Manual para determinar la

Manual para determinar la
factibilidad económica de
proyectos

Rafael Luna

PROARCA/CAPAS

1999

ACERCA DE ESTA PUBLICACION

Este trabajo representa los compromisos de los Estados Unidos y Centroamérica bajo
CONCAUSA, la declaración Conjunta Centroamérica - Estados Unidos (Miami, octubre de
1994) sobre la conservación del ambiente en Centroamérica.

Esta publicación y el trabajo descrito en ella fueron financiados por la Agencia de Estados
Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID). Sin embargo, las opiniones e ideas
presentadas aquí no son necesariamente respaldadas por USAID, ni representan sus políticas
oficiales.

ABOUT THIS PUBLICATION

This work represents commitments by the USA and Central America under CONCAUSA, the
Joint Central America - USA declaration (Miami, October 1994) on conservation of the
environment in Central America.

This pubilcation and the work described in it were funded by the U.S. Agency for
International Development (USAID). However, the views and ideas presented here are not
necessarily endorsed by USAID, nor do they represent USAID´s official policies.

PROARCA/CAPAS
Programa Ambiental Regional para Centroamérica
Central American Protected Areas System
PROARCA/Costas
WWF
World Wildilfe Fund - Fondo Mundial para la Naturaleza
CCAD
Comisión Centroamericana de Ambiente y Desarrollo
USAID
United States Agency for International Development
Centro Universitario CIUM-BICU, Puerto Cabezas, Nicaragua

DIPLOMADO SOBRE MANEJO DE RECURSOS
NATURALES

Módulo
Diseño de pequeños proyectos de inversión
en recursos naturales

Taller sobre Factibilidad de proyectos

Manual de los participantes

Rafael Luna - PROARCAICAPASIAID

1999

2

Factibilidad de Proyectos Turísticos
Rafael Luna
PROARCA/CAPAS/AID

Presentación

PROARCA/CAPAS contribuyó con PROPARCA/Costas y WWF en la ejecución del
Diplomado en Manejo de Recursos Costeros, que se lleva a cabo en el Centro
Universitario CIUM -BICU, en Puerto Cabezas, Mosquitia de Nicaragua.

El aporte mencionado se ubica en el Módulo 7, Factibilidad de Proyectos Turísticos.

El objetivo al respecto fue que los participantes tuvieran una experiencia de
aprendizaje sobre el concepto de factibilidad, por medio del involucramiento en el
proceso de diseño de un proyecto, hasta la etapa de cálculos económicos y
financieros, por medio de una práctica con proyectos reales o ficticios.

Para tal efecto, fue elaborado el presente manual el cual lleva paso por paso a los
participantes en dicho proceso.

Adicionalmente, se pueden obtener en PROARCA/CAPAS, las hojas
electrónicas que facilitan la elaboración de los cuadros finales.

Este documento representa el punto de vista del autor y no necesariamente el de
PROARCA/CAPAS/AID.

3

Tabla de contenidos

1. Plan estratégico 4

2. Estudio de factibilidad 13

3. Administración de la empresa 40

4

1. PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

CONTENIDO

1. Condición o problema enfocado
2. Valores impulsores
3. Impactos futuros deseables
4. Propósito de la organización
5. Tendencias 9lobales que afectan el propósito
6. Ambientes interno y externo
7. Actores clave
8. Influencias críticas
9. Programa actual
10. Programa futuro
11. Sistemas gerenciales
12. Misión
13. Distribución de recursos institucionales
14. Sistemas gerenciales
Producción
Mercadeo
Finanzas
Dirección
Innovación
Comunicación y relaciones públicas
Otros
15. Elementos clave de la visión
16. Resumen de la estrategia

5

1- SITUACIONES o PROBLEMAS QUE ENFOCA LA EMPRESA

a. Definición del problema

• Sobre los recursos naturales

• Sobre los ingresos y las condiciones de vida de ¡a gente

b. Causas del problema

• Sobre las fuentes de empleo

• Sobre la cultura de la comunidad respecto al ambiente

Sobre la cultura de la comunidad respecto al desarrollo
econ6mico

• Sobre los conocimientos y habilidades empresariales

• Sobre otros aspectos

6

c. Consecuencias del problema

Aspecto Consecuencias
Condiciones de vida
futuras

El desarrollo econ6mico y
social de la comunidad

El futuro del ambiente

7

2. VALORES IMPULSORES

ASPECTO VALORES
Ambiente

Ingresos
económicos

Sostenibilidad
de la empresa

Organización de
la empresa

Administración
de la empresa

El crecimiento
de la empresa

La cantidad y
calidad de
calidad de
productos
Sobre la
situación legal
de la empresa
Sobre los
empleos

Sobre el manejo
de fondos

Sobre el futuro
a largo plazo de
la empresa

8

ASPECTO VALORES
El nivel de vida

Otro

•
5• PROPOSITO DE LA ORGANIZACION

• El ambiente

El desarrollo económico y social

9

6. Tendencias globales que pueden afectar la empresa

AMBITO SITUACION
Población

Recursos naturales

Alimentos

Ayuda internacional

Mercado

Competencia

Necesidad del
producto
Comunicaciones

Bosques

Mundo

Precios

Clima

Drogas

Otros

10

9. ACTORES CLAVE

Importancia Actor Qué hacer con ellos
1

2

3

10. FACTORES ESTRATEGICOS MAS IMPORTANTES

11. AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

• Producción
• Mercadeo
• Finanzas
• Dirección
• Innovación
• Relaciones públicas con:
Donantes
Compradores
Colaboradores
Organizaciones comunales

11

12. MISION DE LA EMPRESA

PROPOSITO

a través de
QUEHACER

13. PROGRAMA PROPUESTO

Sistema gerencial Actividades
Producción

Mercadeo

Finanzas

Dirección

Innovación

Comunicación y
relaciones públicas

12

c. RESULTADOS FUTUROS

Actividades Resultados futuros deseable
Producción

Mercadeo

Finanzas

Dirección

Innovación

Comunicación y
relaciones públicas

El ambiente

13

2. EL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

a. Definición de Estudio de Factibilidad

El estudio de factibilidad es el análisis de una empresa para determinar:

• Si el negocio que se propone será bueno o malo, y en cuales condiciones se
debe desarrollar para que sea exitoso.

• Si el negocio propuesto contribuye con la conservación, protección o
restauración de los recursos naturales y el ambiente.

Factibilidad es el grado en que lograr algo es posible o las posibilidades que tiene
de lograrse.

Iniciar un proyecto de producción o fortalecerlo significa invertir recursos como
tiempo, dinero, materia prima y equipos.

Como los recursos siempre son limitados, es necesario tomar una decisión; las
buenas decisiones sólo pueden ser tomadas sobre la base de evidencias y cálculos
correctos, de manera que se tenga mucha seguridad de que el negocio se
desempeñará correctamente y que producirá ganancias.

Antes de iniciar el estudio de factibilidad es importante tener en cuenta que
cualquier proyecto, individual o grupal, es una empresa.

Comprender e incluir esto en el concepto de proyecto es muy importante para el
desarrollo de criterios y comportamientos, principalmente si se trata de
propiciar cambios culturales y de mentalidad.

Esto incluye los conceptos de ahorro, generación de excedentes e inversiones,
imprescindibles para desarrollar proyectos sostenibles.

b. ¿Qué es una empresa?

Una empresa es una unidad económica
que satisface necesidades de otros a
cambio de una ganancia.

14

Esta definición incluye:

• Trabajo organizado
• Producto
• Mercado (oferta y demanda)
• Ganancias

c. Cuáles son los objetivos de un estudio de factibilidad?

El estudio de factibilidad tiene varios objetivos:

• Saber si podemos producir algo.
• Conocer si la gente lo comprará.
• Saber si lo podremos vender.
• Definir si tendremos ganancias o pérdidas.
• Definir en qué medida y cómo, se integrará a la mujer en condiciones de
equidad
• Definir si contribuirá con la conservación, protección y/o restauración de
los recursos naturales y el ambiente.
• Decidir si lo hacemos o buscamos otro negocio.
• Hacer un plan de producción y comercialización.
• Aprovechar al máximo los recursos propios.
• Reconocer cuáles son los puntos débiles de la empresa y reforzarlos.
• Aprovechar las oportunidades de financiamiento, asesoría y mercado.
• Tomar en cuenta las amenazas del contexto o entorno y soslayarlas.
• Iniciar un negocio con el máximo de seguridad y el mínimo de riesgos
posibles.
• Obtener el máximo de beneficios o ganancias.

d. ¿Cuáles son criterios para elaborar la estructura y contenidos del estudio
de factibilidad?

Un estudio de factibilidad tiene una estructura definida; el orden de los
contenidos está orientado:

• Presentar un resumen de proyecto.
• Elaborar cada parte por separado.
• Fundamentar cada parte en las anteriores.
• Elaborar conclusiones y recomendaciones.

15

• Es importante que sea resumido, claro, con lenguaje sencillo y que las
partes sean coherentes.

e Ordenado el estudio según esos criterios, ¿cuál será su estructura?

• Resumen del proyecto.
• Antecedentes.
• Estudio del mercado.
• Aspectos técnicos y productivos.
• Aspectos administrativos.
• Inversiones, plan de financiamiento y resultado de la operación.
• Proyecciones financieras
• Bases para evaluar los datos.
• Conclusiones y recomendaciones.
• Instalación y operación del proyecto.
• Cuadros y anexos.

f. ¿Cuándo y c6mo hacer el resumen del proyecto?

El resumen del proyecto se hace de último, pero es lo primero que aparece en
el informe de Estudio de Factibilidad.

El resumen tiene como finalidad disponer de una visión general, completa y
rápida con lo fundamental del mismo.

Debe destacar los aspectos más importantes del proyecto, incluyendo los que
presentan dificultades.

El resumen hace una descripción del proyecto como un todo, luego se enfoca
cada componente y posteriormente los resultados finales esperados.

Sobre cada componente se deben señalar los principales supuestos y las
principales conclusiones.

16

Resumen del proyecto

COMPONENTE
1. Descripción del proyecto.

2. Enfoque de coda parte del estudio con supuestos, resultados y
conclusiones parciales.

3. Resultados finales esperados.

4. Conclusiones y recomendaciones.

g. ¿Qué son y para qué se elaboran los antecedentes y la proyección del
proyecto?

Plantear los antecedentes (el pasado) se hace porque el desempeño y los
resultados anteriores son una buena referencia sobre cómo podría ser el
futuro de la empresa y el proyecto.

Al plantear los antecedentes se busca definir cómo es la persona u
organización y cómo ha sido el proyecto.

Esta parte debe formar una idea de cómo es el socio o la organización, en
cuanto a nivel de ingresos, interés en llevarlo a cabo, situación financiera y
cómo han resultado proyectos anteriores.

17

La proyección del proyecto aporta la situación prevista si el proyecto se instala y
ejecuta.

Antecedentes y proyección del proyecto

ASPECTOS
• Datos generales
Localización geográfica
Forma legal de la organización
Motivo de la constitución y breve historia
Objetivos de la organización
Estructura de la organización
Número de miembros
Principales actividades de los últimos 5 años
Principales logros de los últimos 5 años
Relaciones y resultados con instituciones
• Rama de actividad
• Tipo de servicio o producto
• Volumen de producción
•Balance
Activos
Pasivos
Patrimonio
• Estado de resultados de los últimos 3 años.
Ventas
Costos
Ganancias
• Recursos que se han integrado
Mano de obra
Terreno
Equipo y herramientas

18

ASPECTOS
Local
Capital de trabajo
Conocimientos y destrezas.

• Condiciones socioeconómicas
Actividades generadoras de ingresos de la(s) familia (s)
Ingresos familiares anuales.
• Beneficios socioeconómicos esperados
Número de beneficiarios directos del proyecto.
Participación y beneficio de las mujeres.
Empleos fortalecidos y/o generados
Nivel de satisfacción de las necesidades básicas familiares.
Alimentación
Salud
Vivienda
Educación
Vestido

• Administración del proyecto
Quiénes administrarán?
Cuáles funciones tienen?
Cuál es la estructura administrativa?
Cómo se manejan la contabilidad y finanzas?.

• Grado de motivación, interés y necesidad de hacer el proyecto.

19

h. Sobre el área de mercadeo y comercialización:

¿Cuál es la necesidad de la gente que satisface el servicio o producto de la
Empresa?

¿Para cuáles productos o servicios tiene el proyecto capacidad de producir?

¿Cuáles de esos productos o servicios parecen ser mejores negocios?

¿Según lo anterior, cuál producto o servicio queremos vender?

i. ¿A dónde debe llevar el estudio de mercado?

El mercado de productos y servicios es uno de los principales aspectos de un
proyecto, por lo que hay que dedicarle un gran esfuerzo a investigar y analizar
este campo.

El análisis del mercado llevará a tomar una primera decisión de qué producir.

Para esto debemos antes conocer lo que necesitan y piden los clientes, a lo
cual se le llama Demanda.

20

En actividades de capacitación y análisis conviene replantear el origen del
proyecto desde la perspectiva del mercado.

j. ¿Cuáles aspectos nos interesa definir sobre el estudio de mercado?

¿Qué toma en cuenta la gente para elegir un producto?
¿Por qué un producto se vende más que otro?
¿Dónde viven nuestros posibles clientes?
¿Qué edad tienen?
¿Qué ingresos tienen?
¿Cómo podrían conocer nuestro producto?
¿Nuestro producto es un lujo o es un artículo de primera necesidad para
ellos?
¿Consumirán nuestro producto continuamente o por épocas?
¿Qué debemos hacer para que consuman más nuestro producto o servicio?

Oferta

Al conjunto de productos y servicios que tiene la gente a su disposición, se le
llama Oferta, lo cual es muy importante conocer, porque también nos ayuda a
definir qué vender, dónde vender, a qué precio vender, cuánto vender y cómo
vender.

Esto nos sirve de base para pronosticar cuál parte de la demanda futura será
cubierta por nuestro proyecto y cómo planear que los clientes de la
competencia nos compren a nosotros.

Competencia,
productos derivados
y productos sustitutos.

No sólo nosotros producimos este producto o brindamos este servicio, hay
otros haciendo lo mismo, lo cual significa que estamos en competencia con
ellos por los mismos clientes.

También hay que tomar en cuenta que existen productos derivados y
sustitutos

21

Por ejemplo:

Un producto derivado o subproducto es la cuita de gallina en una granja de
pollos, la cual se puede vender como un producto diferente para abonar1 esto
es una ventaja porque agrega beneficios a nuestro proyecto.

Un producto sustituto de la madera, es el fibro-cemento o el plástico, pues
también puede tener los mismos; esto es una desventaja porque agrega
competencia al producto.

k. ¿Cuáles aspectos debemos tomar en cuenta para definir la oferta de
servicios y productos?

¿En cuál área geográfica se encuentran nuestros posibles clientes?
¿Qué cantidad de nuestro producto o servicio se consumirá en esa área?
¿Es mayor la oferta o la demanda?
¿Quiénes son nuestra competencia?
¿Qué capacidad tiene la competencia?
¿A qué precio se venden esos productos o servicios?
¿En cuáles épocas se venden?
¿De dónde provienen esos productos o servicios?
¿Cuáles productos sustitutos se venden?
¿En cuáles épocas se venden los productos sustitutos?
¿Por cuáles etapas pasa el producto desde el productor hasta el consumidor
final?
¿Cuáles formas de comercialización se usan en cada una de esas etapas?
¿Cuál es la mejor forma de comercialización de nuestro producto o
servicio?
¿Habrá clientes suficientes para nuestro producto y el de la competencia?
¿De qué depende que podamos competir?

22

l. Una vez que hayamos definido la oferta y la demanda de productos y
servicios, ¿qué nos interesa definir?

¿Qué cantidad nos comprará?
¿A qué precios nos comprará?
¿Dónde comprará?
¿Por cuáles medios de comercialización comprará?
¿El mercado se comporta siempre igual o hay variantes?
¿Cuáles son los principales factores que influyen en ese comportamiento del
mercado?
¿Cuáles criterios, bases o métodos de cálculo se han usado para hacer el
estudio del mercado?

m. ¿Cuál es el objetivo de definir los aspectos técnicos y productivos de la
Empresa?

El objetivo de esta parte del estudio es conocer cuáles son, cómo son y qué
valor tienen los recursos materiales que se necesitan para producir o brindar
un servicio.

Estas necesidades pueden ser:

Materias primas e insumos
Instalaciones y equipos
El proceso productivo

Es importante analizar y justificar las decisiones que nos llevarán a definir
cómo funcionará el proyecto.

n. ¿Cómo funcionará la empresa?

¿De qué tamaño es la planta o el área de producción?
¿Cuál es el volumen de producción previsto?
¿Dónde está localizado?
¿Cuál es el programa de ejecución del proyecto?
¿Cuál es el programa de producción?

23

o. ¿Cuáles son las especificaciones de los aspectos técnicos y productivos?

Tecnología

¿Cuáles especificaciones técnicas tienen los productos y subproductos?
¿Cuál proceso productivo se utilizará y por qué se eligió este?
¿Cuáles recursos tecnológicos se necesitarán?
¿Se necesitará asistencia técnica?
¿Cuál es el diagrama o flujo del proceso de producción?

Necesidades de insumos

¿Cuáles y cuántos materiales se necesitan en la producción tales como
materia prima, insumos, servicios adicionales, recursos humanos,
herramientas, equipos, servicios adicionales?

¿Cuáles y cuántos materiales se necesitan en la producción tales como:
materia prima, insumos, servicios adicionales, recursos humanos,
herramientas, equipos, servicios adicionales?

¿Cómo es el abastecimiento y origen de los materiales mencionados?

¿Estarán disponibles en el futuro?

¿A qué precio?

¿Su disponibilidad es estacional o permanente?

¿Son accesibles los proveedores o materiales?
¿Cuáles son las condiciones de transporte, almacenamiento y
conservación?

Tamaño y localización del proyecto.

• ¿Se plantearon diferentes alternativas sobre tamaño y localización del
proyecto? (Considerando el mercado, escala, abastecimiento de insumos,
condiciones ambientales, situación del transporte y otras)

24

• ¿Cuáles son esas alternativas?

• ¿Cómo se justifica el tamaño y la localización que ha sido seleccionada?

¿Qué se necesita conocer sobre la instalación del proyecto?

• Descripción de las instalaciones necesarias:

Terrenos
Local
Maquinaria, equipo, vehículos
Instalaciones auxiliares
Materia prima

• Croquis del proyecto (distribución de planta)

• Suministros para la instalación del proyecto:
Tipo
Valor
Origen
Plazo de entrega
Necesidades y costos de transporte
Montaje de instalaciones

• Vida útil de cada componente del proyecto y criterios de depreciación.

• Programa de instalación y puesta en marcha del proyecto: Etapa preoperativa
de or9anización, adiestramiento, investigación, pruebas e inicio de la producción.

• Gastos durante la etapa pre-operativa.

25

q. Tomando en cuenta todos los elementos anteriores (mercado y capacidad
de producción) ¿Cómo hacer el programa de producción?

• Presentación de un programa de producción de varios años sucesivos.
Ramas, áreas o productos
Metas
Actividades
Recursos
Responsables
Cronograma

• Factores de producción estacional cuando corresponda.

• Justificación del programa de producción, relacionándolo con los factores
del proyecto descritos anteriormente.

26

r. ¿Qué capacidad administrativa se tiene se tiene?

Areas del proceso administrativo Descripción de la capacidad
Planear la instalación y ejecución del
proyecto

Organizar el trabajo

Integrar al personal a cada función

Dirigir la instalación y operación de
proyecto.

Controlar

• Desempeño personal
• Rendimiento x
• Resultados
• Contabilidad
• Finanzas
• Innovación
• Información a la comunidad
• Relación con colaborantes

27

Ahora tenemos:

• Estudio del mercado,
• Necesidades de insumos
• Instalación del proyecto
• Programa de producción.

s. ¿Cuáles pasos y elementos se requieren ahora para definir la situación
financiera?

• Inversiones fijas que se necesitan hasta la puesta en marcha del proyecto
• Inversiones en activos circulantes para el inicio de funcionamiento y para el
primer período de operaciones
• Plan para el financiamiento de las necesidades anteriores
• Pronóstico sobre costos de producción.

28

Descripción de inversiones, plan de financiamiento, ingresos y gastos

AREA ASPECTO DESCRIPCION
Inversiones Indicación de los diversos componentes Ver cuadro 1.
de inversión en activos fijo y 5e debe adaptar a
circulante, necesarios para la ejecución las características
y operación inicial del proyecto. del proyecto.
Plan de Explicación del plan de financiamiento Ver cuadro 2.
financiamiento previsto para las inversiones antes
planteadas, con fechas y condiciones. Cuadro resumido de
fuentes y usos de
• Aporte de capital propio fondos desde el
período de
• Préstamos de corto y largo plazo instalación hasta
inicio de
• Condiciones de pago de proveedores funcionamiento.
de equipo o materia prima.
Ingresos y gastos Cuadro que ilustra la situación prevista Ver cuadro 3.
de ingresos y egresos de un año de
operación normal. Debe ajustarse
según las
características del
proyecto.

29

t. ¿Cómo hacer las proyecciones financieras?

La proyección financiera es un cálculo de cómo será la situación futura de la
economía del proyecto.

Este cálculo lo haremos fundamentado en los datos que ya hemos elaborado.

Es uno de los aspectos más importantes del estudio de factibilidad, pues nos
dirá si el proyecto será sostenible económicamente y de ahí sabremos
cuántas serán las utilidades o ganancias esperadas.

Proyecciones financieras

ASPECTO DESCRIPCION

Proyección de Estados de Ganancias y Ver cuadro 4.
Pérdidas para los próximos años del
proyecto.

Proyección de Flujo de efectivo o Flujo de
caja para los próximos años del proyecto. Ver cuadro 5.
Incluye la fase de instalación.

30

u. ¿ Cómo evaluar el proyecto?

Ahora es necesario evaluar el proyecto, como base para tomar la decisión de
llevarlo a cabo o no, financiarlo o no.

Para evaluar el proyecto es necesario que la información anterior se haya
elaborado de manera completa y clara, cada una sobre la base de las
anteriores.

Desde la perspectiva del crédito generalmente es suficiente evaluar las
condiciones del mercado y las razones técnicas y financieras del proyecto.

En este caso, la evaluación de proyectos se fundamenta, no sólo en la
factibilidad financiera, sino en el impacto social y en la contribución que cada
proyecto hace a la condición ambiental del área de influencia.

Los criterios para evaluar los proyectos son:

Criterios para evaluar el proyecto

CRITERIO

Sostenibilidad financiera.

• Balance de situación
• Estado de resultados
• Flujo de efectivo
• Punto de equilibrio
• Tasa interna de retorno
• Valor actualizado neto
• Rentabilidad sobre capital
• Capacidad de pago de créditos

Sostenibilidad técnica

• Grado de validez del método de trabajo propuesto
• Grado de consistencia de la tecnología propuesta
• Grado de dominio sobre el método de trabajo y manejo de tecnología.
• Suficiencia de la cantidad y calidad de recursos humanos propuestos

31

CRITERIO

• Suficiencia de la cantidad y calidad de los recursos materiales propuestos
• Asistencia técnica.

Sostenibilidad organizativa

• Relevancia de los logros obtenidos por la empresa
• Capacidad administrativa
• Cohesión grupal
• Participación y aporte de los miembros
• División de funciones y responsabilidades
• Procedimientos contables y administrativos
• Experiencia del grupo en actividades o proyectos similares
• Actitudes orientadas hacia el logro (responsabilidad, perseverancia, apoyo
mutuo, contribución).

Sostenibilidad contextual

• Compatibilidad del proyecto con las condiciones ambientales, políticas y
cultura de la región.
• Factores externos que pueden facilitar o dificultar el desempeño
(Oportunidades y amenazas)

Beneficios ambientales

• Coherencia con estrategia y objetivos ambientales para la región
• Importancia de la contribución con la conservación, protección o restauración
o los recursos naturales y el ambiente.

Beneficios socioeconómicos familiares y comunales

• Número de beneficiarios directos
• Empleos fortalecidos o generados
• Aumento de la producción
• Aumento del ingreso familiar promedio anual
• Mejoramiento en la satisfacción de necesidades básicas
• Cambio positivo en valores, comportamientos y prácticas respecto al ambiente
• Participación y beneficio de las mujeres
• Uso de materias primas nacionales

32

CRITERIO

• Ahorro de divisas
• Generación de valor agregado
• Disminución de intermediarios
• Efecto demostrativo en la comunidad
• Incremento en la participación comunitaria

Beneficios organizacionales

• Fortalecimiento de estructura organizacional de la empresa
• Aumento de capacidad administrativa
• Mejoramiento de situación financiera
• Aumento del número de asociados o beneficiarios
• Aumento de la cantidad y calidad de participación y aporte de los asociados
y/o beneficiarios
• Mejoramiento de capacidad de negociación de productos
• Incremento de la capacidad de intervención, negociación de conflictos o
gestión sobre la realidad ambiental.

Complemento con otros proyectos

• Complemento del proyecto con otros proyectos
• Cofinanciamiento del proyecto por otras fuentes de recursos económicos
técnicos.
• Potencial del proyecto como proyecto; piloto de otros proyectos
• Contribución al mejoramiento ambiental y social de la región

33

v. ¿A cuáles conclusiones ha llegado? ¿Cuáles recomendaciones considera
adecuadas?

Una vez evaluado el proyecto se puede llegar a las siguientes conclusiones:

• Es conveniente llevar a cabo el proyecto.

• No es conveniente realizarlo

• Es necesario investigar más y tener más información sobre algunos
aspectos que generan dudas1 y que pueden definir el éxito o el fracaso
de proyecto.

En esta etapa, es importante realizar todas las recomendaciones que se
contribuyan al éxito del proyecto, por ejemplo en los aspectos de:

Ejemplo de planteamiento de recomendaciones

ASPECTO RECOMENDACION RESPONSABLE DE
EJECUTARLA
Necesidades y fuentes de asistencia Investigar más algún
técnica y capacitación. aspecto del proyecto que
presenta dudas.
• Políticas de capitalización
• Mercadeo y comercialización
• Organización Señalar la manera de
• Producción aclararlas y el grado de
• Administración impacto que puede tener
• Otras el aspecto mencionado en
los resultados del
proyecto

34

w. Instalación y operación del proyecto

Una vez hechos los ajustes requeridos en el proyecto, se replantea el plan de
trabajo para instalar y operar el proyecto, incluido un cronograma o una red de
actividades (flujograma).

El plan abarca desde la instalación hasta la operación del proyecto.

OBJETIVOS METAS ACTIVIDADES RECURSOS RESPONSABLES CRONOGRAMA

35

Cuadro 1
INVERSIONES
RUBRO DE INVERSION C$
A. INVERSIONES FIJAS
Terreno. Incluye compra, alquiler, gastos legales, impuestos,
gastos legales vías de acceso, movimiento de tierras, drenajes,
cercas y otros gastos de preparación del terreno.
Edificios y otras construcciones. Construcciones bases para
maquinaria, patios, calles, aceras.
Maquinaria. Máquinas, fletes, acarreos, seguros, impuestos,
intereses, montaje.
Instalaciones auxiliares. Talleres, líneas eléctricas, ,
subestaciones, laboratorios, suministro de agua y vapor,
tuberías, sistema de transporte a granel, tanques, depósitos
instalación, montaje.
Vehículos. Terrestres, acuáticos, aéreos ,
Equipo menor. Herramientas, equipo de oficina
Otros.
Gastos pre-operativos. Estudios, proyectos, asesoría técnica, •
asesoría lega¡, gastos de organización, administración de la
ejecución del proyecto, capacitación del personal, gastos de
puesta en marcha, intereses durante la construcción y otros
gastos correspondientes a la fase pre-operativa del proyecto.
SUB - TOTAL
IMPREVISTOS %
TOTAL DE INVERSIONES FIJAS
B. INVERSIONES EN ACTIVOS CIRCULANTES
Materias primas y otros materiales en existencia
Materiales en proceso
Existencia de productos terminados
Productos vendidos, por cobrar
Dinero en caja, bancos y reserva para contingencias
TOTAL DE INVERSIONES EN ACTIVOS CIRCULANTES
TOTAL DE INVERSIONES (A + B)

36

Cuadro 2
PLAN DE FINANCIAMIENTO
Se refiere a los mismos rubros del cuadro 1

RUBRO DE MONTO CAPITAL FINANCIAMIENTO EXTERNO
INVERSION TOTAL PROPIO LARGO CORTO ORIGEN TOTAL
PLAZO PLAZO (*) FINANC
Terrenos

Local

Maquinaria y
equipo
Vehículos

Equipo menor

Otros

Gastos
preoperativos
Imprevistos

Activo
circulante
TOTAL

(*) Debe especificar las fuentes especificas del financiamiento y sus condiciones

37

Cuadro 3
ESTIMACION DE RESULTADOS PARA UN AÑO
RUBRO VALOR EN C$
a. VENTAS ANUALES NETAS

b. GASTOS ANUALES

Materias primas y materiales directos.
(Materias primas, aditivos, materiales secundarios
incorporados al producto, materiales de empaque y
similares)
Gastos de fabricación. (Mano de obra, cargas .
sociales, combustibles, energía, repuestos,
mantenimiento y servicios contratados con terceros,
seguros, otros insumos)
Gastos de administración y generales. (Sueldos,
salarios, viáticos, gastos de viaje, asesoría legal,
contabilidad, alquileres, comunicaciones, impuestos
territoriales, municipales, similares y otros)
Gastos de distribución ventas.
(Sueldos, salarios, comisiones de venta, propaganda,
fletes, gastos de vehículo de reparto, otros)
Gastos financieros
(intereses a corto largo plazo)
Amortizaciones. .
(Amortización de gastos preoperativos)
Depreciaciones.
(Depreciación de los diferentes activos fijos)
c. RESULTADO BRUTO (A - B)

d. VARIACION DE INVENTARIOS
(Puede ser negativo o positivo, es la suma del aumento
o disminución del valor de las existencias, el costo de
materias primas, materias en proceso y productos
terminados)
e. RESULTADONETO ( C – D )

38

Cuadro 4
PROYECCION DE GANANCIAS Y PERDIDAS

RUBRO MONTO
1. VENTAS ANUALES

2. COSTO DE LO VENDIDO (2a)+(2b)-(2c)

2a. Inventario inicial
2b. Costos de producción (materias primas, materiales
directos, gastos de fabricación y depreciación)
2c. Inventario final
3. UTILIDAD BRUTA EN VENTAS (1) - (2)

5. OTROS GASTOS DE OPERACION (4ª) +(4b)

4a. Gastos de administración
4b. Gastos de distribución y ventas
6. UTILIDAD DE OPERACIONES (3) - (4)

7. GASTOS FINANCIEROS (6a) + (6a)

6a. Intereses de préstamos a largo plazo.
6b. Intereses de préstamos a corto plazo
7. UTILIDAD NETA DEL PERIODO (5)- (6)

39

Cuadro 5
PROYECCION DE FLUJO DE EFECTIVO
AÑOS DE EXISTENCIA DEL
PROYECTO
100 INGRESOS 1 2 3 4 5
110 Ingresos operativos
111 Ventas
112 Otros
120 Ingresos no operativos
121 Préstamos
122 Inversión propia
123 Venta de activos
124 Otros
200 EGRESOS
210 Egresos operativos
211 Gastos de operación
212 Gastos financieros
220 Egresos no operativos
221 Inversión inicial
222 Reposición de activos
223 Nuevas inversiones
224 Otros
225 Amortización de préstamos
300 FLUJO DE EFECTIVO
(100) - (200)
310 Flujo para cálculo de TIR
sobre capilar propio
(300) - (122)
320 Flujo para cálculo de TIR
sobre el proyecto o en su
conjunto, independiente de su
forma de financiamiento.
(310)-(121)+(225) +(212)

• Estos años incluyen los períodos existentes desde el inicio de la instalación
del proyecto y los períodos posteriores de funcionamiento y operación. 211
Comprende gastos de materias primas, directos, de fabricación, de
administración y generales, distribución y ventas. No se deben considerar
depreciaciones ni amortizaciones de gastos preoperativos.

40

3. LA ADMINISTRACION DE LA EMPRESA

OBJETIVO : Aprender a manejar el proceso de administración en la empresa
comunal forestal

• ¿Qué es administrar?

• ¿Cuáles cualidades debe tener el empresario?

• ¿Cuáles factores debe manejar el empresario para tener éxito?

• ¿Qué hace el empresario para gestionar la empresa?

• ¿Cuál es el proceso administrativo más adecuado?

LOS EMPRESARIOS Y ADMINISTRADORES

Para confrontar y resolver la administración de la empresa, es necesario que el
empresario maneje bien varias herramientas técnicas y se esfuerce para que la
empresa sobreviva y tenga éxito.

Los conceptos básicos que debe manejar son:

1. Factores externos

Son todos aquellos factores que afectan a la empresa y no pueden ser
controlados, tales como:

• Las políticas del gobierno
• Los fenómenos económicos como la inflación o las modas
• La competencia
• El clima

2. Factores internos

Son los que están dentro de la empresa, tales como:

• Los recursos humanos
• La maquinaria y el equipo
• Los productos

3. Mercado

Es el encuentro entre los productores (la oferta) y los clientes o
compradores de estos bienes (demanda).

4. El empresario

Es la persona que:

• organiza los medios de producción
• logra producir un buen producto
• logra venderlo todo y a buen precio

43

• recupera el dinero invertido
• Tiene ganancias
• Reinvierte para que la empresa crezca
• Se beneficia
• Beneficia a la comunidad

Esto nos revela varios aspectos y cualidades del empresario:

El empresario es quien organiza los medios de producción:

El empresario organiza el capital y el trabajo.

Los relaciona según un plan

Es una persona creativa

Es una persona constante

El éxito o fracaso dependen de las decisiones que tome el
empresario.

• La empresa es una organización independiente.

• El empresario tiene libertad de coordinar los elementos de la
producción es su propio jefe.

• El éxito o fracaso dependen de las decisiones que tome.

• Puede apoyarse en otras, pero las consecuencias de las decisiones que
tome lo afectarán solamente a él y a su empresa.

Debe conocer los gustos y necesidades de los consumidores para
aumentar sus ganancias.

Una empresa es una unidad económica
que satisface necesidades de otros a
cambio de una ganancia.

45

La empresa tiene como objetivos

• la producción
• la distribución de bienes y servicios.

La empresa es útil al consumidor porque le soluciona una necesidad

Por eso, el empresario debe conocer los gustos y necesidades de sus
clientes para aumentar sus ganancias.

Lo que produce la empresa debe ser llevado al encuentro con la
demanda en el mercado.

La empresa no espera la demanda de sus bienes y servicios, sino que se
anticipa a la demanda, pretende atraerla y conquistarla.

El empresario:

• hace planes para la venta del producto

• conoce el mercado, los precios, las características de su producto y
de la competencia.

• Explora y desarrolla nuevos productos.

• Le da nuevas características a los productos disponibles

• Prepara nuevas estrategias para atraer y conservar la clientela.

El empresario no espera, busca, inicia, mantiene, amplía el negocio, para tener
mayores ganancias.

5. Cómo son las actividades del empresario

Con la empresa, el empresario logra beneficios económicos y sociales.

Su actividad promueve mejores niveles de vida, empleo y progreso.

46

La actividad del empresario es:

Reiterada

La repetición constante de las mismas actividades mejora las habilidades,
mejora el producto y reduce los costos.

Habitual

El consumidor se acostumbra a la existencia de algo que satisface sus
necesidades o deseos.

Sabe que puede recurrir a la compra del producto tendrá la calidad que
conoce.

Especializada

La empresa atiende una clase de necesidades o deseos.

La especialización se debe a la división del trabajo:

• Promueve las destrezas de los empleados de la empresa.

• Elimina la pérdida de tiempo que representa pasar de una actividad a otra.

• Facilita la invención de maquinaria o tecnología adecuada para la actividad
especializada.

• Aumenta la capacidad productora del trabajo.

El éxito de una empresa depende de las cualidades de sus productos.

El empresario introduce beneficios económicos y sociales porque:

• Experimenta mejoras tecnológicas

• Establece mejoras comerciales

• Establece mejoras de organización en el proceso económico.

47

El empresario facilita el cambio, hace cosas nuevas, o las hace diferentes.

Cuando el empresario hace algo nuevo analiza la reacción del cliente.

El empresario es perseverante. No sólo imagina la innovación sino que la prueba.

En la venta se relaciona directamente el cliente con la empresa.

El consumidor se convierte en cliente si obtiene:

• Calidad
• Confiabilidad
• Servicio

Para hacer clientes, el empresario debe tener:

• Conocimientos del producto
• Entusiasmo por lo que hace
• Interés por el cliente

La prosperidad de su negocio depende en parte de que este convencido de:

• La importancia de los detalles

• La importancia de las personas (tanto el consumidor, como los
trabajadores).

• La calidad y el servicio

• La importancia de hacer cambios

• La obtención de ganancias (el crecimiento económico de la empresa)

48

6. Cómo dirigir al equipo

El empresario debe saber dirigir a los trabajadores para tener éxito.

Los principios básicos son:

• Valorar y respetar a la persona.

• Informar sobre la empresa para que la conozcan y sepan la importancia
de su trabajo.

• Invitar a que aprovechen mejor sus energías e inteligencia para hacer
mejor el trabajo.

• Buscar las mejores condiciones para el trabajo

• Buscar el máximo de rendimiento para que se produzca mucho en poco
tiempo.

• Llevar al equipo a que se interesen y comprometan con el logro de los
propósitos de la empresa.

• Llevar al equipo da un servicio rápido, completo, atento y entusiasta, el
consumidor se convertirá en cliente de la empresa.

• Dirigir al equipo para que triunfen en lo que hacen, les permite
sobresalir y controla a los perezosos.

49

7. Cómo ser un empresario activo y con buenos resultados

El empresario se caracteriza por ser:

Emprendedor

Por generar la idea y gestionar la instalación de una empresa que produzca
bienes y de la que pueda obtener ganancias.

Perseverante

Tiene una idea y la hace realidad

Organizado

Planea la organización de los elementos de la empresa.

• Conoce las necesidades y deseos de los consumidores potenciales que
piensa satisfacer con los productos de la empresa.

• Crea el nombre comercial de la empresa, de la marca productos, de los
emblemas o distintivos.

• Dispone la adquisición de materias primas, diseña los procedimientos de
transformación de la materia prima en los artículos terminados.

• Diseña los procedimientos de distribución y venta de los productos.

Independiente

La libertad es responsabilidad. El empresario es libre de decidir, entonces
toma la responsabilidad y el riesgo de todas sus actividades empresariales.

Dinámico

El dinero y los recursos de la empresa pueden aumentar o disminuir según las
decisiones que tome.

50

Entonces, el empresario reacciona con rapidez para aprovechar las oportunidades
o para disminuir un peligro.

Innovador

Siempre está atento a los cambios en el mercado que puedan afectar a la
empresa.

También hace cambios dentro de la empresa procedimientos, mejorar
procedimientos, mejorar productos, mejorar las relaciones del equipo, aumentar
la productividad o reducir los costos.

Audaz

Arriesga su dinero, su tiempo y su trabajo en la creación y dirección de una
empresa.

Disfruta con lo que hace.

Reacciona ante las situaciones, otros se conforman.

Lo mueve el interés de obtener ganancias.

Su labor lo beneficia tanto a él y a la comunidad

Aprende haciendo, pregunta a otros, se basa en la experiencia.

Recurre a amigos para plantear sus dudas, aunque su principal consejero es la
experiencia.

Trata de correr riesgos moderados, ni pequeños ni grandes

Siempre quiere ir más allá

51

8. POR QUE FRACASAN LAS EMPRESAS

Las características del empresario son importantes, pero no son
suficientes para tener éxito.

Hacer que el negocio sobreviva y de ganancias no es una tarea sencilla.

El éxito se debe a varios factores como:

• Tener una organización adecuada del trabajo
• Saber hacia dónde va la empresa
• Tratar de lograr los objetivos
• Contar reservas económicas para cuando hayan dificultades
• Tener formas de control para valorar el progreso.

Las empresas fracasan por diversos factores:

No sabe cómo manejar y controlar

Sigue haciendo las cosas de la misma manera

Recursos económicos insuficientes.

Productos de mala calidad.

Mercados muy competidos por empresas mejor organizadas

Desorganización contable y de la empresa.

Inconstancia, impuntualidad o falta de interés del empresario.

Conocimiento incompleto sobre el negocio

Falta tecnología

Faltan conocimientos y habilidades

Costos altos de producción y ventas

Riesgos altos

52

Deshonestidad
Poco esfuerzo

De todos estos factores los más importantes son:

Poca capacidad para administrar
e Falta de capital

53

9. EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Los empresarios son los que tienen las ideas y la iniciativa para
convertirlas en realidad.

Los administradores son los que organizan el trabajo y conducen la
empresa.

Un empresario puede ser o puede no ser un buen administrador.

Los administradores manejan:

Ideas
Cosas
Personas

El proceso administrativo tiene 5 pasos

1. Planificar

2. Organizar

3. Integrar

4. Dirigir

5. Controlar

54

RESUMEN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
Funciones en secuencia Actividades Definición de actividades
Planificar Pronosticar Precisar a dónde llevará el curso actual
Fijar Objetivos Determinar los resultados finales deseados
Predeterminar el curso a Desarrollar estrategias Decidir cuándo y cómo alcanzar las metas
seguir. fijadas
Es la elección del rumbo Programar Establecer prioridades, secuencias y
futuro de los objetivos sincronizar los pasos a seguir.
que se busca alcanzar y Presupuestar Asignar recursos
la forma cómo se Fijar procedimientos Estandarizar métodos
intentará alcanzarlos. Formular políticas Tomar decisiones permanentes sobre asuntos
importantes y recurrentes.
Organizar Establecer la estructura Preparar el cuadro de la organización
de la organización
Relacionar el trabajo Delinear las relaciones Definir líneas de enlace para facilitar la
para alcanzar coordinación.
efectivamente las metas. Crear la descripción de Definir funciones, relaciones,
cada puesto responsabilidades y autoridad.
Fijar requerimientos para Definir las cualidades requeridas del personal
cada puesto para cada puesto
Integrar Seleccionar Reclutar el personal calificado para cada
puesto.
Seleccionar personal
competente para los Orientar Familiarizar al personal con el trabajo.
puestos de la Adiestrar Mejorar el desempeño mediante la instrucción
organización y la práctica.
Desarrollar Ayudar a mejorar conocimientos, actitudes y
habilidades.
Dirigir Delegar Asignar responsabilidades y definir
exactamente los resultados esperados.
Propiciar actuaciones Motivar Persuadir e inspirar al personal a tomar la
dirigidas hacia los acción deseada.
objetivos deseados. Alentar la iniciativa individual.
Coordinar Relacionar esfuerzos en la combinación más
Es la ejecución de las eficaz.
acciones. Superar diferencias Resolver conflictos
Administrar el cambio. Estimular la creatividad y la innovación para
alcanzar las metas.
Controlar Fijar sistemas de Precisar qué datos críticos se requieren,
información, cuándo, cómo se obtendrán, quién los proveerá
Asegurar el progreso y qué decisiones se tomarán.
hacia los objetivos Desarrollar estándares de Fijar situaciones que existirán una vez
fijados según el plan. actuación cumplidas las obligaciones.
< Medir resultados IC Fijar el grado de desviación de las metas y de
normas fijadas.
Tomar medidas correctivas Reajustar planes, asesorar para alcanzar
metas, replanificar y repetir el ciclo.
Dar incentivos Felicitar, remunerar, premiar, disciplinar

55

10. ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACION

La Administración de la empresa tiene los siguientes elementos:
ideas, asuntos y personas.

Ideas

La función en este elemento es analizar la situación y definir el camino,
o sea, recopilar datos, determinar causas, desarrollar soluciones alternas.

La principal función es planificar, que consiste en definir objetivos en el
futuro y el camino a seguir.

Acciones

La función continua en este elemento es tomar decisiones, o sea hacer
conclusiones.

La función en secuencia es organizar, que consiste en relacionar el trabajo
para alcanzar las metas fijadas.

Personas

El elemento personas tiene como tarea actuar como líder, es decir, influir
en el personal para alcanzar las metas por medio de la comunicación.

Las funciones son integrar, dirigir y controlar.

Integrar es el seleccionar al equipo adecuado para los puestos en la
organización

Dirigir es orientar a la gente para que actúe los objetivos deseados

Controlar es asegurarse que la empresa va hacia los objetivos fijados,
según el plan.

56

RESUMEN DE ELEMENTOS DE LA GERENCIA
Los elementos de la gerencia de una empresa son: conceptos, acciones y personas.

Conceptos

El elemento conceptos tiene como tarea expresar ideas, es decir, formular
nociones básicas.

La función continua en este elemento es analizar situaciones, o sea, recopilar
datos, determinar causas y desarrollar soluciones alternas.

La principal función en secuencia es planificar, que consiste en predeterminar
el curso a seguir.

Acciones

El elemento acciones tiene como tarea administrar, es decir, manejar asuntos
ejecutivos.

La función continua en este elemento es tomar decisiones, o sea formular
conclusiones y juicios.

La función en secuencia es organizar, que consiste en relacionar el trabajo
para alcanzar efectivamente las metas fijadas.

Personas

El elemento personas tiene como tarea actuar como líder, es decir, influir en
el personal para alcanzar las metas.

La función continua en este elemento es comunicar, o sea asegurar la
comprensi6n.

La funciones en secuencia son integrar, dirigir y controlar. Integrar consiste en
seleccionar al personal competente para los puestos en la organización; dirigir
consiste en propiciar actuaciones dirigidas hacia los objetivos deseados, y
controlar consiste en asegurar el progreso hacia los objetivos fijados, según el
plan.

57

11. Las áreas funcionales de la empresa

La gente relacionada con la empresa tiene diferentes comportamientos y
relaciones:

•Clientes

•Proveedores

• Empleados

• Socios

• Gerente

•La comunidad

•Organizaciones de apoyo

•El gobierno

•Gente que quiere los recursos

•Otras comunidades

58

Las funciones de una empresa son:

• Producción

• Mercadeo

• Finanzas

• Dirección

• Innovación

59

DESCRIPCION DE AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

Area Funcional Descripción

1. Producción • Adquisición de insumos
• Manejo de insumos
• Procesamiento de insumos
•Transformación en productos
2. Mercadeo • Búsqueda y encuentro de clientes
• Convencimiento de clientes
• Ventas
• Envío de productos
3. Finanzas • Flujos de dinero
• Cobros
• Obtención de dinero por aporte de los socios o por
préstamos
• Utilización del dinero para pagar compromisos o como
recurso
4. Dirección Elección de dirección y camino de la empresa.
Búsqueda de personal
Orientación y motivación del personal.
Aprovechamiento del personal
Aprovechamiento de otros recursos
Toma de decisiones sobre qué hacer, cuándo hacerlo y
cómo hacerlo
5. Innovación Búsqueda de nuevos productos
Búsqueda de nuevos mercados
Búsqueda de nuevas formas de hacer las cosas.

60

UBICACIÓN DE ACTIVIDADES SE6UN AREA FUNCIONAL

ACTIVIDADES AREA FUNCIONAL
PROD MERC FINAN DIREC INNO
Definir el volumen de producción de un
producto
Hacer una comparación entre las ganancias
obtenidas y las planeadas
Definir una meta de rendimiento de la
inversión
Reparar un equipo
Solicitar un crédito
Reclutar candidatos para un puesto
Recibir mercadería rechazada
Diseñar lineamientos para la publicidad
Revisar los informes del vendedor
Revisar la investigación que hizo un miembro
del equipo
Reducir los desperdicios
Simplificar un proceso de producción
Nombrar a un nuevo técnico
Comparar el volumen de ventas con la meta
propuesta
Capacitar al personal
Evaluar la capacitación
Dar un premio a un técnico por su buen
desempeño
Despachar los pedidos
Visitar a un cliente
Hacer pruebas de calidad de un producto
Informar sobre los estados financieros
Definir el máximo de rechazos de productos
Copiar el producto de un competidor
Comprar materia prima
Comparar las ventas con las de los
competidores
Amonestar a un empleado poco productivo
Acelerar los cobros
Manejar un equipo de producción
Pintar el local
Elegir un nuevo mercado
Diseñar un producto

61

12. VALORACION DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESA

AREA ASPECTO ASPECTOS ESPECIFICOS
FUNCIONAL GENERAL
PRODUCCION Instalaciones • Ubicación
físicas • Estado del edificio
• Disponibilidad de espacio
• Ventajas de la ubicación para
aprovisionamiento de materia prima o mano de
obra, distribución del producto terminado o
para el contacto con la clientela.
Equipo • Edad
• Estado
• Actualidad tecnológica
• Versatilidad
• Disponibilidad de repuestos y mantenimiento
• Idoneidad para el logro de los objetivos
Proceso • Eficiencia (calidad, desechos)
• Innovaciones hechas
• Cumplimiento de programas
• Procedimientos
• Conocimiento y control de costos
Materiales • Disponibilidad
• Inventario
• Estado de las bodegas
• Estado del equipo de almacenamiento
• Relaciones con proveedores
• Imagen ante proveedores
• Control y manejo de control de inventarios
Distribución • Estado del equipo de distribución
• Redes de distribución
• Versatilidad de los canales
• Grado de aprovechamiento de los canales de
distribución
Mano de obra • Número de empleados
• Experiencia de los empleados
• Capacitación
• Grado de motivación
• Instrumentos de motivación
• Productividad
• Rotación
• Salarios, bonificaciones, incentivos
• Competitividad de los salarios
• Calidad de la supervisión
• Imagen de la empresa como patrón
• Relaciones con el personal
• Conflictos actuales o latentes.

62

FUNCIONAL GENERAL
MERCADEO Producto • Lista de productos
• Ventajas comparativas respecto a la
competencia.
• Mejoramiento posible
• Procesos de mejoramiento iniciados, grado
de avance
• Empaque
• Precios, comparación con la competencia
• Descuentos
• Crédito
• Servicio después de la venta
• Devoluciones
• Asistencia técnica al cliente
• Madurez de los productos
• Potencial de imagen de los productos
• Rotación del producto en el punto de venta
• Marcas, imagen
Personal • Similar a mano de obra
Proceso • Sistema de información sobre mercados y
competencia
• Conocimiento del mercado y de la
competencia
• Publicidad
• Promociones
• Relaciones publicas
• Marcas conocidas
• Procedimiento de venta
• Cobertura de la clientela
Mercado • Participación en el mercado potencial y real
• Lealtad de los clientes
• Ponderación de clientes, pocos grandes,
muchos, pequeños.
• Imagen de la empresa ante los clientes
FINANZAS Activos y pasivos • Deudas a corto plazo, monto, plazo, costo.
circulantes • Capital de trabajo necesario
• Volumen y rotación de inventarios
• Monto y rotación de cuentas por cobrar
• Recursos líquidos disponibles
• Crédito de proveedores
• Imagen ante instituciones de crédito
Activos y pasivos • Obligaciones a largo plazo, monto, plazo,
fijos costo
• Monto del activo inmovilizado
• Apalancamiento financiero

63

FUNCIONAL GENERAL
Resultado de las • Contribución de los productos
operaciones • Punto de equilibrio
• Rentabilidad sobre ventas
• Rentabilidad sobre inversiones
• Productividad de cada familia de activos
DIRECCION • Similar a mano de obra respecto a la
dirección
• Eficacia de comunicaciones
• Eficacia de estructura organizacional
• Claridad de la estructura organizacional
• Eficacia de la estrategia
• Eficacia del sistema de control gerencial
• Imagen de la empresa en el entorno
• Contribuci6n del administrador en la
conducción de la empresa
INNOVACION • Nuevos productos o procedimientos
• Proyectos de investigación en marcha
• Personal con capacidad de innovar
• Promoción de la innovación
• Información sobre nuevos productos o
procedimientos.

64

13 Relación entre el proceso administrativo
y las áreas funcionales

Proceso Planificación y Ejecución Control
Areas programación
Producción

Mercadeo

Finanzas

Dirección

Innovación

65

14. LOS PUNTOS FUERTES Y DEBILES DE LA EMPRESA

PUNTOS FUERTES

Los puntos fuertes son los recursos que tiene la empresa (Económicos,
materiales, conocimientos, habilidades, actitudes) y la utilizarlos.

Son los factores dentro de la empresa que facilitan el éxito de la empresa

Se pueden encontrar respondiendo a la pregunta:
¿Qué tenemos y qué sabemos?

PUNTOS DEBILES

Los puntos débiles son los recursos que no tiene la empresa (Económicos,
materiales, conocimientos, habilidades, actitudes).

Son los factores dentro de la empresa que dificultan el éxito de la empresa.

¿Qué nos hace falta y qué no sabemos?

66

15. LAS OPORTUNIDADES Y LAS AMENAZAS DE LA EMPRESA

OPORTUNIDADES

Las oportunidades son factores de afuera de la empresa (mercado,
financiamiento, clima, transporte, organizaciones de apoyo).

Son los factores de afuera que ayudan al éxito de la empresa.

¿Cuáles factores de afuera nos pueden ayudar o facilitar que la empresa tenga
éxito?

AMENAZAS

Las amenazas son factores de afuera de la empresa (competencia, clima,
transporte)

Son los factores de afuera que perjudican.

¿Cuáles factores de afuera nos pueden dificultar que la empresa tenga éxito?

67

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

Puntos fuertes y débiles de la empresa
LA EMPRESA fortalezas debilidades
RECURSOS HUMANOS
1. Número de socios
2. Conocimientos y Habilidades
3. Eficiencia
4. Actitudes
5. Organización del trabajo
6. Otros
RECURSOS FISICOS
1. Terrenos
2. Local
3. Equipo
4. Herramientas
5. Otro
RECURSOS FINANCIEROS
1. Dinero disponible
TECNOLOGIA
1. Ya probada
2. Asesores
MATERIA PRIMA
1. Suministro
MERCADEO Y DISTRIBUCION
ACTIVOS Y PASIVOS
ADMINISTRAClON
OTRO

68

oportunidades y amenazas de la empresa

FUERA DE LA EMPRESA oportunidad oportunidad
1. Riesgos
2. Obstáculos
3. Potencial del mercado
4. Competidores
5. Precios
6. Negociación de ventas
7. Clientes
8. Proveedores de materia prima
9. Tecnología disponible
10. Problemas del producto
11. Costos
12. Permisos
13. Recursos de apoyo
14. Otros

69

AHORA

¿QUÉ HACER CON ESOS PUNTOS FUERTES Y DEBILES?

¿QUÉ HACER CON ESAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS?

Manual para determinar la

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