Gli Early Adopters e l’importanza per le Startup

Non stiamo parlando certo dell’ultima strategia di marketing, il termine Early Adopters fu coniato nel 1962 da E. Rogers nel suo testo “Diffusion of Innovations” nel quale teorizzava l’ingresso nel mercato di un prodotto/servizio innovativo suddividendolo, nel tempo, per fasce di utilizzatori, vediamo il suo schema:

• Il primo gruppo che racchiude il 2,5% degli utilizzatori è quello degli innovatori (Innovators) ovvero gli sperimentatori, quelli che vogliono provare a tutti i costi le cose nuove e che solitamente sono ferrati tecnicamente sulle caratteristiche di quello che acquistano;
• Il secondo gruppo è dedicato agli utilizzatori precoci (Early Adopters), le persone che magari non sono così ferrate tecnicamente ma hanno una visione per l’innovazione e riescono a vedere gli sviluppi di un certo prodotto nel futuro a medio termine, questo gruppo comprende il 13,5% del totale;
• Il terzo e il quarto gruppo sono composti dalla maggioranza precoce (Early Majority) e dalla maggioranza tardiva (Late Majority) ovvero coloro che compongono la grande massa dei consumatori (il 68%) e che vogliono prodotti stabili, sicuri, provati e privi di rischi, il secondo gruppo è decisamente poco incline al cambiamento;
• L’ultimo gruppo, quello degli scettici o dei ritardatari (Laggards) è comunque composto dal 16% del totale e sono i tradizionalisti, quelli poco inclini al rischio e all’innovazione, vogliono semplicemente un prodotto, anche pagandolo di più, che non presenti problemi di alcun tipo anche se non è l’ultimo ritrovato in fatto di tecnologia.

Capito questo, vediamo di capire cosa sono gli early adopters per una startup e perché sono così importanti nel processo di validazione che precede l’ingresso sul mercato, parliamo di problem/solution fit, di product/market fit e di validazione dell’MVP (ricordate quanto spesso ne abbiamo parlato qui ?)

Iniziamo col dire che gli early adopters sono dei veri e propri pionieri e che vengono guardati con attenzione dal resto del mercato ma soprattutto sono fondamentali perché rappresentano per lo startupper una vera miniera di informazioni ed un aiuto concreto nel processo di messa a punto del prodotto consentendoci di fare dei cambiamenti (fare pivot) per adattare il nostro prodotto/servizio ai bisogni (Market Need) del mercato.

Il processo è così importante che anche startup famose come ad es. AirBnB hanno adottato questo metodo per mettere a punto il loro servizio (link) e parlano addirittura di come l’adozione di questo processo abbia salvato la società.

Quindi l’Early Adopter per una startup è importante in quanto è una persona che è disposta a conoscere in anteprima ciò che hai da offrirgli, in alcuni casi anche pagando, e non si tira indietro a testare il nuovo prodotto prima che esca sul mercato.

Bene, capito che questo gruppo di persone sia fondamentale nella fase iniziale (ma anche dopo…) della vita della startup dobbiamo chiarire alcuni fattori importanti:

1. Come scelgo gli early adopters?
2. Quanti ne devo trovare?
3. Come li trovo?
4. Cosa offro in cambio per il loro servizio?

Come scelgo gli early adopters?

Non a caso ovviamente ma devono essere scelti sulla base del profilo della mia buyer persona (o delle mie buyer persona se sono più di una), ecco quindi come possiamo vedere quanto sia importante il lavoro della selezione della mia buyer persona e della validazione (guardate qui) è quindi importante analizzare il proprio potenziale target con grandissima cura. Attenzione, però: non è detto che gli early adopters debbano avere proprio tutte le caratteristiche del target finale del prodotto. Spesso questo tipo di consumatori si distinguono per alcune precise caratteristiche: una tendenza pionieristica a voler provare in anticipo tutte le nuove tecnologie e a ricercare con curiosità l’innovazione in ogni campo, una certa disponibilità economica che permette loro di acquistare i prodotti più nuovi (che sono generalmente più costosi), ma soprattutto una forte inclinazione a condividere le proprie esperienze. Gli early adopters sono spesso entusiasti dei prodotti che testano e, non di rado, sono influencer con un seguito specifico.

Quanti ne devo trovare?

Dipende molto da cosa sia il mio prodotto, dalla diffusione che avrà dopo il lancio, all’inizio non ne servono molti, ne serviranno di più man mano che il prodotto si avvicina alla sua versione finale. Certamente dobbiamo evitare di chiedere di fare questo lavoro ad amici e parenti per fare "numero".

Come li trovo?

La risposta a questo quesito varia a seconda del tipo di prodotto che si vuole lanciare. Per i prodotti tecnologici più innovativi, ci si rivolgerà a canali diversi rispetto a quelli preferibili, per esempio, per i servizi di intrattenimento. Il primo passo, quindi, è individuare la propria community di riferimento online, per poter entrare in contatto con gli utenti giusti. In questo modo è possibile trovare un numero di early adopters sufficiente a lanciare una startup o almeno a giustificare la messa in produzione di un nuovo articolo. Alcuni metodi per farsi conoscere dagli early adopters e ingaggiarli per il nostro progetto includono:

• Communities (Quora, Reddit ed altre), entra e pubblicizza il tuo progetto e chiedi di essere contattato;
• Social Networks: FB, Instagram, Twitter… cercare I gruppi e i sottogruppi ed individuare quelli più adatti a noi;
• Blog: offrire contenuti di valore nel proprio sito o nella propria pagina è sempre un bel metodo per attirare la curiosità degli Early Adopters;
• DEM: se hai già costruito un buon database di possibili persone interessate, l'email marketing rimane uno dei metodi più efficaci;
• Landing Page e/o questionari ed interviste digitali (ad es. tramite Google Form).

Cosa offro in cambio per il loro servizio?

Innanzitutto, cerchiamo di interessarli:

• identifica il bisogno: mostra come con il tuo prodotto si possa risolvere un problema o un bisogno;
• mostra un valore aggiunto: devi mostrare loro che li apprezzi, che sei pronto a metterti in discussione e aiutarli il più possibile a rendere la loro esperienza proficua.  Prenditi perciò del tempo per ascoltarli e chiarire loro ogni dubbio, offri un’assistenza efficace, proponi sconti o altri incentivi.
• per rassicurare gli Early Adopters sui rischi puoi fornire loro informazioni utili durante il processo decisionale. Ad esempio, puoi riportare testimonianze, casi di studio, approfondimenti e opinioni di innovatori, sviluppatori e altri esperti. Ricorda solo che i primi utenti si aspettano che tu mantenga le tue promesse e assicurazioni; quindi, è importante essere sempre onesti se vuoi che rimangano clienti fedeli a lungo termine.
• trattali come se per te fossero (e lo sono) dei veri VIP. Gli Early Adopters vogliono essere le prime persone a provare il prodotto, ma anche a vantarsene con il mondo.  Il che ovviamente ti fa comodo, perché dà anche al prodotto la giusta pubblicità. Pertanto, puoi organizzare un pre-release a loro dedicata e premiarli per aver scelto il tuo prodotto prima del suo lancio effettivo, offrendo servizi o caratteristiche aggiuntive al momento della prenotazione.
• utilizza un programma di referral marketing: in cui i tuoi primi utenti vengono premiati o ricompensati dopo aver indirizzato un nuovo potenziale cliente verso la tua offerta.
• falli sentire dei privilegiati, costruisci con loro una relazione stabile fatta di contatti continui e programmi a loro riservati.
• chiedi sempre dei feedback e nei casi migliori, coinvolgi direttamente alcuni di loro in programmi di marketing operativo premiandoli.

Un altro ottimo modo per convincere gli utenti più attivi all’interno di una certa community a diventare early adopter è quello di distribuire, in edizione limitata, una versione gratuita del prodotto. Ovviamente questo è più facile nel caso di software e servizi, ma è possibile, entro certi limiti, anche per i prodotti fisici. In questo caso la figura dell’early adopter si fonde con quella del beta-tester, soprattutto quando parliamo di prodotti SaaS, che spesso vengono forniti gratuitamente ai primi utilizzatori quando non sono ancora stati sviluppati completamente.

Non abbiamo certo la presunzione di aver esaurito in questo articolo un argomento così importante e complesso, vogliamo solo aver stimolato la vostra curiosità, se desiderate approfondire l’argomento potete contattarmi direttamente qui su LinkedIn oppure chiedere la vostra call gratuita qui.

Un caro saluto

I.C.