Curso adm 418 desarrollo de competencias
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Este documento presenta el temario de un curso de 22 horas sobre el desarrollo de competencias para equipos de ventas. El curso busca que los participantes desarrollen habilidades comunicacionales, colaborativas y de motivación para trabajar en equipo. El temario incluye sesiones sobre comunicación asertiva, confianza, cooperación, inteligencia emocional, motivación, evaluación personal y formación de equipos de alto rendimiento.
Curso adm 418 desarrollo de competencias
- 1. ADM 418 DESARROLLO DE COMPETENCIAS OBJETIVOS Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar y aplicar estrategias, técnicas y métodos para el desarrollo de competencias comunicacionales, colaborativas y motivacionales acordes con la función en ventas. TEMARIO 1. PRESENTACION CRUZADA DE LOS PARTICIPANTES. - Dinámica: “Presentación de los participantes” - Cuestionario de Diagnóstico: “Conociéndonos” - Reflexión ¿Somos grupo o equipo actualmente? - La importancia de llegar a ser equipos de venta de alta competencia. 2. HABILIDADES COMUNICACIONALES Y ASERTIVIDAD PARA VENDER EN EQUIPO. - Significado del término “escucha activa” - Como lograr ser mejores receptores de información. - Principios para el desarrollo y fortalecimiento de las comunicaciones en equipos. - Las instrucciones y las órdenes dentro de un proceso de comunicación en equipos. - Fuentes de distorsión. - Barreras de la comunicación eficaz. - Asertividad versus agresividad y pasividad. - Derechos asertivos. - Ideas irracionales antiasertivas. - Dinámica: “Instrucciones Escritas” 3. COLABORACION, CONFIANZA Y COOPERACION DENTRO DE UN EQUIPO DE VENTAS. - La colaboración y su influencia en la generación de un buen clima laboral. - Las dimensiones de colaboración según las distintas relaciones con: clientes, proveedores, jefes, colegas - La flexibilidad y la apertura en nuestra relación cooperativa dentro del equipo. - Conocer las condiciones que generan confianza al interior de un equipo de venta y la importancia de manifestar adecuadamente las discrepancias. - Generando confianza al interior del equipo de ventas y retroalimentando adecuadamente a sus miembros. - Desarrollando conductas propicias a la generación de confianzas al interior de los equipos de venta. - La cooperación como una actitud permanente. - Cómo integrar un equipo de venta con plena conciencia que la suma de las contribuciones particulares hacen un todo superior a la suma de las partes. - La importancia de las relaciones interpersonales en un proceso de cooperación. - Los efectos de una mala relación en los niveles de cooperación. 4. INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA VENDEDORES. - Aspectos Básicos de la inteligencia Emocional en la Ventas - Competencias emocionales Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl
- 2. - Las 7 Características de la persona competente emocionalmente. - Cómo potenciar las habilidades emotivas. - Ejercicio de conocimiento de situación emocional de los participantes. 5. MOTIVACION Y PERSEVERANCIA: ENFRENTANDO LA INCERTIDUMBRE EN VENTAS. - ¿Qué nos motiva como vendedores? - ¿Cómo reconocer los que nos desalienta? - ¿Cuáles son las fuerzas que nos motivan como vendedores? - ¿Cuáles son las fuerzas que nos desalientan como vendedores? - ¿Cómo reaccionamos habitualmente ante el fracaso en ventas? - ¿Cómo reaccionamos frente al rechazo en una venta? - Reconociendo las oportunidades detrás de cada fracaso de una venta. - ¿Cómo y por qué se puede fracasar en una venta? - “Fracasar en una venta” no es lo mismo que ser un “fracasado en las ventas”!!! - Reconociendo los principales factores que nos hacen fracasar en una venta. - Causas más comunes del miedo a fracasar en una venta. 6. COMO AUTOEVALUARNOS Y RECONOCER EN QUE Y COMO DEBEMOS MEJORAR PARA SUPERAR EL FRACASO DE UNA VENTA. - ¿Qué significa vender? - ¿Cómo podemos motivarnos? - ¿Cómo poder evaluar nuestro propio comportamiento como vendedores? - El miedo a fracasar en una venta: Controle su miedo al fracaso!!! - Desaprendiendo conductas negativas y reaprendiendo actitudes positivas para ser un vendedor eficaz. - Perdiendo el miedo a desaprender malos hábitos y aprovechar la oportunidad de cambiar. - La clave de la autoestima como fuente inagotable de actitudes ganadoras. 7. BUSCANDO LA CONSOLIDACION Y EL EXITO DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO DE VENTAS. - Cómo pasar de la mente fijada en el fracaso a la mente fijada en el éxito. - La actitud y perseverancia positiva: condición fundamental para el logro del éxito en una venta. - Siendo creativos en la búsqueda de nuevas fórmulas para vender. 8. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO. - Cómo configurar un Equipo de Alto Rendimiento. - Diferencias entre Grupo y Equipo - Características de Equipos de Alto Rendimiento. - Fomento de la confianza - Modelo de Desarrollo de Equipos de Venta. DURACION: 22 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl