Marketing Direto Aula 6 - DBM
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O documento discute o que é marketing de banco de dados (DBM), quais são suas propostas e por que deve ser utilizado. O DBM envolve a criação e manutenção de um banco de dados de clientes para segmentá-los e direcionar ações de marketing que beneficiem os clientes e aumentem os lucros da empresa. Ele permite personalizar ofertas devido à alta competição e indiferença dos consumidores.
Marketing Direto Aula 6 - DBM
- 1. Marketing Direto Aula 6- Data Base Marketing (DBM) - Introdução Ueliton da Costa Leonidio
- 2. O que é Database Marketing? Qual é a proposta? • Criação e manutenção de banco de dados com informações sobre seus clientes. • A proposta é ..."coletar, armazenar, segmentar e utilizar o conhecimento sobre seus clientes e 'prospects' para o benefício deles e para o seu lucro através de ações de marketing” (JUTKINS, 1994, p. 48) • Ferramenta para dar suporte a projetos de relacionamento, nichos de mercado, personalização e interatividade.
- 3. Por que utilizar o DBM? • Aumento da Competição; • Muitos produtos semelhantes; • Poucas ‘barreiras’ para substituição; • Indiferença do consumidor; • Guerra de preços e margens baixas ; • Impacto reduzido das mídias tradicionais; • ”Clientes não são todos iguais” - mas não é fácil tratar detalhes de muitos Clientes, ou seja, individualizar nem sempre é possível, mas é preciso conhecê-los individualmente e encontrar “grupos”.
- 4. Ações e Aplicações do DBM • Identificar necessidades e oportunidades específicas de cada “negócio”; • Estruturar o modelo de dados e a solução de tecnologia • Identificar as origens de dados e criar “extratores” • Construir a base de dados de Marketing • Estabelecer processos de tratamento de dados • Corrigir problemas na captação dos dados • Normatizar (“padronizar”) informações de endereço, telefone, email e outros • Atribuir alguns dados incompletos • Cruzar e “deduplicar” dados de várias origens (“merge and purge”)
- 5. Ações e Aplicações do DBM • Fazer Análises descritivas e gerar relatórios sobre a base de dados, como forma de dominar o conteúdo • Gerar relatórios gerenciais (sob medida ou padronizados, periódicos) • Identificar e “rankear” os melhores clientes e definir seu perfil, para guiar ações de marketing • Segmentar (identificar clusters) e ajustar a oferta/ comunicação. Tentar Customização de “Massa” • Criar Campanhas de marketing direto de aquisição/retenção de clientes • Desenvolver Programas de cross-selling e up-selling • Reter de bons clientes Não Informado 4% 1 a 3 SM 12% 4 a 10 SM 49% 11 a 20 SM 24% 21 a 50 SM 10% acima de 50 SM 2% Faixa de Renda Fidelizar Crescer Abandonar Rentabilidade Atual Potencial Custo
- 6. Ações e Aplicações do DBM • Identificar e disparar campanhas automáticas baseadas em Eventos, datas... • Refinar todo o “Mix” de Marketing (gerenciar o impacto de cada mídia/ação/evento...) • Conduzir pesquisas e testes; • Integrar o DBM ao Call Center, à Internet e à Força de Vendas Negócios Tempo Ciclo de Vida do Cliente Aquisição e conquista de novos clientes Fidelização Cross-selling Up-selling Retenção Reativação de inativos Clientes com mais de 1 produto têm menos 75% de chances de sair da empresa AÇÕES
- 7. Vamos ver um Case interessante... http://slidesha.re/ZjsOEw http://bit.ly/17PuK7Y