Perché abbiamo così paura di vendere?

Per molte persone e professionisti– validi, competenti, entusiasti del proprio lavoro – l’idea di vendere genera disagio, resistenza, imbarazzo.

Ma perché?

1. L’eredità culturale: il venditore di cui volevamo liberarci

Nell’immaginario comune, il venditore è ancora la figura da cui tenersi alla larga. Quella che bussa alla porta, interrompe, spinge, insiste. Un modello nato nel dopoguerra e radicatosi in decenni di vendita push, in cui la centralità era sul prodotto e non sulla persona. Si tratta, ovviamente, di un approccio obsoleto (non del tutto superato), di cui rimane il riflesso condizionato: vendere è sinonimo di “disturbare”, “convincere a tutti i costi”, “forzare”.

2. La paura del rifiuto: vendere significa esporsi. Proporsi. Chiedere.

Ogni volta che ci si espone, c’è la possibilità (e la paura) di essere rifiutati. Questa è una dinamica non solo commerciale, ma profondamente umana: il rifiuto tocca il nostro senso di valore. Per questo, molte persone preferiscono evitare il confronto, aspettando che sia “l’altro” a fare il primo passo.

Così facendo, però, si rinuncia ad una relazione che potrebbe davvero fare la differenza.

3. Il pregiudizio sul “chiedere in cambio”

Alla base di qualsiasi attività economica c’è uno scambio: offri qualcosa, ricevi qualcosa in cambio (un prodotto, un servizio, una competenza). Eppure, per molti questo semplice principio genera imbarazzo. Come se chiedere un compenso per ciò che si offre significasse “pretendere troppo” o “essere venali”. Come se il valore dovesse sempre essere evidente da solo, e mai esplicitato.

Chiedere un riconoscimento per ciò che si offre è insito in qualsiasi attività umana. Non si tratta di convincere qualcuno a dare, ma di mostrare perché quel valore merita di essere riconosciuto. Un atto di consapevolezza, da gestire con serenità.

4. L’illusione che il valore “si noti da solo”

“Se il mio lavoro è valido, le persone lo capiranno”: una convinzione diffusa, ma profondamente ingenua. Il valore, oggi più che mai, va raccontato, posizionato, trasmesso. E vendere, in fondo, è proprio questo:

saper spiegare perché ciò che fai può fare la differenza per qualcuno.

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La vendita richiede competenze relazionali: vendere significa ascoltare, capire, interpretare bisogni (soprattutto i desidera, quelli che il cliente fa fatica a capire ed esprimere).

Significa costruire fiducia prima ancora di parlare di prezzo.

Significa uscire dal sé per entrare nella prospettiva dell’altro.

Dalila D'Allocco

Sales Trainer (formazione commerciale one to one e aziendale) www.daliladallocco.it

Direttrice Commerciale & Marketing e Consulente Marketing Strategico e Commerciale per Òctobit - Brand Strategies & Performance Marketing - www.octobit.it

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