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- 1. UNIVERSITY of HOUSTON Small Business Development Center Genaro Salom Sahnya Shulterbrandt Houston, TX 4 de Diciembre, 2003
- 2. “Un componente clave para tomar mejores decisiones de exportación es el acceso a la INFORMACION” Carlos López Director Centro de Comercio Internacional Universidad de Houston
- 3. ¿Qué es EXPORTAR? GANAR – GANAR WIN - WIN
- 4. Ventajas de la Exportación • Incremento en las ganancias • Nuevos Mercados • Aumento del ciclo de vida del producto o servicio • Equilibrio en períodos de baja demanda nacional • Reducción del costo fijo unitario • Incremento en el número de clientes • Mejor utilización del personal de la empresa • Incremento de la productividad • Nuevas líneas de productos y servicios • Ventajas impuestales Fuente: SBA
- 5. Ciclo Exportador 1. Preparación 2. Investigación de mercados potenciales 3. Identificar y desarrollar nuevos contactos 4. Promoción y Mercadeo 5. Negociación 6. Financiamiento 7. Continuidad y Servicio Fuente: Export.Gov SitioWeb del Gobierno de los EE.UU.
- 6. Evaluando su condición exportadora Network de Capacidad Investigación contactos Negociaciones Instalada de Mercado y clientes Comerciales potenciales
- 7. Investigación de Mercado Como parte del Estudio de Mercado inicial es importante la evaluación de la competencia en las zonas escogidas para la exportación de su Producto o Servicio. Este análisis establecerá los parámetros de Mercadeo y Promoción. • Identifique sus competidores • Evalué los productos existentes o nuevas líneas de productos • Investigue los Canales de Distribución • Evalué su capacidad de Servicio Post Venta y/o Reparaciones
- 8. Proceso de Investigación de Mercado Investigación Compilación de todo el material disponible: Estadísticas, data, ventas, exportaciones, importaciones, bibliografía, consultar el Internet. Este es el período para documentarse de todos los precedentes que puedan estar disponibles. Es necesario para tener un buen entendimiento con visión lo más panorámica posible sobre el contexto en que la negociación tendrá lugar. Debe saberse cuales son las áreas de la negociación Se realizan las investigaciones pertinentes: • Si hay precedentes de negociación con la contraparte • Competencia en el mercado (Precios, calidad, etc..) • Se establecen las metas estratégicas que la empresa quiere alcanzar. • Basado en las metas se estable las estrategias de ejecución del equipo: Quiénes van a trabajar en el proyecto, con quienes van a trabajar, tipo de propuesta, escenario de ejecución
- 9. Acuerdos Comerciales de los Estados Unidos Antes del 1993 Israel NAFTA (Canadá, México) Jordania Durante el 2003 Chile (Vigencia Enero 2004) Singapur Inicio de Negociaciones con CAFTA (5 países centroamericanos) con el acoplamiento de Rep. Dom. Anuncio público (Nov. 18) de la intención de negociar con Panamá y con los países Andinos (Colombia, Perú, Bolivia y Ecuador) Acuerdos Multilaterales OMC ALCA
- 10. Documentos para la exportación Pueden ser de orden comercial o legal. • Licencia de Exportación • Factura Comercial. Puede requerir traducción legalizada • ECCN - Export Control Classification Number • Certificaciones de Origen OCASIONAL (NAFTA) • Lista de empaque • Documentos Consulares • Certificado de Inspeccion Pre-Shipment • Carnet ATA • Certificado de Seguro • Documentación especial requerida por el país destinatario • SED (Shipper's Export Declaration) o Formulario 7525-V OCASIONAL – http://www.census.gov/foreign-trade/regulations/forms/index.html#future Otras certificaciones: Certificación Fitosanitaria para productos de origen vegetal: plantas, productos agropecuarios. Certificación Zoosanitario, para productos de origen animal
- 11. Documentos para la exportación Es recomendable contratar los servicios de una empresa de “freight forwarders” (Agentes de Corretaje) que se encargue de las transacciones y legalización de documentación para la exportación. Entre estas transacciones ellos asisten con: Cartas de Crédito y recomendaciones pertinentes. Elaboración de toda la documentación, incluyendo la de Transportación Certificaciones de Inspección Legalizaciones Seguimiento completo con los Bancos Traducciones Entregas personales Visados Copia del Log de Ejecución de la operación, para los record Fuente: RHDC International http://www.rhdc.com
- 12. Factura Comercial 1. Exportador 2. Consignatario 3. Consignatario Intermediario (Si lo hubiese) 4. Agente Exportador 5. Numero de Factura Comercial 6. Numero de Orden de Compra 7. Número del Bill of Landing o del Air Waybill 8. País de origen 9. Fecha de Exportación 10. Términos de Pago 11. Referencias de Exportación para otros detalles 12. Puerto de Embarque 13. Empresa de Transportación / Ruta 14. Descripción de Paquetes 15. Cantidad de las unidades descritas 16. Peso del embarque, Bruto y Neto incluyendo Container 17. Descripción de la mercancía 18. Precio unitario y precio total 19. Información o Marcas de empaque Cualquier dato en la mercancía como “Made USA”, tamaños o puerto de destino 20. Cargos misceláneos adicionales 21. Certificaciones
- 13. Métodos de Cobro 1. Cobro por Adelantado a. Transferencia Bancaria b. Cheque Dilatación (+ semanas) y Fondos c. Tarjetas de Crédito (Riesgo de fraude) 2. Carta de Crédito 3. Cuenta Abierta 4. Cobro por Ventas a Consignación 5. Trueque Riesgos de cobro 1. Estabilidad cambiaria de la moneda 2. Arbitraje o litigio legal Hay empresas que no utilizan métodos seguros y corren el riesgo de tener problemáticas posteriores y hasta perdidas colosales.
- 14. Cobro por Adelantado Implica riesgos para el comprador, por lo que no es muy común fuera de USA. No implica riesgos para el exportador 1. Mayor flexibilidad, tendrá mayor competitividad En caso de querer hacer este tipo de transacción recomendamos que ofrezca seguridades dando fuentes de referencias, como lo son las empresas de información financiera: 1. Better Business Bureau (BBB) 2. DUN & Bradstreet Otra practica recomendable es la invitación del comprador a conocer la operaciones en una Misión Comercial
- 15. Cuenta Abierta Una Cuenta Abierta es un método conveniente para realizar los cobros siempre y cuando el Comprador haya sido depurado extensamente. Sin embargo, existen algunos riesgos asociados con una Cuenta Abierta: La ausencia de documentos y los canales bancarios pueden dificultar el cobro bajo el marco jurídico. El exportador pudiese tener que perseguir el cobro en el extranjero y esto es algo costoso y los resultados dependen mucho del sistema jurídico del país. Otro problema es que las Cuentas a Cobrar se hacen más difíciles de negociar dado a la ausencia de la evidencia del endeudamiento.
- 16. Cobro por Ventas a Consignación Una de la formas de mayor riesgo. Los bienes son exportados al Distribuidor y este los vende en nombre del Exportador. El Exportador retiene el Titulo de Propiedad hasta el momento que los bienes sean vendidos. El Exportador tiene el mayor riesgo y el menor control sobre su mercancía. Lo pagos pueden demorar un tiempo significante.
- 17. Cartas de Crédito Una de las formas más seguras de cobro. El Exportador Estadounidense puede confirmar la carta de crédito emitida por bancos extranjeros si no están familiarizados con la estructura o tienen dudas sobre los riesgos políticos y económicos asociados con el país en cuestión.
- 18. Métodos de Cobros Método Tiempo de Cobro Disponibilidad Riesgos del l Vendedor Riesgos del Comprador de Bienes Por Adelantado Previo al embarque Posterior al cobro Ninguno Alto Riesgo Carta de Crédito La Factura Comercial debe ser exacta a la Carta de Crédito. Las fechas deben ser cuidadosamente encabezadas. Documentos viciados no son aceptables para cobros Crédito Después del embarque los Después del pago Le brinda al exportador doble seguridad de Asegura el embarque pero cuenta Irrevocable documentos son presentados pagos. Depende de los términos el la Carta con que el exportador haya Confirmado al banco. de Crédito. embarcado los bienes según la descripción en la documentación. Los términos pueden ser negociados previo a la Carta de Crédito, minimizando los riesgos del comprador. Crédito Ibdem Ibdem El vendedor tiene sólo seguridad del banco Ibdem Irrevocable No del pago y el vendedor sigue siendo Confirmado dependiente en el banco extranjero. El vendedor debe entrar en contacto con a su banquero para determinar si el banco que publica tiene suficientes activos para cubrir la cantidad. DRAFTS El tiempo de la remesa del Los Drafts, por diseño, deben contener los banco del comprador al banco términos y las condiciones convenidos por las del vendedor puede tomar dos partes. desde una semana a un mes. SIGHT DRAFT En la presentación del Draft al Después del pago por el Si el Draft no es honrado, la mercancías Asegura el envío, pero no el (Con documentos comprador banco del comprador deben ser devueltas o ser revendidas. Implica contenido, a menos que la contra aceptación) el incurrir en nuevos costos (almacenamiento inspección o el registro se permita y retorno de carga). antes del pago. TIME DRAFTS En la madurez del Draft Antes del pago y Confía en el comprador para honrar el Draft Asegura el envío, pero no el (Con documentos después de la en el momento de la presentación. contenido. El tiempo de madurez contra aceptación) aceptación permite ajustes, si el vendedor así ha convenido. Cuenta Abierta De acuerdo a la Facturación. Antes del pago Depende completamente del comprador para Ninguna el cumplimiento del acuerdo de pago.
- 19. NTCI en las Exportaciones Con el uso de las NTCI tenemos una valiosa herramienta en nuestras manos para lograr con más facilidad nuestra meta de Exportación. Las herramientas más usadas y su efectividad: • Mensajes Electrónicos - 94.44% • Conferencias Telefónicas - 100% • Video Conferencias - 73.68% • Website - 73.68% •Mensajes de Voz - 31.57% Fuente: Jupiter Research
- 20. INCOTERMS Son los términos de compra y venta internacional (International Commerce Terms) que establecen las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación. Los INTERCOMS regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial: 1. La entrega de la Mercancía 2. Transferencia de Riesgos 3. Distribución de Gastos 4. Trámites documentales
- 21. Transportación Es importante establecer si el término de venta (INTERCOM) negociado incluye el transporte internacional. Factores Básicos para la Contratación de la Transportación: Selección de la vía y empresa transportadora más adecuada. Condiciones del servicio ofrecido: (Fecha, Ruta, Costos, Tiempo, etc.), con el agente. Diligenciamiento del contrato de transporte en forma preliminar Liquidación de los fletes por parte del transportador y/o agente. Preparación de la carga para el transporte (Embalaje, Marcado, Etiquetado, Seguro). Alistamiento de los soportes documentales que requiere la exportación, el transportador y/o la importación. Entrega de la carga al transportador en el sitio acordado, junto con los documentos requeridos y perfeccionamiento del contrato. Pago de Fletes.
- 22. Transportación • Transporte Terrestre • Aéreo • Marítimo • Multi-modal Una opción viable podría ser transportar la mercancía como Carga Consolidada Carga consolidada Es la actividad de agrupar en un contenedor o unidad de carga, bienes o mercancías de varios exportadores para ser transportadas a un destino específico.
- 23. Contenedores CONTENEDOR 20 PIES Peso: 18-22 TON (Rango) Volumen: 33.2-33.7 M3 (Rango) Dimensiones: 2.352x5.900x2.390 Metros* CONTENEDOR 40 PIES Peso: 26-27 TON (RANGO) Volumen: 66.4-68.8 M3 (RANGO) Dimensiones: 2.352x12.030x2390 Metros* CONTENEDOR 20 PIES REFRIGERADO Peso: 21-27 TON (RANGO) Volumen: 27-28 M3 (RANGO) Dimensiones: 2.285x5.450x2.260 Metros* CONTENEDOR 40 PIES REFRIGERADO Peso: 26-29 TON (RANGO) Volumen: 58-64 M3 (RANGO) Dimensiones: 2.285x11.570x2.250 Metros* CONTENEDOR 40 PIES HIGH CUBE Peso: 26.4 TON (RANGO) Volumen: 76 M3 (RANGO) Dimensiones: 2.352x12.030x2.695 Metros* * Dimensiones: LARGO x ANCHO x ALTO
- 24. Financiamientos para Exportación • SBA Export Express • Export Working Capital Loan • International Trade Loan • Otros
- 25. Enlaces Centro de Comercio Internacional, http://www.sbdc.uh.edu/src_links/it_links.html SBDC, UH Portal Comercial del Gobierno de los http://www.export.gov EE.UU.. Agencia Federal para el Desarrollo de http://www.negocios.gov la Pequeña Empresa http://www.sba.gov/espanol Buy USA http://www.buyusa.gov Comercio Internacional SBA http://www.sba.gov/espanol/Comercio_Internacional/ Buy USA Caribbean Español http://www.buyusa.gov/caribbean/es/