Televenta - Parte II - por Angélica Pereyra

Tele v enta Parte II Por Angélica Pereyra

Definición del producto ¿Qué vendo?: conocer el producto Características: transformar el dato objetivo en un beneficio para el usuario {ej.: es naranja (dato) fácilmente identificable en la nieve (beneficio)} WIIIFM (what is in it for me?) Beneficios: diferenciados para cada segmento Objeciones: previstas y ensayadas

Percepción del prospect “ Todas las empresas, productos y precios son muy similares, la diferencia es el valor agregado” VALOR AGREGADO FUNCIONAL : lo da el soporte de la empresa VALOR AGREGADO EMOCIONAL : lo dan el vendedor y la empresa SOPORTE FUNCIONAL+VALOR EMOCIONAL = LEALTAD

Mide 10 cm Es amarillo Trae goma de borrar Es de madera Entra en el bolsillo No se pierde en la nieve Permite escribir y borrar con un solo instrumento No transmite el frío del metal ejercicio DATO BENEFICIO En la última convención de vendedores de todo el mundo se encontraron más de 300 beneficios para el lápiz Encuentre 5 beneficios para datos concretos del lápiz

El valor ÚTIL TRANSFERIBLE ESCASO Todo lo que se vende tiene valor Todo lo que tiene valor es

Por qué se pierden los clientes 1% se mueren 3% se mudan 5% se fidelizan con otras marcas 9% encuentran precios más bajos en la competencia 14% buscan más calidad 68% debido a la indiferencia y mala atención de vendedores, telefonistas, empleados y personal de todos los sectores de la empresa que lo hacen esperar y/o lo maltratan de distinto modo ES MÁS IMPORTANTE LA RELACIÓN QUE EL PRECIO

Detrás de cada cliente... ... se encuentran potenciales recomendadores o seguros detractores de la marca, producto o servicio ...

CRM Cliente Realmente Mimado La falta de atención, calidad, precio o equidad con la marca del producto o servicio que ofrecemos, dejará huella en los resultados de cualquier empresa, sin importar sus dimensiones, ubicación o permanencia, hasta ese momento, en el mercado. Todos y cada uno de nosotros interactúa de una manera directa o indirecta con todos y cada uno de los consumidores finales de nuestro esfuerzo, entonces tendremos en la mano la llave de entrada al mundo del CRM

CRM Customer Relationship Management CRM se basa en saber quién, cuándo y para qué realizo un contacto, cuál fue el resultado de éste y si logramos acercarnos a la satisfacción esperada por el consumidor. El CRM requiere, además de la tecnología y las relaciones públicas, una actitud y un compromiso especifico de todos y cada uno de los empleados de la organización. Es imprescindible que pensemos siempre en el cliente y no lo maltratemos con motivos que pueden generar un impacto negativo. Es necesario que cada contacto quede clara y completamente registrado y que su expediente personal de relación con la empresa se complete día a día.

Táctica de adquisición de buenos vendedores reclutamiento entrenamiento motivación evaluación supervisión

Selección de recursos de venta reclutamiento

Claves para la selección Determine qué tipo de vendedor necesita Tipo “ CAZADOR ”: excelente para sacarle clientes a la competencia, pero demasiado agresivo para vender a los clientes actuales Tipo “ AGRICULTOR ”: estrechan buenas relaciones con los clientes actuales

Claves para la selección La entrevista telefónica es fundamental, los CV no suelen decir mucho de las habilidades de la persona para vender. Observe el comportamiento de los postulantes, hacer dramatizaciones es un buen ejercicio y mide mucho más que un test.

Claves para la selección Evalúe las características de los vendedores, qué es lo que usted privilegiará en ellos... La EMPATÍA: la capacidad de identificarse con otra persona o con un grupo, allí el vendedor se transforma a sí mismo para identificarse con el cliente e interpretar sus necesidades La PROYECCIÓN: el vendedor ejerce una suerte de “hipnotización” en el cliente para que la persona se identifique con él. Requiere una personalidad fuerte, carismática, impactante

Características de los buenos vendedores Autoestima: a prueba de balas para soportar el rechazo, pero no es arrogancia. Sentido de la urgencia: concreta la venta rápidamente. Ego movilizador: persuade a la gente a cerrar la venta, conjuga competencia y autoestima. Los mejores vendedores están ampliamente motivados por el miedo al fracaso y se obsesionan por obtener un sí.

Firmeza: es firme en las negociaciones y lidera el proceso de la venta. Voluntad de tomar riesgos: están motivados por innovar o probar algo arriesgado, pruebe los guiones con ellos. Sociabilidad: construir relaciones es la clave, son amigables, conversadores, están interesados en el cliente más allá de la venta puntual. Características de los buenos vendedores

Razonamiento abstracto: entienden conceptos e ideas. Las ventas son complejas el buen vendedor gana cuando hace comprender la idea al cliente. El pensamiento abstracto ayuda a vender intangibles. Dosis de escepticismo: suelen ver a la gente con un poco de suspicacia y falta de confianza, por eso están alertas durante la venta. Características de los buenos vendedores

Creatividad: los productos intangibles obligan a cultivar esta habilidad. Empatía: si uno está vendiendo un producto a alguien, debe ser capaz de sentir las necesidades del cliente y ligar esas necesidades al producto/servicio que tiene para ofrecerle. Proyección: capacidad de generar un impacto en la otra persona. Características de los buenos vendedores

Supervisión de ventas supervisión

Supervisor vs. Televendedor ACTIVIDAD Principal Tarea Relaciones en su tarea Rol Principal Es gerencia? Funciones VENDEDOR desarrolla clientes en solitario operador No. Ejecuta tareas opera, da servicio, vende, detecta necesidades en los prospect/clientes SUPERVISOR desarrolla a su staff a través de otros orientador, coach Sí. Motiva y dirige recluta, selecciona, entrena, controla, planifica, mejora la calidad/producción

Rol del supervisor de Ventas 1) PLANIFICAR Determinar el tiempo y los recursos destinados a la acción en función del presupuesto/costos Elegir el perfil del staff Analizar condiciones pasadas con ese cliente/base en situaciones similares Decidir cómo actuar: mejores horarios, estrategia Desarrollar el plan de acción y controlarlo

Rol del supervisor de Ventas 2) CHEQUEAR LA BASE DE DATOS: Verificar la actualización y exactitud de la base con un chequeo de muestra Perfilar los prospectos e identificar los potencialmente más aptos para la acción, para poder actuar primero sobre ellos

Rol del supervisor de Ventas 3) PREPARAR EL GUIÓN: Planear el desarrollo tipo de la acción (llamar la atención, despertar el interés, generar deseo de posesión, cerrar la venta invitando a la acción) Preveer manejo de objeciones Listar las características del producto y sus beneficios para el cliente, observar ejemplos para c/u, enumerar el seguimiento post venta y los servicios adicionales Incluir la/s pregunta/s de cierre

Rol del supervisor de Ventas 4) SOBRE EL PRODUCTO: Actualizar permanentemente la información sobre precios planes de venta nuevas características del producto/modelos nuevos ofertas de la competencia directa (la que vende lo mismo que yo), indirecta (la que vende otros productos que apuntan a mi misma cartera de clientes), sustituta (la que vende otro producto con otras ventajas pero que llega al mismo fin) variaciones de las condiciones del mercado

Rol del supervisor de Ventas 5) DESARROLLO DE CAMPAÑA: Controlar reportes: cantidad de llamadas /hora/ top, % de reconversión a venta Evaluar la campaña por su rentabilidad: contactos útiles positivos por hora / agente. Cuántos contactos hace? A cuántos le desarrollo la argumentación? Monitorear la calidad de los llamados en cuanto a técnicas eficaces de contacto telefónico e información sobre el producto

Rol del supervisor de Ventas 6) MOTIVAR: Plantear desafíos de desempeño, objetivos y eventuales posibilidades de desarrollo. Inspirarlo a conseguirlo Analizar el desempeño individual y reconocer los logros y mejoras No aceptar desempeños mediocres y exigir puntualidad y corrección con las normas de la empresa Plantear claramente a dónde se debe llegar y qué se espera en cuanto a rendimiento y actitud Integrarlo al trabajo en equipo y dar trato equitativo

Qué quieren los vendedores Aprecio por sus logros Estar informado Que se lo ayude en problemas personales Estabilidad en su trabajo Buenos ingresos Que el trabajo sea interesante Poder desarrollarse Que el Gerente/Jefe sea leal Buenas condiciones de trabajo Disciplina equitativa con todos Vendedor Jefe 1 8 2 10 3 9 4 2 5 1 6 5 7 3 8 6 9 4 10 7 ejercicio

Sobre la motivación MOTIVADORES Transmitir a la fuerza de ventas los buenos resultados obtenidos Incentivar la competencia Proponer objetivos que se puedan cumplir en períodos breves FACTORES DE SATISFACCIÓN Sueldo elevado Buen clima de trabajo Superiores capaces Seguridad laboral La motivación genera una disposición al buen desempeño que se traduce en buenos resultados para la compañía motivación No generan cambios, relajan la postura del vendedor Aumentan resultados

Rol del supervisor de Ventas 7) ENTRENAR: Evaluarlo periódicamente Llevarlo de la dependencia a la independencia Enseñarle a auto-entrenarse Hacer role play periódico entrenamiento

Evalúe Cómo abre y cierra la venta Cómo maneja las objeciones Cómo resiste el rechazo y la presión Cómo explica los beneficios para ese cliente Cómo escucha y repregunta Cómo se automotiva evaluación

gracias por tu atención linkea elcontact.com [email_address]

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