Modulo
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El documento describe los requisitos para el éxito en la venta de productos farmacéuticos. Los vendedores más calificados tienen conocimiento técnico y médico, buenas habilidades de comunicación y relaciones interpersonales, y la capacidad de inspirar credibilidad. Realizan entrevistas breves con médicos para solicitar el compromiso de formulación de sus productos a largo plazo.
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- 1. EL VENDEDOR MAS CALIFICADO
- 2. REQUISITO PARA EL ÉXITO EN LA VENTA DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS Conocimiento tecnico,medico y del producto Aptitud para comunicarse eficazmente Excelentes aptitudes para las relaciones interpersonales Capacidad de inspirar credibilidad y prestar servicios Habilidad para manifestar receptividad hacia las necesidades e inquietudes de los medicos Buena administracion de su tiempo Capacidad para ejecutar estrategias de venta
- 3. VENTA DE PRODUCTOS FARMACÉUTICOS Son entrevistas de VENTA normalmente breves Su relación de venta puede durar muchos años Usted solicita normalmente a sus clientes que se comprometan a formular sus productos ,en lugar de venderlos directamente al usuario final
- 4. SON ENTREVISTAS DE VENTA NORMALMENTE BREVES Planificación de la entrevista Pre-visita (Análisis) Objetivos de la visita Material para su logro Trabajos clínicos Muestras Solicitud compromiso
- 5. Duración de muchos años en la relación de venta Los objetivos en la venta va aumentando a medida que una visita exitosa se va sumando a otras . Como es una relación a largo plazo ,es importante introducir variaciones en las visitas para hacerlas más interesante y útiles para el médico. Lo anterior lleva a que el solo hecho de presentarse al médico se promueva el uso del producto. Y en la medida en que el médico escuche y respete lo que usted tenga que decir se fortalece el mensaje .
- 6. Se vende al médico el compromiso de formulación de los productos Investigación de constatación Por el mismo médico - fórmulas - Historias clínicas Por el paciente Por la farmacia Por otro medico
- 7. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISION DE FORMULAR Calidad del producto Calidad del servicio Buena relación con él
- 8. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISION DE FORMULAR CALIDAD DEL SERVICIO Ante dos productos con igualdad el médico se inclina por el mejor servicio. trabajos clínicos actualizados Solicitud de muestras –material científico Reuniones científicas Polos Mesas redondas Simposios Distribución en el mercado
- 9. FACTORES QUE INFLUYEN LA DECISIÓN DE FORMULAR *BUENA RELACIÓN CON EL VISITADOR MÉDICO. Ante dos productos de igual calidad y servicio el médico se puede inclinar por el ofrecido por un visitador a quien aprecia o respeta. Visitador medico profesional Para lograr una visita:
- 10. Objetiva Preparada Flexible Con duración acorde al interés del médico -persona sensible para detectar necesidades del médico * Personales * profesionales -Estructurado para lograr la empatía con el médico
- 11. OTROS FACTORES DE DECISIÓN DE FORMULACIÓN - Hábitos y preferencias adquiridos durante su educación médica y sus primeros años de practica - Recomendación de colegas - Lecturas en revistas especializadas - Información recibida en conferencias, congresos y seminarios
- 12. EDUCACIÓN Y CAPACITACIÓN DE MÉDICOS Facultad (Escuela)de medicina (5-6años) Internando rotatorio (1 año) Post- grado (Residencia) (3-5 años) Certificación en una especialidad Estudios adicionales de post-grado en una sub -especialización
- 13. MEDICOS CLINICOS O GENERALES TIPO DE MÉDICO RESPONSABILIDADES Médico clínico o general Medico familiar Pediatra internista Tiene una educación y entrenamiento no especializado Atiende consultas generales de niños y adultos. Atiende a niños ,desde el nacimiento hasta la adolescencia. Estudia y trata enfermedades de los órganos y sistemas internos de los adultos.
- 14. OTRAS ESPECIALIDADES MÉDICAS Especialidad Trata Oftalmología Defectos y enfermedades de los ojos Dermatología Enfermedades de la piel Alergia e inmunología reacción del organismo a sustancias extrañas Otorrinolaringología enfermedades de la nariz , oídos y garganta Anestesiología Administracion de anestesia local y general antes de una operación o durante la misma Radiología Diagnóstico de enfermedades mediante el rayos X y de otros medios , tales como tomografía computada y ultrasonido. los radiólogos terapéuticos tratan enfermedades mediante la administracion de rayos X , radios y radionúclidos Patología origen , localización y desarrollo de las enfermedades
- 15. Psiquiatría Desórdenes mentales ,emocionales y de la conducta Psiquiatra desordenes , localización y desarrollo de las enfermedades Fisiatría Técnicas de terapia física para rehabilitación
- 16. MEDICINA INTERNA:SUB ESPECIALIDADES Sub –especialidades Trata Cardiología Enfermedades del corazón y del sistema cardiovascular Hematología Enfermedades sanguíneas Infectologia Enfermedades infecciosas y transmisibles Endocrinología y metabolismo Enfermedades glandulares y metabólicas Gastroenterología enfermedades del aparato digestivo Reumatología Enfermedades reumáticas y musculoesqueléticas Neumología Enfermedades de los pulmones Nefrología Enfermedades de los riñones Oncología medica Cáncer (crecimiento anormal de células ) Proctología Enfermedades del recto y del ano
- 17. VISITA SEGÚN NECESIDADES Qué fué lo último que compro? Por qué lo compró? Características Ventajas Necesidades EL CLIENTE COMPRA POR? NECESIDADES CARACTERÍSTICAS VENTAS VENTAJAS
- 18. VENTAS A CONSULTORIOS Verifique si es necesario concertar previamente una cita; pregunte cuál es el mejor horario para hacer la visita. Adapte su visita al ritmo del consultorio Los médicos están ocupados ; no espere que lo reciban en un tiempo dilatado No acorrale al médico ni interfiera con las consultas médicas No demuestre irritación si lo hacen esperar o por tener que volver en otro momento u ocasión Nunca se disculpe por su presencia
- 19. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ENTREVISTA MÉDICO ANTIGUO YA TENEMOS TIEMPO DE VISITARLO - Continuar con la visita anterior , para cimentar conceptos , en base de la post -anterior * Preparando el argumento * llevando material - SOLIDIFICAR FORMULACIÓN DE NUESTRO PRODUCTO - PRESENTAR PRODUCTO
- 20. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ENTREVISTA MÉDICO NUEVO - CONOCIMIENTO DEL MISMO - CONOCIENDO FORMULACIÓN - CONOCIENDO CAMPO TERAPÉUTICO - CONOCIENDO ACTITUDES
- 21. OBJETIVOS Y PRIORIDADES PRIMERAS VISITAS * Entrevistar al médico , enfermeras y personal del consultorio * Causar una buena impresión con el fin de ser bienvenido en las visitas subsiguiente * Averiguar cuáles productos formulan habitualmente sus médicos , así como la opinión que éstos tienen de firma y de sus productos y servicios Visitas posteriores * Presentar sus productos * Manejar la resistencia al uso de sus productos * Cerrar la visita
- 22. ESTILOS DE VISITA El estilo es un modelo integrado por las actitudes y preferencias del médico. El visitador experto interpreta las diversas señales que trasmite el médico Para determinar su estilo. Cada contacto debe ser de un modo que le resulte amable a su médico INDIVIDUALIZAR LA VISITA • DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE ESCUCHAR • OBSERVANDO EL ENTORNO A FIN DE INTERPRETAR ADECUADAMENTE A LAS SEÑALES DE LOS MÉDICOS.
- 23. LOS CUATRO ELEMENTOS DE UNA VISITA EXITOSA - TÉCNICAS Sus instrumentos básicos de visita - SEÑALES Los mensajes que transmite el médico - ESTRATEGIAS La forma como planea el uso de sus herramientas - ESTILO Los indicios que posee del tipo de personalidad de sus médicos
- 24. COJ COMO PERSONA CONOCIMIENTO DEL MÉDICO COMO PROFESIONAL
- 25. EL MEDICO COMO PERSONA GUSTOS PREFERENCIAS TEMPERAMENTO EDAD - CONSULTORIO - ANTESALA - PRENSA / COLEGAS
- 26. EL MÉDICO COMO PROFESIONAL ESPECIALIDAD PRÁCTICA TENDENCIA DE FORMULACIÓN - Número de productos por fórmula - costo de productos LUGAR DE FORMULACIÓN - fórmula libre - formulario restrictivo GRUPO TERAPÉUTICO QUE MANEJA ACTUALIZACIÓN ACADÉMICA (CONGRESOS ,SIMPOSIOS ,ETC)
- 27. PRODUCTOS QUE MANEJA - COMPETENCIA -INDICACIONES - MUESTRAS - INDICACIONES FARMACÉUTICO Son las personas que dispensan los medicamentos formulados por los médicos y en algunas oportunidades informan a los pacientes como usarlos correctamente . El establecimiento de buenas relaciones con los farmacéuticos es muy beneficioso por : - Pueden informar por los productos que formulan los médicos cercanos a la farmacia . -Tendencia en el uso de productos . - patrones de recetas que predominan. * Numero de productos por fórmula * Costo de la fórmula
- 28. EJEMPLO DE FICHA (TARJETA) MÉDICA INFORME SOBRE EL MÉDICO Nombre Especialización Zona Dirección zona Día Ciudad calle código postal Secretaria : Enfermera: Horario de consulta : Día libre Mejor hora de visita :(¿Cita previa?) Teléfono : Hospital Registrar el día de visita , el resultado, pv – objetivos para la próxima visita.
- 29. ELEMENTOS DE LA VISITA 1.FICHA MÉDICA - ACTUALIZACIÓN DE DATOS 2.DOCUMENTOS - DOMINIO Y MANEJO DE LOS MISMOS 3.PRODUCTOS - MARCA DEL PRODUCTO - BENEFICIOS - PRESENTACIÓN /POSOLOGÍA - CIERRE /COMPROMISO 4.COMPETENCIA - VENTAJAS Y DESVENTAJAS 5.COMUNICACIÓN MÉDICO – VISITADOR - VERBAL - NO VERBAL 6 PLAN DE TRABAJO
- 30. EL CICLO DE VISITA Después de la visita Antes de la visita Análisis post- visita planificación pre – visita Durante la visita , Establecimiento de una atmósfera de simpatía- Transición
- 31. PALABRAS CLAVES EN EL TIPO DE VISITA SEGÚN NECESIDADES / VENTAJAS Necesidad Característica Ventaja La aspiración o deseo de un médico o un cliente que puede ser satisfecha por su producto o servicio Un aspecto del producto o servicio Una característica del producto que satisface la necesidades médico o del cliente
- 32. ANALISIS POST -VISITA EN LA FICHA DEL MÉDICO SE DEBE RESPONDER PREGUNTAS COMO LAS SIGUIENTES: - Qué productos se promovieron - Qué temas específicos surgieron durante la presentación - Expresó el médico alguna necesidad , inquietud, pedido u objeción especial? - Qué tipo de paciente atiende el médico ? - Cuál es el horario de consulta del médico y cuál es la mejor hora para realizar la visita? - Cuáles son mis objetivos par la próxima visita?
- 33. OBJETIVO DEL ANÁLISIS POST- VISITA ES EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE LA PROXIMA VISITA. - Analizando las necesidades e inquietudes - preguntándose que hubiera hecho diferente si pudiera ahora mismo repetir la visita (la respuesta anótela y úsela como base para la siguiente pregunta).
- 34. OBJETIVOS PROXIMA VISITA DOCUMENTACION NECESARIA -Por solicitudes médico - por interés nuestro para reafirmar conceptos MUESTRAS MÉDICAS - POR SOLICITUD - POR INTERES MOTIVACIONAL INVESTIGACIÓN DE COMPETENCIA ( VENTAJAS - DESVENTAJAS ) CONOCER CONCEPTOS DE NUESTRO PRODUCTO -CONOCIMIENTO DEL MISMO (EFECTIVIDAD, TOLERANCIA ,DOSIS , ETC.)