LOS CINCO TIPOS DE VENTA EN B2B
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El documento aborda la importancia de la nueva tecnología en la toma de decisiones de compra, destacando criterios como el valor añadido, autoridad técnica y precios competitivos. Se enfatiza la necesidad de educar sobre los beneficios y mejoras en los procesos asociados a la adopción de nuevas tecnologías. También se menciona la evolución del modelo de negocio y la creación de nuevas fuentes de valor en ventas a través de diferentes enfoques de venta.
LOS CINCO TIPOS DE VENTA EN B2B
- 1. ESTADO 0 1 2 3 4 VALOR AÑADIDO DECISOR CLAVE CRITERIO COMPRA DISCURSO COMERCIAL Nueva tecnología que habilita nuevas o mejores prestaciones Autoridad Técnica Precio/prestaciones sobre tecnología actual Educar en nueva tecnología y beneficios asociados +Autoridad Operativa +Prestaciones e incorporación de servicios de operación y gestión +Mejoras en procesos. Ratios operativos. +Beneficios asociados a P&L Menor Precio Compras Precio/ prestaciones en competencia Precio/ Prestaciones +Prestaciones e incorporación de opciones asociadas a explotación + Autoridad Financiera + Autoridad Estrategia +Beneficios asociados a balance +Mejoras en modelo de negocio actual. Ratios económicos +CEO +Valor asociado a nuevo mercado +Nuevo modelo de negocio o disrupción mercado actual +Reformulación negocio actual. Nuevas fuentes de creación de valor TIPO DE VENTA TÉCNICA SOLUCIONESTRANSACCIONAL CONSULTIVA TRANSFORMACIONAL (© 2015 | Juan Miguel Poyatos Díaz. Todos los derechos reservados)
- 2. EL VALLE DE LA MUERTE EN VENTAS (© 2015 | Juan Miguel Poyatos Díaz. Todos los derechos reservados)