Software de-exportacion

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS
Plan de Exportación EXPORTACIÓN DE SOFTWARE
1
“Año de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación”
“FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES”
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS
PRESENTADO POR:
 DIAZ PEREZ, Luz Mery.
DOCENTE:
 Lic. LOPEZ COZ, Richard.
CURSO:
 EMPRESARIADO
CICLO:
 X – B1
HUANCAYO– PERÚ
2015

2
A Dios por guiarnos en nuestro
camino y a nuestros padres por
su apoyo incondicional en
nuestra realización profesional.

3
Índice 2
Resumen Ejecutivo 3
I. Visión, Misión y Objetivos de exportación 4
II. Análisis competitivo del sector y la empresa 5
2.1 Tendencias del sector 5
2.2 Ubicación de la empresa en el sector 5
2.3 Factores de éxito en el sector 6
2.4 Análisis competitivo de la empresa 6
III. Evaluación de la capacidad exportadora 7
3.1 Evaluación de la capacidad productiva 7
3.2 Evaluación Financiera de la Empresa 7
3.3 Evaluación de la capacidad Comercial 7
3.4 Evaluación de los recursos Humanos 7
3.5 Capacidad gerencial y de exportación 7
IV. Análisis y potencial del mercado de exportación 8
4.1 Tamaño de mercado 8
4.2 Análisis del competidor 8
4.3 Análisis del consumidor 8
4.4 Identificación del nicho de mercado 8
V. Plan de mercadeo y estrategia de penetración 9
5.1 Desarrollo de Producto de exportación 9
5.2 Políticas de precio y cotización 9
5.3 Selección del canal de distribución 9
5.4 Estrategias promocionales 9
VI. Plan financiero 10
6.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa 10
VII. Conclusiones 11
ANEXO 11

4
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO
Las exportaciones de servicios resultan especialmente relevantes para los países en
desarrollo, ya que las mismas contribuyen de manera significativa a la creación de
puestos de trabajo y al desarrollo en general.
Año a año se renuevan las expectativas positivas en relación a la evolución futura
del sector de tecnología en informática y telecomunicaciones, con un número
creciente de firmas que invierten en incorporar equipamiento y nueva tecnología y
mejorar la calidad de los servicios prestados y su capacidad comercial.
Las pequeñas y medianas empresas del sector presentan dificultades propias de las
características de la actividad y debido al rápido crecimiento de los últimos años, el
incremento de los costos de la mano de obra calificada y la caída de la rentabilidad
unitaria afectan a gran proporción de las empresas del sector como producto de la
imposibilidad de trasladar los aumentos de los costos a los precios frente a la
elevada competencia en el mercado.
Por otro lado, la escasez de recursos humanos calificados, técnicos y profesionales
universitarios significa un limitante al crecimiento de la capacidad productiva en un
sector donde el capital humano representa el principal recurso.
Para una empresa peruana, introducirse en un mercado tan competitivo como los
Estados Unidos, puede resultar una tarea difícil; no obstante, es la propia naturaleza
cambiante del mercado la que puede facilitar el uso de nuevos productos y la
incorporación de nuevas empresas y es el mercado, el que dictará las condiciones
para que sólo los mejores productos sobrevivan.
Si bien la demanda en el mundo es más grande que la oferta, el crecimiento
depende del servicio que se brinde y del factor calidad.

5
CAPITULO I
1. VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN
1.1. Misión.
Ofrecer software a medida del cliente que permitan operar
de una manera más eficiente a nivel mundial.
La calidad de los productos y servicios harán destacar a la
empresa como la más comprometida, generando más
rentabilidad para los clientes.
1.2. Visión.
Ser reconocidos a nivel mundial por los propios clientes
como el mejor proveedor de software.
1.3. Objetivos de la exportación.

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1.3.1. Objetivo general:
Diseñar un plan de exportación para una empresa
mendocina que se dedica al desarrollo de software, para
ingresar al mercado estadounidense.
1.3.1.1. Objetivos específicos:
 Penetrar en nuevos nichos de mercados;
 Efectuar un estudio de mercado para
determinar la demanda del producto;
 Identificar los diferentes apoyos
gubernamentales para la exportación de
software;
 Identificar la legislación de las regulaciones
arancelarias y no arancelarias, tanto
peruanas como en el mercado de destino;
 Identificar los diferentes términos de
negociación internacional, así como las
formas de pago.

7
CAPITULO II
ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA
2.1. Datos básicos
El mercado objetivo es Estados Unidos de América (en inglés United States of América),
de forma abreviada EE. UU o EUA, cuya superficie total es de 9.631.418 km².
Capital: Washington DC.
Forma de gobierno: Republicana Presidencialista y Federal.
Idioma oficial: inglés.
Población: 316 017 000 hab. (2013)
Producto bruto interno total 2015(PPA): USD 17 100 000 millones
Producto bruto interno per cápita: USD 49 922
MAPA N° 1
ESTADOS UNIDOS
Fuente:
Wikipedia

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Es un país situado casi en su totalidad en América del Norte, comprendiendo también un
estado en Oceanía. Está conformado por 50 estados y un distrito federal. También tiene varios
territorios dependientes ubicados en las Antillas y en Oceanía.
Actual presidente de los Estados Unidos: Barack Obama
Miembro de: Organización de la Naciones Unidas (ONU), Organización del Tratado
del Atlántico Norte (OTAN), Organización de los Estados Americanos (OEA), Foro de
Cooperación Económica Asia-Pacífico
20
(APEC), Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económico (OCDE), Organización para la Seguridad y la Cooperación en Europa(
OSCE), Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), G-8, G-20
2.2. Aspectos generales de comercio de software en Estados Unidos
Estados Unidos es uno de los mayores productores y consumidores de software, es la
referencia hoy al hablar de tendencias del software, ya que sigue siendo el centro de creación,
investigación y diseño de la industria, aunque el desarrollo de programas se traslade “off-shore”
en su mayoría a India, China y demás países, por el bajo precio de la mano de obra.
Durante los últimos años la industria ha mantenido un importante crecimiento. No
obstante se trata de un mercado complejo y en continua evolución. Esta complejidad dificulta el
análisis debido a la gran velocidad con la que se produce el cambio, determinada por la
obsolescencia del hardware a la que se le estima una vida útil de cinco años.
El consumidor, como en cualquier otro producto, tendrá como variables en la decisión
de compra la calidad del producto, el conocimiento de la marca y por supuesto, el precio del
producto.
Mientras que anteriormente el hardware estaba en el centro del mundo informático, el
centro de gravedad cambió de pronto al software, entonces el valor cambió otra vez a las
redes de telecomunicaciones y actualmente, el contenido es el foco de esta gran ola de
innovación, la pieza que genera el valor más grande: no sólo económico sino también social y
cultural. El contenido rompe los límites y las distinciones tradicionales entre el contenido y los
servicios dentro del sector de la TIC.
Con la capacidad rápidamente creciente de transmisión de datos, la atención se ha
volcado en la creación y uso de contenido digital de alta calidad y esto llega a ser crucial para
las industrias de contenidos, tales como medios de comunicación, música, películas y vídeo,
videojuegos y la publicación, investigación y distribución de noticias.
Las cadenas de valor para el desarrollo de contenido, producción, distribución y uso
están cambiando rápidamente junto con la creación de nuevos modelos de negocio para
explotar estas oportunidades.
Con estos progresos se plantean nuevas cuestiones empresariales y de regulación
relacionadas con asegurar entornos de mercado que promuevan el desarrollo y la difusión de

9
nuevos productos y servicios de contenidos digitales, promuevan la competencia y beneficien
a los usuarios.
La difusión rápida del Internet de alta velocidad ha dirigido claramente la atención hacia
el contenido y aplicaciones. Esta nueva demanda y la promesa de nuevas oportunidades de
negocio generan expectativas para el crecimiento económico y la generación de empleo.
El foco, es el contenido digital que será la base para la industria creativa. La distribución
de este contenido también desempeñará un papel crucial. Además, los gobiernos tienen que
asegurar que todas las comunidades tengan acceso a las comunicaciones avanzadas y al
contenido digital: el sistema de servicio universal (programa de la Comisión Federal de
Comunicaciones de los EE.UU.) lleva el acceso a las áreas alejadas, a las escuelas y a las
bibliotecas.
El contenido digital está creando nuevos hábitos de consumo en los usuarios y un nuevo
estilo de vida. La característica del contenido digital es la interactividad, la satisfacción
inmediata y una intensa focalización en las necesidades individuales del cliente. Los
consumidores tienen oportunidades enormes de descargar y de tener acceso a cualquier
información que estén buscando. Debido a la explosión de los canales de distribución, tienen
un poder de negociación importante. Puesto que un 44% de usuarios de Internet han creado
ya contenido digital, los consumidores están remodelando activamente la comunidad de los
contenidos.
El gran desarrollo de Internet, trae aparejada la presumible crisis a corto plazo del
modelo de distribución del software sobre soporte físico.
El contenido digital constituye actualmente un importante propulsor en la industria de
las TIC. La innovación tecnológica y la demanda de los consumidores conducen a la creación
de formas nuevas o más accesibles de oferta, a nuevos métodos de distribución o a un acceso
potencialmente mejor.
La demografía de los consumidores, los ingresos de éstos y las nuevas
posibilidades de utilización estructurarán el crecimiento y la forma de la
industria en el futuro. Para los consumidores, existe cada vez más contenido y
más variado, en línea que fuera de la red y los innovadores productos
propuestos ofrecen servicios personalizados a los que se suma una mayor
interactividad.

10
2.2. Ubicación de la empresa en el sector
Metodología de las fuerzas competitivas de Michael Porter
El análisis Porter de las cinco fuerzas es un modelo elaborado por el economista Michael
Porter en 1979, en que describe las cinco fuerzas que influyen en la estrategia competitiva de
una empresa, las cuales determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un
mercado o algún segmento de éste.
El siguiente cuadro tiene como objeto analizar las fuerzas competitivas del sector
industrial en la Provincia de Mendoza, estudiando los competidores potenciales y la amenaza
de nuevos ingresantes, la existencia de productos sustitutos del software a medida, el poder
de negociación de los proveedores como así también, el poder de negociación de los clientes.
2.3. Análisis FODA:
El siguiente análisis determina las diferentes fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades
con las que cuenta el sector TICs del Perú y como podrían ser aprovechadas.
2.2.1 Fortalezas:
F 1 Infraestructura física (tecnologías).
F 2 Fuerza laboral mejor educada y más lingüísticas de Latinoamérica con un gran pool de
programadores y diseñadores de red.
F 3 Actitud abierta a negocios en el mundo.
F 4 Políticas públicas de promoción.
F 5 Interés creciente en la clusterización.
F 6 Importante crecimiento en el número de empresas certificadas en calidad.
F 7 Culturalmente similar a los Estados Unidos y a Europa en comparación con la India y
otros países.
2.2.2 Oportunidades:
O 1 Mercado global de tecnologías de información y telecomunicaciones crecientes y con
proyecciones positivas.
O 2 Visión de Perú como un país productor calificado.
O 3 Debilidades de algunas regiones competidoras, que presentan oportunidad para Perú:

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Países centrales: altos costos y falta de talentos.
India: problemas de infraestructura, costos crecientes, diferencias culturales y
husos horarios.
China: idiomas y diferencias culturales.
Brasil: falta de actitud exportadora, diferencias idiomáticas.
O 4 Estar cercanos al uso horario que Estados Unidos ofrece una ventaja por sobre otros
proveedores internacionales, como el caso de India y China.
2.2.3 Debilidades:
D 1 Pocas empresas del sector SSI con proyección regional y/o global.
D 2 La marca país todavía no identifica.
D 3 El consumo interno de SSI no ha sido capaz de generar una masa crítica que sustente
las exportaciones.
D 4 Escasa vinculación con las cadenas productivas exportadoras.
D 5 Bajo nivel de investigación y desarrollo en los productos.
D6 Ausencia de un mercado de capitales aplicable para el crecimiento externo.
D 7 Limitaciones al crecimiento ligadas a la tasa de capacitación de RRHH.
D 8 Diferencias idiomáticas con otros mercados.
2.2.4 Amenazas:
A 1 La distribución mundial del trabajo, podría crear un caldo de cultivo para que los
talentos sean absorbidos a actividades de bajo valor agregado.
A 2 Diferencia entre la tasa de crecimiento de factor trabajo y los requerimientos de la
industria. La industria TIC tiene una capacidad de empleo que crece alrededor de un
20% cada año (en el mundo el déficit de personal se calcula en 100.000 personas/año,
sólo atendiendo la demanda registrada).
A 3 Desaliento al empuje exportador.
A 4 Readecuación de las estructuras empresarias a los nuevos escenarios de crecimiento
externos.
A 5 Inflación.

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A 6 Desarrollo de las economías emergentes con la exportación de software:
6.1 Costa Rica
A través del programa de apoyo a la competitividad del sector (Prosoftware) junto
con la Cámara Costarricense de Tecnologías de Información y Comunicación
(Camtic) se ha liderado un proceso de investigación y diagnóstico del sector TIC
de Costa Rica. Hasta el momento se ha enfocado en la promoción del país como
productor de primer nivel de TIC en los mercados internacionales.
6.2 India
Los bienes y servicios TIC son el producto de mayor exportación de India a Estados
después de los diamantes y los textiles. La gran ventaja comparativa de India es
que tiene una población de habla inglesa de más de 650 millones de personas.
La exportación de sus servicios ha ido en permanente alza y sus principales
mercados de destino son en un 63% Estados Unidos, Canadá y Latinoamérica;
26% Europa; 4% Japón y 7% hacia el resto del mundo.
6.3 Irlanda
Irlanda cuenta con una fuerza laboral con alto nivel de educación, elevado
conocimiento de la computación y un dominio absoluto del inglés. La fuerza de
trabajo es culturalmente similar a los norteamericanos.
La agencia de desarrollo de inversiones de Irlanda presta asesoría y becas para
capacitación, I+D y capital. Además se creó un centro internacional de excelencia
para conocimiento, innovación y creatividad enfocado en contenido digital y
empresas tecnológicas en el cual se ha instalado más de 30 compañías. El
gobierno paga anualmente más de 140 millones de dólares anuales en
subvenciones en biotecnología, tecnología de comunicación e información
6.4 México
Está geográficamente más cerca de Estados Unidos y comparte zonas de horario.
Ofrece un pool grande de profesionales bilingües y sus costos laborales son 25-
45% menores que en Estados Unidos o Canadá. Una amplia población de
estudiantes universitarios estudia carreras relacionadas a la tecnología.
El Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología y el “Program for the Competitiveness of
Electronics and High-tech industry” son organizaciones enfocadas a construir
competitividad en el sector de alta tecnología. Para ello, ofrecen incentivos para
negocios, empresarios y universidades en el sector de alta tecnología. Los
incentivos incluyen ventajas impositivas para costos de propiedades y permisos,

13
amortización de costos de entrenamiento de nuevos empleados y devoluciones
en efectivo por I+D y costos de instalación.
6.5 Singapur
Singapur posee una fuerza laboral con alto nivel de educación y conocimientos de
inglés y la cultura está enfocada muy internacionalmente (el país está
ranqueado número uno como nación más globalizada). Posee una
infraestructura de telecomunicaciones que es fiable y se adapta a nuevas
tecnologías fácilmente. A ello, se agrega el tratado de libre comercio con Estados
Unidos que enfatiza la dedicación a la protección de propiedad intelectual.
El gobierno creó una oficina de protección de propiedad intelectual, lo que
constituye un elemento de diferenciación en comparación con India y otros
países asiáticos. Asimismo, existe un Consejo Nacional de Rentas que establece
lineamientos generales para ajuste de salarios, considerando el impacto de largo
plazo en la economía y evitando el aumento de salarios constante y
desordenado como ocurre en países como India. Finalmente el Ministerio de
Industria tiene un rol preponderante en la identificación de fuentes de
financiamiento para los emprendedores.
ANALISIS FODA DEL SECTOR Tics EN EL PERU
Fortaleza/Oportunidad Fortaleza/Amenaza
(F.9; O.5): Aprovechar las ventajas por sobre
otros proveedores internacionales como ser el
huso horario y las similitudes culturales con la
políticas públicas de promoción.
(F.2; A.1): Oponerse a la emigración de la
mano de obra calificada hacia otros nichos de
mercado, generando puestos de trabajo en la
región y remunerados acorde al mercado
mundial.
Debilidad/Oportunidad Debilidad/Amenazas
(D.8; O.4): Transformar las debilidades
idiomáticas en fortalezas a través de la búsqueda
de nuevos nichos de mercado como por ej.
España que es considerado un socio natural de la
República Peruana.
(D.5; A.4): Evitar el bajo nivel de
investigación y desarrollo para poder hacer
frente a los nuevos escenarios de
crecimiento externo.

14
2.4. Factores de éxito en el sector:
Análisis de la rentabilidad de la exportación de servicio informáticos a Estados Unidos
Este capítulo tiene como objeto analizar la viabilidad económica-financiera del
proyecto.
Para realizar el análisis económico financiero de exportación de servicios informáticos a
Estados Unidos se tiene en cuenta ciertos elementos:
• Se supone que se realiza la exportación total mensual a un sólo importador.
• La tasa de descuento utilizada es del 18%.
2.5. Análisis competitivo de la empresa:
2.5.1. Beneficios e impactos
Varios son los puntos de vista en cuanto a los diferentes beneficios esperados de un ERP
(enterprise resource planning) son sistemas de información gerenciales), así como los
impactos que este tendrá en la organización. Aquí algunos de los beneficios que podrían
adquirirse al implementar cualquiera de ellos:
• Mejor manejo de los procesos comerciales,
• Integración entre las funciones de las aplicaciones,
• Reduce los costos de gerencia,
• Incrementa el retorno de inversión,
• Mejores prácticas de negocios,
• Fuente de infraestructura abierta.
Éstos son simplemente algunos beneficios que se pueden lograr al implementar un
software ERP. Por lo general existen cinco razones por las cuales las empresas desean
emprender un ERP:
a. Integración de la información financiera. Un director ejecutivo, siempre
busca tener información financiera veraz. En su búsqueda financiera
puede encontrarse con muchas versiones diferentes a la real. Cada
departamento tiene por lo general sus propios números financieros,

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finanzas tiene su propio juego de números, el área de ventas tiene otra
versión y las diferentes unidades comerciales de la empresa pueden
tener sus números propios referente a cuanto están contribuyendo para
la empresa. Con la implementación de los ERP todos tendrán solo una
versión de los números, con esto no habrá vuelta de hojas, todo estará
unificado.
b. Integración de la información de los pedidos de los clientes. Con los
sistemas ERP es posible centralizar y darle un seguimiento a los pedidos
de los clientes, desde que se recibe el pedido hasta que se surte la
mercancía. Esto en lugar de tener varios sistemas encargados del
seguimiento de los pedidos, ya que por lo regular se originan problemas
de comunicación entre los sistemas. Con los ERPs esto será más fácil.
c. Estandarizar y agilizar los procesos de manufacturación. Los sistemas de
ERP vienen con los métodos estándares para automatizar algunos de los
pasos de un proceso de fabricación. Estandarizar esos procesos y usar un
sólo sistema informático integrado, puede ahorrar tiempo y aumentar la
productividad.
d. Minimiza el inventario. Los ERPs agilizan el flujo del proceso industrial más
fácilmente y mejora la visibilidad del proceso de cumplimiento de orden
por parte de la empresa. Eso puede originar que los inventarios sean
reducidos, ayuda a los usuarios para que desarrollen mejores planes de
entrega con respecto a los pedidos de los clientes. Claro está que para
mejorar realmente el flujo de la cadena de suministro, sería necesario
implementar un sistema que administre dicha, sin embargo los ERPs
ayudan en gran parte.
e. Estandarización de la información de recursos humanos. Especialmente en
compañías con múltiples unidades de negocios, los recursos humanos
pueden no tener un simple método unificado, para seguir el tiempo de
los empleados y comunicarse con ellos sobre beneficios y servicios. ERP
puede encargarse de eso.
Para arreglar estos problemas, las compañías a menudo pierden de vista el hecho de
que los sistemas o paquetes ERP no son más que unas representaciones genéricas de las
formas típicas de hacer negocio en las empresas. Mientras que la mayoría de los paquetes son
exhaustivamente integrales, cada industria tiene sus características que lo hacen único.

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La mayoría de los sistemas de ERP fueron diseñados para ser usados para las compañías
industriales discretas. Sin embargo hay industrias que se han relacionado fuertemente con los
vendedores de ERP para que estos desarrollen su centro de negocios en base a las
necesidades de la empresa.
Pero definitivamente no todo lo que rodea a un ERP es bueno, también tiene sus
desventajas:
• Son muy caros. Aunque la relación costo beneficio es interesante.
• Requiere cambios en la compañía y procesos para su instalación.
• Son complejos y muchas compañías no pueden ajustarse a ellos.
En resumen, los beneficios que ofrece un ERP son bastantes, hay que tomar en cuenta
que cada marca desarrolladora de ERPs ofrece diversas ventajas, aquí lo recomendable antes
de adquirir o implementar un ERP es hacer un estudio de los beneficios que se requiere para
la empresa, así como hacer una prueba piloto del ERP que se desea poner en marcha.
Los ERP, son una solución robusta para aquellas empresas que buscan una solución
universal a la centralización de su información.
La implementación de un sistema de ERP por lo general es larga y compleja, ya que
implica rediseñar los esquemas de trabajo. Su implementación es de alto riesgo, ya que
envuelve complejidad, tamaño, altos costos, un equipo considerable de desarrollo, además de
inversión de tiempo.
La tendencia por adoptar este tipo de sistemas ha dominado desde los inicios de 1990 y
por lo general los ERP desde su creación han sido conceptualizados como plataformas que
requieren una gran inversión económica y una reestructuración organizacional o reingeniería
de los procesos de la empresa. En la actualidad prácticamente cualquier empresa de tamaño
considerable se apoya en un ERP para realizar sus operaciones diarias.
Los sistemas ERP no son solamente para las corporaciones que son capaces de realizar
inversiones millonarias, ya que existen compañías que están especializadas en satisfacer las
necesidades de la pequeña y mediana empresa, que tiene aplicaciones específicas para cada
ramo de actividad, por lo que es necesario realizar unos pocos ajustes para dejarlo a medida de
cada empresa en particular, además de que proporcionan todos los servicios de consultoría,
capacitación y soporte al cliente.

17
En Estados Unidos, existen al 2006, 5.680.914 (Micro, Small, and Medium
Enterprises - MSME), de la cuales alrededor del 50% ya cuentan con un sistema
ERP instalado, mientras que el resto está pensando seriamente en adquirir uno.
3. Evaluación de la capacidad productiva
3.1. Poder de los proveedores
Considerando que en este caso los principales proveedores son los profesionales y es
un sector que muestra un alto grado de profesionalización formal en su personal, lo cual
contribuye a explicar los elevados salarios en relación con otras actividades.
En el siguiente cuadro se demuestra la estructura ocupacional real con la que están
trabajando actualmente las empresas en el Perú.
ESTRUCTURA OCUPACIONAL REAL
Fuente: Cámara de empresas detecnología deinformación(CESSI).
Sin embargo, al mirar lo que desearían las empresas en materia de formación, es claro
que desearían una estructura aún más intensiva en educación formal concluida, a los efectos
de aprovechar esa mano de obra calificada.

18
TASA DE CRECIMIENTO DEL EMPLEO SSI
Fuente: Cámara de empresas detecnología deinformación(CESSI).
OCUPACION TOTAL SSI 2003 – 2007
Fuente: Cámara de empresas detecnología deinformaciónde Argentina (CESSI). Abril2008
De haberse mantenido la situación, hacia diciembre de 2007 el empleo total del sector
SSI habría crecido hasta aproximadamente las 48 mil personas. Pero eso no ha sucedido. A
pesar de los esfuerzos realizados, la cantidad de personal calificado no crece al ritmo de las
necesidades de la industria. Aún más, la cantidad de egresados de las universidades, se

19
mantiene estable o con tendencia a decrecer. Esto explica la brusca caída de la tasa de
crecimiento del empleo. Hacia finales de 2007 podríamos haber tenido unas 8 mil personas
más que el año anterior, trabajando. Solamente se pudo incorporar menos de 6 mil.
PROYECCION DE EGRESADOS UNIVERSITARIOS
Fuente: elaboraciónde la CESSIen basea datos delMinisterio deeducación dela Nación.
10
Esto demuestra el gran poder de negociación que tienen los proveedores, en esta
actividad la mano de obra calificada es el principal factor de costo, debido a la limitada
disponibilidad y al fuerte crecimiento de la demanda de empleo, hace que los salarios se
mantengan en alza permanentemente, manejando el factor más sensible del sector de
software.
Al haber un exceso de demanda de estos profesionales a nivel mundial, se vuelve muy difícil
mantenerlos en la empresa. En el caso de un profesional en ERP, no es de ninguna manera
diferente, formar a gente nueva en sus sistemas conlleva mucho tiempo la capacitación y que
la persona se aclimate al proceso de programación.
3.2. Evaluación Financiera de la Empresa

20
Análisis de la rentabilidad de la exportación de servicio informáticos a Estados Unidos
Este capítulo tiene como objeto analizar la viabilidad económica-financiera del
proyecto.
Para realizar el análisis económico financiero de exportación de servicios informáticos a
Estados Unidos se tiene en cuenta ciertos elementos:
• Se supone que se realiza la exportación total mensual a un sólo importador.
• La tasa de descuento utilizada es del 18%.
3.2.1. Consideraciones generales
En el análisis de este apartado se debe tener en cuenta que la empresa productora
exporta directamente sin intermediarios.
La empresa cuenta con el personal suficientemente capacitado para no tener que
contar con servicios de traducción de los trabajos desarrollados.
La empresa se encuentra inscripta como productor de software.
Se considera que el importador cuenta con el capital propio, aunque deberá recurrir
en parte a un crédito financiero.
Respecto a los costos y precios se supone que los mismos no varían en el período
analizado, al igual que el tipo de cambio, el cual permanecerá constante en
U$D 1 = S/. 3,28
Por último se ha acordado con el comprador realizar la operación por medio de
transferencia bancaria, utilizando como banco confirmador al Banco Santander Río, teniendo
un plazo de hasta 15 días para hacer efectivo el pago, según lo indica Banco Central de
Reserva del Perú.
Se estima para el siguiente proyecto 12 períodos para el análisis del flujo de fondos.

21
3.2.2. Costo de producción del servicio
Este análisis procura brindar información detallada de cada uno de los costos que
forman el precio de prestación del servicio.
La empresa cuenta con una capacidad máxima de producción de 960 (novecientas
sesenta) horas mensuales, con un régimen de trabajo de lunes a viernes, ocho horas diarias.
La empresa cuenta con seis empleados de los cuales solamente cuatro están abocados
a la parte de producción y el resto a la parte de comercialización y administración. Según la ley
de promoción industrial se pueden convertir en un bono de crédito fiscal intransferible hasta
el 70% (setenta por ciento) de las contribuciones patronales que hayan sido efectivamente
pagadas sobre la nómina salarial. Como la actividad de exportación de software y servicios
informáticos se encuentra exenta del pago de IVA e ingresos brutos y el bono de crédito fiscal
no puede utilizarse para el pago de impuesto a las ganancias. La empresa va a gozar de este
beneficio si se dedica al mercado interno, cuestión que se prevé para un futuro.
La inversión que requiere el negocio es baja, a continuación se detallan los
componentes a instalar.
CUADRO
COMPONENTES A INSTALAR EN
LA EMPRESA SISET Concepto Cantidad
Costo
Unitario Total
Computadoras 5 S/. 4.000 S/. 20.000
Escritorios 5 S/. 1.500 S/. 7.500
Accesorios de oficinas S/. 3.000 S/. 3.000
Total activo fijo S/. 30.500
3.3. Evaluación de la capacidad Comercial
3.3.1. Puntos de venta
La empresa se dedica a realizar sus ventas vía Internet. Participa en ferias y misiones
comerciales y cuenta con una página web para promocionar sus servicios. 42

22
Para la construcción de la página de Internet, se tuvo en cuenta varios factores, para que
la misma sea efectiva para la atracción de clientes, como por ejemplo, una buena posición en
los buscadores de Internet. El éxito está basado en lograr una relación fluida y permanente con
los potenciales clientes, contando para su concreción con sistemas de autorespondedores
14
de e-
mail, listas de correos por suscripción, envíos regulares de información de novedades y ofertas.
La página es parte de un plan de marketing de la empresa, tiene un diseño estratégico que
brinda la mecánica necesaria para mostrar en forma clara la oferta, en la cual se invirtieron en
especialistas en comercialización.
Existe un mecanismo de comunicación con el cliente, por lo que se
ofrecen: e-mail, chat y teléfonos.
3.4 Evaluación de los recursos Humanos:
3.4.1. Empleados y perfiles
• Gerente general: es el encargado de la gestión integral de la empresa, realiza la
planeación y el control financiero, como también organiza el recurso humano.
• Gerente de comercialización: es el encargado de realizar la gestión de ventas que
comienza al realizar los contactos con clientes potenciales, dándoles a conocer los
propios servicios.
• Gerente de desarrollo: es un profesional que conoce la filosofía de la empresa, tiene
visión de futuro, pasión por el aprendizaje. Este ejecutivo cuenta con: know-how
organizacional, una capacidad extraordinaria de liderar procesos, una gran capacidad
de transferir conocimiento, una facultad extraordinaria de integrar personas. Todo lo
anterior buscando el mejoramiento y la excelencia continua que les permita
responder proactivamente a los cambios del entorno y ser competitivos.
• Diseñadora gráfica: profesional, creativa, proactiva, manejo de programas de diseño.
Función principal, transmitir una información determinada por medio de
composiciones gráficas.
• Analista en sistemas: realizar todas las actividades necesarias para la programación de
los sistemas. Persona dinámica, facilidad para el trabajo en equipo.
3.5 Capacidad gerencial y de exportación:
3.5.1. Operatoria de comercio exterior desde Peru a Estados Unidos

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La operatoria que se lleva a cabo en el presente estudio es la de enviar software ERP,
discriminadoporel valorhora,a travésde un medio no convencional como es el caso de Internet
durante el período de un año.
3.5.2. Exportación de software desde Peru:
Cabe decir en favor de los entes de regulación y/o control, que en materia informática,
la tecnología avanza a tal velocidad, que la desactualización normativa es un problema
general. Esto ocurre porque no se puede reglamentar lo que no existe y lo que e xiste y se
regula, queda obsoleto en plazos extremadamente breves.
El software puede ser exportado de tres formas distintas, cada una de ellas con su
respectivo marco legal:
a) Por carga aérea (con un permiso de exportación vía aduana)
b) Por correo / courier
c) Por Internet
Todas estas variantes son legales.
La elección de la variante a utilizar, depende mucho del tipo de software a enviar:
3.5.2.1. Envío por carga aérea (aduana)
La mayoría de los países, tienen sistemas de retención al pago de servicios y/o propiedad
intelectual en cabeza de fuente extranjera y generalmente son tasas elevadas que debe tenerse
en cuenta al momento de negociar con el cliente del exterior.
Una posibilidad a plantearle al cliente del exterior, es ofrecerle remitir el software por
carga aérea vía aduana.
Este sistema es efectivo en las siguientes circunstancias:
a) Cuando los estados con fuerte control de egresos de divisas, al materializar el envío
en una carga aérea, e ingresar al país de destino mediante un despacho de importación,
facilitan el pago del exterior.
b) Cuando operando vía aduana, el software no queda sujeto a retenciones de
rentas/ganancias sobre el pago de la propiedad intelectual.

24
d) Cuando por vía de algún acuerdo bilateral y/o multilateral, (EJ. MERCOSUR) la
importación vía aduana está sujeta a importantes beneficios arancelarios.
3.5.2.2 Envío por correo / courier
Este modo de envío es muy usado por quienes remiten los soportes y luego las licencias
o llave (pw), ya sea por correo contra recibo del pago o vía Internet.
Si bien esta operatoria se ha dolarizado con su consecuente encarecimiento, la misma
cuenta con algunas ventajas:
a) Menores costos operativos, ya que evita el costo del despacho de aduana.
b) No requiere estar inscripto como exportador ante la aduana.
Proporcionalmente aumenta la posibilidad de retenciones por los puntos ya expuestos
anteriormente, como así también el problema de las divisas en determinados países.
3.5.2.3. Envío por Internet
La exportación vía Internet, es tan válida como las demás alternativas.
Está encuadrada en el concepto de una exportación de servicios; se factura con factura
tipo “E”, por lo tanto está exenta de IVA e ingresos brutos.
Internet es mucho menos de lo que se dice, pero mucho más de lo que se cree, su
potencial en el comercio internacional es muy importante y seguirá creciendo, en especial
sobre el software y los servicios.
Es la vía que implica menores gastos operativos.
SISET, realiza sus ventas vía Internet por la naturaleza del mercado ya que debe estar
permanentemente en contacto con su cliente. Se coloca el software en un servidor y el
importador lo baja a su servidor.

25
FLUJOGRAMA DE LA OPERATORIA DE EXPORTACION
Fuente: Ministerio de producción, trabajo y turismo de la provincia de Corrientes 71

26
CAPITULO IV.
Análisis y potencial del mercado de exportación
4.1 Tamaño de mercado
4.2 Análisis del competidor
4.2.1. Competidores potenciales
La competencia potencial está en función de las barreras de entrada, entre las que se destaca
el acceso a recursos claves, como la posibilidad de conseguir mano de obra calificada. La
economía de escala necesaria para entrar en esta industria es baja, pero por otro lado, para
alcanzar clientes de envergadura hace falta poseer antecedentes de trabajos exitosos
realizados para otros clientes o certificaciones de calidad que acrediten la capacidad de la
empresa.

27
4.3 Análisis del consumidor
La industria proveedora de software factory se encuentra, en su etapa de desarrollo,
trabajando a plena capacidad, actualmente la demanda supera bruscamente a la oferta de mano
de obra calificada, su principal proveedor.
La industria del software ERP, innova permanentemente, generando un costo de cambio
importante en los clientes consumidores de software. Se entiende como costo de cambio a las
actualizaciones.
El poder de negociación de los clientes es moderado debido a que la industria se encuentra en
su etapa de desarrollo y demuestra expectativas de crecimiento.
4.4 Identificación del nicho de mercado:

28
CAPITULO V.
Plan de mercadeo y estrategia de penetración
5.1 Desarrollo de Producto de exportación
2.5.1. Enterprise Resource Planning (ERP)
Los ERP surgieron en Estados Unidos a finales de la segunda guerra mundial para
administrar el inventario del frente. Después, la industria incorporó estos sistemas, de
sofisticación creciente, en la década de los 90, se consolidan como ERP, un software de
gestión para todas las áreas de negocio de una misma compañía. Si bien en un primer
momento el ERP era sólo una herramienta al alcance de las grandes empresas, este software
de gestión ERP es ya accesible para todo tipo de negocios y se ha extendido entre las Pymes,
gracias a su versatilidad, la aparición de nuevos proveedores, la integración de un mayor
número de funciones y de la posibilidad de acceder a él a través de Internet.
El ERP es un sistema integral de gestión empresarial que está diseñado para modelar y
automatizar la mayoría de los procesos en la empresa, como ser, área de finanzas, comercial,
logística, producción, etc. Su misión es facilitar la planificación de todos los recursos de la
empresa.
CUADRO
SISTEMA DE PLANIFICACION DE LOS RECURSOS HUMANOS DE LA EMPRESA
Fuente: ALTANETChile
Lo más destacable de un ERP es que unifica y ordena toda la información de la empresa
en un solo lugar, de este modo cualquier suceso queda a la vista de forma inmediata,
posibilitando la toma de decisiones de forma más rápida y segura, acortando los ciclos
productivos. Con un ERP la empresa se encuentra bajo control e incrementa la calidad de los
servicios y productos. La implantación de un ERP conlleva la eliminación de barreras

29
interdepartamentales y la información fluye por toda la empresa eliminando la improvisación
por falta de información.
Los ERP son una evolución de los sistemas MRP, los cuales estaban enfocados
únicamente a la planificación de materiales y capacidades productivas. Los ERP disponen de
herramientas para efectuar la planificación de los trabajos en planta.
Esta planificación se efectúa enfrentando los requerimientos de materiales y capacidad
de los productos a fabricar contra las existencias y capacidades sin asignar. Los ERP son el
núcleo de otras aplicaciones como pueden ser el CRM.
Para implementar un sistema ERP debe formarse un equipo con las personas de mayor
experiencia en sus áreas.
El equipo debe incluir gente con conocimientos de cómo trabajar con el sistema ERP y
gente que entienda de qué forma opera la compañía, como se representa en el grafico N° 7.
La persona adecuada para administrar un proyecto ERP debe conocer ambas tareas.
CUADRO
CÓMO CONSEGUIR EL ÉXITO DE UN ERP
Fuente: ALTANETChile

30
En resumen, los sistemas ERP unifican información de las diferentes áreas (finanzas,
recursos humanos, ventas, compras, etc.,) de la empresa en un sólo lugar, haciendo más fácil
la toma de decisiones dentro de la empresa. El software ERP planea y automatiza muchos
procesos con la meta de integrar información a lo largo de la empresa y eliminar los complejos
enlaces entre los sistemas de las diferentes áreas del negocio.
La adquisición de un sistema ERP no es fácil, se requiere de un largo período de
implementación, además de integrar varios factores que conlleven al éxito de la puesta en
marcha. Todas las áreas de la empresa juegan un papel importante, desde la alta dirección
hasta el departamento de tecnologías de información. Es importante que los usuarios estén
convencidos de los beneficios que se obtendrá con los ERPs, pues esto facilitará la
implementación del sistema.
Anteriormente sólo las grandes empresas podían adquirir este tipo sistemas,
esto debido a los altos costos. Sin embargo en la actualidad las pequeñas y
medianas empresas están incursionando en la implementación de dichos
sistemas.
5.2 Políticas de precio y cotización
Hoy en día, los precios de los productos de software y de los servicios informáticos
peruanos tienen una buena relación calidad-precio. El tipo de cambio favorece que el precio de
estos productos sea muy competitivo en el mercado internacional aunque los puntos fuertes de
los productos argentinos siguen siendo la calidad, la creatividad y la innovación.
De forma general, la estructura de costos está compuesta en sus dos terceras partes por
salarios y honorarios (65%), mientras que los insumos y materiales, representan un 13,5%.
GRAFICO
ESTRUCTURA DE COSTOS

31
Fuente: ICEX. Instituto Español de Comercio Exterior
La incidencia cada vez mayor de los recursos humanos en la estructura de costos, se
está transformando en una limitación en la capacidad de producción del mercado del software.
Esto se traduce en un aumento de los salarios superior a la rentabilidad y a la productividad del
empleo.
SISET, paga a sus empleados un sueldo mensual entre S/. 2500 y S/. 3000, por un
trabajo de ocho horas diarias. Dicha paga se encuentra dentro de los parámetros que las
empresas más importantes de la provincia de Mendoza, que se dedica a la exportación de
software a Estados Unidos, le paga a un empleado.
Según la CESSI el precio de exportación de los servicios informáticos en EL PERU, se
cobra al exterior entre U$S 10 a los U$S 100 dependiendo del tipo de servicio que se preste, la
tercerización de los procesos de negocios, por su siglas en ingles (BPO) oscila entre los U$S 30
y U$S 50, a los efectos de tomarlo como referencia.
5.3 Selección del canal de distribución
La variable fundamental que afecta al canal de distribución es si consideramos el
producto como tangible y por lo tanto recogido en un soporte preestablecido o, como un
producto intangible, enviado por medio de la red utilizando algún método de descarga. Así, las
distintas formas de distribución de software se pueden sistematizar en las siguientes:
a. Como producto tangible. Recogido en cualquier tipo de soporte físico, ya sea
óptico o electromagnético. Existen en Estados Unidos locales y cadenas de
tamaño pequeño o medio que se dedican únicamente a la venta de software.
b. Como producto intangible. Trasmitido electrónicamente a través de Internet o
cualquier otro medio.
c. Instalado en cualquier equipo informático de manera previa. Este es el sistema más
común a la hora de vender un sistema operativo.
d. Instalados en cualquier equipo por programadores e informáticos; personas
enviadas con esa finalidad como parte de un servicio determinado.
5.4 Estrategias promocionales
Debido al mercado tan enorme que supone Estados Unidos, las formas más comunes de
promoción son:
• A través de un agente que dispone de los contactos de distribución o bien a través
de un socio comercial.
• Acudir a una feria, como visitante o como expositor y así poder tener un feedback
del producto y la situación de mercado de primera mano.

32
• Acudir a una misión comercial y probablemente lo más adecuado sería el estado
de California, ya que es donde más concentración de empresas del sector hay.
• O, postularse en trabajos freelancer.
MAPA
CONCENTRACION DE LAS INDUSTRIAS DE ALTA TECNOLOGIA POR ESTADOS
Fuente: US Bureauofthe Census.Año 2002
En el gráfico se muestra la concentración de las industrias de alta tecnología por
estados, representándose la mayor concentración con color más oscuro y decreciendo la
concentración a medida que el color se aclara. Las industrias de alta tecnología, para esta
distribución, engloban cualquier sector y tienen en común que la proporción de gasto en
Investigación y Desarrollo es mucho mayor que el del resto de empresas. La distribución por
estados de este indicador coincide con otros tres: titulados universitarios, doctores en ciencia
e ingeniería y puestos de trabajo en ciencia e ingeniería, expresados como porcentaje de la
población activa.

33
Entre 1998 y 2002, el crecimiento más grande del número de establecimientos en
industrias de alta tecnología ocurrió en California y Florida, donde fueron establecidos 9.400 y
5.200 nuevos negocios, respectivamente.
5.3.1 Principales ferias en Estados Unidos
CUADRO N° 10
PRINCIPALES FERIAS FERIAS
SOFTSUMMIT (The Premier conference ofSoftware Pricing)
http://www.softsummit.com/
IASTED(International Conference on Software Engineering and Application)
http://www.iasted.org/
Se trata de conferencias realizadas en varios lugares del mundo durante todo el
año.
STARWEST & STAREAST (Software testing Analysis & review)
http://www.sqe.com/starwest/
TECHXNY– C3 EXPO
http://www.c3expo.com/

34
CAPITULO VI
Plan financiero
Para el cálculo de la rentabilidad se tiene en cuenta que el costo de producción total
mensual es de U$D
32
5.220 que convertido a pesos es de $ 20.145; por 960 horas de producción
mensual y que el precio de venta es de U$D
33
30.188 que convertido a pesos es de $ 115.200;
mensuales.
Para el cálculo de la rentabilidad del proyecto se considera que en el período 0 (cero) se
realiza la inversión inicial, mientras que la venta de las mismas, se realiza a partir del período 1
(uno) en adelante y así sucesivamente con todas las operaciones de compra y venta a lo largo de
los períodos considerados.
Para la ejecución del plan de negocios planteado en este capítulo y el cálculo de Valor
Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), además de las consideraciones
detalladas anteriormente, se debe tener en cuenta la siguiente información:
Para poder comenzar con el proyecto se necesita una inversión inicial igual a la suma de
todos los activos fijos y el costo de la mano de obra por un período para asegurar el pago de los
sueldos.
La tasa de referencia anual es de (18% anual).
Los períodos de operación son mensuales y se venden 960 horas por período.
CUADRO N° 14 (PRIMERA PARTE)
FLUJO DE FONDOS (en pesos)
Concepto/Per
íodo 0 1 2 3 4 5
Inversión inicial -100.000
Ventas 0 115.200 115.200 115.200 115.200 115.200
Costo de
ventas 0 20.155 20.155 20.155 20.155 20.155
Resultado
bruto 0 95.045 95.045 95.045 95.045 95.045
Costo
financiero 0 38.284 37.326 36.340 0 0
Costo de
administració
n 0 17.941 17.941 17.941 17.941 17.941
Costo de
comercializac
ión 0 13.669 13.669 13.669 7.669 7.669
Impuesto a
las ganancias 0 0 0 0 0 0
Beneficios -100.000 25.151 26.108 27.094 69.435 69.435

35
netos
VAN 226.519
TIR 39,67%
CUADRO N° 14 (SEGUNDA PARTE)
Concepto/Período 6 7 8 9 10
Inversión inicial
Ventas 115.200 115.200 115.200 115.200 115.200
Costo de ventas 20.155 20.155 20.155 20.155 20.155
Resultado bruto 95.045 95.045 95.045 95.045 95.045
Costo financiero 0 0 0 0 0
Costo de
administración 17.941 17.941 17.941 17.941 17.941
Costo de
comercialización 7.669 7.669 7.669 7.669 7.669
Impuesto a las
ganancias 0 0 0 0 0
Beneficios netos 69.435 69.435 69.435 69.435 69.435
CUADRO N° 14 (TERCERA PARTE)
Concepto/Período 11 12
Inversión inicial
Ventas 115.200 115.200
Costo de ventas 20.155 0
Resultado bruto 95.045 115.200
Costo financiero 0 0
Costo de administración 17.691 17.691
Costo de comercialización 7.669 7.669
Impuesto a las ganancias 0 153.212
Beneficios netos 69.685 -63.372
Se considera que el último período no existen costos de ventas porque, como se explicó en las
consideraciones generales solo se está analizando doce períodos y esos costos
corresponderían a ganancias del período trece.

36
CUADRO N° 15
CÁLCULO DE LA RENTABILIDAD
Tasa de descuento VAN
$
12% 326.897
14% 301.818
16% 279.601
18% 259.857
20% 242.257
22% 226.519
24% 212.405
TASA INTERNA DE RETORNO 39,67%
VAN=-Io + ΣBN/ (n)
n
= -100.000+25.151/(1+0,18)
1
+26.108/(1+0,18)
2
+27.094/(1+0,18)
3
+
69.435/(1+0,18)
4
+69.435/(1+0,18)
5
+69.435/(1+0,18)
6
+69.435/(1+0,18)
7
+
69.435/(1+0,18)
8
+69.435/(1+0,18)
9
+69.435/(1+0,18)
10
+69.435/(1+0,18)
11
+
-63.622/(1+0,18)
12
= 259.857
Como se puede observar el proyecto es rentable ya que el VAN es positivo y además se
obtiene una TIR del 39.67 %, lo que hace al proyecto aún más interesante de desarrollar.
La tasa interna de retorno es relativamente alta, porque, como se demuestra en el
proyecto, la empresa trabaja a su máxima capacidad. La actividad se caracteriza por un alto
valor agregado. No obstante ello, debe decirse también que las altas tasas de rentabilidad son
acompañadas por niveles importantes de riesgo, particularmente por el gran dinamismo que
presenta la actividad y las bajas barreras de acceso al mercado, lo que mantiene latente el
ingreso de competidores nacionales y extranjeros. Asimismo, debido a la escasez de mano de
obra especializada los salarios de la industria están bastante inflados, presionando de esta forma
al alza de los costos de producción. Sin embargo, las utilidades del sector siguen siendo muy
significativas, en especial si se las compara con otros sectores de la economía argentina.
Por último, con el desarrollo del análisis económico financiero puede verificarse que, la
inversión en el sector, puede lograr una excelente rentabilidad

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