Manual de Ventas
Descargar como PPTX, PDF5 recomendaciones32,822 vistas
Este manual de ventas tiene como objetivo proporcionar información y orientación a los vendedores de Cookinteka. Explica los objetivos y políticas de la empresa, las funciones y habilidades de los vendedores, el proceso de ventas, y estrategias de marketing como palabras clave y canales de venta online. El manual cubre todos los aspectos necesarios para que los vendedores representen efectivamente los servicios de chef privado de Cookinteka.
Manual de Ventas
- 2. Introducción Cookinteka se complace en que se incorpore a nuestro equipo de trabajo, donde por medio de la empresa y nuestro compromiso queremos lograr los objetivos que nos proponemos como empresa. Por lo que este manual es una guía que le ayudara en la realización de sus actividades con responsabilidad y profesionalidad.
- 3. Objetivo del manual de ventas El propósito de este manual de ventas es de carácter informativo y de consulta, para que pueda resolver de la forma más adecuada y sencilla cualquier duda que le surja en el desempeño de su labor.
- 4. Información general de la empresa Les ofrecemos un servicio de chef privado que funcionara de la siguiente manera: Usted elige un menú que se ajuste a sus necesidades, para ser servido en una fecha y hora determinada El Chef se personará en el lugar concertado con la antelación suficiente para realizar las preparaciones necesarias en la cocina, de manera que la comida o cena se sirva a la hora acordada La Chef se encarga de hacer la compra en el mercado, y se traslada con los utensilios necesarios para las elaboraciones culinarias pertinentes en su cocina
- 5. Organigrama general Dirección General Departamento operativo Executive chef Cocinero 1 Cocinero 2 Departamento comercial Food&Beverage Manager Camarero 1 Compras- Ventas Camarero 2 Departamento de RRHH Director comercial
- 6. Funciones del vendedor - Establecer un nexo entre cliente y la empresa - Contribuir a la solución de problemas - Integrarse a las actividades de mercadotécnica de la empresa que representa. - Comunicar adecuadamente a los clientes la información de los productos que se comercializan a los clientes. - Informar a la empresa de todo lo que sucede en el mercado, inquietudes de los clientes, actividades de la competencia, etc.
- 7. Política de la empresa En cookinteka tenemos tres prioridades: dar un servicio de calidad, dar una respuesta rápida a nuestros clientes y siempre encontrar para ellos las mejores soluciones.
- 8. El Mercado RESTAURACIÓN: En este apartado de los restaurantes se considera por una parte la venta de comidas para el consumo, normalmente en locales, y por otra, la venta de servicios de comida y complementos. Noticias y artículos que nos ayudan a conocer el sector en el que nos vamos a introducir: http://www.hosteltur.com/110115_hosteleria-restauracion-sector-afectado-cierreempresas.html http://www.gestionrestaurantes.com/llegir_article.php?article=945 http://marketingastronomico.com/2013/02/18/los-restaurantes-no-se-han-adaptado-alnuevo-mercado-ni-al-cliente/ http://www.rtve.es/noticias/20120806/subida-del-iva-detalle/554750.shtml http://www.hosteleriadigital.es/informes
- 10. Logística Desde nuestra oficina central, se llegara a todos nuestros puntos de venta, a través de unas furgonetas frigoríficas, para poder mantener en perfecto estado todos los productos.
- 11. Portafolio de productos Ofrece al cliente la posibilidad de organizar sus propias comidas, cenas o eventos en su domicilio sin tener que preocuparse por las tareas organizativas y de producción. La carta de platos contempla una amplia variedad de cocina nacional e internacional, adaptada a todo tipo de gustos y eventos: aniversarios, cumpleaños, presentaciones, celebraciones especiales, etc.
- 14. Objetivos - incrementar las ventas. - generar mayores utilidades. - obtener una mayor rentabilidad. - lograr una mayor participación en el mercado. - ser una marca líder en el mercado. - sobrevivir. - crecer.
- 15. Claves para ser un buen vendedor Perfil adecuado: tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente. Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él. Conocer el perfil del cliente. saber quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, etc. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las características del producto o servicio. Tener formación de la empresa y del producto Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto.
- 16. Objetivos del vendedor a través de AIDA Atención: conseguir la atención del cliente. Atrayendo su atención física y mental Interés: despertar interés en el cliente. Demostrándole como se beneficiara si contrata nuestro servicio. Deseo: introducir imágenes mentales de satisfacción. Recordándole las ventajas de nuestro servicio. Acción: cerrar la venta, por etapas, para que no parezca agresiva. Atención Interés Deseo Acción
- 17. Distribuidores y proveedores Disponemos de una serie de proveedores y distribuidores que nos proporcionaran todos los utensilios necesarios para poder llevar a cabo nuestro servicio. Desde materias primas a la maquinaria necesaria.
- 18. Oficina virtual Nuestros clientes podrán encontrar toda la información necesaria a través de nuestra página web. Donde podrán realizar preguntas a través del correo electrónico, que serán contestadas por nuestro servicio de atención al cliente en la mayor brevedad posible.
- 19. Publicidad y promociones Cookinteka estará presente en un gran número de paginas web, revistas y emisoras de radió para poder llegar a nuestros clientes a través de promociones y una buena información de nuestro servicio.
- 20. Cookinteka B2B Técnicas de venta Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.
- 21. Con este manual, queremos aportar nuestra experiencia en ventas, para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor. Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.
- 22. ¿Qué es una venta? La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades.
- 23. El vendedor es un profesional En cookinteka, queremos que nuestros vendedores sean unos grandes profesionales. Ya que debido a la gran variedad y complejidad creciente de productos y servicios, mayores exigencias de los clientes, la competencia que existe, un vendedor debe ser, sin duda, un vendedor profesional.
- 24. Conocimientos Habilidad Actitud Requisitos básicos de un vendedor
- 25. 1. Conocimientos Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre: - La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc. - Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc. - Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por los cuales contratan nuestro servicio. - La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades. - El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar objeciones y como rematar la venta. - Los métodos de trabajo y responsabilidades.
- 26. 2. Habilidad Un buen vendedor debe tener habilidad para: - Indagar - Escuchar - Comunicar - Asesorar - Convencer
- 27. 3. Actitud Los vendedores deben realizar su trabajo con: - Entusiasmo - Empatía - Iniciativa - Naturalidad - Creatividad - Flexibilidad - Seguridad - Bueno humor
- 28. Vendedor = Asesor Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes, dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la forma mas beneficiosa para ambos.
- 29. Deberemos persuadir a nuestros clientes ¿Cómo? La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos, para que actué en el sentido esperado satisfaciendo sus propias necesidades. Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.
- 30. Convicción “El poder nace de la convicción” Podremos adquirir convicción si demostramos al cliente: - Conocimiento profundo del producto - Convencimiento de que el producto beneficia al consumidor
- 31. Etapas del proceso de venta 1. Preparación 2. Introducción 3. Diagnostico 4. Presentación 5. Argumentación 6. Cierre 7. Análisis 8. Postventa
- 32. 1. Preparación Conocimiento del servicio Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo? - Conocimiento del cliente Una buena preparación de la entrevista produce los siguientes beneficios: Generar entusiasmo - - Genera confianza Permite contar con mas tiempo para escuchar al cliente - Evita cometer errores - Calificar al cliente Aportar valor - Satisfacción del experto - Genera la confianza del cliente - Genera seguridad - Herramienta contra la competencia - Permite contrarrestar objeciones
- 33. 2. Introducción Es fundamental generar confianza en el cliente. Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar. Para que la primera impresión sea totalmente positiva, tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc. Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá escuchar con interés no por obligación.
- 34. 3. El diagnóstico Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”. Estas respuestas, nos permitirán: - Aumentar el nivel de seguridad - Generar mayor confianza con el cliente - Rectificar o completar información - Lograr principios de acuerdo
- 35. 4. Presentación Se deberá presentar personalmente, dici endo su nombre, cargo y cookinteka, exponie ndo el motivo de la visita.
- 36. 5. Argumentación Ideas y razonamientos que se proporcionan al comprador para sugerirle nuestro servicio. En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y servicios, que pondremos a disposición de nuestros vendedores. Y que posteriormente entregaremos a nuestros clientes. Concretaremos una cita con los clientes, para que puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su elección.
- 37. Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes conozcan todos nuestros productos.
- 39. 6. Cierre Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la venta. No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que también, lograr un compromiso con el cliente. Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al cliente para cerrar la venta a través de: - Alternativas - Cierre con oferta
- 40. 7. Análisis Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis de forma personal e individual para analizar las fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente recompilando toda la información.
- 41. 8. Postventa Serie de actividades que realizaremos después de la compra, como comprobar que después de la venta todo este correcto y el servicio se haya realizado correctamente.
- 42. Venta Online
- 43. Estrategia de Ventas On Line, especificando los objetivos buscados, acciones On Line a desarrollar y segmentos de mercados. Estrategias En nuestro plan de marketing de venta online, nuestros principales objetivos, nos ayudaran a saber qué hacer y que herramientas necesitaremos en el canal online, para vender, mantener un servicio de atención al cliente, atraer clientes en nuestro negocio. Para empezar identificaremos cuales son nuestros objetivos, y qué queremos conseguir con ellos, a través de diferentes estrategias; Objetivos Una vez marcadas nuestras estrategias, estableceremos los objetivos más habituales: Clientes: fidelizar a nuestros clientes. Expansión: Investigación de mercados. Diferenciación. Marca: Mantenerla en oídos de los demás y visibilidad en las Redes Sociales Llegar a clientes potenciales. Fidelizar a nuestros clientes a través de una buena comunicación Comunicación: Reducir costes y hacer que haya una buena comunicación con el publico al que nos dirigimos Competitividad: Diferenciarnos respecto a la competencia Ventas y productos: Realizar promociones, ofertas Posicionarnos en el mercado para darnos a conocer, ya que actualmente los mercados son fuertemente competitivos.
- 44. Acciones Operativas Realizaremos acciones operativas que nos permitan cumplir los objetivos mencionados anteriormente en función de la estrategia que hemos planeado. Para ello nos basaremos en el Marketing Mix de nuestra empresa que consta: - Producto - Precio - Canal - Promoción
- 45. Determinación de las palabras clave para cada segmento - Chef personal - Privet chef - Cocina a domicilio - Comida a domicilio - Cocina personalizada - Chef a domicilio - Chef privado - Chef a casa - Camarero en casa - Chef en casa - Cenas privadas - Cookinteka - Preparar cena en casa - Tú chef en casa - Cenas personalizadas - Cocinas del mundo
- 46. Análisis de palabras clave con Google Trends para depurar el listado original y ajustar objetivos Google Trends
- 47. Chef personal
- 49. Chef en casa
- 51. Chef a domicilio
- 52. Chef a casa
- 53. Análisis de palabras clave con la Herramienta de palabras clave de Google para determinar intensidad de búsqueda de las palabras o frases seleccionadas y el nivel de competencia AdWords
- 54. Palabra clave Competencia Búsquedas mensuales globales Búsquedas mensuales locales Chef personal Baja 110.000 1.000 Cocina a domicilio Media 18.100 6.600 Cocina personalizada Media 170 91 Chef privado Baja 210 91 Camarero en casa - - - Cenas privadas Media 320 91 Preparar cena en casa Baja Tu chef en casa baja 260 140 Cenas personalizadas - - - Cocinas del mundo Baja 4.400 1.600 Privet chef - 46 - Comida a domicilio Media 165.000 90.500 Menjar a domicili barcelona Alta 91 91 Chef a domicilio Baja 22.200 1.300 Chef a casa Baja 14.800 1.300 Chef en casa Baja 14.800 1.300 720 390
- 55. Uso de las redes sociales, video marketing, email marketing y otras herramientas in line para promover las ventas
- 56. Para generar tráfico a nuestra página web y posterior visita a nuestra website, utilizaremos distintas herramientas: SEO (Search Engine Optimization), es decir, posicionarnos en los buscadores. Y gracias a los puntos anteriores, con google treds y google adwords, seleccionaremos las mejores palabras claves, para conseguir el mejor posicionamiento. Es importante escribir con frecuencia y que el contenido se encuentre actualizado, además de utilizar las palabras claves en titulares y textos. Redes sociales . También podemos promocionar nuestro producto a través de distintas redes sociales. Una de ellas es Facebook, que permite segmentar el público al que nos dirigimos con campañas, que pueden suponer una fuente de tráfico hacia la web
- 58. E-mailing o E-mail marketing Desde la página web, podemos crear base de datos. A través de un formulario de registro, la gente que esté interesado se podrá inscribir para recibir novedades, eventos, ofertas. Lo principal es llegar a la mente del consumidor como una fuente de información de utilidad e interés. No hacer SPAM a los clientes. Escribirles para comunicarles las novedades o aportarles contenidos de valor. Ganando su confianza y aumentar el número de visitas a la web. Lo que nos ayuda a aumentar las ventas. Buscar afiliados Muchas otras páginas, tienen el tipo de clientes que buscamos. Como blogs de cocina, gastronómica, restauraci ón. Foros de expertos o webs personales. A través de ellos nos podemos dar a conocer, y captar nuevos clientes.
- 59. Elaboración del Embudo de Conversión OBJETIVO = CONVERSIÓN El número de clientes que llegan al punto determinante donde se realiza la compra disminuye de forma natural. Es una herramienta poderosa para ver fisuras, detectar puntos de mejora y ver la tendencia.
- 60. Ejemplo embudo de conversión cookinteka Como los usuarios están muy interesados en nuestro producto o servicio y pocos abandonan el embudo, lo cual deberemos seguir CAPTANDO. Tasa de Conversión: 60%
- 61. Elaboración de la Landing Page