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Negociación en la
Gestión de Proyectos

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“HOY CONOCEREMOS”
1. Conceptos
Generales sobre
Negociación.
2. Estrategias
de
Negociación.
3. Guías
Prácticas de
Negociación .

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“Cuando dos
personas en los
negocios,
siempre están de
acuerdo , uno de
los dos es
innecesario”.
William Wrigley William Wrigley
(1861-1932)
“Es considerado el padre de la
goma de mascar”
Fundador de la marca Wrigley's.

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1. Conceptos Generales
sobre Negociación

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“Debemos aprender a explorar
todas las opciones y
posibilidades que nos
enfrentan a un mundo de
cambios rápidos y complejos.
Debemos aprender a aceptar y
a no tener miedo de las
opiniones contrarias”
J.W Fulbright
J. W. Fulbright
(Senador
Norteamericano)
1905-1995
Conceptos Generales sobre
Negociación

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“Es una comunicación
bidireccional para lograr un
acuerdo, cuando ambas partes
tienen una combinación de
intereses compartidos y
opuestos”.
Concepto de Negociación

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“La negociación es una de las
habilidades más importantes
que el Project Manager debe
poseer para poder tratar
efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros
del equipo de proyecto, y otros
stakeholders”.
Importancia de la Negociación

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Proceso de Negociación
Planificar cómo
se realizará la
negociación.
Trabajar los detalles
y lograr un acuerdo.
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociación y el
resultado de la
negociación.
Planeamiento
Pre - Negociación
Reunión de
Negociación
Análisis Post –
Negociación

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Métodos Comunes de Negociación
Existen tres
Métodos
Comunes de
negociación.
1. Negociación Suave.
2. Negociación Fuerte.
3. Negociación por Principios.

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Principios de una Negociación Efectiva
Una Negociación Efectiva
entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir
los siguientes Principios.
1. Separar las personas del problema.
2. Enfocarse en los intereses comunes.
3. Generar opciones que consoliden los
intereses comunes.
4. Basar los resultados en criterios
estándares.

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2. Estrategias de
Negociación

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Estrategias de Negociación
“Si hay algún secreto para el éxito,
este recaería en la habilidad de
entender el punto de vista de las
personas y ver las cosas desde su
ángulo, tan bien, como si fuera
nuestro propio punto de vista.”
Henry Ford
(Fundador de la compañía FORD)
1863 - 1947

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Tipos de Negociación
Tipos de
Negociación
basados en los
Resultados
Alcanzados.
Negociación Distributiva
(ganar – perder).
Negociación Integrativa
(ganar – ganar).
Negociación Perder – Perder.

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Tipos de Negociación
Tipos de
Negociación
basados en el
Proceso o
Ambiente.
Estructuración Actitudinal.
Negociación
Intra - Organizacional.

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“Combina varios conceptos de
negociación y varios estilos
interpersonales de solución de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociación” .
El Modelo Básico de Negociación

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Estrategias de
Negociación
Unilaterales. Combinación
de
Estrategias
de
Negociación.
El Modelo Básico de Negociación
Estrategias
Interactivas de
Negociación.
Se usan
según las
situaciones
que se
presenten.
Negociación

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• Colaboración Confiada: Los
resultados y las relaciones son
importantes.
• Subordinación abierta: Mayor
preocupación sobre las relaciones
que sobre los resultados.
• Competencia Firme: Los resultados
son importantes y las relaciones no.
• Evitamiento Activo: Ni los resultados
ni las relaciones son importantes.
Estrategias de Negociación Unilaterales

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Estrategias de Negociación Interactivas
• Colaboración por Principios: Modifica la
Colaboración Confiada persuadiendo a la otra
parte en negociar bajo un conjunto de
principios mutuamente aceptados, que
beneficiarán a ambas partes.
• Subordinación Enfocada: Modifica la
Subordinación Abierta, descubriendo y
aceptando las necesidades clave de la otra
parte.
• Competencia Suave: Modifica la Competencia
Firme porque las buenas relaciones podrían
ser importantes.
• Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo
directo para negociar o Evitamiento Activo, se
puede evitar pasivamente la negociación.

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3. Guías Prácticas para la
Negociación

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Guías Prácticas para la
Negociación
“Para ser persuasivos,
debemos ser creíbles, para
ser creíbles, debemos ser
confiables, para ser
confiables, debemos ser
sinceros.
Edward R. Murrow
Periodista
norteamericano
( 1908 – 1965)

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Para que la negociación sea
un éxito, ambas partes
deben negociar de buena fe
y buscando lo más
beneficioso para ambos.
A menudo, se piensa que sólo
hay dos modos de negociar:
suave o fuerte, sin embargo
ya vimos que existen otras
formas de negociar.
Comprometerse para una
Negociación de Ganancia Mutua.

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Negociar sobre posiciones:
• Produce acuerdos
imprudentes.
• Es ineficiente.
• Pone en peligro la relación en
curso.
• Es inefectivo cuando están
involucradas muchas partes.
• Nos vuelve vulnerables ante
negociadores fuertes.
Evitar Negociar sobre las Posiciones

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• Las personas tienen emociones,
creencias, y percepciones, que
deben ser abordadas con
sensibilidad.
• Los negociadores deben
interesarse tanto en lo
sustantivo como en las
relaciones.
Separar las Personas del Problema

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• La negociaciones están
altamente influenciadas por
los problemas de las
personas, lo cual incluye
percepciones, emociones, y
comunicaciones.
• Los problemas de las
personas, si no se
resuelven tempranamente,
conducirán a la negociación
al fracaso.
Separar la Relación de lo Sustantivo

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• Los intereses definen el
problema, en consecuencia ,
se deben clarificar y
comunicar los intereses en
forma efectiva.
• La reconciliación de
intereses conduce a una
solución adecuada.
• Hay muchos intereses
compartidos y compatibles
detrás de posiciones
opuestas.
Enfocarse en Intereses y no en
Posiciones

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• Separar la invención de
opciones de la decisión sobre
éstas.
• Ampliar el abanico de
opciones para lograr
ganancias mutuas y tomar
decisiones cómodas o por lo
menos soportables.
Generar Opciones para una Ganancia
Mutua

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Para negociar con éxito es necesario
separar las personas del problema,
enfocarse sobre los intereses, crear
opciones para una ganancia mutua,
e insistir en usar criterios objetivos
para conducir a un acuerdo
beneficioso.
Recuerde:

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GESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y
GESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y
PORTAFOLIOS
PORTAFOLIOS
•Gestión de Proyectos (Guía del PMBOK®).
•Estándares para la Gestión de Proyectos.
•Taller Práctico de Gestión de Proyectos.
•Taller de Preparación para la Certificación PMP®
•Gestión de Programas (PPgM).
•Gestión de Portafolios (PPfM).
CONSULTORÍA
Y
CAPACITACIÓN
EN…
GESTIÓN ORGANIZACIONAL DE PROYECTOS
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•Gestión Organizacional de Proyectos (EPM).
•Oficina de Proyectos (PMO).
•Modelo de Madurez de la Gestión Organizacional
de Proyectos (OPM3®).
SOFT SKILLS
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•Habilidades Blandas para la Gestión
de Proyectos.
•Habilidades de Team Building y Team
Work para el Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Gestión de Equipos
para el Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Facilitación para el
Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Liderazgo para el
Gestor de Proyectos.
•Gestión del Cambio Organizacional e
Individual.
HERRAMIENTAS
HERRAMIENTAS
• Curso Taller de MS Project 2003.
• Curso Taller de MS Project 2007.
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