Vendas rpgsi
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O documento discute três pontos principais sobre vendas: 1) A atitude do vendedor é mais importante que suas habilidades técnicas para o sucesso, representando 80% do sucesso; 2) Vendedores de sucesso tem atitudes positivas e confiança; 3) É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.
Vendas rpgsi
- 1. “O que é que o cliente sabe e não conta” Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 2. Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes. Têm uma atitude positiva perante a vida É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 3. Represente vários papéis em simultâneo: Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema. Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o problema dos seus clientes Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu produto ou serviço Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 4. Represente vários papéis em simultâneo: Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser. Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e ponderada Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 5. Represente vários papéis em simultâneo: Não receie a rejeição. O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e não a pessoa Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado, quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 6. Prepara-se antes da entrevista Antecipe as rejeições tendo argumentações Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado por si ou pela concorrência Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à concorrência Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro vendedor. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 7. Prepara-se antes da entrevista O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas específicos. Quem é o seu cliente? Porque Compram? Qual o Potencial? Frequência de Compra? Concorrência? Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 8. Como marcar a reunião: Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo, apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar dinheiro Regra de Ouro: não confundir persistência com insistência. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 9. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente. O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50% Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 10. O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar caro..etc.......etc.. Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo, procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora de confiança Reforce a sua credibilidade. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 11. O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar conclusões sobre as reais necessidades do cliente em adquirir o produto. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 12. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net Equilíbrio Discernimento Paciência Tolerância Tacto Cooperação Boa vontade Bom Humor T E C N I C A D O C O M P O R T A M E N T O
- 13. Técnicas para conquistar: Primeiras Impressões Imagem da Empresa Referências Passadas Testemunhos de Lideres de Opinião Garantias do Produto O Produto Saiba Ouvir Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 14. O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar. Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 15. Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita. A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão. Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 16. O vendedor mede e equilibra as suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, directa, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 17. Teste os seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo possível comprador. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 18. Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa actividade: Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (10m) Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 19. As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis Antecipe a objecção. As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias: Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço pós-venda e garantias Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 20. Capacidade de planificação; Capacidade de relacionamento; Aptidão para comunicar; Motivação para o trabalho; Habilidade manual; Conhecimentos básicos. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 21. Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas; Conhecimento do produto ou serviço; Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrência; Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 22. Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e os seus desejos. Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados. Victor Pontes www.vmpformacao.pt A seguir: Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
- 23. Victor Pontes www.vmpformacao.pt VANTAGEM PREÇO VANTAGEM Em forma de sanduíche Vender a idéia de que o produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente assim o peso do preço diminui.
- 24. Reunião Final com cliente Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial, honesta e duradoura Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões Victor Pontes www.vmpformacao.pt
- 25. QUANDO? O cliente concorda com os argumentos ou vantagens , após oferta do vendedor sem objecções . Mostra interesse de fechar ( momento psicológico) Victor Pontes www.vmpformacao.pt