Mercadeo 8°

1
MERCADEO
INTRODUCCION
La promoción del espíritu empresarial en los jóvenes, es un trabajo que se debe iniciar
en el núcleo de la familia y fortalecerse durante todo el ciclo de educación formal:
primaria, bachillerato y universitario, el cual permita a los jóvenes trascender hacia una
mentalidad y una educación que fomente en los jóvenes la creación, promoción y
gestión de negocios y actividades que respondan a las necesidades personales, del
país y del entorno.
Se pretende a través de esta unidad brindar a los jóvenes una educación más dinámica,
con el fin de interiorizar conceptos básicos relacionados con la creación de nuevas
empresas o servicios, y establecer una guía al alumno en los procesos que se han de
tener en cuenta.
OBJETIVOS
Esta unidad tiene la finalidad de:
Ser una guía para el estudiante con el fin de generar nuevas ideas para la creación de un
negocio.
Aprender a identificar el mercado adecuado para vender un producto o servicio.
Aprender a detectar los competidores que existen en un mercado.
Aprender a determinar un equipo de trabajo

2
Bueno entonces que aspectos toca tener en
cuenta para la creación de empresas.
A continuación los siguientes gráficos te ayudarán a aclarar los conceptos básicos para
la creación de tu empresa:
Juana, es importante detenerse un momento y reflexionar, acerca del nuevo reto ya que
no todas las personas poseen las mismas cualidades personales y los conocimientos
suficientes para crear una empresa.
Saber si se está
dispuesto a afrontar la
nueva idea.

3
Ser consciente que, si es actualmente un
asalariado qué es lo que va a dejar atrás:
(seguridad del trabajo, un salario estable,
un horario de trabajo, las vacaciones,
prestaciones sociales etc.)
Se deben tener
conocimientos
prácticos o teóricos.
Tener entusiasmo por su idea.
Tener flexibilidad para los
cambios e imprevistos.

4
Capacidad de dar soluciones y establecer
acuerdos.
Apoyo de su familia, ya que su empresa
requiere de dedicación.
Tener recursos económicos,
mientras que la empresa produzca
los suficientes beneficios.
Es de gran ayuda tener conocimiento
del medio en que se pretende instalar
el nuevo negocio, ya que es muy útil
conocer el funcionamiento real de la
empresa o servicio que se desea
establecer.
Capacidad de dar soluciones y
establecer acuerdos.

5
1. LA IDEA
De hecho las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de
negocio son muy diversas y suelen hallarse más cerca de nosotros de lo que suele pensarse.
¿Cuáles son las fuentes de ideas?
Existen 7 fuentes que te pueden ayudar a encontrar una oportunidad de negocio:
Para crear un producto o
brindar un servicio se debe
tener en cuenta los cambios y
las nuevas necesidades que se
producen a nuestro alrededor.
LA INVENCIÓN
Es el resultado de la
percepción clara de una
necesidad, puede ser algo
sencillo o complejo, barato
o costoso.
INTERÉS PERSONAL A LOS
HOBBIES
La idea puede surgir a
partir de los propios
intereses o hobbies de la
persona emprendedora.
Por ejemplo: la fotografía,
fabricación casera de
pasteles y arepas.
De acuerdo a lo aprendido en la cátedra castellana,
nosotros contamos con variedad de conocimientos
de la localidad como lo son las iglesias, los museos,
las bibliotecas, los sitios de interés, los teatros, etc.
y día tras día observamos que hay gran demanda
del turismo por ser una zona de patrimonio cultural y
turístico.

6
Para mí las fuentes de ideas están enfocadas a:
El servicio es una necesidad de la zona, tengo conocimiento de los diferentes sitios de
interés que existen de ella, se puede mejorar el servicio de uno ya existente.
OBSERVACIÓN DE
TENDENCIAS SOCIALES.
La aparición de nuevas
tendencias (moda –
trabajo) o cambios
sociales.
LA OBSERVACIÓN DE LAS
DEFICIENCIAS DE LOS DEMÁS.
Busca del mejoramiento del bien o
del servicio a través del análisis de
los errores de otras actividades
empresariales.
LA OBSERVACIÓN DE
LA AUSENCIA
Es responder a la
pregunta ¿Por qué no
hay algo para hacer
esto?
DESCUBRIMIENTO DE
NUEVOS USOS PARA
COSAS
ORDINARIAS
Buscar la utilidad de
productos ya creados en
otras cosas o aplicaciones.
DESERCIÓN EMPLEO ACTUAL
Realizar actividades similares a las que desarrollaba
en una empresa, dedicándose a mejorar el producto
o servicio y que conoce bien por su anterior
ocupación.

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ACTIVIDAD I:
Escribe cuales serian tus fuentes de ideas para crear un nuevo negocio
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________
___________________________
¿Y cuáles son las fuentes de oportunidades innovadoras?
LO INESPERADO: Puede surgir de un éxito, un fracaso o
acontecimiento inesperado.
LA INCONGRUENCIA: Cuando existen discrepancias o
diferencias de lo que debería ser y lo que es.
UNA NECESIDAD DEL PROCESO: Basarse en el
mejoramiento de algo, reemplazar o rediseñar un proceso a
partir de nuevos conocimientos disponibles.
LOS CAMBIOS DE LA ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA
O DEL MERCADO: se basa en el análisis de los cambios
en la estructura de un sector, en donde se presentan
oportunidades para nuevos negocios en mercados
dominados por un solo productor o prestador de un
servicio.
LA DEMOGRAFIA: Relacionadas con el tamaño de la población, las
edades, el nivel educativo, nivel de renta.
LOS CAMBIOS DE LA PERCEPCION DE
LA GENTE: La forma en que se perciben las
cosas y la significación de las mismas
a través del tiempo.
LOS NUEVOS CONOCIMIENTOS: Las ideas basadas en nuevos
conocimientos de tipo social tienen normalmente un riesgo menor.

8
Ya tengo la Idea, lo mío es montar un negocio de Guía turístico de la zona la Castellana
ACTIVIDAD II:
La localidad la castellana como productora de cultura por excelencia, se proyecta a través de la
potenciación de valores culturales, históricos, productivos, turísticos, arquitectónicos y
administrativos para la comunidad en general y favoreciendo la integración ciudad, país, mundo.
La Castellana se reconoce como el sector que preserva la memoria colectiva y las tradiciones y
que propicia la creatividad y la expresión artística.
De acuerdo a esto ahora, plantearemos cuales pueden ser las posibles ideas para la creación
del negocio, aquí te daremos algunas de ellas:
1- Organización de eventos en Salones Comunales de la Localidad.
2- Fomentar la Cultura, por medio de obras de teatro exhibidas en los teatros de la zona.
3- Montaje de un Restaurante
4- Trabajar en un Museo, Hotel o Iglesia.
Ya tengo la Idea, lo mío es montar un negocio de Guía turístico de la zona la Castellana.
Ya teniendo clara la idea, es conveniente plantear algunas cuestiones relacionadas con los
motivos que le han llevado a emprender esta nueva iniciativa.
¿Cómo ha surgido la idea de montar su propia empresa?
___ La realización de un invento.
___ La práctica de un hobbie.
___ La posibilidad de mejorar un producto/servicio ya existente.

9
___ La aparición de un avance tecnológico.
___ La observación de las nuevas necesidades en la gente o las empresas.
___ Realizar una idea ya existente en otros países.
___ Por razones económicas.
___ Para salir de la actual ocupación.
___ Para crear su propio puesto de trabajo.
En el caso de Juana, los motivos que la llevaron a emprenderse como un
guía turístico fueron: por razones económicas, generar empleo en la
zona y para mejorar un servicio ya existente.
¿Cuál es el principal objetivo personal que usted pretende alcanzar con la puesta en marcha de
su futura empresa?
___ Independencia.
___ Auto-ocupación (No estar parado).
En el caso de Bayron los motivos que lo llevaron a emprenderse como un guía turístico fueron:
por razones económicas, generar empleo en la zona y para mejorar un servicio ya existente.
___ Dinero.
___ Realización de una idea o invento técnico.
___ Realización profesional.
___ Otros.
¿Considera que su preparación es suficiente para la tarea que se ha propuesto?
___ SI
___ NO

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¿Ha previsto realizar alguna actividad de formación o capacitación para mejorar su preparación
y llevar adelante su proyecto empresarial?
___ SI
___ NO
En caso afirmativo ¿Qué tipo de actividad? ____________________________
Según lo investigado en la zona
Existen empresas dedicadas a
realizar turismo en la candelaria, yo
ofreceré mis servicios en los hoteles
para ser guía de los huéspedes que
se alojen allí.
ACTIVIDAD III:
De acuerdo a la zona, investigue que Entidades prestan el servicio de turismo en la ciudad de Medellín y
cuáles son sus principales características:
ENTIDAD CARACTERÍSTICAS

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Recuerda que:
Se debe mantener un objetivo y buscar
actitudes hacia ideas que permitan
crear un producto o un servicio.
Se debe familiarizar con la situación del
segmento de mercado al que se desea
concurrir.
Se debe entender bien los requerimientos
técnicos del producto o servicio.

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2. PLAN DE NEGOCIOS
¿Para que sirve un plan de negocios?
El plan de negocios resulta indispensable para presentar el proyecto a inversores potenciales y así reunir
el capital necesario para iniciar.
La elaboración del Plan de Negocio es un
requisito necesario para la creación o el
desarrollo de la empresa. El Plan de Negocios
constituye la “carta de navegación” que orienta al
empresario en la toma de decisiones, y es la
presentación ante las instituciones financieras y
demás entidades o personas que puedan apoyar
el proyecto empresarial.
Objetivos: idea del negocio.
° Productos: descripción detallada del /los productos.
° Competencia: potenciales competidores actuales y futuros, (Matriz FODA).
° Plan de Marketing: cómo se dará a conocer el /los productos.
° Plan de Ventas: ventas proyectadas (Fuerza de Ventas).
° Recursos Humanos: son importantes para la puesta en marcha del emprendimiento.
° Aspectos Legales y Societarios: forma constitutiva e inscripciones ante organismos correspondientes.
° Plan de Financiación: en caso de no poseer financiación propia, forma y modalidad de adquisición de
la misma.
° Conclusiones: retroalimentación del emprendimiento.

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Bueno, entiendo que es importante realizar un plan de
negocios para la idea que voy a emprender, para lo cual
me guiare de las siguientes preguntas.
ACTIVIDAD IV:
Siguiendo con el ejemplo de Bayron, contesta lo siguiente:
¿De qué tipo de empresa se trata?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Qué producto o servicio ofrece?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Qué perfil debe tener el equipo humano de la empresa?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cuáles son las características de los clientes potenciales?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Quiénes son sus competidores?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Quiénes serán sus proveedores y en qué condiciones negociará con ellos?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de la competencia?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cuál será el precio de venta de su producto o servicio?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Qué estrategias de distribución y mercadeo aplicará?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cuánto cuesta producir el bien o el servicio?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cuánto apoyo financiero requiere y a qué fuentes acudirá para obtenerlo?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cuáles serán las condiciones de venta?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

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¿En cuánto tiempo se espera recuperar la inversión?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Cómo se proyecta la empresa a corto, mediano y largo plazo?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3. EL MERCADO
Vamos a plantear algunas de las principales cuestiones que hay que tener en cuenta con respecto al
mercado, las cuales se hallan relacionadas en torno a la respuesta de estas tres preguntas:
1. ¿En qué negocio instalarme?
2. ¿Cuál es y cómo es mi mercado?
3. ¿Cómo voy a vender?
¿En que negocio quiero instalarme?
Necesidad que se quiere satisfacer, cual es la necesidad del consumidor que se va a cubrir.
¿Qué necesidad quiero satisfacer?
Es indispensable preguntarse cuál
es la necesidad del consumidor que
pretende cubrir su producto o
servicio.
En la zona hay muchos extranjeros
que hacen sus recorridos sin una
persona guía que les colabore.

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ACTIVIDAD V:
Aprovechando las ventajas comparativas de la localidad en lo cultural, artístico, patrimonial y
turístico de la zona, podemos elevar la calidad de vida de sus habitantes a través de su acción
social.
En la localidad se encuentra 1 archivo, 15 bibliotecas, una casa de la cultura, 14 centros
culturales y artísticos, un centro de ciencia y tecnología, una hemeroteca, 17 museos, 1 sala de
cine, 1 sala de conciertos, salones comunales y 17 teatros.
De acuerdo a la idea planteada y a las ventajas que ofrece la zona, lo invitamos a responder a
estas preguntas con el fin de definir con mayor precisión en qué negocio pretende colocarse. De
aquí puede surgir, en ocasiones, una rectificación del objetivo inicial de la empresa:
¿Qué hace mi producto o servicio por mi cliente? (¿Qué necesidad resuelve?)
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
__________________________________________________________.
¿En qué momento satisface esta necesidad?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________________
PARA JUANA, ES DEBIDO A QUE LA ZONA ES
CONSIDERADA COMO PATRIMONIO CULTURAL Y TURISTICO
Y POR TAL RAZON ES SITIO OBLIGADO PARA VISITAR
POR LOS TURISTAS.
PARA JUANA, SU SERVICIO
SATISFACE TODAS LAS EPOCAS DE
AÑO AUNQUE SE PRESENTA GRAN
MOVIMIENTO DE TURISTAS EN LAS
TEMPORADAS DE VACACIONES, YA
QUE POR SER LA CAPITAL, HAY
MUCHA GENTE QUE VIAJA POR
CUENTIONES DE NEGOCIOS,
ESTUDIOS, TURISMO, ETC Y A LA VEZ
Y LA ZONA ATRAE A LOS TURISTAS
POR SU HISTORIA Y SUS CASAS
ANTIGUAS.

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¿Dónde satisface esta necesidad?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
__________________________________________________________.
¿Cómo satisface tal necesidad?
¿Qué necesidades no cubre mi producto o servicio? (¿Qué es lo que no hace por mi cliente?)
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________________
JUANA SATISFACE LA
LOCALIDAD 17
CORRESPONDIETE A LA
CASTELLANA.
JUANA SATISFACE DICHA NECESIDAD
PRESTANDO UN SERVICIO DE TURISMO EN
LA ZONA EL CUAL ES SOLICITADO POR LOS
VISITANTES DE LOS DIFERENTES HOTELES.
EN ESTE CASO JUANA DEBERA
ANALIZAR CUÁLES SON LOS
PUNTOS DEBILES QUE PUEDEN
AFECTAR SU SERVICIO.

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¿Cuál es y como es mi mercado?
Identificar el mercado adecuado para vender el producto o servicio (quiénes son y dónde están
mis potenciales clientes, y quiénes son y cómo actúan mis principales competidores.
El volumen del mercado: Se debe considerar el tamaño o
volumen del mercado al que la nueva empresa quiere
dirigirse.
En el caso del que el producto o servicio no sea nuevo y
existan productos o servicios que satisfacen la misma
necesidad del consumidor, se puede evaluar la cuantificación
del número de productos que se venden al año o el número de
veces que es requerido un servicio, para así obtener una
medida del volumen del mercado real.
ES DECIR, QUE PARA MÍ, MIS PRINCIPALES
CLIENTES DE LA ZONA SERIAN LOS SIGUIENTES:
• HOSTERÍA LA CANDELARIA: CALLE 9 3-11,
TEL.3731727- 2835226
-21, TEL.
3411680
• HOTEL DORANTES: CALLE 13 5-07,TEL.3394840
• HOTEL EL DORADO: CARRERA 4 N 15-00,TEL.3464838
CORPORACIÓN
GUAPA
CASTELLANA
tel.
2832765
Gupacastellana
@gmail.com
EMPRESA
PRECOOPERATIVA
tel.
2818946
3349992
morishp@gami.com,
bolsacretos@yahoo.com
EMPRESA
TURÍSTICA Y
CULTURAL
LA CASTELLANA
tel.2433522
¿Que puedo hacer para
tener en claro todo estos
conceptos?

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¿Dónde está mi mercado?
Mi mercado está ubicado en la zona La candelaria, donde se encuentra la mayor zona turística de la
ciudad, donde se encuentra los principales museos e iglesias de la Ciudad.
Características específicas del mercado
Es importante observar si en el mercado existen algunas
características específicas que puedan afectar la actividad
futura de la empresa.
NOMBRE DEL
COMPETIDOR
CANTIDAD DE SERVICIOS
PRESTADOS
CARACTERISTICAS DE
LOS SERVICIOS
PRESTADOS
1.
2.
3.
4.
5.
Juana ahora, lo que
podemos hacer es un
cuadro con las
necesidades claras como
nombre del competidor,
cantidad de servicios
prestados y características
de estos mismos.

19
El perfil de mi cliente
Es muy importante precisar el perfil o las características
personales del consumidor final del producto o servicio que
piensa ofrecer la nueva empresa
Como también es importante tener en cuenta:
LA EDAD EL SEXO LOS RECURSOS ECONÓMICOS
EL NIVEL EDUCATIVO LA PROFESIÓN EL LUGAR DE RESIDENCIA
LOS GUSTOS LOS HABITOS DE CONSUMO
CARACTERISTICAS C0NCEPTO
La estacionalidad Desequilibrio de las ventas o en los diversos servicios en determinados
periodos. Ejm: La época de vacaciones y la época normal laboral de
estudio y trabajo.
Reglamentación legal Si hay límites legales respecto a la actividad comercial o del servicio. Ejm:
Si la alcaldía de la zona permite el funcionamiento de dicho servicio o hay
restricciones al
respecto.
El ritmo del cambio
tecnológico
Si se trata de un mercado en donde los nuevos
productos quedan obsoletos con gran rapidez. Ejm: los programas
sistematizados.
La existencia de canales
de distribución casi
obligatorios.
a los canales de distribución que impone la ley. Ejm: Cuando un producto
no es registrado ante la DIAN.

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En el caso de que la nueva empresa piense lanzar a la venta diversos productos y servicios es
muy importante establecer el perfil del cliente para cada uno de ellos.
Los motivos de atracción del producto o servicio
Por lo anterior, lo invitamos a responder a estas preguntas con el fin de definir con mayor precisión cuál
consideraría que puede ser el perfil de sus clientes:
¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio que mi empresa quiere ofrecer?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________________
¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa ya existente?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________
La competencia
Se trata de conocer quiénes son, cómo son y qué
ventajas e inconvenientes va a tener mi empresa
respecto a ellos.
Saber cuál es la novedad que tal
producto o servicio aporta en el
mercado y lo hace diferente a los
demás.
Juana hay que tener en cuenta los siguientes
criterios: El precio, la actuación, la duración, la
versatilidad, la rapidez, la precisión, la facilidad del
uso o manejo, la facilidad de mantenimiento o
reparación, la facilidad o bajo costo de instalación,
el tamaño, el peso, el estilo o apariencia, la
representación, el empaque y la novedad.

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¿Quiénes son?
Identificar los principales competidores que existen en el mercado, observando, el porcentaje de
participación de cada uno de ellos en el mercado, las ventas estimadas de cada uno y la
estimación de ventas que puede perder cada uno a partir de la entrada de mi empresa en el
sector.
Ya voy comprendiendo cada vez más, Como
en el caso anterior lo importante es hacer un
cuadro donde coloque la información, pero
esta vez con el porcentaje de participación y
de ventas estimadas.
NOMBRE DEL
COMPETIDOR
% DE
PARTICIPACION EN
EL MERCADO
VENTAS
ESTIMADAS
ESTIMACION DE
VENTAS
QUE SE PUEDE PERDER
1.
2.
3.
4.
5
¿Cómo son?
Es importante analizar las principales características de nuestros competidores en cuanto a lo
relacionado con:
0
Características de
su comercialización.
Características
técnicas.
El desarrollo
de nuevos
productos.
La reacción previsible
ante la aparición de
la nueva empresa como
nuevo competidor.
Su capacidad de
adaptación a las
condiciones
cambiantes del
mercado.
Sus principales productos
y servicios.
Precios de venta,
promociones, puntos de
venta, atención al cliente sus
principales productos
y servicios.

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Ventajas e inconvenientes comparativos
Es importante comparar con nuestra competencia las ventajas e inconvenientes del producto o servicio.
Lo anterior, con el fin de observar los puntos fuertes de la nueva empresa y cuáles son sus principales
debilidades frente a la competencia.
NOMBRE DEL COMPETIDOR VENTAJAS DE MI EMPRESA
RESPECTO A LA
COMPETENCIA
VENTAJAS DE LA
COMPETENCIA RESPECTO A
MI EMPRESA
1.
2.
3.
4.
5.
Otros factores que afectan la competencia: En el siguiente grafico observaremos los posibles factores
que afectan a la competencia.
NEGOCIANDO CON LA
FUERZA DE LOS
PROVEEDORES
EMPRESA QUE LUCHA POR
UNA POSICIÓN EN LA
COMPETENCIA
NEGOCIANDO CON LA
FUERZA DE LOS
CLIENTES
AMENAZAS DE NUEVAS
ENTRADAS DE
EMPRESAS
AMENAZA DE LOS PRODUCTOS
SUSTITUTOS
Para el servicio que quiero
prestar en la zona realizare
otro cuadro con la siguiente
información.

23
Ya lo tengo claro, mi empresa se llamará
Circuitos Turísticos La castellana, la cual se
dedicará al servicio de guía turístico en la zona
y trabajará en asocio con los hoteles
ofreciendo este servicio a sus huéspedes.
los hoteles ofreciendo este
¿Cómo vender?
A. Fijación objetivos comerciales: proponerse objetivos
alcanzables tanto a nivel de participación en el mercado, como el
volumen de ventas a alcanzar.
B. Como realizar la previsión de ventas: Se deberá partir del
tamaño del mercado y del porcentaje de participación.
C. Política del producto
La presentación Como va a ser presentado el producto o el servicio (envoltura,
imagen, embalaje, elementos conexos).
El nombre de la marca Dar un nombre al producto y servicio que se adapte al tipo del
producto o servicio de que se trata.
Las garantías Garantías de calidad al cliente (reparaciones gratuitas,
devoluciones de dinero, etc.).
Los servicios de postventa Determinar si es preciso organizar servicios postventa, si lo es, es
importante prever las implicaciones de estructura organizativa.
Evolución y desarrollo del producto Planeamiento de las ideas sobre productos o servicios que van a
seguir.
Para empresas productoras de bienes de equipo: Identificar
los competidores potenciales en el área geográfica, fijar el
consumo aproximado de los compradores.
Para empresas productoras de bienes de consumo:
Lo que dice la gente: Es preguntarle a la gente si
compraría o no el producto en determinadas ocasiones
(encuestas, opiniones a expertos).
Lo que hace la gente: Poner a prueba el producto y
observar la reacción de la gente.

24
D. Política de precios: Es una medida de lo que el cliente
debe dar a cambio del producto o servicio. Es un indicador del
valor que para el cliente tiene tal producto o servicio, es parte
de la imagen de un negocio.
A la hora de fijar los precios existen tres puntos de referencia fundamentales: los costes internos (y el
beneficio esperado), los precios de la competencia, y lo que el cliente está dispuesto a pagar.
1. Los costes. Lo que cuesta producir y comercializar cada producto o
servicio (materiales, mano de obra, costos indirectos de fabricación,
margen de utilidad esperada).
2. Los precios de referencia en el mercado: Un sondeo de la estructura de
precios de venta de la competencia, es obligatoria antes de fijar nuestra
política de precios.
3. El precio psicológico: Se obtiene a partir de un sondeo para
establecer el límite inferior y superior y determinar la franja del precio,
en que tal producto sería aceptado por un mayor número de clientes.
4. El precio comercial: En este caso la fijación de los precios estará enfocado
por: el ciclo de vida del producto, grado de diferenciación del mismo, la
confianza del comprador, las amenazas de la competencia.
Estrategias en la fijación de precios:
Política de Selección: La calidad es un elemento decisivo en la motivación del
comprador en donde se fijan unos precios altos para posesionarlo en un status y
que luego de ser introducido en el mercado, se va reduciendo el precio.
E. Políticas de distribución: Es el cómo llegar a los clientes, puntos de
ventas, localización, canales de distribución.

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F. Políticas de Comunicación: Acción para dar a conocer y para
promocionar sus productos o servicios.
Los precios serán competitivos con los de la zona, además
de esto se ofrecerá un paquete integral, donde se harán los
recorridos a museos, iglesias, bibliotecas, teatros, centro
culturales y estará adecuado para todos los presupuestos.
Se repartirán volantes en todos los hoteles de la localidad
ofreciendo el programa y los paquetes de guía turístico a
través de la empresa Circuitos Turísticos La Castellana.
CONSIDERACIONES PARA EMPRESAS DE SERVICIOS
El producto
✓ El producto no se puede tocar, probar, ni ver.
✓ Se deberá concentrar en los beneficios que el cliente
obtiene del servicio.
✓ La reputación y la imagen de la empresa son decisivos.
✓ La empresa deberá desarrollar en su cliente la habilidad
para comunicar sus necesidades específicas.
✓ El servicio no puede separarse del vendedor.
✓ Los servicios no son almacenables.
✓ Es difícil que la calidad de un servicio sea “Standard.
Comportamiento del consumidor
✓Demostrar al cliente que la empresa puede hacerlo más
rápido y mejor que él mismo.
✓Atención personal al consumidor.
La competencia
✓ Existen competencias entre los fabricantes del producto
y las empresas de servicios relacionadas con el mismo.
El precio
✓ Refleja la calidad, grado de especialización y el valor que tiene
✓ la tarea para el comprador del servicio.
La promoción:
✓ La disponibilidad, imagen y
reputación, ventajas de utilización.

26
4. PLAN DE OPERACIONES, LOS RECURSOS HUMANOS Y LOS MATERIALES
Criterios para fijar la localización
Buscar una correcta ubicación y tener en cuenta los siguientes factores:
La empresa deberá tener facilidades de
acceso al mercado que se dirige, a la
proximidad del lugar con respecto a la
clientela.
Proximidad respecto a las fuentes
de aprovisionamiento de materias
primas y otros productos
necesarios para sus operaciones.
El nivel de equipamiento de la zona
o región: Son indispensables las
vías de comunicación, el suministro
de servicios públicos etc.
Posibilidades de subcontratación:
Puede subcontratar parte de sus
operaciones que no sean su
especialidad.

27
Las disposiciones de los planes de
ordenación territorial y ordenanzas
municipales, conocer la limitación que se
plantea para las actividades
empresariales (problema de ruido,
contaminación, deterioro del medio
ambiente, etc.)
LAS VIAS DE COMUNICACIÓN DE LA
ZONA SON APROPIADAS PARA
REALIZAR LOS DIFERENTES
RECORRIDOS, YA QUE LA CALLES EN SU
MAYORIA SON DE PASO PEATONAL.
Las ayudas fiscales
económicas, formativas o de
asesoramiento que existan
en relación a la operación de
nuevas empresas.
Disponibilidad de mano de obra
adecuada.
La calidad de vida que ofrezca la
ubicación del nuevo negocio para el
empresario y sus trabajadores.
PARA MI CASO. LA
APROXIMIDAD A LOS CLIENTES
ES SATISFACTORIA YA QUE EN
LA ZONA HAY BASTANTES
HOTELES EN DONDE SE
PUEDEN OFRECER LOS
SERVICIOS.

28
El diseño de un plan de operaciones
Es el desagregar por etapas y operaciones el ciclo entero de la manufactura o de la prestación
del servicio.
Las personas
Capacidad técnica: Posesión de una idea, habilidad para
evaluarla y el desarrollo de un plan de acción.
Capacidad personal: Crear un equipo de personas en donde
cada miembro contribuya a la resolución de problemas.
Los perfiles profesionales y Humanos necesarios
 Cuáles son los perfiles profesionales y humanos que
necesitara la empresa nueva.
 Qué habilidades profesionales y personales necesita la
nueva empresa basado en el tipo de producto o bien.
 El tipo de mercado y la filosofía general del nuevo
empresario, y en donde se debe tener en cuenta la experiencia
previa, la competencia técnica y las características personales.
 Qué vinculación es más conveniente establecer entre la
empresa y las personas que trabajen en ella.
 Cuánto le va a costar a la empresa contar con estas
personas
 Dónde encontrar a esas personas
ACTIVIDAD VI:
De acuerdo a la anterior, desarrolle el siguiente cuadro para el caso de Bayron. Cómo seleccionar el
personal.
CARGO QUE SE
NECESITARIA PARA
LA EMPRESA
HABILIDADES QUE SE
REQUIEREN
TIPO DE CONTRATACION SALARIO PROPUESTO

29
BIBLIOGRAFIA
LUDEVID, Manuel, Cómo crear su propia empresa: factores claves de gestión, 2ª. Edición, Bogotá,
afaomega, 1991.

Mercadeo 8°

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