
2001 y 2002 respectivamente, que representan el 62 y 59 % del total de importaciones de plátano
para esos años.

Los precios obtenidos por el plátano nicaragüense en el mercado centroamericano son de US$ 0.10,
0.09, y 0.10 por kilogramo en Costa Rica, El Salvador y Honduras, respectivamente.

3.4. Las exportaciones nicaragüenses de plátano

Durante los últimos años, las exportaciones de plátano de Nicaragua han descendido en un 35%. Lo
que podría sugerir que la demanda local ha crecido. Mientras en 1999, Nicaragua exportó 12 mil TM,
en el 2003 el país exportó 8 mil TM (FHIA, 2004). La tabla # 4 muestra este descenso expresado en
kilogramos exportados por país destino. Del 2000 al 2002, hubo una baja de las exportaciones de
8.5 a 6.1 millones de kilogramos. Esto significó una caída en la generación de ingresos por
exportaciones de 1.3 millones de dólares a 630 mil para esos años. Sin embargo, en el 2003 se
incrementó la exportación a más de 7 millones de kilogramos. Y ya en el 2004 se están realizando
exportaciones al mercado de Estados Unidos que superan el millón de dólares.

Tabla # 4
Nicaragua: Exportaciones por País destino
2000 2001 2002 2003
País Kilos US$ Kilos US$ Kilos US$
Kilos US$
Costa 48,000 4,750 127,200 19,856 164,338 16,766
144,860 11,600
Rica
El 2,738,907 431,069 1,694,714 265,500 2,309,000 229,514 4,790,000 495,200
Salvador
USA 0 0 106 208 18,222 6,800 0 0
Honduras 5,739,281 878,100 2,946,204 418,631 3,674,817 378,090 2,860,000 287,000
Otros 0 0 0 0 10,000 1,200 0 0
Total 8,526,188 1,313,919 4,768,224 704,195 6,176,377 632,369 7,794,860 793,800
Fuente: Ministerio de Fomento, Industria y Comercio.

Los principales mercados

Los principales mercados del plátano de Nicaragua han sido El Salvador y Honduras. En el 2003, se
exportaron cerca de 5 mil TM a El Salvador y cerca de 3 mil TM a Honduras, lo que representó
ingresos por US$ 495 y 288 mil, respectivamente. El volumen de plátano importado por El Salvador

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se ha incrementado en 108% en los últimos cinco años, lo que le convierte en un mercado atractivo
para el producto Nicaragüense. Por el contrario, el volumen de plátano exportado a Honduras bajó
en un 70% en los últimos cinco años (FHIA, 2004).

IV. TRATO INTERNACIONAL PARA EL PLÁTANO DE NICARAGUA.

Los socios comerciales de Nicaragua con los que se ha negociado (o se está en proceso) tratados
de libre comercio son:

México, Panamá, Estados Unidos, República Dominicana, Canadá, Chile, y los países
Centroamericanos. La tabla siguiente presenta las condiciones bajo las cuales el plátano de
Nicaragua puede o no entrar a cada uno de estos países.

Tabla # 5
Trato internacional para el plátano nicaragüense por socio comercial y categoría
DESCRIPCION Mex Pan EUA Can CA Chile Rep. Dom.
TLC TAP TLC TLC TGIE TLC TLC
Libre de gravamen √ √ √ √ √
Exclusión √ √

El mercado de los Estados Unidos ha establecido una serie de requisitos de importación para los
productos frescos. Estos han sido clasificados en dos categorías: productos propagativos y los
no propagativos. Estos últimos incluyen el plátano. Para este grupo se deben atender los
siguientes requerimientos:
Inspección en los puertos de entrada de Estados Unidos por funcionarios de Plant Protection
and Quarantine (PPQ) y la agencia de protección del medio ambiente (EPA, por sus siglas en
inglés)
Cumplimiento a la ley de Bioterrorismo de Estados Unidos.

V. ESTRUCTURA DE LA CADENA DEL PLÁTANO DE NICARAGUA

La cadena del plátano inicia con la producción primaria que se realiza en las fincas de los
productores, en donde se contrata factores de producción como tierra, mano de obra, semillas,
agroquímicos, maquinaria, herramientas y capital de trabajo, para obtener como producto el plátano
fresco. Las características nutricionales del plátano permiten utilizarlo en la industria y ser consumido
como producto fresco después de haber pasado por un riguroso manejo post-cosecha de
inspección, selección y clasificación.

Respecto al eslabón industrial, el plátano puede procesarse para la obtención de harinas, cocidos y
precocidos, productos que son distribuidos de acuerdo a sus características en mercados nacionales
e internacionales, a través de distribuidores mayoristas y minoristas hasta llegar al consumidor final
(ver figura 1).

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Figura 1: Estructura Global de la Cadena del Plátano de Nicaragua

Fase agrícola Comercializaci ón Consumo

P rocesos de maduración y
selección
E xportaci ó n C o mercializaci ó n Plátano Fresco
Diferentes segmentos
PRODUCTO de los consumidores
- Plátano Fresco
I ndustrialización en los
I ndustria
pa í ses importadores
N acional
P roducción primaria de frutas
de pl á tano fresco

PRODUCTOS
1.Preparación del material para
siembra
- Gran variedad C onsumidor
2.Plantación/Propagación de Procesados final / M ercados
3.Manejo cultur al de la Plantación - Proce sados externos
4.Cosecha artesanalmente
5.Manejo previo al procesaminto
industrial:
- Post - cosecha
(Clasificación y empaque) C onsumidor final
- Empaque para exportacion M ercado interno
- Enfriamiento o pre -
enfriamiento
- Control de calidad
- Transportación

La figura (1)3, muestra la estructura general de la cadena del plátano de Nicaragua. Esta cadena
consta de tres eslabones principales: La fase primaria o de producción agrícola, el eslabón de
comercialización que incluye la exportación, la comercialización en los países importadores y
consumidores y la comercialización interna que incluye a la industria. El tercer eslabón principal es el
consumo.

5.1. Estructura Insumo-Producto

La estructura insumo-producto de la cadena del plátano de Nicaragua incluye cuatro eslabones
principales: la producción primaria, el procesamiento industrial, la comercialización y el consumo.
Estos eslabones están enlazados por las funciones y agentes que trabajan las actividades de apoyo
como la provisión de insumos, servicios y conocimientos. Como resultado de tal coordinación, se
obtiene un producto listo para ser consumido en el ámbito local como producto fresco o procesado y
para exportación como producto fresco o semi-procesado.

3 Fuente: Caracterización, diagnóstico, y recomendaciones de la Política y Estrategia para el Desarrollo de la Cadena
Agroindustrial del Plátano. MAGFOR. 1998.

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A. Producción Agrícola

La producción de plátano en Nicaragua se realiza durante todo el año. Esta actividad, se concentra
en la región del Pacífico principalmente en los departamentos de Rivas y Chinandega, debido
fundamentalmente a la disponibilidad de infraestructura. Se estima que en el 2002, se contaba con
un área sembrada de plátano de 6.3 mil manzanas distribuidas en los Departamentos de Granada,
Rivas, Carazo, Masaya, León y Chinandega. Actualmente, se estima que el área total de producción
es de 10 mil hectáreas (FHIA, 2004). De estas, en el departamento de Rivas se cultivan unos 7.5 mil
hectáreas de plátano, de las cuales se comercializan 400 millones de dedos anualmente. Se estima
que 1.5 mil hectáreas se encuentran bajo riego.

En este eslabón de la cadena se involucran unos 990 productores de plátanos, de los cuales, 660
son pequeños, 320 medianos y 8 grandes productores. El 78% del total de productores se concentra
en Rivas, el 10% en Granada, el 9% en Masaya y el 3% en León y Chinandega. Actualmente, la
producción de Chinandega es destinada al consumo interno principalmente, y la producción de Rivas
se comercializa tanto en el mercado interno como externo, ya que la producción proveniente de la
Isla de Ometepe se exporta a Centroamérica.

A continuación se presenta una caracterización de la tipología de productores de plátano, según
número de manzanas sembradas, tecnología utilizada, costos de producción, infraestructura y
comercialización.

Tabla # 6
Caracterización de la tipología de productores de plátano
Estrato de Concentración geográfica Tamaño de Finca Tecnología de producción Canal de
productores (No. Mzs.) comercialización
Pequeños Isla de Ometepe-Rivas 0-5 Tradicional y de Secano Productor-Acopiador
productores 42% del total local
Medianos 5-50 Media alta: Productor-consumidor
Insumos agroquímicos, Productor-mayorista
Irrigación local
Grandes Región II y IV > 100 Alta: Productor-Acopiador en
(Rivas especialmente) Capital, conocimientos, Finca
insumos agroquímicos, Productor-Mayorista
Irrigación local

El estrato de los pequeños productores:
No utilizan pesticidas por falta de capital para compra de insumos. Los fertilizantes son a
base de urea y completo.
Sus plantaciones sufren de enfermedades como la Sigatoca y el Moko, y plagas como el
picudo negro.
No realizan tratamiento del material vegetativo
Falta de conocimiento sobre las variedades de semillas
Obtienen rendimientos de 12 a 22 mil plátanos por manzana.

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Los grandes y medianos productores:
Utilizan las variedades de cuerno gigante y enana.
Realizan otras actividades agrícolas y pecuarias.

Los rendimientos por manzana de plátano por tecnología de producción son los siguientes:
Tecnología de secano: 12 mil plátanos
Tecnología tecnificada y con riego: entre 15 y 25 mil plátanos

Estacionalidad de la producción

Aunque la producción de plátano en Nicaragua se realiza todo el año, existen dos estaciones bien
marcadas de producción, debido a la falta de disponibilidad de riego en la mayoría de las unidades
de producción.

i. Temporada alta.

Se realiza durante el período comprendido entre Octubre y Marzo. Durante esta época salen entre
360 y 450 mil unidades diarias (entre 8 y 10 caminos con 45 mil unidades cada uno) de la Isla de
Ometepe con destino a los mercados de El Salvador y Honduras. El volumen total de plátano que se
produce en esta zona durante esta temporada es de 73 millones de dedos. Las plantaciones
restantes del departamento de Rivas producen unas 750 mil unidades diarias, el equivalente a 25
camiones diarios con una capacidad promedio de 30 mil unidades cada uno. El volumen total de la
temporada es de 135 millones de dedos. La producción en Rivas se destina a los mercados locales.

i. Temporada baja.

Ocurre entre los meses de Abril y Septiembre. Se estima una producción equivalente a 600 mil
dedos diarios, equivalente a 20 camiones de plátanos diarios con una capacidad de 45 mil unidades
cada uno, para un volumen total de 108 millones de unidades en esta temporada.

La mayor parte de la producción de plátano en Chinandega se destina al mercado interno y la de
Rivas tanto al mercado interno como externo.

Costos de producción4

Los costos de producción para el cultivo del plátano con sistema tecnificado con riego alcanzan los
2.8 mil dólares por manzana para el establecimiento del cultivo, y los 2 mil dólares por manzana para
el mantenimiento anual del cultivo (Ver anexos 1y 2). Estos costos se determinaron bajo las
siguientes condiciones:

Vida útil de la plantación: cinco años

4 Costos de producción tomados del análisis financiero realizado por el proyecto EPAD para el plátano tecnificado.

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Los costos de establecimiento del cultivo de plátano por manzana incluye: cuatro variedades de
semilla (cuerno enano, cuerno gigante, FHIA 20, FHIA 21), dos métodos de siembra (hilera
sencilla y doble), y riego por aspersión sub-foliar.
No incluyen inversiones fijas, ni costos de comercialización porque la venta y los precios son los
puestos en finca.

Encadenamientos hacia a tras: Provisión de insumos y otros servicios

La provisión de insumos es una actividad fundamental para los procesos primarios de la cadena.
Esta actividad articula una compleja red de comercialización de insumos, cuyo primer eslabón es la
importación. Los importadores poseen establecimientos comerciales y distribuidores en todo el país,
lo que los convierte en distribuidores mayoristas y minoristas. El acceso de los productores a estos
productos depende de su capacidad económica y el costo de adquirirlos responde a los niveles de
competencia de los agentes vendedores.

Los principales proveedores de insumos y servicios para la producción de plátano son las
distribuidoras y las casas comercializadoras de insumos, equipos y maquinaria agrícola. Una
tendencia nueva son las cooperativas que buscan adquirir insumos al por mayor para favorecer
luego a sus asociados.

B. Agro-industrialización del Plátano

En el eslabón de la agroindustria del plátano en Nicaragua, se involucran los sectores tradicionales
de las industrias turística, gastronómica, recreativas y de comercio. Se destaca el pobre desarrollo
de plantas procesadoras del plátano.

Actualmente, el procesamiento del plátano responde a la demanda del mercado: plátano semi-
procesado para exportación y plátano procesado en empaques especiales para exportación.

Los requerimientos de este eslabón incluyen:

Maduración del fruto. Este proceso de maduración puede ser realizado en la plantación o en
centros que aseguren una maduración uniforme. La fruta se coloca en un cuarto con
temperatura controlada de 20° C, en cajas ventiladas, y su maduración inicia usando
tratamientos con gas etileno o acetileno por las primeras 24 horas. El cuarto debe ser
hermético, completamente ventilado después de las 24 horas del tratamiento con gas. El plátano
es madurado entre los cinco o siete días.

Productos y subproductos semi-procesados. El plátano pelado es empacado en bolsas de
polietileno y colocadas luego en cajas estándar de banano. Cada caja contiene entre 70 y 90
dedos con un peso neto de 50 libras. La temperatura de almacenamiento en el contenedor es de
3°C.

o Las cajas deben ser evacuadas inmediatamente para su enfriamiento.

14

o La preparación de la fruta es la actividad más sensible del proceso industrial para
exportación del producto semi-procesado debido a que la falta de cuidado en la
remoción de la cáscara puede resultar en la pérdida de la calidad del producto.

Servicios para la Agroindustria del plátano en Nicaragua

Los servicios para la agroindustria del plátano están referidos a los insumos para la poscosecha
como la infraestructura, la mano de obra y el capital de trabajo. Este último es consumido por los
servicios de energía eléctrica para maduración y pre-procesamiento, las compras de materiales para
empaque y control de calidad. La mayoría de estos servicios son proveídos por empresas privadas.

C. Comercialización del Plátano

En este eslabón de la cadena del plátano participa una compleja red de agentes intermediarios que
inicia con el productor. Las siguientes figuras representan los tipos de modalidades conocidas en
Nicaragua.

Circuito # 1: Comercialización del plátano en el mercado interno: Tecnologías Tradicionales5

a). Fase Primaria

Las tecnologías que tradicionalmente se han implementado en las principales zonas plataneras del
país son: Tecnología media del cultivo de plátano secano y Tecnología tecnificada con riego.

Los costos de producción de ciclos anteriores (1998-99) señalan que el costo de siembra por
manzana para el plátano secano era de US$ 973 y de US$ 1, 300 para el tecnificado con riego. El
costo de mantenimiento por manzana alcanzaba los US$ 500 para el secano y los US$ 731 para el
tecnificado con riego. Actualmente, el plátano tecnificado con riego para exportación alcanza los 2.8
mil para establecimiento de una manzana y los 2 mil para mantenimiento por manzana. Esto sugiere
un aumento mayor del 100% en los costos de producción para el establecimiento de una manzana
de plátano tecnificado con riego de 1999 al 2003.

Uno de los aspectos relevante en este circuito es la integración de la agroindustria artesanal del
plátano. Esta agroindustria desarrolla productos procesados por medio de métodos artesanales, que
requiere de inversión en control de calidad, maquinaria y equipos para la industrialización y
comercialización.

5Fuente: Caracterización, diagnóstico, y recomendaciones de la Política y Estrategia para el Desarrollo de la Cadena
Agroindustrial del Plátano. MAGFOR. 1998.

15

b). Canales de comercialización local

En la Isla de Ometepe

Los productores venden el plátano por carga. Cada carga tiene 24 cabezas con un promedio de 35
dedos por cabeza de plátano. La carga tiene aproximadamente 840 plátanos. El precio de la carga
varía entre los C$ 350 y 550, según cosecha. El mercado nacional es abastecido por camiones que
transportan el producto a granel a los principales centros de venta.

Figura 2
Acopiador Mayorista Detallista
local Consumidor
Productor
Acopiador Intermediario Detallista
en Finca / Mayorista

Figura 3

Productor Mayorista Detallista Consumidor

En otras zonas de Rivas

Los productores venden el plátano por miles de unidades y en tres diferentes calidades: Plátano de
primera (tamaño grande), Plátano de segunda (tamaño mediano) y Plátano de tercera. Sin embargo,
al momento de la compra no existen dimensiones exactas para estimar el tamaño del plátano. El
plátano de primera y de segunda se comercializa por millar de unidades y el plátano de tercera se
vende por canastos.

Principales intermediarios: Caracterización

La comercialización local del plátano en Nicaragua involucra a una compleja red de intermediarios.
La figura # 4 muestra la ruta que sigue el plátano iniciando con las actividades y procesos de
precosecha hasta terminar en el consumo, pasando por la cosecha, manejo poscosecha, y
comercialización.

16

Figura # 4: Circuito de comercialización del plátano en el mercado interno.

Figura # 7

Conocimientos, insumos, Asistencia t écnica para propagación y
materiales, y maquinaria manejo, Infraestructura de riego
importada Mano de obra

Manejo post -cosecha, Transporte
Producción
Comercializadoras Agrícola
Locales

Pequeños Acopiador Procesadoras
productores local artesanales
Conocimientos, semillas,
otros insumos y materiales
elaborados localmente
Otros
Actividades agrícolas diversas
Medianos Mercados intermediarios

Consumidor
Final

Grandes Detallistas Proc.
Prod. locales artesanales

Otros
Distribuidores intermediarios

La tabla #7, presenta de una descripción de las funciones y operaciones de los intermediarios que
intervienen en el circuito de comercialización local del plátano.

17

Tabla # 7
Caracterización de los agentes de la cadena de comercialización local del plátano
Agente intermediario Función Mecanismos de Integración en la cadena Destino del Otros
comercio producto
Productores Acopiar el Intermediarios de importadores
producto de las
zonas
Acopiador local Acopiar grandes Compra al crédito Mercados Conocedor de la zonas
volúmenes de las sin contrato legal de las de producción
fincas principales Opera con altos
ciudades márgenes de
comercialización dado
sus mecanismos de
trabajo
Acopiador en Finca Compra y acopia --Pagan por Intermediario de los --Conoce las redes de
el plátano de las carga, millar, o compradores extranjeros. penetración a las
fincas por unidad Ganan una comisión de 5 a 10 localidades
--Pagan parte de córdobas por carga de 600 --Conoce los precio de
la compra y el unidades. plaza
resto 8 días --Tiene acceso a
después o en el facilidades de
corte próximo comunicación
--Pagan precios por
debajo del mercado
Intermediario transportista Importa y exporta Compras directas Compra al productor, y al Mercados --Fondos propios y de
grandes acopiador local locales y mayoristas y
volúmenes externos exportadores
de/hacia los polos --Importaciones en
de consumo períodos de escasez
(julio, agosto, y Sept.)
--Exportaciones según
cosechas (octubre a
marzo)
Exportador/Importador Vende la Paga comisión Acopiadores locales-mercados Mercados
producción por carga a los externos locales y
acopiada acopiadores externos
locales
Detallistas Abastecer a los Distribuidores detallistas hacia --
(vendedores ambulantes, consumidores atrás y con los consumidores
pulperías, supermercados, hacia delante
mercados, otros)
Consumidores Consumo Hacia delante con la fase Consumo
(Hoteles, Restaurantes, primaria: información de gran
Instituciones, valor para el productor. Hacia
establecimientos atrás, con los eslabones de
gastronómicos informales, procesamiento y
hogares, otros) comercialización

Precios recibidos por los productores

La venta de plátano en los mercados mayoristas del país, se realiza por cuenta de 100 unidades y
en tres calidades (grande o primera, mediano o segunda, pequeño o tercera). Tradicionalmente, los
precios del plátano en el mercado local varían según temporada de producción. Los precios

18

mayores se observan entre Abril y Septiembre, y los precios bajos entre Octubre y Marzo. Sin
embargo, con la introducción de la tecnología de riego, con producciones durante todo el año, esta
diferencia en precios se ha venido disminuyendo.

Otro factor que determina precios, es la variedad. El plátano de mayor demanda es el Cuerno,
seguido por el Enano. La tabla (8), presenta los precios de plátano por variedad, calidad y
temporada, puesto en finca.

Tabla # 8
Precios de Plátano obtenido por los productores
En CS/ por unidad
Variedad Calidad Temporada: Abril-Septiembre Temporada: Octubre-Marzo
Cuerno
Primera 0.85-0.90 1.30
Segunda 0.45 1.00
Tercera C$ 40 por canasto C$ 80 por canasto
Enano
Primera 0.60 1.15-1.20
Segunda 1.00 0.80
Tercera C4 40 canasto C$ 80 canasto
Fuente: FHIA, 2004. Estudio del Mercado del plátano.

En los supermercados, los precios promedio son de C$1.40 por la unidad premium de un tamaño
mayor a los 27 cm, de C$ 1.15 para la unidad de primera que tiene un tamaño entre los 22 y 26 cm,
y de C$ 0.85 para la unidad regular de un tamaño menor de 21 cm.

Márgenes de Comercialización

a. Productor: recibe por su producto C$ 0.85 por unidad, y obtiene un margen del 45.21%.
b. Intermediario: recibe C$ 1.00 por unidad y tiene un margen del 7.98%.
c. Mercado mayorista: vende su producto a C$ 1.25 por unidad y obtiene un margen del 13.30%.
d. Supermercado: vende a C$ 1.88 por unidad y participa con el 33.51% de ganancia. El margen
total de comercialización es de 55%.

Evolución: Las tendencias seguidas por los márgenes de comercialización bruto en toda la cadena
de comercialización al final de los noventa indican que el acopiador local obtenía entre un 7 y 9% de
margen entre 1996 y 1998. En ese mismo período, el acopiador camionero (transportista) obtuvo un
4 %, y el mayorista conseguía márgenes entre el 33 y 54%. Por su parte, los márgenes conseguidos
por el detallista, fueron entre 35 y 54%. Los márgenes obtenidos por el productor, puesto en finca,
oscilaron entre los 42 y 48 % para el período 1996-1998.

Servicios requeridos en la fase de comercialización

Asesoría para las siguientes áreas:
Cumplimiento de los requerimientos mínimos de calidad exigidos por los mercados destino
(madurez, tamaño y peso por unidad, entre otros)

19

Empaques y embalajes (cajas, paletas, contenedores para enfriamiento, otros).
Transporte hasta puerto y servicios de embarques marítimos desde Nicaragua

Circuito #2: Comercialización para exportación: Plátano tecnificado con riego6

a). Fase primaria
Este circuito surge dada la implementación reciente de sistemas tecnificados de cultivo de plátano.
Los productores que trabajan este sistema se muestran interesados en el manejo precosecha,
cosecha y poscosecha del plátano. Algunos de los aspectos que los plataneros que conforman este
circuito deben manejar, son los siguientes:

El potencial de los suelos y las necesidades de la plantación
Los proveedores de asistencia técnica
Los tipos de riego implementados en plantaciones de plátano (por aspersión, goteo o por
gravedad) y el más adecuado a su plantación de acuerdo a la ubicación de la plantación con
respecto al viento, tipos de suelos, tipo de manejo de malezas y topografía.
Variedades. En Nicaragua se han cultivado dos clones: El cuerno macho o gigante y el Gran
enano. Un factor importante a considerar es el rendimiento por racimos/manzanas, dedos por
racimo, peso en kilogramos del racimo, el rendimiento total por manzana. La variedad cuerno
gigante es el preferido por productores y comerciantes debido a la facilidad en el manejo y el
costo menor de ese manejo con respecto a la variedad de cuerno macho.
El manejo agronómico. Las mejores épocas de siembras (finales de agosto), el mejor método de
propagación, los mejores suelos, los sistemas más adecuados de fertilización y manejo de
plagas y enfermedades, y malezas, etc.
Las épocas de cosechas. El proceso inicia a los 9 meses de cultivo.
Las cosechas generalmente son de 2.2 mil racimos por hectárea o 1.6 mil racimos por manzana.

Servicios especializados de
Manejo post-cosecha distribución, presentación
Figura # 5 Asistencia técnica Transporte
privada Control de calidad
Infraestructura de riego
Conocimientos, insumos, Mano de obra
materiales, y maquinaria Selección de hijos Merc. CA
importada Transportista

Cadenas de
supermercados

Comercializadoras Producción Agrícola Mercados Consumidor
Locales Final
Compradores
Pequeños y minoristas
medianos
Conocimientos, semillas, productores
otros insumos y materiales Mayoristas/ Minoristas
elaborados localmente Transportista
Actividades agrícolas diversas

6 Fuente: EPAD. IICA. Borrador. Enero, 2004.

20

b). Comercialización

Este proceso inicia con el manejo de cosecha y poscosecha. La calidad exigida para el producto
fresco difiere por cada agente intermediario. Este circuito como se muestra en la figura (5), inicia con
el productor que vende inicialmente su cosecha a dos tipos de intermediarios:

Al Empresario transportista que exporta su acopio a Centroamérica.
El mayorista (que puede ser transportista) que abastece a los principales mercados.

El plátano que se destina a El Salvador y Honduras, es comprado en finca por el intermediario
transportista (que viene de esos países). Estos agentes utilizan su propios equipos de transporte
(camiones) para acopiar el producto, además de contar con sus propias redes de acopio en las
zonas de producción. Estos agentes tratan de obtener el mayor volumen posible al menor precio ya
que obtienen una comisión de C$ 0.05 por plátano.

En los mercados destino interviene: el distribuidor mayorista (o broker), el distribuidor minorista (que
en ocasiones puede comprar directamente al productor), los establecimientos detallistas, y
finalmente el consumidor. La figura (6) presenta tales encadenamientos para comercialización.

Los mercados abastecen a los supermercados, a compradores minoristas, y a otros
detallistas.
El consumidor final es abastecido por puestos al detalle.

Figura # 6.

Nicaragua Países importadores

Acopiador Exportador
local Distribuidor Detallista
Distribuidor
/
Productor Mayorista Minorista
Acopiador Exportador
en Finca
Consumidor
Final

Precios

Los precios del plátano tecnificado con riego pagado por mayoristas, se desenvuelven de la
siguiente manera:
a. El productor recibe por el plátano de primera C$ 1.0 por unidad (US$ 0.07 unidad)
a. Por el plátano de segunda obtiene C$ 0.80 (US$ 0.052).

Los márgenes de comercialización para cada agente intermediario dependen de los mecanismos de
negociación y de su integración a la cadena de comercialización. La tendencia actual es que con la
entrada de intermediarios de los importadores Salvadoreños, que compran al contado y directo con
el productor, el productor se ha visto beneficiado con mejores precios para su producto.

21

VI. INFORMACION SOBRE El MERCADO DE CANADÁ

El mercado canadiense presenta importantes oportunidades comerciales de corto plazo para la
oferta de productos como papayas, yuca, plátano. Específicamente son las ciudades de Toronto,
Montreal y Vancouver donde se concentra el mayor porcentaje de la población anglosajona e
inmigrante, en particular las diversas comunidades latinas.

La logística de exportación y la disponibilidad de transporte aéreo y marítimo para atender
apropiadamente los distintos mercados de destino, junto con los volúmenes de producto con calidad
exportable, continúan siendo las principales limitaciones actuales para la oferta exportadora
nicaragüense y uno de los prioritarios desafíos a resolver en el corto plazo.

Los empresarios deben tener en cuenta las diversas variables de logística, transporte y distribución
desde Nicaragua a los Estados Unidos para desarrollar el mercado canadiense. Las actuales
limitaciones y costos de transporte directo a los principales puertos canadienses, que hacen
necesario que el producto pase por puertos en Estados Unidos, obliga a los empresarios a verificar
las barreras arancelarias y no arancelarias que pueden entorpecer un normal abastecimiento al
mercado canadiense.

EL PLÁTANO EN EL MERCADO CANADIENSE

El mercado de importación de plátano para cocinar continúa creciente. El mejor indicador del
crecimiento de su consumo local es el incremento en las áreas de exhibición del producto en las
cadenas de supermercados y su inclusión en la oferta regular de frutas y hortalizas frescas por parte
de la gran mayoría del comercio detallista establecido. Considerado como un fenómeno novedoso
estimulado por la mayor presencia de comunidades latinas, africanas y caribeñas, el comercio de
plátano aumenta y en esa proporción el interés de los importadores especializados.

Con registros de importación estimados en más de US$11 millones el mercado ha crecido algo más
de un 25% en el curso de los últimos 5 años. Una importante cantidad del producto importado
proviene de otros importadores / distribuidores localizados en la Florida que abastecen a los
mayoristas canadienses “por payes”, medida que indica la gradualidad del crecimiento del mercado y
su consumo.

A pesar que el mercado de importación esta dominado por cinco paises proveedores (Costa Rica,
Colombia, Ecuador, Guatemala y Honduras), otros países como Perú, México, Venezuela y Filipinas
buscan posicionarse en este mercado.

Los principales importadores de plátano en el mercado son las grandes importadoras de banano, en
particular las tradicionales compañías multinacionales. Sin embargo, en todas las principales
ciudades se presentan importadores especializados en productos étnicos latinos que importan el
producto por contenedor y poseen instalaciones para su adecuada manipulación y almacenamiento.

22

6.1. Ficha de producto mercado

Mercado: Canadá

Nombre común en español: plátano
Nombre común en ingles: plantain
Nombre común en francés: Banane vert

1. Número de HS
(Harmonized System) y 080300 Bananas y plátanos frescos
clasificación.

2. Las principales Plantain, plátano macho, verde macho.
variedades del producto Banane vert
importadas en el
mercado.

Nota: La oficina de Estadísticas de Canadá no registra el plátano en fresco con un
código arancelario HS independiente, solo lo registra de manera conjunta con el
banano en fresco. Acorde con diversas conversaciones con la industria e infiriendo un
comportamiento similar con el mercado de importación de los Estados Unidos, donde
del total importado de plátano es el 6% de los volúmenes importados de banano en
fresco, a continuación se realiza el análisis de cifras de importación asumiendo que el
plátano en fresco es el 6% de las importaciones de banano en fresco canadienses.

3. Importaciones mensuales US$000(2003).

2002/03 jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may
US$(000) $871 $796 $767 $826 $852 $799 $795 $1004 $958 $1027 $1069 $1034
Fuente: Statistique Canadá

4. Importaciones anuales por país de origen (US$000).7

Importaciones
Origen 1999 2001 2003
Costa Rica $2073 $2255 $3200
Colombia $2492 $2279 $2915
Ecuador $3317 $2582 $2868
Guatemala $66 $748 $1135
Honduras $26 $667 $634
Otros $987 $421 $405
TOTAL $8961 $8952 $11157*
Fuente: Statistique Canadá

7
Se estima un crecimiento del 25% del mercado de importación.

23

5. Principales proveedores a Canadá (2003):

PRINCIPALES PROVEEDORES
País %
Costa Rica 29%
Colombia 26%
Ecuador 26%
Guatemala 10%
Honduras 6%
Otros 3%
100%

A pesar que el mercado de importación esta dominado por cinco países proveedores, otros
países como Perú, México, Venezuela y Filipinas buscan posicionarse en el mercado.

6. Ventana de Oportunidad:

Durante los meses de noviembre y diciembre se presenta la mejor oportunidad para nuevos
exportadores. Sin embargo este producto puede exportarse y competir todo el año.

E F M A M J J A S O N D

18.2% 51.5% 30.3%

7. Histórico de Mercado de Montreal – Caja 50 lbs.
precios (precios País exportador Fecha Precio / Verde
mayoristas, Colombia Julio 2003 $15.40
mercado terminal). Colombia Nov. 2003 $18.96
Ecuador Enero 2004 $15.07

8. Precios actuales Julio 2004 – Toronto/Montreal
por puntos de País Precio / Verde Tipo de empaque
entrada. exportador
Colombia $19.65 50 lbs.
Colombia $13.98 25lbs

9. Canales de Agentes comerciales 8 a 12%
distribución y Brokers o intermediarios 8 a 10%
márgenes de Importadores especializados 10 a 15%
intermediación. Mayoristas (mercados terminales) 10 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%

24

10. Empaque • Cajas de cartón (tapa y base) de 50 y 25 libras de peso neto.
comercial Código PLU

11. Condiciones de • El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde
admisibilidad al con las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture
mercado Canadá) y a la Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos
CFIA, quien dicta las normas e instrucciones en cuanto al tamaño,
color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos. La CFIA
regula los siguientes Actos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated
Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
o Weight and Measures Act

6.2. Principales importadores de Bananas y Plátanos

NOMBRE DE LA EMPRESA INFORMACION GENERAL COMENTARIOS
BOEUF MERITE (A division of 11701 boul Albert-Hudon, Boeuf Mérite división de la cadena de supermercados Metro –
Metro Richelieu Inc) Montréal, QC, Canada H1G 3K6 Richelieu, asegura el abastecimiento de productos alimenticios,
Tel: (514) 328-8000 frescos, refrigerados y congelados.
Web Site: http://www.metro.ca/
CANADÁ SAFEWAY LTD 1020 64th Ave. NE, Calgary, Canadá Safeway, es la cadena de supermercados líder en la
Contacto: Grant M. Hansen Alberta T2E 7V8, Canadá región oeste de Canadá. Posee cerca de 215 puntos de venta
(Chairman), Paul Malo (VP Teléfono; Fax; Cell : Phone: 403- principalmente en las provincias de Alberta, British Columbia,
and CFO), David Ryzebol (VP, 730-3500, Fax: 403-730-3888 Manitoba, y Saskatchewan. Pertenece al grupo Safeway,
PR and Governmental Affairs). Web Site: http://www.safeway.com tercera cadena de supermercados en importancia en los
(Primary US Office) Estados Unidos.
CHIOVITTI BANANA CO, LTD 26 Magnificent Rd, Etobicoke,
Contacto: Ron Chiovitti – Ontario, Canada, M8Z 4T3 Localizada en el Mercado terminal de la ciudad de Toronto
President (416)251-3774 ; Teléfono; Fax; Cell : (416) 251- (Ontario Food Terminal), Chiovitti es una de las firmas más
Stewart Rankin – General 3774 antiguas en la comercialización de diversos productos frescos
Manager Warehouse Chiovitti Banana Co. Ltd. - tropicales, entre ellos bananas y plátanos.
(416)251-3774 ; Rick Tropical Division
Chisholme – Controller Dirección : 165 The Queensway,
(416)251-3774 ; Tony Reda – Etobicoke, Ontario, Canadá
General Manager Ontario Teléfono; (416) 252-5201 Email :
Food Terminal (416)252-5201 info@chiovitti.com
Web Site: http://www.chiovitti.com/

25

COURCHESNE, LAROSE Dirección : 1455 rue Bercy, Courchesne, Larose Ltée es uno de los principales
LTEE Montréal, Quebec, Canadá, H2K importadores y mayoristas canadienses de frutas y verduras
Alain Routhier (Presidente) - 2V1 frescas. Su depósito está estratégicamente ubicado en el
(514) 525-6381 ext. 3260; Tel: (514) 525-6381 y Fax: (514) centro-sur de Montreal, donde se encuentran los centros de
Michel Routhier 525-1084 distribución de las principales cadenas de alimentación.
(Vicepresidente ejecutivo) - Email : Courchesne, Larose Ltée uno de los líderes canadienses del
(514) 525-6381 ext. 3258; courchesne@courchesnelarose.c mercado de frutas y verduras. Courchesne, Larose es uno de
Mario Claude (Director de om los principales importadores canadienses de esta fruta y
operaciones) - (514) 525-6381 Web Site: moviliza en sus depósitos más de 1 300,000 cajas de bananas
ext. 3221 ; Denis Robitaille http://www.courchesnelarose.com/ por año. La sociedad es el principal importador de cítricos de
(Compras-ventas) - (514) 529- Marruecos, entre ellos la famosa clementina. La totalidad de
2640 ; Guy Bernier (Compras- nuestras importaciones de frutos cítricos del mundo entero
ventas) supera los 3,500000 cajas por año. Courchesne, Larose
importe también varias especies de hortalizas tempranas y
frutas exóticas muy populares verduras frescas.
MESCHINO BANANA 1613 St. Clair Avenue West, Establecida en 1920, Meschino Banana Company opera desde
COMPANY LIMITED Toronto, Ontario, Canadá, M6E Toronto, Ontario. Importa y madura bananos y plátanos que
: Michael F. Blair (Chairman, 1C9 posteriormente distribuye a otros importadores, mayoristas,
Dominion Citrus Limited), Tel : (416) 654-7133 y Fax : (416) minoristas y cadenas de supermercados.
Jacques L. Lavergne 654-3131
(President & CEO Dominion Web Site:
Citrus Limited), Peter M. http://www.dominioncitrus.com/
Kozicz

OVERWAITEA FOODS 19855-92A Avenue, Langley, BC, Overwaitea Foods es una de las principales cadenas de
Contacto: Canada, V1M 3B6 supermercados localizada al oeste de Canadá. Creada en 1915
Steve Vanderleest – President Mailing address: P.O. Box 7200, esta empresa tiene una importante tradición con la comunidad
Vancouver, BC, Canada, V6B 4E4 de la provincia de Alberta y distribuye sus productos en el
Tel: (604) 888 -1213, sin cargo 1- centro y oeste canadienses.
800- 242-9229 y Fax: (604) 888-
2258
customer_service@owfg.com
http://www.owfg.com
PROVIGO DISTRIBUTION 1611 Cremazie Est, Montreal, Provigo Inc. es una de las principales cadenas de
INC (Loblaw) R. Harel ; VP- Quebec, Qanada, H2M 2R9 supermercados en Canadá localizada principalmente en la
Finance & Treasurer - C. Teléfono; Fax; Cell : Teléfonos: provincia de Quebec. Actualmente pertenece a la principal
Tessier ; Secretary - P. Poirier (514) 383 3000 y (514) 383 2836 cadena y minorista Loblaws y trabaja bajo los nombres
Email : service@provigo.ca comerciales o banners Heritage, Maxi, Axep, Proprio, Orange
Web Site: http://www.provigo.ca/ Store and Red Rooster.

26

6.3. Contactos útiles para los empresarios

Agriculture and Agri-Food Canadá
Agriculture and Agri-Food Canada Sir John Carling Building
930 Carling Ave. Ottawa, ON K1A 0C5
Tel.: (613) 759-1000 Fax: (613) 759-6726
Email: info@agr.gc.ca
Web: www.agr.gc.ca
Statistical Reference Centre (National Capital
Statistics Canadá Region)
R.H. Coats Building, Lobby
Holland Ave. Ottawa, ON K1A 0T6
Tel: (613) 951-8116
Email: infostats@statcan.ca
Web: www.statcan.ca
Department of Foreign Affairs and International Trad
Department of Foreign Affairs and 125 Sussex Dr.
International Trade Ottawa, ON K1A 0G2
Tel: (613) 944-4000 Fax: (613) 996-9709
Email: enqserv@dfait-maeci.gc.ca
Web: www.dfait-maeci.gc.ca
Commissioner of the CCRA
Canada Customs and Revenue Agency 555 MacKenzie Ave., 6th Floor
Ottawa ON K1A 0L5
Tel: (613) 952-3741 Fax: (613) 941-2505
Web: www.ccra-adrc.gc.ca
Industry Canadá Communications and Marketing Branch, Industry
Canadá
C.D. Howe Building, Second Floor, West Tower
235 Queen St. Ottawa ON K1A 0H5
Tel: (613) 947-7466 Fax: (613) 954-6436
Email: strategis@ic.gc.ca
Web: www.ic.gc.ca
Canadian Food Inspection Agency
Canadian Food Inspection Agency 59 Camelot Dr.
Ottawa, ON K1A 0Y9
Tel: (613) 225-2342 Fax: (613) 228-6125
Email: cfiamaster@inspection.gc.ca
Web: www.inspection.gc.ca
Health Canadá A.L. 0900C2
Health Canadá Ottawa, ON K1A 0K9
Tel: (613) 957-2991 Fax: (613) 941-5366
Email: info@hc-sc.gc.ca
Web: www.hc-sc.gc.ca

27

Canadian Federation of Independent Grocers
Canadian Federation of 2235 Sheppard Ave. East, Suite 902
Independent Grocers Willowdale, ON M2J 5B5
Tel: (416) 492-2311 Fax: (416) 492-2347
Email: info@cfig.ca
Web: www.cfig.ca
Canadian Council of Grocery Distributors
Canadian Council of Grocery Distributors Place du Parc
300 Léo Pariseau, Suite 1101
Montréal, Quebec H2X 4B3
Tel: (514) 982-0267 Fax: (514) 982-0659
Email: webmaster@ccgd.ca
Web: www.ccgd.ca
Canadian Produce Marketing Association
Canadian Produce Marketing Association 9 Corvus Court
[CPMA] Ottawa, ON K2E 7Z4
Tel: (613) 226-4187
Email: question@cpma.ca
Web: www.cpma.ca
Fruit and Vegetable Dispute Resolution
Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation
Corporation [FVDRC] Building 75, Central Experimental Farm
930 Carling Avenue
Ottawa, ON K1A 0C6
Tel: 613 234-0982 - Fax: 613 234-8036
E-mail: info@fvdrc.com
Web: www.fvdrc.com
Food and Consumer Product Manufactures of
Food and Consumer Product Canada
Manufactures of Canada 885 Don Mills Rd. Ste. 301
Toronto, ON M3C 1V9
Tel: (416) 510-8024 Fax: (416) 510-8043
Email: info@fcpmc.com
Web: www.fcpmc.com
ACNielsen Canadá
ACNielsen Canadá 160 McNabb Street
Markham, ON L3R 4B8
Tel: (905) 475-3344 Fax: (905) 475-8357
Web: www.acnielsen.ca

28

VII. INFORMACIÓN DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

El mercado de importación de plátano verde en los Estados Unidos ha venido creciendo en volumen
un promedio de 5% cada año. Considerado un producto de exportación promisorio para los
empresarios nicaragüenses, es además un cultivo de tradición en Nicaragua con una calidad, sabor
y tamaño muy competitivo.

El mejor indicador del crecimiento de su consumo local, es el incremento en las áreas de exhibición
del producto en las cadenas de supermercados y su inclusión en la oferta regular de frutas y
hortalizas frescas por parte de la gran mayoría del comercio detallista establecido. Con un constante
incremento de las comunidades latinas, africanas y caribeñas, el comercio de plátano aumenta y en
esa proporción el interés de los importadores especializados.

Con registros de importación estimados en más de US$76 millones el mercado en volumen ha
crecido algo más de un 19% en el curso de los últimos 5 años. El mercado de importación se
encuentra dividido entre Colombia (38%), Ecuador (28%), Guatemala (25%) y Costa Rica (6%), sin
embargo, se presentan volúmenes crecientes de otros países, principalmente centroamericanos.
Resalta la importante pérdida de participación en el mercado de Colombia, quien solicita liderar las
importaciones con mas del 50% y de Venezuela que mantenía una participación de un 7% (2000).

Por su parte los precios declarados se han reducido desde el año 1999 (US$0.43 / kilo), a el año
2003 (US$0.30 / kilo), razón que viene afectando el tamaño del mercado de importación en valor,
mas no el incremento del mercado en volumen.

Los principales importadores de plátano en el mercado son las grandes importadoras de banano, en
particular las tradicionales compañías multinacionales. Sin embargo en los principales “mercados
terminales” (Miami, Nueva York, Los Angeles), se presentan importadores especializados en
productos étnicos latinos que importan el producto por contenedor y poseen instalaciones para su
adecuada manipulación y almacenamiento.

29

7.1. Fichas producto mercado

Mercado: Estados Unidos

Nombre común en español: Plátano
Nombre común en ingles: Plantain

1. Número de HS
(Harmonized System) y 0803003000, Plátano en fresco.
clasificación.
2. Las principales nombres
del producto importado en Verde y maduro, plátano macho, macho verde, macho maduro.
el mercado.

3. Principales importaciones mensuales US$000(2003).

2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
US$(000) $5293 $7579 $7806 $5897 $6464 $6267 $6095 $6244 $7140 $5623 $5547 $6040
Toneladas 17909 22066 25357 18466 21176 21066 21694 21558 24999 20362 19399 19330
Precio / Kg. $0.30 $0.34 $0.31 $0.32 $0.31 $0.30 $0.28 $0.29 $0.29 $0.28 $0.29 $0.31
Fuente: Basado en información del FAS/USDA

4. Importaciones anuales por país de origen (Toneladas).8

Importaciones
Origen 1999 2001 2003
Colombia 116673 100153 99141
Ecuador 28188 60117 71923
Guatemala 10263 29297 63070
Costa Rica 29136 16465 14213
TOTAL 212636 216894 253383*
Fuente: Basado en información del FAS/USDA

5. Principales proveedores a Estados Unidos (2003):

PRINCIPALES PROVEEDORES
País %
Colombia 39%
Ecuador 28%
Guatemala 25%
Costa Rica 6%
98%

8 Crecimiento de 19% en los últimos cinco años.

30

6. Ventana de Oportunidad:

Existen oportunidades comerciales durante todo el año, sin embargo, durante el período de
invierno norteamericano los volúmenes se reducen facilitando el acceso a nuevos exportadores.
Los precios más altos corresponden a los meses de febrero y marzo.

E F M A M J J A S O N D

15.8% 52% 33.2%

7. Histórico de precios. Año 1999 2000 2001 2002 2003
Precio promedio Precio/Kg $0.43 $0.35 $0.35 $0.33 $0.30
anual declarado .
(implícito).

8. Precio mayorista Julio 2004 - Miami
actual por punto de País Precio / Verde Precio /
entrada. exportador Amarillo
Fuente: Colombia $12 - $14 $13.50 - $14
agribusiness.com Costa Rica $9 - $11 -
Ecuador $10 - $12 -
Rep. Dom $10 - $12

9. Canales de Agentes comerciales 8 a 12%
distribución y Brokers o intermediarios 8 a 10%
márgenes de Importadores especializados 10 a 15%
intermediación. Mayoristas (mercados terminales) 10 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%

10. Empaque comercial • Cajas de cartón (tapa y base) de 50 libras de peso neto.
• Codigo PLU, 4011.

11. Condiciones de • El producto es de permitido ingreso a territorio norteamericano
admisibilidad al acorde con las directivas del USDA, sujeto a las definiciones y
mercado directrices establecidas por el Servicio de Comercialización
Agrícola (AMS), quien dicta las normas e instrucciones en
cuanto al tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y
defectos.

31

7.2. Condiciones habituales de Compra-Venta

Frutas y Hortalizas frescas

• Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones
acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las
más frecuentes:
o Ventas FOB puerto de embarque.
o Ventas CIF puerto de arribo.
o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja.
o Ventas a precio fijo por caja.
o Ventas en consignación.

• El pago a los exportadores generalmente se perfecciona, una vez el producto despachado ha
sido inspeccionado y aceptado en territorio de los Estados Unidos. Los pagos se presentan a 15
– 21 días, aunque se presentan acuerdos privados variables.
• Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se
establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de
importancia, evitando así; el impacto de los costos de transferencias bancarias.

Productos procesados

• Se presentan condiciones y acuerdos de compra venta similar a los descritos en las
negociaciones de frutas y hortalizas frescas, sin embargo, dadas la naturaleza de los productos,
como es el caso de yuca congelada y productos cárnicos, el comercio también establece la
posibilidad de que se realicen contratos de suministro entre el exportador y el importador.

Formas tradicionales de pago

• Transferencia bancaria, anticipo del X% y pago del saldo al recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del 100% el recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del valor final a pagar después de ventas (ventas en consignación).
• Carta de crédito a 30, 60 o 90 días acorde con las condiciones discutidas.

7.3. Compradores potenciales de frutas y hortalizas frescas en el mercado

Nombre de Nombre del Comentarios
la empresa comprador Teléfono/ Fax
Coosemans Martin Roth (215) 334.3634 Importante importador, distribuidor y
Miami, Nueva York Ronald Zamora (305) 634.8886 mayorista con oficinas en las principales
Boston, Los Angeles (215) 334.3636 fax ciudades de EE.UU y Canadá.

Sunny Valley Inc. Francisco (609) 881.0200 Importante importador, distribuidor y
Allende (609) 881.7232 fax mayorista con proveedores regulares en
América del Sur.

32

Global Tropical Emilio Serafino (718) 241.9000 Importador de fruta exótica y tropical ubicado
(718) 531.7467 fax en Brookling.

Merex Corp. D.S. Blumberg (914) 376.0202 Importante importador, distribuidor y
(914) 376.0702 fax mayorista con operaciones en Miami, Nueva
York y Los Angeles.

J&J Produce Leo Fernández (718) 589.8444 Mayorista ubicado en el Mercado Terminal
(718) 589.8490 fax de N.Y, Bronx..

Coosemans Specialties Joe Faraci (718) 328.3060 Importador, distribuidor y mayorista ubicado
(718) 842.6545 fax en el Mercado Terminal de N.Y, Bronx.

Great American Farms Alan Levy (954) 785.9400 Importante importador, distribuidor y
(954) 785.9515 fax mayorista de la Florida.

Central American Michael Warren (954) 943.2303 Importante importador, distribuidor y
Produce (954) 943.5682 fax mayorista con inversiones directas en
Guatemala.

Brooks Tropicals Rod Bernard (305) 242.7367 Productor, empacador, distribuidor y
(305) 245.8023 fax mayorista de una importante gama de
productos exóticos y tropicales con buena
presencia en el mercado de la costa este de
EE.UU.

Chesnut Hill Farms Otto Campo (305) 530.4732 Importante importador, distribuidor y
Julián Vélez (305) 375.0791 fax mayorista de la zona de Miami con
operaciones en todo EE.UU.

Agro-International Gustavo (954) 431.8106 Importador, distribuidor y mayorista vínculos
Martínez (954) 431.7738 fax establecidos en Guatemala.

CH Robison Co. Peter Huso (909) 598.0455 Importante importador, distribuidor y
(909) 598.1362 fax mayorista de California, con operaciones en
varios estados de EE.UU y Canadá.

Frieda’s Inc. Greg Hess (714) 826.6100 Importante importador, distribuidor, re-
(714) 816.0272 fax empacador y mayorista de California,
especializado en la comercialización e
introducción al mercado de productos
altamente exóticos.
Agromar International Claude, (415) 457.8517 Importador, distribuidor y mayorista de
María California con operaciones regulares en
México.

33

World Variety Produce Bill Gerlach (213) 588.0151 Importante importador, distribuidor, re-
Melissa’s Brand (213) 598.7841 fax empacador y mayorista de California,
especializado en la comercialización e
introducción al mercado de productos
altamente exóticos.
Caribbean Fruit Larry Leighton 8900 NW 35th Importador e intermediario de productos
Connection Lane, Suite 100B frescos en el Mercado de Miami.
Miami, FL
Tel: 305-592-3400

Caribe Food Guillermo 7350 NW 30th Ave. Importador e intermediario de productos
Rodriguez Miami, FL frescos en el Mercado de Miami.
Tel: 305-835-7110
J&C Enterprise Carlos Capote 1221 N. Venetian Importador e intermediario de productos
Way, Miami, FL frescos en el Mercado de Miami.
Tel: 305-856-4230

M&M Farm Inc Manny Hevia, 14945 SW 197th Importador e intermediario de productos
Jr Ave. Miami, FL frescos en el Mercado de Miami.
Tel: 305-233-8224
Valdes Farm Inc. Eladio Valdes 14945 SW 197th Importador e intermediario de productos
Ave frescos en el Mercado de Miami.
Miami, FL
Tel: 305-385-5324
Cochran, Robt. T & Co Richard 410 Hunts Point Importador e intermediario de productos
Cochran Terminal Market frescos en el Mercado de Nueva York.
Bronx, NY
Tel: 718-991-2340

Esposito, J. & Sons 1333 39th St. Importador e intermediario de productos
Tropical Brooklyn, NY frescos en el Mercado de Nueva York
Tel: 718-435-4610

New York 49-57Bronx Importador e intermediario de productos
Produce Inc Terminal Market frescos en el Mercado de Nueva York
Bronx, NY
Tel: 718-585-1041

Primos Tropical 1340 Spofford Ave. Importador e intermediario de productos
Produce Corp Bronx, NY frescos en el Mercado de Miami.
Tel: 718-620-4648
Trombetta, M. & Sons, 100-105 Hunts Importador e intermediario de productos
Inc Point Terminal frescos en el Mercado de Miami.
Market
Bronx, NY
Tel: 718-378-5800

34

7.4. Contactos útiles

Frutas y Hortalizas frescas:
Produce Marketing Association : www.pma.org
United Fresh Fruit & Vegetable Association, Washington, D.C.: www.uffva.org
U.S. Department of Agricultural (USDA) : www.usda.gov
Food Marketing Institute : www.fmi.org
The Food Institute : www.foodinstitute.com
Food and Drug Adminstration (FDA) : www.fda.org

Entidades de gobierno claves:
USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de frutas y vegetales
frescos, temas fitosanitarios, normas y estándares, carne y pollo.

• APHIS, Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspección de Animales y
Plantas –FSIS, Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad, control y
regulación de la comercialización de las carnes, aves de corral y huevos. –FGIS, Federal
Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los cereales que ingresan y se
comercializan en Estados Unidos.
• AMS Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y estándares para
frutas y verduras frescas. Estas disposiciones son voluntarias y sólo buscan mejorar la
comunicación y comercialización entre productores y comerciantes.

EPA (Environmental Protection Agency): Registra todos los pesticidas permitidos, límites máximos y
tolerancia de productos químicos, para los productos procesados la inspección es responsabilidad
de FDA y para los productos frescos son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspección.

PPQ (Plant Protection and Quarantine): Se encarga de la inspección de los productos que ingresan
a Estados Unidos, los funcionarios están localizados en los puertos de ingreso.

FDA: Food and Drug Administration. Administra los siguientes aspectos:

• Ley contra el Bioterrorismo
• Productos acidificados
• Aditivos para alimentos
• Ingredientes y empaquetado
• Etiquetado de Alimentos
• Mariscos y pescados,
• Inspección de residuos de pesticidas en productos procesados.
• HACCP/ARCPC

Normas de Calidad (AMS): http://www.ams.usda.gov/standards/stanfrfv.htm
Normas de Calidad (AMS): http://www.ams.usda.gov/standards/stanfrfv.htm
Centre for Food Safety and Applied Nutrition (CFSAN) del FDA: http://www.cfsan.fda.gov/list.html
Etiquetado: www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html
Colorantes: www.cfsan.fda.gov/~dms/col-toc.html

35

VIII. INFORMACIÓN DEL MERCADO DE COSTA RICA

Los empresarios costarricenses esperan que el mercado nicaragüense logre una mejor organización
y ofrezca no solo buena calidad de productos, también oferta consistente del producto y proveedores
serios y confiables. Estas mejoras en organización, procesos y productos, reducirán los costos de
transacción y una relación empresarial de largo plazo.

IMPORTACIONES DE PLÁTANO

Las importaciones costarricenses de plátano son muy escasas, provienen predominantemente de
Nicaragua y responde a pequeñas ventanas que se abren de manera intermitente en el mercado
costarricense. Para el 2003, se importó 143 toneladas, una factura de $14,000 y precios promedio
de $100 por tonelada.

Importaciones de Plátano

Volumen en toneladas

País 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Nicaragua 1 - 30 196 152 143
Guatemala - - 39 - 0 -
Total 1 - 69 196 152 143

Valor en miles de dólares

País 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Nicaragua 0 - 3 25 20 14
Guatemala - - 10 - 0 -
Total 0 - 13 25 20 14

Precio Promedio en Dólares por tonelada

País 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Nicaragua 279 - 106 127 130 101
Guatemala - - 254 - 1286 -
Promedio 279 - 189 127 130 101
Fuente: Ministerio de Hacienda

36

8.1. Ficha Producto Mercado9

Mercado: Costa Rica

Producto: Plátano Fresco
Nombre Científico: Híbrido entre Musa acuminata y Musa balbisiana

1. Clasificación Sistema 0803002010
Harmonizado:
2. Principales variedades Plátano Fresco
importadas en el mercado

3. Principales Importaciones Mensuales (Miles de US$ y Toneladas).

Jul - Ago- Sep - Oct- Nov- Dic- Ene- Feb- Mar- Abr- May- Jun-
03 03 03 03 03 03 04 04 04 04 04 04
CIF 24.7 10.0 - - - - - - - - - 5.4
% 27.8 11.3 - - - - - - - - - 60.9
Ton 2.35 0.91 - - - - - - - - - 8.23
% 20.5 7.9 - - - - - - - - - 71.6
Fuente: Ministerio de Hacienda

4. Importaciones anuales y principales proveedores de Costa Rica (Miles de US$).

País 1999 2000 2001 2002 2003 2004 *
Guatemala 0 10 0 0 0
Nicaragua 0 3 25 20 14 5.4

Estructura Porcentual
País 1999 2000 2001 2002 2003 2004 *
Guatemala 0 75.5 0.0 0.7 0.0 0.0
Nicaragua 0 24.5 100.0 99.3 100.0 100.0
Información a Junio 2004 Fuente: Ministerio de Hacienda.

5. Producción local y disponibilidad (en millones de colones de 1991).

País 1999 2000 2001 2002
Producción 1.520 1.255 1.451 1.141
Importaciones 5,4 4,0 8,2 7,1
Disponibilidad 1.525 1.259 1.459 1.148
Imp. / Dispon. 0,4% 0,3% 0,6% 0,6%
Fuente: Banco Central de Costa Rica

9En las fichas de producto mercado, cuando se habla de tasas de crecimiento el cálculo comparando la variación punta a punta, aplicando el siguiente
procedimiento. Se divide el dato más reciente (DR) entre el dato más viejo (DV), esto nos da un cociente (CO); se divide 1 entre el número de datos (1 /
N) esto nos da la potencia fraccional (PF), luego se toma CO y se le aplica la potencia fraccional (PF). Al resultado se le resta 1 y tenemos la tasa
Geométrica de crecimiento (TGC).

37

6. Ventana de Oportunidad (Estacionalidad de Importaciones, Producción y Precios).

2003 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Importaciones 4.443 3.234 1.247 0.370 1.954 0.752
Producción 0,94 0,82 0,98 0,94 1,13 1,11 1,17 1,07 1,00 1,01 0,97 0,86
Precios 0,98 1,04 1,00 0,98 0,94 0,90 0,97 0,99 1,03 1,03 1,05 1,08
Fuente: Sistema de Información de Mercados, CNP

7. Histórico de Precios (Mayorista CENADA, Minorista Ferias) en dólares / Unidad.

Mercado Mar 03 Jun 03 Sep 03 Dic 03 Mar 04 Jun 04
Fincas 0.055 0.054 0.053 0.054 0.047 0.040
Plantas 0.065 0.064 0.063 0.065 0.063
CENADA 0.103 0.109 0.098 0.096 0.071 0.092
Ferias 0.109 0.114 0.107 0.118 0.099 0.097
Fuente: CNP

8. Precios Actuales por Mercado (semana 7 de junio de 2004 al 18 de julio de 2004).

7 jun 04 – 14 jun 04 - 21 jun 04– 28 jun 04 – 5 jul 04 – 12 jul 04 –
Mercado
13 jun 04 20 jun 04 27 jun 04 4 jul 04 11 jul 04 18 jul 04
CENADA 0.103 0.076 0.098 0.084 0.094 0.092
Ferias (Central) 0.107 0.100 0.103 0.097 0.096 0.098
Fuente: CNP

9. Canales de distribución y márgenes de intermediación.

Mar-03 Jun-03 Sep-03 Dic-03 Mar-04 Jun-04
Finca - Planta 18.7 17.4 18.8 20.0 36.4
Cenada - Finca 87.6 99.9 85.2 77.8 51.5 128.6
Feria - Cenada 5.2 5.2 8.8 22.5 40.0 5.0
Borbón - Cenada 29.5 31.2 30.0 32.5 70.0 32.5
Fuente: CNP

En promedio, la estructura de márgenes en Costa Rica es la siguiente y es válida, en términos
generales para toda la cadena de los productos agrícolas:

Finca-Cenada Mayorista-Minorista Minorista-Cliente
30% 30-40% 40-50%

38

10. Presentaciones comerciales y empaque

Las dos categorías de plátano en el mercado costarricense son el plátano verde y el maduro,
categorías que tienen la misma unidad de comercialización, que es de cien unidades. El plátano
verde tiene un peso promedio unitario de 456 gramos, mientras que el plátano maduro tiene un peso
promedio de 307 gramos, tal como se muestra en la siguiente tabla.

Tabla No. 4
Peso promedio del Plátano *

Peso Coeficiente de
Producto Rango Normal
Promedio Variación
Plátano Verde 456 gr. 8,20% 373 a 539 gr.
Plátano Maduro 307 gr. 28% 221 a 393 gr.
* Basado en un muestreo con plátanos provenientes de Limón, de una
reserva indígena en Talamanca.
Fuente: Programa Integral de Mercadeo Agropecuario (PIMA).

Requerimientos de comercialización

Según CENADA: el plátano debe ser firme, limpio, entero, libre de humedad externa, exento de
materias extrañas y libre de pudriciones por hongos y bacterias, con un grado full (3/4 madurez) y 7
½ a 9 ½ pulg. como mínimo para calificar como primera. Al mercado de Cenada llegan
predominantemente racimos. Las cajas plásticas sólo las utiliza INTERFRUTD y fuera de Cenada la
empresa HORTIFRUTI.

Comercialización internacional: En Estados Unidos, el acceso a este mercado incluye las
regulaciones de aduana y tarifas, las regulaciones de agricultura y los requerimientos de empaque.
Además, para vender plátano procesado, congelado o chips, el producto tiene que cumplir con los
estándares básicos de fabricación y etiquetado de la comida, exigidos por la USFDA.

De esta forma, el plátano se comercializa, tanto en Estados Unidos como en América Central,
básicamente en las siguientes presentaciones:

• El plátano fresco en cajas de cartón de 25 y 50-libras (para Premium) y cajas de 50-libras
(para short).
• El plátano congelado (verde o maduro) es comercializado en bolsas plásticas de 32 onzas.
• Los chips de plátano se comercializa en bolsas plásticas de 4, 16 o 32 onzas.

11. Condiciones de Admisibilidad al Mercado

No existe ningún impedimento sanitario o fitosanitario para el ingreso de plátano nicaragüense a
Costa Rica. De hecho el plátano que actualmente ingresa es comercializado de manera artesanal,
sin mayores restricciones en cuanto a transporte y empaque.

39

Clasificación de la fruta

El plátano posee dos clasificaciones de calidad según el Consejo Nacional de la Producción:

• Primera: Los plátanos deben ser de buena calidad, exentos de defectos como quemaduras
de sol, daño en la punta, deformidades o daños en la cáscara. Se admiten mancha látex leve,
daño de insecto leve y mancha roja leve.

• Segunda: Esta categoría comprende los plátanos que no pueden clasificarse en la categoría
primera, pero presentan las características mínimas, exentos de cáscara rajada. Pueden
presentar una ligera deformación, mancha látex moderada, daño por insecto leve,
quemadura de sol leve, o mancha roja moderada.

Esta clasificación tiene un nivel de tolerancia, según los siguientes parámetros:

• Primera: Un 10% en número de plátanos que no corresponden a las características de la
categoría, pero se ajustan a las de la categoría segunda.

• Segunda: Un 10% en número de plátanos que no se ajustan a las características de la
categoría, ni a las características mínimas, con exclusión de los productos descompuestos o
alteraciones que los hagan impropios para el consumo.

8.2. Condiciones habituales de compra-venta de plátano.

Los mercados en la medida en que son más artesanales operan de contado. No hay mayores
acuerdos y los transportistas intermediarios negocian con el productor a puerta de finca o ciertos
sitios de concurrencia, como sucede en la zona de Sixaola (Talamanca). Conforme la cadena de
intermediación avanza se materializan algunas relaciones de confianza y opera una especie de
crédito comercial corto. En el caso de los suplidores de HORTIFRUTI operan condiciones de pago
que se extienden hasta 30 días, bajo el argumento de pago seguro y compromiso de compra. A los
agricultores pequeños se les paga de contado, como elemento de motivación y compromiso o lealtad
de entrega.

8.3. Contactos comerciales

Mientras que Nicaragua no haga cambios importantes en los puntos antes señalados en las bases
para establecer una estrategia de penetración, no hay mayor interés de las empresas formales de
Costa Rica y el espacio se limitaría, como actualmente sucede, para el intermediario informal que
aprovecha ventanas de escasez relativa en Costa Rica.

INTERFRUTD esta haciendo esfuerzos por desarrollar un proveedor nicaragüense y hasta lo han
llevado a observar el manejo del producto en Costa Rica. El proveedor vuelve consciente de los
requerimientos del mercado y de la empresa costarricense, sin embargo, tiene grandes dificultades
para concienciar a la mano de obra nicaragüense. Todo comienza bien, con la supervisión del

40

dueño, pero tarda éste en descuidarse cuando los envíos vuelven a tener problemas que se creían
superados.

Las malas experiencias financieras con proveedores a quienes se les ha confiado dinero para la
intermediación frenan los negocios en Nicaragua. Esta es una de las consecuencias de un mercado
no organizado, donde el producto se consigue, pero de contado, y donde el extranjero no sabe
distinguir el buen socio.

Los intermediarios informales no están interesados en profundizar relaciones de compra de plátano
de Nicaragua, a menos de que el producto empiece a escasear. El mercado local les suple lo que
necesitan y tienen relaciones establecidas en Talamanca, San Carlos y Zona Sur. Además el
transporte está muy caro y se lleva en estos momentos un 15% del valor de la fruta, esto es en el
mercado interno.

IX. MERCADO: REPÚBLICA DOMINICANA

Por tradición histórica, el plátano es un rubro que mantiene una gran demanda en el mercado local
Dominicano, esto es debido a que es consumido por todos los estratos sociales de la población.
Entre las variedades cultivadas se encuentran el Macho por Hembra, Cibaeño de clima seco. En la
zona norte en el Cibao Central se cultiva en las provincias de Moca y La Vega bajo irrigación natural
o en secano. En la Zona Sur se cultiva el conocido plátano Barahonero definido por un mayor
tamaño.

9.1. Ficha Producto Mercado

Mercado: República Dominicana

Nombre Común del Producto: Plátano
Nombre común en ingles: Plantain
Nombre Científico: Musácea

1. Clasificación Sistema 08030012
Harmonizado:
2. Principales variedades Plátano Fresco
importadas en el mercado

3. Requerimientos de comercialización

Importación sin cáscara. El plátano es comprado pelado en kilogramos, la Secretaría de
Estado de Agricultura requiere que la empresa que importa plátano no realice la importación
del producto en cáscara y no le otorga el correspondiente certificado fitosanitario.

41

Empaque. Los plátanos se empacan en cajas de cartón corrugado perfectamente limpias,
con tapaderas y construidas en forma tal que permitan su manipulación y transporte seguro
hasta el punto de destino. Las cajas pueden tener una capacidad de 23 kilogramos (50
libras).

4. Precios. El precio de venta de la unidad de plátano es variable atendiendo a la época de
cosecha del mismo. Las condiciones climáticas inciden en el precio, en algunos períodos el
precio se sitúa entre RD$1.50 y RD$2.80 la unidad, en otras ocasiones puede alcanzar los
RD$3.50 a RD$4.00 la unidad y en momentos de dificultades climáticas o naturales puede
aumentar el precio.

5. Condiciones de Admisibilidad. Según acuerdos comerciales con los países del Caribe
(CARICOM), el plátano no aparece en lista negativa. El plátano esta sujeto a medidas
especiales y en el caso de CARICOM en ciertos meses esta libre y en otros paga derechos
aduanales. Con Centroamérica el plátano no paga derechos aduanales.

6. Gravámenes a la Importación:
20% Impuesto Arancelario
10% Comisión Cambiaria
12% ITBIS
2% Recargo Cambiario

*Todo Sobre el Valor CIF del Producto Final

7. Procesamientos. La maduración del plátano es un proceso delicado y requiere de mayor control
y un máximo de seis horas a unos 26º Brix y se precisa de la cercanía del suplidor. El plátano
maduro es complicado en su manejo.

8. Competidores. La empresa Frito Lay Dominicana, es una unidad dedicada a la comercialización
de plátano procesado. Adquieren aproximadamente entre 200 y 250 mil unidades cada semana,
esto explica un total de 800 mil a un millón de unidades por mes, unos 160 mil kilogramos cada
cuatro semanas.

9.2. Condiciones Habituales de Compra-venta

Las modalidades cotidianas de compra-venta están determinadas por las negociaciones que
usualmente realizan las partes, previo al inicio de los despachos comerciales (Exportaciones). Las
más frecuentes modalidades de compra venta son:

Ventas FOB (Puerto de Embarque)
• Ventas CIF (Puerto de Arribo y/o Destino)
• Ventas al Contado (Transferencia Bancaria)
• Ventas a Precio Mínimo Garantizado (PMG)
• Ventas a Consignación (Pago después que el importador ha vendido la mercancía).

42

Los pagos generalmente son efectuados dentro de un período de 15 a 21 días, aunque se presentan
ciertos acuerdos privados variables. Una vez establecida la relación de negocios entre las partes, se
establece un mecanismo de “Cuenta Abierta” mediante el cual se realizan pagos parciales de
importancia. Este mecanismo disminuye los costos de las transferencias bancarias.

Productos Commódities. En el caso de las carnes, lácteos, mariscos, entre otros, la negociación y el
pago varían según el acuerdo entre las partes (Exportador-Importador).

Períodos de Pagos. Generalmente estos son muy variables y obviamente los mismos dependen de
las costumbres habituales de las partes. En el caso de las Cadenas de Supermercados, estas
usualmente pagan a sus suplidores dentro de un período de 60 y 90 días lo cual implica mayores
costos financieros que afectan a todos los intermediarios que intervienen en el proceso de
comercialización de los productos.

Principal Contacto Comercial

Empresa: Frito Lay Dominicana
Dirección: Autopista Duarte Km. 22, Santo Domingo.
Teléfono: (809)559-9009
Fax: (809)559-6965
Contacto: Ing. Antonio Núñez
E-Mail: tonynuñez@intl.fritolay.com

43

X. CONCLUSIONES

10.1. La cadena agroindustrial del plátano en Nicaragua.

La cadena del plátano de Nicaragua adolece de un eslabón industrial y de una agroindustria
artesanal dinámica.
La fase agrícola involucra a pequeños, medianos y grandes productores que se concentran en
las regiones II y IV de Nicaragua, con tecnologías de acuerdo a su capacidad económica,
conocimientos e integración hacia la comercialización. Las tecnologías más implementadas son:
la tecnología de secano y la tecnificada con riego.
El eslabón de la comercialización involucra a una compleja red de intermediarios. En esta red se
distinguen integraciones bien definidas para el mercado local o para mercados externos.
La cadena tiene el potencial para posicionarse bien en el mercado local si se logra una mejor
coordinación de la misma. Es importante fortalecer las tecnologías en la fase primaria y los
mecanismos y procedimientos de cosecho y poscosecha. En la poscosecha es donde se pierde
calidad debido a los tipos y condiciones de transporte del producto.
La cadena del plátano es controlada por el gran número de intermediarios. El productor, como
primer eslabón de la cadena, es el más afectado al recibir precios fijados por los intermediarios.
El mercado más atractivo para la comercialización del plátano de Nicaragua, es El Salvador.
Debido a las condiciones de transporte del producto a este mercado centroamericano, el
producto llega con daños mecánicos afectando la aceptación de este producto en este mercado.
El principal competidor de Nicaragua en este mercado, es Guatemala.
No existe centros de acopio en las principales zonas de producción. Esta es una barrera para la
comercialización directa departe de los productores.

44

10.2. Recomendaciones: Bases para Estrategias de penetración de mercados meta.

MERCADO OBJETIVO: CANADÁ y USA

Bases para la Elaboración de una estrategia de Penetración
Primer Paso Contactar las dependencias oficiales locales relacionadas con comercio
internacional y promoción del sector exportador. En algunos casos estas
oficinas ya han realizado búsquedas de información y/o tienen estudios que
pueden ser de utilidad para el empresario. Familiarizarse y vincularse a los
programas de promoción del sector tiene importantes ventajas para los
empresarios a un muy bajo costo de inversión.

Segundo Paso Acercarse a las diferentes oficinas de representación del país / mercado objetivo
(Embajadas, Representaciones Comerciales, Consulados), e intentar sondear
información sobre las características del mercado, fuentes de información,
usanza comercial, contratos comerciales habituales, asociaciones de
importadores, bases de datos de agentes, representantes y/o brokers,
información sobre transportistas.

Tercer paso Entender como opera la regulación de las autoridades en el mercado de
destino. Escribir, llamar o acercarse a las oficinas que determinan la regulación
para la importación de los productos. Determinar variables técnica, barreras
Fito/zoo sanitarias, impuestos, cuotas del mercado, estacionalidad de los
volúmenes y permisos de exportación. En el caso particular del mercado
canadiense la información básica y mínima que debe conocer el empresario la
ofrece el CFIA (Canadian Food Inspection Agency), quienes regulan los
siguientes elementos:

o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
o Weight and Measures Act

En el caso particular del mercado estadounidense la información básica y
mínima que debe conocer el empresario la ofrece el USDA (Departamento de
Agricultura) y el FDA (Oficina de la Administración de Alimentos y Medicinas).

45

Cuarto Paso Entender los estándares aplicados en el mercado de alimentos en el mercado
objetivo. Esto hace referencia a las prácticas aceptadas en el comercio de
alimentos como la utilización del Código de Barras (Universal Product Code
[U.P.C.] or Bar Code), Electronic Data Interchange [EDI], el catálogo de
productos Internet (ECCnet), código PLU (Price Look Up) para productos
frescos a granel y el pago de derechos de ingreso a las cadenas de
supermercados (Slotting Fees).

Quinto Paso Búsqueda y contacto con las entidades especificas relacionadas con el producto
alimenticio a comercializar (incluyendo compradores potenciales), con el ánimo
de realizar un sondeo específico del mercado, estacionalidad de los
proveedores, principales competidores en el mercado, preferencias de los
compradores, características del producto a exportar, formas tradicionales de
empaques, precios históricos y todos aquellas variables comerciales de interés
para el empresario.

Sexto Paso Participar y/o asistir a un evento internacional de la industria (Trade Show) y
aprovechar la visita al mercado objetivo para realizar contactos personales y
entrevistas comerciales con compradores potenciales, entidades del gobierno y
agentes aduanales y transportistas en los puntos de destino.

En el mercado canadiense los eventos tradicionales de la industria son:
• Feria del CPMA (Canadian Produce Marketing Association), anual.
• Grocery Innovation Show (Toronto – Vancouver), anual.

En el mercado estadounidense los eventos tradicionales de la industria son:

• Produce Marketing Association (PMA)
• Americas Food and Beverage Show
• Food Marketing Institute Convention
• Expo-Comida Latina
• Fancy Food Show

Séptimo Paso Elección de un importador idóneo en el mercado objetivo:
Normalmente se recomienda trabajar con un solo comprador por punto de
destino (ejemplo ciudad, provincia, región).
La adecuada elección del importador en el puerto de destino es definitiva en el
aseguramiento del retorno y en el desarrollo de una estrategia de largo plazo.
La búsqueda de importadores que trabajen regularmente con el mercado
minorista resulta favorable para incrementar el precio promedio de venta de una
campaña.

Este paso debe evaluar propuestas de exclusividad de territorio, cuotas de
ventas y etapas de cumplimiento de metas.

46

Octavo Paso Segmentación del mercado: De acuerdo con la oferta de productos elegida, el
exportador esta en capacidad de realizar diferentes esquemas de segmentación
del mercado objetivo: segmentación geográfica, por edades, por sexo, por nivel
de ingreso, por característica étnica, entre otras.

Noveno Paso Nichos del mercado: identificación de los nichos de mercado de mayor potencial
comercial para el exportador. Para los productos alimenticios nicaragüenses el
nicho de mayor frecuencia son las comunidades de origen latinoamericano y en
especial, la comunidad centroamericana, y dentro de esta la población de origen
nicaragüense.

Décimo Paso Diseño de una estrategia inicial de penetración en el mercado:
• Definición de la oferta exportable (descripción detallada del producto,
sus volúmenes de exportación, su estacionalidad y sus condiciones
particulares).
• Definición del Mercado Objetivo y selección de clientes
• Objetivos de exportación
• Metas de exportación
• Logística , transporte y distribución de la oferta
• Política de precios, cobros y sistema de pagos y reembolsos.
• Material promocional
• Indicadores de gestión (cuantitativos y cualitativos)
• Mecanismo de evaluación y control

MERCADO OBJETIVO : COSTA RICA

BASES PARA ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

Los siguientes son aspectos relevantes para establecer una estrategia de penetración en el mercado
costarricense. Algunos de los puntos a considerar son de carácter transversal, esto es son atinentes
a todos los productos agropecuarios, otros por su parte, corresponden al producto en particular.

EL MERCADO DEL PLÁTANO

Para exportar plátano de manera artesanal, sin ninguna normativa, no hay que hacer mayor cosa, la
situación ya sucede, sin embargo, se recurre al mercado nicaragüense sólo en momentos en que la
producción local tiene problemas.

Si se quiere desarrollar una actividad más duradera y de mayor valor agregado es necesario hacer
esfuerzos importantes en las condiciones de cultivo. Esto es: densidad de siembra, paquete
tecnológico utilizado, y algo que parece trivial, utilizar bolsas plásticas para proteger la fruta.

El manejo de la plantación y la corta debe variar radicalmente. La fruta no puede tocar el suelo y
para ello se han traído a productores nicaragüenses a observar el manejo que se le da a la fruta en

47

Costa Rica. El manejo post cosecha es una de las debilidades generalizadas del sector agropecuario
nicaragüense.

Si se quiere abastecer empresas más sofisticadas en Costa Rica, el plátano no se puede
comercializar en racimos, donde la fruta de abajo se maltrata. Hay que incursionar en el uso de cajas
plásticas con fruta pre-clasificada.

La selección de la fruta es importante, diferenciando adecuadamente el producto de primera calidad
de las otras calidades. Hay que hacer conciencia en los trabajadores nicaragüenses de que este es
un atributo importante y que el mercado lo reconoce.

Es fundamental desarrollar proveedores, dado que una de las dificultades más evidentes es la falta
de contactos confiables a quien comprar. El producto nicaragüense, con todas las limitaciones
apuntadas, es de buena calidad, sin embargo, el mercado no está organizado y hay que trabajar con
proveedores informales, con enormes riesgos.

La lealtad y respeto a los contratos, aunque sean de palabra es un aspecto en el cual se debe
enfatizar. Por diferencias de centavos se ha dejado de atender a HORTIFRUTI con todas las
consecuencias que ello significa para el desarrollo de los negocios con base de largo plazo.

Organizar el mercado debe ser una prioridad para Nicaragua, si desea profundizar y expandir el
comercio con Costa Rica.

El tratamiento al producto se señaló como fundamental. No es posible que Nicaragua con tan
buenas condiciones produzca productos de tan baja calidad. Ello lo corroboran las exportaciones
que hace Costa Rica de productos que se producen en Nicaragua sin ninguna dificultad, como el
caso de verduras de mejor apariencia y calidad, que comienzan a tener demanda en este país.

Finalmente, hay que tener alguna precaución con la expansión de áreas. La Asociación de
Productores de Plátano de Costa Rica está muy preocupada con el anuncio del Gobierno, de utilizar
fondos del programa de reconversión productiva para sembrar 3,200 ha con pequeños parceleros.
Aunque se ha dicho el producto es para exportación, lo cierto es que una buena parte queda en el
mercado y muy probablemente ello desordenaría el mercado y provocaría una sensible caída en los
precios, lo cual atenta contra la viabilidad del cultivo.

48

XI. PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE ÉXITO.

Aplicando los factores de éxito tanto de las empresas agro-exportadoras nicaraguenses, como las
recomendaciones de los compradores internacionales y superando las principales restricciones que
pueden liberar el potencial agro-exportador de plátano, a continuación se establecen algunas de las
principales recomendaciones ordenándolas en cinco campos: a) Asociatividad y economías de
escala, b) estrategia de mercadeo y ventas, c) formalización de mercados, d) observancia de las
regulaciones de mercado, y e) identificación de contactos comerciales.

a) Fomentar la asociatividad de los productores a lo largo de la cadena agro-productiva y
las economías de escala en la producción de plátano en las regiones II y IV. La mejor
manera de obtener una oferta exportable competitiva, de calidad estandarizada y con
volúmenes significativos, de acuerdo a las circunstancias de Nicaragua, es lograr la
asociación entre productores que permita superar sus principales restricciones y aprovechar
el potencial que tiene el país frente a otros países competidores en los mercados
internacionales. Esto permitirá además incursionar en:
• La agregación de un mayor valor al producto plátano. En el corto plazo esto se puede lograr
sin necesidad de transformarlo y en cambio implementar acciones como: la selección de la
fruta, su limpieza, el empacado y una mejor presentación del producto. En el mediano plazo
se puede impulsar su transformación buscando adecuarlo a la demanda actual y a las
principales tendencias del consumo: tajadas de plátano fritas, congelados, etc.
• La tecnificación de los procesos productivos. Es vital tecnificar e incrementar
constantemente los procesos de producción, especialmente lograr en el corto y mediano
plazos incrementos en los rendimientos físicos por manzana, uso de bolsas de plástico,
además del fortalecimiento y consolidación de un eslabón industrial y de una industria
artesanal dinámica.
• Invertir en la gestión de la calidad y del ambiente. Estos son cada vez factores que mas
inciden en los mercados internacionales y en los niveles de competitividad. Especialmente
se recomienda la aplicación y generalización de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), así
mismo implementar el sello de certificación de calidad y el control del medio ambiente,
manejo precosecha, cosecha y post cosecha.
• Invertir en la gestión de la información e infraestructura tecnológica, especialmente uso de
bolsas, reducción de agroquímicos, carretes para manejo suspendido del plátano y manejo
del agua y resíduos. Resulta clave mantener sistemas de información de mercados entre
unidades exportadoras y productores, así como la computarización del manejo de logística
interna y externa a nivel de empresas comercializadoras-exportadoras.
• Desarrollar los recursos humanos, la capacitación y el entrenamiento. Especialmente de
productores en finca y técnicos y administrativos a nivel de empresas, buscando
implementar una lógica empresarial y el aprovechamiento de oportunidades de mercados.

b) Diseñar e implementar una estrategia de mercadeo y ventas del plátano. Apropiarse del
proceso de comercialización y exportación eliminando gradualmente la intermediación
externa de estos procesos tiene el objetivo de obtener mayor participación en la cadena de
valor e incrementar las exportaciones a los mercados externos. Lo anterior requiere de las
siguientes acciones:

49

• Formular planes operativos de internacionalización. Desarrollo activo de planes y estrategias
para exportar mayormente hacia países como: Canadá, USA, Costa Rica y El Salvador.
• Ofertar servicios de post venta. Ello implica la implementación de planes de seguimiento y
atención a clientes para garantizar la sostenibilidad del abasto del plátano.
• Identificar necesidades de mercado. Se trata de mercados dinámicos y en constante
expansión e innovación, por lo que debe darse seguimiento y ahondar permanentemente en
estos y otros mercados.
• Segmentar los mercados y seleccionarlos. Se trata de indagar cuáles son los mercados
atendibles con ventaja y a la vez defendibles. Por ejemplo, las comunidades latinas y
caribeñas de USA y Canadá.
• Mantener constancia y cercanía con los clientes del plátano. Constante comunicación con
los clientes redunda en oportunidades permanentes.
• Responder oportunamente, con pertinencia y despacho ágil del plátano. Acción altamente
aconsejable para mantener una cartera sólida de compradores.

c) Mercados organizados y formales del plátano. Acción esencial para garantizar el
desarrollo sostenible y la exportación con mayor valor agregado. Se trata de fomentar las
relaciones comerciales sobre bases predecibles y formales. En particular:
• Fomentar un mercado organizado para el plátano, aglutinando actores que permita ir
construyendo cluster o conglomerados para la exportación.
• Fortalecer la capacitación de los agentes públicos y privados, preferentemente a nivel de
clusters y aglomerados en los aspectos centrales de los procesos de agro exportación.
• Desarrollar infraestructura esencial para la agro exportación del plátano, especialmente en
caminos de penetración a zonas seleccionadas, almacenamiento y selección.
• Ofertar permanentemente el plátano. Puede lograrse mediante el desarrollo de almacenes,
la planificación de fechas de siembra en Nicaragua y la alianza con otros brokers y
abastecedores de otros países.

d) Observancia de las regulaciones de los mercados de destino del plátano. Es cada vez
más exigente los mercados de destino en cuanto al cumplimiento estricto de las normas y
regulaciones internacionales. Particularmente en las siguientes acciones:
• Entender cómo opera la regulación de las autoridades en el mercado de destino.
• Cumplir con los estándares aplicados en los mercados internacionales de cada país.
• Desarrollar marcas y empacado para el plátano industrializado y/o maquilar para marcas que
se encuentran adecuadamente posicionadas en los mercados
• Usar empaques, etiquetas e información (adecuados a los requerimientos de cada país)

e) Contactos comerciales y de mercado del plátano. Mantener una actividad permanente y
dinámica de conocimiento e información de los mercados resulta ser una de las piezas claves en
el éxito de la exportación. Las siguientes acciones coadyuvan a lograr un buen posicionamiento:
• Establecer un sistema de información de la cadena del plátano, incorporando inteligencia de
mercados externos.
• Familiarizase con los sistemas de mercadeo en cada uno de los países seleccionados,
reconstruyendo historia de penetración de mercados.
• Contactar las dependencias oficiales del país importador para obtener información directa.

50

• Participar en eventos internacionales de la industria alimentaria en países seleccionados
como Canadá, USA, Costa Rica y El Salvador.
• Invitar a potenciales compradores del plátano a conocer la oferta de exportación
especialmente de Canadá, USA, Costa Rica y El Salvador.
• Elegir un importador idóneo en el mercado objetivo, especialmente en Canadá, USA, Costa
Rica y República Dominicana, para establecer alianzas que garanticen el incremento
sostenido de las exportaciones del plátano.

51

XII. BIBLIOGRAFÍA

1. FHIA. Estudio de Mercado de Plátano. Honduras, 2004.
2. IICA. Proyecto EPAD. Guía de Exportación de Plátanos de Nicaragua. Junio, 2003.
3. IICA. Proyecto EPAD. Perfil de proyecto: Cultivo de plátano tecnificado con riego. Borrador.
Enero, 2004.
4. MAGFOR. Caracterización, Diagnóstico, y Recomendaciones de Política y Estrategia para el
Desarrollo de la Cadena Agroindustrial del plátano. Septiembre, 1998.
5. IICA. Estudio de Oportunidades Comerciales para productos agrícolas seleccionados.
Mercados: Canadá, Estados Unidos, Costa Rica, República Dominicana. Managua,
Nicaragua. 2004.

Enlaces electrónicos

6. Dirección de Estadísticas del MAGFOR. www.magfor.gob.ni
7. FAO. http//apps.fao.org

52

Anexo No 1: Costos de Establecimiento del Cultivo de Plátano Tecnificado (con riego)
C o n ce p to UM No de C .U n itario C o sto T o ta l %
veces

C O S T O S D IR E C T O S En C$ En C$ En US$

1 . A lq u ile r d e la T ie rra mz 1 .0 0 2 ,2 9 5 .0 0 2 ,2 9 5 .0 0 1 5 0 .0 0 5%

2 . L ab o re s m e can iz a d as } 2 8 0 .0 0 1 8 .3 0 1%
- A ra d o PASE 1 .0 0 2 8 0 .0 0 2 8 0 .0 0 1 8 .3 0 1%

3 . L ab o re s M a n u ale s (m a n o d e O b ra ) 4 ,0 4 0 .0 0 2 6 4 .0 5 9%
-D iseñ o o tra za d o d e p la n ta D /H 3 .0 0 4 0 .0 0 1 2 0 .0 0 7 .8 4 0%
-H oya d o D /H 9 .0 0 4 0 .0 0 3 6 0 .0 0 2 3 .5 3 1%
-D esin feccion d e m a terial veg et D /H 2 .0 0 4 0 .0 0 8 0 .0 0 5 .2 3 0%
-D istribu ción d e m a teria l v eg eta D /H 2 .0 0 4 0 .0 0 8 0 .0 0 5 .2 3 0%
-Fertilización D /H 6 .0 0 4 0 .0 0 2 4 0 .0 0 1 5 .6 9 1%
- S iem b ra y R esiem b ra D /H 4 .0 0 4 0 .0 0 1 6 0 .0 0 1 0 .4 6 0%
-Lim p ieza o d esh ieb a M a n u a l D /H 1 2 .0 0 4 0 .0 0 4 8 0 .0 0 3 1 .3 7 1%
-D esh oje D /H 6 .0 0 4 0 .0 0 2 4 0 .0 0 1 5 .6 9 1%
-D esh ije o d esh erm a n e D /H 8 .0 0 4 0 .0 0 3 2 0 .0 0 2 0 .9 2 1%
-D esch ire D /H 1 .0 0 4 0 .0 0 4 0 .0 0 2 .6 1 0%
-A p lica ción de F u n cid a s D /H 1 2 .0 0 4 0 .0 0 4 8 0 .0 0 3 1 .3 7 1%
- R ieg o D /H 2 4 .0 0 4 0 .0 0 9 6 0 .0 0 6 2 .7 5 2%
- C orte o C osech a D /H 1 2 .0 0 4 0 .0 0 4 8 0 .0 0 3 1 .3 7 1%

4 . S e rv ic io s 2 4 9 .9 5 1 6 .3 4 1%
- T ra n sp orte d e In su m os (Q Q ) QQ 1 5 .0 0 3 .3 3 4 9 .9 5 3 .2 6 0%
-A ca rro d e m a teria l V eg eta tivo Pla n ta s 2 ,0 0 0 .0 0 0 .1 0 2 0 0 .0 0 1 3 .0 7 0%

5 . In su m o s 1 4 ,6 8 0 .0 0 9 5 9 .4 8 34%
- S em illa s Pla n ta s 2 ,0 0 0 .0 0 5 .0 0 1 0 ,0 0 0 .0 0 6 5 3 .5 9 23%

- F e rtiliz a n te s 2 ,4 0 0 .0 0 1 5 6 .8 6 6%
1 2 -3 0 -1 0 QQ 4 .0 0 1 5 0 .0 0 6 0 0 .0 0 3 9 .2 2 1%
U rea QQ 8 .0 0 1 5 0 .0 0 1 ,2 0 0 .0 0 7 8 .4 3 3%
M u ria to d e K QQ 3 .0 0 2 0 0 .0 0 6 0 0 .0 0 3 9 .2 2 1%

- In se c ticid as 2 4 0 .0 0 1 5 .6 9 1%
M a la th ion LITR O S 3 .0 0 8 0 .0 0 2 4 0 .0 0 1 5 .6 9 1%

- F u n g icid as 1 ,2 8 0 .0 0 8 3 .6 6 3%
D ith an e (LIT R O ) Litro 6 .0 0 8 0 .0 0 4 8 0 .0 0 3 1 .3 7 1%
B en om il (K G ) K g. 4 .0 0 2 0 0 .0 0 8 0 0 .0 0 5 2 .2 9 2%

- H e rb icid as 7 6 0 .0 0 4 9 .6 7 2%
Pa ra q u at LITR O S 6 .0 0 1 0 0 .0 0 6 0 0 .0 0 3 9 .2 2 1%
T riton LITR O S 2 .0 0 8 0 .0 0 1 6 0 .0 0 1 0 .4 6 0%

6 . R ie g o 1 ,5 3 0 .0 0 1 0 0 .0 0 4%
C om b u stib le 1 ,5 3 0 .0 0 1 0 0 .0 0 4%

7 . A siste n cia T é c n ica 1 1 ,8 2 3 .6 8 7 7 2 .7 9 28%

T O T A L C O S T O S D IR E C T O S 3 4 ,8 9 8 .6 3 2 ,2 8 0 .9 6 81%

C O S T O S IN D IR E C T O S 3 ,4 8 9 .8 6 2 2 8 .1 0 8%
8 . G astos d e A d m in istra ción (5 % ) 1 ,7 4 4 .9 3 1 1 4 .0 5 4%
9 Im p revistos 1 ,7 4 4 .9 3 1 1 4 .0 5 4%

T O T A L C O S T O S IN D IR E C T O S 3 ,4 8 9 .8 6 2 2 8 .1 0 8%

C O S T O T O T A L A G R IC O L A 3 8 ,3 8 8 .5 0 2 ,5 0 9 .0 5 89%

1 1 . C o sto s F in a n cie ro s M eses 1 2 .0 0 0 .0 1 4 ,6 0 6 .6 2 3 0 1 .0 9 11%

CO STO TO TAL PO R M AN ZAN A 4 2 ,9 9 5 .1 2 2 ,8 1 0 .1 4 100%

R E N D IM IE N T O U N ID A D E S 6 6 ,0 0 0 .0 0

C O S T O P O R U N ID A D 0 .6 5 0 .0 4
F u e n te :T e c n ico A d m in istrad o r d e la H ac ie n d a L o s P an ch o s. C h in a n d e g a

54

Anexo No 2 :Costos de Mantenimiento del Cultivo de Plátano Tecnificado (Con riego)

Concepto UM No de C.Unitario
veces Costo Total %
COSTOS DIRECTOS En C$ En US$
1. Alquiler de la Tierra MZ 1.0 1530 1,530.00 100.00 5.0%
2. Labores Manuales (mano de Obra)
-Fertilización D/H 6.0 40 3,240.00 211.76 10.5%
-Limpieza o deshierba Manual D/H 12.0 40 240.00 15.69 0.8%
-Deshoje D/H 6.0 40 480.00 31.37 1.6%
-Deshije o deshermane D/H 8.0 40 240.00 15.69 0.8%
-Deschire D/H 1.0 40 320.00 20.92 1.0%
-Aplicación de Fungicidas D/H 12.0 40 40.00 2.61 0.1%
- Riego D/H 24.0 40 480.00 31.37 1.6%
- Corte o Cosecha D/H 12.0 40 960.00 62.75 3.1%
3. Servicios
- Transporte de Insumos (QQ) QQ 15 50 750.00 49.02 2.4%
4. Insumos 4,680.00 305.88 15.2%
- Fertilizantes 2,400.00 156.86 7.8%
12-30-10 QQ 4.0 150 600.00 39.22 1.9%
Urea QQ 8.0 150 1,200.00 78.43 3.9%
Muriato de K QQ 3.0 200 600.00 39.22 1.9%
- Insecticidas 240.00 15.69 0.8%
Malathion LITROS 3.0 80 240.00 15.69 0.8%
- Fungicidas 1,280.00 83.66 4.1%
Dithane (LITRO) LITROS 6.0 80 480.00 31.37 1.6%
Benomil (KG) KG. 4.0 200 800.00 52.29 2.6%
- Herbicidas 760.00 49.67 2.5%

Paraquat LITROS 6.00 100 600.00 39.22 1.9%

Triton LITROS 2.00 80 160.00 10.46 0.5%
5. Riego 1,530.00 100.00 5.0%
Combustible 1,530.00 100.00 5.0%
6. Asistencia Técnica 11,823.68 772.79 38.3%
TOTAL COSTOS DIRECTOS 23,553.68 1,539.46 76.3%
COSTOS INDIRECTOS 1,413.22 92.37 4.6%
7. Gastos de Administración (5%) 1,177.68 76.97 3.8%
8. Imprevistos (1%) 235.54 15.39 0.8%
COSTO TOTAL AGRICOLA 24,966.91 1,631.82 80.9%
9. Costos Financieros Meses 12 0.01 3,013.51 196.96 9.8%
10 Depreciación 2,873.22 187.79 9.3%
COSTO TOTAL POR MANZANA 30,853.63 2,016.58 100.0%
Fuente :Técnico Administrador de la Hacienda Los Panchos. Chinandega
Tc= C$15.3 x US$ 1

55

ANEXO # 3
FICHA TECNOLÓGICA DEL PLÁTANO

Descripción fisiológica10

Planta herbácea perenne de la familia de las Muácea. 92 m² de superficie.
Orden: Escitaminea
Género: Musa
No. de Rizomas: 1
Tallo: subterráneo, produce raíces adventicias y un seudotallo de 2 a 8 m de altura, formado por
los peciolos superpuestos de las hojas
Raíces adventicias. Las horizontales alcanzan una longitud de hasta 6 m y las verticales de
1 m. Son blancas cuando están tiernas, y amarillas y duras cuando envejecen. La absorción
es su función principal.
Hojas: 1.5-4 m longitud y 0.90 de ancho. Una hoja tiene una superficie de 3.5 metros cuadrados.
Inflorescencia: Se origina 8 meses después de plantado el hijo.
Frutos: Se forman en gajos o manos de unos 15 frutos cada uno
o Un racimo tiene de 5 a 20 gajos de frutos y cada racimo pesa de 10 a 30 kilogramos,
hasta un máximo de 60 kgs.
o El tamaño del fruto aumenta gradualmente en unos 80 días pesando de 70 a 100
gramos, hasta un máximo de 200 gramos.

Requerimientos para el cultivo del plátano

Requerimientos para el cultivo del plátano
Requerimientos 1. Suelos: franco arenosos, franco limosos, y franco arcilloso-limoso.
Agroecológicos Suelos sueltos, profundos, ricos en materia orgánica y potasio, y con
buena capacidad para retención de humedad. Suelos con menos de
40% de arcilla impermeable. Terrenos planos, profundidad mínima
de 1.2 m , sin problemas de drenajes.
2. PH del suelo: De 6 a 7
3. Nivel freático a más de 1.5 m profundidad
4. Temperatura ambiental: De 20 a 30 grados centígrados
5. Precipitación pluvial: de 1.8 a 2.9 mil mm anuales
6. Alturas: de 0 a 1, 700 m.s.n.m
7. Topografía: Plana
8. Ciclo fenológico: 330-355 días.

Rompevientos 1. 6 meses antes de la siembra
2. Tipos: Taiwan, Sorgo forrajero, ecucalipto, caoba, madero
negro, etc.
3. Distancia: 80-100 m
4. Ancho: 1 m

56

5. Orientación: perpendicular al viento
6. Manejo: Labores culturales y protección fitosanitaria igual que a
un cultivo
Variedades Harton o Cuerno; SH-3723; SH-3386; SH-3565; Dominico Harton Enano;
Dominico Harton, tec.

Densidad de 1. Factores: tamaño del lote a sembrar, costo de la tierra,
siembra topografía, duración prevista del cultivo, necesidad de
ordenamiento, exigencias del mercado, fertilidad del suelo,
disposiciones para la realización de trabajos fitosanitarios
2. Altas densidades demandan mayor preparación técnica. Se
debe renovar la plantación cada tres años
3. Población recomendada para mayores rendimientos: 1.1 mil
plantas por ha.

Irrigación 1. Precipitación: 1,800 a 2,000 mm. en todo el año.
2. Lluvia mensual : 100-150 mm durante todo el ciclo vegetativo
3. Frecuencias de riegos: a) frecuentes y ligeros al principio; b) 6-1.0
mil metros cúbicos para siembra; c) distanciados y suficientes al
final
4. Períodos críticos: siembra, fertilización, floración, desarrollo, y
formación de frutos
5. Tipos de riegos: por gravedad (baja inversión), por aspersión (alta
inversión y costos), por goteo (alto costo, pero más recomendado).
6. Riego sin interrupción debido al criterio madre-hijo-nieto

Control de plagas .1. Control preventivo de las plagas del suelo, control de plagas de
y enfermedades follaje y del fruto, y control de enfermedades fungosas.
.2. Evitar charcas
.3. Aplicaciones de acuerdo al recuento de plagas y manejo integrado
de plagas
.4. Aplicaciones: aceite agrícola y detergente para chupadores; y
eliminación de plantas
.5. Productos químicos registrados en EPA

Rotación de 1. Se practica en pequeñas unidades agrícolas con caña de azúcar y
cultivos yuca
2. Afectada por el uso de herbicidas
3. Se mezcla con malanga, piña, café, palmera de aceite, cultivos de
coberturas
Fuente: IICA. 2003.

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