“Uno es todo lo bueno que pueda entrenar.”
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El documento aborda la importancia de entrenar a los vendedores en lugar de enfocarse únicamente en lo que saben, destacando que el éxito se basa en las acciones y conductas de ventas. Se sugiere una formación efectiva que priorice el cambio de hábitos y esté alineada con los objetivos comerciales, incluyendo seguimiento y evaluación de resultados. Se propone un enfoque de coaching comercial individualizado y el compromiso de la dirección para asegurar la mejora continua del equipo de ventas.
“Uno es todo lo bueno que pueda entrenar.”
- 1. “Uno es todo lo bueno que pueda entrenar.” USAIN BOLT y muchos Directores Comerciales de éxito.
- 2. ¿Qué es más importante? Lo que sus vendedores saben (producto). Lo que sus vendedores hacen (conductas). Si su respuesta es: “lo que saben” no siga leyendo, perderá el tiempo. Hay cientos de empresas especializadas en formación que podrán prestarle sus servicios. Pero si para Usted lo importante es lo que sus vendedores HACEN entonces nosotros podemos serle de utilidad.
- 3. CLIENTE VENDEDOR Captar Desarrollar Fidelizar Las empresas de éxito invierten en entrenar a sus vendedores para que tengan éxito en captar, desarrollar y fidelizar clientes Hacer
- 4. Crisis / Cambio Hoy tenemos un gran reto. “La crisis se produce cuando lo viejo no acaba de morir y cuando lo nuevo no acaba de nacer” Bertolt Brecht
- 5. “ajustar, cambiar algo para que funcione en otra situación” • Nuevos hábitos. • Mas intensidad en algunas cosas que ya hacíamos. • Abandonar hábitos improductivos. Adaptarse:
- 6. Para hacer bien lo importante hay que ENTRENAR sistemáticamente.
- 7. La puesta al día constante de los hábitos y actividades del equipo de ventas es irrenunciable para la Dirección.
- 8. No hay escusas, es cuestión de VOLUNTAD
- 9. EFECTIVIDAD: capacidad de lograr el resultado deseado. EFICIENCIA: capacidad de lograrlo con el mínimo de recursos . ¿Cómo hacer una formación efectiva optimizando los recursos?
- 10. # Enfocada a la acción. # Específica para su negocio. # Personalizada. Centrada en cambiar hábitos y en las actividades que dan resultados. Involucración directa de los mandos en los planes de acción y entrenamiento. Self-Coashing comercial y planes de acción individualizados. Formación EFECTIVA
- 11. Vincular coste a resultados # Asegurar Seguimiento # Utilizar recursos ya existentes # 80% del coste de la actividad formativa ligado a resultados de venta.(*) Más del 85% de los cursos de ventas no tienen ningún impacto después de 120 días por falta de seguimiento. Potenciar la formación interna para aumentar el compromiso, ganar eficiencia y asegurar que las actividades están alineadas con las necesidades de la empresa. Formación EFICIENTE (*) Sin letra pequeña
- 13. IDENTIFICAR Actividades clave para mejorar los resultados comerciales. Conductas necesarias. Objetivos numéricos y sistema de medida. EJEMPLO: • Necesitamos aumentar la cartera de clientes activos un 10% • Conductas: Visitar clientes nuevos, preparar actividades para reactivar clientes. • Objetivos 1 visita/día a cliente nuevo y 4 planes de reactivación presentados por semana. APORTACION SOYMICOACH: • Metodología. • Herramientas de trabajo.
- 14. FORMAR AL FORMADOR Decidir quienes son la/las personas dentro de la compañía que se van a responsabilizar del entrenamiento del equipo. Inversión de tiempo mínima por vendedor a entrenar: 1,5 días/mes. Curso de formación “Modelo de Coaching Comercial” EJEMPLO: • Un responsable de entrenamiento comercial con 4 vendedores ha de invertir 6 días al mes: 30% de su tiempo. APORTACION SOYMICOACH: Impartimos el curso: “Modelo de Coaching Comercial” Aportamos el material necesario para implementar el modelo de entrenamiento.
- 15. LANZAMIENTO Es el comienzo del proceso de cambio, comenzar con un curso grupal permite focalizar al equipo. Actividad de alto impacto. Familiarizarse con el Self Coaching y comprometerse con los objetivos. EJEMPLO: • Curso de técnicas de Venta enfocado a la captación de nuevos clientes. APORTACION SOYMICOACH: • Cursos: Técnicas de Venta Avanzada, Negociación, Gestión de grandes cuentas, Impact Training. • Adaptados a las necesidades y requerimientos de la empresa.
- 16. INDIVIDUALIZAR Comienza el proceso de Coaching comercial individual. Acompañamiento – Reunión de coaching individual – Plan de acción – Seguimiento. Lo hace el personal interno de la compañía. Fijación de objetivos de mejora individuales y Plan de Acción individual. EJEMPLO: • Mando realiza acompañamiento con el vendedor. • Reunión de coaching y fijación de objetivos de mejora individuales. • Plan de acción realizado conjuntamente mando y Vendedor. APORTACION SOYMICOACH: • Apoyamos al entrenador durante los primeros tres meses de implementación (telefónico, Skype o presencial ). • Las Herramientas necesarias.
- 17. SEGUIMIENTO Acordar plazos para revisar objetivos de mejora. Planificar actuaciones de seguimiento. Implementar medidas correctoras. APORTACION SOYMICOACH: • Seguimiento telefónico, Skype o presencial durante los primeros tres meses de implementación. • Las Herramientas necesarias.
- 18. "No tenemos la oportunidad de hacer muchas cosas, por lo que cada cosa que hagamos debe ser excelente. Porque esta es nuestra vida."
- 19. Hablemos: Jorge Gutiérrez Costas jorge.gutierrez@soymicoach.com Tel.: 932 228 596 Tel.: 672 348 012 www.soymicoach.com