Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
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Este documento discute como lidar com objeções de clientes potenciais durante o processo de vendas. Afirma que objetos são normais e representam interesse, não desinteresse. Recomenda escutar atentamente as objeções, qualificá-las, esclarecer dúvidas e explorar mais benefícios do produto para transformar indiferença em interesse e fechar a venda.
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
- 1. OBJEÇÕES Acabe com esses mitos, conquiste a confiança do cliente e turbine suas vendas.
- 2. Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de “objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida. “Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a produtos, ideias, serviços ou ponto de vista. A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao vendedor. O cliente contesta o negócio, não o profissional.
- 3. Redirecionamento O fracasso de uma empresa começa quando ela vai sendo demitida por seus clientes. Ninguém mais faz pedidos, os consumidores nem se dão mais ao trabalho de reclamar. Roberto Shinyashiki
- 4. As objeções estão no DNA da Venda Não há venda sem objeções de peso. Ao contrário do que se imagina, elas representam interesse e não desinteresse do potencial comprador. Informe, remova obstáculos e conquista a confiança do cliente.
- 5. A ideia é você ultrapassar os obstáculos das objeções junto com o cliente. Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.
- 6. Todos nós estamos no ramo das vendas E quem não é vendedor na vida, vendendo produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de toda a venda há sempre uma objeção, por mais interessado que o provável cliente esteja. O cliente quer ter certeza se o que você está ofertando é o melhor para ele, por isso questiona.
- 7. Provoque, em vez de fugir das objeções. Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda. Se existe uma parte do processo de venda cercada de mitos, é a que lida com objeções. É a etapa mais negligenciada pelos vendedores. Tenha em mente que as pessoas compram por dois motivos: Necessidades & Desejos.
- 8. Dissipe dúvidas. Acrescente novos benefícios do produto. Transforme indiferença em interesse pelo que você vende. Indiferença. O cliente não dá abertura, não quer ouvir o que você tem a oferecer. Diz que que já tem, que usa do concorrente. Satisfeito com sua situação atual, por isso ele se mostra indiferente a qualquer coisa que você venha a oferecer. É um cliente potencial errado, uma escolha errada. Entendimento incorreto. O cliente tem uma informação incorreta a respeito do seu serviço ou produto, por exemplo, ele diz que você só vende para o mercado local, quando na verdade você vende para todo o território nacional. Precisa de esclarecimento, conhecer melhor seus produtos e seu processo de venda
- 9. Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos. Ceticismo. O cliente potencial duvida de algum benefício ou característica que você apresentou a ele. É o tipo de pessoa desconfiada, que precisa ver para crer. Desvantagem. O cliente quer algo que você, seu produto ou serviço, não pode atender. Por exemplo: uma cor específica que você não tem, um prazo de pagamento superior ao que você pode oferecer, enfim, algo que você de fato não possa mudar.
- 10. Como uma venda acontece. Aliás, ela não acontece. Você é quem faz acontecer: 65% depois da 3ª ou 5ª objeção. 60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção! Mais de 80% das vendas são fechadas com três manifestações contrárias fortes. Mais de 70% das vendas são realizadas a partir de um sonoro não do cliente.
- 11. Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se você não estiver preparado, o cliente ganha sozinho. (E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente).
- 12. Plante perguntas poderosas e colha respostas de fechamento. O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).
- 13. Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o momento seguinte e feche. Sem traumas.
- 15. Descubra. Qualifique a manifestação do cliente. Você vai descobrir que não se trata de objeção, mas de simples opinião. Toque em frente.
- 16. Objeção Feche a venda Responda Esclareça Feche Ouça com atenção Anote Entenda Explore Pergunte Questione Mais objeções? Comprometa o cliente Percepção Explique Explore Qualifique
- 17. Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar, é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda. Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra, todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Crie um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu produto.
- 18. Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.
- 19. Além de especialista em contornar objeções, a missão de um profissional de vendas é fechar negócios e colaborar com a felicidade dos clientes. Vender Satisfazer o cliente Surpreender Conquistar sua confiança Criar vínculos Fidelizar.
- 20. Tel. 41-3023-6811 - Cel. 41-9273-6811 moacirtreinamentos@yahoo.com.br https://www.facebook.com/moacirmoura