conseguir permisos
Descargar como PPTX, PDF0 recomendaciones47 vistas
Este documento presenta diferentes técnicas para manejar objeciones en las ventas. Explica que las objeciones son barreras que ponen los clientes para evitar la negociación. Luego describe tres técnicas específicas: la técnica del debilitamiento que suaviza la objeción del cliente repitiendo sus palabras, la técnica del boomerang que vuelve la objeción en una razón para comprar, y la técnica de preguntas que obtiene más información para debilitar la objeción. El documento concluye pidiendo investigar más té
conseguir permisos
- 1. SESIÓN # 12 Objetivo: Aprender a usar diferentes técnicas para manejo de objeciones para cerrar una venta exitosa. Tema: Conseguir permisos
- 2. Que es una venta La Venta es un proceso en el que intervienen dos personas: un comprador y un vendedor. En este proceso, este último transmite su conocimiento y brinda información al comprador, con el fin de convencerlo sobre sus ideas, conceptos, productos o servicios.
- 3. Importancia de las ventas Todas las empresas necesitan “ventas” para sobrevivir. Vender es algo que parece muy sencillo, pero que puede ser muy complejo. Dicen que un buen vendedor es capaz de venderle hielo a un esquimal en el Polo Norte, por eso las ventas son un arte y una ciencia: existen decenas de técnicas de ventas y es fundamental que aprender algunas.
- 4. Que son las objeciones Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. En las ventas, es común que los clientes tengan objeciones que obstaculizan el proceso e impiden que una venta se lleve a cabo. Sin embargo, en las ventas hay técnicas para el manejo de objeciones.
- 5. Actividad Escriba una anécdota en la que sus padres les hayan impedido hacer algo que ellos querían mediante el uso de una objeción.
- 6. Técnica del Debilitamiento o Paráfrasis Esta técnica consiste en dejar que el cliente o prospecto exponga su objeción sin refutarla, para luego repetirla con tus propias palabras, suavizándola de forma que parezca menos importante. Es una manera educada de hacerle ver que la duda que plantea es irrelevante. Por ejemplo: “De modo que el único problema es que a usted no le gusta el color.”
- 7. Técnica del Boomerang Esta técnica consiste en “devolver” la objeción como una nueva “razón para comprar”. Por ejemplo, si el cliente dice: ”En los últimos meses el dólar ha subido mucho y todo está muy caro, por lo que en este momento no puedo comprarlo”, el vendedor puede responder: “Es cierto, el dólar ha estado subiendo en los últimos meses y es probable que siga subiendo, por eso mismo es que usted debería comprar hoy mismo”.
- 8. Técnica de Preguntas En esta técnica se utilizan distintos tipos de preguntas para obtener información adicional y así formular nuevos argumentos de venta o debilitar la objeción. Esto permite conocer los verdaderos intereses del cliente. Al contestar las preguntas los clientes se ven obligados a justificar sus propias objeciones. Ejemplos de preguntas: “Sus hijos utilizan internet para hacer sus tareas, ¿verdad?”, “Hace unos momentos usted me hablaba de que le preocupa…”, “¿Cuántas horas trabajan diariamente?”
- 9. Deber Investigar 5 técnicas de ventas que no hayamos visto en clase, puede ser impresa pegada en el cuaderno o archivada en su carpeta.