Presentacion polcartera
- 2. INTRODUCCION La gestion de cobranza es un procedimento mediante el cual los clientes que han incurrido en mora pueden estar al dia en las obligaciones vencidas, mediante el pago de las mismas. De esta manera ratificamos con nuestros clientes de garantizar y mantener un relación comercial de largo plazo y garantizarle el acceso permanente a los producto de seguros que tenemos diseñado para proteger su patrimonio l.
- 3. Tener una cartera sana con fidelización de clientes que nos pueden referenciar y hacer crecer la utilidad de la compañía.
- 4. ADMINISTRACION COBRANZAS 1. ENTES DE .PLANEAR LA CENTRALES DE GESTION DE LA CONTROL COBRANZAS RIESGOS SUPER BANCARIA Reportes de riesgo crediticio 5. CAPACITACION 2. •Primas PERSONAL DE SISTEMA DE CARTERA INFORMACION pendientes x ANALISIS alturas INFORMACION •Provision primas •Decreto 2356 Reserva prima sin devengar 3. 4. DELEGAR FIDELIZACION RESPONSABILIDADES CLIENTE DEUDOR Y CONTROL Y CUMPLIMIENTO
- 5. Planear la gestión de la cartera a través de la línea de negocios De esta forma tendremos claro en que momento deberemos recaudar las primas, por cual medio y estaremos más pendientes de los pagos cumplidos por parte de los clientes.
- 6. ADMINISTRACION COBRANZAS Segmentando Analizalizando la estratégicamente Cartera de clientes, Estableciendo los los clientes, ramo, Definición de su entorno indicadores de oficinas tipos de prioridades comercial y desempeño contra negocios directos, comerciales en la convenios de pagos los cuales medirá masivos y cartera de clientes. establecidos la gestión. licitaciones
- 7. Contar con una herramienta de medida ideal para la evaluación de la cartera por auxiliar de cartera, por asesor de seguros, por oficina, etc. para combinar el cumplimiento de las metas con el cumplimiento de las políticas, estrategias y tácticas en la labor de recaudo.
- 8. FLUJO DEL PROCESO SISTEMA DE Transferencia de COBRANZAS información de CLIENTES INSTITUCION GENERACION DE CAT PORTAFOLIO GESTORES Considerando Matriz de Sugerencias, Prioridades de CCE gestión, Canales de asignación, Parámetros UCP RETROALIMENTACION URC HERRAMIENTAS DE GESTION AL SISTEMA DE CARTAS COBRANZA (PARAMETROS) LLAMADAS CALCULO / NEGOCIACION ANALISIS RECORDATORIO ESTADISTICO
- 9. Esto nos permitirá llevar hacer seguimiento a la cartera en línea donde podemos verificar el estado real de la cartera por cliente, generando confianza y efectividad en la gestion. Evaluar la Cartera por: Asesor, Ramos, Alturas, agentes o agencias intermediarias y oficinas de una forma autamatica, especifica, agil y confiable. nos permite, realizar la gestión de la cartera, analizar los indicadores de gestion administrativa de la cartera, como son rotacion de cartera, cumplimiento a entes oficiales como la Superbancaria, fasecolda etc. nos permite recordar de manera anticipada los pagos pendientes y proximos a vencer con el fin de poder recordar a tiempo a nuestros clientes sobre el recaudo.
- 10. Generar compromisos automáticos a los auxiliares de cartera para que realicen labor de recaudo no solo a la cartera vencida sino a la pendiente por vencer a determinado número de días, logrando Minimizar el riesgo de olvidarse de llamar a estos clientes. Mediante de un sistema que nos permita conocer a tiempo los prevecimientos de la cartera y aquella que se encuentre vencida, donde nos especifique fechas limite de pago o convenios de pago establecidos
- 11. Medir la EFECTIVIDAD de la GESTION de las labores ejecutadas por los auxiliares de cartera, en cuanto al numero de llamadas y sus respectivos compromisos, pronósticos de recaudo, concentración de la cobranza y numero de llamadas necesarias para alcanzar el pago, entre otras. Medir la EFECTIVIDAD en el CUMPLIMIENTO de las labores: Controlar si los compromisos pactados con los clientes se realizaron, identificar cuales son los compromisos pendientes de efectuar y saber a quienes han llamado o no. Poder definir planes de capacitación en los temas que están fallando los auxiliares de cartera, por ejemplo en la planeación del trabajo, en la argumentación, en el manejo de las técnicas de presión, etc. Replicar al grupo de cartera, el manejo y las actividades que desarrollan los auxiliares de cartera exitosos, con el fin de alcanzar mayor efectividad en el grupo. Tener un complemento ideal para la evaluación del personal, al combinar el cumplimiento de las metas con el cumplimiento de las políticas, estrategias y tácticas en la labor de recaudo.
- 12. La fidelización se lleva desde el punto de vista estático (quiero que todos mis clientes sigan siendo clientes para siempre). Si fidelizamos en función de la rentabilidad y del potencial del cliente, obviamente tenemos muy en cuenta su solvencia y probabilidad de impago. que siempre va a ser más fácil evaluar con acierto la probabilidad de impago de alguien con quien tenemos trato y conocemos, que de un desconocido absoluto.
- 13. de esta manera no se interrumpe el ciclo de vida ni la relación cliente - Identificación del perfil actual deudor - Empresa. del deudor. Detección de la mejor Identificación de las respuesta a las más necesidades del cliente, frecuentes objeciones. inconformidades en el servicio. Dentro de los puntos a tener en cuenta para la fidelización del cliente están: Empatía con el deudor moroso, manejo de buenas relaciones con el cliente aun mas si es un cliente Escucha activa. que lleva larga trayectoria nosotros, para comprometerlo en el proceso de recupero. Visión integral de la Capacidad de revertir situación de la mora, el discurso del deudor en cada paso del en mora. Manejo adecuado del proceso de deuda. guión, la entonación y el énfasis del diálogo con el deudor.
- 14. Otras de las posibilidades para la recuperación de la cartera es poderle brindar a nuestro cliente diferentes manera de pago para que el pueda cumplir con sus obligaciones. Las cuales pueden ser: Abonos Totales Abonos Parciales Abonos Extraordinarios Pre Cancelaciones Pagos de varios Bonos por Anticipado
- 15. Los cobros son la parte más dificultosa de un desarrollo, es un gran temor la falta de pago. Es por esta razón se deben capacitar a las personas encargadas en el sistema de cobro, con el fin de ser efectivos en persuadir al cliente a pagar en caso que se encuentre en mora y también estar a la vanguardia de la tecnología que se implemente para agilizar los procesos de cobro.
- 16. La capacitación debe ir enfocada a la satisfacción tanto del cliente como de la compañía a agilizar de manera eficaz el recaudo correspondiente e ir a la vanguardia de los cambios tecnológicos, estrategias, perfil de nuestros clientes que se deban implementar para mejores resultados en el cobro de la cartera.
- 17. Establezca una • Dado que la llamada de gestión de cobro es una interrupción a las actividades buena del deudor, es esencial capturar toda su atención desde el primer instante. comunicación y desarrolle el nivel de interés del deudor • Hay una gran diferencia entre compasión y empatía. La compasión implica lástima, empatía implica comprensión y el entender como la otra persona se Escuche con siente con relación a las circunstancias bajo discusión. Empatía • Desafortunadamente, la mayoría de los cobradores no poseen habilidades comerciales. Por el contrario, se aferran al protocolo convencional de cobro y desconocen que las técnicas basadas en tácticas duras e inflexibles, que ayer Use Técnicas y fueron efectivas, hoy se han transformado en una mezcla de técnicas creativas Estrategias de Ventas de persuasión.
- 18. • Pocos cobradores son conscientes de que su trabajo gira alrededor de procesos de negociación. La gestión de cobranzas involucra habilidades de escucha, solución de problemas y persuasión, todos ellos componentes de Negocie Objeciones procesos efectivos de negociación. • A pesar de ser uno de los pasos más importantes del ciclo de cobranza, este elemento es uno de los más desatendidos. Las promesas de pago de Hacer los deudores no son suficientes y el cobrador debe asegurarse de que el Seguimiento: deudor llegue a un compromiso y lo cumpla.