Le cose peggiori che puoi dire ad un cliente quando fissi un appuntamento

Se sei un venditore, un imprenditore o un libero professionista, sai bene quanto le dinamiche di contatto con un cliente siano un grande spartiacque tra una vendita di successo e un’occasione sfumata. Eppure, troppo spesso, i momenti di contatto con il cliente vengono affrontati con superficialità e senza la giusta strategia, rischiando di compromettere fin dall'inizio il buon esito della relazione.

Quante volte ti sei ritrovato a improvvisare una presentazione di te stesso, della tua azienda, del tuo prodotto/servizio?

Il risultato? Opportunità perse, clienti disinteressati o addirittura diffidenti e, ovviamente, un’immagine poco professionale di te stesso e della tua attività che il tuo interlocutore si ancora ben bene nella mente.

3 errori che commetti tutti in una frase

"Caro [Nome Cliente], domani sono dalle tue parti. Posso disturbarti un minutino per una chiacchierata?"

Da parte tua, venditore o imprenditore abituato a fissare un appuntamento dopo l'altro, questa frase può sembrare un comune approccio per chiedere un incontro ad un cliente. Nella mente del tuo cliente, invece, questa espressione crea distacco e separazione e, di conseguenza, riduce le tue possibilità di successo in un'eventuale futura negoziazione.

Nel dettaglio:

ERRORE NR. 1: "domani sono dalle tue parti"

• La tua intenzione: tu venditore/imprenditore, dicendo questa cosa, vuoi comunicare al tuo cliente il tuo programma per domani e fargli sapere che sarai geograficamente vicino a lui. Quindi: occasione propizia per fissare un incontro.
• La mente del tuo cliente recepisce invece questo (estremizzando): sei già in zona per visitare altri clienti, vuoi ammortizzare le spese di benzina e autostrada e fare più appuntamenti possibili nelle ore a disposizione. Hai un buco libero nella tua agenda e mi stai chiamando per tapparlo.

In sostanza: usare l'espressione "domani sono dalle tue parti" fa sentire il tuo cliente "uno tra tanti" e, di conseguenza, compromette l'alleanza tra di voi e il potenziale futuro della vostra relazione.

Invece di dire "domani sono dalle tue parti", impara a dire: "visto che è un po' che non ci vediamo, ho deciso di venire a trovarti". In questo modo trasferirai al tuo cliente l'importanza che lui ha per te, lo farai sentire al centro del tuo interesse (e non un tappabuchi!) e ben più propenso a riceverti. In fondo, a tutti piace sentirsi importanti per qualcuno, tanto nel privato, quanto in ambito professionale!

ERRORE NR. 2 e ERRORE NR. 3: "posso disturbarti un minutino per una chiacchierata?"

Probabilmente saprai che usare espressioni come "disturbo" e "rubare" fa sorgere in chi le ascolta sensazioni poco piacevoli. Se ti approcci al tuo cliente con un "ti disturbo per..." o "ti rubo solo un minuto...", la sua mente recepirà che vuoi "prenderti con forza qualcosa di suo e di molto prezioso": il suo tempo.

Cosa fare quindi in questi casi? Invece di suggerire al cervello del tuo interlocutore che il suo tempo è un bene da difendere (perché tu stai cercando di rubarglielo!) fagli capire che sei lì per dargli valore!

Parlare poi di "minutino" e "chiacchierata" sminuisce il valore delle informazioni che intendi trasmettere. La "chiacchierata" è quella che fai al bar o tra le corsie di un supermercato, non di certo con un cliente con il quale vuoi concludere un affare. E un "minutino" è quello che serve per un saluto veloce, non per presentare un'opportunità di business. L'utilizzo di queste parole comunica implicitamente che la tua proposta non è abbastanza importante da meritare una un'attenzione approfondita. Ricorda: il tuo obiettivo non è "prendere" il tempo del tuo cliente, ma guadagnare la sua attenzione per coltivare una relazione duratura basata sulla fiducia e sul rispetto reciproco.

Ti sei rivisto in queste righe? Se sì, ti sei mai chiesto perché tendi ad utilizzare espressioni poco efficaci nelle tue comunicazioni?

• Se pensi di essere nel posto giusto al momento giusto, non stai disturbando nessuno.
• Se sei sicuro delle tue capacità, non hai bisogno di ricorre a escamotage per agganciare l'attenzione del tuo cliente.
• Se sei certo del valore dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi, non rubi tempo, ma offri opportunità.

Se sei consapevole di essere un venditore di valore, invece di dire "posso disturbarti un minutino per una chiacchierata", impara a dire: "voglio chiederti un incontro per [...]" e qui spieghi la reale motivazione della tua visita (es. presentarti il nuovo catalogo, parlarti di un nuovo progetto, ecc.).

E poi concludi dicendo: "E' importante che ci vediamo perché [...]" e qui ci aggiungi il beneficio più grande che il tuo cliente può trarre dal vostro incontro (es. "è importante che ci vediamo perché, dopo che avrai capito il potenziale di questo nuovo prodotto che ti presenterò, il progetto di cui mi hai parlato il mese scorso prenderà il volo!".

Anche per oggi è tutto! Ricorda: anche gli errori più piccoli, commessi ripetutamente, possono far perdere grandi opportunità di guadagno!

Alla prossima!

Margherita

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