Neuromarketing
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El documento trata sobre el neuromarketing. Se define como el estudio de los procesos cerebrales que explican la conducta y toma de decisiones de los consumidores con el fin de influir en sus decisiones de compra. Utiliza técnicas como mediciones biométricas para obtener información sobre las reacciones e intenciones de compra a nivel subconsciente. El objetivo es conocer la respuesta emocional del consumidor y atraer su atención.
Neuromarketing
- 3. Neuromarketing Accesar, conocer y medir las diferentes funciones mentales que permiten identificar las reacciones de una persona a partir de un estímulo sensorial (vista, oído, olfato, gusto o tacto), para ayudar a detectar sus verdaderas intenciones de compra al entrar en contacto con un producto, marca, slogan, empaque o mensaje publicitario. http://www.youtube.com/watch?v=lArLM3TYYFw&feature=autoplay&list=PLF492D990E7E1E997&lf=results _main&index=11&playnext=2
- 4. Neuromarketing Trabajar sobre las conductas, percepciones, sensaciones y emociones de los consumidores para mejorar las técnicas y estrategias a las que después les serán sometidas o dirigidas.
- 5. Neuromarketing Estudia los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.
- 6. Neuromarketing Suma de la ciencia más la publicidad. -Martin Lindstrom. Según la revista TIME fue una de las 100 personas más influyentes del mundo en 2009 http://www.youtube.com/watch?v=AMPY1r pRA8Y&feature=results_main&playnext=1 &list=PLF492D990E7E1E997
- 7. Neuromarketing Estudiar los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas.
- 8. Objetivo Ser conocedores de la respuesta emocional del consumidor o de cómo iniciar ese fenómeno para “atrapar” su atención y generar influencia en sus decisiones de compra http://forumpsicologos.blogspot.com/2010/01/neuromarketing.html
- 9. Procedimiento El proceso de estudio se lleva a cabo tomando en cuenta dos fases: ESTIMULO El momento en que se realiza la prueba al cliente objetivo mientras interactúa con el estímulo a través de los 5 sentidos. REPOSO El momento POSTERIOR inmediato a la presentación del estímulo en el cual se obtiene la respuesta que guarda el cliente objetivo (resonancia cognitiva). Fase en la cual se obtienen los insights de consumo.
- 10. Ventajas La metodología y tecnología utilizada en Neuromarketing permite medir y cuantificar la parte intuitiva e inconsciente, responsable del 90% de la toma de decisiones por parte del consumidor.
- 11. Ventajas Los métodos convencionales tales como: estudios cualitativos, grupos de enfoque, entrevistas a profundidad, encuestas y cuestionarios, dependen del grado de veracidad, estado de ánimo y experiencias pasadas de los participantes, además de estar dirigidos a la parte consciente y racional. Neuromarketing permite conocer a fondo el mayor órgano perceptual y procesal a nivel subconsciente e intuitivo, incrementando la efectividad de la predicción y el análisis en forma muy sustancial. Mediante equipos especializados en medición de las ondas eléctricas cerebrales, se pueden localizar regiones específicas del cerebro relacionadas con procesos como: la motivación, el placer, la memoria, el razonamiento, las ideas aspiracionales, y el deseo de compra. Se elimina el factor de subjetividad personal al que se ven sujetos los métodos tradicionales consumidor. . de análisis del
- 12. Te dice qué sirve y qué no sirve, pero no te dice por qué
- 13. Aplicaciones Seducir y retener al cliente Influir en su decisión de compra Potenciar los estímulos para lograr un mayor impacto publicitario… Aprendiendo de la relación y causa entre mente y conducta.
- 14. Aplicaciones Publicidad: Spots TV (animatics, videomatics o comerciales producidos) Radio Prensa Materiales de punto de venta Revistas Imagen Corporativa: Logos Brand Strategy Top & share of mind (Posicionamiento) Mensajes corporativos Pruebas Sensoriales: Análisis de olor, sabor y texturas Empaque: Diseño Ergonomía cognitiva Presentación Punto de Venta Precios: •Precios premium •Precios promocionales •Interés crediticio •Elasticidad de precios Multimedia: •Programas de TV •Talk & reality shows •Trailers (cine, cortos, animados) •Caricaturas, tiras cómicas •Páginas web •Diseños interactivos •Videojuegos •Proyectos especiales y a la medida Política •Imagen •Actitud Corporativa •Ambiente laboral
- 15. “Si quieres ahorrar, cuando vayas a la compra ve sin hambre, sin sueño y sin niños” Todos tenemos una parte racional y una emocional y la mayoría de las ocasiones las compras se realizan desde las emociones (85%) y no desde la racionalidad (15%).
- 16. Amazon En una campaña llevada a cabo en España, Amazon, ofrecía a los internautas 20€ si contestaban en el momento y 30€ si lo hacían en tres días. El 98% de los usuarios que participaron, decidieron quedarse con los 20€ (mas vale pájaro en mano que diríamos en España) y sólo un 2% esperaron tres días para recibir los 30€ prometidos. La parte racional le dice al consumidor que espere, pero la parte emocional lo quiere ya, no quiere asumir riesgos.
- 17. Línea aérea Se realizó un estudio con una línea aérea, comprobando que cuando se va a realizar una compra por Internet, se busca la mejor oferta hasta que se decide la compra. El proceso lleva su tiempo porque siempre se piensa que al seguir buscando se encontrará un mejor precio. Si mientras se realiza una búsqueda la persona es interrumpida (llamaban a la puerta), cuando volvía a internet compraba rápidamente en la página en la que se encontraba antes de la interrupción y dejaba de buscar. El cerebro se reinicia por la interrupción y la compra es inmediata.
- 18. Situación actual 1989: 7 de cada 10 nuevos productos fracasaban tras su lanzamiento 2009: 9 de cada 10 nuevos productos fracasaron tras el lanzamiento 2010: Desde que empezó la crisis la marca que crece de manera mas rápida en EEUU es un jabón desinfectante. Porque el consumidor tiene miedo
- 19. Situación actual Una marca de geles desinfectantes estudió aquellas zonas del país dónde había mas índice de infecciones y allí se instalaban multiplicando exponencialmente sus ventas. Se ha incrementado la compra de armas en un 19% Hay muchas más ventas de alarmas de incendio y robo. Se compran mas preservativos (protección)
- 20. Situación actual “El miedo se convertirá en la siguiente arma de branding” El consumidor se siente vulnerable y culpable Miedo ->Alerta -> Más Miedo -> Protección de la familia Las marcas van a jugar con el sentido de culpabilidad de los consumidores: Estoy gordo, no atiendo suficientemente a mis hijos, tengo que protegerles… Triunfarán los productos dos en uno -> sensación de ahorro y justificación del gasto producido.
- 21. Las marcas se asocian a los sentimientos. El 83% de toda la información que recibimos es visual. Si entras en una librería y tocas un libro hay un 12% más de posibilidades que realices la compra que si no lo tocas. CONEXIÓN EMOCIONAL
- 22. Hallazgos Sonido Atención Visión Memoria Si en la venta se utilizan los sentidos, por ejemplo la música ambiental, tu compra puede variar de un producto a otro.
- 24. Hallazgos Se realizó también un experimento estudiando la parte del cerebro que se activa con la espiritualidad y se comprobó que determinadas marcas (sobre todo las de lujo) activan la misma zona del cerebro. Las marcas se asocian a ideas y palabras: Volvo -> Seguridad Search-> Google Cowboy: Marlboro Ikea: Barato …
- 25. Hallazgos Hay imágenes que se utilizan para un fin concreto y finalmente ejercen el efecto contrario. Los textos y fotos que acompañan a los paquetes de tabaco para que los consumidores dejen de fumar activan una parte del cerebro que impulsa a fumar más.
- 26. Hallazgos Una marca se tiene que asociar con un símbolo positivo, asociarla a un ritual.
- 27. En resumen… Todo gira alrededor de la historia y nuestras experiencias sensoriales. Cada marca que utilizamos tiene un marcapáginas emocional. El 60% de las decisiones de compra se toman en 4 segundos. Sólo un 15% de nuestras compras son racionales. Hay que intentar encontrar un ritual para nuestra marca. Nuestro cerebro influye en todas nuestras compras. Los sonidos y el tacto nos inducen a comprar un producto u otro. Nuestra marca ha de ser reconocida por sus símbolos.