O encaixe problema-solução

Nova Turma do Software Zen começa em 25/09
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O Encaixe Problema-Solução
Alisson Vale
http://softwarezen.me

Quem é o gestor eﬁcaz?

Quem é o gestor eﬁcaz?
foca em atingir resultados concretos
não espera por pedidos, por instruções
É proativo
não age apenas de forma determinada pelos
acontecimentos
Prefere tomar decisões e assumir a
responsabilidade por sua ações
Busca, antes de tudo, responder à pergunta “o
que precisa ser feito agora?”Sofia

o que precisa ser feito?
"A primeira prática consiste em
perguntar o que precisa ser realizado.
Observe que a primeira pergunta não é
o que desejo fazer.  
 
O questionamento do que precisa ser
feito, e levar muito a sério a resposta,
é crucial para uma gestão bem
sucedida"

o plano estratégico
“O que é necessário é a estratégia
certa, não uma tática improvisada.”

Sofia
Prezado Cliente, como podemos
te ajudar?
Cliente
Bom, preciso construir um sistema para
melhorar a operação da minha empresa.
Hoje é tudo manual.
Eu já tenho uma ideia do que preciso, pois já
trabalhei em uma empresa que tinha um sistema
semelhante, que é mais ou menos o que eu
gostaria que vocês fizessem.

Cliente
já tenho uma ideia do que preciso
o sistema precisa fazer isso e aquilo
igual a esse sistema que vi funcionando
em outro lugar

Sofia
Vamos entender o
problema primeiro
Vamos listar o  
que você quer
vamos esquecer esse outro sistema por
enquanto, e pensar nos problemas que sua
empresa vive agora. Qual é a sua maior
dificuldade hoje?”,
qual é o problema mais importante que
você gostaria de ter solucionado nesse
momento?

Soﬁa não deixa a conversa ser sobre "o
software", mas sobre "o problema".

como um novo website com todos
esses recursos que você mencionou vai
te ajudar no seu negócio?
Cliente
Sofia
O meu maior problema hoje é que
eu não tenho um bom website.
Ah, sim… precisamos
aumentar as vendas!

De qualquer forma, é quase certo que, quando tentando resolver um problema legítimo de
negócio, você estará endereçando questões que envolvem ou aumento de receita, ou
diminuição de despesa, ou proteção de receita conquistada.
Essas categorias econômicas refletem, grosso modo, os três tipos de micro-
transformações que todo o negócio precisa girar para sobreviver e prosperar.
O fato é que, quando você se comunica usando a linguagem do problema com seu cliente,
você se alinha com essas micro-transformações, ganhando sua atenção e seu pleno
interesse em ajudar a fazer acontecer.
O problema é da categoria:
”Aumento de receita"

PASSO 1
Foco em identiﬁcar o problema de negócio.
Qual é o problema?

Hipótese
aumentar as vendas
Problema
um site melhor
Solução

Entendendo o problema
800
acessam 8
vendas
pelo
site
10
vendas/mês
2
vendas
por indicação

É preciso tangibilizar o problema para saber se
a solução proposta será eficaz. Não há jeito
melhor de fazer isso do que obtendo números.

PASSO 2
A solução que está na mesa resolve o
problema?

Entendendo o problema
800
acessam
8
vendas
100
solicitam 
orçamento
12%
8%
1%

Validando a solução
Um site mais bonito e com
uma melhor navegação vai
aumentar as vendas?

O que o cliente realmente quer não é o que ele
pede. Há uma hipótese, uma pressuposição
implícita de que a solução que se deseja,
endereça o problema real que se quer resolver.
Você tem que ajudá-lo a validar essa
suposição!

Explorando uma estratégia de solução
800
acessam
8
vendas
100
solicitam 
orçamento
12%
8%
1%
Como aumentar as vendas?
1. Aumentando a
quantidade de visitantes.
2. Aumentando o percentual de
visitantes que solicitam
orçamento.
3. Aumentando o percentual de
orçamentos que se convertem em
vendas

Enquanto tenta tangibilizar o problema com
números, Sofia entende melhor o negócio do
cliente. Desse entendimento resulta uma
estratégia, um plano de ação.
Seu objetivo é achar o encaixe problema-solução.

Aumentar a
quantidade de visitantes.
Quebrando o problema de negócio em
problemas menores
Aumentar o percentual de
visitantes que solicitam
orçamento.
Aumentar o percentual de
orçamentos que se
convertem em vendas
Business Value Increments

DEV
( 2 )
TEST
( 1 )
HOMOLOGADO
OUTPUT
AGUARD.
EM PROGRESSOINPUT

E se o problema de negócio fosse outro?
Exemplo: Elaboração de orçamento
Fazemos em média 100 orçamentos por mês
Temos 3 funcionários para dar conta desse trabalho atualmente
Cada orçamento pode levar entre 40 min e 1 hora pra ser feito
Podemos levar até 2 dias para entregar um orçamento para um cliente

Custo mensal com os funcionários: R$ 12.000,00
Valor Hora: R$ 75,00
Custo Total: R$ 7.500,00 / mês
Custo Anual: R$ 90.000 por ano
Para 100 orçamentos mensais (com 1 hora de esforço):
O custo da operação

Custo mensal com os funcionários: R$ 12.000,00
Valor Hora: R$ 75,00
Custo Total: R$ 7.500,00 / mês
Custo Anual: R$ 90.000 por ano
Para 100 orçamentos mensais (com 1 hora de esforço):
O custo da operação
Cost of Delay

Vamos comparar?
Entrega de Software Entrega de Valor de Negócio
Se comprometer com um backlog
Entregar o escopo prometido, na data prometida
Fazer o que o cliente pede, não o que ele precisa
Delegar a responsabilidade sobre o que deve ser feito
para o cliente
Se comprometer com a solução de um problema
Resolver o problema dentro da restrição de tempo existente
Fazer o que o cliente precisa e ajudá-lo a “querer o que precisa”
Compartilhar a responsabilidade com o cliente de descobrir o
que tem que ser feito e fazer.
Paradigma = Eficiência Paradigma = Eficácia

Seu foco está no presente ou no futuro?

Sofia olha para o processo da forma como ele funciona hoje
e tenta achar ali os pontos de ineficiência para melhorá-lo.
Ela não está tentando projetar nenhuma solução que vai
resolver todo o processo de aquisição e venda do cliente
quando estiver tudo pronto no futuro.
Seu foco é todo no entendimento do problema, do gargalo
mais importante do momento atual.
Ela tem consciência que quando a solução ficar pronta no
futuro, o presente desse futuro será bem diferente do
presente atual onde a solução foi definida.

O “Time Alfa”, enquanto agarrado a sua
mentalidade de gestão de features, foge do
presente para se refugiar no futuro.

Você estará sendo incrivelmente mais eficaz quando o foco da sua relação
com o cliente estiver concentrado nos problemas que o negócio dele tem e
nos benefícios que ele espera alcançar resolvendo-os.
O papel de um desenvolvedor de software não é a mera implementação do
que lhe é pedido, mas a participação no processo de encontrar o encaixe
correto entre o problema mais significativo e a solução mais adequada
dentro das restrições geradas pelo contexto. Mesmo que isso implique em
ajudar o cliente a descobrir quais são os problemas que precisam ser
equacionados e em que ordem.
Conclusão

Como ir além?

Eﬁcácia
Como ser eficaz em tudo o que você faz
Na priorização do seu portfolio de projetos
Na aplicação do desenvolvimento iterativo e incremental
Na coordenação tática da sua equipe
No fluxo de execução das atividades
Na relação com o seu cliente tanto para a definição do que precisa ser feito
quanto na validação e homologação da solução
Na forma como você aplica técnicas de engenharia como desenvolvimento
orientado a testes, integração contínua, pair programming, review do código,

Visão Sistêmica
Como fazer o design de um sistema de
trabalho orientado a valor

Eﬁciência de Fluxo
Como fazer o trabalho
fluir com mais eficiência
ao longo de uma cadeia
de valor que vai da ideia
até a entrega

Fluxo em 3 níveis
Como organizar o fluxo do trabalho em seus 3 níveis essenciais:
business value, features ou histórias de usuários e tarefas.

Filas
Como lidar com as filas que se formam no
seu sistema e como evitar sua formação

Como organizar um time em torno de metas compartilhada
para que a colaboração possa emergir e prosperar

Sistema Puxado
Como implementar um sistema puxado
para balancear a sua demanda com a
capacidade de produção

Como medir o seu sistema e como usar
números para otimizar sua performance

A3 Thinking
Como conduzir processos de solução de problemas complexos, ou como fazer
status report de projetos usando relatórios A3

Como estruturar as cerimônias que vão te ajudar a
coordenar todas as atividades no seu projeto

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