exportador
- 1. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 1 Ficha técnica No. 6 Docente: Lendy Yadira Goyes Ibarra Materia: Plan exportador 1. Objetivos de la actividad: Que el estudiante aplique sus conocimientos para que pueda implementar en el diseño de un plan exportador para una determinada empresa y producto. 2. Metodología: Realice consulta en internet cada uno de los puntos detallados en el punto 3. 3. Actividad: Consulte y haga un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por los menos los siguientes aspectos 1.1. PERFIL DE LA EMPRESA 1.1.1. Nombre de la empresa con su correspondiente razón social, es decir qué tipo de empresa es la que piensa exportar. Constitución legal 1.1.2. Objeto social: a que se dedica, que actividades comerciales 1.1.3. Antecedentes de la empresa, es decir historia de la empresa que contenga fecha de creación, cual ha sido el desarrollo, logros, reconocimientos, acreditaciones, alianzas estratégicas realizadas, metas alcanzadas, etc. 1.1.4. Contacto de la empresa 1.1.5. Representante legal 1.1.6. Organigrama de acuerdo al organigrama de la ficha de proceso. Recuerden que deben cuantificar la cantidad de personal de acuerdo a la demanda que tienen proyectado vender en el país destino de exportación. 1.1.7. Y las demás que considere importantes y que demuestren que tipo de empresa es y que respaldo ofrece al cliente. 1.2. MISIÓN, VISIÓN, Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA, acorde a la exportación 2. ANALISIS INTERNO:
- 2. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 2 2.1. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Este permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Se debe tener en cuenta los siguientes aspectos: Organigrama Formación académica Experiencia laboral Cultura organizacional Políticas de personal Motivación Control Capacitación Organización, recurso humano de apoyo necesario para la exportación. Tener en cuenta las exigencias del país al cual se va a exportar porque recuerden que este personal va a interactuar con él, entonces que habilidades, actitudes y aptitudes debe tener. 2.2. ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener en cuenta los siguientes aspectos: Descripción del producto cual es el valor agregado que va a tener el proceso con el cual va a diferenciarse de los existentes en el mercado exportador, que lo hace único y valioso, proyección de precios, etc.. Características y atributos (tipo de producto) Diseño Normas técnicas utilizadas para la fabricación Empaque Volumen de producción Capacidad instalada utilizada Precio de venta. Proceso productivo, aquí se analiza la capacidad productiva, cual es el punto máximo de producción que soporta la empresa con la estructura actual, que debo hacer si el mercado crece, proyección de acuerdo a la demanda del país a exportar, controles de calidad que me exige el país a exportar, matriz de
- 3. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 3 costos, (tema visto en costos y proyectos), punto débiles dentro de la producción, etc. . Tecnología con la que cuenta y la que necesita para atender el mercado internacional. Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía de acuerdo a exigencias del mercado meta 2.3. ANÁLISIS FINANCIERO Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos: Evolución financiera de los últimos tres años (indicar índices de liquidez, endeudamiento, rotación del capital de trabajo, rentabilidad.) esto van a tomar un punto de equilibrio de la empresa, pero si crece la empresa que pasa. Que recursos va a destinar la empresa para la exportación. Sistematización y método contable (disponibilidad de información actualizada y uso de la información) Financiación: Créditos vigentes especificando (destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual) Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa? Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa? Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos Políticas de costos Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? Se discriminan los costos (manufactura, distribución, promoción, etc) Políticas de compra Políticas, estrategias y pago a proveedores Grado de dependencia de los proveedores como me afecta Reposición de materias primas si hay escases cual es la estrategias que voy a implementar para solucionar el problema. Control de calidad de las materias primas Políticas de ventas Plazos Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
- 4. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 4 3. MERCADEO Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacionales e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3 años: Destinos (a nivel nacional; si es local regional o nacional, a nivel internacional: países destino), productos, volúmenes y precios. Principales Clientes Expectativas de los clientes Percepción del cliente actual sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio postventa, tiempos de entrega, etc. Estrategias de promoción utilizadas Fortalezas y debilidades frente a la competencia 4. COMPETITIVIDAD (se recomienda hacer matriz de competitividad dentro de Colombia y del extranjero para el caso solo se hace externa) Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa. HASTA AQUÍ EL PRIMER AVANCE PARTE II: INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES. 1. Teniendo claro el producto a exportar, analice los siguientes aspectos: - Volumen disponible para el mercado externo - Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad, confiabilidad o transporte) - Características de calidad del producto superior a las de la competencia.
- 5. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 5 Así mismo deberá preseleccionar mercados, que le permitan a la empresa eliminar inicialmente aquellos que resulten más difíciles para penetrar. Para tal efecto tenga en cuenta los siguientes aspectos: (filtro de los 5 y tres países y el elegido) - Afinidad cultural y comercial - Destino actual de las exportaciones - Competidores - Disponibilidad de transporte, lugares, tiempo de desplazamiento, etc - Exigencias de entrada y que estrategia se va desarrollar para lograr penetrar. Es fundamental conocer cómo, dónde, cuánto y quién puede comprar sus productos para definir mejor sus estrategias. Los siguientes son los puntos concretos a tener en cuenta para efectuar el estudio de mercado externo para un producto: 2. MERCADO OBJETIVO Factores macroeconómicos Reseña general del país de destino Indicadores macroeconómicos Balanza comercial Tamaño del mercado Producción nacional Exportaciones Importaciones Consumo aparente (Producción Nacional + M – X) 3. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Perfil del consumidor actual (gustos, costumbres, tamaño, crecimiento,etc) Localización del consumidor Elementos que inciden en la decisión de compra Segmentación (estratos, geográficos, psicográfico, demográfico) Tamaño de los clientes Destino del producto (materia prima o producto final) 4. TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCIÓN Tasas de crecimiento Ambiente (estímulos económicos, políticos, tecnológicos, etc.) Características de la demanda (gustos, hábitos, temporadas de compra, etc.)
- 6. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 6 5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado local del país (producción nacional) e internacional (productos importados). Aspecto Principales empresas y/o marcas Productos de la competencia Participación en el mercado Esquema de comercialización Precios Mercadeo y publicidad 6. SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO Política de fijación de precios Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo (normas técnicas) Condiciones de empaque y embalaje Condiciones de distribución Exigencias de entrada 7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Tipo de canales de distribución existentes en el mercado, cual va utilizar ustedes para llevar el producto, porque que ventajas tiene, cual es la ventaja de escoger ese mercado, que pretende la empresa. Alternativas de canales para la distribución del producto Margen de intermediación dentro del canal Cobertura del canal 8. PROMOCIÓN Imagen de la marca Selección de medios de comunicación Costos de promoción y publicidad Métodos de promoción que va a utilizar la empresa Eventos y ferias sectoriales que va a aprovechar la empresa. 9. PRECIO Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc) Seguros necesarios y demás impuestos Riesgo cambiario (costo por la fluctuación de la moneda).
- 7. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 7 HASTA AQUÍ SEGUNDO INFORME. PLAN DE ACCIÓN Definir y priorizar las acciones a seguir y proyectar las inversiones necesarias, le permitirá llevar a cabo una adecuada ejecución, evaluación y seguimiento a sus proceso de internacionalización. 1. OBJETIVO Teniendo en cuenta las características actuales de la empresa y el producto, y/o sus posibilidades de mejoramiento, establecer: Qué producto se va exportar A qué mercado A quién (canal de distribución) Metas de exportación Qué mecanismos va a utilizar En cuánto tiempo. 2.- ESTRATEGIAS Dirigidas a la empresa De costo (proveedores, proceso de producción) Servicio (técnico o postventa) De capital (adquisición de maquinaria u otros activos fijos, financiación) Recurso humano (capacitación) Dirigidas al producto Calidad Diseño Empaque Diferenciación (por calidad o costo) Dirigidas al mercado Segmentación objetivo (identifica hacia quien estará dirigidas las acciones de mercado)
- 8. UNIVERSIDAD MARIANA PROGRAMA MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS TECNOLOGIA EN DIRECCION COMERCIAL 8 Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse más selectivo, otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras) Promoción (cómo dar a conocer el producto y la empresa en el mercado) Distribución (cómo va a colocar el producto de la manera mas eficiente posible al alcance de su consumidor o usuario incluyendo los servicios postventa), Crecimiento (hasta dónde puedo aumentar la cobertura geográfica y número de clientes). 3.- METAS DE EXPORTACIÓN Establecer las metas de exportación para el período que usted considere indispensable. 4.- ACTIVIDADES A EJECUTAR, CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO Descripción detallada de las actividades que darán cumplimiento a las estrategias de empresa, producto y mercado; incluyendo cronograma y presupuesto estimado para cada una de ellas. 5.- FUENTES DE FINANCIAMIENTO Recursos propios Posibilidades de acceso al crédito 6.- PLAN DE CONTINGENCIA Desarrollo del Plan de acción para la segunda alternativa de mercado como resultado de la etapa de preselección de mercados. FINAL DE TERCER CORTE SUSTENTACION