Vita da commerciale: saper improvvisare, senza improvvisarsi

Qualche giorno fa, dopo un incontro con un potenziale cliente, ho pensato a quante voltechi si occpa di vendita o in generale è coinvolto in un processo di negoziazione, di fronte ad obiezioni, tentavi di cambio strada, domande impreviste, deve essere capace ad improvvisare senza risultare un improvvisato/a.

L’ improvvisazione è un’ arte, che bisogna saper gestire, o rischieremo di risultare poco credibili.

Tutti abbiamo improvvisato almeno una volta

"Ok kid, you got the job”

Questo disse Steven Spielberg, dopo aver chiesto ad Henry Thomas (protagonista del film di E.T. — L’ extra terrestre) di improvvisare una scena. Il provino non stava andando bene, ma Spilberg decise di tentare un'ultima carta: gli chiese di staccarsi dal capione ed improvvisare una scena in cui interpretrava un bambino a cui gli stavanno portando via una creatura a cui era affezionato. Henry si calò immediatamente nella parte, dimostrando un grande talento. Pianse fino alle lacrime. In un’intervista disse di aver ricordato intensamente il suo cagnolino, morto poco tempo prima. 

Ma torniamo a noi: perché ti ho parlato di questa scena? E cosa centra con la capacità di un venditore di improvvisare, senza risultare uno sprovveduto? Proviamo a tirar fuori da un'esperienza professionale di improvvisazione elementi e principi fondamentali per gestire, nella vendita, situazioni impreviste.

Consapevolezza si sè

Per poter improvvisare è importante avere coscenza di sé e dei propri strumenti:

-corpo;

-voce;

-reattività alle risposte;

-ascolto attivo.

Via i preconcetti

Allenare la mente ad avere una struttura libera da preconcetti è un'azione funzionale e necessaria alla coerenza e comprensione del messaggio. Sarai a contatto con persone di cui, nella maggior parte dei casi, non conosci le intenzioni: mettersi in relazione a più livelli (corpo/mente/emozioni), cercando di essere compresi (chiarezza del messaggio) ma soprattutto comprendere (mappa di lettura del mondo del nostro interlocutore):

Immagina coloro che si occupano di dover interrogare degli indagati per un crimine qualsiasi: cosa accadrebbe se portassero con sè, termini di giudizio, rancori e rabbia per la loro azione? (Ammesso che siano loro i colpevoli!)

Sfrutta i ricordi

Durante l’improvvisazione l’attività dell’area cerebrale deputata all’autocontrollo diminuisce, mentre quella dell’area autobiografica (i ricordi, per intenderci) aumenta. L’ improvvisazione poggia su ricordi e informazioni che abbiamo già acquisito. Usali!

Quando un musicista improvvisa, di fatto, sta recuperando qualcosa che ha già provato, mixato, suonato o sentito.

Il tempo scarso e la gestione della Crisi Immediata

Il tempo di riflessione/azione in risposta ad un evento imprevisto è ristretto. Non avrai un testo predefinito e non saprai quando e come intervenire, quindi diventerà fondamentale l’ascolto dell’altro e la consapevolezza di chi siamo, come ci muoviamo noi, e gli altri, all’ interno di uno spazio e la piena conoscenza di ciò che stiamo "portando sul palco" (il nostro prodotto e/o servizio).

Un cliente potrebbe dirci che il progetto che gli abbiamo proposto non è adeguato alla sua richiesta. Tu, come reagiresti?

Il controllo non è una soluzione.

L'85% dei venditori ha ammesso di entrare, dopo almeno 10 anni di attività, nella routine e nell'abitudine di voler controllare tutto. Eventi, conversazioni e relazioni. In buona sostanza agiscono come se il loro spettaccolo debba seguire sempre lostesso ed identico copione, codificato e cristallizzato. Questo toglie stimolo alla creatività, all’immediatezza e la bellezza di un rapporto diretto con il nostro "pubblico".

Organizzazioni, conversazioni, relazioni, persone, sono elementi basati su sistemi in continua evoluzione, interattivi, adattivi e non lineari. Anche nella negoziazione, "the show must go on", per cui impara ad improvvisare, senza mai improvvisarti.