Panel expertos2
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El documento discute cómo los líderes de ventas pueden ayudar a sus vendedores a alcanzar los objetivos. Se enfatiza la importancia de definir objetivos claros, hacer un seguimiento constante, conocer a cada miembro del equipo y sus motivaciones individuales, y garantizar que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos. También se discute el papel del vendedor 2.0 y el uso de herramientas digitales y sociales para llegar a los clientes.
Panel expertos2
- 1. Cómo ayudo a mis vendedores Logotipo empresa Marc Centelles. Responsable de Marketing y Ventas. International Nut & Dried Fruit Foundation Manel Cumplido. Director. Custo Barcelona Xavier Miró Jodar. VP for Global Sales & Distribution. Mesoestetic Pharma Group.
- 2. Cómo ayudo a mis vendedores Cómo ayudas a tus comerciales a cubrir los objetivos? Para Xavier Miró Jodar es importante la definición exacta de los objetivos comerciales para así poder planificar las acciones a seguir. Todos los objetivos están planificados. Una vez están planificadas las acciones para conseguir estos objetivos, establecen los recursos para las acciones. Un equipo a distancia cómo se gestiona Marc? En equipos a distancia no sólo es importante la definición de objetivos sino que también hay que hacer un seguimiento constante.
- 3. Cómo ayudo a mis vendedores Manel y cuando lo complicamos con varias líneas de actividades comerciales? Para Manel Cumplido el objetivo final es uno y todos los equipos de los distintos departamentos deben tenerlos muy claros. Tenemos tres objetivos claros definidos. Atraer y captar clientes Incrementar el número de unidades por ticket Incrementar el valor del ticket de venta
- 4. Cómo ayudo a mis vendedores Este tema está muy relacionado con la motivación… Para Xavier Miró Jodar incentivar no es lo mismo que motivar. La motivación es interna de los equipos comerciales y es de carácter cualitativo. Para mantener motivado al equipo comercial hay que agradecerles y estar con ellos. Ayudarles y transmitirles cómo se hacen las cosas y dar ejemplo. Todas estas partes ayudan a la motivación del equipo y además el conocer a cada miembro del equipo para entender sus propias motivaciones.
- 5. Cómo ayudo a mis vendedores Y cuando estamos en diferentes países como se trasmite la motivación, Marc? Para mi no se trata de países, sino personas individuales que son cada una un mundo. Para mi es muy importante conocer el perfil de la persona que tienes delante para poder motivarla. A la hora de escoger perfiles hay 4 tipos. 1. Dominante, 2. Influyentes, 3. Sumiso, 4. Cumplidores A la hora de escoger un comercial deberías escoger un perfil dominante o el influyente. Aunque es mejor el dominante ya que tienen egos fuertes y buena capacidad para manejar el rechazo.
- 6. Cómo ayudo a mis vendedores Ya que tienen egos fuertes sus motivaciones van a ser distintas y posiblemente mas altas que las de los dos otros perfiles. Por lo tanto es importante saber esto para poder “negociar” las motivaciones con las personas. Ejemplo: Si logras este objetivo, te permito luego hacer este nuevo plan. Manel en tu caso como lo gestionas teniendo en cuenta que los perfiles que manejas son distintos? Las motivaciones están relacionadas con la persona no con el canal o contexto en el que trabajan. Dice que las personas nos movemos por tres cosas básicamente:
- 7. Cómo ayudo a mis vendedores Me cubre mis básicos El equipo me motiva Desarrollo de la persona Estos hay que tenerlos en cuenta para armar los equipos y el éxito de una compañía se basará en la buena gestión de estas tres cosas. Los jefes de ventas tienen la responsabilidad de gestionar el desarrollo de las personas y de los equipos. Actitud = Es personal y depende de nosotros día a día Experiencia = Los kilómetros que tenemos encima Conocimientos = Educación, formación. Los jefes de ventas deben vehiculizar estos valores y todos tenemos la responsabilidad de vender, esta no recae solo a los comerciales.
- 8. Cómo ayudo a mis vendedores Dice además que un excelente vendedor no necesariamente es un buen jefe de ventas. Y para ti Xavier un buen director de ventas como debe ser? Un buen jefe de ventas debe conocer la estructura, el canal, el mercado y saber dirigir el equipo para conseguir los objetivos planteados. Este debe marcar el camino y dirigir al equipo. Marc y tu crees que es conveniente juntar el departamento de marketing y el de ventas?
- 9. Cómo ayudo a mis vendedores Sí, deben ir unidos. El departamento de marketing establece hacia donde van marcando los objetivos y el de ventas los ejecuta. Es un círculo vicioso ya que esto se retroalimenta porque el departamento de ventas con los datos que tiene, que recopila y la información que consiguen en el mercado se l dan al marketing que a su vez puede reorientar y tomar nuevas estrategias y marcar nuevos objetivos. Para Manel Cumplido estos dos departamentos van de la mano. El de marketing conoce al cliente, los atrae y aumenta sus expectativas. El comercial ejecuta las ventas procurando superar las expectativas del cliente después de realizada la experiencia de compra.
- 10. Cómo ayudo a mis vendedores Cómo debería ser el vendedor 2.0? Xavier Miró Jodar dice que el vendedor 2.0 debe ser consultivo, es decir, que vende como parte final de una cadena de actividades y de procesos. Un equipo comercial consultivo entiende las necesidades del distruibuidor, conoce el mercado, propone actividades correctoras de ese mercado y acompaña al distribuidor. Todo esto genera una fidelización del distribuidor y aumenta de las ventas al tener una valor agregado.
- 11. Cómo ayudo a mis vendedores En un mundo social como vendemos mas Marc? El vendedor 2.0 debe hacer uso de las nuevas herramientas digitales tales como: LinkedIn y otras herramientas sociales porque de esta manera puede conocer más a sus clientes y llegar a ellos de una manera más fácil. Hoy en día han cambiado los procesos de compra por lo tanto hay que adelantarse a eso. Y en el mundo retail Manel? Las nuevas herramientas sociales digitales son importantes ya que estas sirven para captar la atención del consumidor. Los clientes buscan nuevos contenidos por lo cual hay que ofrecer contenidos de calidad para enamorar a la gente y hacerlos fan de tu marca.
- 12. Cómo ayudo a mis vendedores Consejos y recomendaciones finales? Xavier Miró Jodar 1. Las personas no son recursos son personas 2. Necesario tener un plan claro establecido 3. El vendedor tradicional no debería existir 4. Ayudar en solventar es la clave 5. Proponer acciones de mejora y éxito comercial 6. Los directivos deben dar ejemplo 7. Los sistemas de retribución deben estar basados no en costes sino en talento 8. No buscar culpables sino mejoras 9. Hay que enseñar en los equipos 10. Ser coherentes en los mensajes
- 13. Cómo ayudo a mis vendedores Marc Centelles Planificar y tener claros los objetivos Buscar siempre los mejores perfiles Manel Cumplido El retail = detail. El 2% es pensar y el 98% ejecutar con excelencia. No basta con ser bueno hay que ser el mejor y esto se logra con la orientación al detalle.
- 14. Cómo ayudo a mis vendedores Logotipo empresa