Cazando clientes en la red
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Este documento ofrece consejos para definir el producto, el cliente ideal y las estrategias de marketing digital para atraer clientes potenciales. Primero, se debe definir el producto internamente y su posicionamiento en el mercado. Luego, responder preguntas básicas sobre el producto y crear un perfil detallado del cliente ideal. El objetivo final es la fidelización a través de búsquedas orgánicas, patrocinadas, redes sociales y otras plataformas donde se encuentre el cliente potencial.
Cazando clientes en la red
- 1. ¡A la caza del cliente! Emilio Márquez
- 2. Definir tu producto El primer gran paso a la hora de lanzar un producto en la red es definirlo de manera precisa en cada uno de los entornos donde tendrá presencia: Interno: Comportamiento del producto, desarrollo y lanzamiento. Resolviendo nuestra oferta de valor. Externo: Posicionamiento frente al mercado y la competencia. Estos dos elementos deben quedar definidos en el plan de empresa antes de comenzar el desarrollo del negocio. ¡Es fundamental!
- 3. Responde preguntas básicas Una vez establecida la definición, llega la hora de definir el producto en sí mismo. ¿Qué ofrece? ¿Qué necesidades cubre? ¿Qué ventajas competitivas tiene? ¿Quienes son nuestros competidores? ¿Cómo están posicionados en el mercado?
- 4. Definiendo el cliente ideal Es fundamental contar con un perfil de cliente tipo/ideal para posicionar el producto en el mercado digital y llegar a él. Creamos una ficha: Edad Sexo Nivel adquisitivo Estudios ¿Sigue a los competidores? ¿Cómo se comporta en el mercado? ¿Dónde está presente?
- 5. Del cliente ideal al potencial La definición del cliente ideal debe ser lo más precisa posible, pero también tener en cuenta aquellas variables que puedan perfilarlo en el futuro. Cliente ideal: Quien queremos que compre el producto. Cliente potencial: Quien puede llegar a comprar el producto.
- 6. El camino que lleva a la venta. Desde que un potencial cliente nos conoce hasta que nos compra, pueden pasar muchas cosas. Tiene que adquirir confianza en nosotros Tenemos que resultar atractivos Nunca podemos fallar (TPV, entrega del producto, atención al cliente). Siempre en un proceso de mejora continua.
- 7. ¿Dónde se encuentra el cliente? Una vez definido el perfil del cliente, toda salir de cacería para atraerlo. En la red nos vamos a enfrentar a varios “cotos de caza”. Búsquedas orgánicas (Google, Bing, etc.) Búsquedas patrocinadas (Adsense) Redes sociales (Twitter, Facebook, Youtube, etc.) Páginas, comunidades, foros, etc. IMPORTANTE: En la actualidad, más de la mitad de la navegación se produce desde dispositivos móviles. Debemos tener en cuenta el responsive.
- 8. Búsquedas orgánicas Google/Bing como buscadores claves. Posicionamiento orgánico de la web: Ofrecer información clara Enviar mensajes atractivos (Titles, descripciones, etc.) Usabilidad ante todo: jamás marear al cliente Usar tecnología escalable y optimizada No ser responsive = muerte instantánea
- 9. ¿Cómo se compra en la competencia? Para mejorar el flujo de ventas de un comercio electrónico, una de las mejores estrategias es analizar a la competencia para definir estrategias. Analiza en local y en global (aprende del extranjero). Estudia la tecnología de los competidores. Establece los flujos de compra de los usuarios en los competidores. ¿Qué camino se sigue para comprar?
- 10. Búsquedas patrocinadas Inversión específica en ads de buscadores para captar la atención del consumidor. Tiene un coste económico variable Podemos afinar el tiro (cliente ideal/potencial) Requiere un análisis sesudo para no tirar el dinero Keywords: long tail vs short tail Para el uso de cualquier campaña de ads en buscadores optimizada debemos conocer al detalle factores como: perfil del público, navegación que realiza, palabras claves que busca, campañas de los competidores, etc.
- 11. Redes sociales, el nuevo bastión Las redes sociales son la nueva gran zona de caza de clientes. Público joven y digital Medio creciente e imparable. Boca-oreja de la nueva era Es “fácil” afinar el tiro por parámetros (edad, sexo, ciudad, etc.)
- 12. Antes de aterrizar en redes sociales ¿En qué redes sociales se encuentra tu público? No siempre debes estar en todas las redes sociales. Cíñete a aquellas donde realmente esté tu público objetivo. Focaliza sobre ellas según tu sector. Productos de lujo: A Small World Productos de moda: Instagram Productos de actualidad: Twitter/Facebook Productos divertidos: Vine Enfoca Youtube como plataforma de vídeo, pero también como red social.
- 13. ¿Vender en las redes sociales? En la actualidad, no se puede “vender” directamente en las redes sociales, pero sí crear necesidades en los consumidores. Para ello necesitas estrategia: ¿Qué mensaje/imagen de marca quieres transmitir? ¿Cómo lo vas a transmitir? Marca tu propio estilo Se constante (ritmo de publicación) Es una red social... ¡SÉ SOCIAL! Habla, conversa, contesta, ríe, emociónate y sobretodo, escucha al cliente.
- 14. Páginas, comunidades, foros... Aunque el foco se debe hacer en los canales anteriores, no se deben perder de vista las páginas web, comunidades y foros de nichos afines. Publicidad tradicional web. Patrocinios específicos: secciones. Branded content: una fórmula al alza. En foros/comunidades: habla el mismo lenguaje que los usuarios, “infíltrate” con el consentimiento de los administradores, premia a la comunidad (concursos)
- 15. No todas las ventas son una buena noticia: El Fraude Una venta fraudulenta nos puede romper la cuenta de resultados Los usuarios fraudulentos se comunican entre si. Siempre alerta y vigilando. Hay productos más propensos al fraude (electrónica, cosmética, joyas).
- 16. El gran objetivo: La fidelización. La rentabilidad se consigue con la recurrencia de compra frecuente y amplia en el tiempo. La segunda venta puede ser más difícil que la primera. Siempre ser la mejor opción del mercado, la competencia está a 1 click Y si conseguimos con el cliente fidelizado compre nuevos servicios y productos, aumentaremos la rentabilidad.