Manual del Ángel Inversionista
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Este documento explica conceptos clave relacionados con las inversiones en startups, incluyendo diferentes tipos de inversionistas como ángeles inversionistas y fondos de capital de riesgo, así como instrumentos de inversión como notas convertibles y SAFEs. También define términos como valuación pre-money y post-money, TIR, retorno sobre la inversión, y el proceso de debida diligencia que los inversionistas deben realizar antes de invertir en una startup.
Manual del Ángel Inversionista
- 1. 1
- 2. Principios para invertir a través de Arkangeles.co I. Conceptos clave para el inversionista ¿Qué es una startup? ¿Qué es un Ángel Inversionista? ¿Qué es un Venture Capital Fund? ¿Qué es un sindicato de inversión? ¿Qué funciones cumple el líder del sindicato? ¿Cuáles son las ventajas de invertir a través de un sindicato? ¿Qué es el carry? ¿Qué son costos de estructuración y costos de mantenimiento? ¿Qué es la TIR o Tasa Interna de Retorno? ¿Qué es el Retorno Sobre la Inversión? ¿Cómo levantan capital las startups? ¿Qué son acciones comunes? ¿Qué son acciones preferentes? ¿Qué son acciones preferentes convertibles? ¿Qué es un option pool? ¿Qué es un cap table? ¿Qué es un term sheet? ¿Qué son la valuación pre-money y post-money de una compañía? II. Entendiendo las Notas Convertibles y los SAFE ¿Qué son las notas convertibles? ¿Qué es un cap? ¿Cómo funciona un descuento? ¿Qué indica la tasa de interés? ¿Qué implica la fecha de maduración? Explicación numérica de una Nota Convertible ¿Qué es un SAFE? Explicación numérica de un SAFE III. El proceso de Due Diligence IV. Preguntas para validar la oportunidad de inversión V. ¿Puedes aportar 10x el valor de tu cheque en ventas luego de realizar tu inversión? VI. Riesgos de invertir en Startups VII. Glosario ÍNDICE
- 3. Antes de realizar cualquier inversión, considera cuidadosamente tu situación financiera actual y tus metas financieras futuras. Invertir en startups conlleva riesgos considerables. Las empresas en estados incipientes enfrentan una alta probabilidad de fallar y perder todo su capital, por lo que es posible que pierdas una parte significativa o la totalidad de tu inversión. No inviertas más de 5% de tu patrimonio en startups. Asigna una cantidad de dinero que te sientas cómodo perdiendo, y aumenta tus montos a medida que aprendas más sobre la industria y este tipo de inversiones. Invierte en compañías que demuestren gran potencial de alcanzar un crecimiento exponencial, pero siempre mantén expectativas realistas. Las inversiones en startups son ilíquidas y a largo plazo. Normalmente, obtendrás un retorno sobre tu inversión (si esta da resultados positivos) 7 o 10 años después de realizarla. No apuestes todo a un mismo caballo. La diversificación es la clave para invertir inteligentemente. Invierte tu capital en un portafolio diversificado de al menos 15 startups. Analiza cada oportunidad de inversión cuidadosamente. Pregúntate a ti mismo si crees en el equipo, su concepto y modelo de negocios antes de invertir. Investiga por tus propios medios sobre la compañía, producto y mercado. Edúcate constantemente sobre el mundo del emprendimiento y las inversiones ángeles. Esto te dará mayores conocimientos y te permitirá tomar decisiones de inversión más acertadas. Si algo en la oportunidad de inversión no se siente bien, no inviertas. Principios para invertir a través de Arkangeles.co
- 4. 4 I. Conceptos clave para el inversionista
- 5. ¿Qué es una startup? Compañía joven y pequeña, financiada principalmente por sus fundadores, su familia y amigos. Suelen encontrarse en etapas pre-operativas o comenzando operaciones, y buscan mejorar un producto o servicio existente u ofrecer algo nuevo que no está disponible en el mercado. ¿Qué es un Ángel Inversionista? Es un individuo con con un patrimonio considerable que aporta capital a startups a cambio de acciones o notas convertibles. Los Ángeles Inversionistas suelen ser personas que emprendieron en algún momento y buscan apoyar a una nueva generación emprendedores. Estos inversionistas creen más en una idea brillante y un equipo excepcional que en un producto probado o un plan de negocios detallado. Usualmente aportan valor más allá del capital financiero, ofreciendo mentorías y acceso a redes valiosas de contactos para facilitar el crecimiento de las compañías en las que invierten. ¿Qué es un Venture Capital Fund? Es un fondo que invierte en empresas privadas con alto potencial de crecimiento. Están conformados por General Partners (GPs) y Limited Partners (LPs). El General Partner maneja las operaciones del fondo, y es compensando con un carry sobre las utilidades generadas por las inversiones del fondo. Los Limited Partners son los inversionistas del fondo y suelen ser inversionistas institucionales como fondos de pensiones, fondos universitarios y compañías de seguros. ¿Qué es un sindicato de inversión? Es un vehículo de inversión a través del cual inversionistas independientes pueden co-invertir en una startup bajo unos términos previamente negociados por un inversionista líder. Ejemplo: I. Conceptos clave para el inversionista “Startup A” requiere $100,000 de financiamiento. En arkangeles.co invierte $20,000 en la compañía como inversionista líder y establece un sindicato para dar a los inversionistas de la red la oportunidad de llenar los $80,000 requeridos en financiamiento a través de tickets individuales de $3,000-$20,000.
- 6. ¿Qué funciones cumple el líder del sindicato? El líder del sindicato se encarga de buscar las oportunidades de inversión, llevar a cabo el due diligence y realizar el primer aporte de capital en la ronda de financiamiento. Como líder de cada sindicato, The Ark.Fund mantiene los derechos accionarios dentro de la startup en la que se hizo la inversión e informa periódicamente a los co-inversionistas sobre su progreso. ¿Cuáles son las ventajas de invertir a través de un sindicato? Los sindicatos permiten a los inversionista de la red co-invertir con ArkAngeles.co, otros Ángeles Inversionistas experimentados y fondos de Venture Capital. Esto incrementa la eficiencia del proceso de levantamiento de fondos para que las startups puedan enfocarse en hacer crecer su negocio. Al unirse a los sindicatos de ArkAngeles.co, los inversionistas tienen la seguridad de que cada startup ha pasado por un riguroso proceso de due diligence antes de ser aprobada por nuestro comité de inversión. Con los tickets de inversión más bajos en USD $3,000, los sindicatos le dan al inversionista la oportunidad de diversificar su capital e incrementar las probabilidades de percibir un retorno significativo sobre su inversión. ¿Qué es el due diligence? Proceso riguroso de investigación en el que se analiza al equipo fundador de una compañía, el mercado que busca penetrar, su modelo de negocios, el producto o servicio que ofrece, y su tracción y objetivos futuros para determinar si realizar o no una inversión en ella. ¿Qué es el carry? Carry, abreviación de carried interest, es el porcentaje de las utilidades sobre el capital aportado por cada inversionista que el líder del sindicato cobra por dar acceso a la oportunidad de inversión. El carry que cobra ArkAngeles.co es de 20%. El carry sólo se cobra si la inversión es exitosa y genera utilidades.
- 7. ¿Qué son costos de estructuración y costos de mantenimiento? Para cubrir los costos de apertura y mantenimiento de cada sindicato, ArkAngeles.co cobra dos tipos de cuotas: • Cuota de estructuración: Porcentaje adicional sobre el capital comprometido por el inversionista que se cobra para cubrir los costos de apertura del sindicato. • Cuota de mantenimiento: Porcentaje adicional sobre el capital comprometido por el inversionista que se cobra anualmente para cubrir los costos de mantenimiento del sindicato. El inversionista debe pagar dos años por adelantado, y si la startup continúa operaciones luego de este período, debe seguir pagando esta cuota anualmente hasta que se de un evento de liquidez. ¿Qué es la TIR o Tasa Interna de Retorno? También conocida como IRR (Internal Rate of Return en inglés), es la tasa de retorno anualizada de una inversión, sin tomar en cuenta las tasas de interés y la inflación. ¿Qué es el Retorno Sobre la Inversión? Comúnmente conocido como ROI (Return on Investment, en inglés), es la razón entre el capital retornado al inversionista al momento de un evento de liquidez y el monto inicial de su inversión. Se expresa como un múltiplo. “Ejemplo Si un inversionista invierte $1M en “Startup A”, y recibe $5M por la compra de su participación accionaria en la empresa luego de 5 años, su ROI es de 5x ($5M/$1M = 5x). ¿Cómo levantan capital las startups? • Ofreciendo capital: La compañía vende acciones que representan un porcentaje de propiedad directa en la compañía. • Ofreciendo notas convertibles: Estos son instrumentos deuda a corto plazo que pueden ser convertidas a acciones de la compañía en una ronda de financiamiento posterior o pagadas como efectivo a la fecha de madurez. • Ofreciendo SAFEs: Instrumento similar a las notas convertibles, pero sin las características de deuda, ya que no acumula intereses ni tiene una fecha de madurez
- 8. ¿Qué son acciones comunes? Son unidades iguales en las que se divide el capital social de una compañía. Representan la propiedad residual que tiene su tenedor sobre los activos de la compañía luego de restarle los pasivos y obligaciones. ¿Qué son acciones preferentes? Las acciones preferentes son un instrumento híbrido con características de deuda y de capital. Estas acciones tienen preferencia en relación a las acciones comunes sobre los activos de la empresa en caso de bancarrota o un evento de liquidez. Generalmente pagan un dividendo fijo, que debe ser pagado antes del dividendo correspondiente a las acciones comunes. ¿Qué son acciones preferentes convertibles? Son acciones preferentes que ofrecen la oportunidad de ser convertidas a acciones comunes si se dan ciertas condiciones preestablecidas. ¿Qué es un option pool? Consiste en una serie de acciones reservadas en tesorería para ser otorgadas como compensación a los empleados de una compañía. Se utiliza para atraer e incentivar al talento clave, dándoles la oportunidad de recibir una determinada cantidad de acciones del pool siempre y cuando se cumplan unas condiciones de permanencia y desempeño preestablecidas en un contrato. ¿Qué es un cap table? Tabla que muestra como se encuentra dividido el capital social de una empresa. Incluye las acciones comunes, las notas convertibles, SAFEs, las acciones preferentes y el option pool. ¿Qué es un term sheet? Es un acuerdo no vinculante que fija las cláusulas bajo las cuales se realizará una inversión en una compañía. Sirve como base para un contrato legal más detallado que será firmado en un futuro y establece un entendimiento mutuo entre el inversionista y el beneficiario de los fondos.
- 9. ¿Qué son la valuación pre-money y post-money de una compañía? La valuación pre-money es el valor de una compañía antes de recibir capital en una ronda de inversión. La valuación post-money es el valor de una compañía después de recibir dicho capital, y consiste en la suma del valor pre-money de la compañía más la nueva inversión. ¿Qué es el TAM? Acrónimo de Total Addressable Market, el TAM es el valor total en ingresos del mercado al que busca entrar una startup. ¿Qué es el CAC? Acrónimo de Customer Acquisition Cost, representa el costo que asume la compañía por adquirir un cliente nuevo. ¿Qué es el CLTV? Acrónimo de Customer Lifetime Value, es una métrica que muestra los ingresos que genera un solo cliente para la compañía luego de ser adquirido. ¿Qué es el cash burn rate? Cantidad de dinero que gasta una startup mensualmente para financiar sus operaciones. Ejemplo: Los dueños de “Startup A” tienen el 100% de las acciones, y deciden levantar $1M a través de una ronda de capital a cambio del 25% de las acciones de la compañía. Si el inversionista recibe 25% por su aporte de $1M, esto quiere decir que valor total de la compañía luego de recibir la inversión es de $4M ($1M/25% = $4M). En este caso, $4M sería el valor post-money de la compañía, y su valor pre-money sería $3M ($4M - $1M = $3M).
- 10. ¿Qué es el runway? Tiempo durante el cual una compañía puede financiar sus operaciones en base a su burn rate mensual y los fondos que tiene disponible. Ejemplo: Si una compañía recibe $100,000 de financiamiento y tiene un burn rate de $10,000 mensuales, su runway es de 10 meses ($100,000 en fondos/$10,000 burn al mes = 10 meses) ¿Qué es el user churn rate? Cantidad de usuarios que abandona el servicio de la compañía luego de adquirirlo. Ejemplo: Si una compañía adquiere 100 clientes al mes, y tiene un user churn rate de 10% mensual, para el próximo mes solo contará con 90 de esos 100 clientes. ¿Qué es el MRR? Acrónimo de Monthly Recurring Revenue, son los ingresos que genera una compañía mensualmente en compras recurrentes de sus clientes.
- 11. 11 II. Entendiendo las Notas Convertibles y los SAFE
- 12. ¿Qué son las notas convertibles? Las notas convertibles son instrumentos de deuda a corto plazo emitidas por las startups a cambio de dinero para financiar sus operaciones. Funcionan como préstamos que se convierten en acciones cuando se llega a una ronda de financiamiento posterior. A través de un cap y un descuento, compensan a los inversionistas por asumir el riesgo de invertir en los estados iniciales de la compañía. Al momento de la conversión de las notas a acciones, aplica el cap o el descuento, cual sea el que de un mejor precio por acción al inversionista. Las startups utilizan este instrumento porque ofrece una manera más rápida y menos costosa de levantar capital en comparación a una emisión de acciones. Las notas convertibles cuentan con las siguientes características: • Un cap • Un descuento • Una tasa de interés • Una fecha de maduración ¿Qué es un cap? El cap sirve para fijar un límite a la valuación pre-money de la compañía en una ronda de financiamiento posterior. ¿Cómo funciona un descuento? El descuento fija una reducción en el precio de las acciones en una próxima ronda de financiamiento. Permite al tenedor de la nota convertir su inversión (junto a los intereses acumulados) en acciones a descuento en relación a los nuevos inversionistas de la ronda. ¿Qué indica la tasa de interés? Los intereses de las notas convertibles se acumulan al capital aportado, permitiéndole al inversionista obtener un mayor número acciones cuando se realice la conversión a acciones en una ronda de financiamiento posterior.
- 13. ¿Qué implica la fecha de maduración? Indica la fecha en que el capital aportado y los intereses acumulados deben ser pagados al inversionista, en el caso de que las notas aún no hayan sido convertidas a acciones. En la práctica, los inversionistas no suelen cobrar las notas convertibles en efectivo, ya que esto afectaría adversamente la liquidez de la startup. En caso de que se llegue a la fecha de madurez y las notas convertibles no hayan sido convertidas a acciones, se extiende la fecha de maduración, dándole inversionista la oportunidad de acumular intereses para una próxima ronda de financiamiento.
- 14. Explicación numérica de una Nota Convertible Ejemplo: Supongamos que inviertes $500,000 en notas convertibles de “Startup A”, las cuales tienen un cap de $5M, un descuento de 20% y una tasa de interés de 5%. Para simplificar los cálculos, obviaremos la tasa de interés. Ahora supongamos que “Startup A” llega a una próxima ronda de financiamiento en la que ofrece acciones de la empresa, levantando fondos a una valuación pre-money de $7M y un precio por acción de $10. Conversión de las notas convertibles aplicando el cap: 1) Primero dividimos el cap de la nota convertible entre el valor pre-money de la nueva ronda: 2) Multiplicando este cociente por el precio por acción ofrecido en la ronda, obtenemos el precio que obtendrías al realizar la conversión: 3) Dividiendo tu inversión inicial entre este precio, te corresponderían: 4) Estas acciones, a su precio actual, tendrían un valor de: 5) Esto implica un retorno sobre tu inversión de 40.05% en papel:
- 15. Conversión de las notas convertibles aplicando el descuento: 1) Se aplica el descuento de 20% al precio por acción ofrecido en la ronda: 2) Dividiendo tu inversión inicial entre este precio, te corresponderían: 3) Estas acciones, a su precio actual, tendrían un valor de: 4) Esto implica un retorno sobre tu inversión de 25% en papel: En este caso, aplicaría el cap y no el descuento en la nota convertible, porque ofrece un mayor descuento al inversionista.
- 16. ¿Qué es un SAFE? Un SAFE, o Simple Agreement for Future Equity es un instrumento similar a las notas convertibes que se convierte a acciones en una fecha futura o una próxima ronda de financiamiento. A diferencia de las notas convertibles, este no es instrumento de deuda y no acumula intereses ni tiene una fecha de madurez. Cuentan con un cap a la valuación y un descuento, aplicando aquel que le de el mejor precio por acción en la próxima ronda. La ventaja del SAFE yace en que no está sujeto a las mismas regulaciones que los instrumentos de deuda y permite levantar capital de manera una más rápida y sencilla. Explicación numérica de un SAFE Ejemplo: Como inversionista adquieres $100,000 en un SAFE emitido por “Compañía A”, con un cap de $8M y un descuento del 15%. Ahora supongamos que en una ronda posterior, “Compañía A” ha negociado vender $1M en acciones a un precio de $1 por acción, a una valuación pre-money de $10M. En este caso, “Compañía A” debe emitir acciones al inversionista del SAFE basado en el cap de valuación o la tasa de descuento, cual sea el que resulte en un menor precio por acción.
- 17. Conversión del SAFE aplicando el cap: 1) Primero dividimos el cap del SAFE entre el valor pre-money de la nueva ronda: 1) Multiplicando este cociente por el precio por acción ofrecido en la ronda, obtenemos el precio que obtendrías al realizar la conversión: 2) Dividiendo tu inversión inicial entre este precio, te corresponderían: 3) Estas acciones, a su precio actual, tendrían un valor de: 4) Esto implica un retorno sobre tu inversión de 25% en papel:
- 18. Conversión del SAFE aplicando el descuento: 1) Se aplica el descuento de 15% al precio por acción ofrecido en la ronda: 2) Dividiendo tu inversión inicial entre este precio, te corresponderían: 3) Estas acciones, a su precio actual, tendrían un valor de: 4) Esto implica un retorno de 17.64% en papel: En este caso, aplicaría el cap y no el descuento en la nota convertible, porque ofrece un mayor descuento al inversionista.
- 19. 19 III. El proceso de Due Diligence
- 20. III. El proceso de Due Diligence Los Ángeles Inversionistas más exitosos reciben cientos o miles de oportunidades de inversión cada año. Sin embargo, las estadísticas demuestran que aproximadamente 90% de las startups fracasan y pierden todo el capital invertido. Entonces, ¿Cómo logra estos inversionistas identificar a los ganadores entre la gran masa de futuros fracasos? La realidad es que invertir en startups es más arte que ciencia, y no existe la receta mágica para predecir cuál de estas pequeñas compañías se convertirá en el próximo Microsoft, Apple o Facebook. Para aumentar sus probabilidades de éxito, estos grandes inversionistas siguen un riguroso proceso de due diligence que les permite descartar las propuestas más débiles y dar con aquellas startups que realmente tienen una oportunidad de crecer exponencialmente. Como principio, suelen enfocarse 5 características claves en su proceso de evaluación: • El Mercado • El Equipo • El Plan • Los Fondos • Las Métricas El Mercado Debemos cuantificar el mercado potencial al que busca entrar la startup, tomando en cuenta su tamaño en ingresos anuales, tasa de crecimiento, nivel de concentración, barreras de entrada, dinámicas de precio y rentabilidad. El inversionista debe buscar aquellas compañías que ofrezcan grandes oportunidades de disrupción. En la actualidad vivimos en un mundo donde los tres líderes del mercado se reparten casi la totalidad del pastel; por lo que un nuevo competidor sólo tiene la oportunidad de competir con los grandes rivales si ofrece algo único e innovador.
- 21. Para evaluar si una startup tiene la capacidad de hacer esto, nos enfocamos en: 1. Factibilidad de la tecnología: Aquí la pregunta clave es: ¿Puede realmente la compañía desarrollar lo que está ofreciendo? Es importante determinar como el equipo piensa darle vida a su producto, y si esto lo hará a través de tecnologías existentes, nuevos procesos tecnológicos o a través del intelecto de un equipo de desarrollo estelar. 2. Factibilidad del mercado: la compañía debe comprobar que tiene una posibilidad real de penetrar el mercado, y que cuenta con la habilidad y recursos para lograrlo. Debe estar consciente de cuanto le va a costar captar a sus cliente a través de campañas publicidad y marketing, y cuáles serán sus costos y márgenes de ganancia una vez que logre irrumpir. Además de esto, debe ser capaz de cuantificar cuantos clientes potenciales estará atendiendo y a cuantos de estos realmente puede llegar, tomando en cuenta la distribución del mercado, los competidores existentes y posibles competidores futuros. 3. Riesgo financiero: aquí nos referimos a cuanto capital va a necesitar la compañía para operar el negocio. Es importante determinar si el desarrollo de su producto o servicio se puede financiar con cantidades de capital razonables. Si necesitan una inyección de capital muy intensiva para traer la idea a fruición, es muy posible que se den imprevistos y que el proceso resulte más costoso y lento de lo estimado inicialmente.
- 22. El Equipo Muchos inversionistas consideran que más importante aún que evaluar la oportunidad de mercado, es determinar si las personas que llevan a cuestas la compañía tienen la experiencia y experticia necesaria para ejecutar el plan de negocios. El pedigree del equipo fundador es un factor esencial para el éxito de una startup. Debemos analizar con detenimiento el perfil de los fundadores, incluyendo sus antecedentes en el ámbito personal, educativo y profesional. Existe más de un caso de fundadores que han mentido sobre sus credenciales educativas, profesionales, o que inclusive cuentan con antecedentes penales que no han revelado. Por otra parte, se debe prestar la misma atención a todos los documentos que consigne la compañía durante el proceso de due diligence; como contratos legales anteriores, estados financieros y proyecciones. También es recomendable conocer al equipo en el ámbito social para determinar su personalidad y saber cómo se comporta en situaciones más informales. Si tenemos la oportunidad, deberíamos adentrarnos en la cultura de la compañía para conocer su ambiente y ética de trabajo. Una visita a las oficinas de la compañía y una platica con varios de sus empleados puede revelar muchas cosas que no se encuentran en una presentación para inversionistas. El Plan ¿Cuál es la propuesta de valor? Luego de analizar los dos primeros factores, debemos validar la propuesta de valor de la compañía. Estas preguntas nos permiten determinar si la startup verdaderamente tiene algo novedoso que aportar al mercado: • ¿Cuál es el modelo de negocio? • ¿Ofrece un producto, un servicio, o una mezcla de ambos? • ¿Cómo piensa triunfar: disminuyendo los costos o aumentando los ingresos? • ¿Cómo se impondrá a los competidores: siendo menos costoso, más efectivo u ofreciendo un producto revolucionario?
- 23. Es primordial saber si el valor del negocio yace en una manera más rápida, mejor y más eficiente de hacer las cosas, o si ofrece algo completamente nuevo cuyo mercado no existe aún. En el primer caso, podemos determinar el valor de la propuesta analizando el mercado al que quiere entrar. El segundo caso es más complicado, ya que nos enfrentamos a un terreno nuevo que nos costará cuantificar. El problema en que su propuesta de valor se base en ofrecer algo que ya existe pero “más rápido, mejor y más eficiente” es que esto puede implicar que el mercado tiene bajas barreras de entradas. Si el equipo pudo lograr esta mejora, ¿Por qué no podrá hacerlo otro? Por otra parte, los mercados nuevos traen consigo la posibilidad de riesgos tecnológicos inesperados, lo que se puede traducir en la necesidad de realizar inyecciones de capital considerables en un futuro y problemas para alcanzar escalabilidad. Encontrando la “Fórmula secreta” Es clave identificar si la compañía tiene una “formula secreta” que le garantice el éxito. Esta puede ser una manera menos costosa de atender un problema, un mejor proceso de distribución o la creación de un nuevo nicho de mercado gracias a un producto único. Aunque la mayoría de las startups afirman haber dado con una fórmula secreta, la realidad es que un porcentaje ínfimo de estas la posee, por lo que debemos estar atentos a su propuesta de valor y evaluar si esta verdaderamente cambia las reglas del juego. Muchas veces las compañías que no se jactan de haber dado con esta fórmula secreta, pero que cuentan con un equipo fundador con la capacidad para adaptarse, innovar y ejecutar un negocio tienen mejores oportunidades de obtener grandes resultados. Una gran idea con un equipo mediocre probablemente fallará; pero una buena idea con un equipo excepcional puede recorrer largas distancias
- 24. Los Fondos En cuanto a los fondos, todo recae en una pregunta clave: ¿Cuánto dinero van a necesitar, y cuánto tiempo les va a tomar alcanzar sus metas? Es importante entender como se va a financiar la compañía; si va a ser a través de ofertas de capital, deuda, subsidios, capital de trabajo o una combinación de estos. Un plan de negocios que es intensivo en capital debería levantar sospechas en el inversionista prudente. Debemos saber para dónde va a parar al dinero de la inversión ¿Se va a utilizar para desarrollar el equipo, tecnología y ventas o para equipos industriales y oficinas? ¿Cuál es la mejor manera de financiar esto? Por otra parte, si las proyecciones de ingresos del equipo parecen ser muy ambiciosas y no se apegan a la realidad, debemos preguntarnos: ¿Qué tanto podemos confiar en las otras suposiciones que están haciendo dentro de su plan de negocios? En todo momento el inversionista debe tener expectativas realistas de cómo pueden ser sus retornos en un futuro. Es fundamental entender como se encuentran las valuaciones en el mercado al momento en que se va a invertir, ya que estas están sujetas a los ciclos macroeconómicos, y los cambios cíclicos pueden alterar significativamente los retornos futuros.
- 25. Las Métricas Debemos obtener métricas claves en las áreas más importantes de la compañía para cuantificar la oportunidad de negocio. Recordemos que muchas de estas compañías no tienen tracción probada, por lo que es importante obtener números concretos en las áreas en las que sea posible. Quizás la métrica más importante en este aspecto es la cantidad potencial de consumidores que puede alcanzar el producto. Luego, debemos pensar en el ciclo de ventas. ¿Quiénes son los clientes y como adquieren estos productos? ¿Van a una tienda física o utilizan internet? ¿Fija la compañía su propio precio o toma el precio del mercado? ¿Es un producto de $10, $100 0 $1M? ¿Se puede escalar la producción o es sensible a aumentos rápidos de volumen? Debemos estudiar como la compañía proyecta sus ventas. ¿Ya cuentan con clientes? ¿Con cuantos están en procesos de negociación o han firmado una carta de compromiso? En cuanto a su proceso de producción, debemos saber si la compañía cuenta con un solo proveedor para la producción de su producto. Si esto es afirmativo, la empresa corre grandes riesgos, ya que si este proveedor desaparece o cambia su estrategia de precios, toda la operación se puede ver comprometida. Por último, es fundamental saber en que etapa del proceso de producción se encuentra el producto. ¿Es un demo dentro de un laboratorio que no ha sido probado en el mundo real? ¿Existe un prototipo avanzado? ¿Se han hecho pruebas con clientes de verdad? Y en ese caso, ¿Han sido satisfactorias?
- 26. 26 IV. Preguntas para validar la oportunidad de inversión
- 27. I. Preguntas para validar la oportunidad de inversión Para validar el mercado: • ¿Cuál es el producto y cuántas personas lo comprarán? • ¿Cuánto es el TAM (Total Addressable Market)? • ¿Cómo se distribuye el producto? • ¿Es un mercado decadente, altamente competitivo o uno donde existe la posibilidad de un cambio radical? • ¿Es un mercado grande con un crecimiento acelerado, o un mercado de nicho? • Si es un mercado de nicho ¿Pueden dominar el nicho o es más probable que la compañía sea adquirida por una empresa más grande? • ¿Es la compañía líder en el mercado? ¿Cuál es su capitalización de mercado? • ¿Quiénes son los principales competidores? • ¿En qué aspectos sobresale la compañía sobre sus competidores? ¿Son suficientes estas ventajas para quitarle clientes a la competencia? • ¿Enfrentan barreras de propiedad intelectual para acceder al mercado? • ¿Qué barreras de entrada benefician a la compañía? ¿Qué tanto pueden perdurar en el tiempo antes de ser derribadas? • ¿Es una startup visionaria, en fase de crecimiento o está en una etapa donde es propensa a ser adquirida por una compañía grande? • ¿Qué dinámicas determinan el precio y las ganancias? • ¿Puede aparecer fácilmente un competidor que erosione los márgenes de ganancia?
- 28. Para validar el equipo: • ¿Tienen los fundadores suficiente experiencia y talento para triunfar? • ¿Qué fortalezas clave tienen los fundadores como equipo y como individuos? • ¿Tenemos disponible todos los CVs del equipo y una lista de referencias personales para cada uno? • ¿Tienen la capacidad para desarrollar del producto? • ¿Cuenta con un equipo técnico calificado? • ¿Pueden el equipo manejar exitosamente el período de transición de startup a empresa operativa? • ¿Entienden los retos que enfrenta y tiene un plan realísticos para superarlos? • ¿Cuáles posiciones claves faltan por llenar en el equipo, y cuándo/cómo reclutarán al talento necesario? • ¿Su presentación transmite confianza, o suenan poco sinceros y fanfarrones? • ¿Revisó un abogado sus documentos legales? • ¿Están estos repletos de errores y omisiones que podrían ser costosos en un futuro? • ¿Qué valor y fortalezas trae la Junta Directiva a la compañía? • ¿Cómo podría mejorarse? • ¿Existe una Junta de Consejeros? En caso afirmativo ¿Qué tan involucrada está con la compañía? • ¿Han tenido problemas con algún empleado anterior? En caso afirmativo, ¿Por qué? ¿Es posible que estos ex-empleados representen un riesgo para el negocio más adelante? • ¿Están alineados los intereses del equipo con mis intereses como inversionista? • ¿Tiene alguno de los fundadores algo turbio en su pasado? ¿Hay algo en el pasado de la compañía que pueda afectarla gravemente en el futuro? (Propiedad Intelectual sin registrar, pasivos importantes) Revisar todos los contratos y documentos corporativos con un abogado y toma nota de cualquier problema, omisión riesgo
- 29. Para validar el plan: • ¿Cómo surgió la idea de desarrollar el producto? ¿Cómo se percató el equipo de la necesidad en el mercado: por percepción propia o a través de una investigación profunda? • ¿El modelo de negocios está basado en un producto, un servicio o la mezcla de ambos? • ¿Cómo adquirirán el producto los consumidores? • ¿Cuentan con una formula secreta? ¿Por qué habría de aumentar el valor de esta compañía en el futuro? • ¿La propuesta de valor del equipo es exitosa porque ofrece un incremento en ingresos, un ahorro en costos o porque funciona de una manera mejor, más rápida y más barata que las alternativas existentes? • ¿Es una propuesta que rompe paradigmas y crea un nuevo mercado, o mejora un servicio o producto ya existente? • ¿El modelo de negocios es B2B o B2C? • ¿Es real la demanda por los productos de la compañía? • ¿Serán capaces de manejar el crecimiento de clientes sin sacrificar la calidad del producto o servicio? • ¿Existen quejas por parte de los clientes? ¿El equipo las escucha y atiende o las mantiene desatendidas? • ¿Tiene la compañía una estrategia de propiedad intelectual adecuada? • ¿Hay algún problema con respecto a las patentes o propiedad intelectua
- 30. Para validar el uso de fondos: • ¿Cómo piensan crear y hacer crecer su producto? • ¿Llevan a cabo una planificación de negocios profunda y exhaustiva? • ¿Cuál es su ventaja competitiva, y cuánto les tomará alcanzarla? • ¿Cuánto dinero les tomará lanzar su producto al mercado? ¿De dónde provendrán estos fondos? • ¿Tienen que gastar de más en adquisición de talento para crear el producto, o pueden hacerlo con empleados menos costosos? • ¿Es atractiva la valuación de la compañía? ¿Cuáles son el ROI e IRR posibles, si es que pueden calcularse? ¿Es atractivo el perfil riesgo/rendimiento de la inversión? • ¿Tienen un plan detallado de cómo va utilizar los fondos? ¿Es sensible a cambios? • ¿Están levantando la cantidad necesaria de capital? • ¿Qué riesgos de financiamiento presenta el plan de negocios? ¿Cuánto dinero adicional tendrán que levantar más adelante, y que tan flexibles son con los montos y tiempos de recaudación de fondos? • ¿Cómo han utilizado su presupuesto en el pasado? ¿Lo han excedido, les ha sobrado o lo han alcanzado? • ¿Son adecuados los gastos de nómina? • ¿Tienen estrategia realista para manejar su back office y soporte al consumidor?
- 31. Para validar las métricas • ¿El producto está dirigido a una audiencia masiva o a una audiencia limitada? • ¿El producto es una necesidad, un beneficio o un lujo? • ¿Sus proyecciones son realistas y fundamentadas en suposiciones razonables? • ¿Las proyecciones son bottom-up (menos realista y aterrizado porque se basan en el tamaño del mercado) o top-down (más veraz y aterrizado porque se basan en los gastos y costos operativos de la compañía)? • ¿Entienden las métricas claves para medir su negocio? ¿Monitorena su progreso efectivamente? • ¿Cuánto va a costar el producto y cuál es su margen operativo? • ¿Cómo es su estructura de costos fijos y variables? • ¿Cuánto piensan gastar en promoción? • ¿Cuál es su CAC? • ¿Cuál es su CLTV? • ¿Cuál es su MRR? • ¿Puede la compañía fijar un precio o tomará un precio del mercado? • ¿Es su modelo consistente con el de los competidores? • ¿Cómo se comparan sus márgenes de ganancia con los de la competencia? • ¿Cuentan con un canal atractivo de clientes? ¿Cuál es la probabilidad de que alcancen sus objetivos de captación? • ¿Cuenta con un solo proveedor que podría aumentar los precios o desaparecer del mercado? • ¿Tiene sentido la estrategia de ventas? ¿Qué se puede hacer para mejorarla? • ¿Es rentable el proceso de adquisición de clientes? • ¿Cómo es el ciclo de ventas de la compañía con respecto al de la competencia?
- 32. 32 V. ¿Puedes aportar 10x el valor de tu cheque en ventas luego de realizar tu inversión?
- 33. V. ¿Puedes aportar 10x el valor de tu cheque en ventas luego de realizar tu inversión? La realidad es que existe más de un tipo de inversionista, por lo que en el mundo de capital de riesgo se ha diferenciado entre el “smart money”, el “dumb money” y el “just money”. El “smart money” es dinero que tiene un valor agregado, y trae consigo sabiduría, conocimientos técnicos y acceso una red importante de contactos. El “dumb money” es capital que viene acompañado de daños ocultos, y ocasionará más perjuicios que beneficios en un futuro. “Just money”, es sólo eso, dinero que sólo sirve para financiar una ronda y nada más. Como red de ángeles inversionistas, nuestro objetivo es brindarle “smart money” a los emprendedores. Un buen inversionista está ahí principalmente para dar financiamiento; pero además de esto, demuestra ser una persona inteligente, que entiende el negocio en el que esta invirtiendo, su manera de operar y sus objetivos. Este tipo de inversionista pregunta “¿Cómo puedo ayudar?” y facilita el acceso a una red de contactos que incluye clientes, proveedores, mentores y aliados, para alcanzar el objetivo común de escalar el negocio y generar rentabilidad. Sin embargo, el inversionista debe entender claramente su papel dentro de la empresa. Este es el de un aliado que apoya y facilita cuando tiene la posibilidad de hacerlo, pero que no entorpece el negocio buscando controlar sus operaciones, tomando decisiones o fijando la dirección futura que debe tomar la compañía. Ser un buen ángel inversionista también tiene que ver con desarrollar una reputación. Los ángeles que son agresivos u buscan control sobre la empresa o piden que se les rindan cuentas sobre su capital, difícilmente podrán atraer a más emprendedores y acceder a nuevas oportunidades de inversión. El mundo del emprendimiento es muy pequeño, y los rumores corren muy rápido. Como inversionista en una nueva startup, queda de ti decidir cuanto quieres aportarle a los fundadores en tiempo y esfuerzo. ¿Crees que puedes generar 10x el valor de tu cheque en ventas? Tu red de contactos, experiencia de negocios y conocimientos técnicos pueden ser las herramientas que necesita el equipo de emprendedores para convertir un pequeño negocio en una gran empresa. El capital, por otra parte, puede conseguir en muchos lugares.
- 34. 34 VI. Riesgos de invertir en Startups
- 35. VI. Riesgos de invertir en Startups Los inversionistas deben estar conscientes que invertir en startups conlleva grandes riesgos. No existe ninguna garantía de que estas compañías serán exitosas y retornarán un rendimiento positivo; al contrario, es común que pierdan una parte sustancial o la totalidad del capital invertido. Además de los riesgos operativos que estas conllevan, las inversiones en startups se caracterizan por ser ilíquidas y a largo plazo. El inversionista debe estar preparado para que transcurra una cantidad considerable de tiempo antes de que vea resultados positivos a su inversión, si es que logra obtenerlos. Valorar startups es un proceso complicado, ya que estas son empresas privadas en estados incipientes que no cuentan con una trayectoria estable que permita cuantificar con precisión el riesgo de la inversión. Este tipo de compañías enfrentan considerables riesgos de mercado, operativos y tecnológicos, debido a que se desempeña en un ambiente altamente competitivo y en constante transformación. Como inversionistas, ni ArkAngeles.co ni sus miembros tienen ningún control sobre el equipo directivo de la empresa, el cual puede suspender operaciones por conflictos internos, quebrar el negocio por falta de habilidades operativas o verse expulsado del mercado ante la entrada de un competidor más apto. Más allá de los factores internos, estas inversiones también están sujetas a las condiciones macroeconómicas del momento. En una contracción económica en la que exista una menor liquidez en el mercado, mayor aversión al riesgo por parte de los inversionistas y una disminución en el consumo, las startups pueden enfrentarse a grandes amenazas que comprometan sus operaciones. Finalmente, es importante recordar que los resultados pasados no predicen los resultados futuros. Aunque un sindicato ofrezca un retorno significativo, existe una gran posibilidad de que el próximo pierda la totalidad de la inversión. Es por esto que el inversionista debe buscar a toda costa diversificar su riesgo invirtiendo en un portafolio diverso de startups para mejorar las probabilidades de alcanzar el éxito.
- 36. 36 VII. Glosario
- 37. Glosario • Aceleradora: negocio con fines de lucro que acepta a startups para programas de capacitación de tres meses. Cubre sus gastos básicos para vivir y les da espacio de oficinas y mentorías a cambio de un porcentaje de la empresa • Angel Group: organización formal o informal de inversionistas acreditados que juntan su deal flow, recursos, experticia y capital para co-invertir • Acqui-hire: cuando una compañía compra a otra con el propósito de adquirir a sus empleados, más que por el valor intrínseco de la misma • Bootstrapping: utilización de los fondos propios por parte de una compañía para sustentar sus operaciones • Cram down: cuando una nueva ronda de financiamiento se hace a una valoración menor a la ronda anterior. Esto resulta en que los inversionistas originales y los fundadores se quedan con un porcentaje menor de la compañía al que tenían anteriormente • Deal flow: conjunto de propuestas de inversión que llegan a un fondo o grupo de inversionistas • Derecho de Tag Along: provisión en el Acuerdo de Accionistas que da derecho a al accionista a vender su participación en la empresa si los otros accionistas venden la suya • Derecho de Drag Along: provisión en el Acuerdo de Accionistas que obliga al accionista a vender su participación en la empresa si los otros accionistas venden la suya • Dilución: cuando una compañía vende acciones adicionales, disminuyendo el porcentaje de propiedad que tienen los inversionistas anteriores. Es importante resaltar que si la valuación en una venta posterior está a un nivel suficientemente alto, el valor de las acciones del inversionista puede incrementar, a pesar de que disminuya su porcentaje dentro de la estructura de capital • Down-Round: cuando la valuación de una compañía en una ronda de inversión es menor a su valuación en una ronda anterior • Evento de Liquidez: cuando los inversionistas tienen la posibilidad de convertir parte o el total de su participación dentro de una compañía en efectivo. Suele darse como consecuencia de una adquisición o una oferta pública, pero también puede suceder cuando nuevos inversionistas deseen comprar las acciones de inversionistas anteriores • Flat-Round: ronda de capital en que la valuación de la compañía es igual a su valuación en una ronda previa
- 38. • Follow-On Investment: inversión adicional realizada en una compañía por uno de sus inversionistas actuales • Inversionista Acreditado: definido por la SEC (Securities and Exchange Comisión, ente regulador financiero de USA) como un individuo con al menos USD 1 millón en activos, excluyendo su vivienda principal; o al menos USD 200,000 en ingresos anuales durante los últimos dos años (o USD 300,000 incluyendo los ingresos de su cónyuge) • IPO: Acrónimo de Initial Public Offering en inglés, es la oferta pública de acciones de una compañía a inversionistas institucionales, quienes a su vez las ofrecen al público general para la compra • J-Curve: representación gráfica que muestra la progresión de vida de una inversión en un portafolio de startups. Los valores usualmente caen luego de la inversión inicial debido al uso de recursos por parte de la compañía, pero rebotan significativamente en años posteriores cuando las operaciones se vuelven rentables • Junta Directiva: grupo de personas elegida por los accionistas de la compañía para tomar las decisiones importantes en la misma, incluyendo el reclutamiento/despido del CEO • Liquidation Waterfall: orden en el que los inversionistas, empleados, acreedores y otros involucrados en una compañía reciben su capital en el caso de una liquidación por adquisición o bancarrota • Lock-Up Period: período de tiempo (usualmente después de un IPO, o la adquisición de una startup por una empresa listada en bolsa) durante el cual los accionistas no pueden vender sus acciones • Private Placement Memorandum: documento que debe ser emitido cuando una compañía ofrece acciones a inversionistas no acreditados, detallando los riesgos potenciales de la inversión • Ronda de Inversión Bridge: réstamo temporal utilizado para cubrir los gastos operativos de una compañía hasta que alcance una próxima ronda de financiamiento
- 39. • Ronda de Inversión Ángel: ronda de financiamiento en el que participan ángeles inversionistas que no estaban previamente asociados con la compañía • Ronda Semilla: primera ronda de inversión en una compañía en la que participan inversionistas externos al fundador • Serie A: primera ronda de financiamiento en la que entran fondos de inversionistas profesionales, como fondos de capital de riesgo, a cambio de un porcentaje de la compañía • Series B, C, D…: Rondas de inversión de fondos de capital posteriores a la Serie A
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