Clase 17 - Matriz Ansoff

Clase 17
FUNDAMENTOS DE MERCADEO

MATRIZ ANSOFF
El Modelo matriz Ansoff es utilizado
como un enfoque estratégico, para
ayudar a evaluar opciones y elegir la
que mejor se adapte a la situación en
la que se encuentra la organización dé
el mejor retorno de inversión.

MATRIZ ANSOFF
La Matriz de Ansoff (Matriz
Producto/Mercado o Vector de
Crecimiento) muestra cuatro
opciones de crecimiento para las
empresas formadas al confrontar
los productos/servicios existentes
y los nuevos con los mercados
existentes y los nuevos.

Penetración en el mercado: Se persigue
un mayor consumo de los productos
actuales en los mercados actuales.
Aumento de la adquisición por los
clientes actuales:
 Mayor unidad de compra.
 Menor vida útil del producto.
 Nuevos usos del producto.
 Incentivos económicos para aumentar
el consumo.

La estrategia de penetración de
mercado debe realizarse cuando la
empresa tiene una participación baja
(o no ha llegado a un liderazgo claro) o
cuando el mercado está en
crecimiento.

Para lograr este objetivo se deben
implementar herramientas como:
 Descuentos por volumen,
 Aumento de la inversión
publicitaria,
 Tarjetas de fidelidad y
 Mayor penetración en el canal de
distribución.

Desarrollo del mercado: Pretende la
venta de productos actuales en
mercados nuevos.
A través de dos estrategias;
a) Apertura de mercados geográficos
adicionales:
 Expansión regional.
 Expansión nacional.
 Expansión internacional.

b) Atracción de otros sectores del
mercado:
Desarrollo de nuevas versiones,
envasados dirigidos a otros
sectores del mercado.
Aperturas de nuevos canales de
distribución.
Publicidad en otros medios.
Desarrollo del mercado:

Normalmente, esta opción se utiliza
cuando la empresa ya tiene una
participación importante en su
mercado original y ha desarrollado
suficientes productos para sus
clientes, pero aun desea expandirse,
por lo que se dedica a desarrollar
mercados.

explotando la situación
comercial y la estructura
de la compañía para
obtener una mayor
rentabilidad de su
esfuerzo comercial.
Desarrollo del producto: Persigue la
venta de nuevos productos en los
mercados actuales, normalmente

a) Desarrollo de nuevos valores del producto.
 Modificaciones (de color, movimiento,
sonido, sabor, olor, forma, modelo).

 Ampliaciones (Más
fuerte, más largo,
más grueso, valor
extra).

 Disminuciones (Más pequeño más corto,
más ligero).

 Sustitución (otros ingredientes, otro
proceso, otra potencia).

 Remedado (otros patrones, presentación,
componentes).

 Combinación (mezcla, surtido, montaje,
fines, ideas).

b) Desarrollo de diferencias de
calidad (nuevas gamas).

c) Desarrollo de
nuevos modelos
y/o tamaños.

POSICIONAMIENTO
El proceso publicitario de crear un
lugar en la mente del o los individuos
para colocar en él una categoría
perceptual relacionada con un
producto, una marca, sus atributos
y/o beneficios, en relación con los de
la competencia”.

Para un posicionamiento de
“producto / empresa / mercado”,
se requiere que previamente se
evalúen las estrategias de
mercadotecnia, en las cuales se
debe tener en cuenta lo
siguiente:

1. Identificar los cambios deseables
en las posiciones estratégicas del
mercado
2. Determinar cómo y cuándo
realizar los cambios deseados o
mantener las posiciones
existentes.

3. Evitar ser ubicado en una
posición indeseable por las
fuerzas enemigas externas del
mercado, como puede ser la
competencia.

4. Seleccionar el campo de batalla:
Aquellos mercados en donde la
empresa tenga una ventaja
competitiva sobre sus
adversarios, localizar los puntos
débiles de la competencia, o los
lugares no conquistados por ésta.

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