caraculo
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El documento habla sobre el proceso de ventas y la importancia de la entrevista con el cliente. Explica que durante la entrevista es importante captar la atención del cliente, conseguir su interés, fomentar el deseo y tratar las objeciones para lograr la venta. También destaca la necesidad de prepararse evaluando al cliente, anticipando motivos de compra y objeciones, y seleccionando los argumentos y materiales adecuados.
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- 1. EL PROCESO DE VENTAS LA VENTA EN TÉRMINOS DE CLIENTE EN FUNCIÓN DE LAS DEMANDAS DETECTADAS MARKETING SOPORTE Y RESPALDO DE LA VENTA SUPERVIVENCIA DE LA EMPRESA FIDELIZACIÓN DE LOSCLIENTES LIDERAZGO
- 2. EL PROCESO DE LA ENTREVISTA MOMENTO IMPORTANTE DE LA VENTA: LA ENTREVISTA LO IMPLÍCITO LO EXPLÍCITO (OBJETIVOS) (HERRAMIENTAS) CAPTAR LA ATENCIÓN SALUDO Y PRESENTACIÓN CONSEGUIR EL INTERÉS PREGUNTAS Y SONDEO FOMENTAR EL DESEO ARGUMENTACIÓN CONVENCIMIENTO TRATAMIENTO DE OBJECIONES CIERRE
- 3. REPASAR LOS DATOS DEL CLIENTE: EVALUAR EL POTENCIAL DEL CLIENTE PREVER MOTIVOS DE COMPRA PREVER MOTIVOS DE COMPRA PREVER OBJECIONES PREPARAR EL ARGUMENTARIO SELECCIONAR AYUDAS Y SOPORTES ADECUAR EL ASPECTO FÍSICO Y POSTURAL CONVENCERNOS QUE VAMOS A VENDER PREVIO A LA ENTREVISTA
- 4. ASPECTO FÍSICO E INDUMENTARIA EFECTOS PERSONALES MATERIALES AUXILIARES ESTEREOTIPOS SOCIALES LA MIRADA, LA VOZ , EL GESTO EL SALUDO Y LA PRESENTACIÓN SALUDO (PAUSA) PRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN (PAUSA) MOTIVO GENERAL DE LA ENTREVISTA TOMA DE CONTACTO
- 5. ARGUMENTO RAZÓN DE PESO CUÁNDO ARGUMENTAR: NUNCA ANTES DE DETECTAR NECESIDADES NI MÓVILES DEL CLIENTE AL PRESENTAR/DESCRIBIR UN PRODUCTO AL TRATAR UNA OBJECIÓN SIEMPRE QUE EL CLIENTE MANIFIESTE UNA NECESIDAD, DESEO O EXPECTATIVA ARGUMENTACIÓN Y PROCESO DE VENTA
- 6. PREGUNTA ABIERTA INFORMACIÓN RELEVANTE TECNICA DEL SILENCIO ESCUCHA EMPÁTICA PREGUNTA CERRADA CONFIRMAR O CONTRASTAR EXPOSICIÓN DEL ARGUMENTO DEMANDAS, EXPECTATIVAS PREGUNTA DE COMPROBACIÓN CIERRE ACEPTACIÓN Y FORMALIZACIÓN DE LA OPERACIÓN COMERCIAL PROCESO PARA ARGUMENTAR
- 7. OBJECIONES PSICOLÓGICAS (FALSAS) LÓGICAS (VERDADERAS) EVASIVAS DUDAS DESVIAR EL PROBLEMA DEMOSTRAR LA VENTAJA PRETEXTOS, EXCUSAS MALENTENDIDOS FALTA DE INTERÉS, FALTA DE $ FALTA DE INFORMACIÓN PREJUICIOS DESVENTAJAS EXPERIENCIAS ANTERIORES NEGATIVAS NO CONFÍA EN LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO